好基金排行榜:一个经典电话销售案例

一个经典电话销售案例发表由 Niuniu 532 天之前 (2009-03-23)分类 : 营销 | 标签 : 电话销售 电话营销 销售技巧 销售策略        成功的电话销售有三个阶段，每个阶段需要对应的技能：2009-03-23　　来源： 阿里巴巴    成功的 电话销售 有三个阶段，每个阶段 需要 对应的 技能 ：    第一个阶段就是引发兴趣。引发电话线另一端 潜在客户 的足够兴趣，在没有兴趣的情况下是没有任何机会，也是没有任何意义介绍要 销售 的 产品 的。这个阶段 需要 的技能是对话题的掌握和运用。    第二个阶段就是获得信任。在最短时间内获得一个陌生人的信任是需要高超的技能，以及比较成熟的 个性 的，只有在这个信任的基础上开始销售，才有可能达到销售的最后目的—签约。这个阶段需要的技能就是获得信任的具体方法和有效起到顾问作用争取待业权威的位置来有效地羸得 潜在客户 的信任。    第三个阶段就是有 利润 的 合约 。只有在有效地获得潜在客户对自己问题的清醒的认识前提下的销售才是有利润的销售，也才是 企业 真正要追求的目标。这个阶段需要的技能则是异议防范和 预测 、有效 谈判 技巧、 预见 潜在问题的 能力 等。电话销售 中的 4C 也是必须要了解的， 4C 本身不是技巧技巧，4C是实施技巧的一个 标准 流程 ，经验不足的 电话销售 人员可以在初期的时候按照这个 销售流程 执行，熟练以后一般就忘记了这个流程，但是销售实力却不知不觉地明显提高了。4C的流程是这样的，迷茫 客户 （CONFUSE），唤醒客户（CLEAR）、安抚客户（COMFORT）、签约客户（CONTRACT）。第一个C是应用在第一阶段的，第二、第三个C是应用在第二阶段的，每四个C是应用在第三阶段的。销售员 ：“您好，请问，李峰先生在吗？”    李峰：“我就是，您是哪位？”    销售员：“我是XX 公司 打印机 客户服务 部章程，就是 公司章程 的章程，我这里有您的资料记录，你们公司去年购买的XX公司打印机，对吗？”    李峰：“哦，是，对呀！”    章程：“保修期已经过去了7个月，不知道现在打印机使用的情况如何？”    李峰：“好像你们来维修过一次，后来就没有问题了。”    章程：“太好。我给您打电话的目的是，这个型号的机器已经不 再生产 了，以后的配件也比较昂贵，提醒您在使用时要尽量按照操作规程，您在使用时阅读过使用手册吗？”    李峰：“没有呀，不会这样复杂吧？还要阅读使用手册？”    章程：“其实，还是有必要的，实在不阅读也是可以的，但寿命就会降低。”    李峰：“我们也没有指望用一辈子，不过，最近业务还是比较多，如果坏了怎么办呢？”    章程：“没有关系，我们还是会 上门维修 的，虽然收取一定的 费用 ，但比购买一台全新的还是便宜的。”    李峰：“对了，现在再买一台全新的打印机什么 价格 ？”    章程：“要看您好要什么型号的，您好现在使用的是XX公司33330，后续的升级的 产品 是4100，不过完全要看一个月大约打印多少正常的A4纸张。”    李峰：“最近的量开始大起来了，有的时候超过10000张了。”    章程：“要是这样，我还真要建议您考虑4100了，4100的建议使用量是15000张一个月的A4正常纸张，而3330的建议月纸张是10000张，如果超过了会严重影响打印机的寿命。”    李峰：“你能否给我留一个电话号码，年底我可能考虑再买一台，也许就是后续产品。”    章程：“我的电话号码是888XXXX转 999 。我查看一下，对了，你是老客户，年底还有一些特殊的照顾，不知道你何时可以确定要购买，也许我可以将一些好的政策给你保留一下。”    李峰：“什么照顾？”    章程：“4100型号的， 渠道 销售 价格是12150，如果作为3330的使用者，购买的话，可以按照8折来处理或者赠送一些您 需要 的外设，主要看您好的具体需要。这样吧，您考虑一下，然后再联系我。”    李峰：“等一下，这样我要计算一下，我在另外一个地方的办公室添加一台打印机会方便 营销 部的人，这样吧，基本上就确定了，是你送货还是我们来取？”    章程：“都可以，如果您不方便，还是我们过来吧，以前也来过，容易找的。看送到哪里，什么时间好？”    后面的对话就是具体的落实交货的地点时间等事宜了，这个 销售人员 用了大约30分钟完成了一个 CN 公司 4100打印机的销售，对于章程表现出来的 电话销售 的 4C 的把控来说，他的业绩 应该 非常正常。在这段对话中，请读者运用4C的销售次序和原理来解释一下。原文链接