莉顿梅斯特和ED:创业营销规划方法

1、创业中的营销谋略功夫要集中花在4P问题上，
第一个P 是产品（product）；第二个P 是分销（placement）；第三个P 是定价（price）；第四个P 是促销（promotion）。
第一个P，是指在产品身上下功夫，这包括：
首先要准确界定产品的销售对象，是销给厂商还是消费者，要细分到市场层隔；
其次要将自己的产品与其他厂商的同类产品明显区别开来，突出其特色；
第三要重点宣传产品的特点和功能；
第四要介绍推广产品的可信度、高质量、好品牌和知名度；
第五要认真研究产品用什么包装、多大尺寸包装。
第六要做好售后服务，提供三包承诺；
最后要制定好产品的未来开发谋略。
 
第二个P是分销，是指在产品出厂到顾客消费的途中下工夫，这包括：
首先要根据产品特点、希望加以控制的程度、希望得到的盈利幅度来决定依靠什么渠道将产品分销出去；
其次要视分销成本的高低确定产品分销到多大的地理范围；
第三要根据周转额大小和周转成本高低来决定产品库存多少；
最后要认真研究和选择最为快捷、经济的运输方式。

第三个P是定价，是指产品作价要小心谨慎；
首先要考虑零售价与批发价之间的合理关系；
其次要策划产品作价的谋略，是按边际成本作价，还是按就高不就低原则作价，或是按薄利多销的原则作价等。
第三要确定基本目标，是销量最大化，还是利润最大化；
第四要权衡产品中的可见价值、成本、利润三者之间的合理比例；
第五要协调好产品价格、市场份额、市场规模、产品生命周期、市场竞争程度之间的关系；
第六要对分销渠道施以激励，如实行代理佣金，还是比例让利；
最后要设法建立市场进入障碍。

第四个P是促销，是指如何推广产品；
首先对产品销售过程，要设法让顾客了解产品；激起顾客对产品的兴趣；设法让顾客试用产品；
设法让顾客再次购买产品；设法培育顾客对产品的忠诚；
其次确定产品促销方式，是用广告宣传拉拢顾客，还是对分销商打折向外推出产品。
第三要考虑使用适当的推销方式；如广告宣传，要选好媒体，确定潜在市场覆盖比例和覆盖频率；
上门推销，唯有在供需能够直接接触时才有成效；建立销售队伍，激励分销会员，
如组织销量竞赛，实行购量积分，尝试产 销利润分成，举办产品交易会，宣传许可生产好处，组织仓储展销等。
第四要做好公关工作和宣传介绍；

这个框架可以用来为产品或品牌开辟市场
在开发自己的创业方案时，应该通盘考虑如下市场营销问题：
关于产品，要回答：
自己的产品有何特点；
为什么这些特点对目标顾客具有吸引力？
谁是购买这种产品的决策者，谁在推荐这种产品，谁会使用这种产品？
这些人各自处于买方机构中的何种位置？
买方决策者与日常使用者各自对产品的要求有何差别？
关于分销，要回答：
用什么办法才能将自己的产品分销到顾客手中？
凭什么说这种分销渠道对我们和顾客都最为理想？
我们控制有多大部分分销过程？
为了将自己的产品或服务分销到顾客，是否需要结成战略合作伙伴关系（尤其是对消费品）？
关于定价，要回答：
顾客们对此产品或服务能够付给多高的价格？
该产品能给顾客带来何种经济价值？
顾客们购买此种产品的频繁程度如何？
关于促销，要回答：
潜在顾客如何能够发现有关本产品或服务的信息？
我们如何才能说服顾客购买本产品？
销售过程会持续多久？
2、经营谋略，主要取决于创新产品的生命周期，创业团队的产品所处生命周期阶段不同，顾客特点、竞争特点、关键优势就不同，因而整个经营谋略都会相应发生变化。

成长阶段  导入期
 成长初期
 成长后期
 成熟期
 衰落期
 
顾客特点
 带头试用者占2.5%
 初期适用者占13.5%
 早期随大流者占34％
 后期随大流者占34%
 落伍消费者占16％
 
竞争特点
 常为完全垄断
 新企业进入成垄断竞争
 对手之间竞争加剧
 稳定的寡头垄断
 收缩型寡头垄断
 
竞争谋略
 抢占先机
 追随领先企业进入
 细分市场，专注经营
 盛行模仿
 　
 
关键优势
 研究开发
 市场开发
 市场调研
 较低成本
 　
 
主力产品
 基本型
 扩展型
 特色型
 扩产品系列
 收产品系列
 
产品价格
 高价位
 就高不就低，或薄利多销
 价格领先或价格大战
 
产品促销
广告目的
其他手段
 构筑主力需求
  构筑特定需求
 
　
 灌输产品作用
  开发细分市场
 引诱买主跳槽
 
　
 上门推销
 　
 多方式促销
 
分销渠道
 专业商店、目录商店
 开发多种分销渠道
 大规模分销
 
盈利幅度
 高
 高
 低
 
销售谋略
 向外推产品
 向外推产品
 往里拉顾客
 
优势在于
 生产能力
 生产能力
 分销能力
 顾客多少
 
着眼目标
 顾客了解与试用产品
 扩大市场份额
 增加盈利
 尽量增收