固收部 量化面试经验:“合一架构”的三句话

　　◇ 我们可以从以下三个方面的提示来学习“呼应”技术：

　　1.脸部表情：

　　我们觉得愉快时，一定会有特定的表情。有时候，是嘴唇边或眼角有皱折；有时候，则是有明显可以观察到的表情，例如微笑或蹙眉。我们都知道，当人们要想努力阐明重点时，都会有眨眼的习惯，不是吗？适当地“呼应”各种表情，绝对会增进亲和感的可能性。

　　2.特殊的姿势：

　　每个人都会有属于自己的个人姿势，那些姿势很容易“呼应”，因为它们很独特的。有时候很简单，比如你的手移动的方向和对方一样；有时候则可能是配合着呼吸节奏，以手轻敲桌面。

　　当人们谈到重点时，他们倾向于以某种特别的方式来移动身体，以便加强所要表述的重点。最好交叉呼应这些姿势，以相同的身体移动，却用不同的方向或角度来进行。

　　3.呼吸：

　　配合对方的呼吸模式，是另一个建立亲和感的很好方式。尽你所能地“呼应”对方呼吸的深度、频率和幅度。亲和技术不是什么秘密的东西，只是另一种激励良好沟通的方式。在教练技术中大有用武之地。

　　行为层级上的“呼应”，肢体与音调的“契合”，可以在行为层级上创造出亲和感。如果你能不断创造出亲和感，你就是有“能力”去做到它了。

　　但如果你在价值观上与对方存在巨大差异，则肢体的“契合”还是不足以维系住“外在和谐”。

　　建立在信念与价值观层级上的亲和感是比较坚固的。拥有相同的价值观与信念，可以建立起亲和感。你不一定要与他们一样，只要能认同并尊重他们就足够了。

　　建立亲和感在这一层级上，也意味着尊敬你自己所置身的文化里。它可能是外来文化，不同的商业文化或一种新的家庭文化。而最坚固的亲和感来自于认同某人的“自我认同”。当有人自觉被人在一层级上认同时，他可能会将自己完全敞开，接受他的这个人的任何影响。

　　“导引”就是“改变”自己的行为，如充分的“亲和感”足以让其他人追循。

　　“导引”是紧接着““呼应””，达到“契合”的状态时，你不要再“摹仿”他的动作，而以主动出击的方式改变自己的动作，对方将会不知不觉地随你而变。

　　NLP有一个重要原则，那就是你沟通时所传送的讯息在于你表达的技巧，所以沟通的责任是在你，而不在于对方。如果你无法说服某人做某事，那是你的错，因为你并未找到一个方法把讯息有效地传送出去。

　　一旦你对不同的呼应方法熟悉之后，你就可以开始“导引”了。“导引”，就是替别人制造出可以“呼应”的行为。而且，由这个过程，我们可以证实是否真的建立了亲和关系。我们可以改变“呼应”的速度，然后观察对方是否也跟着配合我们的速度。如果你开始“导引”，使得对方不自觉地“呼应”你的行为，你就能够客观地测试你的亲和关系。

　　当你开始“导引”时，你必须表现得自在、温和。事实上，如果你不够自在、不适当的话，你就会觉得“导引”是一件令人挫败的事情。你必须记住，你想要证实是亲和感，所以，这个过程就暗示了一种和煦稳妥的态度。

　　而且记住一点，当别人接受你的“导引”时，这表示他们由衷地信任你。所以，不要因为突然的成功而惊吓到他们；不要笑，也不要对你所获得的权力有不适当的表现。如果你试图“导引”，但是却没有得到任何反应，可能就是还没有建立起亲和关系。这没有关系，继续尝试。

　　4：“提问问题”的运用 ︰

　　“提问问题”是主导沟通的重要因素，其中有一种称之为“终结架构”(outcome frame)

　　在沟通时要注意，讨论的方向要直指解决“问题”，而非强调“问题”。下面这几句是NLP专家比较常用的问句，可以直指解决“问题”的结果。

　　1.“我想怎么做呢？”

　　2.“我的目地是什么？”

　　3.“我到底是为了什么？”

　　4.“我能为你做些什么呢？”

　　5.“我该为自己做些什么呢？”

　　用“如何”的问句来取代“为何”的问句。试试看？问“为何”常常会引起找理由、找藉口。问“如何”则是找解决问题的方法、及思想方向。唯有会问问题的人才能够掌握住沟通的要诀。

　　5：“合一架构”的三句话 ︰(agreement frame)

　　可以使你与人和睦，充份表达己见，切记勿用“但是”这个字眼。

　　1.“我感谢你的意见，但是…”改为“我感谢你的意见，同时也…”

　　你能站在别人的立场看这件事，而不以“但是”或“不过”的字眼来否定或贬抑别人的观点，因而达成契合。

　　2.“我尊重你的观点，但是…”改为“我尊重你的观点，同时也…”

　　在沟通时你“无需赞同”他的主张，但是你一定得“尊重”他的立场，因为毕竟各人有各人的认知方式和情绪反应。

　　你正建立一个使你们携手合作的架构。

　　3.“我同意你的看法，但是…”改为“我同意你的看法，同时也…”

　　“夫唯不争，故天下莫能与之争”    …老子

　　你为自己的看法另开一条不会遭遇抗拒的途径。

　　以“同意”取代反对，以“引导”取代“制伏”，你的沟通会更有成果。

　　6：必须了解“差异”造成“差别”的义意 ︰

　　“人生实在奇妙，如果你坚持只要最好的，往往都能如愿。”  …毛姆

　　成功者与失败者之间的“差异”，不在于他的境遇，而在于他选择从什么角度去看自己，从哪些方面去着手行动。

　　原来“差别”全在于我们的“心态及做法”所致。失败与成功不在于先天环境，而在于我们对它所持的“态度及做法”。

　　当我们的“信仰、信念、耐心、同情心、毅力”被逼到几乎放弃或根本放弃的地步时。有些人通过了这等考验，成为勇者，另外一些人却任其毁灭