87版红楼梦黛玉剧照:178个心理效应目录 。。编

178个心理效应目录1、认知地图效应
     在一个新的城市里，你是怎样找路的呢？回答这个问题之前，我们先来看一个故事。    公元前664年，边境少数民族山戎攻打燕国。燕庄公向齐桓公告急。齐桓公和管仲率兵北出蓟门关，杀得山戎兵荒落逃。    山戎首领带着残兵败将逃入今河北西北部的孤付国。齐军又兵围孤村国，孤村国只得派人献上山戎首领的脑袋，并谎称国君已弃国逃往沙漠。齐桓公以降将为前部，率军追赶。不料降将把齐军诱入荒漠，自己逃之夭夭。此时天色已晚，放眼望去只见茫茫一片平沙，狂风卷地，寒气逼人。管仲急忙命各队集中屯扎等待天明。谁知到了天亮放眼一看，周围都是一望无际的沙漠，根本难辨方向。天气慢慢炎热起来，又无饮水，全军将士焦急万分。管仲向齐桓公建议说：“臣听说老马识途，燕马多从漠北而来，也许熟悉此地，大王不妨令人挑选数匹老马放行，或许可以寻见出路。”    齐桓公依其言，命人取数匹老马，放之先行，军队紧随其后，果然走出险地，回兵灭了令支，孤竹，辟地500里，悉数给了燕庄公。    老马识途所利用的经验看上去平淡无奇，但实际上是有科学道理的。这在心理学上有一个名词，叫做认知地图。认知地图理论认为学习就是对行为的目标，取得目标的手段，达到目标的途径和获得目标的结果的认知，就是期待或认知观念的获得。因此在学习的过程中，我们必须重视学习的中介过程，即认知过程的研究，强调学习的认知性和目的性。
附——简介　　定义：不断地强化对某个事物的认识，可以在人的脑子里形成一张认知地图——美国心理学家，托尔曼。　　老马识途所利用的经验看上去平淡无奇，但实际上是有科学道理的．这在心理学上有一个名词，叫做认知地图．认知地图理论认为学习就是对行为的目标，取得目标的手段，达到目标的途径和获得目标的结果的认知，就是期待或认知观念的获得．因此在学习的过程中，我们必须重视学习的中介过程，即认知过程的研究，强调学习的认知性和目的性．　　利用于：学习英语，多学、多听、多说、多读；投资股票，多关注，尤其是对其中几只股票，这样可以把握好它的运行规律。
在组织变革中的应用
　　管理大师杰克·韦尔奇曾说过一句话：“在当今时代里，我们每一天每一分钟都必须讨论变革。”韦尔奇的话听起来可能觉得有些极端了，但或许它正是取胜的关键。消费者的需求在变，竞争对手的策略在变，供应商的价格在变……“这世界唯一不变的就是变化”真是一语中的。面对如此多边的市场，正确的做法就是进行组织变革，变革，变革，再变革。　　但是变革有成功，也有失败，或者不太成功，有的甚至加速了企业的衰败，而且后者还为数不少。可以说，“成也变革，败也变革”。究其原因，这与组织变革所采取的方法策略密切相关。一句话，过程决定结局，手段影响成果。　　在如何领导变革方面进行过大量实证研究的美国著名管理学家约翰·科特曾经出版过一本著作叫做《变革之心》。之所以叫做“变革之心”，是因为科特认为：必须要通过“心”去领导一场变革。在成功变革中，人们总是能设法帮助其他人以一种能够影响他们的感受而不仅仅是思维的方式，来观察问题并寻找解决方案。　　科特的原话是这样的：“在进行大规模变革的时候，企业所面临的最核心的问题绝对不是战略、结构、文化或系统——当然，所有这些问题都是非常重要的。但问题的核心却在于如何改变组织当中的人们的行为，而在那些比较成功的组织当中，改变人们行为的一个重要方式就是改变他们的感受——在那些非常注重分析和量化评估的组织当中更是如此，在那些自认为自己很聪明的MBA学生当中也不例外。在成功的大规模组织变革当中，人们总是能设法帮助其他人以一种能够影响他们的感受（而不仅仅是思维）的方式来观察问题和寻找解决方案。感受然后会影响一个人的行为，而且这种影响力足以帮助人们克服大规模组织变革中通常存在的很多障碍。相反，在那些不大成功的案例当中，这种观察—感受—改变的模式就很少出现”　　科特主张用目睹—感受—变革的方式去领导变革，他认为这要比分析—思考—变革的方式有效得多。也就是说，通过“心”去变革比通过“脑”去变革要有效得多。　　科特根据大量实证研究的结果，向公司经理们提出了成功进行组织变革的八大步骤：　　第一步：通过“耳闻目睹”，使员工产生一种紧迫感，消灭自满、傲慢和偏见，从而产生一种要求“变革”的愿望。　　第二步：建立一支可靠的、有力的指导团队，并准备开始工作。　　第三步：确立正确的目标和组织变革明确的愿景。　　第四步：将组织变革的目标和愿景，有效传达给每一位相关的人员（可能是全部的员工）。　　第五步：采取行动，扫除组织变革障碍，并进行有效的授权，组织变革之旅全面开始。　　第六步：取得短期成效，鼓舞士气，坚定变革之心。　　第七步：继续推进变革，直至最后变革全面完成。　　第八步：巩固变革的成果，固化员工新的行为，形成企业新的文化。　　科特所主张的八大变革步骤的关键在于第一步，就是如何让员工产生“紧迫感”。对于这个问题，科特主张用目睹—感受的方式来领导变革。科特认为在改变人们行为的过程中，目睹所产生的感受上的变化的作用要远远大于分析所导致的思维上的改变。尤其是在进行大规模的组织变革的时候更是如此。实际上，科特是在潜意识地运用“认知地图效应”原理，让员工通过“目睹”在大脑中产生一种必须进行变革的“认知地图”，从而使员工产生一种紧迫感，最终接受并主动推动变革的进行。　　美国著名的心理学家、新行为主义的代表人物之一的托尔曼用大白鼠做实验，建立起了符号学习理论，提出了“认知地图效应”原理，也成就了他在认知心理学领域的先驱地位。白鼠有三条可以从起点通往食物处的道路，而且它们的远近依次递增。通常，如果依次堵塞1、2通路时，老鼠则依次通过1、2、3途径取得食物。实验中，从原来堵塞第二条路处堵塞第一条路（途径一与途径二有一段共同途径），此时老鼠已经知道途径一和途径二同时不通，径直趋向途径三而避开途径二。托尔曼认为，白鼠跑通道时头脑中形成了通道的认知地图，白鼠是根据"认知地图"来行动，而不是根据盲目的习惯来寻到目的物的。　　我国古代的“庖丁解牛”、“胸有成竹”和“老马识途”的故事，实质上也印证了托儿曼的“认知地图效应”。　　托尔曼的理论告诉我们，正是由于人能够在脑海中形成对事物的认知地图，所以能够通过个人体验的刺激来学习很多东西。　　世界最著名的高尔夫球教练之一阿列可斯.莫里森曾经总结一系列心理训练方法，方法的核心是：“要把一切事情做成功，你首先对事情要有一副清晰正确的心理图像。”　　科特提出的组织变革八大步骤中的第一、第二和第四步，实际上都是在运用心理学上的“认知地图效应”的原理：让员工通过“目睹”一些事实，在大脑中产生必须变革“认知地图”，从而产生一种改革的紧迫感。而在第六步中，之所以要产生短期效果，制造“小成”，还是要强化员工对变革的“认知地图”，进而推动变革深入进行。　　因此，在组织变革中的初期，笔者认为，关键是要寻找到可供使用的“目睹”或“耳闻”等素材。判定这些素材是否适当的原则就是能否让员工警醒，能否让员工脑海产生必须变革的“认知地图”。因此这些素材必须是和员工的常规思维想背离的，而且反差越大越好，还必须是合理的、真实的。比如说员工本来认为本公司提供的服务已经是尽善尽美，就可以录几段真实的客户由于服务问题不满发飙的片段给员工反复地看，使其对服务质量的认识产生极大的反差，甚至不惜让员工“认知失调”。再通过组织宣讲，使员工产生必须变革之清晰的“认知地图”，从而产生紧迫感，推进变革的顺利进行。　　笔者最近曾跟随北京邮电大学的赵欣艳教授给某电信运营商一地市分公司做人力资源提升的项目。该公司当前的效益良好，职工收入颇丰（在当地属于高收入水平），公司的前景也十分的看好。按理说这里的员工绩效应该非常的好，而实际上并非如此。我们通过调研发现，该公司员工大都有一种优越感和自我满足感，认为干的已经不错，有一种躺在功劳薄上的感觉。另外，我们发现当前该公司当前的绩效管理几乎陷入了“激励陷阱”的状况。我们的调研结果和该公司领导的看法非常的吻合。但是，在组织变革（人力资源管理提升）的一开始，便遭遇了“任何改变员工现有态度，使之产生紧迫感”的问题。因为3G牌照发放在即，未来的竞争将更加激烈，公司上层领导早已有了必须进行提升和变革的紧迫感，而员工普遍没有应有的危机意识和紧迫感。而领导层的这种紧迫感又很难传递到广大的基层员工。面对这样的问题，笔者依据科特的方法论和托尔馒的理论建议该公司使用如下手段，来增加员工的紧迫感：　　首先，对于基层员工，针对其“自满”和“骄傲”的心态，A搜集有关客户投诉的素材，并制成系列录象，集中员工反复的观看。B搜集老邮电和新电信运营商的对比素材，制作系列手册或录象，或PPT，对员工进行集中宣讲、观看并进行必要的总结讨论“三十年河东转河西”的观点，让员工产生紧迫感。C通过使用合法手段采访本地其他低收入人员或收益较差的同行员工，并制成录象，让员工观看并讨论。D参观落后地区。　　其次，对于中层领导，除采用对基层员工的方法外，还可以采用以下手段：A采用一定的手段（匿名化、变音化处理）将访谈到的员工的不满录音集中播放；B通过集中观看有关本行业竞争态势和发展趋势的数据、图表和分析的录象或PPT，让他们产生紧迫感；C邀请北京邮电大学阚凯力等教授，结合国内外形势，通过他们的现场“炮轰或讨论或批判电信运营商”的现场演讲，来唤醒员工的紧迫感。… …　　虽然目前该公司的组织变革（人力资源管理提升）项目还在进行当中，但是笔者有理由认为，该公司的人力资源管理提升项目一定会取得可喜的成果。因为：这里有HR专家团队赵老师等的亲自挂帅！这里有公司领导强大的支持！该公司有着优秀的员工队伍和同样优秀的管理制度！
2、法厄同行为    英国著名历史学家汤因比在《历史研究》一书中，把美国人在二战中在广岛和长崎制造的原子弹灾难指斥为人类盲目地玩弄大自然力量，说这是“法厄同行为”．    这个说法是从何而来的呢？    相传，法厄同是太阳神赫利俄斯生活在人间的儿子．法厄同长成青年后，赫利俄斯对他许诺，让他随意索取一件礼物，做父亲的都能满足他．话刚说完，法厄同就迫不及待地提出想驾驶父亲的太阳车，因为这是他梦寐以求的愿望．    太阳神听到儿子的这个过分要求，马上后悔起来．年轻的儿子根本就不能驾驭得了那喷着烈火的太阳神驹，坚持的话，只能带来不幸和灾难．但法厄同就是不肯放弃他的毫无理智的请求，由于赫利俄斯已经发了神圣的誓言，便只好无可奈何地同意了．    法厄同跳上马车，高兴地抓起缰绳．四匹长翼的神马看到换了驾驭它们的人，野性复苏了．它们拉着车子离开了原来的轨迹，无论法厄同怎样使劲地拉扯缰绳，马儿也感觉不到他微小的力量，后来干脆拉着车子毫无目标地狂奔起来．马儿跑到哪里，大火就燃烧到哪里，所有的森林，城市，生灵都将毁于一旦．众神之父宙斯担心他的奥林匹斯山也被大火吞噬，就发出问电击中了这个不自量力的少年．不理智，无理性的法厄同就像流星一样，掉进了厄里达诺斯河．    于是后来人们就常常把不听劝告，不自量力的行为称为法厄同行为．上帝要叫谁毁灭，必先叫他疯狂，也许是对法厄同行为的最真切表述．    在中国历史上，因为不自量力而灭亡者不乏其人．    春秋时代，有一个小国息国生存在郑国和楚国两个大国的夹缝之中．    有一年，息国为了一件小事，和郑国闹翻．这位息候一时冲动，就要出兵讨伐郑国，他召集大臣来商议．有的大臣说：“大王和郑国同宗同姓，不要轻易动武．”有的大臣说：“我们的威望是不是比郑国高？”还有的大臣说：“我们的力量是不是比郑国强？”    息候对这些劝阻一点也听不进去，下令要全体士兵向郑国发起攻击．郑国立刻出兵迎战，息国兵被打得丢盔弃甲，狼狈不堪．    当时有人评论这件事情时说道：“息候犯了五个最大的错误：不估计自己的威望是否比对方高，不掂量自己的力量是否比对方强，两国国君出于同姓而不亲爱，对双方争执的言词不分析是非曲直，不认识自己的错误（不度德，不量力，不亲亲，不证词，不察有罪），所以要失败，而且，恐怕不久就要灭亡了．”    果然，不过几年，息候与另一个小国蔡国的国君蔡候发生矛盾，勾结楚文王灭掉了蔡国．楚文王击败蔡国之后，以巡视为名率兵到了息国都城．息候亲自迎接，设宴为楚王庆功．不料，第二天，楚文王在举行答谢宴会时，布置好伏兵，席间将息候绑架，轻而易举地灭了息国．    息国灭亡了，不过却给后人留下了一个“冒天下之大不涟”的笑料，就是明知自己没有这样的实力，却还要硬来，那就是自己心甘情愿犯错误，犯天下最大的错误．    罗洪宪有两句诗说：“人心不足蛇吞象，世事到头螳捕蝉．”这两个比喻就是告诉我们，有些客观规律是无法违反的，也有些限制是无法逾越的．做人要量力而行，做事更要量力而行，这就是法厄同行为对我们的启示．
3、投射作用 projection是指把别人假想成和自己一样，认为自己有的特质别人也有。将自己不喜欢的特质或感觉归因于他人，以保护自己。  投射作用是弗洛伊德心理防御机制之一： 投射又称外射作用，是指个体将自己不喜欢或不能承受但又是自己具有的冲动、动机、态度和行为转移到他人或周围事物上，认为他人或周围事物也有这样的动机和行为。如“以小人之心度君子之腹”、“我见青山多抚媚，青山见我亦多情”等就是投射作用的写照。投射作用是客观存在的，通常又是无意识的。美国的一项实验研究，请大学生联谊会的每一个成员评价其他成员的吝啬、固执、散漫等品质，每个成员也要对自己进行评价。结果表明，大家公认的不好品质特别突出的那些大学生，却未意识到自己具有这样的品质，他们反而倾向于把这些令人讨厌的品质加到别人头上，而且比别人更为明显。完4、习得性失助5、  霍桑效应霍桑效应 (Hawthorne Effect)或称霍索恩效应，起源于1924年至1933年间的一系列实验研究，其后，从1927年到1932年，乔治·埃尔顿·梅奥（George Elton Mayo）教授持续多年对霍桑实验结果进行研究、分析。霍桑一词源于用于实验的工厂，它是美国西部电气公司坐落在芝加哥的一间工厂的名称。实验最开始研究的是工作条件与生产效率之间的关系，包括外部环境影响条件（如照明强度、湿度）以及心理影响因素（如休息间隔、团队压力、工作时间、管理者的领导力）。 霍桑实验介绍 　　霍桑实验是一项以科学管理的逻辑为基础的实验。从1924年开始到1932年结束，在将近8年的时间内，前后共进行过两个回合：第一个回合是从1924年11月至1927年5月，在美国国家科学委员会赞助下进行的；第二个回合是从1927年至1932年，由梅奥主持进行。整个实验前后经过了四个阶段。 　　阶段一，车间照明实验——“照明实验” 　　照明实验的目的是为了弄明白照明的强度对生产效率所产生的影响。这项实验前后共进行了两年半的时间。然而照明实验进行得并不成功，其结果令人感到迷惑不解，因此有许多人都退出了实验。 　　阶段二，继电器装配实验——“福利实验” 　　1927年梅奥接受了邀请，并组织了一批哈佛大学的教授成立了一个新的研究小组，开始了霍桑的第二阶段的“福利实验”。 　　“福利实验”的目的是为了能够找到更有效地控制影响职工积极性的因素。梅奥他们对实验结果进行归纳，排除了四种假设：(1)在实验中改进物质条件和工作方法，可导致产量增加；(2)安排工间休息和缩短工作日，可以解除或减轻疲劳；(3)工间休息可减少工作的单调性；(4)个人计件工资能促进产量的增加。最后得出“改变监督与控制的方法能改善人际关系，能改进工人的工作态度，促进产量的提高”的结论。 　　阶段三，大规模的访谈计划——“访谈实验” 　　既然实验表明管理方式与职工的土气和劳动生产率有密切的关系，那么就应该了解职工对现有的管理方式有什么意见，为改进管理方式提供依据。于是梅奥等人制定了一个征询职工意见的访谈计划，在1928年9月到1930年5月不到两年的时间内，研究人员与工厂中的两万名左右的职工进行了访谈。 　　在访谈计划的执行过程中，研究人员对工人在交谈中的怨言进行分析，发现引起他们不满的事实与他们所埋怨的事实并不是一回事，工人在表述自己的不满与隐藏在心理深层的不满情绪并不一致。比如，有位工人表现出对计件工资率过低不满意，但深入地了解以后发现，这位工人是在为支付妻子的医药费而担心。 　　根据这些分析，研究人员认识到，工人由于关心自己个人问题而会影响到工作的效率。所以管理人员应该了解工人的这些问题，为此，需要对管理人员，特别是要对基层的管理人员进行训练，使他们成为能够倾听并理解工人的访谈者，能够重视人的因素，在与工人相处时更为热情、更为关心他们，这样能够促进人际关系的改善和职工士气的提高。 　　阶段四，继电器绕线组的工作室实验——“群体实验” 　　这是一项关于工人群体的实验，其目的是要证实在以上的实验中研究人员似乎感觉到在工人当中存在着一种非正式的组织，而且这种非正式的组织对工人的态度有着极其重要的影响。 　　实验者为了系统地观察在实验群体中工人之间的相互影响，在车间中挑选了14名男职工，其中有9名是绕线工，3名是焊接工，2名是检验工，让他们在一个单独的房间内工作。 　　实验开始时，研究人员向工人说明，他们可以尽力地工作，因为在这里实行的是计件工资制。研究人员原以为，实行了这一套办法会使得职工更为努力地工作，然而结果却是出乎意料的。事实上，工人实际完成的产量只是保持在中等水平上，而且每个工人的日产量都是差不多的。根据动作和时间分析，每个工人应该完成标准的定额为7312个焊接点，但是工人每天只完成了6000～6600个焊接点就不干了，即使离下班还有较为宽裕的时间，他们也自行停工不干了。这是什么原因呢？研究者通过观察，了解到工人们自动限制产量的理由是：如果他们过分努力地工作，就可能造成其他同伴的失业，或者公司会制定出更高的生产定额来。 　　研究者为了了解他们之间能力的差别，还对实验组的每个人进行了灵敏度和智力测验，发现3名生产最慢的绕线工在灵敏度的测验中得分是最高的。其中1名最慢的工人在智力测验上是排行第一，灵敏度测验排行第三。测验的结果和实际产量之间的这种关系使研究者联想到群体对这些工人的重要性。1名工人可以因为提高他的产量而得到小组工资总额中较大的份额，而且减少失业的可能性，然而这些物质上的报酬却会带来群体非难的惩罚，因此每天只要完成群体认可的工作量就可以相安无事了。即使在一些小的事情上也能发现工人之间有着不同的派别。绕线工就一个窗户的开关问题常常发生争论，久而久之，就可以看出他们之间不同的派别了。 霍桑实验结果分析　　研究者认为，这种自然形成的非正式组织(群体)，它的职能，对内在于控制其成员的行为，对外则为了保护其成员，使之不受来自管理阶层的干预。这种非正式的组织一般都存在着自然形成的领袖人物。至于它形成的原因，并不完全取决于经济的发展，主要是与更大的社会组织相联系。 　霍桑实验最初的研究是探讨一系列控制条件（薪水、车间照明度、湿度、休息间隔，等）对员工工作表现的影响。研究中意外发现，各种试验处理对生产效率都有促进作用，甚至当控制条件回归初始状态时，促进作用仍然存在。这一现象发生在每一名受试验者身上，对于受试验者整体而言，促进作用的结论亦为真。 　　很显然，实验假设的各项条件并非是唯一的或决定性的生产效率影响因素。 对此，乔治·埃尔顿·梅奥（George Elton Mayo）以及他的助手们所做的解释是，受试者对于新的实验处理会产生正向反应，即由于环境改变（试验者的出现）而改变行为。所以绩效的提高，并非由实验操控造成。这种效果就是我们所称的“霍桑效应”或“霍索恩效应”（Hawthorne Effect）。 霍桑效应的理解　　为了更好地理解霍桑效应，有必要掌握两个概念： Yerkes-Dodson法则与边际效用递减法则（the Law of Diminishing Marginal Utility）。尽管刺激因素确实能够将生产效率提高到一定程度，但是任何刺激因素（如薪水）都不是非常有效的，因为它总有效用饱和的那一刻。所以，不能够完全指望霍桑效应提高生产效率，此外，还应该辅以其他技术性办法，如工作再设计、工作扩大，以及培育学习型组织，等等。 霍桑效应的应用工厂环境。 例如： 装配车间。 设计性/创造性行业。 例如： 绘图员。 教育/服务部门。 例如： 护士。 霍桑效应的演算公式霍桑效应没有具体的定量的计算公式可资利用，因为不同的企业、不同的行业的工作条件可能相差甚远。 然而，Yorkes-Dockson法则却可以超越所有的行业，它包含有最大化生产力的最佳动机。 动机不足或者过足都有可能使得生产力降低。 所以， y = - ax2 + bx + c （y = 生产力， x = 工作环境属性）。 霍桑效应的流程　　1. 辨认影响生产效率的工作环境属性。 例如 x1，x2 ...xn，etc。 　　2. 根据柏拉图分析（Pareto Analysis），对环境属性进行排列，选择关键性影响属性。 例如： x1， x2， x3 （比方3是最重要的属性）。 　　3. 为各属性配置权重（比方w1，w2，w3）。 定义模型， y = - ax2 + bx + c（y = 生产力， x = 加权后的最终输入值）。 　　4. 对加权最终输入值建模 x = w1*x1 + w2*x2 + w3*x3 　　5. 输入公式： y = - ax2 + bx + c 霍桑效应的优点能够清楚地发现员工关心的事项。 如果模型建设适当、准确地话，它所给出的解决生产力的办法具有长期的、可持续的特点。 对员工工作条件进行持续性衡量评估，有助于管理者指定长期的战略决策。 霍桑效应的缺点一些内在的工作环境属性难以辨识，如组织动力。 生产力模型的参数选择a、b、c比较主观，取决于管理人员的个人认识。 关键性的工作环境属性是动态的，模型需要不断调整反映现实情况。 从总体上来看，生产力模型的准确度与管理人员的个人判断力、敏锐性紧密相关。 霍桑效应的条件重要的工作环境属性能够被大量捕获。 没有暗藏的或隐晦的信息。 注意“霍桑效应”的另一面 “霍桑效应”是管理学中的一种现象，是指人们由于受到额外的关注而引起工作绩效上升的情况。上个世纪初，哈佛大学心理学专家梅奥率实验小组，在一家名为霍桑的工厂进行实验，试图通过改善工作条件和环境等外在因素，找到提高劳动生产率的途径。研究小组随意挑了一批工人作为观察对象，可是无论外在因素变得好一些还是差一些，实验组的生产效率都在上升。之所以出现这样的结果，是因为这批工人被抽出来时意识到自己是特殊群体，受到重点关注。这种受注意的感觉使得他们更加努力地工作，以证明自己是优秀的，值得关注的。     “霍桑效应”在人们的工作和生活中常常有意识或无意识地被采用，比如有的中小学校根据学生成绩分不同等级的班，给成绩相对优良的那一部分学生以特别的关注，使得那些在优班的学生对学习更加有信心，更加发奋努力，学习成绩越来越好。然而，这样做只注意了问题的一个方面，忽视了另一个方面，即那些没有受到关注的同学有的不免会产生自卑感，缺乏自信心，学习劲头不足，甚至“破罐子破摔”。从这一点来说，“霍桑效应”的应用一定要讲究条件，注意方式方法，否则，可能功过两抵，甚至产生不良的后果。     这一现象对于做好部队领导工作同样是值得注意的。有的领导对那些具有光荣传统或曾经为本单位扛回红旗、夺得奖状、争得荣誉的单位总是高看一眼，有好事想着他们，评先进向着他们，有任务多给他们，甚至下基层也多往那里去。这种做法使得这些单位确实受到鼓舞和鞭策，有利于更好地完成工作任务。可反过来看，那些平时表现平平、不曾显山露水的单位可能会认为，自己好赖就这个样，反正不被领导看好，表现再好也没有用。因此，比较容易满足于现状，满足于不出大成绩也不出大问题。在对待部属问题上也有这样的情况，有的领导自觉不自觉地表现出欣赏一部分人、疏远一部分人，信任一部分人、冷落一部分人的情况。这使得被欣赏和信任的那部分人更有信心把工作做好，但被疏远和冷落的那部分人则有可能对工作比较懈怠，进取心不是很强，因而难免给整体工作带来不利的影响。     领导就是带领和指导，这就意味着开展工作时，必须是全方位的，是对所有下属单位和部属实施的正确引领和指导，而不是只对部分单位或部分人的，更不是只对少数单位或少数人的。领导者在任何时候、考虑任何工作，都必须是整体性的、全局性的，保持公正的态度，把一碗水端平。只有这样才能把所有单位和所有人的工作积极性都调动起来，形成强大的凝聚力和战斗力。领导欣赏和信任部分单位或个人，自有其理由，比如这些单位或个人一向作风硬、素质好、能力强，完成任务总是很出色等。领导欣赏一些单位和个人很正常，但这并不意味着可以对其他单位或个人另眼相看，更不意味着就可以轻视和冷落他们，相反，要给予更多的关怀和帮助，必要时开开“小灶”，努力让“丑小鸭”变成“白天鹅”，帮他们后来居上。在一个单位里，因为领导一视同仁，器重每一个集体和每一个人，使得大家都有进取心，都想把工作干得更出色，这个单位的工作是多么地富有生机活力
6、虚假一致偏差  唐朝有一个皇族的后裔叫李载仁，生性迂腐，行动迟缓，不吃猪肉。安史之乱中，他为了逃避战乱跑到湖北一带，在当地的军阀高季兴属下担任了观察推官。到任不久，他接到通知去参加会议。正要上马的时候，跟随的两个仆人因为口角打了起来。李载仁见此情景不由勃然大怒。他转身命令仆人从厨房中拿出饼和猪肉，罚打架的人面对面地吃下去。在其他仆人惊羡的目光下，两个打架的仆人吃完了饼和猪肉，抹了抹嘴。这时，李载仁板着面孔郑重其事地警告他们说：“以后如果还这样，就在猪肉里面再加点酥油，重重处罚你们。”这个李载仁所犯的错误，在心理学上称为“虚假一致偏差”。虚假一致偏差是指由于人们认为有很多人的信念，价值观与行为同自己的一致，所以会出现坚信自己的判断及行为的正确性，高估或夸大自己的信念，判断及行为的普遍性的倾向。罗斯等人在一项经典研究中，问大学生是否愿意在身上戴一块写有大字的大广告牌子在校园里漫步30分钟。有些人同意，而有些人则拒绝了。可是回答问题的两类人都认为大学生中有2／3的人同意他们的选择（同意或拒绝）。显然，他们的估计都不是正确的。虚假一致偏差是人们坚信自己信念，判断正确性的一种方式。当遇到与此相冲突的信息时，这种偏差使人坚持自己的社会知觉。人们在认知他人时总好把自己的特性赋予他人身上,假定自己与他人是相同的,例如,自己疑心重重,也认为他人疑心重重；自己好交际也认为别人好交际；吸烟的中学生普遍认为大多数中学生也同他一样吸烟。在西方的社会调查中,常常会发现持有一定政见的人认为大多数其他人的观点和自己一致。有时候,虚假一致偏差不仅会造成人的错误认识,在这种认识的基础上的行动,还可能造成沟通中的不协调
7、  视网膜效应简单地说，这种效应的意思就是当我们自己拥有一件东西或一项特征时，我们就会比平常人更会注意到别人是否跟我们一样具备这种特征。由来：卡内基先生很久以前就提出一个论点，那就是每个人的特质中大约有８０％是长处或优点，而２０％左右是我们的缺点。当一个人只知道自己的缺点是什么，而不知发掘优点时，“视网膜效应” 就会促使这个人发现他身边也有许多人拥有类似的缺点，进而使得他的人际关系无法改善，生活也不快乐，你有没有发现那些常常骂别人很凶的人，其实自己脾气也不太好？这就是“视网膜效应”的影响力。生活中的视网膜效应“金无足赤，人无完人”，“尺有所短，寸有所长”，人与人之间的相处，应该更多地关注别人的优点与长处，老板用人也应该“用其所长、避其所短”。 可现实生活中，“情人眼里出西施”，要么一好百好，要么一坏百坏，成了“王八看绿豆”！ 任何事务的存在都有其两面性，一具风干的尸体，在普通人眼里就是一堆白骨，而在考古学家眼里，则有可能价值连城。 成功学大师卡内基先生也曾经指出过：每个人的特质中大约有８０％是长处或优点，而２０％左右是缺点。当一个人只知道自己的缺点是什么、而不知如何发掘优点时，“视网膜效应”就会促使这个人发现他身边也有许多人拥有类似的缺点，进而使得他的人际关系无法改善，生活也不快乐！ 相反，当我们能够发现自身的优点时，我们也会以一种包容的心来欣赏与接纳周围的人，能够聚人的人，才有聚财的可能！ 也正如英国文学家萨克雷先生所言：生活好比一面镜子，你对它哭，它就对你哭；你对它笑，它就对你笑！ 只有当我们笑着面对这个世界时，这个世界才能笑着面对我们。包容自己的缺点、肯定自己的优点，以一种欣赏的眼光面对周围的一切，我们的生活才能更快乐！ 四、视网膜效应告诉你们什么一个人要人缘好，要受人欢迎，一定要养成欣赏自己与肯定自己的能力。因为在“视网膜效应”的运作下，一个看到自己优点的人，才有能力看到他人的可取之处。能用积极的态度看待他人，往往是良好人际关系的必备条件。所以，从现在起，学习欣赏自己的优点和长处吧！
8、  延迟满足　美国心理学家曾经做过一个“延迟满足”的心理试验。　在美国得克萨斯州的一个镇小学的校园里，其中一个班的８个学生，被老师带到了一间很大的空房里。随后，一个陌生的中年男子走了进来。他一脸和蔼地来到孩子们中间，给每个人都发了一粒包装十分精美的糖果，并告诉他们：这糖果属于你，你可以随时吃掉，但如果谁能坚持等我回来以后再吃，那就会得到两粒同样的糖果作为奖励。说完，他和老师一起转身离开了这里。时间一分一秒地过去了。这颗糖果对孩子们的诱惑也越来越大，几乎不可抗拒。有一个孩子剥掉了精美的糖纸，把糖放进嘴里并发出“啧啧”的声音。受他的影响，有几个孩子忍不住了，纷纷剥开了精美的糖纸。但仍有一半以上的孩子在千方百计地控制着自己，一直等到４０分钟后那个陌生人回来。当然，那些付出等待的孩子得到了应有的奖励。后来，那个陌生人跟踪这些孩子整整２０年。他发现，能够“延迟满足”的学生，数学、语文的成绩要比那些熬不住的学生平均高出２０分。参加工作后，他们从来不在困难面前低头，总是能走出困境获得成功。　　延迟满足，就是我们平常所说的“忍耐”。为了追求更大的目标，获得更大的享受，可以克制自己的欲望，放弃眼前的诱惑。事实上，那些一时冲动犯罪的人，往往都是不能克制自己瞬间膨胀的欲望。相反，那些事业有成的人，往往能够把一个个小的欲望累积起来，成为不断激励自己前进的动力。
9、  叶克斯—道森定律1980年，心理学家叶克斯和道森通过动物实验发现，随着课题难度的增加，动机最佳水平有逐渐下降的趋势，这种现象称为叶克斯－道森定律。后续对人类进行的研究则证明；个体智力活动的效率与其相应的焦虑水平之间存在着一定的的函数关系，表现为一种倒＂U＂形曲线．即随着考试焦虑水平的增加，个体积极性，主动性以及克服困难的意志力也会随之增强。这时焦虑水平对效率可以起到促进作用，当焦虑水平为中等时，能力发挥的效率最高；而当焦虑水平超过了一定限度时，过强的焦虑对学习和能力的发挥又会产生阻碍作用。后来，人们就把这种曲线关系称为叶克斯－道森定律。心理学家把＂测试焦虑＂分为低，中，高三级水平：当人的情绪过于放松，丝毫也不紧张时，认识操作的成绩很差；当人的情绪比较紧张但又不过分紧张时，认识操作成绩最好；当情绪进一步紧张，达到过度兴奋时，认识操作的成绩又降下来。道森定律揭示了紧张焦虑程度对能力发挥的利弊之间的关系，并告诉我们：轻度紧张，适度焦虑，相当于神经内分泌功能的总动员，会调动自己生理，心理的各种积极因素，以应付紧急情况，有助于临场竞技水平的发挥。但是，如果过分紧张，焦虑过度，使测试焦虑达到第三级水平时，会出现上述精神疲劳和心理疲劳现象，严重地影响能力的发挥。这个规律告诉我们，我们对自己在某件事情上发挥水平的期待应该是适度的。在面临重大行动之际，一定要根据自己的实际能力和目标的相对难度来调节焦虑水平，可以通过模拟或参照以往的结果来了解自我，判断行动的难度，然后量力而行。例子    夏朝时，后羿是著名的神箭手。他练就了一手百步穿杨的好箭法，而且立射，跪射，骑射样样精通，几乎从来没有失过手。夏王听说了这位神箭手的本领，十分欣赏他。有一天，夏王想把后羿召入宫中，准备领略他那炉火纯青的射技。他命人把后羿带到御花园里，找了个开阔地带，叫人拿来了一块一尺见方，靶心直径大约一寸的兽皮箭靶，用手指着说：＂这个箭靶就是你的目标。如果射中了的话，我就赏赐你黄金万镒；如果射不中，那就要削减你一千户的封地．＂后羿听了夏王的话，一言不发，面色变得凝重起来。他慢慢走到离箭靶一百步的地方，后羿看着一尺见方的靶心，想着即将到手的万两黄金或可能失去的千户封地，心潮起伏，难以平静，平素不在话下的靶心变得格外遥远，他的脚步显得相当沉重。然后，后羿取出一支箭搭上弓弦，摆好姿势拉开弓开始瞄准。想到自己这一箭出去可能发生的结果，一向镇定的后羿呼吸变得急促起来，拉弓的手也微微发抖，最后他终于松开了弦，箭应声而出，刷地一声，钉在离靶心有几寸远的地方。后羿收拾弓箭，悻悻地离开了王宫。夏王失望地说：＂后羿平时射起箭来百发百中，为什么今天大失水准呢？＂后羿平日射箭，在一颗平常心之下，水平自然可以正常发挥。可是在夏王的赏罚之下，射出的箭直接关系到他的切身利益，叫他怎么静下心来充分施展技艺呢？不善保持平常心，必难保证水准。这也就证实了美国管理学家卢因的一句话：过度地追求目标，可能有损于行动和效率。因为万两黄金的诱惑实在是太大了，大到不容任何人忽视，因此连伟大的后羿也紧张起来，结果发而没能射中。
 10、归因偏差归因偏差（attribution bias）指的是认知者系统地歪曲了某些本来是正确的信息，有的源于人类认知过程本身固有的局限，有的则是由于人们不同的动机造成的。教师在分析学生行为时的归因偏差归因指人对行为或事件所进行的分析和推论。由于有些行为与事件的原因不明或存在多种原因，这时人们就会自觉不自觉地分析其原因。教师对学生的各种行为及结果都会进行归因，归因决定了教师对学生的态度和行为，从而潜移默化地影响学生。　　归因偏差指人们在归因时总是倾向于归结为某些因素，教师在对学生的行为进行归因时容易出现两类偏差。　　第一类偏差是教师容易把学生出现的问题归结于学生自身的因素，而不是教师方面的因素。例如，一位走上工作岗位不久的中学数学教师任课班级的学生成绩不好，他归因于这个班学生能力偏低。调换到其他班级后，这个班的学生学习成绩又明显下降，他又说是这个班的学生与他做对。调查发现，让班主任对学生的问题行为进行归因时，教师往往是归结于学生的能力、性格和家庭，而很少认为这与教师态度和教学方法有什么关系，可是学生们却认为与教师的行为是有关系的。这一类归因偏差的危害在于教师把问题的责任推给了学生，在教育之前就已放弃了教育者应负的责任。　　第二类归因偏差是教师对优秀生和差生的归因不一样。当优秀生做了好事或取得好成绩时，教师往往归结为能力、品质等内部因素，而当差生同样干了好事或取得好成绩时，却往往被教师归结于任务简单、碰上了运气等外部因素。相反，当优秀生出现问题时，教师往往归于外部因素。而差生出现问题时却被归因于内部因素。比如，有一位中学生，外语成绩一直不太好，经过努力后他在一次考试中得了全班最高分，而外语老师说是他抄了同桌的试卷。一气之下，这位学生再也不听外语课了。很显然，这一类归因偏差对于差生的发展是极为不利的，他们即使表现出一些好的行为，也难于得到教师的准确评价，倘若表现不佳，则被看作是不可救药了。　　归因偏差的出现是一种在某些条件下必然出现的心理反应。心理学的研究早已表明，成功时人们的正常心理反应是感到自己有能力，失败时则都力图把责任推诿给外界和他人。这样归因对于人的心理调节和自我防卫是有利的，因而无可厚非。但上面我们提到的两类归因偏差不利于促进学生的发展，因而教师应该有意识地加以防止。
11、巴纳姆效应人们常常认为一种笼统的、一般性的人格描述十分准确地揭示了自己的特点，心理学上将这种倾向称为“巴纳姆效应”。　　爱因斯坦小时候是个十分贪玩的孩子，他的母亲常常为此忧心忡忡。母亲的再三告诫对他来说如同耳边风。直到16岁那年的秋天，一天上午，父亲将正要去河边钓鱼的爱因斯坦拦住，并给他讲了一个故事，正是这个故事改变了爱因斯坦的一生。　　父亲说：“昨天我和咱们的邻居杰克大叔去清扫南边的一个大烟囱，那烟囱只有踩着里面的钢筋踏梯才能上去。你杰克大叔在前面，我在后面。我们抓着扶手一阶一阶的终于爬上去了，下来时，你杰克大叔依旧走在前面，我还是跟在后面。后来，钻出烟囱，我们发现了一件奇怪的事情：，你杰克大叔的后背、脸上全被烟囱里的烟灰蹭黑了，而我身上竟连一点烟灰也没有。”　　爱因斯坦的父亲继续微笑着说：“我看见你杰克大叔的模样，心想我一定和他一样，脸脏得像个小丑，于是我就到附近的小河里去洗了又洗。而你杰克大叔呢，他看我钻出烟囱时干干净净的，就以为他也和我一样干干净净的，只草草地洗了洗手就上街了。结果，街上的人都笑破了肚子，还以为你杰克大叔是个疯子呢。”　　爱因斯坦听罢，忍不住和父亲一起大笑起来。父亲笑完后，郑重地对他说：“其实别人谁也不能做你的镜子，只有自己才是自己的镜子。拿别人做镜子，白痴或许会把自己照成天才的。”　　在2000年前，古希腊人就把“认识你自己”作为铭文刻在阿波罗神庙的门柱上。然而时至今日，人们不能不遗憾地说，“认识自己”的目标距离我们仍然还很遥远。探索其原因，我们不能不提到心理学上的“巴纳姆效应”　　在日常生活中，我们既不可能每时每刻去反省自己，也不可能总把自己放在局外人的地位来观察自己，于是只能借助外界信息来认识自己。正因如此，每个人在认识自我时很容易受外界信息的暗示，迷失在环境当中，受到周围信息的暗示，并把他人的言行作为自己行动的参照。“巴纳姆效应”指的就是这样一种心理倾向，即人很容易受到来自外界信息的暗示，从而出现自我知觉的偏差，认为一种笼统的、一般性的人格描述十分准确地揭示了自己的特点。　　这个效应是以一位广受欢迎的著名魔术师肖曼·巴纳姆来命名的，他曾经在评价自己的表演时说：他的节目之所以受欢迎，是因为节目中包含了每个人都喜欢的成分，所以每一分钟都有人上当受骗。　　有位心理学家曾经针对这种一效应做过一个实验，他给一群人做完明尼苏打多相人格检查表（MMPI）后，拿出两份结果让参加者判断哪一份是自己的结果。事实上，一份是参加者自己的结果，另一份是多数人的回答平均起来的结果。参加者竟然认为后者更准确地表达了自己的人格特征。　　这项研究告诉我们，每个人很容易相信一个笼统的、一般性的人格描述特别适合他。即使这种描述十分空洞，他仍然认为反映了自己的人格面貌。曾经有心理学家用一段笼统的、几乎适用于任何人的话让大学生判断是否适合自己，结果，绝大多数大学生认为这段话将自己刻画得细致入微、准确至极。　下面一段话是心理学家使用的材料，你觉得是否也适合你呢？　　你很需要别人喜欢并尊重你。你有自我批判的倾向。你有许多可以成为你优势的能力没有发挥出来，同时你也有一些缺点，不过你一般可以克服它们。你与异性交往有些困难，尽管外表上显得很从容，其实你内心焦急不安。你有时怀疑自己所做的决定或所做的事是否正确。你喜欢生活有些变化，厌恶被人限制。你以自己能独立思考而自豪，别人的建议如果没有充分的证据你不会接受。你认为在别人面前过于坦率地表露自己是不明智的。你有时外向、亲切、好交际，而有时则内向、谨慎、沉默。你的有些抱负往往很不现实。　　这其实是一顶套在谁头上都合适的帽子。在生活中，这种效应的典型反映是在算命过程中。　　很多人请教过算命先生后都认为算命先生说的“很准”。其实，那些求助算命的人本身就有易受暗示的特点。当人的情绪处于低落、失意的时候，对生活失去控制感，于是，安全感也受到影响。一个缺乏安全感的人，心理的依赖性也大大增强，受暗示性就比平时更强了。加上算命先生善于揣摩人的内心感受，稍微能够理解求助者的感受，求助者立刻会感到一种精神安慰。算命先生接下来再说一段一般的、无关痛痒的话便会使求助者深信不疑。　　要避免巴纳姆效应，客观真实地认识自己，有以下几种途径：　　第一，要学会面对自己。有这样一个测验人的情商的题目是：当一个落水昏迷的女人被救起后，她醒来发现自己一丝不挂时，第一个反应会是捂住什么呢？答案是尖叫一声，然后用双手捂着自己的眼睛。　　从心理学上来说，这是一个典型的不愿面对自己的例子，因为自己有“缺陷”或者自己认为是缺陷，就通过自己方法把它掩盖起来，但这种掩盖实际上也像上面的落水女人一样，是把自己眼睛蒙上。所以，要认识自己，首先必须要面对自己。　　第二，培养一种收集信息的能力和敏锐的判断力。很少有人天生就拥有明智和审慎的判断力，实际上，判断力是一种在收集信息的基础上进行决策的能力，信息对于判断的支持作用不容忽视，没有相当的信息收集，很难做出明智的决断。　　有一个故事说，一个替人割草的孩子打电话给一位陈太太说：“您需不需要割草？”陈太太回答说：“不需要了，我已有了割草工。”这个孩子又说：“我会帮您拔掉花丛中的杂草。”陈太太回答：“我的割草工也做了。”这孩子又说：“我会帮您把草与走道的四周割齐。”陈太太说：“我请的那人也已做了，谢谢你，我不需要新的割草工人。”孩子便挂了电话。孩子的哥哥在一旁问他：“你不是就在陈太太那儿割草打工吗？为什么还要打这电话？”孩子带着得意的笑容说：“我只是想知道我做得有多好！”　　这个孩子可以说是十分关于收集针对自己的信息，因此可以预见他的未来成长以及可能取得的成就，绝非是一般小孩子能比。　　第三，以人为镜，通过与自己身边的人在各方面的比较来认识自己。在比较的时候，对象的选择至关重要。找不如自己的人作比较，或者拿自己的缺陷与别人的优点比，都会失之偏颇。因此，要根据自己的实际情况，选择条件相当的人作比较，找出自己在群体中的合适位置，这样认识自己，才比较客观。　　第四，通过对重大事件，特别是重大的成功和失败认识自己。重大事件中获得的经验和教训可以提供了解自己的个性、能力的信息，从中发现自己的长处和不足。越是在成功的巅峰和失败的低谷，就越能反映一个人的真实性格。　　有人说“成功时认识自己，失败时认识朋友”固然有一定的道理，但归根结底，我们认识的都是自己。无论是成功还是失败时，都应坚持辨证的观点，不忽视长处和优点，也要认清短处与不足。 
12、狄德罗效应狄德罗效应是一种常见的“愈得愈不足效应”，在没有得到某种东西时，心里很平稳，而一旦得到了，却不满足。丹尼斯·狄德罗是18世纪法国著名哲学家。有一天，朋友送给他一件质地精良、做工考究、图案高雅的红色睡袍。他非常喜欢，穿着它在家里找感觉。他发现家具的风格有些不对，地毯的针脚也粗得吓人。于是，为了与睡袍配套，他把旧的东西先后更新，家具终于都跟上了睡袍的档次。然而，他越想越觉得不舒服，因为自己居然被一件睡袍指挥了，甚至是胁迫了。后来，狄德罗把这种感觉写成一篇文章，题目是《与旧睡袍离别的痛苦》。200多年后，美国哈佛大学经济学家朱丽叶·施罗尔写了《过度消费的美国人》一书。书中把狄德罗的那个经历概括为“狄德罗效应”，或“配套效应”，专指人们在拥有了一件新的物品后，不断配置与其相适应的物品，以达到心理上平衡的现象。狄德罗效应给人们一种启示：对于那些非必需的东西尽量不要。因为如果你接受了一件，那么外界的和心理的压力会使你不断地接受更多非必需的东西。如何才能摆脱“狄德罗效应”的摆布呢？大哲学家苏格拉底有他的处理方式。有一天，几位学生怂恿苏格拉底去热闹的集市逛一逛。他们七嘴八舌地说：“集市里的东西可多了，有很多好听的、好看的和好玩的，有数不清的新鲜玩意儿，衣、食、住、行各方面的东西应有尽有。您如果去了，一定会满载而归。”他想了想，同意了学生的建议，决定去看一看。第二天，苏格拉底一进课堂，学生们立刻围了上来，热情地请他讲一讲集市之行的收获。他看着大家，停顿了一下说：“此行我的确有一个很大的收获，就是发现这个世界上原来有那么多我并不需要的东西。”随后，苏格拉底说了这样的话：“当我们为奢侈的生活而疲于奔波的时候，幸福的生活已经离我们越来越远了。幸福的生活往往很简单，比如最好的房间，就是必需的物品一个也不少，没用的物品一个也不多。做人要知足，做事要知不足，做学问要不知足。”13、心理帐户  心理账户（mental accounting）是芝加哥大学行为科学教授塞勒（Richard Thaler）提出的概念。如果今天晚上你打算去听一场音乐会，票价是200元，在你马上要出发的时候，你发现你把最近买的价值200元的电话卡弄丢了。你是否还会去听这场音乐会？实验表明，大部分的回答者仍旧去听。可是如果情况变一下，假设你昨天花了200元钱买了一张今天晚上音乐会门票。在你马上要出发的时候，突然发现你把门票弄丢了。如果你想要听音乐会，就必须再花200元钱买张门票，你是否还会去听？结果却是，大部分人回答说不去了。可仔细想一想，上面这两个回答其实是自相矛盾的。不管丢的是电话卡还是音乐会门票，总之是丢失了价值200元的东西，从损失的金钱上看，并没有区别。之所以出现上面两种不同的结果，其原因就是大多数人的心理帐户的问题。人们在脑海中，把电话卡和音乐会门票归到了不同的帐户中，所以丢失了电话卡不会影响音乐会所在的帐户的预算和支出，大部分人仍旧选择去听音乐会。但是丢了的音乐会门票和后来需要再买的门票都被归入了同一个帐户，所以看上去就好像要花400元听一场音乐会了。人们当然觉得这样不划算了。“心理帐户”是一种有趣的心理现象，绝大部分都有，学生当然也有。我们是否可以应用这一心理现象为布置作业服务。学生在心中为所学的各门功课都建有一个心理帐户，当天的功课均匀而适当的布置一些作业，学生可能并不感觉多，但一门功课留的作业较多，学生就感觉今天的作业很多，其实前面各科的作业总量要比这一科的作业多很多。这就是学生的心理帐户在起作用。
