杭州蚊子会:中国保险营销网→培训基地??如何发问方能导入促成阶段?
来源:百度文库 编辑:中财网 时间:2024/05/11 18:26:41
如何发问方能导入促成阶段? 双击滚屏 在营销上有句新的座右铭“优秀的营销员善于发问”,事实上,业绩无法提升的营销员有八成以上是不懂得问问题。口若悬河,已不再是营销最佳的利器,在以前确能光凭口才来推销,但在消费者个人意识强烈的今天,“会说话”倒不如“会发问”,尤其是所问的问题能切中重点时,更可能直接导入促成阶段。 以下列举发问的方式以及其效用:
(1)了解客户拒绝的程度
“府上是否常有营销员来?”或者是“以前有没有人来推销保险?”在初次见面时不妨先问清楚,以了解客户如何对待营销员、观感如何,也许因此勾起客户不好的回忆,但就算不问结果还是一样的,倒不如心中先有个谱,好做准备。
(2)查明客户对商品的满意度、关心度
“以前买过保险吗?”以此问题去了解客户对原先商品满意、关心的程度,十分满意时不妨介绍类似的商品,不满意时可以再做说明或介绍新商品。
(3)让客户醒悟到商品的必要性
“万一……时怎么办?”长篇大论说教的方式容易引起客户反感,但用反问的方式可以让客户醒悟到保险的必要性,纵使想拒绝也会重新考虑一下。
(4)做为反驳的题材
“买保险真的完全没有用吗?”举对方所认识之人或自己处理过案例中受惠于保险的情形,以反驳客户的论调,要扭转客户的观念,有时必须使用非常的手段,该反驳时就反驳,不要怕因此得罪客户。
(5)让客户说
这是发问的效用中最重要的一点,只要客户肯开口说出心中看法,至少表求还有六成的希望。强势推销已经过时了,让客户说要比自己说更重要!
公式 47
⊙优秀的营销员都善于发问。
⊙问问题的效用有五,一、了解客户拒绝的程度;二、查明客户对商品的满意度;三、让客户醒悟到商品的必要性;四、做为反驳的题材;五、让客户说。
(1)了解客户拒绝的程度
“府上是否常有营销员来?”或者是“以前有没有人来推销保险?”在初次见面时不妨先问清楚,以了解客户如何对待营销员、观感如何,也许因此勾起客户不好的回忆,但就算不问结果还是一样的,倒不如心中先有个谱,好做准备。
(2)查明客户对商品的满意度、关心度
“以前买过保险吗?”以此问题去了解客户对原先商品满意、关心的程度,十分满意时不妨介绍类似的商品,不满意时可以再做说明或介绍新商品。
(3)让客户醒悟到商品的必要性
“万一……时怎么办?”长篇大论说教的方式容易引起客户反感,但用反问的方式可以让客户醒悟到保险的必要性,纵使想拒绝也会重新考虑一下。
(4)做为反驳的题材
“买保险真的完全没有用吗?”举对方所认识之人或自己处理过案例中受惠于保险的情形,以反驳客户的论调,要扭转客户的观念,有时必须使用非常的手段,该反驳时就反驳,不要怕因此得罪客户。
(5)让客户说
这是发问的效用中最重要的一点,只要客户肯开口说出心中看法,至少表求还有六成的希望。强势推销已经过时了,让客户说要比自己说更重要!
公式 47
⊙优秀的营销员都善于发问。
⊙问问题的效用有五,一、了解客户拒绝的程度;二、查明客户对商品的满意度;三、让客户醒悟到商品的必要性;四、做为反驳的题材;五、让客户说。
如何发问
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翻译:中国营销的困惑