14、直觉决策直觉决策（intuitive decision making） 直觉(intuition)　管理者通常还运用直觉来帮助他们改进决策的制定。直觉决策(intuitive decision making)是什么？它是一种潜意识的决策过程，基于决策者的经验、能力，以及积累的判断，研究者对管理者运用直觉决策进行了研究，识别出五种不同的直觉，这个结果描述在图1中。根据直觉制定决策或者根据感觉制定决策并非与理性决策毫无联系，相反，二者是相互补充的。一个对特定情况或熟悉的事件有经验的管理者，当遇到某种类型的问题或情况时，通常会迅速地作出决策，可能看上去他所获得的信息有限。这样的管理者并不依靠系统性的和详尽的问题分析或识别和评估多种备择方案，而是运用他自己的经验和判断来制定决策。 直觉决策法是一种定性决策方法。直觉是客观事物在人们头脑中迅速留下的第一印象，是在极短的时间内，对情况突如其来的、超越逻辑的顿悟和理解。 在管理过程中，绝大多数决策是用直觉决策法作出的，但直觉决策法往往得不到管理者的重视。在人类的行为方式中，最复杂的是直觉，最简单的也是直觉。直觉过程是人脑高速分析、反馈、判别、决断的过程，体现为敏锐的洞察力。 直觉思维可以分成几个即相互独立又相互联系的程序。美国耶鲁大学心理学教授罗伯特·斯登伯格认为，它们是： 　　A.选择性编码：从众多杂乱的原始信息中提炼，浓缩有效信息； 　　B.选择性组合：将选出的信息组合成有机整体； 　　C.选择性比较：将经过组合的新信息与已掌握的旧信息进行比较。在实际过程中，这三步是一下完成的。 产生直觉的能力并不完全是天赋的，它可以通过后天的努力和锻炼逐渐得到增强。直觉决策的次数越多，管理决策者的经验越丰富，直觉决策的效果越好，管理决策者的水平越高。 直觉决策的运用 　　一、管理者何时最有可能使用直觉决策的方法呢？ 在运用直觉时，一个管理者似乎遵从两种方法之一，或是在决策过程之初使用直觉；或是在决策过程结尾使用直觉。 在决策开始时使用直觉，决策者努力避免系统分析问题。他让直觉自由发挥，努力产生不寻常的可能性事件，以及形成从过去资料分析和传统行事方式中一般产生不出的新方案。而决策制定结尾的直觉运用，有赖于确定决策标准及其权重的理论分析，以及制定和评价方案的理性分析。但这一切做完后，决策者便停止了这一过程，目的是为了筛选和消化信息。这种方法被形象地描述为"睡眠决策"，一二天后再作出最后的选择。 感觉可以分为心理感觉、身体感觉及大脑感觉三方面。碰到新情况所产生的情绪称为心理感觉，所产生的身体反应称为身体感觉，所产生的想法称为大脑感觉。考虑大事要注意这三种感觉，以求找出新情况中对自己有利的和不利的方面，做为决策的依据。 凭感觉可以提出初步的决策方向，可做为决策的依据。感觉可分为第一感觉、第二感觉、第三感觉等。一般以第一感觉为主，其它感觉作为补充。 感觉持续的时间并不长，接下来还要继续思考。比如，当有新情况发生时，大脑自然会有短时的反应，虽然只是一点念头，但可做为决策的重要依据。 当问题较为复杂时，不能只凭感觉办事。因为事情复杂，就需要提出较多的措施，这是感觉所不能完成的。 不良的感觉会引发不良的情绪，因此，当有不良的感觉时，应注意防止产生不良的情绪。当情绪不稳定时，所产生的感觉往往带有感情成分，准确性不高，不可靠。例如，失恋后的青年朋友往往突然间喜欢上原来讨厌的异性朋友，这是由心情不好及需要安慰等原因形成的错觉。 高手们重视感觉，但并不依赖感觉，他们办事讲究方法，以事实为依据进行认真分析。 二、直觉思维的应用： 一、用于启发思路。直觉往往能给人带来新的思路，根据它很可能找到解决问题的好办法。 二、用于解决急事。关键时刻，没有多少时间思考，只能靠平常的功力生成的直觉来办事。 三、用于快速解决问题。有些事情虽然不是急事，但还是要尽量提高效率，这时候就可多用用直觉思维。 四、用于无关紧要的事情。这些事情办坏了，也没有多大的影响，基本上凭直觉解决就可以了。 五、用于解决难题。许多难题一下子是难以解决的，可暂时放开，有空就想一想，一段时间后，往往可以获得灵感而解决问题。因为：大脑经过长期的思考某一问题之后，智力灶处于高度亢奋的状态，脑海里储存的许多相应的信息在自然的反应，当反应达到一定的程度时，就产生了灵感。这里的有空想一想，就是把脑海里解决某个问题的信息活跃起来，以利于产生灵感。 六、用于解决长远上的大问题。对许多长远上的大问题，既有必要做些计划，又不可为之花费过多的时间和精力，这种情况下，可在有空时想一想，让大脑自然运作，以求得到较多的、较好的灵感。将这些灵感收集、整理，为以后解决问题提供依据。 高手都有灵敏的感觉，这是长期的经验积累、知识积累及感觉磨炼的结晶。比如，高手之间的比赛，双方几乎不可能作长时间的思考，多数情况下只能凭借感觉处理，这时感觉的灵敏度直接影响到胜负。 直观决策模式案例 　　Hotmail值多少钱？ 萨伯尔巴蒂亚在斯坦福大学毕业后，27岁那年在加利福尼亚建立了一家新公司，梦想两年内微软能以4亿美元收购。他做到了，不仅仅是靠新的概念，也是由于他头脑冷静而且聪明，他的谈判直觉来源于印弟安的文化背景。 这个新概念就是Hotmail，Hotmail的最初想法来源于合作者。这一概念利用广告业务的支持，建立网络邮件系统，能在互联网上匿名获取免费电子邮箱账号。他们期望这一系统能够吸引一些想与朋友收发私人邮件，却又不愿意使用企业信箱而带来不必要的麻烦的商业人士。另一个重要优势是，人们可以在世界的任何地方登陆自己的邮箱。公司1990年7月4日成立，已经在成千上万的用户注册。 一年后，当微软提出有兴趣收购Hotmail时，数据显示，巴蒂亚已经赚了几千万美元。他拒绝被收购，这惹得微软的高级管理人员在为恼火。但是一个星期后他们又重新走到一起开始谈判，而且在后来的两个月中，他们每隔一星期就会造访一次。巴蒂亚最后提出以5亿美元成交，对方气急败坏地说巴蒂亚疯了。但是巴蒂亚知道这种愤怒只不过是一种战术。微软还在提高价格，这个软件界巨人的谈判者多次愤怒地拍案而起。当微软提出以3.5亿美元成交时，巴蒂亚的管理团队中除了巴蒂亚之外，所有人都投票表示赞同和接受。巴蒂亚后来说到：“对3.5亿美元成交额说 ‘不’时，是我做过的最惊人的事情。每个人都对我说，如果我弄坏了这件事情，Hotmail就卖不出去了。” 在1997年的新年之夜，这笔交易宣布达成，成交价格为相当于4亿美元的微软股票。8个月后，当Hotmail的业务扩大了3倍后，这个数字看起来就是小意思了。   
15、卡尼曼风险定律比方说现在有一家家具店正在清仓大甩卖，你看到一套餐具，有8个菜碟、8个汤碗和8个点心碟，共24件，每件都是完好无损的，那么你愿意支付多少钱买这套餐具呢？如果你看到另外一套餐具有40件，其中24件和刚刚提到的完全相同，而且完好无损，另外这套餐具中还有8个杯子和8个茶托，其中2个杯子和7个茶托都已经破损了。你又願意為這套餐具付多少錢呢？結果表明，在只知道其中一套餐具的情況下，人們願意為第一套餐具支付33美元，卻只願意為第二套餐具支付24美元。虽然第二套餐具比第一套多出了6个好的杯子和1个好的茶托，人们愿意支付的钱反而少了。因為到底24件和31件算是多，還是少，如果不互相比較是很難引起注意的，但是整套餐具到底完好無缺還是已經破損，卻是很容易判斷的。瞧，人们还是依据比较容易判断的线索做出判断的，尽管这并不划算。评点：这是"完整性"概念，一套餐具件數再多，破了幾個也得歸入次品，人們要求它廉价是理所當然的，寧為玉碎，不為瓦全嘛。不過，商家也可以善加利用人們認為次品必廉價的心理，比如一套好好的傢俱，五斗櫥上蹭破塊漆、掉了個原裝把手，只能作為處理品賣了，有的商家腦筋急轉彎，把價格抬高一倍，再打個大大的叉，下面寫上對折處理，實際上還是原來的價，結果反而一下子賣出去了。且不論是否有欺詐的嫌疑，但完整性概念還是有好的應用。在為人處事上也用得到，常言道"多做多錯，少做少錯，不做不錯"，就是說一個人做好了20件事，只要有兩、三件做錯了、沒做好，另外一個人只做了10件事，但都做好了，別人對第二個人的評價往往比對第一個人高。所以有一種觀點認為，人還是應該根據自己的能力，踏踏實實地做事，把損失降到最少就是得益。人在面临获得时，往往小心翼翼，不愿冒风险；而在面对损失时，人人都成了冒险家了. 这就是卡尼曼"前景理论"的两大"定律"。"前景理论"的另一重要"定律"是：人们对损失和获得的敏感程度是不同的，损失的痛苦要远远大于获得的快乐。是拿死亡，还是救活作参照点，结果就完全不一样了。这是新经济学对微观经济学很重要的一个内容---风险决策理论的修正。传统的经济学是一个规范性的经济学，也就是教育人们应该怎样做。而受心理学影响，经济学更应该是描述性的，它主要描述人们事实上是怎样做的。风险理论演变经过了三阶段：从最早的期望值理论（expectedvaluetheory），到后来的期望效用理论（expectedutilitytheory），到最新的前景理论（prospecttheory）。其中前景理论是一个最有力的描述性理论。概括來說，前景理論有以下三個基本原理：（a）大多數人在面臨獲得的時候是風險規避的；（b）大多數人在面臨損失的時候是風險偏愛的；（c）人們對損失比對獲得更敏感。这个理论提出：我们的最终目标不是最大化财富，而是最大化人们的幸福。时间性的比较和社会的比较可以给人们带来幸福感。幸福的另外一个来源是脉冲式的变化所带来的让我们来做这样两个实验---一是有两个选择，A是肯定赢1000 元，B是50％可能性赢2000 元，50％可能性什么也得不到。你会选择哪一个呢？大部分人都选择A，这说明人是风险规避的。二是这样两个选择，A是你肯定损失1000 元，B是50％可能性你损失2000 元，50％可能性你什么都不损失。结果，大部分人选择B，这说明他们是风险偏好的。可是，仔细分析一下上面两个问题，你会发现他们是完全一样的。假定你现在先赢了2000 元，那么肯定赢1000 元，也就是从赢来的2000 元钱中肯定损失1000 元；50％赢2000 元也就是有50％的可能性不损失钱；50％什么也拿不到就相当于50％的可能性损失2000 元。由此不难得出结论：人在面临获得时，往往小心翼翼，不愿冒风险；而在面对损失时，人人都成了冒险家了。这就是卡尼曼"前景理论"的两大"定律"。"前景理论"的另一重要"定律"是：人们对损失和获得的敏感程度是不同的，损失的痛苦要远远大于获得的快乐。让我们来看一个萨勒曾提出的问题：假设你得了一种病，有万分之一的可能性（低于美国年均车祸的死亡率）会突然死亡，现在有一种药吃了以后可以把死亡的可能性降到零，那么你愿意花多少钱来买这种药呢？那么现在请你再想一下，假定你身体很健康，如果说现在医药公司想找一些人测试他们新研制的一种药品，这种药服用后会使你有万分之一的可能性突然死亡，那么你要求医药公司花多少钱来补偿你呢？在实验中，很多人会说愿意出几百块钱来买药，但是即使医药公司花几万块钱，他们也不愿参加试药实验。这其实就是损失规避心理在作怪。得病后治好病是一种相对不敏感的获得，而本身健康的情况下增加死亡的概率对人们来说却是难以接受的损失，显然，人们对损失要求的补偿，要远远高于他们愿意为治病所支付的钱。不过，损失和获得并不是绝对的。人们在面临获得的时候规避风险，而在面临损失的时候偏爱风险，而损失和获得又是相对于参照点而言的，改变人们在评价事物时所使用的观点，可以改变人们对风险的态度。比如有一家公司面临两个投资决策，投资方案A肯定盈利200 万，投资方案B有50％的可能性盈利300 万，50％的可能盈利100 万。这时候，如果公司的盈利目标定得比较低，比方说是100 万，那么方案A看起来好像多赚了100 万，而B则是要么刚好达到目标，要么多盈利200 万。A和B看起来都是获得，这时候员工大多不愿冒风险，倾向于选择方案A；而反之，如果公司的目标定得比较高，比如说300 万，那么方案A就像是少赚了100 万，而B要么刚好达到目标，要么少赚200 万，这时候两个方案都是损失，所以员工反而会抱着冒冒风险说不定可以达到目标的心理，选择有风险的投资方案B。可见，老板完全可以通过改变盈利目标来改变员工对待风险的态度。再来看一个卡尼曼与特沃斯基的著名实验：假定美国正在为预防一种罕见疾病的爆发做准备，预计这种疾病会使600 人死亡。现在有两种方案，采用X方案，可以救200 人；采用Y方案，有三分之一的可能救600 人，三分之二的可能一个也救不了。显然，救人是一种获得，所以人们不愿冒风险，更愿意选择X方案。
16、小数法则 “小数定律”（law of small numbers）。在统计学和经济学中，最重要的一条规律是“大数定律”，即随机变量在大量重复实验中呈现出几乎必然的规律，样本越大、则对样本期望值的偏离就越小。例如，抛掷硬币出现正面的概率或期望值是0.5，但如果仅抛掷一次，则出现正面的概率是0或1（远远偏离0.5）。随着抛掷次数的增加（即样本的增大），那么硬币出现正面的概率就逐渐接近0.5。但根据认知心理学的“小数定律”，人们通常会忽视样本大小的影响，认为小样本和大样本具有同样的期望值。例如，如果某个厂长连续两年取得了很好的业绩，那么人们就会认为该厂长的业务能力很强；但实际上，这两年也许恰好是宏观经济比较理想的年份，任何人都会取得好业绩。在这里，人们实际上把小样本的期望值视为大样本（即年份较多）才具有的期望值。另一个常见的例子是所谓的“赌徒谬误”。例如在抛掷硬币时，人们通常认为下一次出现正面的概率与已经出现正面的次数负相关。如果连续抛掷10次硬币都是正面，那么人们会觉得下一次出现反面的可能性很大；实际上，每次抛掷硬币出现正面或反面的概率都是0.5，它与已经出现过多少次正面没有关系。大数定律是不确定情形下各种经济理论的基石，如果人们真的是按照小数定律而非大数定律做出判断，那么现有的经济理论就需要重大的修正了。
17、定势理论  　定势这个概念，最初是由德国心理学家Ｇ．Ｅ缪勒和Ｆ．舒曼在一八八九年提出来的，后经苏联心理学家德．乌兹纳捷加以改造，并形成一种系统的理论。    所谓定势，即指主体状态的模式对以后心理活动趋向的制约性。乌兹纳捷认为：定势不是主体的什么具体的"心理体验"，而是主体状态的模式，即主体对某种体验的准备性、倾向性。就是说，由一定心理活动所形成的准备状态，决定了同类后继心理活动的趋势。    定势现象在经过多次重复之后就会使不断变动的状态变成一种固定不变的现象，人所形成的这种习惯性的固定概念在以后就可以轻易地、自动地、不假思索地加以使用。    什么是"定势现象"哪？定势现象只要通过一种简单的实验就可以显示出来：先使人重复感知两个大小不等的球，然后再让他看两个大小相等的球，在这种情况下，他会认为这两个球仍然大小不一，所产生的这种幻觉现象叫做"定势错觉"。这是因为，看不同大小的球时所形成的暂时的习惯在实际空间里已经定了型。    相声演员在结构包袱的过程中就充分运用了观众的"定势错觉"。    如果我们把包袱简单地分成"铺垫"和"抖落"两个阶段的话，就可以更加清楚地看出这一点。    包袱的"铺垫"，就是让观众"重复感知两个大小不等的球"，使观众成生一种"心理定势"，一种模式，惯性，并通过巧妙的暗示、诱导使观众的这种"定势"、"惯性"得到逐步的强化，使他产生一种强烈的心理期待和心理预期；包袱的"抖落"就是换上"两个大小相等的球"使观众的这种预期的"心理期待"落空，从而产生"意料之外"的效果。观众主体对某种体验的准备性和倾向性与他此时此刻看的东西完全失调，喜剧效果即随之产生了。    当然，有的"定势"不是演员"强化"给我们的，而是来源于平时的知识积累，以及我们对客观世界的正确的认识和感知，这种思维的"定势"可以说是一种本能的反应。比方说对一些琅琅上口、耳熟能详的诗词歌赋、俗语、谚语、格言等等，演员说出上句，观众自然而然地就能接出下句，这就是思维上的一种下意识的反应。当我们在剧场中听到一个演员说出上句而另一位演员给出的下句与我们"预期"的不一样，甚至相悖、相反，错的如此离谱儿，蹊跷时，始知是演员在跟我们"逗闷子"，因而就会自然而然地发出会心的微笑。    相声演员应该说很早就发现了这种"定势理论"、"定势错觉"，并且在艺术实践中大量的运用，实质的内容差不多，叫法不同而已。像八十年代，东北的相声名家杨振华在给业余相声爱好者讲课时，谈到"三翻四抖"的包袱时候就说过："语言是有惯性的。"这种见解跟"定势理论"比较接近。具体的例子诸如："是，是，是--不是！""对，对，对--不对！""有，有，有--没有！"等等都是，很多很多。　心理定势指的是对某一特定活动的准备状态，它可以使我们在从事某些活动时能够相当熟练，甚至达到自动化，可以节省很多时间和精力；但是，心理定势的存在也会束缚我们的思维，使我们只用常规方法去解决问题，而不求用其他“捷径”突破，因而也会给解决问题带来一些消极影响。不仅在思考和解决问题时会出现定势效应，在认识他人、与人交往的过程中也会受心理定势的影响。苏联心理学家曾做过这样一个经典的关于“心理定势”的实验：研究者向参加实验的两组大学生出示同一张照片，但在出示照片前，向第一组学生说：这个人是一个怙恶不悛的罪犯；对第二组学生却说：这个人是一位大科学家。然后他让两组学生各自用文字描述照片上这个人的相貌。第一组学生的描述是：深陷的双眼表明他内心充满仇恨，突出的下巴证明他沿着犯罪道路顽固到底的决心……第二组的描述是：深陷的双眼表明此人思想的深度，突出的下巴表明此人在认识道路上克服困难的意志……对同一个人的评价，仅仅因为先前得到的关于此人身份的提示不同，得到的描述竟然有如此戏剧性的差距，可见心理定势对人们认识过程的巨大影响！#3　　阿西莫夫是俄国血统的美国人，一生中撰写了400部书，算得上世界知名度最高的科普作家。在《智力究竟是什么》这篇文章中，他曾经讲过一个关于自己的故事。他说，阿西莫夫从小就聪明，年轻时多次参加“智商测试”，得分总在160左右，属于“天赋极高者”之列，他一直为此而洋洋得意。有一次，他遇到一位汽车修理工，是他的老熟人。修理工对阿西莫夫说：“嗨，博士！我来考考你的智力，出一道思考题，看你能不能回答正确。”阿西莫夫点头同意。修理工便开始说思考题：“有一位既聋双哑的人，想买几根钉子，来到五金商店，对售货员做了这样一个手势：左手两个指头立在柜台上，右手所致拳头做出敲击状的样子。售货员见状，先给他拿来一把锤子；聋哑人摇摇头，指了指立着的那两根指头。于是售货员就明白了，聋哑人想买的是钉子。聋哑人买好钉子，刚走出商店，接着进来一位盲人。这位盲人想买一把剪刀，请问：盲人将会看样做？”阿西莫夫心想，这还不简单吗？便顺口答道：“盲人肯定会这样－”——阿西莫夫伸出食指和中指，做出剪刀的形状。汽车修理工一听，开心地笑起来：“哈哈，你这笨蛋，答错了吧！－盲人想买剪刀，只需要开口说‘我买剪刀’就行了，他干吗要做手势呀？”智商 160的阿西莫夫，这时不得不承认自己确实是个“笨蛋”。而那位汽车修理工人却得理不饶人，用教训的口吻说：“在考你之前，我就料定你肯定你要答错，因为，你所受的教育太多了，不可能很聪明。”其实，修理工所说的受教育多与不可能聪明之间关系，并不是因为学的知识多了人反而变笨了，而是因为人的知识和经验多，会在头脑中形成较多的思维定势。这种思维定势会束缚人的思维，使思维按照固有的路径展开。数学家华罗庚讲过一个故事：如果我们去摸一个袋子，第一次，我们从中摸出一个红玻璃球，第二次，第三次，第四次，第五次，我们还是摸出了红玻璃球，于是，我们会想，这个袋子里装的是红玻璃球，可是，当我们继续摸到第六次时，摸出了一个白玻璃球，那么我们会认为，这个袋子里装的是一些玻璃球罢了。可是，当我们继续摸，我们又摸出了一个小木球，我们又会想，这里面装的是一些球吧，可是，如果我们再继续摸下去……我们在一个有限的范围内，接触了一定的类似的概念后，往往会形成一种思维的定势，并且在一定的范围内似乎它也是没错的，可是如果跳出了这个范围会怎样？我们面对的是如此浩瀚的世界，你又如何能探尽这个世界？#4　　在学习、工作和教学中，我们应该有意识地克服思维定势，使思维更开阔，更深刻，更灵活，更敏捷。诺贝尔奖获得者，华裔科学家丁肇中在谈到他的科学研究体会时说：“20世纪70年代；人们已经知道所有的基本粒子是由3种夸克组成的；我的问题是，为什么只有3种夸克？为了寻找新夸克，我决定建造一个高灵敏度的探测器。当时所有的人都认为只有3种夸克，因为3种夸克可以解释所有的现象，所以这个实验被费米国家实验室和西欧核子中心拒绝了，认为是不能的。1972年到1974年间，我们在布鲁克海文国家实验室用一个比较低能的加速器来做这个试验，终于发现了一种新的夸克。这就表示，以前说只有3种夸克的观念是错的，有第四种夸克，就有可能有第五种、第六种，把以往的观念改变了。”什么是读者心理定势？  解读赏过程是解读主体对解读对象的再创造过程。但是这种再创造不是漫无边际的，它既要受文本内涵与框架的制约，又要受读者心理定势的制约。所谓“仁者见仁，智者见智”，讲的就是这样一种解读规律。所谓心理定势，就是指解读主体在解读活动开始之前，已经形成的一种心理状态。它包括一些先天性因素：气质、禀赋等；也包括后天培养获得的一些因素：人生经验、阅读经历等；还有特定的民族、地域背景下形成的伦理、道德观念等文化的心理积淀，以及特定社会环境和自然环境状态下的心境、欲望、动机等。在解读活动过程中，这些心理储备因素就会有意无意、或多或少、或强或弱地作用于活动过程中。也正因为有了这样一种个性化的心理定势，才使得解读活动呈现出丰富多彩的个体差异性和主体创造性。心理定势在鉴赏活动中的功用。  这种功用是多方位、多层面的。首先，鉴赏主体的心理定势有助于拓展鉴赏主体的审美期待视野的形成。所谓期待视野，就是指读者在阅读文本前就已经存在和具备的一些条件。包括文艺期待视野：对某一文艺种类的审美特征的理解与掌握。散文鉴赏活动前，对散文的文体特征、创作技巧、意象、意境、语体构成等的把握；对散文与诗歌、小说、影视、戏剧，以及其他文体、文种的区别，散文界各种创作风格、创作流派的特点与关联；对比较广阔的背景下的文艺现象，对比较深远的文学发展历史、文体发展历史的了解；对比较多的作家与作品的接触与分析等等。还包括生活期待视野：鉴赏主体丰富的、独特的人生经历和阅读经验，他在生活中形成的道德观、价值观，融入到对作品的理解中。心理定势有助于形成各个不同层面的期待视野。比如先天禀赋的身心感觉，就是散文鉴赏中的起码条件，也是期待视野中的起始层面。“对于没有音乐感的耳朵来说，最美的音乐也毫无意义”。面对同一个散文文本，不同的心理定势会使读者形成不同的心理期待，产生不同的心理直觉。这种心理期待，决定你对解读对象的感应程度。如果解读对象所呈现的内涵、外形与读者的心理期待相悖的时候，就可能会使读者失去阅读兴趣。如果解读对象与其心理期待完全一致的活，也有可能让读者觉得没劲而提不起阅读精神。如果其文本内涵、外形所表现出来的思想、艺术特质超出了读者的期待心理，就可能会使读者欣然有所感触，感觉到文本拓展了自己的期待视野，丰富了自己的阅读经验，从而对文本做出新的理解与评判。而心理定势中的一些后天性因素，文化水平、知识层面、艺术素养等，则是构成鉴赏期待视野的第二个层次，也就是艺术期待视野层次的主要因素。“如果你想得到艺术享受，你就必须是一个有艺术修养的人。”你要想在散文鉴赏中获得理智的启迪，获得情感的陶冶，获得怡神快意的艺术享受，当然你就得具备相应的有关散文文体、文本构成艺术、有关作者、社会等多方面的知识修养和艺术素养。只有具备了这些修养，你才能发现、判别这文本特色、文本的艺术价值、思想价值之所在；才能准确地把握文本的思想内蕴和艺术涵蕴。    至于心理定势中的伦理、道德、价值观念，读者丰富的人生经历、社会阅历，则是构成阅读期待视野的第三个层次的主要因素。所有散文文本都是作者对社会生活的一种艺术反映，其中包含着作者自己的道德、价值体认，也包含了作者对生活的能动理解、深刻独到的感悟。不同的社会阅历会有不同的价值取向，不同的价值取向会构成不同的审美期待视野，而不同的审美期待视野自然会制约鉴赏活动过程中的审美评判和审美创造。根据接受美学的理论，文本是一个未定的结构图式，具有 “召唤性”特质，给读者留下了许多再创造空间。如果读者没有足够的生活阅历所形成的这样一种价值观、审美观，就不可能走近作者，走进文本，进行深刻的解读，更不可能对鉴赏对象进行再创造，进行艺术重构。
18、杰奎斯法则  鲁国有一个乡下人，送给宋元君两个用绳子结成的疙瘩，非常难于解开．于是，宋云君向全国下令说：＂凡是聪明的人，有技巧的人，都来解这疙瘩．＂宋元君的命令引来了国内的能工巧匠和许多脑瓜子灵活的人．他们纷纷进宫解这两个疙瘩，可是却没有一个人能够解开．他们只好摇摇头，无可奈何地离开．有一个叫倪说的人，不但学识丰富，而且洞明世理．他的一个弟子对老师说：＂让我前去一试，行吗？＂倪说看了看他，信任地点了点头．这个弟子拜见宋元君，宋元君叫左右拿出绳疙瘩让他解．只见他将两个疙瘩打量了一番，拿起其中一个，双手飞快的翻动，终于将疙瘩解开了．周围观看的人发出一片叫好声，宋元君也十分欣赏他的能干聪明．第二个疙瘩还摆在案上没动静．宋元君示意倪说的这个弟子继续解开第二个疙瘩．可是这个弟子十分肯定地说：＂不是我不能解开这个疙瘩，而是这疙瘩本来就是一个解不开的死结．＂宋元君将信将疑，于是派人找来了那个鲁国人，把化说弟子的答案说给他听．那个鲁国人听了，十分惊讶地说：＂妙呀！的确是这样的，它是个死结．这是我亲手编制出来的，它没法解开，这一点，只有我知道，而倪说的弟子没有亲眼见我编制这个疙瘩，却能看出它是一个无法解开的死结，说明他的智慧是远远超过我的．＂伦敦Tavistovk人力资源学院创始人之一埃里奥特-杰奎斯曾经说：＂有些管理者从开始时就下定决心要解决存在的一切问题，这种观念本身就是一个错误．＂这不仅是在说管理，也是在说人生．在生活中，我们经常能够看到很多聪明的朋友，能够面对和解决几乎所有问题，令人刮目相看．但是这种聪明的朋友，却不是最明智的．如果一碰到问题马上下手解决，那么解来解去，最终却发现是一个解不开的死节，不仅浪费了时间，还可能错过寻找替代和补救措施的机会．面对这样的问题，实际上我们除了苦恼于找不到解开的办法之外还有更好的选择，而且不止一个．第一个选择就是放弃把它解开的固执，寻找用别的方法来＂解决＂．第二个选择比第一个选择更为智慧，也更有效率：那就是放弃．不仅放弃对解开的方法的寻求，连这个死结本身也放弃．
19、津巴多实验  津巴多模拟监狱实验    斯坦福大学(Stanford)的心理学家菲利普·津巴多(Philip Zimbardo)和他的同事在斯坦福大学的心理学系办公大楼地下室里建立了一个“监狱”，他们以每天15美元的价格雇用了24名学生来参加实验。这些学生情感稳定，身体健康，遵纪守法，在普通人格测验中，得分属正常水平。实验者对这些学生随意地进行了角色分配，一部分人为“看守”，另一部分人为“罪犯”，并制定了一些基本规则。然后，实验者就躲在幕后，看事情会怎样发展。    两个礼拜的模拟实验刚刚开始时，被分配做“看守”的学生与被分配做“罪犯”的学生之间，没有多大差别。而且，做“看守”的人也没有受过专门训练如何做监狱看守员。实验者只告诉他们“维持监狱法律和秩序”，不要把“罪犯”的胡言乱语(如“罪犯”说，禁止使用暴力)当回事。为了更真实地模拟监狱生活，“罪犯” 可以像真正的监狱中的罪犯一样，接受亲戚和朋友的探视。但模拟看守8小时换一次班，而模拟罪犯除了出来吃饭、锻炼、去厕所、办些必要的其他事情之外，要日日夜夜地呆在他们的牢房里。     “罪犯”没用多长时间，就承认了“看守”的权威地位，或者说，模拟看守调整自己，进入了新的权威角色之中。特别是在实验的第二天“看守”粉碎了“罪犯”进行反抗的企图之后， “罪犯”们的反应就更加消极了。不管“看守”吩咐什么，“罪犯”都唯命是从。事实上，“罪犯”们开始相信，正如“看守”所经常对他们说的，他们真的低人一等、无法改变现状。而且每一位“看守”在模拟实验过程中，都作出过虐待“罪犯”的事情。例如，一位“看守”说，“我觉得自己不可思议……我让他们互相喊对方的名字，还让他们用手去擦洗厕所。我真的把‘罪犯’看作是牲畜，而且我一直在想， ‘我必须看住他们，以免他们做坏事。”’另一位“看守”补充说， “我一到‘罪犯’所在的牢房就烦，他们穿着破衣服，牢房里满是难闻的气味。在我们的命令面前，他们相对而泣。他们没有把这些只是当作一次实验，一切好像是真的，尽管他们还在尽力保持自己原来的身份，但我们总是向他们表明我们才是上司，这使他们的努力收效甚微。”    这次模拟实验相当成功地证明了个体学习一种新角色是多么迅速。由于参加实验的学生在实验中表现出病态反应，在实验进行了6天之后，研究人员就不得不终止了实验。
20、补偿作用一个少年认为自己最大的弱点是胆小,为此很自卑.父母带着少年去看心理医生.医生耐心地听完介绍,握住少年的手:这怎么叫弱点呢/分明是个优点嘛.你只不过非常谨慎罢了,而谨慎的人总是很可靠,很少出乱子.少年有些疑惑:那么,勇敢反倒称为弱点了?医生摇摇头:不,谨慎是优点,而勇敢是另一种优点;只不过人们更重视勇敢这种优点罢了,就好像白银与黄金相比,人们更注重黄金.心理医生又问:你喜欢啰嗦的人吗?少年说:不喜欢.医生:但是,你若看过巴尔扎克的小说,会发现这位伟大作家就很啰嗦,常为一间屋子,一个小景色,婆婆妈妈讲个不休,但是,剔除这一点,那就是巴尔扎克的小说了,你能说那是巴尔扎克的弱点吗?少年笑了.医生又问:你讨厌酒鬼吗?少年说:当然.医生说:但李白难道不是酒鬼吗?少年打断医生的话:不是,他是爱喝酒的诗人,李白斗酒诗百篇呢.医生笑道:对,我赞同你的观点,你的意思是说---弱点在不同的人身上,会呈现不同的色彩;而李白则是栖身于酒中的诗仙.医生又说:所谓的弱点,至多不过是个营养不足的优点.如果你是位战士,胆小显然是弱点;如果你是司机,胆小肯定是优点.你与其想办法克服胆小,还不如想办法增长自己的学识,才干,当你拥有较多见识,较宽阔视野的时候,即使你想做个懦夫,也很困难了.弱点不过是营养不足的优势,这不只是心理医生对男孩的开导或安慰,而是有着科学依据的.上述的论断首先得到了医学上的验证.有一位外科医生,他在多年的临床实践中,发现了一连串奇怪的现象:患心瓣堵塞症的患者,心脏奇迹般地增大,好像是在努力应付心脏所带来的缺陷;肾病患者若摘去了左肾,那么他的右肾的生命力往往十分强盛.另外,在眼镜,肺等手术中,都是如此.后来,这种发现被心理学上的心理分析论所吸引.心理分析论学派的代表人物除了大家耳熟能详的弗洛伊德之外,还有一位名叫阿得勒的心理学家.他的理论为＂个别心理学＂,其中一个重要的结论就是＂补偿作用＂;当个人产生自卑感后,为了恢复内心的平衡,会设法弥补自己的弱点.＂补偿作用＂的理论认为,每个人都有某方面的弱点,都有个人的自卑感.自卑感不见得不好,因为一个人一旦发现自己的弱点,必然会产生一种弥补的机能与心理,发而成为个人发挥潜能,超越他人的一股力量.世界文化史上的三大怪才,文学家弥尔顿是瞎子,大音乐家贝多芬是聋子,天才小提琴家帕格尼尼是哑巴.如果通过对生活中成功者的观察,进一步探讨＂补偿作用＂发生影响的机制,我们会发现,这一作用并不是通过＂加强营养＂来把弱点变成优势,而是通过策略性的人生选择和安排,使其不至于成为成长的阻碍,并进一步成为别人所不具备的优势.这主要是通过以下两个方法.第一个方法是直接补偿的方法,就是通过对自身与外界因素的全面认识,以及巧妙地布局,把弱点直接转化成自己最大的优势.    方法就是通过扬长避短,把弱点变成保证自己优点发挥的因素.
21、睡眠效应 “睡眠效应”使坏印象随时间的流逝而消失 。          邮递销售或上门销售中有这样一项保护消费者的制度，即使是已签定的买卖合同，只要超过了一定期限就会被自动失效。这个制度被称为“冷却制”（Cooling off）。          这里的“cooling”是指从一开始认为“很好”到后来可能认为不怎么样的这段冷却期。  反过来，起初认为“没有什么好处”的坏印象也可能由于时间的流逝而消失，继而产生好印象。心理学称这种现象为“睡眠效应”。           比如谈判陷入僵局即将破裂时，提出“先吃午饭，等吃完后再做决定吧”，让双方有一段冷静思考的时间。等重开谈判时，进展会异常顺利。           谈判到达高潮时或刚刚进行劝说后，给予对方一段思考的时间，会收到良好的效果。因为劝说者与劝说内容的暂时分离会增加信息的可信度，使对方作出冷静的判断
22、反馈效应英文名称：Feedback effects反馈效应简介   反馈原来是物理学中的一个概念，是指把放大器的输出电路中的一部分能量送回输入电路中，以增强或减弱输入讯号的效应。心理学借用这一概念，以说明学习者对自己学习结果的了解，而这种对结果的了解又起到了强化作用，促进了学习者更加努力学习，从而提高学习效率。这一心理现象称做“反馈效应”。反馈效应解析     下面是一个著名的反馈效应的心理实验：    罗西与亨利把一个班的学生分为三组，每天学习后就测验。主试对第一组学习的结果每天都告诉学生，对第二组学生只是每周告诉他们一次，而对第三组，则一次也不告诉。如此进行了8周教学。然后改变做法，第一组与第三组对调，第二组不变，也同样进行了8周教学。结果除第二组稳步地前进，继续有常态的进度外，第一组与第三组的情况大为转变：即第一组的学习成绩逐步下降，而第三组的成绩则突然上升。这说明及时知道自己的学习成果对学习有非常重要的促进作用。并且是即时反馈比远时反馈效果更大。    心理学家布朗的实验表明，反馈方式不同对学习的促进作用也不相同。一般来说，学生自己进行的主动反馈要优于教师的反馈。这给我们的启示在于：    一是在学习过程中，我们一定要及时地进行自我反馈，避免毫无目的的学习和不知道自己的学习结果的学习方式。    二是重视别人所作的评价，认真总结自己的优缺点，从而明确自己的努力方向。    三是正确对待自己的进步，成功时不骄傲，仍坚持继续努力；进展不理想时不要丧失信心，决心迎头赶上。    素有“经营之神”之称的日本松下电器总裁松下幸之助有一次在一家餐厅招待客人，一行六个人都点了牛排？等六个人都吃完主餐，松下让助理去请烹调牛排的主厨过来，他还特别强调：“不要找经理，找主厨？”助理注意到，松下的牛排只吃了一半，心想一会儿的场面可能会很尴尬？    主厨来时很紧张，因为他知道叫他的客人是大名鼎鼎的松下先生？他紧张地问道：“是不是牛排有什么问题?”    松下略带歉疚地说：“牛排很美味，但是我只能吃一半？原因不在于厨艺，牛排真的很好吃，你是位非常出色的厨师，但我已80岁了，胃口大不如前？”    主厨与在场的其人都困惑得面面相觑，松下接着说：“我想当面和你谈，是因为我担心，当你看到只吃了一半的牛排被送回厨房时，心里会难过？”    在这里，松下幸之助所运用，就是即时反馈的技巧。    所谓反馈，原本是物理学中的一个概念，是指把放大器的输出电路中的一部分能量送回输入电路中，以增强或减弱输入讯号的效应。心理学借用这一概念，以说明学习者对自己学习结果的了解，而这种对结果的了解又起到了强化作用，促进了学习者更加努力学习，从而提高学习效率。这一心理现象称做“反馈效应”。    下面是心理学家赫洛克做过的一个著名反馈效应的心理实验：    赫洛克把被试者分成４个等组，在４个不同诱因的情况下完成任务。第一组为激励组，每次工作后预以鼓励和表扬；第二组为受训组，每次工作后对存在的第一点问题都要严加批语和训斥；第三组为被忽视组，每次工作后不给予任何评价，只让其静静地听其它两组受表扬和挨批评；第四组为控制组，让他们与前三组隔离，且每次工作后也不后也不给予任何评价。    实验结果表明：成绩最差者为第四组（控制组），激励组和受训组的成绩则明显优于被忽视组，而激励组的成绩不断上升，学习积极性高于受训组，受训组的成绩有一定波动。这个实验表明：及时对学习和活动结果进行评价，能强化学习和活动动机，对工作起促进作用。适当激励的效果明显优批评，而批语的效果比不闻不问的效果好。    在生活中，有反馈（知道学习后的测验成绩）比没有反馈（不知道测验成绩），学习效果要好得多。而且，即时反馈（每天知道测验成绩）比远时反馈（测验成绩要一周后才知道）所产生的效应（激励作用）更大。    这个效应提醒我们，有效的反馈机制是活动目标达成的必要条件，对于别人的活动必须及时地反馈调节。无论是在管理还是在指导活动中，要多种多样的手段即时地搜集和评定活动效果，如观察交谈、现场提问、效果评价等，然后及时反馈信息，随时调节活动过程，对存在的问题，也不必马上实施惩罚性的方式，而要有针对性地讲解疑难，不使问题累积。    在反馈时，要正确运用鼓励和批评。鼓励和批评都是把握的基本方式，不能偏废。鼓励很重要，但不能夸大其词；对错误和问题的批评要及时、慎重，不能讥笑和嘲讽。要使鼓励和批评收到实效，关键是理解和尊重，凭敏锐的感觉和沟通的智慧对症下药。   后来，心理学家布朗通过实验对反馈效应进行了进一步的研究，结果表明，反馈主体和方式的不同对学习和工作的促进作用也不相同。一般来说，自己进行的主动反馈要优于别人的反馈。人力资源管理的反馈效应    熟悉人力资源管理的人都了解360度绩效反馈，因为它具有全员参与管理、信息收集对称、能分散管理者日常管理压力等特点，很快被我国企业作为主要的考核管理办法之一。但是，经过几年的实践，人们发现它的效果并非当初期望的那样理想。比如，360度绩效反馈往往造成公司的人际关系紧张，统计方式复杂等等。因此，有人称360度绩效反馈在中国“水土不服”。这里我们不就此技术的其他方面进行评价，单从这种评价方式的反馈时间上来看，就可以发现一些问题。这种反馈方式周期是相对较长的，通常绩效考核的周期为1年或半年，如果员工仅靠绩效考核的时候才能得到自己工作的反馈，那这种反馈的效果其实并不好，而且也很难达到最初设想的效果。所以，如果你想采取恰当的精神鼓励来激励下属的话，那么，你必须经常让下属看到自己的成果，给他们尽可能多的及时反馈，而不要仅仅等到绩效考核的时候再做出反馈，不要等到业绩出来都不达标了的时候再反馈。在平常工作当中就要不断地给下属足够的关注，提供必要的支持，就像让小树成材一样，你要在它刚开始需要矫正的时候站出来，而不要等到已经无法挽回的时候再行动，在它刚要长弯的时候马上矫正过来，每次都是如此，这样小树才能慢慢地长直，之后也就水到渠成了。教师打的分数有何用——反馈效应与家庭教育    对于教师为学生的作业打的分数，大多数人往往简单地理解为对学生过往学习状况的评定，而对于分数对学生将来学习所可能产生的激励作用，大家的理解并不是那么多。　　事实上，在人的学习活动中，存在着一种名为“反馈效应”的心理现象，它是指如果学习者能够了解自己的学习结果，那么这种对学习结果的了解将会起到强化作用，促进学习者更加努力学习，从而提高学习效率。心理学家们曾对反馈效应进行了广泛的研究，并提出了许多颇有启发的观点。　  罗西和亨利通过实验证明，在学习活动中，有反馈（知道学习后的测验成绩）比没有反馈（不知道测验成绩），学习效果要好得多。而且，即时反馈（每天知道测验成绩）比远时反馈（测验成绩要一周后才知道）所产生的效应（激励作用）更大。　  布朗的实验表明，反馈的方式不同，所产生的效应也不同，例如，让学生自己来评改练习作业，比由老师来评改所起到的激励作用要大，学习效应更佳，因为前者更能激发学生的主动性。　  佩奇的一项宏大的实验则证明，老师的评价方式的差别，所产生的效应亦相应差别。如果老师给出成绩后，再根据学生的实际写一些有针对性的评语，激励效果最好；老师给出成绩后，写一些固定格式的评语（如“很好，发扬下去！”“有进步，继续努力！”等等），激励效果次之；如果老师只简单地给出成绩，而无任何评语，那么激励效果最差。　  拉比的实验还证明了，反馈效应不仅在知识学习中有表现，在动作技能的学习中（如射击训练），其表现也特别显著。　  根据心理学家的研究成果，我们明白到，如果老师能及时地将学生的学习成绩反馈给他们，并给出中肯的、有针对性的评语，对孩子的成长是多么重要呵。而现实的大多数情况是：教师只是对学生平时的作业和试卷简单给个分数，而对于学生在学习上的优劣长短的评价则比较忽略。这样自然难以更好地发挥出分数对学生所带来的反馈效应。　  不过也不能怪我们的教师，与发达国家的教师相比，我国的教师的工作负担真是太重了，如果要求他们对学生的每一次作业、每一次考试除给出分数外，再写出中肯的分析评语显然是不现实的。在这一点上，家长可以说是大有用武之地。　　要强化教师打的分数对孩子所带来的反馈效应，主要通过提高分数的反馈的有效性来实现。如果一个孩子对于取得什么分数都无所谓，很难想象会有什么良好的反馈效应。所以家长首先要让孩子明白分数的意义，真正把分数作为评价自己成长和进步的重要标尺之一，这是孩子产生良好反馈效应的前提。其次，家长要让孩子养成评价每一个分数的成败得失的习惯。比如，被扣了分，是知识掌握不好，还是粗心大意，都要心中有数。如果孩子读小学，家长对孩子的作业和试卷加以检查是必须的，因为此时孩子分析能力差，家长通过检查，便可能有针对性地告知其在学习上的成败得失。随着孩子的长大，家长便应该引导孩子通过对自己的分数的分析，了解自己的学习状况，并逐渐养成习惯，这样，孩子就懂得了学习上的自我激励，并不断进步。
23、补偿效应一个人在失落时，若发现有人比他更失落，便会感受到一种慰藉。这即是补偿效应在起作用。例如，一个人急着买机票出差，但因班机满员，只好坐下一航班，要误事半天。但当他得知前一航班故障，中途迫降，误了一天时，他高兴了：幸而未坐头一航班。日常生活中的补偿效应随处可见：炒股失误，一次损失2000元的人，闻知另位先生一下子损失20000元，自己便减轻了懊恼情绪。被导游误导， 花60元买了一挂假珍珠项链的人，看到同游的另外人买了3挂，损失180元，也会因补偿效应而得到自慰。补偿效应是人们不学自会、无师自通的心理平衡反应，实际上是弗洛伊德的防卫反应中的近似“合理化作用”和“补偿作用”混合而成的一种心理本能。所以，此处的“补偿效应”与弗洛伊德的“补偿作用”是不尽相同的。后者是以另一种感觉、能力、功能，来代替、补偿那种弱的或丧失的感觉、能力、功能；如盲人视觉丧失，以听觉、触觉来补偿。
24、培哥效应按一定的编码进行联想，可以使记忆事半功倍。 　　很久以前有位教书先生，整日里不务正业，喜欢到山上找庙里的和尚喝酒。他每次临行前留给学生的作业都一样：背诵圆周率。开始的时候，每个学生都苦不堪言。　　后来，一位聪明的学生想出妙法，把圆周率的内容与眼前的情境联系起来，编了一段顺口溜：山巅一寺一壶酒(3·14159)尔乐苦杀吾(26535)把酒吃(897)酒杀尔(932)杀不死(384)乐尔乐(626)……　先生回来一检查，都背得滚瓜烂熟，学生所运用的，就是学习中的培哥效应。在一个电视节目中，曾有人做过所谓奇特的记忆表演。一般都是在舞台上立一块黑板，然后随意让观众说出一些词语、数字、节目名称、公式、外语单词等等，并按序写在黑板上。表演者在这一过程中不看黑板，但他却能根据观众的要求准确地讲出其中的任意一项内容，甚至还能把全部内容倒背出来。这种表演看起来十分神奇，其实只不过是运用了培哥记忆术，产生了“培哥效应”罢了。　在心理学上，培哥效应类似于“组块效应”。有心理学家做过这样一个实验，假如让被试对着摆有24个棋子的棋盘看5秒钟，然后在另一个棋盘上重建这个阵势，如果原棋盘上24个棋子是随机摆设的，则所有被试重建作业的成绩大致相同；如果原棋盘上的24个棋子摆成一个棋局时，被试重建的成绩则大不相同，而且下棋高手要比初学下棋的人成绩高出一到两倍。　语言学家帕尔默也曾提出“整体记忆一个特定的链条要比逐个记忆单个链节快得多”的论点。他讲了一个有趣的故事，一个不会法语的英国人不得不去法国边远的乡村旅行，而且没有人给他做翻译。行前他找到语言学家寻求语言学方面的指导，语言学家表示所能给的指导就是“把日常使用的整体单位背诵下来”。　字词优势效应实验表明：当字母位于一个有意义的单词环境中时，它有可能被快速知觉。而当字母位于的背景杂乱无章时，要知觉该字母所需的信息加工时间可能最长。如果让人在短时间内记忆一组汉字，如果这是一组相互无关的汉字，他们大约只能记住5～6个；如果这是根据他们的知识经验加以组织的汉字，将毫不费力地记住5～6个词，其数目大大超过5～6个汉字。　回到培哥效应，实际上是通过自创一套记忆编码，来形成一个特定的链节，然后通过联想把要记的材料与之结合。　　比如要求你记住这样几个词：⑴大象，⑵打气，⑶洗澡，⑷电风扇，⑸自行车，⑹水……这样你就可以把大象与固定编码的第一号帽子联系起来，联想到大象的鼻子上戴了一顶帽子。要记住第六个词“水”时，把它与裤子产生联想———水把裤子弄湿了。　通过这样的编码联想，记起来就不困难了。因为在联想时，我们有意识地把联想的事物放大，表象清晰而奇特。例如要记住第四个词———电风扇与衣服发生联想时，如果表象是电风扇吹开了衣服就很一般，但如果想像成电风扇穿了一件羽绒服，就非常奇特，这就更便于记住这一对象。　　培哥记忆术的固定编码有很多种，如按照自己身体各部分的上下编号，按进门后能看到的东西编码，按自己的亲朋好友的姓名编号等等。　　在学习过程中我们掌握了这种方法，就可以避免记忆的枯燥单调，使其妙趣横生了。当然，这种方法的掌握不是一朝一夕的事，它需要我们去经常锻炼，并尽可能地使自己的联想奇特醒目非同一般。 25、迁移效应  在学习心理学中，先行学习对后继学习的影响，称为“迁移效应”。 【案例】 1、在棒球队员中选拨出高尔夫球的集训队员；让会英语的人去突击学习法语、德语、西班牙语一般都有会取得较为理想的效果。 2、日本司机在美国开车，常发生困难，甚至出现车祸。这主要是因为在日本是“车左、人右”，而在美国却恰好相反。 【分析】三种效应方式： 先行学习a促进了后继学习b的效应，称为正效应；先行学习a 干扰和阻碍了后继学习b的效应，称为负效应；先行学习a促进了后继学习b无任何影响，称为零效应。 对这一心理效应主要有以下几种观点： 1、形式训练说：这种理论认为，学习的迁移是人的心灵官能受到训练而自动发展的结果。也就是通过某种学习使某种心灵官能得到训练，从而转移到其它学习上去，使其它学习更加容易。 2、共同要素说：是i·l·桑代克和r·s·伍德沃斯提出的一种迁移理论。其观点是，只有当两种学习具有共同要素（相同或相似之处）时，才会产生迁移效应。 3、概括化说：是c·h·贾德于是908年根据自己的实验，批评了共同要素说，提出的一种迁移理论。这种理论认为，能否发生迁移效应，关键在于学习主体对已有知识、经验的概括。概括力高迁移就迁移效应就大，反之，就小。 4、学习定势说：是苏联定势心理学派提出的一种迁移理论。它强调在学习中定势对迁移的影响作用。定势是关于活动方向选择方面的一种倾向，也是一种活动经验。 【应用】这一理论给学习的启示是： 一是要注意发现概念、原理的相同、相通之处。 二是注重学习方法的总结，即在学习过程中注意掌握那些具有规律性的解决问题的方式方法。 三是要广泛地积累各方面的学习经验。 四是要注意防止在学习过程中，尤其是在解决问题的过程中产生定势。 要点：避免不必要的迁移现象。 26、酝酿效应  酝酿效应英文名称：Brewing effect   在古希腊，国王让人做了一顶纯金的王冠，但他又怀疑工匠在王冠中掺了银子。可问题是这顶王冠与当初交给金匠的一样重，谁也不知道金匠到底有没有捣鬼。国王把这个难题交给了阿基米德。阿基米德为了解决这个问题冥思苦想,他起初尝试了很多想法，但都失败了。有一天他去洗澡，一边他一边坐进澡盆，以便看到水往外溢，同时感觉身体被轻轻地托起，他突然恍然大悟，运用浮力原理解决了问题。   不管是科学家还是一般人，在解决问题的过程中，我们都可以发现“把难题放在一边，放上一段时间，才能得到满意的答案”这一现象。心理学家将其称为“酝酿效应”。阿基米德发现浮力定律就是酝酿效应的经典故事。   日常生活中，我们常常会对一个难题束手无策，不知从何入手，这时思维就进入了“酝酿阶段”。直到有一天，当我们抛开面前的问题去做其他的事情时，百思不得其解的答案却突然出现在我们面前，令我们忍不住发出类似阿基米德的惊叹，这时，“酝酿效应”就绽开了“思维之花”，结出了“答案之果”。古代诗词说“山重水复疑无路，柳暗花明又一村”正是这一心理的写照。    心理学家认为，酝酿过程中，存在潜在的意识层面推理，储存在记忆里的相关信息在潜意识里组合，人们之所以在休息的时候突然找到答案，是因为个体消除了前期的心理紧张，忘记了个体前面不正确的、导致僵局的思路，具有了创造性的思维状态。因此，如果你面临一个难题，不妨先把它放在一边，去和朋友散步、喝茶，或许答案真的会“踏破铁鞋无觅处，得来全不费功夫”。它是在对程序编码时与定势有关的一种现象。也就是说，在解决问题时会碰到百思不得其解的情形，此时，如若干脆把该问题搁置于一边而改做其它事，时隔几小时．几天，甚至长时间之后再来解决它，问题答案常可能较快地找到。这种效应产生的原因，据现代认知心理学的解释是，原初的定势不合适，致使问题得不到解决，后来通过暂时放下这个问题，不合适的知识结构得到消除，个体便能够运用新的定势去解决问题。
27、罗森塔尔效应  皮格马利翁效应概述    皮格马利翁效应，也有译“毕马龙效应”、“比马龙效应”，由美国著名心理学家罗森塔尔和雅格布森在小学教学上予以验证提出。亦称“罗森塔尔效应(RobertRosenthal Effect)”或“期待效应”。     暗示在本质上，是人的情感和观念，会不同程度地受到别人下意识的影响。人们会不自觉地接受自己喜欢、钦佩、信任和崇拜的人的影响和暗示。而这种暗示，正是让你梦想成真的基石之一……皮格马利翁效应的来源    远古时候，塞浦路斯王子皮格马利翁喜爱雕塑。一天，他成功塑造了一个美女的形象，爱不释手，每天以深情的眼光观赏不止。看着看着，美女竟活了。    1968年，两位美国心理学家来到一所小学，他们从一至六年级中各选3个班，在学生中进行了一次煞有介事的“发展测验”。然后，他们以赞美的口吻将有优异发展可能的学生名单通知有关老师。8个月后，他们又来到这所学校进行复试，结果名单上的学生成绩有了显著进步，而且情感、性格更为开朗，求知欲望强，敢于发表意见，与教师关系也特别融洽。    实际上，这是心理学家进行的一次期望心理实验。他们提供的名单纯粹是随便抽取的。他们通过“权威性的谎言”暗示教师，坚定教师对名单上学生的信心，虽然教师始终把这些名单藏在内心深处，但掩饰不住的热情仍然通过眼神、笑貌、音调滋润着这些学生的心田，实际上他们扮演了皮格马利翁的角色。学生潜移默化地受到影响，因此变得更加自信，奋发向上的激流在他们的血管中荡漾，于是他们在行动上就不知不觉地更加努力学习，结果就有了飞速的进步。这个令人赞叹不已的实验，后来被誉为“皮格马利翁效应”或“期待效应”或“罗森塔尔效应”。   于是，皮格马利翁效应也被总结为：“说你行，你就行，不行也行；说你不行，你就不行，行也不行。”皮格马利翁效应案例    海伦在这家外贸公司工作已经3年了，国际贸易专业毕业的她在公司的业绩表现一直平平。原因是她以前的上司胡悦是个非常傲慢和刻薄的女人，她对海伦的所有工作都不加以赞赏，反而时常泼些冷水。一次，海伦主动搜集了一些国外对公司出口的纺织品类别实行新的环保标准的信息，但是上司知道了，不但不赞赏她的主动工作，反而批评她不专心本职工作，后来海伦再也不敢关注自己的业务范围之外的工作了。海伦觉得，胡悦之所以不欣赏她，是因为她不像其他同事一样奉承她，但是她自问自己不是能溜须拍马的人，所以不可能得到胡悦的青睐，她也就自然地在公司沉默寡言了。    直到后来，公司新调来主管进出口工作的Sam，新上司新作风，从美国回来的Sam性格开朗，对同事经常赞赏有加，特别提倡大家畅所欲言，不拘泥于部门和职责限制。在他的带动下，海伦也积极地发表自己的看法了。由于Sam的积极鼓励，海伦工作的热情空前高涨，她也不断学会新东西，起草合同、参与谈判、跟外商周旋……海伦非常惊讶，原来自己还有这么多的潜能可以发掘，想不到以前那个沉默害羞的女孩，今天能够跟外国客商为报价争论得面红耳赤。    点评：其实，海伦的变化，就是我们说的皮格马利翁效应起了作用。在不被重视和激励、甚至充满负面评价的环境中，人往往会受到负面信息的左右，对自己做比较低的评价。而在充满信任和赞赏的环境中，人则容易受到启发和鼓励，往更好的方向努力，随着心态的改变，行动也越来越积极，最终做出更好的成绩。皮格马利翁效应的作用    皮格马利翁效应其实体现的就是暗示的力量    你有过这样的经历吗？本来穿了一件自认为是很漂亮的衣服去上班，结果好几个同事都说不好看，当第一个同事说的时候，你可能还觉得只是她的个人看法，但是说的人多了，你就慢慢开始怀疑自己的判断力和审美眼光了，于是到了下班后，你回家做的第一件事情就是把衣服换下来，并且决定再也不穿它去上班了。    其实，这只是心理暗示在起作用。暗示作用往往会使别人不自觉地按照一定的方式行动，或者不加批判地接受一定的意见或信念。可见，暗示在本质上，是人的情感和观念，会不同程度地受到别人下意识的影响。    人为什么会不自觉地接受别人的影响呢？其实，人的判断和决策过程，是由人格中的“自我”部分，在综合了个人需要和环境限制之后做出的。这种决定和判断就是 “主见”。一个“自我”比较发达、健康的人，通常就是我们所说的“有主见”、“有自我”的人。但是，人不是神，没有万能的“自我”、更没有完美的“自我”，这样一来，“自我”并不是任何时候都是对的，也并不总是“有主见”的。“自我”的不完美、以及“自我”的部分缺陷，就给外来影响留出了空间、给别人的暗示提供了机会。我们发现，人们会不自觉地接受自己喜欢、钦佩、信任和崇拜的人的影响和暗示。这使人们能够接受智者的指导，作为不完善的“自我”的补充。这是暗示作用的积极面，这种积极作用的前提，就是一个人必须有充足的“自我”和一定的“主见”，暗示作用应该只是作为“自我”和“主见”的补充和辅助。表面上看，有些积极暗示似乎起着决定性作用，其实，积极暗示对于被暗示者的作用，就像是“画龙点睛”。换句话说，如果你不是那块材料，再多的暗示也无济于事。     心理暗示发挥作用的前提是“自我”的不完善和缺陷，那么如果一个人的“自我”非常虚弱、幼稚的话，这个人的“自我”很容易被别人的“暗示”占领和统治。     暗示也有消极的方面，那就是容易受人操纵、控制。心理暗示发挥作用的前提是“自我”的不完善和缺陷，那么如果一个人的“自我”非常虚弱、幼稚的话，这个人的“自我”很容易被别人的“暗示”占领和统治。这种人的人格本身，就存在着严重的依赖倾向。    所以，皮格马利翁效应虽然会对你的生活产生积极或者消极的影响，但是千万不要盲目地相信它，完全被它所左右。因为外界的鼓励或是批评是每个人都必须要面对的问题，如果总是因为别人的态度而改变自己的话，那就永远也不会成熟。 
28、囚徒困境  囚徒困境是博弈论的非零和博弈中具代表性的例子，反映个人最佳选择并非团体最佳选择。虽然困境本身只属模型性质，但现实中的价格竞争、环境保护等方面，也会频繁出现类似情况。单次发生的囚徒困境，和多次重复的囚徒困境结果不会一样。在重复的囚徒困境中，博弈被反复地进行。因而每个参与者都有机会去“惩罚”另一个参与者前一回合的不合作行为。这时，合作可能会作为均衡的结果出现。欺骗的动机这时可能被受到惩罚的威胁所克服，从而可能导向一个较好的、合作的结果。作为反复接近无限的数量，纳什均衡趋向于帕累托最优。囚徒困境的主旨为，囚徒们虽然彼此合作，坚不吐实，可为全体带来最佳利益（无罪开释），但在资讯不明的情况下，因为出卖同伙可为自己带来利益（缩短刑期），也因为同伙把自己招出来可为他带来利益，因此彼此出卖虽违反最佳共同利益，反而是自己最大利益所在。但实际上，执法机构不可能设立如此情境来诱使所有囚徒招供，因为囚徒们必须考虑刑期以外之因素（出卖同伙会受到报复等），而无法完全以执法者所设立之利益（刑期）作考量。经典的囚徒困境1950年，由就职于兰德公司的梅里尔·弗勒德（Merrill Flood）和梅尔文·德雷希尔（Melvin Dresher）拟定出相关困境的理论，后来由顾问艾伯特·塔克（Albert Tucker）以囚徒方式阐述，并命名为“囚徒困境”。经典的囚徒困境如下：警方逮捕甲、乙两名嫌疑犯，但没有足够证据指控二人入罪。于是警方分开囚禁嫌疑犯，分别和二人见面，并向双方提供以下相同的选择：若一人认罪并作证检控对方（相关术语称“背叛”对方），而对方保持沉默，此人将即时获释，沉默者将判监10年。 若二人都保持沉默（相关术语称互相“合作”），则二人同样判监半年。 若二人都互相检举（互相“背叛”），则二人同样判监2年。 用表格概述如下：甲沉默（合作） 甲认罪（背叛） 乙沉默（合作） 二人同服刑半年 甲即时获释；乙服刑10年 乙认罪（背叛） 甲服刑10年；乙即时获释 二人同服刑2年 解说：如同博弈论的其他例证，囚徒困境假定每个参与者（即“囚徒”）都是利己的，即都寻求最大自身利益，而不关心另一参与者的利益。参与者某一策略所得利益，如果在任何情况下都比其他策略要低的话，此策略称为“严格劣势”，理性的参与者绝不会选择。另外，没有任何其他力量干预个人决策，参与者可完全按照自己意愿选择策略。囚徒到底应该选择哪一项策略，才能将自己个人的刑期缩至最短？两名囚徒由于隔绝监禁，并不知道对方选择；而即使他们能交谈，还是未必能够尽信对方不会反口。就个人的理性选择而言，检举背叛对方所得刑期，总比沉默要来得低。试设想困境中两名理性囚徒会如何作出选择：若对方沉默、背叛会让我获释，所以会选择背叛。 若对方背叛指控我，我也要指控对方才能得到较低的刑期，所以也是会选择背叛。 二人面对的情况一样，所以二人的理性思考都会得出相同的结论——选择背叛。背叛是两种策略之中的支配性策略。因此，这场博弈中唯一可能达到的纳什均衡，就是双方参与者都背叛对方，结果二人同样服刑2年。这场博弈的纳什均衡，显然不是顾及团体利益的帕累托最优解决方案。以全体利益而言，如果两个参与者都合作保持沉默，两人都只会被判刑半年，总体利益更高，结果也比两人背叛对方、判刑2年的情况较佳。但根据以上假设，二人均为理性的个人，且只追求自己个人利益。均衡状况会是两个囚徒都选择背叛，结果二人判决均比合作为高，总体利益较合作为低。这就是“困境”所在。例子漂亮地证明了：非零和博弈中，帕累托最优和纳什均衡是相冲突的。一般形式整理囚徒困境的基本博弈结构，可更清楚地分析囚徒困境。实验经济学常用这种博弈的一般形式分析各种论题。以下是实现一般形式的其中一例：有两个参与者和一个庄家。参与者每人有一式两张卡片，各印有“合作”和“背叛”。参与者各把一张卡片文字面朝下，放在庄家面前。文字面朝下排除了参与者知道对方选择的可能性1。然后，庄家翻开两个参与者卡片，根据以下规则支付利益：一人背叛、一人合作：背叛者得5分（背叛诱惑），合作者0分（受骗支付）。 二人都合作：各得3分（合作报酬）。 二人都背叛：各得1分（背叛惩罚）。 用支付矩阵表格展示支付如下（以红和蓝分别表示二参与者）：一般形式囚徒困境的支付矩阵  合作 背叛 合作 3, 3 0, 5 背叛 5, 0 1, 1 以“T、R、P、S”符号表示  合作 背叛 合作 R, R S, T 背叛 T, S P, P 以“胜－负”术语表示  合作 背叛 合作 胜-胜 大负-大胜 背叛 大胜-大负 负-负 简单博弈获得的点数可以得出一些一般化的结论。T、R、P、S符号表符号 分数 英文 中文（非术语） 解释 T 5 Temptation 背叛诱惑 单独背叛成功所得。 R 3 Reward 合作报酬 共同合作所得 P 1 Punishment 背叛惩罚 共同背叛所得 S 0 Suckers 受骗支付 被单独背叛所获 若以T（Temptation）=背叛诱惑，R（Reward）=合作报酬，P（Punishment）=背叛惩罚，S（Suckers）=受骗支付，以个人选择得分而言，可得出以下不等式。T>R>P>S（解：从5>3>1>0获得以上不等式）若以整体获分而言，将得出以下不等式。2R>T+S或2R>2P（解：2×3>5+0或2×3>2x1；合作2人共得6分，比起互相背叛的共得2分及单独背叛的共得5分，显然合作获分比背叛高。合作在团体而言是支配性策略。）而重复博弈或重复的囚徒困境将会使参与者从注重T>R>P>S转变成注重2R>T+S。就是说将使参与者脱离困境。 以上理论是道格拉斯·霍夫施塔特创建的。现实的例子上述例子可能显得不甚自然，但现实中，无论是人类社会或大自然都可以找到类似囚徒困境的例子，将结果划成同样的支付矩阵。社会科学中的经济学、政治学和社会学，以及自然科学的动物行动学、进化生物学等学科，都可以用囚徒困境分析，模拟生物面对无止境的囚徒困境博弈。囚徒困境可以广为使用，说明这种博弈的重要性。以下为各界例子：政治学例子：军备竞赛在政治学中，两国之间的军备竞赛可以用囚徒困境来描述。两国都可以声称有两种选择：增加军备（背叛）、或是达成削减武器协议（合作）。两国都无法肯定对方会遵守协议，因此两国最终会倾向增加军备。似乎自相矛盾的是，虽然增加军备会是两国的“理性”行为，但结果却显得“非理性”（例如会对经济造成都有损坏等）。这可视作遏制理论的推论，就是以强大的军事力量来遏制对方的进攻，以达到和平。经济学例子：关税战两个国家，在关税上可以有以两个选择:提高关税，以保护自己的商品。（背叛） 与对方达成关税协定，降低关税以利各自商品流通。（合作） 当一国因某些因素不遵守关税协定，独自提高关税（背叛），另一国也会作出同样反应（亦背叛），这就引发了关税战，两国的商品失去了对方的市场，对本身经济也造成损害（共同背叛的结果）。然后二国又重新达成关税协定。（重复博弈的结果是将发现共同合作利益最大。）商业例子：广告战商业活动中亦会出现各种囚徒困境例子。以广告竞争为例。两个公司互相竞争，二公司的广告互相影响，即一公司的广告较被顾客接受则会夺取对方的部分收入。但若二者同时期发出质量类似的广告，收入增加很少但成本增加。但若不提高广告质量，生意又会被对方夺走。此二公司可以有二选择：互相达成协议，减少广告的开支。（合作） 增加广告开支，设法提升广告的质量，压倒对方。（背叛） 若二公司不信任对方，无法合作，背叛成为支配性策略时，二公司将陷入广告战，而广告成本的增加损害了二公司的收益，这就是陷入囚徒困境。在现实中，要二互相竞争的公司达成合作协议是较为困难的，多数都会陷入囚徒困境中。自行车赛例子自行车赛事的比赛策略也是一种博弈，而其结果可用囚徒困境的研究成果解释。例如每年都举办的环法自由车赛中有以下情况：选手们在到终点前的路程常以大队伍（英文:Peloton）方式前进，他们采取这策略是为了令自己不至于太落后，又出力适中。而最前方的选手在迎风时是最费力的，所以选择在前方是最差的策略。通常会发生这样的情况，大家起先都不愿意向前（共同背叛），这使得全体速度很慢，而后通常会有二或多位选手骑到前面，然后一段时间内互相交换最前方位置，以分担风的阻力（共同合作），使得全体的速度有所提升，而这时如果前方的其中一人试图一直保持前方位置（背叛），其他选手以及大队伍就会赶上（共同背叛）。而通常的情况是，在最前面次数最多的选手（合作）通常会到最后被落后的选手赶上（背叛），因为后面的选手骑在前面选手的冲流之中，比较不费力。与囚徒困境相关的各事件异想威廉·庞德斯通（William Poundstone）在他的著作中，以一新西兰的例子来说明囚徒困境。在新西兰，报亭即无管理员也不上锁，买报纸的人自行放下钱后拿走报纸。当然某些人可能取走报纸却不付钱（背叛），但由于大家认识到如果每个人都偷窃报纸（共同背叛）会造成以后不方便的有害结果，这种情形很少发生。这例子特别之处是新西兰人并没有被任何其他因素影响而能脱离囚徒困境。并没有任何人特别去注意报亭，人们守规则是为了避免共同背叛带来的恶果。这种避免囚徒困境的大家共同的推理或想法被称为“异想（magical thinking）”。[3]“认罪减刑”不可行囚徒困境的结论是许多国家中认罪减刑（英文：plea bargain）被禁止的原因之一。囚徒困境带来的结论是：如果有二个罪犯，其中一人犯罪而另外一人是无辜的，犯罪者会为了减刑坦白一切甚至冤枉清白者（单独背叛）。最糟糕的情况是，如果他们二人都被判入狱，坦白的犯罪者刑期少，坚持无罪的冤枉者刑期反而更多。公用品悲剧现实的博弈参与者不只一方，会有多方参与的囚徒困境。加勒特·詹姆斯·哈丁（Garrett James Hardin）的公用品悲剧就是一例：“公用品悲剧是指凡是属于最多数人的公共财产常常是最少受人照顾的事物”，例如渔业，公海中的鱼是属于公共的，而在本身不滥捕其他人也滥捕的思想下，渔民会没有节制的大捞特捞，结果海洋生态破坏，渔民的生计也受影响（共同背叛的结果）。但是，多方囚徒困境的提法有待商榷，因为其总是可以被分解为一组组经典的二方囚徒困境。就是说只有二方的囚徒困境，没有多方的。所谓多方的囚徒困境只是由多个二方囚徒困境混杂在一起而形成的错觉。重复的囚徒困境罗伯特·阿克塞尔罗德在其著作《合作的进化》中，探索了经典囚徒困境情景的一个扩展，并把它称作“重复的囚徒困境”（IPD）。在这个博弈中，参与者必须反复地选择他们彼此相关的策略，并且记住他们以前的对抗。阿克塞尔罗德邀请全世界的学术同行来设计计算机策略，并在一个重复囚徒困境竞赛中互相竞争。参赛的程序的差异广泛地存在于这些方面：算法的复杂性、最初的对抗、宽恕的能力等等。阿克塞尔罗德发现，当这些对抗被每个选择不同策略的参与者一再重复了很长时间之后，从利己的角度来判断，最终“贪婪”策略趋向于减少，而比较“利他”策略更多地被采用。他用这个博弈来说明，通过自然选择，一种利他行为的机制可能从最初纯粹的自私机制进化而来。最佳确定性策略被认为是“以牙还牙”，这是阿纳托尔·拉波波特（Anatol Rapoport）开发并运用到锦标赛中的方法。它是所有参赛程序中最简单的，只包含了四行BASIC语言，并且赢得了比赛。这个策略只不过是在重复博弈的开头合作，然后，采取你的对手前一回合的策略。更好些的策略是“宽恕地以牙还牙”。当你的对手背叛，在下一回合中你无论如何要以小概率（大约是1%- 5%）时而合作一下。这是考虑到偶尔要从循环背叛的受骗中复原。当错误传达被引入博弈时，“宽恕地以牙还牙”是最佳的。这意味着有时你的动作被错误地传达给你的对手：你合作但是你的对手听说你背叛了。通过分析高分策略，阿克塞尔罗德指定了策略获得成功的几个必要条件。友善 最重要的条件是策略必须“友善”，这就是说，不要在对手背叛之前先背叛。几乎所有的高分策略都是友善的。因此，完全自私的策略仅仅出于自私的原因，也永远不会首先打击其对手。 报复 但是，阿克斯洛德主张，成功的策略必须不是一个盲目乐观者。要始终报复。一个非报复策略的例子是始终合作。这是一个非常糟糕的选择，因为“下流”策略将残酷地剥削这样的傻瓜。 宽恕 成功策略的另一个品质是必须要宽恕。虽然它们不报复，但是如果对手不继续背叛，它们会一再退却到合作。这停止了报复和反报复的长期进行，最大化了得分点数。 不嫉妒 最后一个品质是不嫉妒，就是说不去争取得到高于对手的分数（对于“友善”的策略来说这也是不可能的，也就是说“友善”的策略永远无法得到高于对手的分数）。 因此，阿克塞尔罗德得到一种给人以乌托邦印象的结论，认为自私的个人为了其自私的利益会趋向友善、宽恕和不嫉妒。阿克塞尔罗德关于重复囚徒困境的研究的重要结论之一，是友善的家伙能先完成交易。重新考虑经典的囚徒困境一节中给定的军备竞赛模型：结论是，只是理性策略增进了军事力量，似乎两个国家都宁可花费其GDP在枪炮而不是黄油上。有趣的是，企图说明对抗国家实际上以这种方式（在“重复囚徒困境假定”下的不同时期，军费支出在“高”和“低”之间反复）竞赛的尝试，却经常表明假定的军备竞赛并没有如预想的那样出现。（例如希腊人和土耳其人的军费支出，看来并不像遵循“以牙还牙”的重复囚徒困境式的军备竞赛，却更可能是被其国内的政策所驱使。）这可能是一次性博弈和重复性博弈中的理性行为不同的例子。对一次性囚徒困境博弈来说，最佳（点数最大化的）策略是简单地背叛；正如前面解释的，无论对手的行动可能是什么，这都是真实的。但是，在重复的囚徒困境博弈中，最佳策略依赖于可能的对手的策略，和他们怎样对背叛和合作作出反应。例如，考虑这样一个人群，那里每个人每次都背叛，除了一个人是遵循以牙还牙策略。这个人处于一种轻微的不利地位，因为第一回合的损失。在这样的人群中，对这个人来说最佳策略就是每次都背叛。在一个有一定的百分比的总背叛者而剩下的则是以牙还牙者的人群中，对个人来说的最佳策略依赖于这个百分比和博弈的长度。一般有两种方法得到最佳策略：贝叶斯纳什均衡：如果对抗策略的统计分布能被确定（例如，50％以牙还牙，50％一直合作），就能从数学上获得最佳的相对策略[4]。 已经有了人群的蒙特卡罗模拟，在这里低分个人消失了，高分个人一再被生产出来（一种获得最佳策略的天才算法）。决赛人群中的算法合成通常依赖于初赛人群中的算法合成。 尽管以牙还牙始终被认为是最可靠的基本策略，但是在重复囚徒困境的20周年纪念赛中，来英国南安普敦大学的一个小组（由尼古拉斯·詹宁斯（Nicholas Jennings）[1]领导，包括了拉蒂普·达什（Rajdeep Dash）、萨瓦帕里·拉姆琼（Sarvapali Ramchurn）、亚历克斯·罗杰斯（Alex Rogers）斯和皮鲁克里士南·维特林根（Perukrishnen Vytelingum））介绍了一个新的策略，这个策略证明了它比以牙还牙更成功。这个策略依赖于程序之间的合作，为单一程序中获得了最高的点数。南安普敦大学提交了60个程序参与竞赛，这些程序的开头被设计成通过一组5到10个的动作去彼此识别。一旦这些识别被作出，一个程序将总是合作，其他程序则总是背叛，保证背叛者得到最大的点数。如果程序识别出它在操作一个非南安普敦参与者，这程序将持续地背叛，企图去最小化竞争程序的得分。结果[5]，这个策略以获得前3位结束了竞赛，也得到了大量接近底部的位置。虽然这个策略显著地证明了比以牙还牙有效，但是这是因为利用了下述事实：在这个特殊的竞赛中，多重通道是被允许的。在一方只能控制单一参与者的竞赛中，以牙还牙确实是更好的策略。如果重复囚徒困境将被精确地重复N次，已知N是一个常数，那么会产生另一个有趣的事实。纳什均衡就是每次都背叛。这很容易用归纳法证明。你也可以在最后的回合背叛，既然你的对手将没有机会惩罚你。因此，你们都将在最后的回合背叛。这时，你可以在倒数第二回合中背叛，既然最后一回无论你做什么，你的对手都将背叛。依此类推。为了合作以保持请求，这时未来必须对两个参与者来说是不确定的。一个解决方案是让博弈总次数N变成随机的。对未来的预期必须是无法确定的长度。另一个单独的案例是“永不停止”的囚徒困境。这个博弈被重复很多次，而且你的分数是一个平均数（当然是用计算机计算的）。囚徒困境博弈是某些人类合作和信任理论的基础。假定囚徒困境能够模拟需要信任的两人之间的交流，群体的合作行为可以用有多个参与者的、重复博弈的变体来模拟。这从而引起了许许多多学者经久不衰的兴趣。1975年，格罗夫曼（Grofman）和普尔（Pool）估计，致力于这方面研究的学术文章，数量超过 2000篇。学习心理学和博弈论当博弈参与者能学会估计其他参与者背叛的可能性，他们自身的行为就为他们关于其他人的经验所影响。简单的统计显示，总体上，缺乏经验的参与者与其他参与者的互动，或者是典型的好，或者是典型的坏。如果他们在这些经验的基础上行动，（通过更多的背叛或合作，否则）他们可能在未来的交易中受损。随着经验逐渐丰富，他们获得了对背叛可能性的更真实的印象，变得更成功地参与博弈。不成熟的参与者经历的早期交易对他们未来参与的影响，可能比这些交易对成熟的参与者的影响要大得多。这个原理部分地解释了，为什么年轻人的成长经验这么具有影响力，以及为什么他们特别容易被欺负，有时他们本身最后也成为欺凌弱小者。群体中背叛的可能性，可以被合作的经验所削弱[6]，因为先前的博弈建立了信任。因此自我牺牲行为可以，例如，加强团体的道德品质。如果团体很小，积极行为更可能以互相肯定的方式——鼓励这个团体中的个人继续合作——得到反馈。这与相似的困境有关：鼓励那些你将援助的人，从可能使他们处于危险的境地的行为中得到满足。这类方法主要在互惠利他主义、群选择、血缘选择和道德哲学的研究中涉及。相关的博弈封闭袋子交易霍夫施塔特2曾提出，像囚徒困境一类的问题，若以简单博弈的形式来说明，人们会较容易理解。例如他以“封闭袋子交易”的简单博弈来说明此论题：两人面对面互相交换封闭的袋子，共同了解其中一方放钱，另一方放商品。双方可以诚实的依照承诺，把东西放到袋子里交换；又或者交空袋子给对方，选择背叛。 在这场博弈中，由于背叛可获得巨大利益，必然有多人选择背叛。这意味着理性的商人不会进行这种交易，因而“封闭袋子交易”将由于逆向选择而失去市场。是敌是友?“是敌是友？”是一个竞赛表演节目，从2002年到2005年在美国竞赛表演广播网（Game Show Network）放映。这是一个用真人进行的囚徒困境博弈例子，不过情景是人造的。这个竞赛表演有三对人参与竞争。当每对人被淘汰时，他们做一个囚徒困境博弈，决定如何分他们的奖品。如果他们都合作（“朋友”），他们的奖品就被平分。如果一个合作而另一个背叛（“敌人”），背叛者得到所有的奖品，合作者什么都得不到。如果都背叛，那么两人都一无所获。注意，这个支付矩阵与前述标准的支付矩阵不同，因为发生“都背叛”的情形和“我合作而对手背叛”的情形，其损失是一样的。和标准囚徒困境的稳定均衡相比，“都背叛”是不稳固的均衡（weak equilibrium）。如果你知道你的对手将成为“敌人”，这时你的选择无法影响你的奖品。在某种意义上，“是敌是友”拥有一个介于“囚徒困境”和 “小鸡”之间的支付模型。这个支付矩阵是：如果参与者都合作，每人得到 +1。 如果都背叛，每人得到 0。 如果甲合作而乙背叛，甲得到0而乙得到 +2。 是敌是友对于想对囚徒困境作现实分析的人将是有用的。注意到，参与者只能进行一次，所以所有涉及重复进行博弈的观点都不适用，“以牙还牙”策略也无法发展出来。在是敌是友中，每个参赛者被允许做一个声明，使另一半友在双方秘密决定合作或背叛之前，确信他的友善。可能“打破制度”的方法将是一个参与者告诉他的对手：“我会选择做敌人。如果你相信我后来会和你分奖品的话，就选择做朋友。否则，如果你选择做敌人，我们都回空手而回。”一个更贪婪的版本将是：“我将选择做敌人。我会给你百分之X，剩下的百分之（100-X）归我。所以，要或不要，要么我们都得到一些，要么我们都一无所获。”（在最后通牒博弈中时。）现在，奸计就是去尽量减少那个百分之X，并保持另一个竞争者仍然选择做朋友。基本上，这个参与者必须知道这个界限，在这里他的对手从看到他一无所获中得到的效用，要超过他从肯定能赢得的金钱中得到的效用，如果他顺利的话。在竞赛中这个方法从未被试验过；可能是因为裁判们不会允许，而且即使允许，不平等厌恶也会由于这个规则的使用而导致较低的期望收益。（最后通牒博弈中尝试了这个方法，结果导致对高而不平等的出价的拒绝——在一些案例中，相当于两周的工资优先于两个参与者一无所获被决绝。）注释注解1：获知其他人策略不被考虑的理由是：即使有人能获知他人策略，“背叛”仍然是最佳的策略，无论他获知对方选择“合作”或“背叛”都是如此。如果人的自私不改变的话，囚徒困境还是存在，永远达不到团体最大利益。所以知不知他人策略对囚徒困境的存在几乎没有影响。 注解2：道格拉斯·霍夫斯塔特 (1985). 元逻辑命题：追问思维和模式的本质. 班坦·戴尔出版集团. ISBN 0-46-504566-9. - 参阅 第29章 囚徒困境计算机竞赛和合作的进化。 3. ^ 除了解释没有小偷小摸，异想还用于解释志愿投票之类的事情（在非投票者被认为是搭便车者的地方）。可能，这还可以用来解释维基百科贡献：文本在如下的假定下被添加——如果没人贡献，相似的人也将不会去贡献（即从效果到缘由的争论）。或者，解释要依赖于可预料的未来行动（不需要神奇的联系）。为未来的交流作模型需要增加有限的维，就像在重复的囚徒困境一节中给定的。4. ^ 例如参看2003年的研究贝叶“斯纳什均衡；假说的统计检验”：关于概念的讨论，和是否能运用于真实的经济或统计情形（来自特拉维夫大学）。5. ^ 2004年度囚徒困境锦标赛结果显示高波·拉姆琼的南安普敦大学策略位于前3名，尽管与GRIM策略相比，有较少的胜利和更多的失败。（注意，在囚徒困境锦标赛中，博弈的目标不是“赢得”比赛——通过经常背叛，这很容易就能达到。）同样需要指出的是，即使在软件策略（由南安普敦大学的小组开发）之间没有隐含结论，以牙还牙也不总是任何既定竞赛的绝对赢家。说得更确切些，它在一系列竞赛中的最终结果胜过它的对手。（在任何项目中，给定的策略能稍微比以牙还牙更适应竞赛，但是以牙还牙更稳固）。这同样适用于附加宽恕变量的以牙还牙和其他最佳策略：在任何一天，它们可能无法“赢得”一个对抗策略的特别组合。6. ^ 这个争论——关于出于信任的合作的发展——出自《群众的智慧》，此书表明，长久的资本主义能够围绕教友派信徒的核心形成，这些教友派信徒们总是体面地同他们的生意合伙人交易（而不是背叛和食言——一种已经阻碍了早先的、非强制履行的长期境外合同的现象）。这表明，和可靠的商人作交易使合作拟子（meme）传播给其他交易者，这些交易者又把它传播到更远的地方，直到高水平的合作在一般商业活动中成为有利可图的策略。
29、凡勃伦效应  美国经济学家凡勃伦提出凡勃伦效应：商品价格定得越高越能畅销。它是指消费者对一种商品需求的程度因其标价较高而不是较低而增加。它反映了人们进行挥霍性消费的心理愿望。 　有一天，一位禅师为了启发他的门徒，给他的土地一块石头，叫他去蔬菜市场，并且试着卖掉它，这块石头很大，很美丽。但是师父说：“不要卖掉它，只是试着卖掉它。注意观察，多问一些人，然后只要告诉我在蔬菜市场它能卖多少。” 　　这个人去了。在菜市场，许多人看着石头想：它可作很好的小摆件，我们的孩子可以玩，或者我们可以把它当作称菜用的秤砣。于是他们出了价，但只不过几个小硬币。那个人回来。他说：“它最多只能卖几个硬币。”师父说：“现在你去黄金市场，问问那儿的人。但是不要卖掉它，光问问价。”从黄金市场回来，这个门徒很高兴，说：“这些人太棒了。他们乐意出到1000块钱。”师父说：“现在你去珠宝市场那儿，低于50万不要卖掉。”他去了珠宝商那儿。他简直不敢相信，他们竟然乐意出5万块钱，他不愿意卖，他们继续抬高价格——他们出到10万。但是这个门徒说：“这个价钱我不打算卖掉它。”他们说： “我们出20万、30万！”这个门徒说：“这样的价钱我还是不能卖，我只是问问价。”虽然他觉得不可思议：“这些人疯了！”他自己觉得蔬菜市场的价已经足够了，但是没有表现出来。最后，他以50万的价格把这块石头卖掉了。 　他回来，师父说：“不过现在你明白了，这个要看你，看你是不是有试金石、理解力。如果你不也要更高的价钱，你就永远不会得到更高的价钱。” 　在这个故事城，师父要告诉徒弟是关于实现人生价值的道理，但是从门徒出售石头的过程中，却反映出一个经济规律：凡勃伦效应。 　我们经常在生活中看到这样的情景：款式、皮质差不多的一双皮鞋，在普通的鞋店卖80元，进入大商场的柜台，就要卖到几百元，却总有人愿意买。1.66万元的眼镜架、6.88万元的纪念表、168万元的顶级钢琴，这些近乎“天价”的商品流通，往往也能在市场上走俏。 　　其实，消费者购买这类商品的目的并不仅仅是为了获得直接的物质满足和享受，更大程度上是为了获得心理上的满足。这就出现了一种奇特的经济现象，即一些商品价格定得越高，就越能受到消费者的青睐。由于这一现象最早由美国经济学家凡勃伦注意到，因此被命名为“凡勃伦效应”。随着社会经济的发展，人们的消费会随着收入的增加，而逐步由追求数量和质量过渡到追求品位格调。了解了“凡勃伦效应”，我们也可以利用它来探索新的经营策略。比如凭借媒体的宣传，将自己的形象转化为商品或服务上的声誉，使商品附带上一种高层次的形象，给人以“名贵” 和“超凡脱俗”的印象，从而加强消费者对商品的好感。 　　这种价值的转换在消费者从数量，质量购买阶段过渡到感性购买阶段时，就成为可能。实际上，在东南沿海的一些发达地区，感性消费已经逐渐成为一种时尚，而只要消费者有能力进行这种感性购买时，“凡勃伦效应”就可以被有效地转化为提高市场份额营销策略。 30、墨菲定律  美国爱得华空军基地的一个叫墨菲的测试工程师发明了一条著名的定理，人们就用这位悲观主义大师的名字来命名这条定理，将这条在工程建设和企业管理界名闻遐迩的定理称之为墨菲定理。墨菲定理的表述如下：“如果一件事情有可能向坏的方向发展，就一定会向最坏的方向发展”。比方说有一个工具箱在收工后没有及时地收走而是被遗忘在某个高处，根据墨菲定理该工具箱一定会自行从高处落下来，工具箱不会只是在地面上摔个稀巴烂，按墨菲定理工具箱应该是落在某人的脑袋上，当然受害者不会是随随便便的什么人，墨菲定理指出受害者会是一位来视察的政界要人，接踵而至的是死者难缠的寡妇能干的律师愤怒的同僚和刻薄的记者，最后由于事发一周前人们在千里之外的首都对法律作过的一项修订，于是有关人士在巨额赔偿的同时还得面临二级谋杀的指控。墨菲定理后来也被人们扩展到了工程建设和企业管理以外的领域。因为人们发现墨菲定理在其他地方也同样起作用。某人出于侥幸偶尔有一次没有使用安全套，墨菲定理会使他收到一份结果为阳性的化验报告，化验报告倒不是说被验人怀孕了，因为被验人是男性并且报告也不是妇科医师开具的，此外墨菲定理更偏爱其他的可能性。国家疾病防治中心沉痛地宣告被验人被证实是艾滋病病毒的携带者。事情并没有到此为止，此人的妻子和他们夫妇各自的朋友也会相继被证实携带了艾滋病病毒。不过有时候墨菲定理也会无能为力，本来应该出现的不愉快场面反倒没有出现，因为已经没有谁再会去在乎暴露于光天化日之下的奸情了。我之所以要在热点谈论墨菲定理是因为我发现事实证明墨菲定理在中国也是一条颠扑不破的真理。Worldsky贴过一条“羚牛伤害两条人命引发的话题—谁的生命更重要？”的贴子，在这件事里墨菲定理玩的不是偶然性的把戏，墨菲定理是以必然的不可抗拒的方式在起作用。事情是这样的：某日的8时30分，一只羚牛蹿进村民刘永昌家，把刘顶倒在了血泊中。怪物把刘撞伤后在屋里来回躁动，刘妻周存风吓晕了过去。围观村民辨认出怪物是国家一级保护动物野生羚牛，村支书立即通知了乡政府。乡政府向县林业局作了汇报并赶到了事发地点。而这时羚牛更加狂躁。县林业局和县领导赶到现场并在现场成立指挥部。按照《野生动物保护法》的规定，对危及群众生命财产安全的野生国家一级保护动物，采取伤害措施解除危险，必须报经国家林业部门批准。县领导立即向省林业厅汇报情况，而羚牛已进屋3个小时，屋内不断地传出周存风凄惨的呼救声。13时20分从省林业厅传来消息，可以击毙羚牛。13时30分，刘的女婿冒险爬进屋内救出了周存风，现场指挥部立即安排车辆，把周送往县人民医院抢救。14时20分武警打了40多发子弹，怪物被击毙。刘永昌早已气绝身亡。周存风在转院的途中死亡。墨菲定理在这里设置了一个陷阱，就是《野生动物保护法》的规定，对危及群众生命财产安全的野生国家一级保护动物采取伤害措施解除危险必须报经国家林业部门批准。墨菲定理知道报经国家林业部门批准的时间足够野生动物完成对生命财产安全的伤害，墨菲定理因而就不再大动干戈地去麻烦国务院了。13时20分可以击毙羚牛消息传来时，玩世不恭的墨菲定理没有安排采取伤害措施解除危险，而是让刘的女婿于13时30 分采取不必批准的措施冒险爬进屋内救出了已是死路一条的周存风。显然出了一点意外，毕竟墨菲定理本身有时也会受墨菲定理的制约，墨菲定理对刘的女婿下的毒手没能得逞。14时20分在已经没有什么人的生命安全受到威胁的情况下，墨菲定理露出了狰狞的面目，解除危险的伤害措施被采取了，40多发子弹击毙了已无危险的野生国家一级保护动物。这件事堪称是墨菲定理在中国肆虐的一个绝佳范例。墨菲定理在中国另一个大手笔就是对中国性产业现状的安排。不难确认中国性产业现状是各种可能的情形中最坏的一种，从逻辑的观点看现行法律与性产业的关系不外乎以下四种：1．合法且几乎不存在只是在逻辑意义上可能，人类的本性使其实际上变得不可能。2．合法并且兴旺发达很多范例古今中外都有。作为中国不可分割的一部分的台湾也是最近才废除公娼制度的。艳帜高张，“玉臂伸给千人枕，与尔共消万古愁”，合法的青楼在中国有着悠久的历史。3．非法且几乎不存在也是很多范例古今中外都有。伊斯兰国家、改革开放前的中国都是，至少在这一件事情上算是很理想的情形。4．非法但且兴旺发达最糟的情形也是中国性产业的现状，恶果是性病泛滥和司法腐败等。我不准备过多地讨论这个话题，也不是在鼓吹淫业合法化，我只是想说在这件事上墨菲定理又赢了。下面罗列一些墨菲定理在中国的推论：1．借出去的债肯定要不回来。借债给人又没有办该办的手续对方当然一定要赖账，不赖白不赖；借债给人又办了该办的手续对方一般不会赖账，但也没有钱还你，反正要钱没有要命就一条；借债给人又办了该办的手续对方也有偿还能力，但人家也一定会不高兴还，有本事你告去；告了并且告赢了也一定执行不了，钱还是回不来；咽不下这口气找黑社会出面去讨债，事情失控了，据墨菲定理如果你可能有牢狱之灾那你就一定会有，谁让你勾结黑社会呐？2．散户炒股一定会输。散户买的股票在牛市总是按兵不动，熊市则领跌；散户买到会涨的股票，只是解套的时候股票一定已经出手了；散户买到会涨的股票，解套的时候也沉的住气，准备出手获利的那一天股票一定会被停牌，因为丑闻爆发了；散户买到会涨的股票，解套的时候也沉的住气，出手的那一天也没有丑闻，只是股票已被人抛掉了钱也被人提走了，证券商很震惊；告了并且告赢了证券商也赔了，只是证券商赔的是股票而不是现钱，股价一定已经回落了，散户又被套牢了。告了并且告输了因为是老婆干的，老婆失踪了，某个好朋友也一定会同时失踪。3．尴尬人定遇尴尬事。试用一款据说可提高工作效率的共享软件时一般找不到什么事可给共享软件来处理；共享软件大显身手的机会到来时软件一般总会是已过试用期；上网找注册信息不管是有还是没有一般大量不堪入目的色情广告总是会有的；只要屏幕上有色情广告身后总是碰巧会有更年期的女主管；想要澄清事实时女主管总是体谅地不求解释并用鄙夷的目光不加掩饰地来凝视； “墨菲法则”、“派金森定理”和“彼德原理”并称为二十世纪西方文化中最杰出的三大发现。它源于1949年，一名叫墨菲的美国空军上尉工程师，发现：假定你把一片干面包掉在地毯上，这片面包的两面均可能着地。但假定你把一片一面涂有一层果酱的面包掉在地毯上，常常是带有果酱的一面落在地毯上（麻烦）。换一种说法：如果某件事有可能变坏的话，这种可能就会成为现实。这就是墨菲法则。它的适用范围非常广泛，它揭示的了一种独特的社会及自然现象。它的极端表述是：如果坏事有可能发生，不管这种可能性有多小，它总会发生，并造成最大可能的破坏。 其二 1．你若想提前知道，哪些交易有可能遭受损失，墨菲法则可告诉你： 1）那些不曾建立保护性止损委托的交易； 2）由于不谨慎而持有过多的头寸； 2．墨菲法则在股市的应用：你怕跌，它偏偏跌给你看；你盼涨，它偏不涨；你忍不住卖了，它也开始涨了；你看好五只股，买进其中的一只，结果除了你手中的那只外，其它四只涨得都很好。... 3．问：我看好三只股，买进其中的一只，结果除了手中的那只外，其它都涨得很好，怎么处理？我的经验是：同时看好的几只股中，买那只最没把握的。或这几只股在你心 目中排名最后的那个，可能效果最好。股市中期望最高的事情，也最容易让人失望。其三 若水、迟到兄说： 1．你找见丢失东西的地方是你寻找的最后一个地方。 2．假如一周五个交易日，前三天涨，涨，涨，你没注意；后二天，跌。瞧：墨菲法则起作用了！ 3．庄家断头也是很多人没想过的事。把股票押给银行，就不能不想到它有朝一日会跳票。既然有可能性，就有实现的机会。庄家们舒服了几年了，我们也没注意，有一天跳水了，瞧：墨菲法则又起作用了。 4．所以说：这也是一种概率。每天都有好、坏结果的发生，二者的可能性同时存在。好的结果，没人注意。一旦出现坏的结果，只不过因结果太强烈，给人印象太深刻，就造成了一种必然的结论。 在流动的市场中，坏的地方就是你下结论的地方，也就是所谓墨菲法则起作用的地方。 胡伦说： 1．我的感受是，墨菲法则重视的是可能性，包括那些小概率事件，强调事物的变化及不确定性，拓展我们思维或观察的视野，防患于未然。同时它又告诉我们不要人云亦云，要看人所未见，想人所未想，而那些地方可能会出现赚钱的机遇。出其不意也同此理，这正是某些人的法宝。 2．迟兄所说的注意力问题，正是墨菲法则的一个方面。我们关注什么，是有选择的，世界呈现在我们面前的信息是非常丰富的，但我们通常以我们的六识及内心需求与认识、接受能力做有限的选择，并通常是线性的片面的，主客不协调的。所以有时事情发生后，我们注意并开始后悔。因此我强调墨菲法则的目的主要是打破我们内心认识世界的自我屏障，尽可能让注意力发散、流动，观察到全局的变化。它象一个风险市场的守护神，让你备好逃路，然后坐享收获的喜悦；又象黑暗之中的探照灯，照亮你心灵的死角，让你发现常人遗忘的机会。墨菲法则指出了人类的困境，人性的弱点或所遇的悖论，它的指向往往是物极必反后的方向或出常人意料之外的方向。因此，墨菲法则值得玩味。 3．墨菲法则让我们的注意力发散、流动，观察到全局的变化。----它也只是个名相，更象一个筐。一切不确定的东西都可往里装。它在冥冥之中提醒我们，面对任何事情，应该考虑的更周到、更全面，要采取一定的保险措施，防止偶然失误给我们带来的灾难和损失。 其四 墨菲法则的另类表述： 1、如果第一次便成功，显然你已经做错某事。 2、如果某事不值得去做，则不值得把它做好。 3、绝不记住忘掉的事。 4、当一切都朝一个方向进行时，最好朝反方向深深的看一眼。 5、今天是你前半生的末日。 6、寻求单纯----然后不信。 7、教育无法取代才智。 8、要是知道自己所值几何，你就会变成一文不值。 9、寂寞是你赶不走的东西。 10、自动消失的问题会自动回来
31、邦尼定律  　　邦尼人力定律：一个人一分钟可以挖一个洞，六十个人一秒种却挖不了一个洞。合作是一个问题，如何合作也是一个问题。你需要有计划。 　　在远古的时候，上帝在创造着人类。随着人的增多，上帝开始担忧，他怕人类的不团结，会造成世界大乱，从而影响他们稳定的生活。为了检验人类之间是否具备团结协作、互助互帮的意识，上帝做了一个试验：他把人类分为两批，在每批人的面前都放了一大堆可口美味的食物，但是，却给每个人发了一双很细很长的筷子，要求他们在规定的时问内，把桌上的食物全部吃完，并且不许有任何的浪费。 　　比赛开始了，第一批人各自为政，只顾拼命地用筷子夹取食物往自己的嘴里送，但因筷子太长，总是无法够到自己的嘴，而且因为你争我抢，造成了食物极大的浪费。上帝摇了摇头，为此感到失望。 　　轮到第二批人了，他们一上来并没有急着要用筷子往自己的嘴里送食物，而是大家一起围坐成了一个圆圈，一个人先用自己的筷子夹取食物送到坐在自己对面人的嘴里，然后，由坐在自己对面的人用筷子夹取食物送到他的嘴里。就这样，每个人都在规定时间内吃到了整桌的食物，并丝毫没有造成浪费。第二批人不仅仅享受了美味，还获得了更多彼此的信任和好感。 　　上帝看了，点了点头，为此感到希望。 　　于是，上帝为第一批人的背后贴上五个字，叫“利己不利人”；而在第二批人的背后也贴上五个字，叫“利人又利己”! 邦尼人力定律管理心得 　　邦尼人力定律说明的一个重要道理就是协同和合作产生力量，实现双赢。21世纪是一个合作的时代，人与人之间有效的合作，会减少人力的无谓消耗，避免内耗过多。 　　团队内部的内耗是一件剪不断、理还乱的事情，严重时，企业就像一个病人，良药难治。有人把企业团队的智商分为三个层次：企业里员工之间因摩擦产生内耗，团队的智商远远低于个人智商；员工之间协作，内耗少，团队智商一般等于个人的平均智商或高于平均值；所有员工同心协力，集合大家的脑力和创造力，团队的智商等于个人智商相加或相乘的结果，并形成巨大的创造力。在企业的运行中，管理层如同人际互动的交响乐指挥。好的领导班子，其管理效能应是1+1>2，即系统的整体功能大于部分功能之和。相反，管理者组织不好，管理效能差，延续下去会导致企业人心涣散，削弱集体的战斗力。  32、潘多拉效应  古希腊神话中的大帝宙斯，一次派侍女潘多拉传递魔盒。在交给潘多拉魔盒时 ,宙斯叮嘱她万万不能打开盒子。然而，宙斯的告诫，反倒激起潘多拉不可遏制的好奇和探究欲望，于是她不顾一切得打开魔盒，结果，盒子里装有的所有罪恶都跑到了人间 ……       —— 摘自《希腊神话故事》 教育实例一：一年级学生刚来学校上课，什么都不懂，为了早日让学生适应学校生活，也为了让孩子们远离危险，所以一开学我就响应学校的号召，警告学生不得在无人陪伴的情况下到学校操场上的活动区去玩，那里有单杠、双杠还有爬竿等，虽然下面是沙坑，但是由于学生的自我保护能力不够，为防止他们受到意外的伤害，班主任老师总是三令五申：要学生不准去玩，说那里没什么好玩的，只是几根竿子而已。如果不当心还会摔下来，曾经有个学生就是因为没听老师的话，顾自己跑去玩，所以摔下来跌断了胳膊。虽然每天都在耳提面命的强调，苦口婆心的教导，但是后来我发现这样 “反复重复 ”的后果是激起了更多学生的好奇心，因此还是经常有学生偷偷的跑到那里去玩，而小事故也就经常不断发生。 教育实例二：贝贝是小学三年级（ 1）班的学生，在学校里是出了名的调皮鬼，上课坐不住，屁股下面像是抹了油似的，手和脚总是没有停下来的时候。最令人气愤的是，他的脾气很倔强。在家里从不肯自己完成作业，如果妈妈让他做作业，他就发脾气，不吃饭，不睡觉，不理人，妈妈越是要他怎么做，他就偏偏的妈妈对着干；在学校里，他经常说粗话，骂人，还打架，如果老师批评他，那么这一天我就别想听见他叫你一声老师，相反会有更多的学生来告状贝贝又闯祸了。对于这个学生真的好令人头痛呀！ 如今，当人们对禁止感到理由不充分时，就会不可遏止自己的探究欲望，从而心理平衡会朝违反禁止的方面倾斜，使人倾向于做出反面的行为。这里我们移用潘多拉打开魔盒的神话，称之为 “潘多拉现象 ”。                     面对学生的这些表现，我常常一个人静静地思考，查阅了很多资料，最终我发现这些表现的出现和学生的逆反心理有很大的关系，由此我展开了一系列的研究。  “ 逆反心理 ”一词在近几年广泛流行，而且这一现象呈现出了越来越低龄化的趋势。逆反心理 ,是人们对待事物的一种特殊态度，是指受教育者在接受教育的过程中 ,因自身固有思维模式和传统的观念定式与特定的教育情景下产生的认知信息相对立、与一般常态教育要求相背离的对立情绪和行为意向。 我通过对本校三、四、五年级学生的一次不记名问卷调查发现，当前有 15%——20%的小学生存在不同程度的逆反心理倾向，如：对于革命人物的宣传，学生的反应不仅冷淡，而且反感；有学生说： “我一见到他就反感，一听到他讲话就不舒服 ”；有学生把尊敬老师看成是 “溜须拍马 ”；把向老师汇报情况帮助同学进步说成是 “出卖朋友，不够意思 ”；把劝阻同学打架看作是 “多管闲事 ”；把刻苦学习，努力为他人服务看作是 “傻瓜 ”， ……凡此种种，都是逆反心理的表现。这是儿童成长历程中一个必然的阶段，特别是中高段学生，处于这一时期的儿童，由于心智发展自我意识的发展，有了一定的思维，主观能动性也随之增强，表现欲望强烈，其逆反心理障碍尤其严重。 33、零和游戏原理     零和游戏原理源于博弈论。博弈论的英文名为game theory，直译就是“游戏理论”。一项游戏中，胜方所得与负方所失相同，两者相加，正负相抵，和数必为零，是谓“零和”。“零和游戏”之所以广受关注，主要是因为人们发现，在社会的方方面面都有与“零和游戏”类似的局面，胜利者的光荣后面往往隐藏着失败者的辛酸和苦涩。但20世纪以来，“零和游戏” 观念正逐渐被“非零和游戏”即“负和”或“正和”观念所取代。“负和游戏”指，一方虽赢但付出了惨重的代价，得不偿失，可谓没有赢家。赢家所得比输家所失多，或者没有输家，结果为“双赢”或“多赢”，称为“正和”。比如投资股票和债券，投资者一方面可在股票或债券的价格涨落中赚取差价或从每年的派息之中获得利益，上市公司用投资者的钱来经营，创造利润，上缴税金，增加就业等等，双方或多方面都可从中获益。    在竞争的社会中，人们开始认识到“利己”不一定要建立在“损人”的基础上。有效合作，得到的是皆大欢喜的结局。从“零和”走向“正和”，要求各方要有真诚合作的精神和勇气，遵守游戏规则，不耍小聪明，不要总想占别人的小便宜，否则，“双赢”的局面就不会出现，吃亏的最终还是自己。 34、路径依赖  路径依赖（Path－Dependence） 定义路径依赖又译为路径依赖性，它的特定含义是指人类社会中的技术演进或制度变迁均有类似于物理学中的惯性，即一旦进入某一路径（无论是“好”还是“坏”）就可能对这种路径产生依赖。 提出:路径依赖问题首先由保罗·大卫在1985年提出，尔后W·马兰·阿瑟在此基础上进一步发展，形成了技术演进中的路径依赖的系统思想，后来，道格拉斯·诺斯将前人有关这方面的思想拓展到社会制度变迁领域，从而建立起制度变迁中的路径依赖理论。    路径依赖问题是保罗·大卫在解释惯常的字版文字组织是怎样变得标准化和固定化时提出的。他认为：一些偶然事件可能导致一种技术战胜另一种技术（即技术演进），而且一旦选择某一技术路线，即使这一路线可能不比放弃的另一种技术路线更为有效，它也会持续到最终。   阿瑟创造性地发展了保罗，大卫的这个思想，并系统地阐发了技术演进过程中自我强化机制和路径依赖性质的观点。他指出，新技术的采用往往具有报酬递增和自我强化的机制。由于某种原因先发展起来的技术通常可以凭借先占的优势，利用规模巨大促成的单位成本降低、普通流行导致的学习效应提高、许多行为者采取相同技术所产生的协调效应、在市场上越是流行就越促使人们产生相信它会进一步流行的预期等，实现自我增强的良性循环，从而在竞争中战胜自己的对手。相反，一种具有较之其他技术更优良的技术却可能由于晚人一步，没能获得足够的追随者而陷入困境，甚至“锁定”在某种恶性循环的被动状态之下，难以自拔。总之，细小的事件如偶然的情况常常会把技术引入特定的路径，而不同的路径最终会导致完全不同的结果。 主要内容:诺斯把阿瑟关于技术演进过程中的自我强化现象的论证推广到制度变迁方面来，从而建立了制度变迁的路径依赖理论，这一理论是诺斯对新制度经济学的又一贡献，其主要内容可概括为以下几点。第一制度变迁如同技术演进一样，也存在着报酬递增和自我强化机制。这种机制使制度变迁一旦走上了某一条路径，它的既定方向会在以后的发展中得到自强化。所以，“人们过去作出的选择决定了他们现在可能的选择”。沿着既定的路径，经济和政治制度的变迁可能进入良性循环的轨道，迅速优化；也可能顺着原来的错误路径往下滑；弄得不好，它还会被锁定在某种无效率的状态之下。一旦进入了锁定状态，要脱身而出就会变得十分困难，往往需要借助外部效应，引入外生变量或依靠政权的变化，才能实现对原有方向的扭转。第二制度变迁不同于技术演进的地方在于，它除了受报酬递增机制决定外，还受市场中的交易因素影响。诺斯指出，决定制度变迁的路径有两种力量，一种是报酬递增，另一种是由显著的交易费用所确定的不完全市场，如果没有报酬递增和不完全市场，制度是不重要的。而随着报酬递增和市场不完全性增强，制度变得非常重要，自我强化机制仍起作用，只是某些方面呈现出不同的特点：（1）设计一项制度需要大量的初始设置成本，而随着这项制度的推进，单位成本和追加成本都会下降。（2）学习效应，适应制度而产生的组织会抓住制度框架提供的获利机会。（3）协调效应，通过适应而产生的组织与其他组织缔约，以及具有互利性的组织的产生与对制度的进一步投资，实现协调效应。不仅如此，更为重要的是，一项正式规则的产生将导致其它正式规则以及一系列非正式规则的产生，以补充这项正式规则。（4）适应性预期，随着以特定制度为基础的契约盛行，将减少这项制度持久下去的不确定性。总之，制度矩阵的相互联系网络会产生大量的递增报酬，而递增的报酬又使特定制度的轨迹保持下去，从而决定经济长期运行的轨迹。第三由于制度变迁比技术演进更为复杂，所以行为者的观念以及由此而形成的主观抉择在制度变迁中起着更为关键的作用。诺斯认为，“在具有不同的历史和结果的不完全反馈下，行为者将具有不同的主观主义模型，因而会作出不同的政策选择，因此，制度变迁过程中，边际调整就不会完全趋同。”所以，不同历史条件下形成的行为者的不同的主观抉择，既是各种制度模式存在差异的重要因素，也是不良制度或经济贫困国家能够长期存在的原因之一。 35、帕金森定律     1958年，英国历史学家、政治学家诺斯科特·帕金森(C.Northcote Parkinson)出版了《帕金森定律》(Parkinson's Law)一书。帕金森经过多年调查研究，发现一个人做一件事所耗费的时间差别如此之大：他可以在10分钟内看完一份报纸，也可以看半天；一个忙人20分钟可以寄出一叠明信片，但一个无所事事的老太太为了给远方的外甥女寄张明信片，可以足足花一整天：找明信片一个钟头，寻眼镜一个钟头，查地址半个钟头，写问候的话一个钟头零一刻钟……特别是在工作中，工作会自动地膨胀，占满一个人所有可用的时间，如果时间充裕，他就会放慢工作节奏或是增添其他项目以便用掉所有的时间。   由此得出结论：在行政管理中，行政机构会像金字塔一样不断增多，行政人员会不断膨胀，每个人都很忙，但组织效率越来越低下。这条定律又被称为“金字塔上升”现象。   帕金森举例说：当官的A君感到工作很累很忙时，一定要找比他级别和能力都低的C先生和D先生当他的助手，把自己的工作分成两份分给C、D，自己掌握全面。C和D还要互相制约，不能和自己竞争。当C工作也累也忙时，A就要考虑给C配二名助手；为了平衡，也要给D配两名助手，于是一个人的工作就变成七个人干，A君的地位也随之抬高。当然，七个人会给彼此制造许多工作，比如一份文件需要七个人共同起草圈阅，每个人的意见都要考虑、平衡，绝不能敷衍塞责，下属们产生了矛盾，他要想方设法解决；升级调任、会议出差、恋爱插足、工资住房、培养接班人……哪一项不需要认真研究，工作愈来愈忙，甚至七个人也不够了……     帕金森用英国海军部人员统计证明：1914年皇家海军官兵146万人，而基地的行政官员、办事员3249人，到1928年，官兵降为10万人，但基地的行政官员、办事员却增加到4558人，增加40%。      帕金森定律深刻地揭示了行政权力扩张引发人浮于事、效率低下的“官场传染病”。     如何消灭帕金森定律的负作用是我国各级政府及国有企业面临的紧要问题。建国初期，一个县的行政管理人员只有几百人，而现在则有上千人乃至几千人。庞大的行政管理开支必然落到每个纳税人身上，过多的行政干预必然制约经济的发展，还会给下面没事找事。在计划经济时代，有的公社连每株玉米的间距多少厘米都要制订计划，还要层层落实，确实大大地辛苦。然而，由于土壤肥瘠、气候旱涝等诸多因素，谁也不买领导的账。帕金森对于机构人员膨胀的原因及后果作了精彩的阐述，但机构膨胀的问题又该如何解决呢？ 植物学家的任务不是去除杂草，他只要能够告诉我们，野草生长得有多么快，就万事大吉了。”这就是帕金森教授给我们的答案。 如果这是一个不治之症，社会岂不是将一天天衰败下去，企业岂不是要一天天萧条下去？ 要寻找解决之道，首要的前提在于吃透这个定律。所谓定律，无非是对事物发展的客观规律的阐释，而规律总是在一定条件下起作用的。 那么，“帕金森定律"发生作用的条件有哪些呢？ 首先，必须要有一个团体，这个团体必须有其内部运作的活动方式，其中管理占据一定的位置。这样的团体很多，大的来讲，各种行政部门；小的来讲，只有一个老板和一个雇员的小公司。 其次，寻找助手的领导者本身不具有权力的垄断性，对他而言，权力可能会因为做错某事或者其他的原因而轻易丧失。 第三，这位“领导者"对他的工作来说是不称职的，如果称职就不必寻找助手。 这三个条件缺一不可，缺少任何一项，就意味着“帕金森定律”会失灵。 可见，只有在一个权力非垄断的二流领导管理的团体中，“帕金森定律”才起作用。 那么，在一个没有管理职能的团体——比如兴趣小组之类，不存在“帕金森定律"描述的可怕顽症；一个拥有绝对权力的人，他不害怕别人攫取权力，也不会去找比他还平庸的人做助手；一个能够承担自己工作的人，也没有必要找一个助手。
36、示范效应美国社会心理学家 班杜拉提出的模仿理论 模仿性 例如:吸烟
37、德西效应心理学家德西在1971年做了一个专门的实验。他让大学生做被试者，在实验室里解有趣的智力难题。实验分三个阶段，第一阶段，所有的被试者都无奖励；第二阶段，将被试者分为两组，实验组的被试者完成一个难题可得到1美元的报酬，而控制组的被试者跟第一阶段相同，无报酬；第三阶段，为休息时间，被试者可以在原地自由活动，并把他们是否继续去解题作为喜爱这项活动的程度指标。实验组(奖励组)被试者在第二阶段确实十分努力，而在第三阶段继续解题的人数很少，表明兴趣与努力的程度在减弱，而控制组(无奖励组)被试者有更多人花更多的休息时间在继续解题，表明兴趣与努力的程度在增强。     德西在实验中发现：在某些情况下，人们在外在报酬和内在报酬兼得的时候，不但不会增强工作动机，反而会减低工作动机。此时，动机强度会变成两者之差。人们把这种规律称为德西效应。这个结果表明，进行一项愉快的活动(即内感报酬)，如果提供外部的物质奖励(外加报酬)，反而会减少这项活动对参与者的吸引力。     薪酬是企业管人的一个有效硬件，直接影响到员工的工作情绪，但是每一个公司都不轻易使用这件精确制导武器。如果使用不好，可能会带来“德西效应”，不仅不能激励员工，还可能造成负面影响。在IBM有一句拗口的话：加薪非必然！IBM的工资水平在外企中不是最高的，也不是最低的，但IBM有一个让所有员工坚信不疑的游戏规则：干得好加薪是必然的。1996年初IBM推出个人业绩评估计划(PBC)。PBC从三个方面win(致胜)、executive(执行)、team(团队精神)来考察员工工作的情况。IBM薪酬政策的精神是通过有竞争力的策略，吸引和激励业绩表现优秀的员工继续在岗位上保持高水平。 IBM独特而有效的薪金管理，能够通过薪金管理达到奖励先进、督促平庸。IBM将外在报酬和内在报酬相互挂钩而且有效地避免了“德西效应”的产生，这种管理已经发展成为了一种高效绩文化(highperformanceculture)。     一个私人企业老总每每向人抱怨自己的高级人才大量走失：“我已经连续给他们涨了很多次工资了，怎么看不到一点成效呢？”就薪金这个角度来看，原有的外加报酬如果距离人才需要满足的水平太远，直接激励的原有强度又不足，必然导致“德西效应”。如果人才觉得工作本身所具有的外在报酬和内在报酬都不尽如人意，即使外在报酬不断增加，也无法达到他的预期，转投他处是必然的结局。     薪金管理，运用之妙，可以达到意料之外的良好效果，但如果一味依赖薪金的外在刺激，却也未必能事事如意，毕竟“金钱不是万能的”。(蒋丽梅)    为工作而工作，才是工作的真义。希望藉工作而获得报酬的人，只是在为报酬效劳而已。——贝克
38、旁观者效应　1964年3月，在纽约的克尤公园发生了一起震惊全美的谋杀案。一位年轻的酒吧女经理，在凌晨3点回家的途中，被一不相识的男性杀人狂杀死。这名男子作案时间长达半个小时，当时，住在公园附近公寓里的住户中有38人看到或听到女经理被刺的情形和反复的呼救声，但没有一个人下来保护她，也没有一个人及时打电话给警察。事后，美国大小媒体同声谴责纽约人的异化与冷漠。   然而，两位年轻的心理学家——巴利与拉塔内并没有认同这些说法。对于旁观者们的无动于衷，他们以为还有更好的解释。为了验证自己的假设，他们进行了一项实验。他们让72名不知真相的参与者，以一对一或四对一两种方式，与一假扮的癫痫病患者保持距离，使用对讲机通话。在交谈过程中，当那个假病人大呼救命时，事后的统计数据出现了有意思的一幕：在一对一通话的那组，有85％的人冲出工作间去报告有人发病；而在有四个人同时听到假病人呼救的那组，只在31％的人采取了行动！   这样，对克尤公园现象有了令人信服的社会心理学解释，两位心理学家把它叫做“旁观者介入紧急事态的社会抑制”，更简单地说，就是“旁观者效应”。他们认为，正是因为一种紧急情形有其他的目击者在场，才使得每一位旁观者都无动于衷，“可能更多的是在旁观者对其他观察者的反应，而不太可能事先存在于一个人‘病态’的性格缺陷中”。   用这个效应试想一下媒体曾报道过的小孩子落水事件。旁观者甲本想下水救人，又有些犹豫，他在想其他目击者乙、丙等人的反应。转念一想，这么多人都看到小孩子落水，总会有几位下去救险的，自己就不下去吧。犹豫之间，小孩子被水吞没了。居然没人下水！甲不禁心里有些内疚，再一想，要责怪，要内疚，要负责任，也是和乙、丙等数十人分担，没什么大不了的。于是，他走开了。   就这样，一桩桩旁观者众多，却“见死不救”的事件产生了。这种现象产生的原因之一，正在于“旁观者效应”，与人们一般以为的世态炎凉、人心不古之类的社会氛围或看客的冷漠等集体性格缺陷混杂在一起。  
39、彼得原理彼得原理(The Peter Principle) 彼得原理的概述 　　管理学家劳伦斯·彼得（Laurence．J．Peter），1917年生于加拿大的范库弗，1957年获美国华盛顿州立大学学士学位，6年后又获得该校教育哲学博士学位，他阅历丰富，博学多才，著述颇丰，他的名字还被收人了《美国名人榜》、《美国科学界名人录》和《国际名人传记辞典》等辞书中。 　彼得原理（The Peter Principle）正是彼得根据千百个有关组织中不能胜任的失败实例的分析而归纳出来的。其具体内容是：“在一个等级制度中，每个职工趋向于上升到他所不能胜任的地位”。彼得指出，每一个职工由于在原有职位上工作成绩表现好（胜任），就将被提升到更高一级职位；其后，如果继续胜任则将进一步被提升，直至到达他所不能胜任的职位。由此导出的彼得推论是，“每一个职位最终都将被一个不能胜任其工作的职工所占据。层级组织的工作任务多半是由尚未达到不胜任阶层的员工完成的。”每一个职工最终都将达到彼得高地，在该处他的提升商数（PQ）为零。至于如何加速提升到这个高地，有两种方法。其一，是上面的“拉动”，即依靠裙带关系和熟人等从上面拉；其二，是自我的“推动”，即自我训练和进步等，而前者是被普遍采用的。 　彼得认为，由于彼得原理的推出，使他“无意间”创设了一门新的科学——层级组织学（Hierarchiolgy）。该科学是解开所有阶层制度之谜的钥匙，因此也是了解整个文明结构的关键所在。凡是置身于商业、工业、政治、行政、军事、宗教、教育各界的每个人都和层级组织息息相关，亦都受彼得原理的控制。当然，原理的假设条件是：时间足够长，五层级组织里有足够的阶层。彼得原理被认为是同帕金森定律有联系的。 彼德反转原理 　　在对层级组织的研究中，彼德还分析归纳出彼德反转原理： 　一个员工的胜任与否，是由层级组织中的上司判定，而不是外界人士。如果上司已到达不胜任的阶层，他或许会以制度的价值来评判部属。例如，他会注重员工是否遵守规范、仪式、表格之类的事；他将特别赞赏工作迅速、整洁有礼的员工。总之，类似上司是以输人（input）评断部属。于是对于那些把手段和目的关系弄反了，方法重于目标、文书作业重于预定的目的、缺乏独立判断的自主权、只是服从而不作决定的职业性机械行为者而言，他们会被组织认为是能胜任的工作者，因此有资格获得晋升，一直升到必须作决策的职务时，组织才会发现他们已到达不胜任的阶层。而以顾客、客户或受害者的观点来看，他们本来就是不胜任的。 彼得原理的发展 诺斯古德·帕金森（C． N．Parkinson）是著名的社会理论家，他曾仔细观察并有趣地描述层级组织中冗员累积的现象。他假设，组织中的高级主管采用分化和征服的策略，故意使组织效率降低，借以提升自己的权势，这种现象即帕金森所说的“爬升金字塔”。彼得认为这种理论设计是有缺陷的，他给出的解释员工累增现象的原因是层级组织的高级主管真诚追求效率（虽然徒劳无功）。正如彼得原理显示的，许多或大多数主管必已到达他们的不胜任阶层。这些人无法改进现有的状况，因为所有的员工已经竭尽全力了，于是为了再增进效率，他们只好雇用更多的员工。员工的增加或许可以使效率暂时提升，但是这些新进的人员最后将因晋升过程而到达不胜任阶层，于是唯一改善的方法就是再次增雇员工，再次获得暂时的高效率，然后是另一次逐渐归于无效率。这样就使组织中的人数超过了工作的实际需要。 　彼得原理首次公开发表于1960年9月美国联邦出资的一次研习会上，听众是一群负责教育研究计划、并刚获晋升的项目主管，彼得认为他们多数人“只是拼命地想复制一些老掉牙了的统计习题”，于是引入彼得原理说明他们的困境。演说召来了敌意与嘲笑，但是彼得仍然决定以独特的讽刺手法呈现彼得原理，尽管所有案例研究都经过精确编纂，且引用的资料也都符合事实，最后定稿于1965年春完成，然后总计有16家之多的出版社无情地拒绝了该书的手稿。1966年，作者零星地在报纸上发表了几篇述论同一主题的文章，读者的反应异常热烈，引得各个出版社趋之若骛。正如彼得在自传中提到的，人偶尔会在镜中瞥见自己的身影而不能立即自我辨认，于是在不自知前就加以嘲笑一番，这样的片刻里正好可以使人进一步认识自己，“彼得原理”扮演的正是那样一面镜子。 彼得原理的影响 　对一个组织而言，一旦组织中的相当部分人员被推到了其不称职的级别，就会造成组织的人浮于事，效率低下，导致平庸者出人头地，发展停滞。因此，这就要求改变单纯的“根据贡献决定晋升”的企业员工晋升机制，不能因某个人在某一个岗位级别上干得很出色，就推断此人一定能够胜任更高一级的职务。要建立科学、合理的人员选聘机制，客观评价每一位职工的能力和水平，将职工安排到其可以胜任的岗位。不要把岗位晋升当成对职工的主要奖励方式，应建立更有效的奖励机制，更多地以加薪、休假等方式作为奖励手段。有时将一名职工晋升到一个其无法很好发挥才能的岗位，不仅不是对职工的奖励，反而使职工无法很好发挥才能，也给企业带来损失。 　对个人而言，虽然我们每个人都期待着不停地升职，但不要将往上爬作为自己的惟一动力。与其在一个无法完全胜任的岗位勉力支撑、无所适从，还不如找一个自己能游刃有余的岗位好好发挥自己的专长。
40、团体压力效应尽管不情愿,也得附和、屈服于大众舆论
41、社会促进效应社会促进效应(social facilitation effect)是指，在别人面前，绩效水平提高或降低的一种倾向。即因为他人在场，促进了个体的行为能力或水平。虽然这种效应不完全是一种群体现象——人们可以在别人在场时表现出这种现象，但不是这个群体中的一员——但在群体情境下却更可能提供社会促进效应发生的条件。有关社会促进的研究告诉我们，别人在场时从事简单的、常规性的任务，个体的操作会更快、更精确。但如果从事的是复杂的、需要高度集中注意力的工作，别人的出现可能会对绩效产生消极影口向。那么，社会促进效应研究对于管理群体过程有什么意义呢?其意义与员工的学习和培训有关。如果一个人对于某项任务非常熟悉，别人在场时他可能会做得更好；反之，对于不太熟悉的任务，别人在场会降低他的操作水平。因此，通过集体训练员工完成某项具体任务，单独培训员工完成某项复杂任务，群体的相互作用过程会带来最大收益。 　　特利普赖（Tripplet）在1898年所做的实验可以说是第一个社会心理学的实验。这个实验表明集体对个人的影响。他的研究显示，儿童在把绳子系在旗子上的时候，有别人在场时比独自一人工作时要快得多。后来，孟斯特伯（Munsterberg）和莫德（Moede）相继做了类似的实验。这种集体效应称做“社会促进效应”。 社会促进效应的研究与应用 　　最早进行研究的是一位社会心理学家。他有一次偶然发现，自行车运动员训练的时候，单独训练时骑车的速度要比和多个运动员共同训练时慢百分之二十。后来，他又找来一些小孩，让他们干一种活：绕鱼线。干的时候分成两组，一组是一个人单独绕，另一组是集合起来一起绕。结果发现，一起绕线比单独绕线的效率要高百分之十。他据此得出结论；个人在集体中活动的效率要比单独活动的效率高。 　在开始的时候，人们只注意到活动效率升高这一方面。心理学家孟斯特伯和莫德相继做了类似的实验，又注意到，社会促进作用下活动效率有时也会降低。他们通过实验发现，背诵诗歌，写作文，做数学题的时候，还是单独一个人效果好一些。如果和别人一起做，或者做的时候旁人盯着看，反而会感到心慌意乱，从而降低活动效率。 　那么，究竟什么情况下活动效率会提高，什么情况下会下降呢？社会心理学家发现，一个人从事的任何一种活动，总有熟练的地方，也总有不熟练的地方。如果熟练的成份占优势，那么社会促进作用就表现为活动效率的提高；反之，如果不熟练的成份占优势，就表现为效率的降低。比如，我们小时候学写字，有的字写得很熟练，写得也挺好了，还有些字则写得还不太熟练。如果熟练的成份占优势，也就是说，如果我们把大部分字都写得很熟练了，那么旁边有人看的时候，我们会受到鼓舞，从而极力表现自己，结果越写越快，越写越好。但是，如果不熟练的成份占优势，也就是说，如果大多数字写得半生不熟，那么旁边有人看时，就会觉得尴尬，着急，紧张，而越是这样，手和脑子就越不听使唤，平时略想一想就能写出来的字，这时也会想不起来，平时提笔就能写的字，也会忘得无影无踪，就是勉强还记得的字，也因为紧张而写得歪歪扭扭了。 　　基于上面的情况，可以学会利用社会促进效应的好处，同时克服它的副作用。当我们的某种活动能够进行得比较熟练时，就可以大胆在人前显示一番，这样可以帮助我们进一步提高活动的效率和水平，同时培养起我们的信心。如果觉得还不熟练，那就且慢“献丑”，还是独自埋头学习、苦练为好。 　　当然，有时候不得不出去“献丑”，比如说要进行足球此赛了，踢得不好也要上场亮相。这时，就要抱着向别人学习，请别人指教的态度，努力平静自己的紧张心情；尽量发挥出自己最好的水平。
42、破窗理论   “破窗理论”，也称“破窗谬论”，源于一个叫黑兹利特的学者在一本小册子中的一个譬喻（也有人认为这一理论是法国19世纪经济学家巴斯夏作为批评的靶子而总结出来的，见其著名文章《看得见的与看不见的》）。这位黑兹利特说，假如小孩打破了窗户，必将导致破窗人更换玻璃，这样就会使安装玻璃的人和生产玻璃的人开工，从而推动社会就业。   在这里，学者是为了说明孩童的行为与政府的行为所能产生的后果，从而彻底地否定凯恩斯主义的政府干预政策。“破窗理论”就是典型的“破坏创造财富”。把这样的谬论放之于洪灾，放之于地震，放之于战争，好像都很合适。 【破窗理论与经济】    在中国，破窗上升为了理论，并用来解释社会经济现象。当1998年我国南方发大水时，有学者曾经撰文分析，依照破窗理论我国的经济将会因此而加快增长，这次9·11事件，给了破窗理论一个施展的机会。破窗谬论在现实中真的可以成立吗？不知道是否能找到这么一扇窗子，打破它可以创造需求，进而拉动经济，因为砸破玻璃带动的经济效用是以另外一部分负效应为代价的。整个社会上的资源并没有增加，所以孩童砸烂玻璃是破坏而不是建设。    眼下引进的经济理论，就像改革开放初期，中国各地拼命引进冰箱、洗衣机、电视机等生产线一样，可称得上是改革开放以来的第二次“引进高潮”。拉动消费，归根结底还是在制度，而万万不能将宝押在“窗子”被打破这种预期行为上。老百姓的消费行为总是在现有制度和制度预期下的理性选择。要拉动老百姓的消费需求来带动经济增长，政府除了出台一般性的鼓励消费政策外，最终还是要改变制度和老百姓的制度预期。西方国家的社会保障制度完善，老百姓的储蓄率就低；东方国家的社会保障制度缺失，老百姓的储蓄率就高，拿到钱后往往是紧紧攒着，为生老病死作打算，就是很好的例证。    所以说，有时常识比什么深奥的理论更实在，更容易让人作出正确的判断。俗话说的“淹死的都是会游泳的”，怕就是这层意思。经济学家们，请收起你的 “破窗理论”，打开窗户，呼吸和窗外的平民百姓同样的空气，跟他们聊聊家常，学会用他们的语言向他们说说你的观点吧！否则别怪他们要打破你的窗子了。【破窗理论与细节暗示】   多年前，美国斯坦福大学心理学家詹巴斗进行一项试验，他找了两辆一模一样的汽车，把其中的一辆摆在帕罗阿尔托的中产阶级社区，而另一辆停在相对杂乱的布朗克斯街区。停在布朗克斯的那一辆，他把车牌摘掉了，并且把顶棚打开。结果这辆车一天之内就给人偷走了，而放在帕罗阿尔托的那一辆，摆了一个星期也无人问津。后来，詹巴斗用锤子把那辆车的玻璃敲了个大洞。结果呢？仅仅过了几个小时，它就不见了。    以这项试验为基础，政治学家威尔逊和犯罪学家凯琳提出了一个“破窗理论”。理论认为：如果有人打坏了一个建筑物的窗户玻璃，而这扇窗户又得不到及时的维修，别人就可能受到某些暗示性的纵容去打烂更多的窗户玻璃。久而久之，这些破窗户就给人造成一种无序的感觉。结果在这种公众麻木不仁的氛围中，犯罪就会滋生、繁荣。    18世纪的纽约以脏乱差闻名，环境恶劣，同时犯罪猖獗，地铁的情况尤为严重，是罪恶的延伸地，平均每7个逃票的人中就有一个通缉犯，每20个逃票的人中有一个携带武器者。1994年，新任警察局长布拉顿开始治理纽约。他从地铁的车箱开始治理：车箱干净了，站台跟着也变干净了，站台干净了，阶梯也随之整洁了，随后街道也干净了，然后旁边的街道也干净了，后来整个社区干净了，最后整个纽约变了样，变整洁漂亮了。现在纽约是全美国治理最出色的都市之一，这件事也被称为"纽约引爆点"。   还有一个被称为校园里的"破窗现象"：班里新来了一个留级生，由于他的勤奋努力，使得原本想混日子的同学受到震动，学习气氛开始转好，有时老师反复强调的重点，有的人或许不以为然，但是他的一句话--这个内容要考试--便会立即引起同学们的高度重视，留级生的话比老师的话还有效！这说明及时修好第一扇被打破的玻璃，能有效阻止"破窗现象"于萌芽状态。【破窗理论与企业管理】    在日本，有一种称作“红牌作战”的质量管理活动：①清理：清楚的区分要与不要的东西，找出需要改善的事物。②整顿：将不要的东西贴上“红牌”，将需要改善的事物以“红牌”标示。③清扫：有油污、不清洁的设备贴上“红牌”，藏污纳垢的办公室死角贴上“红牌”，办公室、生产现场不该出现的东西贴上红牌。④清洁：减少“红牌”的数量。⑤修养：有人继续增加“红牌”，有人努力减少“红牌”。“红牌作战”的目的是，借助这一活动，让工作场所得以整齐清洁，塑造舒爽的工作环境，久而久之，大家遵守规则，认真工作。许多人认为，这样做太简单，芝麻小事，没什么意义。但是，一个企业产品质量是否有保障的一个重要标志，就是生产现场是否整洁。这应该是“破窗理论”比较直观的一个体现。 　　更重要的一个方面可能在于，企业中对待随时可能发生的一些“小奸小恶”的态度，特别是对于触犯企业核心价值观念的一些“小奸小恶”，小题大做的处理是非常必要的。    美国有一家以极少炒员工著称的公司，一天，资深熟手车工杰瑞为了赶在中午休息之前完成三分之二的零件，在切割台上工作了一会儿之后，就把切割刀前的防护挡板卸下放在一旁，没有防护挡板收取加工零件来更方便更快捷一点。大约过了一个多小时，杰瑞的举动被无意间走进车间巡视的主管逮了个正着。主管雷霆大发，除了目视着杰瑞立即将防护板装上之外，又站在那里控制不住地大声训斥了半天，并声称要作废杰瑞一整天的工作量。事到此时，杰瑞以为结束了，没想到，第二天一上班，有人通知杰瑞去见老板。在那间杰瑞受过好多次鼓励和表彰的总裁室里，杰瑞听到了要将他辞退的处罚通知。总裁说：“身为老员工，你应该比任何人都明白安全对与公司意味着什么。你今天少完成几个零件，少实现了利润公司可以换个人换个时间把它们补起来，可你一旦发生事故失去健康乃至生命，那是公司永远都补偿不起的……” 　离开公司那天，杰瑞流泪了，工作了几年时间，杰瑞有过风光，也有过不尽人意的地方，但公司从没有人对他说不行。可这一次不同，杰瑞知道，他这次碰到的是公司灵魂的东西。 　这个故事是否能够告诉我们，对于影响深远的“小过错”，“小题大做”去处理，以防止“千里之堤，溃于蚁穴”，正是及时修好“第一个把打碎的窗户玻璃”的明智举措。
43、250定律250定律，美国著名推销员乔·吉拉德提出。 每一位顾客身后，大体有250名亲朋好友。如果你赢得了一位顾客的好感，就意味着赢得了250个人的好感；反之，如果你得罪了一名顾客，也就意味着得罪了250名顾客。 　　美国著名推销员乔·吉拉德在商战中总结出了“250定律”。他认为每一位顾客身后，大体有250名亲朋好友。如果您赢得了一位顾客的好感，就意味着赢得了250 个人的好感；反之，如果你得罪了一名顾客，也就意味着得罪了250名顾客。这一定律有力地论证了“顾客就是上帝”的真谛。由此，我们可以得到如下启示：必须认真对待身边的每一个人，因为每一个人的身后都有一个相对稳定的、数量不小的群体。善待一个人，就像拨亮一盏灯，照亮一大片。 1 乔·吉拉德简介：12年平均每天销售6辆车 1.1 250定律：不得罪一个顾客1.2 名片满天飞：向每一个人推销1.3 建立顾客档案：更多地了解顾客1.4 猎犬计划：让顾客帮助你寻找顾客1.5 推销产品的味道：让产品吸引顾客1.6 诚实：推销的最佳策略1.7 每月一卡：真正的销售始于售后乔·吉拉德简介：12年平均每天销售6辆车　　乔·吉拉德是世界上最伟大的销售员，他连续12年荣登世界吉斯尼记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。 　乔·吉拉德也是全球最受欢迎的演讲大师，曾为众多世界500强企业精英传授他的宝贵经验，来自世界各地数以百万的人们被他的演讲所感动，被他的事迹所激励。 　三十五岁以前，乔·吉拉德是个全盘的失败者，他患有相当严重的口吃，换过四十个工作仍一事无成，甚至曾经当过小偷，开过赌场；然而，谁能想象得到，象这样一个谁都不看好，而且是背了一身债务几乎走投无路的人，竞然能够在短短三年内爬上世界第一，并被吉尼斯世界纪录称为“世界上最伟大的推销员”。他是怎样做到的呢？虚心学习、努力执着、注重服务与真诚分享是乔·吉拉德四个最重要的成功关键。 　　乔·吉拉德，因售出13000多辆汽车创造了商品销售最高纪录而被载入吉尼斯大全。他曾经连续15年成为世界上售出新汽车最多的人，其中6年平均售出汽车1300辆。 250定律：不得罪一个顾客　　在每位顾客的背后，都大约站着250个人，这是与他关系比较亲近的人：同事、邻居、亲戚、朋友。如果一个推销员在年初的一个星期里见到50个人，其中只要有两个顾客对他的态度感到不愉快，到了年底，由于连锁影响就可能有5000个人不愿意和这个推销员打交道，他们知道一件事：不要跟这位推销员做生意。这就是乔·吉拉德的250定律。由此，乔·吉拉德得出结论：在任何情况下，都不要得罪哪怕是一个顾客。 　　在乔·吉拉德的推销生涯中，他每天都将250定律牢记在心，抱定生意至上的态度，时刻控制着自己的情绪，不因顾客的刁难，或是不喜欢对方，或是自己心绪不佳等原因而怠慢顾客。乔·吉拉德说得好：“你只要赶走一个顾客，就等于赶走了潜在的250个顾客。” 名片满天飞：向每一个人推销　　每一个人都使用名片，但乔·吉拉德的做法与众不同：他到处递送名片，在餐馆就餐付帐时，他要把名片夹在帐单中；在运动场上，他把名片大把大把地抛向空中。名片漫天飞舞，就像雪花一样，飘散在运动场的每一个角落。你可能对这种做法感到奇怪。但乔·吉拉德认为，这种做法帮他做成了一笔笔生意。 　乔·吉拉德认为，每一位推销员都应设法让更多的人知道他是干什么的，销售的是什么商品。这样，当他们需要他的商品时，就会想到他。乔 ·吉拉德抛散名片是一件非同寻常的事，人们不会忘记这种事。当人们买汽车时，自然会想起那个抛散名片的推销员，想起名片上的名字：乔·吉拉德。同时，要点还在于，有人就有顾客，如果你让他们知道你在哪里，你卖的是什么，你就有可能得到更多生意的机会。 建立顾客档案：更多地了解顾客　　乔·吉拉德说：“不论你推销的是任何东西，最有效的办法就是让顾客相信——真心相信——你喜欢他，关心他。”如果顾客对你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顾客相信你喜欢他、关心他，那你就必须了解顾客，搜集顾客的各种有关资料。 　乔·吉拉德中肯地指出：“如果你想要把东西卖给某人，你就应该尽自己的力量去收集他与你生意有关的情报……不论你推销的是什么东西。如果你每天肯花一点时间来了解自己的顾客，做好准备，铺平道路，那么，你就不愁没有自己的顾客。 　刚开始工作时，乔·吉拉德把搜集到的顾客资料写在纸上，塞进抽屉里。后来，有几次因为缺乏整理而忘记追踪某一位准顾客，他开始意识到自己动手建立顾客档案的重要性。他去文具店买了日记本和一个小小的卡片档案夹，把原来写在纸片上的资料全部做成记录，建立起了他的顾客档案。 　乔·吉拉德认为，推销员应该像一台机器，具有录音机和电脑的功能，在和顾客交往过程中，将顾客所说的有用情况都记录下来，从中把握一些有用的材料。 　乔·吉拉德说：“在建立自己的卡片档案时，你要记下有关顾客和潜在顾客的所有资料，他们的孩子、嗜好、学历、职务、成就、旅行过的地方、年龄、文化背景及其它任何与他们有关的事情，这些都是有用的推销情报。所有这些资料都可以帮助你接近顾客，使你能够有效地跟顾客讨论问题，谈论他们自己感兴趣的话题，有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论，兴高采烈，手舞足蹈……只要你有办法使顾客心情舒畅，他们不会让你大失所望。” 猎犬计划：让顾客帮助你寻找顾客　　乔·吉拉德认为，干推销这一行，需要别人的帮助。乔·吉拉德的很多生意都是由“猎犬”(那些会让别人到他那里买东西的顾客)帮助的结果。乔·吉拉德的一句名言就是“买过我汽车的顾客都会帮我推销”。 　在生意成交之后，乔·吉拉德总是把一叠名片和猎犬计划的说明书交给顾客。说明书告诉顾客，如果他介绍别人来买车，成交之后，每辆车他会得到25美元的酬劳。几天之后，乔·吉拉德会寄给顾客感谢卡和一叠名片，以后至少每年他会收到乔·吉拉德的一封附有猎犬计划的信件，提醒他乔·吉拉德的承诺仍然有效。如果乔·吉拉德发现顾客是一位领导人物，其他人会听他的话，那么，乔·吉拉德会更加努力促成交易并设法让其成为猎犬。 　　实施猎犬计划的关键是守信用——一定要付给顾客25美元。乔·吉拉德的原则是：宁可错付50个人，也不要漏掉一个该付的人。1976 年，猎犬计划为乔·吉拉德带来了150笔生意，约占总交易额的三分之一。乔·吉拉德付出了1400美元的猎犬费用，收获了75000美元的佣金。 推销产品的味道：让产品吸引顾客　　每一种产品都有自己的味道，乔·吉拉德特别善于推销产品的味道。与“请勿触摸”的作法不同，乔·吉拉德在和顾客接触时总是想方设法让顾客先“闻一闻”新车的味道。他让顾客坐进驾驶室，握住方向盘，自己触摸操作一番。 　　如果顾客住在附近，乔·吉拉德还会建议他把车开回家，让他在自己的太太、孩子和领导面前炫耀一番，顾客会很快地被新车的“味道”陶醉了。根据乔·吉拉德本人的经验，凡是坐进驾驶室把车开上一段距离的顾客，没有不买他的车的。即使当即不买，不久后也会来买。新车的“味道”已深深地烙印在他们的脑海中，使他们难以忘怀。 　乔·吉拉德认为，人们都喜欢自己来尝试、接触、操作，人们都有好奇心。不论你推销的是什么，都要想方设法展示你的商品，而且要记住，让顾客亲身参与，如果你能吸引住他们的感官，那么你就能掌握住他们的感情了。 诚实：推销的最佳策略　　诚实，是推销的最佳策略，而且是惟一的策略。但绝对的诚实却是愚蠢的。推销容许谎言，这就是推销中的“善意谎言”原则，乔·吉拉德对此认识深刻。诚为上策，这是你所能遵循的最佳策略。可是策略并非是法律或规定，它只是你在工作中用来追求最大利益的工具。因此，诚实就有一个程度的问题。 　　推销过程中有时需要说实话，一是一，二是二。说实话往往对推销员有好处，尤其是推销员所说的，顾客事后可以查证的事。乔·吉拉德说：“任何一个头脑清醒的人都不会卖给顾客一辆六汽缸的车，而告诉对方他买的车有八个汽缸。顾客只要一掀开车盖，数数配电线，你就死定了。” 　　如果顾客和他的太太、儿子一起来看车，乔·吉拉德会对顾客说：“你这个小孩真可爱。”这个小孩也可能是有史以来最难看的小孩，但是如果要想赚到钱，就绝对不可这么说。乔·吉拉德善于把握诚实与奉承的关系。尽管顾客知道乔·吉拉德所说的不尽是真话，但他们还是喜欢听人拍马*。少许几句赞美，可以使气氛变得更愉快，没有敌意，推销也就更容易成交。? 　有时，乔·吉拉德甚至还撒一点小谎。乔·吉拉德看到过推销员因为告诉顾客实话，不肯撒个小谎，平白失去了生意。顾客问推销员他的旧车可以折合多少钱，有的推销员粗鲁地说：“这种破车。”乔·吉拉德绝不会这样，他会撒个小谎，告诉顾客，一辆车能开上12万公里，他的驾驶技术的确高人一等。这些话使顾客开心，赢得了顾客的好感。 每月一卡：真正的销售始于售后　　乔·吉拉德有一句名言：“我相信推销活动真正的开始在成交之后，而不是之前。”推销是一个连续的过程，成交既是本次推销活动的结束，又是下次推销活动的开始。推销员在成交之后继续关心顾客，将会既赢得老顾客，又能吸引新顾客，使生意越做越大，客户越来越多。 　“成交之后仍要继续推销”，这种观念使得乔·吉拉德把成交看作是推销的开始。乔·吉拉德在和自己的顾客成交之后，并不是把他们置于脑后，而是继续关心他们，并恰当地表示出来。 　乔·吉拉德每月要给他的1万多名顾客寄去一张贺卡。一月份祝贺新年，二月份纪念华盛顿诞辰日，三月份祝贺圣帕特里克日……凡是在乔·吉拉德那里买了汽车的人，都收到了乔·吉拉德的贺卡，也就记住了乔·吉拉德。 　正因为乔·吉拉德没有忘记自己的顾客，顾客才不会忘记乔·吉拉德。
44、传播扭曲效应信息在传播过程中被层层扭曲，以至面目全非(而且多是夸张、增值而非缩小、减值的)，这个常见的心理效应，定名为传播扭曲效应。 央视某娱乐节目曾做过这么一个游戏：让几个人站在一排，甲向乙耳语一句话，乙再传给丙，丙传给丁，丁再传给戊，最后，让戊说出是什么事。结果戊说出的话与甲的原话大相径庭，甚至是风马牛不相及，完全变了样，令观众捧腹大笑。 传播扭曲效应往往通过口头传播达成，新闻媒体也偶有失误，出现扭曲现象，但不至于出现传播扭曲效应，那属报道或转载失误。 那么，传播扭曲效应出现的原因是什么呢? 一、口头传播中的不准确性。 二、传播的感情色彩。传播者喜欢一个人，就要夸张对其有益的信息，若讨厌一个人，则有意夸张对他有害的信息。 三、人性中的共性。有很多人喜欢夸张，爱传播耸人听闻的消息，寻求刺激。在传播中时，夸张的表情与语言更能刺激别人，以达到更强烈的自我宣泄与自我实现。 四、人们往往喜欢把不确切的东西，无从查证的信息，加上个人的想像，加以传播，以增强传播中的令人可信度。 五、以扭曲、夸张性的传播打发空虚与无聊。宋国有一个姓丁的人家,家里没有井,因此每天都要浪费至少一个人的劳力到别地跳水.后来,姓丁的人家决心在后院开一口井,请求许多人帮忙.他们用了很多功夫,花了许多钱,终于喝到自家井里的水了!有了这口井,姓丁的人家都觉得轻松多了,挑水浇园和饮用都不必到很远的地方去.入秋时,田地还获得了大丰收.于是,他们家的人对邻居说: ＂我家开了口井,等于得了个人! ＂有人在一旁听到这话,连连点头.于是,这人就把这消息当作新闻给别人说了.可是过了几天,人们纷纷传说: ＂姓丁的人家开井,从井里挖了个人! ＂一传十,十传百,一时间,全国各地的人都听说了,丁家从井中挖出一个大活人.没多久,这话传到了宋国国君的耳朵里,他感到很惊讶,但却对这件事半信半疑,于是立即派人到丁家询问这件事.丁家的人见国君派人来查问,非常慌张.等明白了怎么回事,才松了一口气,对前来查问的人解释说: ＂我们丁家开井只能得水,怎么会得人呢?所谓开井得一人,是说因为有了这口井,我们家就节约了一个劳动力啊! ＂上面这个故事虽然是一个笑话,但它却反映出一个值得所有我们重视的传播规律:信息在传递过程中会失真.在经济学上，有一个术语叫牛尾效应，指供应链上的一种需求变异放大现象，是信息流从最终客户端向原始供应商端传递时，无法有效地实现信息的共享，使得信息扭曲而逐级放大，导致了需求信息出现越来越大的波动。比如说有某种啤酒，因为歌星唱的流行歌曲里提到这种啤酒，年轻人中开始喝，酒吧的老板发现很好卖，脱销了，就告诉批发商这种啤酒很好卖，我下次的进货量翻一倍。批发商收到了订金，发现很好卖，就向商家多订了一卡车。经过层层传递，层层失真后，到一定的时间汇总到生产厂家，要满足“需求”可能就要加一条流水线了。这个时候流行歌曲过时了，销量回到了正常水平。原来生怕脱销的商家就放大需求，现在积压了怕处理不掉又纷纷销价处理。这样就产生了亏损。这种信息扭曲的放大作用在图形上很想像一根甩起的牛尾，因此被形象地称为牛尾效应。可以将处于上游的供应商比做梢部，下游的用户比做根部，从牛的尾巴到牛的屁股，从供应商的末梢到供应链的源头不停的左右摇摆，一旦根部抖动，传递到末梢端就会出现很大的波动。在生活中，我们也必须全面地判断一个信息是否被扭曲，以及可能产生的影响，并且加以理解和运用，而不能一味地追求最真是的最原始的信息。实际上这也是不可能的。我们可以从一下几个方面来考察：它是事实吗？它符合逻辑吗？它能产生正面的效应吗？我们是处理这个信息的适当人选吗？我们从中能归纳出明确的结论吗？因此，在生活中要避免传播扭曲效应的影响，一方面必须了解足够准确的信息，另一方面也要培养敏锐的洞察力，学会通过自己的思考来判断和分析。如果说在传播过程中由于客观因素而造成扭曲，那是一种现实、可以通过各种方法来改进，但是生活中偏偏就有一些人不讲究沟通的方式方法，结果导致不必要的信息扭曲，造成交际失败，那就有些咎由自取了。在这方面出现的扭曲，一则是由于沟通者不看对象，不讲方式，二则是由于沟通者没有掌握必须懂得的表达方式，从而造成误会。45、记忆容量
46、羊群效应羊群效应理论（The Effect of Sheep Flock） 　“羊群效应”也称“从众心理”。是指管理学上一些企业的市场行为的一种常见现象。 　经济学里经常用“羊群效应”来描述经济个体的从众跟风心理。羊群是一种很散乱的组织，平时在一起也是盲目地左冲右撞，但一旦有一只头羊动起来，其他的羊也会不假思索地一哄而上，全然不顾前面可能有狼或者不远处有更好的草。因此，“羊群效应”就是比喻人都有一种从众心理，从众心理很容易导致盲从，而盲从往往会陷入骗局或遭到失败。 羊群效应的出现一般在一个竞争非常激烈的行业上，而且这个行业上有一个领先者（领头羊）占据了主要的注意力，那么整个羊群就会不断摹仿这个领头羊的一举一动，领头羊到哪里去吃草，其它的羊也去哪里淘金。 羊群效应相关故事　　有则幽默讲：一位石油大亨到天堂去参加会议，一进会议室发现已经座无虚席，没有地方落座，于是他灵机一动，喊了一声：“地狱里发现石油了！”这一喊不要紧，天堂里的石油大亨们纷纷向地狱跑去，很快，天堂里就只剩下那位后来的了。这时，这位大亨心想，大家都跑了过去，莫非地狱里真的发现石油了？于是，他也急匆匆地向地狱跑去。 　笑过之后，聪明的你应该很快就能明白什么是羊群效应。羊群是一种很散乱的组织，平时在一起也是盲目地左冲右撞，但一旦有一只头羊动起来，其他的羊也会不假思索地一哄而上，全然不顾旁边可能有的狼和不远处更好的草。羊群效应就是比喻人都有一种从众心理，从众心理很容易导致盲从，而盲从往往会陷入骗局或遭到失败。 　法国科学家让亨利·法布尔曾经做过一个松毛虫实验。他把若干松毛虫放在一只花盆的边缘，使其首尾相接成一圈，在花盆的不远处，又撒了一些松毛虫喜欢吃的松叶，松毛虫开始一个跟一个绕着花盆一圈又一圈地走。这一走就是七天七夜，饥饿劳累的松毛虫尽数死去。而可悲的是，只要其中任何一只稍微改变路线就能吃到嘴边的松叶。 　动物如此，人也不见得更高明。社会心理学家研究发现，影响从众的最重要的因素是持某种意见的人数多少，而不是这个意见本身。人多本身就有说服力，很少有人会在众口一词的情况下还坚持自己的不同意见。“群众的眼睛是雪亮的”、“木秀于林，风必摧之”、“出头的椽子先烂”这些教条紧紧束缚了我们的行动。20世纪末期，网络经济一路飙升，“.com”公司遍地开花，所有的投资家都在跑马圈地卖概念，IT业的CEO们在比赛烧钱，烧多少，股票就能涨多少，于是，越来越多的人义无反顾地往前冲。 　2001年，一朝泡沫破灭，浮华尽散，大家这才发现在狂热的市场气氛下，获利的只是领头羊，其余跟风的都成了牺牲者。传媒经常充当羊群效应的煽动者，一条传闻经过报纸就会成为公认的事实，一个观点借助电视就能变成民意。游行示威、大选造势、镇压异己等政治权术无不是在借助羊群效应。 　当然，任何存在的东西总有其合理性，羊群效应并不见得就一无是处。这是自然界的优选法则，在信息不对称和预期不确定条件下，看别人怎么做确实是风险比较低的（这在博弈论、纳什均衡中也有所说明）。羊群效应可以产生示范学习作用和聚集协同作用，这对于弱势群体的保护和成长是很有帮助的。 　羊群效应告诉我们：对他人的信息不可全信也不可不信，凡事要有自己的判断，出奇能制胜，但跟随者也有后发优势，常法无定法！ 生活中的羊群效应　　有一个人白天在大街上跑，结果大家也跟着跑，除了第一个人，大家都不知道奔跑的理由。人们有一种从众心理，由此而产生的盲从现象就是“羊群效应”。 　很多时候我们不得不放弃自己的个性去“随大流”，因为我们每个人不可能对任何事情都了解得一清二楚，对于那些不太了解，没把握的事情，往往“随大流”。持某种意见人数多少是影响从众的最重要的一个因素，很少有人能够在众口一词的情况下，还坚持自己的不同意见。压力是另一个决定因素。在一个团体内，谁做出与众不同的行为，往往招致“背叛”的嫌疑，会被孤立，甚至受到惩罚，因而团体内成员的行为往往高度一致。 　“羊群效应”告诉我们，许多时候，并不是谚语说的那样——“群众的眼睛是雪亮的”。在市场中的普通大众，往往容易丧失基本判断力。人们喜欢凑热闹、人云亦云。群众的目光还投向资讯媒体，希望从中得到判断的依据。但是，媒体人也是普通群众，不是你的眼睛，你不会辨别垃圾信息就会失去方向。所以，收集信息并敏锐地加以判断，是让人们减少盲从行为，更多地运用自己理性的最好方法。 　理性地利用和引导羊群行为，可以创建区域品牌，并形成规模效应，从而获得利大于弊的较佳效果。寻找好领头羊是利用羊群效应的关键。 　对于个人来说，跟在别人屁股后面亦步亦趋难免被吃掉或被淘汰。最重要的就是要有自己的创意，不走寻常路才是你脱颖而出的捷径。不管是加入一个组织或者是自主创业，保持创新意识和独立思考的能力，都是至关重要的。 股市中的羊群效应　　在资本市场上， “羊群效应”是指在一个投资群体中，单个投资者总是根据其他同类投资者的行动而行动，在他人买入时买入，在他人卖出时卖出。导致出现“羊群效应”还有其他一些因素，比如，一些投资者可能会认为同一群体中的其他人更具有信息优势。“羊群效应”也可能由系统机制引发。例如，当资产价格突然下跌造成亏损时，为了满足追加保证金的要求或者遵守交易规则的限制，一些投资者不得不将其持有的资产割仓卖出。 　在目前投资股票积极性大增的情况下，个人投资者能量迅速积聚，极易形成趋同性的羊群效应，追涨时信心百倍蜂拥而致，大盘跳水时，恐慌心理也开始连锁反映，纷纷恐慌出逃，这样跳水时量能放大也属正常。只是在这时容易将股票杀在地板价上。 　这就是为什么牛市中慢涨快跌，而杀跌又往往一次到位的根本原因。但我们需牢记，一般情况下急速杀跌不是出局的时候。 　炒股要克服羊群效应 假如你在绝望时抛售股票，你一定卖得很低。——投资大师 彼得·林奇　　当市场处于低迷状态时，其实正是进行投资布局，等待未来高点收成的绝佳时机，不过，由于大多数投资人存在“羊群效应”的心理，当大家都不看好时，即使具有最佳成长前景的投资品种也无人问津；而等到市场热度增高，投资人才争先恐后地进场抢购，一旦市场稍有调整，大家又会一窝蜂地杀出，这似乎是大多数投资人无法克服的投资心理。 　如何尽量避免跟风操作呢，我们的建议是：投资人结合自身的投资目标、风险承受度等因素，设定获利点和止损点，同时控制自己情绪来面对各种起落，加强个人“戒急用忍”能力，这样才能顺利达成投资目标。 　基金投资虽然不应像股票一样短线进出，但适度转换或调整投资组合也是必要的，因为有些风险基金是无法避免的，如市场周期性风险，即使是明星基金也必须承担随着市场景气与产业周期起伏的风险。 　设定获利点可以提醒您投资目标已经达到，避免陷入人性贪婪的弱点，最终反而错失赎回时机，使获利缩水。 设定止损点则可以锁定您的投资风险，以避免可能产生的更大损失。当基金回报率达到损益条件，您就应该判断是否获利了结或认赔赎回。设定获利点和止损点的参考依据很多，一般而言，投资人可以结合自身的风险承受度、获利期望值、目前所处年龄阶段、家庭经济状况以及所在的市场特征加以考虑，同时定期检查投资回报情况，这样才能找出最适合自己投资组合的获利及止损区间。这里特别强调每季度的定期检查，基金投资适合懒人，但仍须每季度检查基金表现、排名变化、投资标的增减，为最终的赎回或转换提供决策依据，以免错失最佳卖点或过早出局。 　需要指出的是，当基金回报达到自己设定的获利点或止损点时，并不一定要立刻获利了结或认赔卖出，此时应评估市场长线走势是否仍看好、基金操作方向是否正确，以及自己设定的获利点或止损点是否符合当时市场情况，再决定如何调整投资组合。如果是因为市场短期调整而触及止损点，此时不宜贸然赎回，以免市场马上反弹，您却因为耐性不足而卖在低点。如果基金业绩在同类型基金中表现突出，同时所在市场长线也看好，只是因为短期波动达到止损点，此时如果能容忍继续持有的风险，或许您应该重新设定警示条件，甚至可趁机加码，达到逢低摊平的目的。 　反之，当市场由多头转为空头已成定局，或者市场市盈率过高，市场风险增大时，无论是否达到获利点，都应尽快寻求最佳赎回时机。 职场中的羊群效应　　在竞争激烈的“兴旺”的行业，很容易产生“羊群效应”，看到一个公司做什么生意赚钱了，所有的企业都蜂拥而至，上马这个行当，直到行业供应大大增长，生产能力饱和，供求关系失调。大家都热衷于摹仿领头羊的一举一动，有时难免缺乏长远的战略眼光。 　　对于我们这些职场里的人而言，往往也可能出现“羊群效应”。做IT赚钱，大家都想去做IT；做管理咨询赚钱，大家都一窝蜂拥上去；在外企干活，成为一个嘴里常蹦出英语单词的小白领，看上去挺风光，于是大家都去学英语；现在做公务员很稳定，收入也不错，大学毕业生都去考公务员…… 　　我们不是羊，我们要用自己的脑子去思考，去衡量自己。 　　我们应该去寻找真正属于自己的工作，而不是所谓的“热门”工作，都说“男怕入错行，女怕嫁错郎”，“热门”的职业不一定属于我们，如果个性与工作不合，努力反而会导致更快的失败。我们还要留心自己所选择的行业和公司中所存在的潜藏危机，任何行业和企业都不可能是“避风港”，风险永远是存在的，必须大胆而明智地洞察。在有了这点儿危机意识之后，自然就要预备好对策，当危机真正到来时该怎么办？在《谁动了我的奶酪》中，坐吃山空的小老鼠最终没有奶酪可吃，而有危机意识、到处寻找新的奶酪的小老鼠，却在旧的奶酪吃光之前，就寻找到了新的生机。 证券市场上的羊群效应及其博弈分析　　羊群效应是证券市场的一种异象，它对证券市场的稳定性，效率有很大影响。在国外的研究中，信息不对称、经理人之间名声与报酬的竞争是羊群行为的主要原因，文章对个人投资者与机构投资者之间的羊群行为进行了理论、博弈分析，从另一个角度揭示这一异象的原因与影响。 　金融市场中的“羊群行为”(herd behavioral)是一种特殊的非理性行为，它是指投资者在信息环境不确定的情况下，行为受到其他投资者的影响，模仿他人决策，或者过度依赖于舆论，而不考虑自己的信息的行为由于羊群行为是涉及多个投资主体的相关性行为，对于市场的稳定性效率有很大的影响，也和金融危机有密切的关系。因此，羊群行为引起了学术界、投资界和金融监管部门的广泛关注。 羊群效应的原因研究　　关于羊群行为的形成有以下几种解释。哲学家认为是人类理性的有限性，心理学家认为是人类的从众心理，社会学家认为是人类的集体无意识，而经济学家则从信息不完全、委托代理等角度来解释羊群行为，归纳起来，主要有如下几种观点： 　　１.１　由于信息相似性产生的类羊群效应 　　Froot,Scharfstein和Stein（1992）指出，机构投资者具有高度的同质性，他们通常关注同样的市场信息，采用相似的经济模型、信息处理技术、组合及对冲策略。在这种情况下，机构投资者可能对盈利预警或证券分析师的建议等相同外部信息作出相似反应，在交易活动中则表现为羊群行为。 　　１.２　由于信息不完全产生的羊群效应 　　信息可以减少不确定性，投资者获得准确、及时和有效的信息就意味着可以获得高额利润或者避免重大的经济损失。但是在现实市场中，信息的获得需要支付经济成本，不同投资者获得信息的途径和能力各不相同，机构投资者拥有资金、技术、人才的规模优势，个体投资者在信息成本的支付上远远不能同机构投资者相比。由此导致的直接后果是机构投资者比个体投资者获得更多的有效信息，个体投资者在获取有效信息和获得投资收益时处于不利地位。个体投资者为了趋利避险、获得更多的真实经济信号，将可能四处打探庄家的“内幕消息”，或是津津乐道于“莫须有”的空穴来风，在更大程度上助长了市场的追风倾向。 　而实际上即便是机构投资者，信息也是不充分的。在信息不完全和不确定的市场环境下，假设每个投资者都拥有某个股票的私有信息，这些信息可能是投资者自己研究的结果或是通过私下渠道所获得;另一方面，即使与该股票有关的公开信息已经完全披露，投资者还是不能确定这些信息的质量。在这种市场环境下，投资者无法直接获得别人的私有信息，但可以通过观察别人的买卖行为来推测其私有信息时，就容易产生羊群行为。尽管机构投资者相对于个人投资者处于信息强势，但是由于机构投资者相互之间更多地了解同行的买卖情况，并且具有较高的信息推断能力，他们反倒比个人投资者更容易发生羊群行为。 １.3　基于委托代理产生的羊群效应 １.3.1　基于委托代理人名誉的羊群效应 　Scharfstein（1992）等提供了基金经理和分析师基于名誉的羊群效应理论。由于投资经理的能力是不确定的，对名誉的担忧就产生了。 　　代理人1在得到“收入为高”的信号后进行投资。由于代理人2关心的是他的名声，不论信号如何，都会采取和代理人1一样的投资策略。因为如果决策正确，他的名声就得到增加;如果错误，则表明要么两人都是愚蠢的，要么两个人都是聪明的，但得到了同样的错误的信号，这并不损害其名声。如果采取不同的决策，委托人就认为至少有一个人是愚蠢的。因此代理人2会一直运用羊群策略，而不管他和代理人1之间的信号差异。 　　如果几个投资经理相继做出投资决策，每个人都模仿第一个进行选择的投资经理的决策。最终，如果投资是有利可图的，好的信号将占优。私人信息最终将不会体现在投资决策中，因为所有投资经理都会跟随第一个投资经理做出决策。于是，这种羊群效应是无效的。而且，它是脆弱的，因为，后面的投资经理的投资行为会因为第一个投资经理所收到的一点信息而改变。 　　１.3.2　基于代理人报酬的羊群效应 　　如果投资经理的报酬依赖于他们相对于别的投资经理的投资绩效，这将扭曲投资经理的激励机制，并导致投资经理所选择的投资组合无效(Brennan,1993)。 　　Maug(1996)等考察了风险厌恶的投资者，其报酬随着投资者的相对业绩而增加，随着投资者的相对业绩而减少。代理人和他的基准投资经理人都有着关于股票回报的不完全信息。基准投资人先进行投资，代理人观察基准投资人的选择后选择投资组合。基于前面的信息不充分的羊群效应模型，投资经理的投资组合选择将倾向于选择和基准投资人相近的投资组合。而且，报酬制度也鼓励投资经理模仿基准投资人的选择，因为，如果他的投资绩效低于市场的平均投资绩效，他的报酬将受到影响。 羊群效应中的博弈分析　　羊群效应的产生源于个人投资者和机构投资者对其个人利益的考虑，因此，用博弈论的方法，我们可以更深刻的了解羊群效应产生的原因。 　　2.1　机构投资者与个人投资之间的博弈 　　机构投资者与个人投资者的博弈实际上可以看做智猪博弈的一种变形，我们假设机构投资者与个人投资者都投资于股市，机构投资者由于资本较大，如果依据正确的信息投资，可以得到100的利益，而个人投资者依据正确的信息投资只可以得到5的利益，双方都可以选择收集并分析信息，由此而产生的费用为20，也可以简单的只收集对方的行动信息而跟随，这样产生的费用为1，双方都放弃收集信息，产生效用为零。如果机构投资者与个人投资者都采取收集信息并分析的行为，那么机构投资者将得到利益为（100－20＝80），个人投资者则可以得到（5－20＝－15），若机构投资者收集信息，个人投资者跟随，产生的利益为，机构投资者（100－20＝80）,个人投资者（5－1＝4），如反之，则利益分别为－15，99，由此产生以下利益矩阵： 　　在这个博弈模型里，个人投资者等同于智猪博弈里的小猪，他具有严优策略———不收集信息而坐享其成，在这种情况下，机构投资者若不去收集与分析信息，那最后的结果是大家的利益都是零。而机构投资者去收集并分析信息，虽然会让个人投资者占到了便宜，但是毕竟有所得，因此这个博弈的累次严优解是，机构投资者收集并分析信息，个人投资者分析机构投资者的行为并跟随。因此也产生了个人投资者对机构投资者的羊群行为。 　　2.2　经理人之间的博弈 　　经理人之间的博弈行为比较复杂，但我们可以用一个简单的模型对它进行大致的分析，假设有两位互相竞争的经理人，对于目前市场上已经产生的某一经理人投资行为，都有两种选择，跟随与不跟随，我们假设此投资策略成功率P=0.5,若成功的话将得到10的收益，若失败，则产生10的损失，他们也可以选择不跟随这一投资行为，利用自己的信息进行投资决策，这样成功率P2=0.7,收益状况不变。这样我们可以计算各个策略的收益期望值 跟随的收益期望I1=10*0.5-10*0.5＝0 不跟随的收益期望为：I2=10*0.7-10*0.3=4 　　最后博弈得到一个最优解，这同时也是一个有效解，就是不跟随－不跟随，而这实际上基于一个相当理想化的假设，即对于经理人而言，效用＝收益。上述收益期望矩阵并没有反映上文所述的对经理人名誉及报酬的考虑，而我们可以断定对于经理人来说，与其他投资者一起决策失误跟单独决策失误，其损失是不一样的，不跟随行为产生的决策错误，除了基金金钱上的损失，还有名誉上的风险，被认为是愚蠢的投资经理，则有失去工作的可能。而职业经理人对于名誉及工作机会的担忧，无疑会对其决策立场产生影响，因此必须用经理人效用矩阵来代替收益期望矩阵，对于经理人，由于不跟随而产生的决策失误，其损失为：帐面损失＋经理人个人名誉及报酬损失＝10＋20＝30，由此我们可以得出： 跟随的效用期望为u1=10*0.5-10*0.5=0 不跟随的效用期望为u2=10*0.7-30*0.3=-2 　在这种情况下，跟随－跟随是博弈的均衡解，这也证明了羊群效应的一个直接原因，就是在很多情况下，职业经理人会舍弃自己相对正确的信息与投资策略，而去跟随一个未知的投资策略，以达到他本人职业的稳定与名誉的提高。 羊群行为的影响　　（１）由于“羊群行为”者往往抛弃自己的私人信息追随别人，这会导致市场信息传递链的中断。但这一情况有两面的影响:第一，“羊群行为”由于具有一定的趋同性，从而削弱了市场基本面因素对未来价格走势的作用。当投资基金存在“羊群行为”时，许多基金将在同一时间买卖相同股票，买卖压力将超过市场所能提供的流动性，股票的超额需求对股价变化具有重要影响，当基金净卖出股票时，将使这些股票的价格出现一定幅度的下跃;当基金净买入股票时，则使这些股票在当季度出现大幅上涨。从而导致股价的不连续性和大幅变动，破坏了市场的稳定运行。第二，如果“羊群行为”是因为投资者对相同的基础信息作出了迅速反应，在这种情况下，投资者的“羊群行为”加快了股价对信息的吸收速度，促使市场更为有效。 　（２）如果“羊群行为”超过某一限度，将诱发另一个重要的市场现象一一过度反应的出现。在上升的市场中(如牛市)，盲目的追涨越过价值的限度，只能是制造泡沫;在下降的市场中（如熊市），盲目的杀跌，只能是危机的加深。投资者的“羊群行为”造成了股价的较大波动，使证券市场的稳定性下降。 　（３）所有“羊群行为”的发生基础都是信息的不完全性。因此，一旦市场的信息状态发生变化，如新信息的到来，“羊群行为”就会瓦解。这时由 “羊群行为”造成的股价过度上涨或过度下跌，就会停止，甚至还会向相反的方向过度回归。这意味着“羊群行为”具有不稳定性和脆弱性。这一点也直接导致了金融市场价格的不稳定性和脆弱性。
47、连锁塑造小步子，大目标……连锁塑造就是指通过小步骤反馈来达到学习目标，也就是说，首先要把目标分成几个小目标，每完成一个小目标就要进行反馈或强化，对于鸽子而言不是喂它食物，最终达到大目标。连锁塑造应用于矫正学生行为的比较多。下面就是一个典型的例子。小涛是小学五年级的学生，每到自习课，他总爱离开座位在教室里走来走去。老师发现小涛在离开座位之前，一般能在座位上待5分钟。老师和小涛面谈了一次，告诉他，如果他能连续5分钟都待在座位上就可 以得到一个小奖品，而且时间要从上课开始，每隔5分钟他都有机会获得奖励。一周以后，老师告诉小涛他做得很好，现在要求小涛必须连续坐在座位上10分钟才能得到奖励，但是这次的奖励要比以前更多。又过了一周后，老师告诉小涛连续坐在座位上15分钟才能得到奖励，而且他会更喜欢这次的奖励。在这个阶段中，小涛表现得很好，在自习的30分钟内，小涛没有擅自离开座位一次。同理，一些父母可能因为孩子贪玩，不能安静地坐下来写作业而感到苦恼，不妨采用类似的方法。开始时，只让孩子学习10分钟，完成后，允许他做15分钟他喜欢的事情作为奖励。经过一段时间，他已经能够坚持10分钟学习之后，就要求他连续学习15分钟，如能达到，就让他自由活动10分钟或者给予其他奖励。这样逐步要求，使他不断增加认真学习的时间，逐步使他能够坚持较长时间认真学习。老师也可以用连锁塑造锻炼学生的胆量。如果一位同学害怕在全班同学面前讲话，可先让这位学生在小组同学面前坐着读一个报告，同时表扬他。当他不再害怕坐着读时，就要求他站着读。然后，让他根据笔记内容作一个报告。最后，让他到讲台前给全班同学作报告。这个过程中，教师和学生对他的宽容和鼓励可能是最好的强化物。连锁塑造不仅可以用来学习新的行为，也可以用于消除已有的行为。一个小女孩总是爱哭，并且一哭起来总是没完没了，家人拿她也没办法。有一天，妈妈对她说：“下次你如果只哭20分钟就自己停下来，我会给你一个小奖励。”果真，当女孩下次哭泣的时候，就努力控制自己不超过20分钟。一段时间后，妈妈又说：“下次只有当你哭15分钟就自己停下来的时候，我才会奖励你。”逐渐地，妈妈不断地减少她哭泣的时间，小女孩慢慢地学会控制自己。连锁塑造对于教学也有一定的启示。“跳一跳，摘果子”表达了教学中的最近发展区思想，连锁塑造为学生学习复杂的、较难的知识提供了实现“跳一跳，摘果子”的方法，那就是分解学习目标，通过设计小的步骤，让学生“跳一跳”后就能摘到“小果子”，“小果子”积累多了，就实现了大的目标。有些人可能认为，我们人类的学习能力那么高，不需要连锁塑造就能掌握很多新行为、新知识。然而，一个人的习惯行为是在长期的生活中逐渐形成的，因此，不良的习惯行为不会一下子就消除；健康的行为也不可能一蹴而就。所以，在教育中，教师和家长一定要有对孩子进行长期连锁塑造的观念，有意识地一步步培养与巩固孩子的行为习惯。
48、史华兹论断史华兹论断:所有的坏事情，只有在我们认为它是不好的情况下，才会真正成为不幸事件 　提出者：美国管理心理学家D·史华兹 　点评：能从坏中看好，就会别有洞天 在现实生活中，动荡的国际政治、经济环境常常使企业的周遭危机四伏，一不留神就会走上下行的坡道。面对挫败，你是自暴自弃，让它成为不可逆转的事实，还是让它变成促使你重新奋发的动力？其实，命运一直藏匿在我们的思想里。打击究竟会对你产生怎样的影响，最终决定权是在你手中。只要能够从坏中看好，采取有效的措施扭转这个趋势，耐心地找准一个方向，就一定会别有洞天。这样不仅能解一时之围，更能找出公司的病症并彻底消除隐患，使公司增强持久赢利的能力。 　　美国的波音公司和欧洲的空中客车公司曾为争夺日本"全日空"的一笔大生意而打得不可开交，双方都想尽各种办法，力求争取到这笔生意。由于两家公司的飞机在技术指标上不相上下，报价也差不多，"全日空"一时拿不定主意。 　　可就在这关键时刻，短短两个月内，世界上就发生了3起波音客机的空难事件。一时间，来自四面八方的各种指责都向波音公司汇集而来。这使得波音公司蒙受了奇耻大辱，产品质量的可靠性也受到了人们的普遍怀疑。这对正与空中客车争夺的那笔买卖来说，无疑是一个丧钟般的讯号。许多人都认为，这次波音公司肯定是输定了。但波音公司的董事长威尔逊却并没有为这一系列的事件所击倒。他马上向公司全体员工发出了动员令，号召公司全体上下一齐行动起来，采取紧急的应变措施，力闯难关。 　　他先是扩大了自己的优惠条件，答应为全日空航空公司提供财务和配件供应方面的便利，同时低价提供飞机的保养和机组人员培训；接着，又针对空中客车飞机的问题采取对策，在原先准备与日本人合作制造A3型飞机的基础上，提出了愿和他们合作制造较A3型飞机更先进的767型机的新建议。空难前，波音原定与日本三菱、川琦和富士三家著名公司合作制造767客机的机身。空难后，波音不但加大了给对方的优惠，而且还主动提供了价值5亿美元的订单。通过打外围战，波音公司博取到了日本企业界的普遍好感。在这一系列努力的基础上，波音公司终于战胜了对手，与"全日空"签订了高达10亿美元的成交合同。这样，波音公司不光渡过了难关，还为自己开拓了日本这个市场，打了一场反败为胜的漂亮仗。 　　英国航空公司也曾遇到过一次危机。有一次，一架由伦敦经纽约、华盛顿的英航班因为机械故障，在纽约被迫降落后禁飞。乘客对此极为不满，对英国航空公司怨声载道。该公司立即调度班机，将63名旅客送到了目的地。当旅客下机时，英航职员向他们呈递了一份言辞恳切的致歉信，并为他们办理退款手续。尽管英航因此损失了一大笔钱，但起了力挽狂澜的功效，大大弱化了乘客的不满情绪。英航的这一举措被人们广为流传，这不仅未损害，反而大大提高了英航的声誉。此后，英航的乘客一直源源不断。 　　通过自己的高明手段，英航在危机面前得以化被动为主动。这得益于英航面对危机的一种快速反应能力。无独有偶，正是靠这种快速反应能力，美国的约翰逊药品公司平安地渡过了一场中毒危机。 　　1991年9月，约翰逊药品公司遭到了不少媒体的负面报道。原来不久前，有顾客使用了该公司出产的一种药品而发生了中毒。约翰逊药品公司闻讯后，迅速成立了专案组解决问题，采取了周密的应变策略，全力推行危机管理，制定了"终止死亡，找出原因，解决问题、通告公众"的重要决策。在获悉第一个死亡消息一小时内，公司人员立即对这批药品进行了化验，结果表明为正常的阴性，但他们还是花费大量经费通知45万个包括医院、医生、批发商在内的用户，请他们停止出售并立即收回，同时撤销所有的电视广告，把事实真相以及公司所采取的对策迅速向公众告知。通过这一系列的补救措施，约翰逊药品公司终于消除了公众的误解，几个月后就恢复了生机。但是，面对同样的问题，台湾海霸王食品公司由于反应迟钝，导致了该公司的信誉一落千丈，营业额也狂降到了原来的10%。 　　出现危机并不可怕，可怕的是被危机冲昏了头脑而自暴自弃。对企业来说，危机也不一定就是坏事，它有时反而会成为企业发展的契机。企业只要能树立忧患意识，并在危机来临时快速作出反应，就一定能扭转危局，反败为胜。要记住：所有的坏事情，只有在我们认为它是不好的情况下，才会真正成为不幸事件。
49、多米诺效应成功推倒340多万张骨牌，一举打破了此前由荷兰人保持的297万张的世界纪录。从电视画面可看出，骨牌瞬间依次倒下的场面蔚为壮观，其间显示的图案丰富多采，令人惊叹，其中蕴含着一定的科学道理。 这就是“多米诺骨牌效应”。该效应产生的能量是十分巨大的。 这种效应的物理道理是：骨牌竖着时，重心较高，倒下时重心下降，倒下过程中，将其重力势能转化为动能，它倒在第二张牌上，这个动能就转移到第二张牌上，第二张牌将第一张牌转移来的动能和自已倒下过程中由本身具有的重力势能转化来的动能之和，再传到第三张牌上......所以每张牌倒下的时候，具有的动能都比前一块牌大，因此它们的速度一个比一个快，也就是说，它们依次推倒的能量一个比一个大。 大不列颠哥伦比亚大学物理学家A.怀特海德曾经制用了一组骨牌,共13张,第一张最小。长9.53mm,宽4.76mm,厚1.19mm,还不如小手指甲大.以后每张体扩大1.5倍,这个数据是按照一张骨牌倒下时能推倒一张1.5倍体积的骨牌而选定的.最大的第13张长61mm,宽30.5mm, 厚7.6mm,牌面大小接近于扑克牌,厚度相当于扑克牌的20倍.把这套骨牌按适当间距排好,轻轻推倒第一张,必然会波及到第13张.第13张骨牌倒下时释放的能量比第一张牌倒下时整整要扩大20多亿倍.因为多米诺骨牌效应的能量是按指数形式增长的.若推倒第一张骨牌要用0.024微焦，倒下的第13张骨牌释放的能量达到51焦。可见多米诺骨牌效应产生的能量的确令人瞠目. 不过A.怀德特毕竟没有制作第32张骨牌,因为它将高达415m,两倍于纽约帝国大厦.如果真有人制作了这样的一套骨牌,那摩天大厦就会在一指之力下被轰然推倒!  
50、相关性定律
51、外部反应外部效应   英文名称： External Effect  指在实际经济活动中，生产者或者消费者的活动对其他生产者或消费者带来的非市场性影响。这种影响可能是有益的，也可能是有害的，有益的影响被称为外部经济性，或正外部性；有害的影响被称为外部不经济性，或负的外部性。通常指厂商或个人在正常交易以外为其他厂商或个人提供的便利或施加的成本。   外部效应理论的涵义　　从经济学角度来讲，市场交易一般是指人们自愿地以货币来交换物品或服务的活动，交易双方是市场机制受益的主体，市场作用影响的交易当事人。但是，在市场有效的现实情况下，市场交易的许多交互作用却发生在市场之外，正如美国第一个诺贝尔经济学奖得主保罗·A·萨缨尔森所说：“外部效应 (externalities)或溢出效应指的是企业或个人向市场之外的其他人所强加的成本或利益。”由此可以看出：对于资源配置要求最优的经济学来讲，出现外部效应或溢出效应，说明市场机制相对于交易主体有非效率的一面。外部效应理论指出：只要某人的效用函数所包含的变数是在另一个人的控制之下，就有外部效应的存在。也就是说：在经济活动中，一个人的行为或某些资源的使用影响到另外一些人的利益或福利，但他们之间却没有使用某种交换手段来协调两者之间的关系。外部效应的形成原因　外部效应的产生是因为在经济活动中存在个体成本与社会成本，个体受益与社会受益之间的差异，外部效应使个体成本小于社会成本，个体受益大于社会受益。当一种经济交易的结果影响了除交易双方之外的第三者，而第三者又未参与交易双方的交易时，即产生了外部效应。总之，外部效应的产生是人们决策范围之外的，料想不到的结果或影响，是随着生产或消费的进行而产生的某种副作用。外部效应的分类　　外部效应有多种分类方法，本文只采用如下分类：以外部效应产生的后果对于承受者的损益而言，有益则称为外部正效应或外部经济，有害有损失则称为外部负效应或外部不经济。前者是指经济主体在市场机制作用的过程中，为第三方或其他经济主体带来了收益或福利，但却不能得到回报或报酬。譬如高科技公司将大量资金用于研发，当科技成果转化为现实的生产力后，部分社会成员将会免费使用，出现“搭便车”的现象。后者是指在市场机制作用的过程中，经济主体给他方带来利益上的损害，增加其生产成本，同时也必然增加了社会总成本，造成资源浪费，效率低下，然而经济主体却没有为此赔偿损失。例如工厂排污造成环境污染。又如航空公司制造了大量噪音，一般不会因为干扰了机场附近居民的生产生活而进行补偿。中国税收的外部效应问题经济全球化，是20世纪80年代末90年代初以来，世界经济中出现的一个关系世界经济全局长期发展的大趋势。经济全球化，是指经济资源在全球范围内以空前的规模和速度，自由、全面、大量的流动，使得世界各地日益融合，相互依赖和制约，最终朝着无国界经济转变的一种过程和现实。它包括贸易的全球化、生产经营的全球化、金融的全球化和信息的全球化。它是一种自发的市场行为。 　　经济全球化，意味着许多国内政策或制度具有超出一国范围的影响，因此会引起与国内传统政策或制度之间的冲突，因为这些政策或制度在很大程度上仍然反映出以前封闭的经济环境及提出这些政策或制度时的考虑。比如在税收方面就尤为明显。　　许多国家的税收制度在国家间的贸易受到极大的控制或限制、几乎还不存在大量资本流动时，就已形成和发展。那时，高额关税和商品流动的自然障碍阻碍了贸易的发展，资本流动也受到禁止，或至少受到严格限制。在当时的环境下，企业大都在其国内从事经营，大多数个人在其法定居住所在国从投资或经营中取得所得。因此，各国的税务当局可以对贸易额、企业利润、个人所得和消费征税，不会与其他国家的税务当局发生冲突。在上述状况下，“属地原则”的采用使政府有权对其地域范围内的全部所得和活动征税，不会引起冲突和麻烦。执行一国制定的税收政策可以不必考虑其对他国的影响，同样，该国政策制定者对他国的税收政策也不感兴趣。　　经济全球化使一切发生改观。当今世界，许多国家政府的行为极大地受到其他国家政府行为的限制，经济全球化使税收产生的外部效应问题已变得非常重要。环境透支的“外部效应”多年计算的平均结果显示，中国经济成长的GDP中，至少有18％是依靠资源和生态环境的“透支”获得的，这种代价至今仍存在于我们的经济发展之中。　　以牺牲环境为代价来发展经济是许多发达国家曾经走过的老路，很不幸的是，中国在“效率优先”的大前提下，歪曲了邓小平的经济发展理论，也注定我们要为此付出代价。可以发现，在我们经济取得长足进步的同时，也出现了一系列的“外部不经济”现象。有人称这是多年来“GDP考核标准不当”所致，笔者以为，这只是问题的一方面。更重要的是，在环境与经济发展的博弈中，我们如何使这两者达到相对平衡的状态？　　从经济学的角度看，环境污染是一种典型“市场失灵”表现。“环境”作为一种公共产品，具有非竞争性和非排他性两个特点。非竞争性是指不会因为消费人数的增加而引起生产成本的增加，即消费者人数的增加所引起的社会边际成本等于零。而非排他性则指产品一旦提供，就不能排除社会中的任何一个人免费享受它所带来的利益。就比如说，采取措施使某个城市的空气没有了污染，某人呼吸了清新的空气，并不能制止他人呼吸。环境问题的“非竞争性”和“非排他性”告诉我们， “环境”这种公共产品无法通过等价交换的机制在生产者和消费者之间建立联系，假如采用市场资源配置的方式进行环境供应，无疑就会发生“市场失灵”。这是在经济发展中产生环境污染问题的根本原因。　　福利经济学告诉我们：如果一种商品的生产或消费会带来一种无法反映在市场价格中的成本，就会产生一种“外部效应”。外部性是指一些产品的生产与消费会给不直接参与这种活动的企业或个人带来有害或有益的影响。其中有益的影响称为“外部经济”，否则就是“外部不经济”。环境问题就是一个外部性问题。外部性理论的贡献在于：它引导人们在研究经济问题时不仅要注意经济活动本身的运行和效率问题，而且要注意由生产者消费活动所引起的不由市场机制体现的对社会环境造成的影响。　　英国学者大卫.皮尔斯在《绿色经济蓝图》中倡导一种“总经济价值”，在他的理论中，总经济价值＝实际使用价值＋选择价值＋存在价值。它告诉我们，总经济价值不仅仅包括资源环境直接或间接利用的情况，也包括通常与使用无关的资源环境价值，即存在价值，还包括介于使用价值与存在价值之间的“选择价值”，即我们在使用这些资源时存在着可能失去的机会价值。这个公式与“外部性”理论不谋而合。环境作为一种公共资源，我们根本无法界定其产权，可是另一方面环境污染所产生的“外部不经济”又会对我们或者我们的子孙后代产生影响。在这种情况下，往往不得不靠政府的干预和社会矫正，如干预不及时或不妥当，则很可能造成严重的环境污染和资源的破坏。　　要使总经济价值最大，我们就必须综合考虑经济发展的“内部效应”和“外部效应”。长期以来，对环境外部性认识的不足，是产生环境严重透支的重要原因。我们的经济学也存在着这样的缺陷，一是不考虑外部不经济性，二是衡量经济增长的经济学标准———国民生产总值，不能真实地反映经济福利。在这次“绿色中国”论坛上，国家环保总局副局长提出“考核官员的环保责任”，这也是世界社会发展的趋势。但笔者以为，更重要的是，我们要真正使“总经济价值”最大，就要使我们的GDP不仅仅反映经济福利，也要反映一国社会福利（经济福利＋非经济福利）。外部效应的原因和事例经济学中的外部效应（外部性）是指，在实际经济活动中，生产者或消费者的活动对其他生产者或消费者带来的非市场性影响。这种影响可能是有益的，也可能是有害的。有益的影响（收益外部化）称为外部经济性，或正外部性；有害的影响（成本的外部化）称为外部不经济性，或负的外部性。可以认为，外部效应的产生并不是任何人蓄意造成的。外部效应是产生于人们决策范围之外的没有想到的结果或者影响，它是随着生产或消费产生的某种副作用。那么外部效应是如何产生的呢？在制度经济学家看来，外部效应产生的原因主要有以下三点。第一 产权界限不明外部成本往往是与产权界限不明确有密切关系的。第二 权益界限不明晰生产者的成本和效应的内在化，是以权益界限的明晰为前提的。假若要使某一产品的效益内在化，就要确定这一产品归谁所有，其他人要获得该产品就必须要用货币来购买。如果权益界限不明确，或者法律上是明确的，但事实上无相应的措施保证，其权益得不到确认，那么，其他人也就可能无偿从该产品上获利。在这种情况下，该产品权益就不可能全部属于其生产者而成为外部效应。第三 政府缺少相应的措施或措施不力在市场经济条件下，各个企业都是以经济利益最大化为目标的，如果没有有利的外部制约措施，各企业为了追求自身利益最大化，很自然会想起模仿他人产品，或者把污染问题由企业转嫁给社会。因此，政府必须采取有效措施，以控制外部不经济的出现。外部效应内部化优化城市交通结构随着社会经济的快速发展和城市化进程的不断加快，我国大城市人口急剧膨胀，交通需求迅速增长，城市交通问题日益突出。在正确认识大城市中各种客运方式外部成本及效益的基础上，提出将外部效应内部化的措施，将有利于构筑公平合理的大城市客运交通结构，从而解决困扰大城市发展
52、目标效应
53、温水效应19世纪末美国康奈尔大学提出的著名的“温水效应”：将一只青蛙投入沸水中，青蛙会立即拼命跳出来，但如果放入冷水中慢慢加热，则青蛙会在舒适惬意中逐渐失去生命力，等水温达到一定程度、青蛙意识到危险时，它已无力从温水中跳出，因为它的体能已不知不觉地在温水中消耗殆尽了。
54、追随耳效应
55、鱼缸法则鱼缸是玻璃做的，透明度很高，不论从哪个角度观察，里面的情况都一清二楚。 “鱼缸”法则运用到管理中，就是要求领导者增加各项工作的透明度。各项工作有了透明度，领导者的行为就会置于全体下属的监督之下，就会有效地防止领导者滥用权力，从而强化领导者的自我约束机制。 鱼缸法则   养在鱼缸中的热带金鱼，三寸来长，不管养多长时间，始终不见金鱼生长。然而将这种金鱼放到水池中，两个月的时间，原本三寸的金鱼可以长到一尺。   对孩子的教育也是一样，孩子的成长需要自由的空间。而父母的保护就像鱼缸一样，孩子在父母的鱼缸中永远难以长成大鱼。要想孩子健康强壮的成长，一定要给孩子自由活动的空间，而不让他们拘泥于一个小小的父母提供的“鱼缸”。随着社会进步，知识的日益增加，父母应该克制自己的想法和冲动，给孩子自由成长的空间。
56、卡瑞尔公式威利·卡瑞尔万灵公式万灵公式包括以下三件事： （—）问你自己：“可能发生的最坏情况是什么？”（二）如果你别无选择的话，就准备接受它。（三）然后镇定地想办法改善最坏的情况。
57、情绪渲染
58、马蝇效应英文名称： Horse Flies effect提出者：美国总统林肯字面解释：再懒惰的马，只要身上有马蝇叮咬，它也会精神抖擞，飞快奔跑。　　马蝇效应来源于美国前总统林肯的一段有趣的经历。1860年大选结束后几个星期，有位叫作巴恩的大银行家看见参议员萨蒙·蔡思从林肯的办公室走出来，就对林肯说：“你不要将此人选入你的内阁。”林肯问：“你为什么这样说？”巴恩答：“因为他认为他比你伟大得多。”“哦，”林肯说，“你还知道有谁认为自己比我要伟大的？”“不知道了。”巴恩说，“不过，你为什么这样问？”林肯回答：“因为我要把他们全都收入我的内阁。”　事实证明，这位银行家的话是有根据的，蔡思的确是个狂态十足的家伙。不过，蔡思也的确是个大能人，林肯十分器重他，任命他为财政部长，并尽力与他减少磨擦。蔡思狂热地追求最高领导权，而且嫉妒心极重。他本想入主白宫，却被林肯“挤”了，他不得已而求其次，想当国务卿。林肯却任命了西华德，他只好坐第三把交椅，因而怀恨在心，激愤难已。　后来，目睹过蔡思种种形状、并搜集了很多资料的《纽约时报》主编亨利·雷蒙特拜访林肯的时候，特地告诉他蔡思正在狂热地上蹿下跳，谋求总统职位。林肯以他那特有的幽默神情讲道：“雷蒙特，你不是在农村长大的吗？那么你一定知道什么是马蝇了。有一次我和我的兄弟在肯塔基老家的一个农场犁玉米地，我吆马，他扶犁。这匹马很懒，但有一段时间它却在地里跑得飞快，连我这双长腿都差点跟不上。到了地头，我发现有一只很大的马蝇叮在它身上，于是我就把马蝇打落了。我的兄弟问我为什么要打掉它。我回答说，我不忍心让这匹马那样被咬。我的兄弟说：‘哎呀，正是这家伙才使得马跑起来的嘛！’”然后，林肯意味深长地说： “如果现在有一只叫‘总统欲’的马蝇正叮着蔡思先生，那么只要它能使蔡思的那个部不停地跑，我就不想去打落它。”　这个小故事对管理者用人很有启发。越是有能力的员工越不好管理，因为他们有很强烈的占有欲，或既得利益，或权势，或金钱。如果他们得不到想要的东西，他们要么会跳槽，要么会捣乱。要想让他们安心、卖力地工作，就一定要有能激励他的东西。这种激励因素不就是那只“马蝇”吗？【马蝇效应评价】　出色的领导，都深谙激励之术。　人的欲求是千差万别的。有的人比较理想，可能更看重精神上的东西，比如荣誉，尊重；有的人比较功利，可能更看重物质上的东西，比如金钱。针对不同的人，要对症下药，投其所好，用不同的方式去激励他。总之，要让这匹马儿欢快地跑起来。   　人的工作是最难做的。很多时候公司无法取得更大的发展，甚至分崩离析树倒猢狲散，其根源就在于没有做好人的工作。作为一个管理者，你最大的成就就在于构建并统帅一支由各种不同的专业知识及特殊技能的成员组成的、具有强大战斗力与高度协作精神的团队，不断挑战更高的工作目标，不断创造更大的绩效。为此，你可能需要超越旁人的勤奋，你需要更多的知识，你需要更强的资源支持，更重要的是，你还需要像林肯一样，善于运用自己的智慧，利用“马蝇效应”，把一些很难管理、然而又是十分重要和关键的员工团结在一起，充分发挥他们的作用，不断为公司创造更大绩效。【典型案例】·麦当劳　　“汉堡包王”麦当劳公司为激励员工的工作热情，给勤奋上进的年轻员工提供了不断向上晋升的机会。公司规定，表现出色的年轻员工在进入麦当劳8-14个月后成为一级助理，也就是经理的左膀右臂。在这个阶段之后，那些表现突出的一级助理就会被提升为经理，使他们当管理者的心愿得到实现。　　麦当劳为了使优秀人才能早日得到晋升，设立了这样一种机制：无论管理人员多么有才华，工作多么出色，如果他没有预先培养自己的接班人，那么其在公司里的升迁将不被考虑。这一机制保证了麦当劳的管理人才不会出现青黄不接的情况，由于这关系到每个人的前途和声誉，所以每个人都会尽一切努力培养接班人，并保证为新来的员工提供成长的机会。这种激励机制正像马蝇一样，使马儿们欢快地奔跑起来了。·思科公司　作为全球最大的网络解决方案供应商的思科公司奉行“员工是最大的智力资本”的企业文化，极为重视对员工的工作回报。为吸引优秀的在读学生毕业后来思科工作，他们对暑期实习学生使用了股票期权这个新武器。对暑期实习学生进行这样的回报分享，在业界还仅此一家。　一般情况下，每一位到思科的实习生可以得到500股公司的股票期权，公司保证这些股票期权的认购价将于下月的董事会会议上决定。这些股票期权将分阶段在5年内实现。具体的规定是，工作满一年后，就开始有权购买总授予量 1/5的股票期权。第一年后，这种可购买的授权计量就转为逐月计算，也即每多工作一个月，可购买的期权总量就增加总授予量的1/60。而且对于实习生而言，他们每个假期或上课期间在思科的实习时间都记入工作时间。这种可累积的方式深受学生们的青睐。尽管学生们只有毕业后到思科工作才能享有这些期权，但人们并没对思科产生怀疑。因为只要你相信思科，愿意为它努力工作，这些期权很可能在毕业之前就已经一次或是多次分股，从而变成了一个更加诱人的数字。正是采取这样的激励政策，思科招到了大量“最好的和最聪明的人才”，而这对于一个高科技公司来说是至关重要的。  
59、手表定律手表定律( Watch Law )，又称为两只手表定律、矛盾选择定律。只有一块手表，可以知道时间；拥有两块或者两块以上的手表并不能告诉一个人更准确的时间，反而会制造混乱，会让看表的人失去对准确时间的信心。这就是著名的手表定律。深层含义在于：每个人都不能同时挑选两种不同的行为准则或者价值观念，否则他的工作和生活必将陷入混乱。猴子与表的故事森林里生活着一群猴子，每天太阳升起的时候它们外出觅食，太阳落山的时候回去休息，日子过得平淡而幸福。 一名游客穿越森林，把手表落在了树下的岩石上，被猴子“猛可”十到了。聪明的“猛可”很快就搞清了手表的用途，于是，“猛可”成了整个猴群的明星，每只猴子都向“猛可”请教确切的时间，整个猴群的作息时间也由“猛可”来规划。“猛可”逐渐建立起威望，当上了猴王。 做了猴王的“猛可”认为是手表给自己带来了好运，于是它每天在森林里巡查，希望能够十到更多的表。工夫不负有心人，“猛可”又拥有了第二块、第三块表。但 “猛可”却有了新的麻烦：每只表的时间指示都不尽相同，哪一个才是确切的时间呢？“猛可”被这个问题难住了。当有下属来问时间时，“猛可”支支吾吾回答不上来，整个猴群的作息时间也因此变得混乱。过了一段时间，猴子们起来造反，把“猛可”推下了猴王的宝座，“猛可”的收藏品也被新任猴王据为己有。但很快，新任猴王同样面临着“猛可”的困惑。 这就是著名的“手表定律”：只有一只手表,可以知道时间；拥有两只或更多的表，却无法确定几点。更多钟表并不能告诉人们更准确的时间，反而会让看表的人失去对准确时间的信心。【定律启发】手表定律带给我们一种非常直观的启发：对于任何一件事情，不能同时设置两个不同的目标，否则将使人无所适从；对于一个人不能同时选择两种不同的价值观，否则他的行为将陷于混乱。一个人不能由两个以上的人来指挥，否则将使这个人无所适从；对于一个企业，更是不能同时采用两种不同的管理方法，否则将使这个企业无法发展。在这方面美国在线与时代华纳的合并就是一个典型的失败案例。美国在线是一个年轻的互联网公司，企业文化强调操作灵活、决策迅速，要求一切为快速抢占市场的目标服务。时代华纳在长期的发展过程中建立起强调诚信之道和创新精神的企业文化。两家企业合并后，企业高级管理层并没有很好地解决两种价值标准的冲突，导致员工完全搞不清企业未来的发展方向。最终，时代华纳与美国在线的世纪联姻以失败告终。这也充分说明，要搞清楚时间，一块走时准确的表就足够了。只选择你认为正确的两只表并不能告诉一个人更准确的时间，反而会让看表的人失去对准确时间的信心。你要做的就是选择其中较信赖的一只，尽量校准它，并以此作为你的标准，听从它的指引行事。尼采有一句名言：“兄弟，如果你是幸运的，你只要有一种道德而不要贪多，这样，你过桥会更容易些。”如果每个人都“选择你所爱，爱你所选择”，无论成败都可以心安理得。然而，困扰很多人的是，他们被“两只表”弄得无所适从，心力交瘁，不知自己该信哪一个。还有人在环境或他人的压力下，违心选择了自己并不喜欢的道路，并因此而郁郁终生。即使取得了受人瞩目的成就，也体会不到成功的快乐。生活启示  在现实生活中，我们也经常会遇到类似的情况。比如两门选修课都是你所感兴趣的，但是授课时间重合，而且你又没有足够的精力学好两门课程，这个时候你很难做出选择。在面对两个同样优秀、同样倾心于你的男孩子时，你也一定会苦恼许久，不知该如何做出决断。择业时，地点、待遇不分伯仲的两家单位，你将何去何从？在人生的每一个十字路口，我们都要面对“鱼与熊掌不能兼得”的苦恼。 在面对矛盾选择的时候，我们推荐使用“模糊心理”。所谓“模糊心理”，就是在一个很难决策的情况下，以潜意识的心理为主要基调，做出符合潜意识心理的选择。 心理学研究表明，“模糊心理”实际上是人在成长过程中不断积累的一种心理沉积。也许你并不能说出一条明确的原因，但是通过心理的潜意识，一般情况下可以做出最符合个体心理需求的决定。这里说的潜意识，实际上就是我们常说的第一印象。“模糊心理”在矛盾选择面前，能够提供给我们最安全的心理保护，因而是值得提倡的。
60、岢希纳定律如果实际的管理人员比最佳人数多４倍，工作时间就要多出２倍，工作成本就要多４倍。　　阐明道理：人多比闲，闲比生事，民少官多，最易腐败。定律告诉我们：要铲除：十羊九牧”的现象，精兵简政。才能减少工作的时间和工作的成本。  61、认知失调认知失调论（cognitive dissonance theory） 认知失调理论为费斯汀格于 1957 年的《认知失调论》一书中所提出，认知失调论的基本要义为，当个体面对新情境，必需表示自身的态度时，个体在心理上将出现新认知（新的理解）与旧认知（旧的信念）相互冲突的状况，为了消除此种因为不一致而带来紧张的不适感，个体在心理上倾向于采用两种方式进行自我调适，其一为对于新认知予以否认；另一为寻求更多新认知的讯息，提升新认知的可信度，借以彻底取代旧认知，从而获得心理平衡。该理论在性质上为解释个体内在动机的主要理论，故而被广泛用以解释个体态度改变的重要依据，认知失调论是动力心理学的一种新的观点 　认知失调是由费斯汀格提出的，是指一个人的态度和行为等的认知成分相互矛盾，从一个认知推断出另一个对立的认知时而产生的不舒适感、不愉快的情绪。认知失调理论认为：一般情况下，个体的态度与行为是相协调的，因此不需要改态度与行为。假如两者出现了不一致，如做了与态度相违背的事，或没做想做的事，这时就产生了认知失调。认知失调会产生一种心理紧张，个体会力图解除这种紧张，以重新恢复平衡。为了正确理解失调论的含义，我们必须注意下面两点：首先是有关“认知”的概念。在费斯汀格的原意中，认知在很大程度上被定义为认知结构中的“要素”，一个要素即一个认知。它们是一个人意识到的一切。它们可以是一个人对自己的行为、自己的心理状态、人格特征的认识，也可以是对外部客观事物的认识。 　总之，它可以是事实、信仰、见解或别的一切事物。若某种事实尽管存在，但个体并没有意识到，那就不能成为一个人的认知。任何两种认知或者是一致的，或者是不一致的，或者是不相关的。只有在两者既相关，又不一致的情况下，才能导致失调。第二个注意之点在于“由。。。。。。可以推出”的确切含义。在个体的认知结构中，要素之间的一致或不一致完全是由个体的心理意义决定的。换句话说，认知的一致与否并不决定于是否符合客观逻辑，而决定于个体的心理逻辑。就一个个体来说，如果由一个认知可以推出另一个对立的认知，那么两个认知就是不协调的。实际上，这两个认知在逻辑上并非一定不一致，只是因为个体依照自己的心理逻辑才体验到了两种认知的差异，从而产生了失调。 什么是认知失调 　　费斯汀格假定，人有一种保持认知一致性的趋向。在现实社会中，不一致的、相互矛盾的事物处处可见，但外部的不一致并不一定导致内部的不一致，因为人可以把这些不一致的事物理性化，而达到心理或认知的一致。但是倘若人不能达到这一点，也就达不到认知的一致性，心理上就会产生痛苦的体验。 　　对费斯汀格来说，认知的不一致就意味着认知不协调或失调。关于认知失调的定义，费斯汀格认为，假如两个认知要素是相关的且是相互独立的，我们可由一个要素导出另一个要素的反面，那么，这两个认知要素就是失调关系。例如一个人有这样两种认知：“抽烟能导致肺癌”，“我抽烟”，这个人就会体验到认知失调。因为由“抽烟能导致肺癌”可以推出“我不应该抽烟”的结论。为了正确理解失调论的含义，我们必须注意下面两点：首先是有关“认知”的概念。在费斯汀格的原意中，认知在很大程度上被定义为认知结构中的“要素”，一个要素即一个认知。它们是一个人意识到的一切。它们可以是一个人对自己的行为、自己的心理状态、人格特征的认识，也可以是对外部客观事物的认识。总之，它可以是事实、信仰、见解或别的一切事物。若某种事实尽管存在，但个体并没有意识到，那就不能成为一个人的认知。任何两种认知或者是一致的，或者是不一致的，或者是不相关的。只有在两者既相关，又不一致的情况下，才能导致失调。第二个注意之点在于“由。。。。。。可以推出”的确切含义。在个体的认知结构中，要素之间的一致或不一致完全是由个体的心理意义决定的。换句话说，认知的一致与否并不决定于是否符合客观逻辑，而决定于个体的心理逻辑。就一个个体来说，如果由一个认知可以推出另一个对立的认知，那么两个认知就是不协调的。实际上，这两个认知在逻辑上并非一定不一致，只是因为个体依照自己的心理逻辑才体验到了两种认知的差异，从而产生了失调。 　认知失调的方式有两种，最简单的方式是逻辑上的不一致。如果说所有的乌鸦都是黑的，那么如果见到某只乌鸦是白色的，则个体的认识就会产生不一致，失调就会随之产生。态度与行为之间的不一致，或者同一个体的两种行为不一致最容易导致失调，一个人在态度上可能反对战争，这样“我反对战争” 和“我参加战争”就是两种矛盾的认知，个体也就必然产生认知失调。这种范例同样可应用于两种不一致的行为。 　　在谈到失调对行为的影响时，费斯汀格做了两个假定：“当失调存在时，由于个体心理上的痛苦，个体则试图减少失调，达到认知和谐，以减少心理上的不舒适体验。当失调存在时，除了努力减少失调外，个体还积极地避开可能导致增加失调的情景和信息”。减少失调可通过三种方式：(1)改变自己对行为的认知。(2) 改变自己的行为。(3)改变自己对行为结果的认识。例如，倘若抽烟导致认知失调，个体减少失调的方式是：停止抽烟，或改变对抽烟消极后果的认识。 认知失调的程度 　　失调的程度是认知要素重要性的功能。对个体来说，要素的重要性或价值越大，由此要素引起的失调程度也越高。例如，损失一角钱所引起的失调就无法与损失 100元所引起失调相比。如果某人不喜欢吃菠菜，但又多少吃了一些，这会产生失调，但程度却不会太高，因为不喜欢吃菠菜和吃了些菠菜在个体的认知结构中都不占重要地位。 　　在决定失调的程度时，必须考虑认知结构中所有与失调有关的认知要素。前面我们谈到的失调只包含两个认知，实际上，每一种失调都牵涉到两个以上或更多的认知。除了两个主要的认知外，其他有关的认知也都对失调的程度产生或多或少的影响。例如，主张和平和参战是两个矛盾的认知，会导致认知失调，但个体参加战争可能与保卫祖国的认知一致，因而可以减少失调程度，或者根本不会产生失调。 　　失调的最高程度并非没有极限。“存在于两个认知要素之间的最大失调等值于对较少抵抗元素变化的总体抵抗力量”，如果失调程度超出这一最大极限，那么较少抵抗元素的变化就会发生困难，失调也就不能解决。通常，由于其他因素的限制，失调并不能达到它的最大值。个体往往会通过增加新的认知元素以减轻失调的强度。 被迫顺从 　　在费斯汀格的著名实验中，费斯汀格发现在导致态度改变方面，较小的报酬比较大的报酬更有效果。由此，他得出结论说：“如果某个人被诱惑去做或去说某件同他自己观点相矛盾的事，则个体会产生一种改变自己原来观点的倾向，以便于达到自己言行的一致......用于引发个体的这种行为的压力越小，态度改变的可能性越大；压力越大，态度改变的可能性越小。” 　　实验是要被试执行一件极其枯燥乏味的工作。实验分三个组进行，每组20人：(1)控制组。(2)一美元报酬组。(3)二十美元报酬组。实验者告诉被试，他们正在从事的工作事实上是非常有趣的，并要求被试告诉下面的被试(实际上是实验者的同伙)这项工作的确令人高兴和愉悦。上述过程完毕后，实验者要求被试以5—15之间的任一数值表示工作令人欢欣的程度。结果见下表。 条件 一美元报酬组 二十美元报酬组 控制组平均估值 +0.35 -0.05 -0.45 　　不出所料，所有的实验组都比控制组对工作有更高程度的估价。这一现象用传统的强化理论是不能解释的。更少的报酬能导致更大的态度改变，而更多的报酬成了坚持原有态度的理由，因而不会导致失调的体验，更无法导致观点或态度的改变。 　　费斯汀格的这一实验曾引起激烈的争论。许多学者重新设计实验以验证费斯汀格的发现，有的却没有发现支持费斯汀格结论的有力证据。 1965年，罗森伯格(Rosenberg)曾设计过一项实验，实验结论与费斯汀格的结论恰好相反，态度的改变与报酬的多少成正比，即报酬越多，态度改变的倾向越大。 减少认知失调的方法　 　　减少认知失调的方法通常有4种： 　　1.改变认知如果两个认知相互矛盾，我们可以改变其中一个认知，使他与另一个相一致。 　　2.增加新的认知如果两个不一致的认知导致了失调，那么失调程度可由增加更多的协调认知来减少。 　　3.改变认知的相对重要性因为一致和不一致的认知必须根据其重要性来加权，因此可以通过改变认知的重要性来减少失调。 　　4.改变行为认知失调也可通过改变行为来减少，但一般情况下，行为比态度更难改变。
62、PMA黄金定律人与人之间只有很小的差异，但这种很小的差异却往往造成了巨大的差异！很小的差异就是所具备的心态是积极的还是消极的，巨大的差异就是成功与失败。     成功人士的首要标志，在于他的心态。一个人如果心态积极，乐观地面对人生，乐观地接受挑战和应付麻烦事，那他就成功了一半。     我们必须面对这样一个奇怪的事实：在这个世界上，成功卓越者少，失败平庸者多。成功卓越者活得充实、自在、潇洒，失败平庸者过得空虚、艰难、猥琐。     为什么会这样？     仔细观察、比较一下成功者与失败者的心态，尤其是关键时刻的心态，我们将发现"心态"会导致人生惊人的不同。     在推销员中，广泛流传着一个这样的故事：两个欧洲人到非洲去推销皮鞋。由于炎热，非洲人向来都是打赤脚。第一个推销员看到非洲人都打赤脚，立刻失望起来： "这些人都打赤脚，怎么会要我的鞋呢。"于是放弃努力，失败沮丧而回；另一个推销员看到非洲人都打赤脚，惊喜万分："这些人都没有皮鞋穿，这皮鞋市场大得很呢。"于是想方设法，引导非洲人购买皮鞋，最后发大财而回。     这就是一念之差导致的天壤之别。同样是非洲市场，同样面对打赤脚的非洲人，由于一念之差，一个人灰心失望，不战而败；而另一个人满怀信心，大获全胜。    拿破仑·希尔曾讲过这样一个故事，对我们每个人都极有启发。     塞尔玛陪伴丈夫驻扎在一个沙漠的陆军基地里。丈夫奉命到沙漠里去演习，她一个人留在陆军的小铁皮房子里，天气热得受不了--在仙人掌的阴影下也有华氏 125度。她没有人可谈天--身边只有墨西哥人和印第安人，而他们不会说英语。她非常难过，于是就写信给父母，说要丢开一切国家去。她父亲的回信只有两行，这两行信却永远留在她心中，完全改变了她的生活：两个人从牢中的铁窗望出去。一个看到泥上，一个却看到了星星。     塞尔玛一再读这封信，觉得非常惭愧。她决定要在沙漠中找到星星。     塞尔马开始和当地人交朋友，他们的反应使她非常惊奇，她对他们的纺织、陶器表示兴趣，他们就把最喜欢但舍不得卖给观光客人的纺织品和陶器送给了她。塞尔玛研究那些引人入迷的仙人掌和各种沙漠植物、物态，又学习了有关土拨鼠的知识。她观看沙漠日落，还寻找海螺壳，这些海螺壳是几万年前，这沙漠还是海洋时留下来的、……原来难以忍受的环境变成了令人兴奋、留连忘返的奇景。     是什么使这位女士内心发生了这么大的转变呢？     沙漠没有改变，印第安人也没有改变，但是这位女士的念头改变了，心态改变了。一念之差，使她把原先认为恶劣的情况变为一生中最有意义的冒险。她为发现新世界而兴奋不已，并为些写了一本书，以（快乐的城堡）为书名出版了。她从自己造的牢房里看出去，终于看到了星星。     生活中，失败平庸者多，主要是心态有问题。遇到困难，他们总是挑选容易的倒退之路。"我不行了，我还是退缩吧。"结果陷入失败的深渊。成功者遇到困难，仍然保持积极的心态，用"我要！我能！""一定有办法"等积极的意念鼓励自己，于是便能想尽方法，不断前进，直至成功。爱迪生在几千次失败的试验面前，也决不退缩，最终成功地发明了照亮世界的电灯。     因此，成功学的始祖拿破仑·希尔说，一个人能否成功，关键在于他的心态。成功人士与失败人士的差别在于成功人士有积极的心态，即PMA（Posi－ tive．MentalAttitude）。而失败人士则习惯于用消极的心态去面对人生。消极的心态，即NMA（NegatitalAttitued）（在美国成功学领域PMA与NMA已成为替代积极心态与消极心态的专有名词）。     成功人士运用PMA黄金定律支配自己的人生，他们始终用积极的思考、乐观的精神和辉煌的经验支配和控制自己的人生；失败人上是受过去的种种失败与疑虑所引导和支配的，他们空虚、猥琐、悲观失望、消极颓废，最终走向了失败。     运用PMA支配自己人生的人，拥有积极奋发、进取、乐观的心态，他们能乐观向上地正确处理人生遇到的各种困难、矛盾和问题。运用PMA支配自己人生的人，心态悲观、消极、颓废，不敢也不去积极解决人生所面对的各种问题、矛盾和困难。     有些人总喜欢说，他们现在的境况是别人造成的，环境决定了他们的人生位置，这些人常说他们的想法无法改变。但是，我们的境况不是周围环境造成的。说到底，如何看待人生，由我们自己决定。纳粹德国某集中营的一位幸存者维克托·弗兰克尔说过："在任何特定的环境中，人们还有一种最后的自由，就是选择自己的态度。"     马尔比·D·马布科克说："最常见同时也是代价最高昂的一个错误，是认为成功有赖于某种天才、某种魔力、某些我们不具备的东西。"可是成功的要素其实掌握在我们自己的手中。成功是运用PMA的结果。一个人能飞多高，并非由人的其它因素，而是由他自己的心态所制约。     拿破仑·希尔告诉我们，我们的心态在很大程度上决定了我们人生的成败：     1．我们怎样对待生活，生活就怎样对待我们；     2．我们怎样对待别人，别人就怎样对待我们；     3．我们在一项任务刚开始时的心态就决定了最后将有多大的成功，这比任何其他因素都重要；     4．人们在任何重要组织中地位越高，就越能收到最佳的心态。     难怪有人说，我们的环境--心理的、感情的、精神的--完全由我们自己的态度来创造。     当然，有了PMA并不能保证事事成功，但PMA肯定会改善一个人的日常生活。任何一种单一的方法都不能保证他凡事心想事成，只有当PMA和十七个成功定律的其他定律紧密结合后，才会达到成功的彼岸；反之，实行NMA的人期一定不能成功。拿破仑·希尔说，从来没有见过待消极心态的人能够取得持续的成功。即使碰运气能取得暂时的成功，那成功也是昙花一现，转瞬即逝。
63、优势效应竞争优势效应： Competitive edge effect简介　在双方有共同的利益的时候，人们也往往会优先选择竞争，而不是选择对双方都有利的“合作”。这种现象，被心理学家称为“竞争优势效应”。 　　实验：心理学上有这样一个经典的实验：让参与实验的学生两两结合，但是不能商量，各自在纸上写下来自己想得到得钱数。如果两个人的钱数之和刚好等于100或者小于100，那么，两个人就可以得到自己写在纸上的钱数；如果两个人的钱数之和大于100，比如说是120，那么，他们两就要分别付给心理学家60元。　　结果如何呢？几乎没有哪一组的学生写下的钱数之和小于100，当然他们就都得付钱。简析：社会心理学家认为，人们与生俱来有一种竞争的天性，每个人都希望自己比别人强，每个人都不能容忍自己的对手比自己强，因此，人们在面对利益冲突的时候，往往会选择竞争，拼个两败俱伤也在所不惜；就是在双方有共同的利益的时候，人们也往往会优先选择竞争，而不是选择对双方都有利的“合作”。　　除此之外，心理学家还认为，沟通的缺乏也是人们选择竞争的一个重要原因。如果双方曾经就利益分配问题进行商量，达成共识，合作的可能性就会大大增加。如果在上面的实验中允许参加实验的两个人互相商量，或者两个人对对方的选择有充分的把握，结果必然会是另外一个样子。相关寓言、故事、典故　　1. 一只河蚌正张开壳晒太阳，不料，飞来了一只鹬鸟，伸嘴去啄它的肉，河蚌急忙合起两张壳，紧紧地钳住鹬鸟的嘴巴。　　鹬鸟说：“今天不下雨，明天不下雨，就会有死蚌肉。”　　　河蚌说：“今天不放你，明天不放你，就会有死鹬鸟。”　　两个谁也不肯松口。这时，一个渔夫走过来看见了这种情景，便走过来，不费吹灰之力就把它们一起捉走了。　　虽然这只是一个寓言，但是因为鹬蚌相争而被别人得利的事情，代不乏人。它形象地说明了人们的竞争意识有多么强烈，拼着自己与对手同归于尽，也不想给对方让步。　　这种现象，被心理学家称为“竞争优势效应”。　　2. 有这样一个笑话：上帝向一个人允诺说：“我可以满足你的三个愿望，但有一个条件----你在得到你所想要的东西的时候，你的邻居将得到你所得到的两倍。”　　于是这人开始提出自己的愿望，第一个愿望第二个愿望都是一大笔财产，第三个愿望却是“请你把我打个半死吧!”　　这句话背后的心理活动是，如果把我打个半死的话，那么邻居岂不是要被“完全”打死？如果是这样，那么他从我身上赚到的“便宜”，岂不是要付出生命的代价？虽然为此要被打个半死，但为了不让人白得好处，也是值得的!　　这样的笑话并不仅仅是笑话，现实生活中也有不少这样的例子。曾经听别人讲起这样一个令人啼笑皆非的故事：一对夫妻离异，根据法官的判决，丈夫应该把自己财产的一半转让给妻子，因此，丈夫开始出售自己的车、房。为了不让妻子平白无故的得到一大笔财产，丈夫将自己价值几百万美元的车子和房子以十美元的“天价”贱价出售，妻子固然没有得利，丈夫也损失了一大笔。   3. 利益冲突会导致人们优先选择竞争，这是不言自明的，但是在有共同利益的情况下，人们是否仍然会选择竞争呢？　　战国时，秦昭襄王对范睢说：“天下的贤才武士，以合纵为目标，相聚在赵国，而且要攻击秦国，我们该如何对付。” 　　范睢说：“大王不必忧愁，让我来破解他们的合纵关系。秦国与天下的贤才武士，并没有什么仇恨呀！他们相聚要来攻打秦国，只是为求一已的富贵。一群狗在一处，卧的卧，立的立，走的走，停的停，不会互相争斗，如果投一块骨头过去，每只狗就起来抢夺，并且互相撕咬，这是什么原因呢？因为那块骨头，彼此都有起了争夺之意。” 　　秦王于是派范睢带了五千金，在武安大摆宴会，散给合纵之士的黄金不到三千斤，他们就互相争斗起来，也不再策划攻击秦国了。     由这个故事可见，即使在有共同利益的情况下，因为利益分配的不平均，以及长期利益与眼前利益的矛盾，人们仍然会选择竞争。     4.在双方有共同的利益的时候，人们也往往会优先选择竞争，而不是选择对双方都有利的“合作”。“竞争优势效应”与“双赢”理论　要消除“竞争优势效应”的副面作用，就要推崇“双赢”理论。合作，应该成为集体的主旋律，合作为我们每一个人营造了一个发展的空间。著名的心理学家荣格有这样一个公式：“我+我们=完整的我”。绝对的我是不存在的，只有融入我们的“我”。一个教师要想实现自身价值，就必须与周围的人友好相处，精诚合作，实现优势互补，在竞争中共同发展。这实际就是WTO中所推崇的“双赢”，“双赢”才是真正的赢。林肯在作美国总统时，对政敌的态度引起了一位官员的不满。他批评林肯不应该试图跟那些人做朋友，而应该消灭他们。林肯十分温和地回答说，“难道我不是在消灭我的敌人吗？”其实林肯是在化敌为友。#3　　合作通常要通过谈判来实现。在所有谈判中，当事方都表现出一定的态度，这种态度会影响他们之间的相互作用，如敌意或友善，竞争或合作。美国的一位经纪人、谈判高手斯腾伯格把他的谈判策略称为“以诚实取胜”。他将双赢式的方法运用到谈判过程中。他的谈判“规则”可以描述如下：#4　　——分享你的价值观的人密切合作；#5　　——尽可能地向对方学习；#6　　——创造一个合作而不是冲突的气氛；#7　　——在面对威胁时，表现出不怕；#8　　——学会聆听，习惯于沉默，避免妥协折中；#9　　——绝对不要将一个看来要失败的争论推倒极端；#10　　——发展关系，而不是征服。
64、剃刀定律　　奥卡姆剃刀定律（Occam's Razor, Ockham's Razor）又称“奥康的剃刀”。 　奥卡姆剃刀定律，是由14世纪逻辑学家、圣方济各会修士奥卡姆的威廉（William of Occam，约1285年至1349年）提出。奥卡姆（Ockham）在英格兰的萨里郡，那是他出生的地方。他在《箴言书注》2卷15题说“切勿浪费较多东西去做用较少的东西同样可以做好的事情。” 　这个原理称为“如无必要，勿增实体”（Entities should not be multiplied unnecessarily）。 　　公元14世纪，英国奥卡姆的威廉对当时无休无止的关于“共相”、“本质”之类的争吵感到厌倦，于是著书立说，宣传唯名论，只承认确实存在的东西，认为那些空洞无物的普遍性要领都是无用的累赘，应当被无情地“剃除”。他所主张的“思维经济原则”，概括起来就是“如无必要，勿增实体。”因为他是英国奥卡姆人，人们就把这句话称为“奥卡姆剃刀”。这把剃刀出鞘后，剃秃了几百年间争论不休的经院哲学和基督教神学，使科学、哲学从神学中分离出来，引发了欧洲的文艺复兴和宗教改革。同时，这把剃刀曾使很多人感到威胁，被认为是异端邪说，威廉本人也受到伤害。然而，这并未损害这把刀的锋利，相反，经过数百年越来越快，并早已超越了原来狭窄的领域而具有广泛的、丰富的、深刻的意义。 　今天，这把阴冷闪光的剃刀又向我们复杂的企业管理发出了挑战，指出许多东西是有害无益的，我们正在被这些自己制造的麻烦压跨。事实上，我们的组织正不断膨胀，制度越来越烦琐，文件越来越多，但效率却越来越低。这迫使我们使用“奥卡姆剃刀”，采用简单管理，化繁为简，将复杂的事物变简单。 　为什么要将复杂变简单呢？因为复杂容易使人迷失，只有简单化后才利于人们理解和操作。随着社会、经济的发展，时间和精力成为人们的稀缺资源，管理者的时间更加有限，许多终日忙忙碌碌的管理者却鲜有成效，究其原因正是缺乏简单管理的思维和能力，分不清“重要的事”与“紧迫的事”，结果成为了低绩效或失败的管理者。从这个意义上讲，管理之道就是简化之道，简化才意味着对事务真正的掌控。 　简单管理对于处于转型和成长时期的中国企业具有非凡的意义，但简单管理本身却不是简单。奥卡姆剃刀定律也认为：把事情变复杂很简单，把事情变简单很复杂。一些人动辄以“无为而治”、“治大国若烹小鲜”来概括简单管理，但又有几人能若庖丁般游刃有余？我们所知道的一流的企业家无不抱着异常谨慎的态度经营企业，如比尔盖茨“微软离破产只有18个月”的论断、张瑞敏“战战兢兢、如履薄冰”的心态以及任正非一直所担忧的“华为的冬天”。可见，简单管理作为一种古老而崭新的管理思维和能力，蕴涵着深刻的内涵。
65、保龄球理论在保龄球练习场上，如果一个人一球打倒7个瓶子，剩下3个瓶子。那么，此时身边的指导者会有两种反应。一是批评指责：“怎么搞的，还有3个没打倒！”二是报之以微笑和肯定：“好！打倒了7个！”对此，打球者也有两种反应。对前一种评价，打球者会不服气地想：“你怎么就没看见我已经打倒了7个！”对后一种评论，打球者会自责地想：“怎么搞的？我为何还剩3个？下次一定要全部打倒！”  
66、崔西定律"崔西定律"是指："任何工作的困难度与其执行步骤的数目平方成正比：例如完成一件工作有3 个执行步骤，则此工作的困难度是9，而完成另一工作有5个执行步骤，则此工作的困难度是25，所以必须要简化工作流程。"
67、色彩效应
68、例外原则例外原则是泰罗的科学管理的主要原则之一。即企业的高级管理人员把例行的一般事务授权给下级管理人员处理，而自己只保留对例外事项的决策权。如重大的企业战略问题和重要的人员更替问题等。这样,既能保证稳定性的正常管理工作,又能应付特殊性的例外管理工作。
69、套裁效应　裁制两件以上的服装时，在一块布料上作合理的安排，尽量减少废料。　点　评：兼顾失宜，必致不顾；统筹不力，总难统一。 
70、亚里士多德定律　　亚里士多德（希腊语：Αριστοτ?λη?，英语：Aristotle，前384年—前322年 3月7日）是著名的古希腊哲学家，他是柏拉图的学生、也是亚历山大帝的老师。他在许多领域都留下广泛著作，包括了物理学、形而上学、诗歌（包括戏剧）、生物学、动物学、逻辑学、政治、政府、以及伦理学。苏格拉底、柏拉图、以及亚里士多德三人被广泛认为是西方哲学的奠基者。一些人认为亚里士多德发展出的学派是柏拉图哲学思想的延伸，一些人则认为柏拉图和亚里士多德两人所代表的是古代哲学里最主要的两大学派。 亚里士多德生平简介　　亚里士多德生于富拉基亚的斯塔基尔希腊移民区。这座城市是希腊的一个殖民地，与正在兴起的马其顿相邻。亚里士多德是马其顿王室医师的儿子，从小对自然科学特别爱好，也很钻研。父亲经常教给他一些解剖和医学的知识，他有时也帮助父亲作一些外科手术。亚里士多德17岁那年前往雅典，成为古希腊著名哲学家柏拉图（前427—前347）的大弟子，从事学习和研究长达20年之久。他好学多问，才华横溢，成绩突出，柏拉图夸他是“学院之灵”。公元前343 年，亚里士多德担任了年仅13岁的王子亚历山大的宫廷教师。公元前340年亚历山大摄政，亚里士多德回到家乡。公元前335年他重返雅典，创办了一所吕克昂学院，独树一个新的哲学学派。由于这个学派的老师和学生，常常在花园里散步的时候讨论问题，当时人们就称它为逍遥学派。 　　公元前323年夏天，亚历山大大帝从印度回师巴比伦的途中病故。从此，亚里士多德在政治上开始不得志。他决定离开雅典，离开吕克昂学院回到母亲的故地过隐居生活。公元前322年因病逝世，葬在卡尔基，终年62岁。 亚里士多德的逻辑推理　　对于逻辑，人们的理解各不相同。一种普遍的理解是，逻辑是关于思维的科学，探讨的是思维形式和思维规律。逻辑不研究思维的内容，而研究思维形式。就思维形式而言，逻辑研究的是内容各不相同的命题所具有的共同结构，以及内容各不相同的推理所具有的共同结构——思维的逻辑形式即命题形式和推理形式。三段论推理的共同逻辑形式是：“所有Ｍ都是Ｐ，所有Ｓ都是Ｍ，所以所有Ｓ都是Ｐ”。此外，逻辑除了探讨各种逻辑形式外，还探讨正确运用逻辑形式所必须遵循的基本的逻辑规律，比如同一律、矛盾律和排中律。这样，关于逻辑的认识就从思维形式过渡到逻辑形式，从思维规律过渡到逻辑规律。简而言之，逻辑是关于逻辑形式和逻辑规律的科学。这种关于逻辑对象和性质的认识，基本上是在中世纪以后形成的，反映了近代的逻辑观念。应该说，上述关于逻辑的看法体现了对于逻辑这门学科的较为普遍的认识，这种认识不能说是没有道理的，但有待进一步明确。比如它需要对于思维做一个交代，而这不是一个简单的问题；再比如，它可能需要说明逻辑学对思维的研究与其他科学（包括心理学）的不同，这也并非易事。但我们认为它的主要不足在于，一方面没有突出逻辑研究的对象——推理，另一方面没有揭示逻辑科学的本质特征——探究前提和结论之间的必然性的关系。需要指出的是，上述这种关于逻辑的认识与亚里士多德的认识是不同的。 　亚里士多德关于逻辑的定义是：一个推理是一个论证，在这个论证中，某些东西被规定下来，而在论证过程中必然会得出一些与这些被规定下来的东西不同的东西。在这个定义中，被规定下来的“有些东西”指的是推理的前提，而得出的一些与前提“不同的东西”指的是推理的结论，而前提和结论之间要具有“必然得出”的关系。而从前提“必然地得出”结论是指前提的真与结论的真具有必然的联系，当前提为真时结论必然为真。这个定义表明，逻辑是关于推理的理论，它研究的是前提与结论之间“必然地得出”这种联系，进一步说，逻辑是关于推理的“必然地得出”的理论。亚里士多德把推理作为逻辑研究的对象，把 “必然地得出”这种推理关系作为逻辑研究的重点，把“必然地得出”作为逻辑的本质特征。 　　亚里士多德又是怎样去达到这种“必然地得出”的呢？他不是研究前提与结论之间在内容上的联系，而是探讨它们之间在形式上的联系。 “亚里士多德的刻画完全是形式方面的。”（《亚里士多德的逻辑学说》第２３９页，以下出自本书的引文均只标页码）前提与结论之间的“必然地得出”的关系是由（作为前提和结论的）命题的逻辑形式之间的必然关系保证的。亚里士多德逻辑主要是三段论理论，三段论推理由三个命题构成，两个命题作为前提，一个命题作为结论。比如，“所有人都是会死的，所有希腊人都是人，所以所有希腊人都是会死的”。亚里士多德研究三段论推理的重心在于，探讨三段论中两个前提与一个结论（三个命题）具备什么逻辑形式才具有“必然地得出”这种关系。他根据中项的位置确定了三段论的各个格（即三段论的结构），根据构成前提和结论的三个命题的逻辑形式确定了三段论的各个式（即三段论的推理形式）。比如，第一格、第二格和第三格的第一式分别为：“如果Ａ谓述每个Ｂ并且Ｂ谓述每个Ｃ，那么Ａ也必然谓述每个Ｃ”、“如果Ｍ不属于任何Ｎ，而谓述每个Ｏ，那么Ｎ必然不属于任何Ｏ”、“如果Ｐ和Ｒ都属于每个Ｓ，那么Ｐ必然属于某个Ｓ”。这样，就从形式上刻画和规定了三段论的格与式，刻画和规定了保证“必然地得出”的各种三段论的推理形式，确立了有效的推理形式，排除了无效的推理形式，并且把这些有效的推理形式构造成为一个系统。作为这种研究方式的最大成果，亚里士多德构造了一个完全的三段论理论的形式系统。 　上文表明，亚里士多德不仅明确了逻辑的对象——推理，明确了逻辑的根本性质与特征——“必然地得出”，而且从形式的角度着手，提供了一套保证“必然地得出”的可操作的方法。而“必然地得出”则“集中地体现了亚里士多德的逻辑观”，（见“再版序”），它是逻辑的“内在机制”。 亚里士多德的科学成就　　1．亚里士多德是希腊古典文化的集大成者，恩格斯称他是最博学的人。他的著作是古代的百科全书，据说有四百到一千部，主要有《工具论》、《形而上学》、《物理学》、《伦理学》、《政治学》、《诗学》等。与物理学关系较多的有：《物理学》、《天论》、《起源与衰灭》、《气象学》。另有一本《力学问题》为后人伪作。 　2．在物理学方面，亚里士多德最重要的贡献是创造了这门学科的名称，“物理”一词的现代拉丁文“Physica”，是他从希腊字φνσιζ（自然）一词推演而来的。此外，他对地球的大小作出了在当时条件下比较合理的估计。 　　3．亚里士多德运用科学的方法，对奇妙的生物世界进行了大量调查。他带领助手周游各地，搜集标本，分门别类，并且尽可能了解同动物和植物有关的各种知识。他是一位当之无愧的伟大生物学家。他一生最有价值的科学贡献，也正是在动物学和解剖学方面。他对五百多种不同的动植物进行了分类，解剖过几十种动物，正确地指出了鲸鱼是胎生的，描述了反刍动物的胃、鸡胎的发育、头足纲动物的再生现象等。 　　4．此外，亚里士多德还对虹、视觉、管长与乐音的关系等物理现象作过一些初步的观察和解释，他还从月食和星座的变迁推证了地球是圆形等。
71、权变理论权变管理的理论基础权变管理就是考虑到有关环境的变数同相应的管理观念和技术之间的关系，使采用的管理理论和技术能力有效地达到目标。1.环境变数2.管理变数3.两者之间的权变关系权变管理理论的基本观点1.关于组织结构的观点2.关于人的激励和管理的观点3.关于领导方式的观点4.关于决策方法的观点对“权变管理理论”的评析1.权变管理理论的贡献2.权变管理理论的局限性权变管理理论的贡献（1）批判地总结和继承了以往管理理论的遗产，以新的管理思维方式把它们统一于管理理论之中。（2）对“万能主义”提出了挑战，强调管理动态性，即不同的具体条件应采用不同的管理方法。（3）企业管理研究的出发点不是单纯的企业，而是整个社会系统。（4）增强了管理理论指导管理实践的有效性，在管理理论与管理实践之间架起了桥梁。权变管理理论的局限性（1）仅仅以简单的两维模型来描述多重复杂的管理实践，解决管理问题，尤其是忽视了人这一决定性的因素，未能把人作为权变理论基础中的能动变数，从而制约了管理理论的发展与创新。（2）把情况与普遍趋向对立起来，把具体和一般对立起来。只强调特殊性，否认普遍性；只强调个性，否认共性。其不可避免地滑到经验主义的立场上去。（3）排斥用科学的方法论进行概念分析，使得概念缺乏统一性，内容缺乏有机联系，从而使管理理论和管理实践缺乏相应科学的标准。
72、鳄鱼法则假定一只鳄鱼咬住你的脚，等待你挣扎。如果你用手臂试图挣脱，它便同时咬你的脚与手臂。你越挣扎，陷得越深。所以，万一鳄鱼咬住你的脚，务必记住：你唯一的生存机会便是牺牲一只脚。这便是期货投资者圈子内部流传一条法则--"鳄鱼法则"，即猎物越试图挣扎，鳄鱼的收获越多。
73、颂歌效应在古罗马帝国,谁带来了坏消息,谁就有可能被送上断头台,所以下面总是瞒着坏消息不报,以免遭杀头之祸.现代社会的政治体制不会再有古罗马帝国的遗风,可一些地方仍然瞒报坏消息,原因何在呢?此乃"颂歌效应"使然.  
74、斯诺克理论
75、驼峰效应德波诺的“驼峰效应”:在任何生物系统中，这是最重要、最困难、最危险的效应。生物系统的运动总是以希望获得的事物为目标的。但是，眼前想得到的东西从长远来看可能是有害的。而长远的利益可能要求预先付出代价，做出牺牲。
76、莱斯托夫效应特殊事物才易被人牢记。提出者：前苏联心理学家莱斯托夫点评：善创意者求新，能求新者出奇。
77、依恋心理78、帕累托法则帕累托效应、80/20原理、最省力法则、不平衡原则、帕累托法则 　按事情的重要程度编排行事优先次序的准则是建立在“重要的少数与琐碎的多数”原理的基础上。这个原理是由十九世纪末期与二十世纪初期的意大利经济学家兼社会学家维弗利度·帕累托所提出的。它的大意是：在任何特定群体中，重要的因子通常只占少数，而不重要的因子则占多数，因此只要能控制具有重要性的少数因子即能控制全局。　帕累托曾提出，在意大利80％的财富为20％的人所拥有，并且这种经济趋势存在普遍性。后来人们发现，在社会中有许多事情的发展，都迈向了这一轨道。目前，世界上有很多专家正在运用这一原理来研究、解释相关的课题。例如，这个原理经过多年的演化，已变成当今管理学界所熟知的“80/20原理”，即百分之八十的价值是来自百分之二十的因子，其余的百分之二十的价值则来自百分之八十的因子。 　80/20法则也被推广至社会生活的各个部分，且深为人们所认同。例如，在企业中，通常认为它80%的利润来自于20%的项目或重要客户；经济学家认为，20%的人掌握着80%的财富；心理学家认为，20%的人身上集中了80%的智慧；推而广之，我们可以认为，在任何大系统中，约80%的结果是由该系统中约20%的变量产生的。“80/20”原理对所有人的一个重要启示便是：避免将时间花在琐碎的多数问题上，因为就算你花了80%的时间，你也只能取得20%的成效：你应该将时间花于重要的少数问题上，因为掌握了这些重要的少数问题，你只花20%的时间，即可取得80%的成效。【80/20法则在推销学的应用】１．学习和培训　一定要花80％的时间和精力去参加学习和培训，真正走向推销的时候，你就可以用20％的时间和精力去学习新东西。２．推销的时间80％的时间是工作，20％的时间是休息。３．对目标客户的了解了解80％，只消花20％努力，成功的把握就可以达到80％。如果你对推销对象一无所知，即使极尽80％之努力，也只有20％的成功希望。４．推销的市场　真正能够接受你的推销的客户只有20％，但这些人却会影响其他80％的客户。你要花80％的精力找到这20％的客户。80％的业绩，来自20％的老客户。５．听与说　使用80％的耳朵去倾听。如果80％的时间你都在唠叨不停，推销成功的希望将降到20％。仅用20％的嘴巴去说服客户。６．第一印象　第一印象80％来自仪表。在客户面前一定要花80％的努力去微笑，它胜过用80％的言辞所建立起的形象所以花20％的时间，修饰一番再出门是必要的。如果客户认为你是严肃而不易接近的，你成功的可能性将降为20%。　情感与介绍80％来自交流、建立感情的成功。如果你用80％的精力使自己接近客户，设法向他表示友好，你只消花20％的时间去介绍产品，就有八成的希望成功20％来自演示、介绍产品的成功。假如你只用20％的努力去与客户谈交情，即使你用80％的努力去介绍产品，八成是白费劲。７．成功与失败　　在推销实践中，80％的将是失败，80％的人会因四处碰壁知难而退。80％的成功要归因于个人素质和技巧。但80％的推销员不是努力提高自己的水平，而是在抱怨和等待。　在成功的原因中，只有20％是由于环境和运气。仅20％的人会成功，这20％的人，将为他们的企业带来80％的利益。８．讨价还价80％的客户都会说你推销的产品价格高。但你大可不必花80％的口舌去讨价还价，一定要花80％的力量证明它能够给客户带来多大的好处，这至关重要你只消用20％的力量去证明你的东西为什么价格高就足矣销售员可以选择：或是期待一个微小的运气，期待你的救星而赌光自己的生命；或是通过自我完善来增加自己的机遇。推销员可以一成不变，然后失败；也可以忍受成长的痛苦，进而成功。对此，一个成功的推销员应该作出明智的选择。推销，首先要从自我推销开始。如果你能把以上要求当做法则自觉执行，成功的希望一定在80％以上，失败的可能也一定会降到20％以下。【主要应用领域】  帕累拖原理是指世界上充满了不平衡性，比如20％的人口拥有80％的财富，20％的员工创造了80％的价值，80％的收入来自20％的商品，80％的利润来自20％的顾客，等等。这种不平衡关系也可以称为二八法则。该法则认为，资源总会自我调整，以求将工作量减到最少。抓好起主要作用的20％的问题，其他80％的问题就迎刃而解了。所以，在工作中要学会抓住关键的少数，要用20％的精力付出获取80％的回报。因此，这种法则又叫省力法则。１．企业管理　　　　运用二八法则管理企业，就必须先弄清楚公司在哪些方面是赢利的，哪些方面是亏损的。理出赢利的部分，从而制定出一套有利于公司成长的策略。其次要搞清楚什么部门业绩平平，什么部门创造了较高利润，什么部门带来严重赤字，通过比较分析就会发现起主要作用的因素。获利的项目是少数，要给予更多的关注。２．人力资源管理二八法则同样适用于人力资源管理。一个组织的的生产效率和未来发展往往取决于少数关键性的人物，这些人可以帮助企业获取大部分的利润。多数人为企业的发展作出了贡献，他们看起来非常忙碌，但并没有为公司的发展创造什么价值。找到关键性的少数人，要建立有效的收益分配机制，防止关键人员流失。要理清 20％的骨干力量、20％的重点产品、20％的重点客户、20％的重点信息以及20％的重点项目到底是哪些？然后将精力集中到这20％上，采取有效的跟进措施。３．人际关系处理在认识的人当中，有一多半是泛泛之交。一小部分的人际关系等于大部分的情感价值，数量少但程度深厚的人际关系好过广泛而浮浅的交际。所以，要把80％左右的时间花在20％的重要人物的人际关系处理上。４．人生规划人的专长可能很多，但真正发挥作用的很少。所以，要善于掌握自己的优势，寻找那些自己非常喜欢、非常擅长、竞争不太激烈的事情去做，一定会有收获。找到人生最关键的事情，才有可能获得成功的人生。在安排自己的时间上，有所不为才能有所为。要集中自己的时间精力，抓关键的人、关键的环节、关键的岗位和关键的项目。
79、暗示效应暗示效应是指在无对抗的条件下，用含蓄、抽象诱导的间接方法对人们的心理和行为产生影响，从而诱导人们按照一定的方式去行动或接受一定的意见，使其思想、行为与暗示者期望的目标相符合。一般说来，儿童比成人更容易接受暗示。管理中常用的是语言暗示，如教师在集体场合对好的行为进行表扬，就是对其他同学起到暗示作用。也可以使用手势、眼色、击桌、停顿、提高音量或放低音量等等。有经验的教师还常常针对学生的某一缺点和错误，选择适当的电影、电视、文学作品等同学生边看边议论，或给学生讲一些有针对性的故事，都能产生较好的效果。
80、3对1效应 说服别人或提出令人为难的要求时，最好的办法是由几个人同时给对方施加压力。    那么为了引发对方的求同行为，至少需要几个人才能奏效呢？前面的实验结果表明，能够引发同步行为的人数至少为 3 ～ 4 名。   当两个人统一口径诱使某人采取求同行为时，几乎没有人会作出错误选择。如果人数增加到 3 人，求同率就迅速上升。效果最好的是 5 个人中有 4 人意见一致。人数增至 8 名或 15 名，求同率也几乎保持不变。    但是，这种劝说方法受环境的制约较大，在一对一的谈判中或对方人多时就很难发挥作用。当对方是一个人时，你可以事先请两个支持者参加谈判，并在谈判桌上以分别交换意见的方式诱使对方作出求同行为。在纸牌游戏中，经常能看到这种现象。纸牌游戏一般由 4 个人参加，在游戏过程中如果时机成熟，有人会建议提高赌金或导入新规则，同时也会有人提出异议，这时如果能拉拢其他两人，三个人合力对付一个人，那么剩下的那个人会因寡不敌众而改变自己的主张，被多数的力量说服。   克莱乌杰比茨的手下败将拿破仑也曾说过：“胜利在于兵力充足。”由此看来，“以多胜少”的道理应该是在克莱乌杰比茨之前就有的一个规律。
81、标签效应心理学家克劳特曾做过这样一个实验：他要求一群参加实验者对慈善事业做出捐献，然后根据他们是否有捐献，分别说成是“慈善的人”和“不慈善的人”。相对应地，还有一些参加实验者则没有被下这样的结论。过了一段时间后，当再次要求这些人做捐献时，发现那些第一次捐了钱并被说成是“慈善的人”，比那些没有被下过结论的人捐钱要多，而那些第一次被说成是“不慈善的人”，比那些没有被下过结论的人捐献得要少。 　一个人被别人下某种结论，就像商品被贴上了某种标签。上面这个实验说明，当一个人被一种词语名称贴上标签时，他自己就会做出印象管理，使自己的行为与所贴的标签内容相一致。这种现象是由于贴上标签后而引起的，所以称之为“标签效应”。 标签效应对企业管理的启示 　　由此推之，当一个孩子老被家长说成笨孩子，他肯定会对自己的能力产生怀疑，进而对自己失去信心；当一位员工被老板认为是某些方面能力不行，他也肯定会对自己这方面的能力产生怀疑，进而对自己失去信心，即使他有这方面的能力也不会再表现出来了，员工会认为“老板已经认为自己的能力不行，自己还表现什么呀”。 　员工毕竟不是自己的孩子，所以管理者并不会像父母那样表现出太多的言语不满。但事实上，对一个人的态度并不一定完全通过言语表现出来，当你对一个人的态度很消极时，即使你不说一句话，对这个人的态度也在你的行为中表露无疑，一个眼神、一个动作都会体现出那种不认可，而这些非言语的信号就足以给员工贴上标签了。 　有些管理者会说：“员工又不是孩子，又不傻，骂他笨他真的就以为自己笨，我骂他没前途他真的就觉得自己没前途。我这样骂他，只是‘激将法’，是想他变得好一点而已。”这样的观点似乎也有一定的道理，因为就有心理学家在研究中发现，在“标签效应”中，如果贴的标签不是正面的、积极的，那么被贴标签的人也可能由于觉得不公平而产生与所贴标签内容方向相反的行动，也就是说这种“激将法”有时是可行的。但是，同时我们也应该清楚，如果想贴负面的、消极的标签而产生正面的效应，需要两个条件：第一，被贴标签者能够理解所贴标签是不是客观、公正的；第二，被贴标签者的独立性要比较强。 　如果你是位领导者，是否能够反思一下自己对下属的态度呢？那些下属被你贴上了坏的标签，他们的行为在你眼中真的像你预计的那样吗？为了更好的避免这种错误行为或观念所产生的不良后果，建议在工作中我们要更多地把注意力放在员工完成目标任务的程度上，而不是把眼光停留在员工身上的缺点，因为每个人都会有缺点，这是一个不可能或很难改变的事实，你要做的就是在工作中做到让他们扬长避短。
82、豪猪法则　　一群豪猪挤在一起取暖，但它们的刺毛开始互相击刺，于是不得不分开。可是寒冷又把它们驱在一起，于是同样的事情发生了。经过几番聚散，最后它们发现最好彼此保持相当的距离，那也是一种礼貌。
83、超限效应超限效应是指刺激过多、过强或作用时间过久，从而引起心理极不耐烦或逆反的心理现象。 超限效应举例分析   美国著名幽默作家马克·吐温有一次在教堂听牧师演讲。最初，他觉得牧师讲得很好，使人感动，准备捐款。过了10分钟，牧师还没有讲完，他有些不耐烦了，决定只捐一些零钱。又过了10分钟，牧师还没有讲完，于是他决定，1分钱也不捐。到牧师终于结束了冗长的演讲，开始募捐时，马克·吐温由于气愤，不仅未捐钱，还从盘子里偷了2元钱。   超限效应在家庭教育中时常发生。如：当孩子不用心而没考好时，父母会一次、两次、三次，甚至四次、五次重复对一件事作同样的批评，使孩子从内疚不安到不耐烦最后反感讨厌。被“逼急”了，就会出现“我偏要这样”的反抗心理和行为。    因为孩子一旦受到批评，总需要一段时间才能恢复心理平衡，受到重复批评时，他心里会嘀咕：“怎么老这样对我？”孩子挨批评的心情就无法复归平静，反抗心理就高亢起来。   可见，家长对孩子的批评不能超过限度，应对孩子“犯一次错，只批评一次”。如果非要再次批评，那也不应简单地重复，要换个角度，换种说法。这样，孩子才不会觉得同样的错误被“揪住不放”，厌烦心理、逆反心理也会随之减低。
84、门槛效应心理学家费里德曼(J.L.Freedman)和费雷泽(S.C.Fraser)的一项研究证明，让人们先接受较小的要求，能促使其逐渐接受较大的要求，这就是“门槛效应”。心理学家查丁奈(R.B.Cialdini)还发现，当人们拒绝接受一个较大的要求后，认知上的不协调会驱使他们建立新的平衡，因而容易接受一个较小的要求。当小要求与大要求有明显联系，且紧跟在大要求之后提出时，人们更容易接受这个小要求。进门槛效应1975年，心理学家D·H·查尔迪尼做了一个实验：他代替慈善机构进行募捐，对一些人提出募捐时附加了一句话，“哪怕一分钱也好”；而对另一些人则没有说这句话。结果前者的募捐比后者多两倍。这是为什么呢？因为向人们提出一个微不足道的要求时，人们很难拒绝，否则太不通人性，为了留下前后一致的印象，就容易接受这个更高的要求。这就是进门槛效应。“进门槛效应”启示我们，应当采用因材施教，循序渐进的方法，对学生的心理承受能力认真加以分析、考虑，不能一下子向学生提出过高的要求，否则会欲速不达，事倍功半。
85、南风效应北风和南风比威力，看谁能把行人身上的大衣脱掉。北风首先来一个冷风凛冽寒冷刺骨，结果行人为了抵御北风的侵袭，便把大衣裹得紧紧的。南风则徐徐吹动，顿时风和日丽，行人因为觉得春暖上身，始而解开纽扣，继而脱掉大衣，南风获得了胜利。　　点评：温暖胜于严寒。　“南风”法则也叫做“温暖”法则，它来源于法国作家拉·封丹写的这则寓言。它告诉我们：温暖胜于严寒。运用到管理实践中，南风法则要求管理者要尊重和关心下属，时刻以下属为本，多点“人情味”，多注意解决下属日常生活中的实际困难，使下属真正感受到管理者给予的温暖。这样，下属出于感激就会更加努力积极地为企业工作，维护企业利益。
86、泡菜效应   同样的蔬菜在不同的水中浸泡一段时间后，将它们分开煮，其味道是不一样的。根据这个原理可知，人在不同的环境里，由于长期耳濡目染，其性格、气质、素质和思维的方式等方面都会有明显的差别，这正如人们常说的“近朱者赤，近墨者黑”。“泡菜效应”揭示了环境对人的成长具有非常重要的作用。  “泡菜效应”对学校管理的启示 学校要重视校园硬环境和软环境的建设，重视通过良好的环境对学生潜移默化的教育。校园的硬环境主要是指校容校貌，它由校园的一草一木、一砖一瓦、一楼一台等建筑物构成；校园的软环境主要是指正确的舆论风气、和谐的人际关系、民主的管理方法、严明的校纪校规、独特的校风校训等。校园的硬环境和软环境，具有“润物细无声”的育人效果。为此，学校要努力让校园的硬环境整洁、优美、有序，让校园的软环境充分体现人文精神，蕴含丰富的教育因素，从而给学生诗情画意、温馨怡人的感受，发挥对学生启迪智慧、激发灵感、培育志向的作用。 
87、纳什均衡
 纳什均衡纳什均衡名称来源及简介：纳什均衡，Nash equilibrium ,又称为非合作博弈均衡，是博弈论的一个重要术语，以约翰纳什命名。约翰纳什1948年作为年轻数学博士生进入普林斯顿大学。其研究成果见于题为《非合作博弈》（1950）的博士论文。该博士论文导致了《n人博弈中的均衡点》（1950）和题为《非合作博弈》（1951）两篇论文的发表。纳什在上述论文中，介绍了合作博弈与非合作博弈的区别。他对非合作博弈的最重要贡献是阐明了包含任意人数局中人和任意偏好的一种通用解概念，也就是不限于两人零和博弈。该解概念后来被称为纳什均衡。纳什均衡定义：假设有n个局中人参与博弈，给定其他人策略的条件下，每个局中人选择自己的最优策略（个人最优策略可能依赖于也可能不依赖于他人的战略），从而使自己效用最大化。所有局中人策略构成一个策略组合（Strategy Profile）。纳什均衡指的是这样一种战略组合，这种策略组合由所有参与人最优策略组成。即在给定别人策略的情况下，没有人有足够理由打破这种均衡。纳什均衡经典案例：囚徒困境（1950年，数学家塔克任斯坦福大学客座教授，在给一些心理学家作讲演时，讲到两个囚犯的故事。） 假设有两个小偷A和B联合犯事、私入民宅被警察抓住。警方将两人分别置于不同的两个房间内进行审讯，对每一个犯罪嫌疑人，警方给出的政策是：如果一个犯罪嫌疑人坦白了罪行，交出了赃物，于是证据确凿，两人都被判有罪。如果另一个犯罪嫌疑人也作了坦白，则两人各被判刑8年；如果另一个犯罪嫌人没有坦白而是抵赖，则以妨碍公务罪（因已有证据表明其有罪）再加刑2年，而坦白者有功被减刑8年，立即释放。如果两人都抵赖，则警方因证据不足不能判两人的偷窃罪，但可以私入民宅的罪名将两人各判入狱1年。表2.2给出了这个博弈的支付矩阵。关于案例，显然最好的策略是双方都抵赖，结果是大家都只被判1年。但是由于两人处于隔离的情况，首先应该是从心理学的角度来看，当事双方都会怀疑对方会出卖自己以求自保、其次才是亚当斯密的理论，假设每个人都是“理性的经济人”，都会从利己的目的出发进行选择。这两个人都会有这样一个盘算过程：假如他坦白，我抵赖，得坐10年监狱，坦白最多才8年；他要是抵赖，我就可以被释放，而他会坐10年牢。综合以上几种情况考虑，不管他坦白与否，对我而言都是坦白了划算。两个人都会动这样的脑筋，最终，两个人都选择了坦白，结果都被判8年刑期。 基于经济学中Rational agent的前提假设，两个囚犯符合自己利益的选择是坦白招供，原本对双方都有利的策略不招供从而均被释放就不会出现。这样两人都选择坦白的策略以及因此被判8年的结局，纳什均衡”首先对亚当斯密的“看不见的手”的原理提出挑战：按照斯密的理论，在市场经济中，每一个人都从利己的目的出发，而最终全社会达到利他的效果。但是我们可以从“纳什均衡”中引出“看不见的手”原理的一个悖论:从利己目的出发,结果损人不利己,既不利己也不利他。 记载纳什生平的书有：《普林斯顿的幽灵》（又译为《美丽心灵》）西尔维娅.娜萨  88、生命游戏定律如果一个生命，其周围的同类生命太少的话，会因为得不到帮助而死亡；如果太多，则会因为得不到足够的生命资源而死亡。89、印刻效应印刻效应的由来　　1910年，德国行为学家海因罗特在实验中发现一个十分有趣的现象：刚刚破壳而出的小鹅，会本能地跟随在它第一眼见到的自己的母亲后面。但是，如果它第一眼见到的不是自己的母亲，而是其他活动物体，如一只狗、一只猫或者一只玩具鹅，它也会自动地跟随其后。尤为重要的是，一旦这只小鹅形成了某个物体的跟随反应后，它就不可能再形成对其他物体的跟随反应了。这种跟随反应的形成是不可逆的，也就是说小鹅承认第一，却无视第二。这种后来被另一位德国行为学家洛伦兹称之为“印刻效应”的现象.  “印刻效应”现象　　“印刻效应”现象，不仅存在于低等动物之中，而且同样存在于人类。比如，婴儿对电视就能产生一种负面的印刻效应。一个婴儿在耳朵基本上能听到声音了，眼睛也能看见东西了这种情形下，如果每天给婴儿看五六个小时的电视，那么到了两三岁的时候，孩子通常会有以下的表现：喜欢电视中的音乐、对母亲声音的反应迟钝，不能专心注视母亲的视线、无法安静、对事物不敏感等等。即使母亲给孩子耐心地讲或唱，孩子也会兴致索然，无动于衷。这些表现，说明孩子已经对电视产生了“印刻效应”。如果不加以及时地纠正，就很容易出现更加严重的心理障碍。几乎所有的心理学家和社会学家都知道，人类对最初接受的信息和最初接触的人都留有深刻的印象，他们用 "首因效应"等概念来表示人类在接受信息时的这种特征。 　学者蒋光宇先生指出：“印刻效应”的研究成果进一步提示出一个深刻的道理：父母对孩子的心理健康具有不可替代的重要作用，特别是对婴儿的心理健康具有至关重要的奠基性作用。如果父母掉以轻心，不注重自己的言传身教，就很可能严重影响孩子正常的心理发展和健康，甚至贻误终生。因为，一个孩子心理不合格，就可能出次品、废品、危险品。  “印刻效应”现象的应用　　美国通用电气公司前任CEO杰克·韦尔奇就深谙“印刻效应”之道，并应用于企业经营之中。韦尔奇在上任的第一次年会上，就提出了“要做第一，只要不是第一，第二的部门就关门！”他还告诉员工：你愿意在第一流的公司工作，还是在不入流的公司鬼混？他宁可把这些失去竞争力的部门卖给对手，也不愿意留在通用公司苟延残喘。对于韦尔奇来说，通用电气要是不能做第一或者第二，还不如让员工选择到其他第一、第二的公司工作。由于韦尔奇坚定的领导信念，通用电气在20世纪最后20年里，在经济不景气而使其他企业纷纷倒台的严峻形势下，将通用电气公司做成了美国最成功的企业。 　有人计算过，在市场上最先进入消费者心里的商品品牌，比第二位的品牌同期市场占有率要多一倍以上，而第二位的占有率又比第三位多一倍以上，显然“第一”所建立的地位具有巨大的优势。 　“脑白金”总裁史玉柱曾多次在营销会议上强调的“史玉柱营销法则” 的第一法则就是“做一个产品必须要做第一品牌，否则很难长久，很难做得好，不做第一就不能真正获得成功”。为了当第一，“脑白金”在送礼广告上投入播出巨额广告费。所以每到过年过节，脑白金的“收礼只收脑白金”就会看得电视观众反胃。因为播出太多，又总是简单重复，令人很反感，曾被公认为最缺乏创意的恶俗广告之首，但它却是推动销售最好的广告表现，留给人的印象特别深刻，很多人因此记住了脑白金。虽然每闻广告必皱眉头，但当自己购买保健礼品时，消费者不自觉地就会想起“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”。脑白金以礼品定位稳居保健品头把交椅，在春节、中秋等送礼旺季尤为火爆，成为“第一个让小鹅看到的保健品”。  “印刻效应”现象的启示　　宁做鸡头，不做凤尾。活在别人的阴影下，不如去另辟天地。当然这要看个人的能力而定，你如果没有强烈的开拓能力或仍处于学步阶段，那就跟在别人屁股后边吧，至少风险小些。
90、首因效应首因效应(primacy effect)，也称为第一印象作用，或先入为主效应。第一印象作用最强，持续的时间也长，比以后得到的信息对于事物整个印象产生的作用更强。　　首因，是指首次认知客体而在脑中留下的“第一印象”。首因效应，是指个体在社会认知过程中，通过“第一印象”最先输入的信息对客体以后的认知产生的影响作用。 首因效应的理论解释在心理学中，首因效应也叫“第一印象”效应。第一印象，是在短时间内以片面的资料为依据形成的印象，心理学研究发现，与一个人初次会面， 45秒钟内就能产生第一印象。这一最先的印象对他人的社会知觉产生较强的影响，并且在对方的头脑中形成并占据着主导地位。近代心理学家艾宾浩斯就曾经指出：“保持和复现，在很大程度上依赖于有关的心理活动第一次出现时注意和兴趣的强度。”并且这种先入为主的第一印象是人的普遍的主观性倾向，会直接影响到以后的一系列行为。 实验心理学究表明，外界信息输入大脑时的顺序，在决定认知效果的作用上是不容忽视的。最先输入的信息作用最大，最后输入的信息也起较大作用。大脑处理信息的这种特点是形成首因效应的内在原因。 首因效应本质上是一种优先效应，当不同的信息结合在一起的时候，人们总是倾向于重视前面的信息。即使人们同样重视了后面的信息，也会认为后面的信息是非本质的、偶然的，人们习惯于按照前面的信息解释后面的信息，即使后面的信息与前面的信息不一致，也会屈从于前面的信息，以形成整体一致的印象。 在生活节奏如同飞快奔驰的列车的现代社会，很少有人会愿意花更多的时间去了解、证实一个留给他不美好第一印象的人。 如何把握首因效应　　首因效应的产生与个体的社会经历、社交经验的丰富程度有关。如果个体的社会经历丰富、社会阅历深厚、社会知识充实，则会将首因效应的作用控制在最低限度；另外，通过学习，在理智的层面上认识首因效应，明确首因效应获得的评价，一般都只是在依据对象的一些表面的非本质的特征基础上而做出的评价，这种评价应当在以后的进一步交往认知中不断地予以修正完善，也就是说，第一印象并不是无法改变，并不是难以改变的。对于这种因信息输入的顺序而产生的效应的现象，有种种不同的原因解释。一种解释认为，最先接受的信息所形成的最初印象，构成脑中的核心知识或记忆图式。后输入的其他信息只是被整合到这个记忆图式中去，即这是一种同化模式，后续的信息被同化进了由最先输入的信息所形成的记忆结构中，因此，后续的新的信息也就具有了先前信息的属性痕迹。另一种解释是以注意机制原理为基础的，该解释认为，最先接受的信息没有受到任何干扰地得到了更多的注意，信息加工精细； 而后续的信息则易受忽视，信息加工粗略。 首因效应的运用　　首因效应就是说人们根据最初获得的信息所形成的印象不易改变，甚至会左右对后来获得的新信息的解释。实验证明，第—印象是难以改变的。因此在日常交往过程中，尤其是与别人的初次交往时，一定要注意给别人留下美好的印象。第一印象主要是依靠性别、年龄、体态、姿势、谈吐、面部表情、衣着打扮等，判断一个人的内在素养和个性特征。首因效应在人际交往中对人的影响较大，是交际心理中较重要的名词。人与人第一次交往中给人留下的印象，在对方的头脑中形成并占据着主导地位，这种效应即为首因效应。我们常说的“给人留下一个好印象”，一般就是指的第一印象，这里就存在着首因效应的作用。因此，在交友、招聘、求职等社交活动中，我们可以利用这种效应，展示给人一种极好的形象，为以后的交流打下良好的基础。当然，这在社交活动中只是一种暂时的行为，更深层次的交往还需要您的硬件完备。这就需要你加强在谈吐、举止、修养、礼节等各方面的素质，不然则会导致另外一种效应的负面影响，那就是近因效应。要做到这一点，首先，要注重仪表风度，—般情况下人们都愿意同衣着干净整齐、落落大方的人接触和交往。其次，要注意言谈举止，言辞幽默，侃侃而谈，不卑不亢，举止优雅，定会给人留下难以忘怀的印象。首因效应在人们的交往中起着非常微妙的作用，只要能准确地把握它，定能给自己的事业开创良好的人际关系氛围。
91、近因效应所谓“近因”，是指个体最近获得的信息。 所谓近因效应：与首因效应相反，是指在多种刺激一次出现的时候，印象的形成主要取决于后来出现的刺激，即交往过程中，我们对他人最近、最新的认识占了主体地位，掩盖了以往形成的对他人的评价，因此，也称为“新颖效应”。多年不见的朋友，在自己的脑海中的印象最深的，其实就是临别时的情景；一个朋友总是让你生气，可是谈起生气的原因，大概只能说上两、三条，这也是一种近因效应的表现。在学习和人际交往中，这两种现象很常见。 受近因效应的影响，有的思想政治工作者往往改变原有看法，作出错误判断，如有的企业组织一直软弱痪最近因某职工见义勇为受到媒体和上级的表扬，就被认为一贯重视思想政治教育，用近期一时一事来肯定或否定一个企业的全面工作，很容易片面、失误。 近因效应：与首因效应相反，是指交往中最后一次见面给人留下的印象，这个印象在对方的脑海中也会存留很长时间。在学习和人际交往中，这两种现象很常见。 心理学者洛钦斯做了这样的实验。分别向两组被试者介绍一个人的性格特点。对甲组先介绍这个人的外倾特点，然后介绍内倾特点；对乙组则相反，先介绍内倾特点，后介绍外倾特点。最后考察这两组被试者留下的印象。结果与首因效应相同。洛钦斯把上述实验方式加以改变，在向两组被试者介绍完第一部分后，插入其它作业，如做一些数字演算、听历史故事之类不相干的事，之后再介绍第二部分。实验结果表明，两个组的被试者，都是第二部分的材料留下的印象深刻，近因效应明显。
92、晕轮效应   晕轮效应，又称“光环效应”、“成见效应”、“光晕现象”，是指在人际相互作用过程中形成的一种夸大的社会印象，正如日、月的光辉，在云雾的作用下扩大到四周，形成一种光环作用。常表现在一个人对另一个人（或事物）的最初印象决定了他的总体看法，而看不准对方的真实品质，形成一种好的或坏的“成见”。所以晕轮效应也可以称为“以点概面效应”。是主观推断的泛化、定势的结果。　这种强烈知觉的品质或特点，就象月亮形式的光环一样，向周围弥漫、扩散，从而掩盖了其它品质或特点所以就形象地称之为光环效应。上面所讲的无法相信李某持刀伤人就是因为他学习好地品质掩盖了其它的品质所造成的心理错觉。　有时候晕轮效应会对人际关系产生积极效应，比如你对人诚恳，那么即便你能力较差，别人对你也会非常信任，因为对方只看见你的诚恳。　最典型的例子，就是当我们看到某个明星在媒体上爆出一些丑闻时总是很惊讶，而事实上我们心中这个明星的形象根本就是她在银幕或媒体上展现给我们的那圈“月晕”，它真实地人格我们是不得而知的，仅仅是推断的。【晕轮效应一词由来】       晕轮效应最早是由美国著名心理学家爱德华·桑戴克于本世纪二十年代提出的。他认为，人们对人的认知和判断往往只从局部出发，扩散而得出整体印象，也即常常以偏概全。一个人如果被标明是好的，他就会被一种积极肯定的光环笼罩，并被赋予一切都好的品质；如果一个人被标明是坏的，他就被一种消极否定的光环所笼罩，并被认为具有各种坏品质。这就好象刮风天气前夜月亮周围出现的圆环（月晕），其实呢，圆环不过是月亮光的扩大化而已。据此，桑戴克为这一心理现象起了一个恰如其分的名称“晕轮效应”，也称作“光环作用”。 　心理学家戴恩做过一个这样的实验。他让被试看一些照片，照片上的人有的很有魅力，有的无魅力，有的中等。然后让被试在与魅力无关的特点方面评定这些人。结果表明，被试对有魅力的人比对无魅力的赋予更多理想的人格特征，如和蔼,沉着，好交际等。 　晕轮效应不但常表现在以貌取人上，而且还常表现在以服装定地位、性格，以初次言谈定人的才能与品德等方面。在对不太熟悉的人进行评价时，这种效应体现得尤其明显。 　从认知角度讲，晕轮效应仅仅抓住并根据事物的个别特征，而对事物的本质或全部特征下结论，是很片面的。因而，在人际交往中，我们应该注意告诫自己不要被别人的晕轮效应所影响，而陷入晕轮效应的误区。【晕轮效应心理学成因】   从心理学的角度看，晕轮效应的形成原因，与我们知觉特征之一——整体性有关。我们在知觉客观事物时，并不是对知觉对象的个别属性或部分孤立地进行感知的，而总是倾向于把具有不同属性、不同部分的对象知觉为一个统一的整体，这是因为知觉对象的各种属性和部分是有机地联系成一个复合刺激物的。譬如，我们闭着眼睛，只闻到苹果的气味，或只摸到苹果的形状，我们头脑中就形成了有关苹果的完整印象，因为经验为我们弥补了苹果的其他特征，如颜色(绿中透红)、滋味 (甜的)、触摸感(光滑的)，等等。由于知觉整体性作用，我们知觉客观事物就能迅速而明了，“窥一斑而见全豹”，用不着逐一地知觉每个个别属性了。　对人知觉时的晕轮效应，还在于内隐人格理论的作用。人的有些品质之间是有其内在联系的。比如，热情的人往往对人比较亲切友好，富于幽默感，肯帮助别人，容易相处；而“冷漠”的人较为孤独、古板，不愿求人，比较难相处。这样，对某人只要有了“热情’’或“冷漠”的一个核心特征，我们就会自然而然地去补足其他有关联的特征。另外，就人的性格结构而言，各种性格特征在每个具体的人身上总是相互联系、相互制约的。例如，具有勇敢正直，不畏强暴性格特征的人，往往还表现在处世待人上襟怀坦白，敢作敢为，在外表上端庄大方，恳切自然。而一个具有自私自利，欺软怕硬性格特征的人，则会在其他方面表现出虚伪阴险，心口不一，或阿谈奉承，或骄横跋扈。；这些特征也会在举止表情上反映出来。于是，人们既可从外表知觉内心，又可从内在性格特征泛化到对外表的评价上。这样就产生了晕轮效应。【晕轮效应弊端】    晕轮效应的最大弊端就在于以偏概全。其特征具体表现在这样三个方面： 　一是遮掩性。有时我们抓住的事物的个别特征并不反映事物的本质，可我们却仍习惯予以个别推及一般、由部分推及整体，势必牵强附会地误推出其他特征。随意抓注某个或好或坏的特征就断言这个人或是完美无形，或是一无是处，都犯了片而性的错误。青年恋爱中的“一见钟情”就是由于对象的某一方面符合自己的审美观，往往对思想、情操、性格诸方面存在的不相配处都视而不见，觉得对象是“带有光环的天仙”，样佯都尽如人意。同样，在日常生活中，由于对一个人印象欠佳而忽视其优点的事，举不胜举。　二是表面性。晕轮效应往往产生于自己对某个人的了解还不深入，也就是还处于感、知觉的阶段，因而容易受感觉的表面性、局部性和知觉的选择性的影响，从而对于某人的认识仅仅专注于一些外在特征上。有些个性品质或外貌特征之间并无内在联系，可我们却容易把它们联系在一起，断言有这种特征就必有另一特征，也会以外在形式掩盖内部实质。如外貌堂堂正正，未必正人君子；看上去笑容满面，未必面和心慈。简单把这些不同品质联系起来，得出的整体印象必然是表面的。　三是弥散性。对一个人的整体态度，还会连带影响到跟这个人的具体特征有关的事物上。成语中的“爱屋及乌”、“厌恶和尚，恨及袈裟”就是晕轮效应弥散的体现。《韩非子·说难篇》中讲过一个故事。卫灵公非常宠幸弄臣弥子瑕。有一次弥子瑕的母亲病了，他得知后就连夜偷乘卫灵公的车子赶回家去。按照卫国的法律，偷乘国君的车子是要处以刖刑(把脚砍掉)的。但卫灵公却夸奖弥子瑕孝顺母亲。又有一次，弥子瑕与卫灵公同游桃园，他摘了个桃子吃，觉得很甜，就把咬过的桃子献给卫灵公尝，卫灵公又夸他爱君之心。后来，弥子瑕年老色衰，不受宠幸了。卫灵公由不喜爱他的外貌而不喜爱他的其他品质丁，甚至以前被他夸奖过的两件事，现在也成了弥子瑕的“欺君之罪”。【如何克服晕轮效应的弊端】   第一，注意“投射倾向”。有些人总是从好的一面来解释别人，因为他本人就是一副菩萨心肠。而有些人则总是从恶意来判断他人的行为，即使是好事，他也会认为；这是“别有用心”，这是因为他本人猜疑心重。这种把自己的某些心理特点附加给对方的现象，即“投射倾向”。人际知觉的投射倾向表明，人对他人的知觉包含着自己的东西，人在反映别人的时候常常也在反映着自己、而这种反映又往往是不自觉的。如果你对自己的“投射倾向”不加注意，没有清醒地、理智地经常进行自我反思，就很可能制造出晕轮效应，出现各种偏见。　第二，注意“第一印象”。两个素不相识的人，初次见面后所形成的直观感觉在心理学上称为第一印象。由于它有先入为主的特点，因而往往比较深刻。如果第一印象好，就会给以后的交往打下良好的基础。从这个意义上说，注意给人留下良好的第一印象是必要的。但初次接触所提供给你的判断材料不仅十分有限，而且往往是比较外在的，往往还具有一定的虚假性。问题的严重性又恰恰在于，一般说来，先得到的信息总是影响着对于以后信息的解释方式，第一印象一旦形成。以后的信息常常只扮演补充和解释的角色，这就是产生晕轮效应的“温床”了、因此，冷静、客观地对待第一印象，思想上具有改造甚至否定第一印象的准备非常重要。　第三，注意“刻板印象”、刻板印象就是所谓类化作用，按照预想的类型将人分为不同种类，然后贴上标签，按图索骥。比如，提起教师便想到“文质彬彬”，说到商人，总和“唯利是图”挂起钩来，等等。刻板印象的形成，往往始于对某一类人普遍特征的归类，这是一种简单的认识，虽然有利于对某一群人做概括的了解，但也很容易产生偏差。因为人心不同，各如其面、而刻板印象所根据的却并非认识对象本人的事实，有时刻板印象还是由于偏见的合理化而来。因此，刻板印象与晕轮效应可以说是有不解之缘的，是导致失真的一个“误区”。我们要对他人产生确切、深刻的认识，千万别忘了人的丰富多样性，并不断地修正头脑中由于刻板印象所造成的假象。　第四，避免“以貌取人”。一项心理实验中显示，当人们被要求在一堆他们不认识的照片中分别找出“好人”与“罪犯”时，总会受到外貌晕轮效应的影响，即表现出按外貌分类的倾向。前苏联心理学家鲍达列夫曾向72个人调查，他们是怎样理解人的外貌的。其中9人回答，方方的下巴是意志坚强的标志，宽大的前额是智慧的标志，3人认为粗硬的头发表示倔强的性格，14人认为人胖表示心地善良，2人认为肥厚的嘴唇是憨厚朴实的标志，等等。这个调查结果是有趣的，也具有一定的普遍意义。尽管这些生理特征是较为固定的或天生的，但不少人仍认为从中能看出一个人的性格特征。这种“由表及里”的推断，含有很大的偏见成份。为此，只要我们在认识他人的问题上，确立不满足于表象，而注重了解对方心理、行为等深层结构，我们就能有效地摆脱外貌晕轮效应的影响。　第五，避免“循环证实”。心理学研究证明，一个人对他人的偏见，常会得到自动的“证实”。比如，你对某人存有怀疑之心，时间一长，自然会为人所察觉，对方必然会产生离心和戒心。而对方这种情绪的流露，又反过来会使你深信自己当初对他的看法是正确的。这就是心理学中的角色互动和双向反馈。由于一方感情的偏失，导致对方的偏失，反过来又加强了一方偏失的程度。如此循环证实，势必陷入越来越深的偏见中去，走进晕轮效应的迷宫迷而忘返。这就提醒我们，当你看不惯某个人，对某个人怀有成见的时候，应当首先理智地检讨一下自己的态度和行为是否受到晕轮效应影响，自觉走出晕轮效应的迷宫。
93、自己人效应在人际交往中，彼此会相互影响。这种相互影响有时是无意的，有时则是有意的，即一方对另一方有意识地施加影响，以便矫正对方某种行为。有意施加影响的技巧很多，其中“自己人效应”便是其中之一。所谓“自己人”，是指对方把你与他归于同一类型的人。“自己人效应”是指对“自己人”所说的话更信赖、更容易接受。 【案例】 1、为矫正中学生早恋倾向，有位教师在一次讲座的开场白是这样的：“记得自己年轻时，班上有一位异性，不知怎么搞的，我老是会想到她，在上课时也会禁不住看她一眼。”然后，这位教师指出这是青春期性萌动的正常反应，再接着谈自己对早恋的看法。这样的效果就比较好，中学生们会觉得亲切可信，从而对这位教师的建议愿意听取采纳。 2、冯玉祥将军在他的“丘八诗”中号召士兵：“重层压迫均推倒，要使平等现五洲。”他热爱体贴士兵，关心他们的生活，曾亲自为伤兵尝汤药，擦身搓背，甚至和士兵一样吃粗茶淡饭。所以，士兵们都感到冯将军没有架子，与自己处于平等地位，因而都尊重和听他的话，有什么想不通的事都愿意找他说。 【启示】说服别人按照你的建议去做，只是向人们提出好建议是远远不够的，可以强化和发挥“自己人效应”，让人们喜欢你。避免好的建议遭到拒绝。 首先，应强调双方一致的地方，使对方认为你是“自己人”，从而使你提出的建议易于被接受。 其次，努力使双方处于平等的地位。你要想取得对方的信赖，先得和对方缩短心理距离，与之处于平等地位，这样就能提高你的人际影响力。 再次，要有良好的个性品质。人的良好个性品质是增强人际影响力的重要因素。心理学研究证明：具备开朗、坦率、大度、正直、实在等良好个性品质的人，人际影响力就强；反之，有傲慢、以自我为中心、言行不一、欺下媚上、嫉贤妒能、斤斤计较等不良个性品质的人，是最不受欢迎的人，也就没有人际影响力可言。所以，我们每个人要加强良好个性品质修养，以增强自己的人际影响力。
94、包装效应
95、阿伦森效应阿伦森效应是指人们最喜欢那些对自己的喜欢、奖励、赞扬不断增加的人或物，最不喜欢那些显得不断减少的人或物。 　阿伦森是一位著名的心理学家，他认为，人们大都喜欢那些对自己表示赞赏的态度或行为不断增加的人或事，而反感上述态度或行为不断减少的人或事。为什么会这样呢？其实主要是挫折感在作怪。从倍加褒奖到小的赞赏乃至不再赞扬，这种递减会导致一定的挫折心理，但一次小的挫折一般人都能比较平静地加以承受。然而，继之不被褒奖反被贬低，挫折感会陡然增大，这就不大被一般人所接受了。递增的挫折感是很容易引起人的不悦及心理反感的。 阿伦森效应的实验　　阿伦森效应的实验是将实验人分4组对某一人给予不同的评价，借以观察某人对哪一组最具好感。第一组始终对之褒扬有加，第二组始终对之贬损否定，第三组先褒后贬，第四组先贬后褒。 　此实验对数十人进行过后，发现绝大部分人对第四组最具好感，而对第三组最为反感。 阿伦森效应的启示 　　阿伦森效应提醒人们，在日常工作与生活中，应该尽力避免由于自己的表现不当所造成的他人对自己印象不良方向的逆转。同样，它也提醒我们在形成对别人的印象过程中，要避免受它的影响而形成错误的态度。 阿伦森效应的举例分析 　　1、有效利用 　在宿舍楼的后面，停放着一部烂汽车，大院里的孩子们每当晚上7点时，便攀上车厢蹦跳，嘭嘭之声震耳欲聋，大人们越管，众孩童蹦得越欢，见者无奈。这天，一个人对孩子们说：“小朋友们，今我们比赛，蹦得最响的奖玩具手枪一支。”众童呜呼雀跃，争相蹦跳，优者果然得奖。次日，这位朋友又来到车前，说：“今天继续比赛，奖品为两粒奶糖。”众童见奖品直线下跌，纷纷不悦，无人卖力蹦跳，声音疏稀而弱小。第三天，朋友又对孩子们言：“今日奖品为花生米二粒。”众童纷纷跳下汽车，皆说：“不蹦了，不蹦了，真没意思，回家看电视了。” 分析：“正面难攻”的情况下，采用“奖励递减法”可起到奇妙心理效应。 　　2、反例 　　小刚大学毕业后分到一个单位工作，刚一进单位，他决心好好地积极表现一番，以给领导和同事们留下非常好的第一印象。于是，他每天提前到单位打水扫地，节假日主动要求加班，领导布置的任务有些他明明有很大的困难，也硬着头皮一概承揽下来。 　　本来，刚刚走上工作岗位的青年人积极表现一下自我是无可厚议的。但问题是小刚的此时表现与其真正的思想觉悟、为人处世的一贯态度和行为模式相差甚远，夹杂着 “过分表演”的成分。因而就难以有长久的坚持性。没过多久，小刚水也不打了，地也不拖了，还经常迟到，对领导布置的任务更是挑肥拣瘦。结果，领导和同事们对他的印象由好转坏，甚至比那些刚开始来的时候表现不佳的青年所持的印象还不好。因为大家对他已有了一个“高期待、高标准”，另外，大家认为他刚开始的积极表现是“装假”，而“诚实”是我们社会评定一个人所运用的“核心品质”。 　　3、一个故事 　　国外一位老人，退休后想图个清净,于是就在湖区买了一所房子.住下的前几周倒还太平。可是不久,有几个年轻人开始在附近追逐打闹、踢垃圾桶、且大喊大叫。老人受不了这些噪音,出去对这些年轻人说:”你们玩得真开心。我喜欢热闹，如果你们每天都来这里玩耍，我给你们每人一元钱。“年轻人当然高兴，既玩了还能得钱，何乐而不为呢？于是他们更加卖力地闹将起来。过了两天，老人：愁眉苦脸”地说：“我到现在还没收到养老金，所以，从明天起，每天只能给你们五角钱了。”年轻人虽然显得不太开心，但还是接受了老人的钱。每天下午继续来这里打闹，又过了几天，老人“非常愧疚”地对他们讲“真对不起，通货膨胀使我不得不重新计划我的开支，所以每天只能给你们一毛钱了。”“一毛钱？”一个年轻人脸色发青，“我们才不会为区区一毛钱在这里浪费时间呢，不干了。”从此，老人有了安静悠然的日子。 　　这个故事中，老人的智慧其实暗合了心理学上的“阿伦森效应”。 　　实际上，“阿伦森效应”在组织生活中也是常见的。比如以为刚刚毕业的大学生来到政府部门工作，从被保护的环境一下子跳入了一个竞争性的环境，很容易发生“适应不良症”。作为新人，开始时的勤奋工作可能被领导和同事重视并得到赞扬，但日子一长，从局外人逐渐成为局内人，领导的表扬没了，同事的赞赏少了，他会感到不自在，感到自己可有可无，无足轻重，产生挫折心理，所以工作积极性大受影响，没有初来时的那股干劲了，孰不知这种由勤到不勤的转变，对领导和同事而言，同样会产生：“褒奖递减”作用，形成“阿伦森效应”，对其表露出不满。这会进一步加剧该学生的挫折感，使其更加懒散，进而大家更没有好印象。这种恶性循环会使这位大学生越来越陷入一种非常失败的关系之中。96、韦伯定律韦柏定律，即感觉的差别阈限随原来刺激量的变化而变化，而且表现为一定的规律性，用公式来表示，就是△I/I=K，其中I为原刺激量，△I为此时的差别阈限，K为常数，又称为韦柏率韦伯定律（Weber’s Law） E.H. 韦伯是德国莱比锡大学的解剖学教授，他因两点阈和最小可觉差研究成为心理物理学的奠基者。　在韦伯以前，法国物理学家P. 布格尔曾做过一个测定眼睛对光线的敏感度的实验，他不断改变蜡烛和针孔之间的相对位置，使光线通过针孔投到远处的屏幕上，发现为了在相邻的阴暗区造成一个可以分辨的阴影，两者的亮度至少必须相差64:1。布格尔的研究没有产主任何有特殊意义的原理，但这中间孕育着“最小可觉差”问题的思想，它在韦伯手中变成了划时代研究工作的一块基石。　韦伯的研究是从“肌肉感觉”开始的，他想了解肌肉的感觉机能对于轻重不同的重物能分辨到什么程度。他用三套不同重量的重物对四个被试进行了实验，发现辨别不是取决于两个重物重量差异的绝对值，而是取决于这一绝对值与标准重量值的比例。在最优在条件下，重物之间的差异大约为29:30时能被明确觉察到。后来，韦伯又对其他感觉道进行了类似的实验，得到了相同的结果，即对两个刺激物的辨别能力不是取决于两者差异的绝对值，而是取决于差异的相对值。他在实验中还发现，“最小可觉差”可以用一个分数来表示，这个分数虽然随着被试的感觉道不同而有变化，但对于一定的感觉道来说却是不变的，因此他认为，我们可以为每一种感官确定其“最小可觉差”的不变分数。　韦伯的实验使当时的生理学家们认识到，在实验室里探讨某些历来被忽视的纯心理学问题是可行的，也是很重要的。韦伯提出的问题吸引了像赫尔姆霍茨、费希纳等一批富有才能的人，同时他自己也钻研了许多这样的问题，并指出了系统研究这些问题的途径。　后来，韦伯以前的学生、莱比锡大学的物理学教授费希纳把韦伯的研究结果转变成了数学形式：ΔI/I=K，这就是现在人们所熟悉的韦伯定律。在这个公式中，ΔI代表刺激的最小可觉差（J.N.D.），I代表标准刺激的强度，K是特定感觉道的定值，也叫作韦伯比例或韦伯分数。　韦伯定律的提出，为我们提供了一个比较辨别能力的重要指标。如果要比较不同个体某一感觉道的辨别能力而所用的标准刺激又不相同时，就不能用差别阈限的绝对值进行比较，而要用韦伯比例来比较。另一方面，由于韦伯比例的倒数1/K可以用来作为感受性的指标，所以通过韦伯比例我们还能对不同感觉道的感受性进行比较。下表列出了几个主要感觉道的韦伯比例。
97、强亨利效应是說在美一名傳奇性黑人，擔任鐵路工人，在獲知公司引進一種機器進行實驗，以備日後取代人工時，即拚命工作，使工作績效勝過機器，但卻竭體力而死。後來，當控制組的受試者(或者他們的教師)感受到他們處在和實驗組競賽的情況下，為了不甘示弱，力圖與實驗組一較長短，而有超乎尋常的表現現象，就被稱為「強亨利效應」。
98、参照点效应
99、冷热水效应一杯温水，保持温度不变，另有一杯冷水，一杯热水。先将手放在冷水中，再放到温水中，会感到温水热；先将手放在热水中，再放到温水中，会感到温水凉。同一杯温水，出现了两种不同的感觉。这种现象的出现，是因为人人心里都有一杆秤，只不过是秤砣并不一致，也不固定。随着心理的变化，秤砣也在变化。当秤砣变小时，它所称出的物体重量就大，当秤砣变大时，它所称出的物体重量就小。人们对事物的感知，就是受这秤砣的影响。
100、疵点效应
101、互悦机制
102、高原现象学生在学习进程中常会有这样一个阶段，即学习成绩到一定程度时，继续提高的速度减慢，有的人甚至发生停滞不前或倒退的现象。在总复习的初期，每一个同学都很有信心，学习效果也较明显，但过了一个阶段，即在经历了一段时间的复习之后，成绩就再难有较大提高，甚至忽高忽低，沉浮不定；有的同学的复习效果逐步减退，甚至停滞不前，头脑昏昏沉沉，什么事都不想干，看不进书也记不住内容，性情易急躁烦闷。这就是心理学上所说的“高原现象”。
103、沉锚效应鲁迅先生曾于1927年在《无声的中国》一文中写下了这样一段文字："中国人的性情总是喜欢调和、折中的，譬如你说，这屋子太暗，说在这里开一个天窗，大家一定是不允许的，但如果你主张拆掉屋顶，他们就会来调和，愿意开天窗了。”这种先提出很大的要求，接着提出较小较少的要求，在心理学上被称为" 沉锚效应"。 如你想让你的朋友陪你出去玩，若说：“陪我出去玩好吗？”朋友不一定去。但如果说：“出去走走，随你的便，是去喝咖啡，唱卡拉OK，还是逛书店？”他很可能选定他最喜欢的，如“逛书店”而陪你出门。 再如早上喝豆浆时，如果服务员问：“先生要不要加鸡蛋”，“加”与“不加”即是“沉锚”。但若问“请问先生，加一个鸡蛋还是两个鸡蛋？”则“一个”或“两个”便是“沉锚”了。显然第二个问题更有利于促销，这就是沉锚效应在起作用。 一对未确定关系的情人，如果说“我们相处一段，看是否合适”，就不如说“相互关爱吧，我们能走到一起”具有沉锚效应。 研究沉锚效应是人际交往、谈判与经商不可缺少的课程。俗话说：“赠人以言，重于珠玉，伤人以言，重于剑戟。”在人际交往中，语言的妙用往往会带来不同的后果，能起到彼此之间的思想交流、感情通融、关系调节、促进和气生财的作用。相反，出言不逊，极易引起矛盾，产生纠纷，这样的事例举不胜举。我们在营销服务的过程中，更应该注重传达给市场和消费者的第一声音，利用准确、鲜明和艺术的第一声音使“沉锚效应”获得成功。 
104、詹森效应有一名运动员叫詹森，平时训练有素，实力雄厚，但在体育赛场上却连连失利。人们借此把那种平时表现良好，但由于缺乏应有的心理素质而导致竞技场上失败的现象称为詹森效应。 在日常生活中，有些名列前茅的学生在高考中屡屡失利，有些实力相当强的运动员却在赛场上发挥异常，饮恨败北等等。细细听来，"实力雄厚"与"赛场失误"之间的惟一解释只能是心理素质问题，主要原因是得失心过重和自信心不足而造成。有些人平时"战绩累累"，卓然出众，众星捧月，造成一种心理定势：只能成功不能失败，再加之赛场的特殊性，社会、国家、家庭等方面的厚望，使得其患得患失的心理加剧，心理包袱过重，如此强烈的心理得失困扰自己，怎么能够发挥出应有的水平呢!另一方面是缺乏自信心，产生怯场心理，束缚了自己潜能的发挥。如何走出"詹森效应"的怪圈呢?首先，要认清"赛场"的目的，克服恐惧感，赛场并不可怕，只是比平常正规一些而已。其次，要平心静气地走出狭隘的患得患失的阴影，不贪求成功，只求正常地发挥自己的水平。赛场是高层次高水平的较量，同时也往往是心理素质的较量，"狭路相逢勇者胜"，只要树立自信心，一份耕耘必定有一份收获。最终定会交付满意的答卷。
105、普雷马克原理普雷马克（Premack）原理就是用来帮助教师选择最有效强化物的一种方法，是指用高频行为（喜欢的行为）作为低频行为（不喜欢的行为）的有效强化物。但要注意，对一个学生有效的强化物可能对另一个学生不适合；如果过度使用强化物，强化物可能失去原有效力。 案例一:在视唱练耳课上，孩子们想弹一首流行歌曲，对枯燥、单调的音节练习缺乏热情。当老师领着大家练过几遍之后，有的学生不耐烦了，抗议说：“行了，别再练了！” 这时，教师说：“大家如果能一遍准确地弹好这一小节，我们就弹一首流行歌曲。”同学们齐呼：“好，我们练！”这位聪明的老师就是在运用普雷马克原理。 
106、情境相似原理
107、成就动机   achivement motivation一种以高标准要求自己力求取得活动成功为目标的动机。具有这种动机因素的学生﹐就能刻苦努力﹐战胜学习中的种种困难和障碍﹐取得优良成绩。 成就动机的基本特点①人的活动总是指向一定的目标﹐总是力图在某些方面取得成就的。②在克服障碍和困难的过程中﹐成就动机使人正视所遇到的挫折和失败﹐表现出极大的韧性和毅力﹐不达目的决不罢休。③成就动机具有复杂的多级性﹐从幼儿到儿童﹑青少年﹑成人及至老年﹐出现许多不同情况。儿童幼小时﹐言语学习﹑生活自理﹑游戏等是主要活动﹐他们的成就动机就表现在努力做好这些事情上﹔入学后的儿童其主要活动是学习﹐取得优良学习成绩是他们成就动机的主要目标﹔到了青少年时期﹐成就动机逐渐复杂化﹐除了仍追求好的学习成绩外﹐也追求文娱﹑体育﹑团体活动上的成功﹔至于成年人和老年人﹐他们追求的主要是在劳动﹑工作﹑学术等方面有所成就。④人的成就动机是整个动机体系中的一种动机﹐它与求知﹑自我提高﹑创造以及赞誉﹑遵从﹑归属等动机交织在一起﹐相互渗透﹐相互作用。    培养学生正确的成就动机是教师﹑家长的责任。在这个工作中要注意以下几点﹕①激发并帮助学生建立适当的成就动机﹐也就是使他们明确知识学习﹑体育锻炼﹑品德修养等方面所追求的目标。这些目标应该是他们经过努力可以达到的﹐而不是高不可攀的﹔是明确具体的﹐而不是模糊抽象的。②学生在活动中遇到困难﹐一时达不到既定目标时﹐要帮助他们分析已有的进步﹐即肯定并让学生明确他们已经取得的成就。这样他们就能增强达到目标的信心和勇气。③当学生在某种活动中获得成功﹐他们往往感到满足。这种满足可以起自我强化的作用﹐使他们追求更高的成就﹐但由于他们水平所限﹐不一定能树立恰当的目标﹔同时﹐这种满足也可能使他们停止不前。所以﹐教师在赞扬他们已有成就的同时﹐要帮助他们树立进一步追求的目标﹐乃至终生的奋斗──建设社会主义现代化的祖国﹐为人类谋福利
108、蝴蝶效应
 蝴蝶效应（Butterfly Effect）是指在一个动力系统中，初始条件下微小的变化能带动整个系统的长期的巨大的连锁反应。这是一种混沌现象。　　美国气象学家爱德华罗伦兹（Edward Lorenz）1963年在一篇提交纽约科学院的论文中分析了这个效应。“一个气象学家提及，如果这个理论被证明正确，一个海鸥扇动翅膀足以永远改变天气变化。”在以后的演讲和论文中他用了更加有诗意的蝴蝶。对于这个效应最常见的阐述是：“一个蝴蝶在巴西轻拍翅膀，可以导致一个月后德克萨斯州的一场龙卷风。”我们可以用在西方流传的一首民谣对此作形象的说明。　　这首民谣说：　　丢失一个钉子，坏了一只蹄铁；　坏了一只蹄铁，折了一匹战马；折了一匹战马，伤了一位骑士；　　伤了一位骑士，输了一场战斗；　输了一场战斗，亡了一个帝国。  109、安慰剂效应　　安慰剂效应，又名伪药效应、假药效应、代设剂效应（英文：Placebo Effect，源自拉丁文placebo解“我将安慰”）指病人虽然获得无效的治疗，但却“预料”或“相信”治疗有效，而让病患症状得到舒缓的现象。有人认为这是一个值得注意的人类生理反应，但亦有人认为这是医学实验设计所产生的错觉。这个现象无论是否真的存在，科学家至令仍未能完全理解。[1] 　安慰剂效应于1955年由毕阙博士 （Henry K. Beecher）提出[2]，亦理解为“非特定效应” （non-specific effects）或受试者期望效应。 　　一个性质完全相反的效应亦同时存在——反安慰剂效应 （Nocebo effect）：病人不相信治疗有效，可能会令病情恶化。反安慰剂效应（拉丁文nocebo解“我将伤害”）可以使用检测安慰剂效应相同的方法检测出来。例如一组服用无效药物的对照群组（control group），会出现病情恶化的现象。这个现象相信是由于接受药物的人士对于药物的效力抱有负面的态度，因而抵销了安慰剂效应，出现了反安慰剂效应。这个效应并不是由所服用的药物引起，而是基于病人心理上对康复的期望。 安慰剂对照研究毕阙博士的研究 （1955年） 　　有报告[3]纪录到大约四分之一服用安慰剂的病人，例如声称可以医治背痛的安慰剂，表示有关痛症得到舒缓。而触目的是，这些痛症的舒缓，不单是靠病人报称，而是可以利用客观的方法检测得到。这个痛症改善的现象，并没有出现于非接受安慰剂的病人身上。 　　由于发现了这个效应，政府管制机关规定新药必须通过临床的安慰剂对照（placebo-controlled）测试，方能获得认可。测试结果不单要证明患者对药物有反应，而且测试结果要与服用安慰剂的对照群组作比较，证明该药物比安慰剂更为有效（“有效”是指以下2项或其中1项：1)该药物比安慰剂能影响更多病人，2)病人对该药物比安慰剂有更强反应）。由于医生对有关疗程实用性的观感会影响其表现，亦可影响病人对疗程的观感。因此，此药物测试必须以双盲（double-blind）方式进行：医生及病人都不会知道该药物是否安慰剂。 　　最近亦发现，模拟手术亦会出现相似的现象，所以，有部份的外科手术技术必须进行安慰剂对照研究（极少会以双盲方式进行，原因很明显）。为了使测试得到支持，药物测试群组会比安慰剂对照群组获得更好的待遇。 　几乎所有以这个对照方式进行的研究都显示安慰剂对可改善病情。举例：Kahn公布了一项有关抗抑忧药的整合分析（meta-analysis），发现服用安慰剂的群组中出现自杀或企图自杀的情况下降了30%，而服用抗抑忧剂的群组则下降40%。 　[4] 但是，一般研究项目都没有加设一个不接受任何治疗的群组作对照，因此很难推算出安慰剂效应实际的影响程度。 “安慰剂效应”与“反安慰剂效应”是的提出，到现在已超过五十年了，却仍然很明确地时常出现在实验的医疗情境里。而这种效应之所以会存在，就表示人与人之间的信任在医病关系中非常重要的。因此“人性关怀”绝不能在医病沟通中缺席，医疗生态应该用心经营一个“信任及安心”的区块。
110、预期效应响雷之后必有雨           ——预期效应曾子的妻子要上街，她的小儿子哭闹着也要跟着去。曾妻便哄儿子说：“你回去等着我回来杀猪让你吃肉。”她刚从街上回来，就看到曾子真的要杀猪，她急忙阻拦道：“我只不过是跟孩子说着玩哄他的。”曾子说：“同小孩子是不能开玩笑的。孩子年幼没有知识，处处会模仿父母，听从父母的教导。今天你欺骗他，就是教他学你的样子骗人。做母亲的欺骗自己的孩子，那孩子就不会相信自己的母亲了。这不是教育孩子的好办法啊！”于是，曾子杀了那头猪，煮了肉给孩子吃。猴子的沮丧常常听人抱怨说：这鬼天，光响雷不下雨。响雷之后必有雨，似乎是天经地义的事情。人类的聪明正在于能通过现在的事情预期到未来可能发生的事情，这样才有可能未雨绸缪。而这种预期是基于长期以来总结的经验。它决定着个体的某种行为是否发生，如果预期结果积极，其行为发生的概率就增大，反之，结果消极，行为发生的概率就减小。如果实际与预期相符，这将加强预期的作用力和可信度。反之，如果预期良好，但实际却不符，将给人带来认知的失调，从而改变原先的惯有的行为。  关于这点，心理学上有很多实验可以证实。心理学家廷克波1928年就做了一个相关的有趣的实验。他的实验以猴子为受试者，训练其完成一项辨别任务。实验者首先当着猴子的面把它们喜欢吃的香蕉放人两个带盖子的容器中的某个，然后用一块木板挡住猴子的视线。过后，让猴子在两者中进行选择，结果发现，猴子具有良好的辨别能力，能准确地从装有香蕉的容器中取得食物。然后，实验者再当着猴子的面把香蕉放入后，又在挡板后面把香蕉取出，换成猴子不喜欢吃的葛芭叶子，并要求猴子取食。结果发现，当猴子从容器中取出葛芭叶子而不是香蕉时，猴子显露惊讶的表情，似乎是“大吃一惊”的挫败感，它拒绝吃葛芭叶子，并会四周搜索，寻找期望中的香蕉，寻找失败后，甚至非常沮丧地向实验者高声尖叫，大发脾气。这一实验启发我们，动物和人类的行为不是受他们行为的直接结果影响，而是受他们预期行为将会带来什么的结果所支配。这就像某次考试如果你期望拿70分，如果考了80分，必然欢呼雀跃，但是如果期望得90分，最后却只考了80分，自然垂头丧气。在预期没有实现的情况下，即奖励物不如预期的奖励物时，不仅不能保持原有的操作水平，而且还会降低操作水平。预期效应这些实验具有重要的教育意义。它说明，给学生一个良好的预期对于激发学生的学习行为具有相当的重要性。这也是为什么每次上新课之前，老师总是要不厌其烦地叙述学习这个内容的重要性和意义等，这其实就是在给学生一个良好的预期，告诉学生你如果好好学习这部分东西，能得到什么样的收获。几乎在每本书的开头序言中，都会一直在强调整本书的结构、内容的提要等等，这实际也是给读者创建某种预期。每部电影在首映之前总会大力宣传，这无非也是在促使观众对该电影产生一种预期，从而产生去观看的意愿。好的预期其作用不言而喻，但如何有效地利用预期，却并不是一件简单的事情。因为如果你让他人产生了特定的预期，却并没有让其达成预期，那其心理的感受会非常糟糕，就如同那个气急败坏的猴子。大家可能都曾有过这样的经历，看了某部电影的海报，了解到关于该大片的煽情介绍，满心欢喜地去看了之后却发现该片要情节没情节，要美感没美感，回来后大呼上当。其实更确切地说，如果给予预期却不兑现，这涉及的乃是诚信问题。曾子杀猪的故事很好地诠释了：做父母的应该如何注重自己的一言一行、一举一动，答应过孩子的事就应该努力做到，而不是整天开空头支票、信口承诺。让孩子有了不切实际的预期，结果却无法实现，孩子在一次又一次的失望之后，逐渐也学会了失信，更失去了天真可爱的童心。要知道，父母对孩子的诚信，就是将来孩子对社会的诚信。可是，曾子太少，曾妻太多。现在的父母为了让孩子好好学习，总是轻易承诺：“只要你考到前几名，我就给你买……”然而事后，总是借口自己没空或认为自己的承诺对孩子根本无关紧要而违反承诺，从而失去孩子的信任。也难怪孩子们会感慨说，父母给的承诺总像蝴蝶，美丽地飞舞、盘旋，然后不见了。有一个孩子在日记中伤心地写道：我以为，父母给我的承诺，是这个世界上惟一可以相信的承诺。可是我错了，这种承诺是最不可靠的，也是最让我伤心的。到现在也没有理爸爸，我也不想。可是，他一次又一次地让我伤心。妈妈说，事不过三，所以我一次、两次、三次地原惊。我以为，原谅可以改变一切。但是，事实证明，我又错了。原以为，亲情是世界上最温暖的，可是，为什么我感觉到的亲情，却是这样痛得刻骨铭心……，我们无从考证她的父母究竟对她承诺过什么，但我们所能感受到的就是这个小女孩对父母失信后极度的伤心。为人父母者，看到这么一段话，你们的心里会掀起怎样的波澜？我们不希望我们的孩子为我们的失信而伤心难过，更不希望他们因此也成为一个失信于人的人。所以，请用好你可以支配的预期，守住你的承诺，别给孩子或学生开出空头支票！
111、第十名现象在实行百分制的情况下，在小学期间前几名的“尖子”在升 入初中、高中、大学（乃至工作之后）有相当一部分会“淡出”优秀 行列，而许多名列第十名左右的学生在后来的学习和工作中竟很出人 意料地表现出色。周武将这一现象称为“第十名现象”。 “第十名现象”之谜：用10分力气得9分收获与用5分力气得 8分收获的差别 
112、扇贝效应英文名称：Scallop effect  根据奖励强化的固定时间形成工作高峰，低峰。对策是变化奖励的品种，时间，从而形成间隔奖励。113、齐加尼克效应是指：因工作压力导致心理上的紧张状态。它源于法国心理学家齐加尼克曾经作过的一次很有意义的实验。 　　1888年，美国第23届总统竞选之日，候选人本杰明·哈里森（1833—1901年）很平静地在等候最终的结果。他的主要票仓在印第安那州。印第安那州的竞选结果宣布时已经是晚上11点钟了，一个朋友给他打电话祝贺，却被告知哈里森在此之前早已上床睡觉了。 　第二天上午，那位朋友问他为什么睡这么早。哈里森解释说：“熬夜并不能改变结果。如果我当选，我知道我前面的路会很难走。所以不管怎么说，休息好不失为是明智的选择。” 　休息是明智的选择，因为工作会带来压力。哈里森明白这一点，但他也许不知道自己所要对付的，实际上是因工作压力所致的心理上的紧张状态。在心理学上，这种状态被称为“齐加尼克效应”。 齐加尼克效应的实验 　　齐加尼克将自愿受试者分为两组，让他们去完成20项工作。其间，齐加尼克对一组受试者进行干预，使他们路上工作而未能完成任务，而对另一组则让他们顺利完成全部工作。实验得到不同的结果。虽然所有受试者接受任务时都显现一种紧张状态，但顺利完成任务者，紧张状态随之消失；而未能完成任务者，紧张状态持续存在，他们的思绪总是被那些未能完成的工作所困扰，心理上的紧张压力难以消失。 怀俄明州威尔逊市的杰克逊·霍尔压力医学学会行为医学主任布鲁斯·门罗认为，克服齐加尼克效应的诀窍就在于找到一种办法，让人们感到自己拥有某种程度的控制力，尽管目前实际上是不可能加以控制的。有时候，这意味着需要人为制造控制，比如走到盥洗室里冲厕所。
114、马太效应   马太效应（Matthew Effect），是指好的愈好，坏的愈坏，多的愈多，少的愈少的一种现象。名字来自于圣经马太福音中的一则寓言。    1968年，美国科学史研究者罗伯特·莫顿（Robert K. Merton）提出这个术语用以概括一种社会心理现象：“相对于那些不知名的研究者，声名显赫的科学家通常得到更多的声望即使他们的成就是相似的，同样地，在同一个项目上，声誉通常给予那些已经出名的研究者，例如，一个奖项几乎总是授予最资深的研究者，即使所有工作都是一个研究生完成的。”   罗伯特·莫顿归纳“马太效应”为：任何个体、群体或地区，一旦在某一个方面（如金钱、名誉、地位等）获得成功和进步，就会产生一种积累优势，就会有更多的机会取得更大的成功和进步。   此术语后为经济学界所借用，反映贫者愈贫，富者愈富，赢家通吃的经济学中收入分配不公的现象。   社会心理学上也经常借用这一名词。马太效应来源   马太效应的名字来自于圣经《新约·马太福音》中的一则寓言。  《圣经》中“马太福音”第二十五章由这么几句话：“凡有的，还要加给他叫他多余；没有的，连他所有的也要夺过来。”1973年，美国科学史研究者莫顿用这句话概括了一种社会心理现象：“对已有相当声誉的科学家作出的科学贡献给予的荣誉越来越多，而对那些未出名的科学家则不承认他们的成绩。”莫顿将这种社会心理现象命名为“马太效应”。      新约全书中马太福音第25章的寓言(和合本译文)∶ 天国又好比一个人要往外国去，就叫了仆人来，把他的家业交给他们。按着各人的才干，给他们银子。一个给了五千，一个给了二千，一个给了一千。就往外国去了。那领五千的，随即拿去做买卖，另外赚了五千。那领二千的，也照样另赚了二千。但那领一千的，去掘开地，把主人的银子埋藏了。   过了许久，那些仆人的主人来了，和他们算账。那领五千银子的，又带着那另外的五千来，说∶“主阿，你交给我五千银子，请看，我又赚了五千。”主人说 ∶好，你这又良善又忠心的仆人。你在不多的事上有忠心，我把许多事派你管理。可以进来享受你主人的快乐。”那领二千的也来说∶“主阿，你交给我二千银子，请看，我又赚了二千。”主人说∶¨好，你这又良善又忠心的仆人。你在不多的事上有忠心，我把许多事派你管理。可以进来享受你主人的快乐。”   那领一千的，也来说∶“主阿，我知道你是忍心的人，没有种的地方要收割，没有散的地方要聚敛。我就害怕，去把你的一千银子埋藏在地里。请看，你的原银在这里。”主人回答说∶“你这又恶又懒的仆人，你既知道我没有种的地方要收割，没有散的地方要聚敛。就当把我的银子放给兑换银钱的人，到我来的时候，可以连本带利收回。夺过他这一千来，给那有一万的。”   马太效应揭示了一个不断增长个人和企业资源的需求原理，关系到个人的成功和生活幸福，因此它是影响企业发展和个人成功的一个重要法则。马太效应的现象∶　　使用《圣经》中的一句话：“凡是有的，还要加给他，叫他有馀。没有的，连他所有的，也要夺过来。”     贫者越贫，富者越富。 一步领先，步步领先；教育领域的马太效应教育中的马太效果主要可从这么几个方面来看：    其一，越是教授、专家，得到的科研经费多，社会兼职越多，各种名目的评奖似乎就是为他们设立的。现在，在科研领域存在这样一种怪现象：科研经费的使用基本被垄断，从立项、评选、经费分配基本由少数专家控制。尽管某些项目从立题到完成与一些专家没任何关系，但是，无论立项书还是最终成果也必须将某些知名专家的大名冠与首位。这样一来，一般学者的劳动果实都成了专家的“成果”，使少数专家成了科研寡头。据说，某市级教育科研项目基本都是几位知名评委瓜分。   其二，过度投资建设名校。众所周知，国家对于教育的总投入是个定值，故对某些学校的投入过多必然造成对另外一些学校的投入不足。古人说，“工欲善其事，必先利其器”，那些因投入充分而硬件和软件占绝对优势的学校想不成为名校恐怕都很困难；而那些投入不足的学校，则因“巧妇难为无米之炊”而陷入了发展的“瓶颈”。这种因教育资源分配严重不均而造成的名校与薄弱校的格局一旦形成，必将不断地被放大，形成所谓的“马太效应”，即“凡是少的，就连他所有的也要夺过来。凡是多的，还要给他，叫他多多益善。”人往高处走，水往低处流，于是，资金、师资、生源严重地向名校倾斜，而薄弱校却出现了人、财、物的全面危机。另一方面，就读名校也成了一种身份符号，满足了那些社会强势群体对于社会分层，以确定自身的价值与优越感的需要，加速了名校与薄弱校的两极分化。“马太效应”的出现实质是社会强势群体对于社会弱势群体平等的教育权的掠夺，必将加速社会财富与权力的两极分化，加剧社会矛盾，最终会引起社会的振荡；它造成了局部的繁荣，却扼杀了作为整体的教育的生命，就像癌细胞的过度繁殖必将危及到作为整体的人的生命，而人生命的丧失却又使癌细胞失去了生存的基础，最后也必与个体的生命一起消失，连局部的繁荣都将不可得。城市贵族子弟，自小得到的国家教育经费就多，国家将有限的教育经费基本投资在城市里，高考得到特殊照顾的还是他们，相反，农村的孩子，尤其贫困地区的孩子，不仅在培养经费上严重受到歧视，在升学、就职等更遭不公平待遇。   其三，将学生分为三六九等，给予不平等的待遇。按照在教育工作中，常遇到这样的情况，师生间的感情冷漠，甚至带有某种敌意，学生间的关系也不和谐，越是老师喜欢的学生，同学就越不喜欢，在班里受到冷落。本来学生关系很好的学生，只因为老师表扬的多了，就使这些学生遭到同学的冷待。这与老师了解情况的片面和评价标准不正确有关。反马太效应的方法    "在学校教育中，"马太效应"的作用是消极的。例如，一个品学兼优的好学生，学校领导称赞他，班主任更是经常表扬，回到家中也倍受宠爱，如此优越的成长环境，带给他的也不都是欢乐。学生们给他的是这样的"优待"，风言风语声声："老师就想着他一个，什么好处都是他的。""老师就夸他能力强，经常出风头，能力能不强吗？他有缺点，但老师还要护着他。""什么三好学生，优秀团员和干部，都是他得的，老师就是戴着有色眼镜看人。"等等。这类事情在学校并不鲜见，如果不注意这种"马太效应"，那就必然造成只重视和培养少数拔尖学生，忽视和放弃大多数学生，形成少数和多数的隔膜、分化、对立。所以有经验的老师往往这样说：要偏爱差生，发掘他们身上的闪光点。   "马太效应"是有其心理危害的，它会在教育中形成自傲和自卑的对立。对好学生过分偏爱的教师，其所带的班往往会发生这样的问题：一部分人自负自傲，孤芳自赏，而另一部分人缺乏自尊，或自尊心受损，自暴自弃，上进心减弱。教育中的"马太效应"使得少数学生成为精神"贵族"，多数学生成了受冷落的"被弃者"，我们应该防止这一教育的负作用，用反"马太效应"的方法为每个学生的健康成长创造一个良好的心理环境。　反"马太效应"要求政府作为义务教育的责任者，承担起在量和质两方面为公民提供平等教育的责任和义务。在基本实现“普九”之后，则应把重点放到让每一个学生都能享受到质量相差不大的义务教育上。为此，就必须使义务教育的学校均衡发展，不能再厚此薄彼，人为加大他们间的差距。  反"马太效应"要求学校学生工作部门，应该从鼓励所有受教育者，调动和促使所有学生不断积极进取设立相应的奖项，如既要有优秀学生、优秀班干部等奖项，同时也应该设立年度进步奖等，为后进生并具有更广阔跃进空间的学生创造条件，这是由教育的特殊性决定的。学校的一切工作都是用来培养人、教育人、改造人的，学校的教育经费很大程度是按照学生人数平均分配的，为此经费的使用也应该面对全体学生。  反"马太效应"要求教师要对学生一视同仁，不可对好的学生过于"偏心眼"，相反，要更多地照顾后进学生，给他们以帮助和温暖。在教育管理上，要追求"大面积丰收"，使每个学生都能得到老师的关怀，要知道，尖子学生的成长，是以学生的总体水平为基础的。   如果我们透过表层进而研究内在的东西，请试想这个问题：为什么老师喜欢一个学生（特别是班主任），他就会得到很多的好处？基本原因有三：一是因为老师有权力（在某些方面可能是独占），是支配者，学生没有权力，是被支配者。二是评价的标准单一，老师（甚至只是某一个老师）的意见就是标准。但是要知道学生的优点和缺点是多种多样的，每个人身上都有不同的优点和缺点，如果只是按照一个标准来判断，难免不全面、不准确、不公正，而世界上的每一个人都会有偏好，这样的话难免造成偏爱了。三是老师能力不足，功利心强，试想一下，老师为什么总是偏爱少数几个学生，这不能不说是刻意而为，这是因为功利心，进而反应出来的问题是能力不足，因为他不可能把全班所有的学生或者一部分学生都变成最好，他必然要挑自己偏爱的学生。解决的根本方法在于什么呢？一是建立多种评价机制，不搞单一标准。二是民主互动评价，不光老师有权，学生也要有权评价同学和老师。“三是安排辅导员专门负责学生的心理问题，负责学生的心理健康。这是一项很有专业性的工作，不是谁都能干好的。”     总之，教师要尊重每个学生，照顾每个学生在不同情况下的自尊心，给每个学生以师爱，要树立"手心手背都是肉"的教育观念，摆脱"马太效应"的误区，以反"马太效应"的正确教育观，解决学生的交往冷漠的心理。
115、鲶鱼效应　鲶鱼效应即采取一种手段或措施，刺激一些企业活跃起来投入到市场中积极参与竞争，从而激活市场中的相关物流企业。其实质是一种负激励,是激活员工队伍之奥秘。　　鲶鱼，一种生性好动的鱼类，并没有什么十分特别的地方。然而自从有渔夫将它用作保证长途运输沙丁鱼成活的工具后，鲶鱼的作用便日益受到重视。沙丁鱼，生性喜欢安静，追求平稳。对面临的危险没有清醒的认识，只是一味地安逸于现有的日子。渔夫，聪明地运用鲶鱼好动的作用来保证沙丁鱼活着的人，在这个过程中，他也获得了最大的利益。  鲶鱼领导者应该具备如下特质：　1、办事果断、雷厉风行：迅速发现组织停滞不前的病症所在，并能够快刀斩乱麻，迅速而有效地解决问题。　2、说话算话、强势作风：科学地决策，并能够监督决策的执行，及时评估政策的有效性。　3、倡导创新、结果导向：提倡创新，塑造鼓励创新的氛围，从业务流程、工作设计、人员招聘与配置、薪酬设计和考核等方面体现创新思想，体现创新的利。　4、成就需求、前瞻视野：有短中长期发展规划和目标，能够预见组织发展的方向以及现存人力资源与未来的差距，能够有效地辨别未来人才，裁减掉不适合组织发展的拖后腿人员。　 5、系统视角、敢于变革：能够从系统内外观察组织系统结构的变化和功能，既要把自己当作组织的一部分（相对于渔夫，鲶鱼领导者本身也是沙丁鱼，渔夫才是领导者），又要把自己看成一个小系统中的领导者，能够带动员工队伍打开局面、打破常规，取得良好效益。　对于在领导者领导下为了共同目标而奋斗的职工群体而言，如果领导者有鲶鱼特性，那么要生存下去的方法就是运动起来，激发自己的能量，至少要和鲶鱼同步速度，并且要保证同一方向（企业目标），这样才不至于被鲶鱼追上吃掉，或者被其他沙丁鱼挤到最后憋死。如果鲶鱼代表团队中一员。　那么它就意味着新、奇、异，包括观点的不一样、行为的不同、习惯的迥异，正因为不同，才会激发智慧，一个团队需要不同性格、不同技能、不同工作经历的人加盟，如果都是清一色的员工，那么这个团队产生奇思妙想、产生高绩效的可能性是微乎其微的。在注重团队建设、致力团队沟通的今天，适当地吸引一些鲶鱼加入团队，会给整个团队带来活泼的工作气氛，带来创新，带来多赢。但是鲶鱼的数量应当加以控制，全是鲶鱼的话，整个团队就会出现“个个是英雄、整体是狗熊” 的现象，因为个个鲶鱼都想坚持自己的观点，合作和沟通就不存在了，整个团队就乌烟瘴气了，所以日本有些企业信奉“一流管理者、二流员工”的用人信条，既然一条鲶鱼能够带动一群鱼翻腾搅动，那就没有必要再放第二条了，一山不容二虎也是这样的道理。从这个角度看，团队中的鲶鱼分子应注重良性沟通、影响力的塑造，其他员工对待团队中的鲶鱼，也应该在工作的基础上与其加强合作。　　如果鲶鱼代表让人来劲的工作内容。　现在在很多企业，组织结构和工作设计依然成为流程改造的一大课题，不合理、枯燥无味、没有前景、单调无聊的工作内容让人们感觉像一桶拥挤的沙丁鱼一样没有激情，不愿意在岗位上多思考多改进，以致慢慢地形成了集体惰性。如果能够把工作扩大化、丰富化的鲶鱼效应应用到工作设计（Jobdesigning）上，那对组织的财务贡献也是显而易见的。如何把好动、充满激情的鲶鱼放到一潭死水的工作中呢？这又是一门棘手的学问，有人主张从横向和纵向扩大工作范围、深化工作内容，让员工们体验丰富的工作活动，感受努力工作的成就，让他们体现面对挑战性、来劲性工作时的激动与欲望；有人主张运用轮岗的方式增长员工的才干，让他们工作中的鲶鱼越游越欢；笔者则主张在应用以上措施的同时还要注重人与岗位性格的匹配，鲶鱼就要做鲶鱼的事情，沙丁鱼就要做沙丁鱼的事情，岗位中既要有鲶鱼性工作内容也要有沙丁鱼性工作内容，最重要的是要发现员工的偏好，看那些工作能够让他们产生鲶鱼的动力与激情，只有匹配了之后，鲶鱼效应才能真正发挥它的作用，不然虽然设置了鲶鱼性工作内容，却发现这种工作根本不能让员工为之动容、为之奋斗，那么这条鲶鱼就成了死鱼了。　从这个角度看，工作中的鲶鱼代表着丰富的工作内容、令人来劲的责权利、充满挑战的工作期望、新鲜的其他岗位体验等等。对于领导者和人力资源管理者而言，是否要在工作中设置鲶鱼工作、在什么层次上设置鲶鱼工作，都将是一个组织的战略问题。
116、互惠原则互惠是利益或特权的相互或相应让与。它是作为两国之间确立起商务关系的一个基础。在国际贸易中，互惠是指两国互相给予对方以贸易上的优惠待遇。它有着两方面的意义：一方面它不仅明确了各缔约国在关税谈判中相互之间应采取的基本立场，而且也包含着各缔约国之间应建立一种怎样的贸易关系；另一方面从关贸总协定以往的八轮谈判来看，互惠原则是谈判的基础，其作用也正是在互惠互利的基础上实现的。
117、名人效应   由于名人是人们心目中的偶像，有着一呼百应的作用。一出版商有一批滞销书久久不能脱手，他忽然想出了非常妙的主意：给总统送去一本书，并三番五次去征求意见。忙于政务的总统不愿与他多纠缠，便回了一句：“这本书不错。”出版商便大做广告，“现有总统喜爱的书出售。”于是这些书被一抢而空。    不久，这个出版商又有书卖不出去，又送了一本给总统。总统上了一回当，想奚落他，就说：“这本书糟透了。”出版商闻之，脑子一转，又做广告，“现有总统讨厌的书出售。”又有不少人出于好奇争相购买，书又售尽。    第三次，出版商将书送给总统，总统接受了前两次教训，便不作任何答复。出版商却大做广告，“现有令总统难以下结论的书，欲购从速。”居然又被一抢而空。总统哭笑不得，商人大发其财。
118、最后通牒效应对于不需要马上完成的任务，人们往往是在最后期限即将到来时才努力完成的情形，称为最后通牒效应。这种心理效应可能反映了人类心理的某种拖拉倾向.119、边际递减效应边际效应递减规律是经济学的基本规律之一，其含义是人们从某种商品获得的满足程度随着商品连续消耗量的增加而减少。举个直观的例子：人在饥饿的时候吃第一个包子，会觉得很好吃；但随着吃包子数目的增加，人所能获得的满足却在降低，直到吃饱了撑了不想吃了,甚至于还没饱就不想再吃。
120、群体去个性化所谓群体极化，是指群体成员中原已存在的倾向性得到加强，使一种观点或态度从原来的群体平均水平，加强到具有支配性地位的现象。群体极化假设指出，群体的讨论可以使群体中多数人同意的意见得到加强，使原来同意这一意见的人更相信意见的正确性。这样，原先群体支持的意见，讨论后会变得更为支持；而原先群体反对的意见，讨论后反对的程度也更强，最终使群体的意见出现极端化倾向。而个人在参与群体讨论时，由于受群体气氛的影响，也会出现支持极端化决策的心理倾向。这种群体决策极端化的倾向可以区分为两种情况，一种叫冒险偏移，另一种叫谨慎偏移。群体极化具有双重的意义。从积极的一面来看，它能促进群体意见一致，增强群体内聚力和群体行为。从消极的一面看，它能使错误的判断和决定更趋极端，群体极化似乎很容易在一个具有强烈群体意识的群体内产生，也许是在这样的群体中，其成员对群体意见常做出比实际情况更一致和极端的错误决定。所谓去个性化，是指个人在群体压力和群体意识影响下，人们似乎感到自己被淹没在群体之中，并丧失了他们的个人身份和责任感，产生一些个人单独活动时不会出现的行为。一旦人们处于去个性化状态，就表现出无自知性，行为与内在标准不一致，自制力低，结果便导致人们可能加入到重复的、冲动的、情绪化的，有时甚至是破坏性的行动中去。群体处于激励性的、充满令人心情紊乱的刺激状态下，尤其是群体中的成员不易被识别的情形下，易使成员产生去个性化。当群体成员穿着一律的服装时，个体被淹没了，被匿名了，发生制服效应。这些跟“沉默的螺旋”是很一致的，而我，好像有点掉到螺旋里面了
121、群体极化现象
122、木桶效应木桶效应”原本是一个经济学术语，说对于一个沿口不齐的木桶来说，它盛水的多少，不在于木桶上那块最长的木板，而在于木桶上最短的那块木板。　　松下集团是日本众多青年求职青睐的一家公司。一次，松下公司招聘10名职员，报名应聘者则有数百人。在第一轮笔试过后，总裁松下本人参加了第二轮面试考核的全过程。当松下看到公布结果名单时，发现竟没有排名第二的那名青年。经查询，是打字人员给漏掉了，名单已公布，并下发了录用通知。松下当即要求补救，派人通知那名应试青年，因为他在面试中的表现给松下留下了突出的好印象。然而，令人震惊的是，这位“高才”竟已跳楼自杀。在遗书中人们发现，这位青年确是因为自恃才高而没被录取，感到生存无望造成的。事后，松下的秘书曾对此感到十分惋惜，而松下却说：我们没有录用他，对我们公司来说，是对了。因为从事商务活动，成败荣辱都是经常遇到的，在松下工作的人，必须具有百折不挠、坚忍不拔的意志才能胜任工作。接着，松下以此为鉴，对公司的招聘用人考核办法进行了改革。这个故事是说明“木桶效应”的一个极好案例。　木桶效应也称木桶原理、木桶理论，组成木桶的木板如果长短不齐，那么这只木桶的盛水量，不取决于最长的那一块木板，而是取决于最短的。如果从商数的角度来说，一个人的素质包括智商（IQ）、情商（EQ）、逆商（AQ）、财商（GQ）、领导力商（LQ）等多方面。每种商数就如同一块挡板，合围起来，构成一个人的综合素质。松下公司招聘案例中那位青年令人“意外”的表现，其失败不在于突出的智商（长板），而在于逆商（挫折承受力）这块短板太短。
123、反暗示效应即说反语或过分夸大达成相反结果的效应。两种情形：1.香烟商在广告中说：“抽烟有害健康，请不要抽某某香烟！”越是这样说，消费者还偏要去买此种香烟（这是成功的运用反暗示效应）。
124、社会定势效应一个试验（前苏联心理学家包达列夫）：  向甲乙两组大学生展示同一个人的照片：对甲组说这是一个罪犯，甲组的同学这样描述说：“深陷的双眼，象征着思想的深邃，突出的下巴，表明将罪恶道路走到底的决心”；对乙组的同学说这是位大科学家，乙组的同学就有截然不同的描述：“深陷的双眼，象征着思想的深邃，突出的下巴，表明在科学研究上克服困难的毅力。”    这种在知觉人物事物前的心理准备在知觉结局所起的作用，称为社会定势效应。在生活中要防止具有虚伪成分的社会定势效应对我们的误导和诱骗。  
125、从众效应从众效应也称乐队花车效应，是指当个体受到群体的影响（引导或施加的压力），会怀疑并改变自己的观点、判断和行为，朝着与群体大多数人一致的方向变化。也就是指：个体受到群体的影响而怀疑、改变自己的观点、判断和行为等，以和他人保持一致。 也就是通常人们所说的“随大流”。 　一个老者携孙子去集市卖驴。 　路上，开始时孙子骑驴，爷爷在地上走，有人指责孙子不孝；爷孙二人立刻调换了位置，结果又有人指责老头虐待孩子；于是二人都骑上了驴，一位老太太看到后又为驴鸣不平，说他们不顾驴的死活；最后爷孙二人都下了驴，徒步跟驴走，不久又听到有人讥笑:看！一定是两个傻瓜，不然为什么放着现成的驴不骑呢？ 爷爷听罢，叹口气说:“还有一种选择就是咱俩抬着驴走了。” 这虽然是一则笑话，但是却深刻地反映了我们在日常生活中习焉不察的一种现象――从众效应。
126、禁果效应   禁果效应也叫做“罗密欧与朱丽叶效应”，越是禁止的东西，人们越要得到手。这与人们的好奇心与逆反心理有关。在古希腊神话故事中，有位叫潘多拉的姑娘从万神之神宙斯那里，得到一个神秘的小匣子，宙斯严令禁止她打开，这就激发了姑娘的猎奇和冒险心理，一种急欲探求盒子秘密的心理，使她终于将它打开，于是灾祸由此飞出，充满人间。潘多拉姑娘的心理正应一句俄罗斯谚语："禁果格外甜"，也就是所谓"禁果效应"。那么在学校教育中如何利用好这个禁果效应呢?     例举两个案例，案例一：一个孩子学了一年的电子琴，觉得没有什么意思，想放弃了。这个时候聪敏的妈妈就买回了一架高级的电子琴，放在自己的卧室，不许孩子碰它。孩子急了说道：妈妈，电子琴不是给我的吗？为什么不让我碰？妈妈故意激她：“反正你也学不会，碰它干嘛？”“谁说的？”孩子叫了起来，“我一定会学会的”。以后，每当妈妈不在家的时候，她悄悄偷着弹。     案例二，在一次新课开始前，一个教师故作玄虚的说：“同学们，我这里有一道题目，本想让你们做一做，可是连我都没有办法做出来，看来你们就更难了”。好几个学生请求道：“老师，让我们看看这道题目吧？”老师装做无可奈何的样子把这道题目写在黑板上。全班同学忙碌起来。不一会儿，有很多学生举起手。老师故意拉长腔说:“怎么样？不会做吧？”谁知，同学们齐声说：“老师，我们已经做出来了！”几个同学清晰了说出了解题的方法和思路。老师装做甘拜下风，说：“同学们，你们真的太厉害了，比老师还聪明，这节新课你们自己肯定自学就会，又没有信心？”同学们大声说：“有！”学生们学习兴趣盎然，积极性高涨。     同样的道理，对于学校教育的其他问题，我们不妨也可以利用这个禁果效应来解决。对于早恋，学校不妨搞一些活动，如辩论会、讨论会、研究性学习等等，让学生清楚恋爱是怎么回事情？恋爱会对双方带来什么影响？恋爱有条件吗？让学生自己去分析恋爱给自己的影响？高中恋爱合适吗？如何正确对待男女同学之间的友谊？来培养同学们对恋爱的一种理性认识。学校既然无法完全禁止，那么要做的工作就是正确引导，让学生树立正确的恋爱观，处理好学习和恋爱的关系，控制自己的不必要的感情萌芽，不要过早的吃苦涩的青苹果，而是让他们正确的认识、正确的选择、理性的面对。这是从破除神秘感的角度去做的。当然有些可以利用学生的好奇心，利用这种禁果效应去把学生的注意力引导到学习中去。         
127、轰动效应这是一个通过引人注目的事件，达成轰动的社会效应。轰动效应的达成，一靠媒体传播，二靠口头传播。轰动效应出现的心理基础，是人们对新奇事物兴趣冲动和对名人事件的关注冲动。人们的生活不可能是死水一潭，需要涟漪，需要波澜，需要刺激，需要激情，需要宣泄的渠道，于是传播轰动事件就成为人们普遍存在的心理共性。用弗洛伊德的话说，这可以宣泄心理能量，达到心理平衡。
128、威严效应在学识、能力、品质相同的情况下，威严、少语、沉稳的人比大大咧咧、多语而好动的人容易被人欣赏，被提拔的机会也多，这就是威严效应
129、惊恐效应个别的、局部的事件，引起整体的、广泛的惊慌与恐怖的效应。例如疯牛病，非典型性肺炎等等闹得人心惶惶。恐怖主义者毫无例外的都是利用惊恐效应骚扰社会的。惊恐效应出现的原因，其来自个体的安全感的丧失和盲目的从众，其心理深层原因是人的潜意识的虚弱与求助欲望。一般说来，一个坚强、自信，有冷静分析力的人，是不会卷入惊恐效应中的。
130、领域效应人际间因亲疏不同，而导致不同的相隔适度距离：亲昵区为10～40cm，表现为夫妇、恋人之间的领域空间；个人区为40～120cm，表现为朋友之间的领域空间；社会区为1．5～2．5m，表现为一般熟人之间的领域空问；而公众区则阔为2．5～3．0m，表现为陌生人之间或一般公开的正式交往场合的领域空间。一般说来，与陌生人在一起，似乎领域越大，人们的心理越平静.每个人习惯蹬生活空间，如座位、床位、办公桌……不喜欢别人侵占，即使朋友去坐(占)，潜意识里也感别扭。在公共汽车上，人们也都喜欢一个人独占两个人的座位；看电影，看戏时人们不得已地坐在互相紧挨着的座位上，若空座位很多，人们宁肯到较偏的座位上就坐，而不愿坐到中间与别人紧挨一起。这一切，都是领域效应在起作用。动物界广泛存在着领域效应。 萨勒认为，南欧人比中欧人和北欧人彼此靠得近，犹太人比法国人、北美人靠得近。萨勒幽默地说：一位习惯于近距离的阿拉伯人若跟在一个习惯于远距离的英国人后面走，他们会像拉手风琴一样，一前一后忽近忽远地展开“拉锯战”。英国人往前赶，力图摆脱阿拉伯人，阿拉伯人则往前追，当接近英国人时，英国人一回头看阿拉伯人临近了，又赶忙快走……可见各民族的领域感大小各不相
131、恐高效应
132、嘎萨效应
133、实验者效应由实验者的期望、态度、情绪等因素造成对实验结果的影响称之为实验者效应。
134、权威效应——领导者的权威角色权威效应，又称为权威暗示效应，是指一个人要是地位高，有威信，受人敬重，那他所说的话及所做的事就容易引起别人重视，并让他们相信其正确性，即“人微言轻、人贵言重”。　美国心理学家们曾经做过一个实验：在给某大学心理学系的学生们讲课时，向学生介绍一位从外校请来的德语教师，说这位德语教师是从德国来的著名化学家。试验中这位“化学家”煞有其事地拿出了一个装有蒸馏水的瓶子，说这是他新发现的一种化学物质，有些气味，请在座的学生闻到气味时就举手，结果多数学生都举起了手。对于本来没有气味的蒸馏水，由于这位“权威”的心理学家的语言暗示而让多数学生都认为它有气味。 　　人们都有一种“安全心理”，即人们总认为权威人物的思想、行为和语言往往是正确的，服从他们会使自己有种安全感，增加不会出错的“保险系数”。同时，人们还有一种“认可心理”，即人们总认为权威人物的要求往往和社会要求相一致，按照权威人物的要求去做，会得到各方面的认可。因此，这两种心理就诞生了权威效应。 　　在企业中，领导也可利用“权威效应”去引导和改变下属的工作态度以及行为，这往往比命令的效果更好。因此，一个优秀的领导肯定是企业的权威，或者为企业培养了一个权威，然后利用权威暗示效应进行领导。当然，要树立权威就必须要先对权威有一个全面深层的理解，这样才能正确地树立权威，才能让权威保持得更加长久。 
135、结盟效应
136、威慑效应法律的心理威慑效应是法律在制订和实施过程中产生的一种重要的心理效应.它受法律刑罚的确定性、严厉性和即时性等客观条件的影响,西方最近提出了差别威慑理论,这对我国有一些重要的启示.  
137、命令效应米尔格拉姆做过一个有名的实验，称为“米尔格拉姆实验”，并由此发现了“命令效应”。即：在特定的境遇中，人们会消除感情色彩而盲目按权威命令行事的效应。 米尔格拉姆的实验是这样的：由穿白大褂的高大的权威人士当实验者，他事先教助手充当一个“受难人”被电击得无法忍受，在地上打滚呻吟，并称自己受不了啦(实际上压根儿没有受到电击)。让多名被试者(皆选取成年男人)隔玻璃窗看着“受难人”的痛苦样子。此时，权威人命令被试者启动电纽，对“受难人”施行电击。结果有62％的被试者服从命令，猛击“受难人”，既无异议，也不反对。 米氏还进行了不同条件下的实验：将“受难人”置于被试者身边，于是，“受难人”极度痛苦的样子，强烈地刺激着被试者，多数被试者中止了电击。但只要让“受难人”与被试者相隔0．5米以外，仍有40％的被试者对“受难人”施加电击。即使除了命令继续电击而外，还要求将“受难人”的手压在一块板子上，也还有30％的被试者服从命令，遵照执行。 这就表明，人对权威人士的命令服从已近乎本能行为。此时，由于权威的命令，人们固有的同情心受到抑制，而盲目服从命令。 这个效应被看作是军事训练、战场战斗的心理基础：在特定场合里，命令第一，必须服从。这种绝对服从的心理也出自被试者个体的自我安全需要：只有服从命令，才能确保自身安全。 同时，我们又要清醒地看到命令效应的消极面：它能使人们不动脑筋，削弱同情心而做出伤害他人与社会的事，上了“权威”人士的当。 
138、面敌凝聚效应
139、组场效应
140、飞去来效应 “飞去来器”(又叫做“回飞镖”)是澳洲原住民的发明，很了不起。猎人对着远处的猎物，好比一匹袋鼠，把飞去来投掷过去。这东西却不冲天远逝，而是在空中划一个弧形大圈。假如没有击中目标，便会自动飞回到投掷者跟前来，可以接着再投。因此，土著话叫它作Boomerang，就是“会回来”的意思。“飞去来效应”已经伸到许多领域，直到精神文明的层面。最近有一个词经常用，就是“反哺”。
141、炒作效应
142、困驴效应一位农夫养的一头老驴子，有一天不小心跌进一个深坑。农夫听到老驴子的哀鸣，想了很久之后，断定救不了它，但又不忍心看着它痛苦而死，于是农夫决定往深坑里填土把老驴闷死，以便使它早些脱离苦海。当农夫开始往坑里埋土时，驴子吓疯了，然而，老驴子似乎又镇定了下来，每次土打到背上，就用力抖掉，然后踏着土块，往上走一步。老驴子每抖一下，就爬上来一步。不管土块打在身上有多痛，老驴子就是不愿放弃，不知过了多久，已经筋疲力尽、伤痕累累的老驴子，终于安全回到地上。原可能埋葬它的泥土堆，最后却拯救了它。      这一次逆境的改变，来自于老驴子面对困难时所持的态度。人生不也如此：当我们遭遇困境时，消极的人总是用悲观的眼光去看待眼前的困难，而不敢面对困境，想着退缩、逃避，或喜欢怨天尤人，不为问题找方法，总想替失败找借口；积极的人就不一样———他们总是想方设法寻找解决困难的途径，敢于向命运挑战，乐观向上。
143、投敌效应
144、末尾效应
145、斯特鲁普效应单词意思与墨水颜色一致时,报告速度快于报告中性单词墨水颜色的速度.单词意思与墨水颜色不一致时,报告速度慢于报告中性单词墨水颜色的速度.这就是斯特鲁普效应.
146、陪衬效应
147、格斯塔效应
 　　原子或分子在外电场作用下能级和光谱发生分裂的现象。具体地讲，就是在电场强度约为100万伏/厘米时，原子发射的谱线的图案是对称的，其间隔大小与电场强度成正比。在此之前，塞曼等科学家也做过此类研究，但都失败了。斯塔克在凿孔阴极后仅几毫米处放置了第三个极板，并在这两极之间加了2万伏/厘米的电场，然后用分光计在垂直于射线的方向上测试，观察到了光谱线的分裂。原理　　原子或分子存在固有电偶极矩，在外电场作用下引起附加能量，造成能级分裂，裂距与电场强度成正比，称为一级斯塔克效应；不存在固有电偶极矩的原子或分子受电场作用，产生感生电矩，在电场中引起能级分裂，与电场强度平方成正比，称为二级斯塔克效应，一般二级效应比一级效应小得多。斯塔克分裂的谱线是偏振的。对斯塔克效应的圆满解释是早期量子力学的重大胜利。应用　斯塔克效应应用于原子分子结构的研究。斯塔克效应是谱线增宽的原因之一，当气体放电电流密度较大时，产生大量带电离子，它们对发光原子产生较强的内部电场，引起谱线斯塔克分裂；离子与发光原子的距离不同，谱线分裂的大小不同，叠加的结果导致谱线增宽。等离子谱线的斯塔克增宽可用于内部电场强度和带电粒子密度的测定。 发现　　斯塔克研究了含有氢气的管子中极隧射线通过强电场的情况。1913年他在研究过程中观察到氢谱线加宽了。他立即联想到十几年前塞曼（P.Zeeman）的发现。这会不会是与塞曼效应对应的一种电学现象？从1896年塞曼发现谱线的磁致分裂以来，科学家经常提出这样的问题：既然在磁场中原子发出的光谱线会分裂，在电场中会不会有类似现象？然而，德国的福格特（W.W.Voigt）试图从束缚电子发射光谱的理论推导电场对光谱的作用。计算结果表明，即使加300V/cm的静电场，光谱线的分裂也只有钠黄光的D双线间隔的510-5。这一效应太小了，实在难以观察。于是福格特认为，这就解释了为什么以前没有人发现与塞曼效应对应的电现象。多年来，他的解释妨碍了人们研究这一效应的积极性。　　到了1913年，对量子理论起过先导作用的斯塔克对这个问题发生了兴趣，他认为福格特的经典理论不足为凭。在他看来，光谱的发射是由于价电子的跃迁，电场一定会改变原子内部电荷的分布，从而影响发射频率。他是研究极隧射线的专家。他在极隧射线管子中的阴极和另一辅助电极之间加上强电场，强度达到 31kV/cm。然后沿平行于或垂直于电场的方向用光谱仪进行观测。氢的极隧射线穿过电场，果然观测到了加宽。经过仔细调整，他终于获得了谱线分裂的证据，并且证明随着谱线序号的增大，分裂的数目也随之增多。他还发现，沿电力线成直角的方向观察，所有的分量都是平面偏振光，外面的两根较强，其电矢量与电场平行；中间的几根较弱，其电矢量与电场垂直。他的观测非常精细，得出了如下的结论：各分量到中心线的距离是最小位移的整数倍，而最小位移对所有谱线均相同；位移与电场强度直接成正比。　　1919年诺贝尔物理学奖授予德国格雷复斯瓦尔大学的斯塔克(Johnnes Stark,1874-1957)，以表彰他在极遂射线中发现了多普勒效应和电路中发现了分裂的谱线。对其他理论的影响　　斯塔克效应对玻尔的原子理论起了一定的验证作用。1914年玻尔在卢瑟福的启示下，对斯塔克效应作了理论分析，他把斯塔克效应看成是外电场改变了电子在自由原子中的轨道引起的现象，从自己的原子模型出发，推出了氢谱线电致分裂的最大频率位移。但是计算结果与实际测量分歧甚大。瓦伯（E.Warburg）则在玻尔的频率公式上加一修正项，这一修正项相当于电子恢复到原有轨道所需作的功，加了修正项之后就可以满意地解释斯塔克效应。而索末菲的相对论性原子理论则更为理想，他的学生埃普斯坦（P.S，Epstein）根据索末菲的理论推得谱线电场分裂公式。后来索末菲提出选择定则，并总结出一套经验规则，结果与斯塔克的观测相符很好。当然斯塔克效应十分复杂，准确的解释有待于量子力学的出现和原子理论的进一步发展。　　1916年，爱泼斯坦（Epstein）把斯塔克效应纳入了量子力学的框架。1926年，薛定谔证明了这一效应与波动力学是一致的。  148、棒击效应
149、激活效应
150、自然恢复 “自然恢复”就是无需人工协助，只是依靠自然演替来恢复已退化的生态系统。封山育林是自      然恢复的典型方法。151、贝尔纳效应
152、后光效应
153、定位效应   含有取代基的苯衍生物，在进行芳香族亲电取代反应时，原有的取代基，对新进入的取代基主要进入位置，存有一定指向性的效应。 这种效应称为取代基定位效应。单取代的苯衍生物的定位效应①如苯环上的取代基为-NH2（-NHR、-NR2，R为烷基）、-OH、-OCH3(-OC2H5等)、-NHCOCH3、-C6H5、-CH3(-C2H5 等)等(按定位效应由强到弱次序排列)时，其亲电取代的反应性较苯高。在取代反应中，此类取代基导致得到大部分为邻位和对位取代的异构体。此类取代基称为有活化作用的邻、对位取代基。 　取代基的定位效应是个反应速率问题。上邻、对位反应快而上间位慢,就显示邻、对位定位效应;上间位反应快而上邻、对位慢，就显示间位定位效应。  稳定的活性中间体的能量低，与之相应的过渡状态的能量也就低，活化能低，反应速率就快；过渡状态能量高，活化能高，反应速率就慢。因此，不同的反应速率实质上反映了活性中间体的稳定性，而活性中间体的稳定性，可以用共振论的方法加以分析。例如用甲苯进行亲电取代反应时，亲电试剂E+可以进攻邻、对位和间位。当亲电试剂进攻邻、对位时，有比较稳定的极限式(a，b)参与共振,CH3与带正电荷的碳相连，CH3有给电子效应,可以中和部分正电荷，使正碳离子稳定，杂化产生的活性中间体也比较稳定。亲电试剂进攻间位时，没有比较稳定的极限式,没有CH3与带正电荷的碳相连的极限式参与杂化。因此，甲基是邻、对位定位基。 　　② 如苯环上的取代基为 -F、-Cl、-Br、-I、-CH2Cl、-CH匉CHNO2等时，则具有这些取代基的苯的亲电取代反应性较苯低，即这些基使苯环钝化。邻位和对位钝化程度较间位小，有利于形成邻位和对位的取代异构体。此类取代基称为有钝化作用的邻、对位取代基。 　　这类取代基的情况比较特殊。如在氯苯中，氯原子是强的吸引电子的取代基，在进行亲电取代反应时，它使苯环正碳离子的电荷更加集中，正碳离子不稳定，对苯环起钝化作用。    如果亲电试剂进攻邻、对位，有比较稳定的极限式(c、e)，这是由于氯原子的非共享电子对向苯环转移，使(c、e)的每个原子均具有稳定的八隅体结构，由稳定极限式参与共振杂化所产生的活化中间体也较稳定。如亲电试剂进攻间位，极限式(d)有六电子的碳,不如极限式(c、e)稳定。因此，氯原子是邻、对位定位基。 　　③ 如苯环上的取代基为-NO2、-+NH3、-+NR3、-CF3、-+PR3、-+SR2、-SO3H、-SO2R、-COOH、-COOR、- CONH2、-CHO、-COR、-CN等时,则具有这些取代基的苯的亲电取代反应性不如苯，即这些基团使苯环钝化。邻位和对位钝化程度较间位大，在取代反应中，新取代基大多进入间位，形成间位异构体。这类取代基称为有钝化作用的间位取代基。 　　这些取代基都有吸电子作用。例如当三氟甲基取代苯上的氢后，由于三氟甲基的吸电子作用，使连结三氟甲基和苯环的一对电子偏向三氟甲基一边，使苯环正电荷更加集中，造成苯环的钝化。 　　当亲电试剂进攻邻、对位时，有特别不稳定的极限式(f、g)参与共振，使杂化产生的活化中间体不稳定。     当亲电试剂进攻间位时，没有特别不稳定的极限式参与共振，使杂化产生的活性中间体相对地较稳定，因此，CF3是间位定位基。 苯环上有两个取代基的定位效应 当一个环上有两个取代基时，其定位指向较复杂，但下列情况仍可作出预测： 　①新取代基优先进入使两个取代基可以处于相互加强定位作用的位置上。　　②当两个原有的取代基的定位效应不一致时，第三个取代基进入苯环的位置一般决定于属于第①类的那个原有取代基的影响(k)。 　　③如果两个原有取代基属于同一类型，则取代反应优先发生于定位效应较强的取代基所指示的位置(1)。 　　④在彼此处于间位的两个取代基之间的位置，通常很少发生取代(m)。  取代基定位效应解析一、 定位基分类与定位效应解析：苯环上已有的取代基叫做定位取代基。 1、邻对位定位取代基①概念：当苯环上已带有这类定位取代基时，再引入的其它基团主要进入它的邻位或对位，而且第二个取代基的进入一般比没有这个取代基(即苯)时容易，或者说这个取代基使苯环活化。②特征：这类取代基中直接连于苯环上的原子多数具有未共用电子对，并不含有双键或三键。③定位取代效应按下列次序而渐减：-N(CH3)2 ,  -NH2 ,  -OH ,  -OCH3 , -NHCOCH3 ,  -R , (Cl,Br,I) 二甲氨基   氨基    羟基  甲氧基   乙酰氨基   烷基   卤素2、间位定位取代基①定义：当苯环上己有在这类定位取代基时，再引入的其它基团主要进入它的间位，而且第二个取代基的进入比苯要难，或者说这个取代基使苯环钝化。②特征：取代基中直接与苯环相连的原子，有的带有正电荷，有的含有双键或三键。③定位效应按下列次序而渐减：-N+(CH3)3 ,   -NO2 ,    -CN ,     -SO3H ,    -CHO ,   -COOH三甲铵基     硝基     氰基      磺酸基     醛基     羧基3、取代定位规律并不是绝对的。实际上在生成邻位及对位产物的同时，也有少量间位产物生成。在生成间位产物的同时，也有少量的邻位和对位产物生成。4、苯环的取代定位规律的解释  当苯环上连有定位取代基时，苯环上电子云密度的分布就发生变化。这种影响可沿着苯环的共轭链传递。因此共轭链上就出现电子云密度较大和电子云密度较小的交替现象，从而使它表现出定位效应。① 邻对位定位取代基的定位效应： 邻对位定位取代基除卤素外，其它的多是斥电子的基团，能使定位取代基的邻对位的碳原子的电子云密度增高，所以亲电试剂容易进攻这两个位置的碳原子。卤素和苯环相连时，与苯酚羟基相似，也有方向相反的吸电子诱导和共轭两种效应。但在此情况下，诱导效应占优势，使苯环上电子云密度降低，苯环钝化，故亲电取代反应比苯难。但共轭使间位电子云密度降低的程度比邻对位更明显，所以取代反应主要在邻对位进行。②间位定位基的定位效应：  这类定位取代基是吸电子的基团，使苯环上的电子云移向这些基团，因此苯环上的电子云密度降低。这样，对苯环起了钝化作用，所以较苯难于进行亲电取代反应。③ 共振理论对定位效应的解释邻对位中间体均有一种稳定的共振式（邻对位定位基的影响）。在间位定位基的影响下，在三个可能的碳正离子中间体中，邻对位共振式中正电荷是在连有吸电子基的碳上，它使碳正离子中间体更不稳定。所以间位碳正离子中间体是最有利的。二、二取代苯的定位规律如果苯环上已经有了两个取代基，当引入第三个取代基时，影响第三个取代基进入的位置的因素较多。定性地说，两个取代基对反应活性的影响有加和性。1.苯环上已有两个邻对位定位取代基或两个间位定位取代基，当这两个定位取代基的定位方向有矛盾时，第三个取代基进入的位置，主要由定位作用较强的一个来决定。2．苯环上己有一个邻对位定位取代基和一个间位定位取代基，且二者的定位方向相反，这时主要由邻对位定位取代基来决定第三个取代基进入的位置。3．两个定位取代基在苯环的1位和3位时，由于空间位阻的关系，第三个取代基在2位发生取代反应的比例较小。三、苯环上取代定位规律的应用主要意义：预测反应的主产物，帮助我们选择适当的合成路线，少走弯路；既能获得较高的收率，又可避免复杂的分离手续。
154、恢宏效应
155、马基雅维里效应
156、融合效应光子融合效应的演示量子力学中将光描述为光子，根据该描述所做的预测在经典体系中没有对应物。一个引人注目的例子是融合：当两个相同的光子同时到达一个部分反射的镜子的两面时，它们总是一起离开该镜子的。Beugnon等人通过在由两个独立束缚的单个原子发射出的两个单个光子之间生成量子干涉演示了这一效应。这一结果是在生成能发射不可分辨的光子的同步的、独立的光源这个研究方向上所迈出的重要一步，而这样的光源可为量子数据处理提供一个非常有用的资源。
157、拙诚效应将两个孩子的行为让成人评价：老人在家问5岁的孙子和5岁的外孙：“你喜欢爷爷还是喜欢奶奶!”孙子说：“我喜欢奶奶!”爷爷皱眉又问外孙：“你喜欢外公还是喜欢外婆?”外孙灵巧地说：“当然喜欢外公!”外公很高兴，但又听到外孙批评孙子：“你真傻，奶奶又不在，干么说喜欢奶奶?”我向16位成人讲述这个故事，问大家喜欢这个外孙，还是喜欢孙子。16人中只有1人赞扬外孙的聪明，而15人都喜欢诚实的孙子，这即 “巧伪不如拙减”的“拙诚效应”。拙诚效应在人际交往中的意义重大，我们遇到不少“巧伪人”，他们开始给我们的印象极好：热心处处为他人着想。但不久，他在取得人们的信任后，便做出严格损害我们事。这种“巧伪人’，远不及表面上对我们并不亲热，有时甚至还顶撞我们的实在人。
158、团队效应
159、鸵鸟效应1 “鸵鸟效应”的出现 “鸵鸟效应”是指许多创业企业对外界的变化不敏感，倘若危险来了，就会像鸵鸟一样将头埋于沙堆，自以为危险已不存在或已过去。 2什么是鸵鸟效应？人都有一个特性很难认清自己，总是把自己看成一只大大的鸵鸟，而认为其他人是鸡，除非他人比自己能力高出很多，十分明显，才会认为他是一只大鸵鸟，同样认为自己是一只小鸵鸟；能力相当的情况下，就会认为他人是鸡中长的相对大些的鸡。
160、逆转效应
161、海格力斯效应 “以眼还眼，以牙还牙”，“以其人之道还治其人之身”，“你跟我过不去，我也让你不痛快”。被称为“海格力斯效应”。这是指一对一的人际互动。这是一种人际间或群体间存在的怨怨相报、致使仇恨越来越深的社会心理效应。希腊神话故事中有位英雄大力士，叫海格力斯，一天，他走在坎坷不平的路上，看见脚边有个像鼓起的袋子样的东西，很难看，诲格力斯便踩了那东西一脚。谁知那东西不但没被海格力斯一脚踩破，反而膨胀起来，并成倍成倍地加大，这激怒了英雄海格力斯。他顺手操起—根碗口粗的木棒砸那个怪东西，好家伙，那东西竟膨胀到把路也堵死了。海格力斯奈何不了他，正在纳闷，一位圣者走到海格力斯跟前对他说：“朋友．快别动它了，忘了它，离它远去吧。它叫仇恨袋，你不惹它，它便会小如当初；你若侵犯它，它就会膨胀起来与你敌对到底。”仇恨正如海格力斯所遇到的这个袋子，开始很小，如果你忽略它，矛盾化解，它会自然消失；如果你与它过不去，加恨于它，它会加倍地报复。
162、服从效应服从是指个人按照社会要求、群体规范或他人的意志而作出的行为。ABC分类法(Activity Based Classification) 　ABC分类法又称帕累托分析法或巴雷托分析法、柏拉图分析、主次因分析法 、ABC分析法、分类管理法、重点管理法、ABC管理法、abc管理、巴雷特分析法，它是根据事物在技术或经济方面的主要特征，进行分类排队，分清重点和一般，从而有区别地确定管理方式的一种分析方法。由于它把被分析的对象分成A、B、C三类，所以又称为ABC分析法。 　ABC分类法是由意大利经济学家维尔弗雷多·帕累托首创的。1879年，帕累托在研究个人收入的分布状态时，发现少数人的收入占全部人收入的大部分，而多数人的收入却只占一小部分，他将这一关系用图表示出来，就是著名的帕累托图。该分析方法的核心思想是在决定一个事物的众多因素中分清主次，识别出少数的但对事物起决定作用的关键因素和多数的但对事物影响较少的次要因素。后来，帕累托法被不断应用于管理的各个方面。1951年，管理学家戴克（H．F．Dickie）将其应用于库存管理，命名为ABC法。1951年～1956年，约瑟夫·朱兰将ABC法引入质量管理，用于质量问题的分析，被称为排列图。1963年，彼得·德鲁克（ P．F．Drucker）将这一方法推广到全部社会现象，使ABC法成为企业提高效益的普遍应用的管理方法。 ABC分类法的基本程序 　　1、开展分析 　这是“区别主次”的过程。它包括以下步骤： 　1)收集数据。即确定构成某一管理问题的因素，收集相应的特征数据。以库存控制涉及的各种物资为例，如拟对库存物品的销售额进行分析，则应收集年销售量、物品单价等数据。 　2)计算整理。即对收集的数据进行加工，并按要求进行计算，包括计算特征数值，特征数值占总计特征数值的百分数，累计百分数；因素数目及其占总因素数目的百分数，累计百分数。 　3)根据一定分类标准，进行ABC分类，列出ABC分析表。各类因素的划分标准，并无严格规定。习惯上常把主要特征值的累计百分数达70%～80%的若干因素称为A类，累计百分数在10%～20%区间的若干因素称为B类，累计百分数在10%左右的若干因素称C类。 　4)绘制ABC分析图。以累计因素百分数为横坐标，累计主要特征值百分数为纵坐标，按ABC分析表所列示的对应关系，在坐标图上取点，并联结各点成曲线，即绘制成ABC分析图。除利用直角坐标绘制曲线图外，也可绘制成直方图。 　2、实施对策 　这是“分类管理”的过程。根据ABC分类结果，权衡管理力量和经济效果，制定ABC分类管理标准表，对三类对象进行有区别的管理。 ABC分类法的具体步骤 　　1、收集数据 　　按分析对象和分析内容，收集有关数据。例如，打算分析产品成本，则应收集产品成本因素、产品成本构成等方面的数据；打算分析针对某一系统搞价值工程，则应收集系统中各局部功能、各局部成本等数据。 　　2、处理数据 　　对收集来的数据资料进行整理，按要求计算和汇总。 　　3、制ABC分析表 　　ABC分析表栏目构成如下：第一栏物品名称；第二栏品目数累计，即每一种物品皆为一个品目数，品目数累计实际就是序号；第三栏品目数累计百分数，即累计品目数对总品目数的百分比；第四栏物品单价；第五栏平均库存；第六栏是第四栏单价乘以第五栏平均库存，为各种物品平均资金占用额；第七栏为平均资金占用额累计；第八栏平均资金占用额累计百分数；第九栏为分类结果。　　制表按下述步骤进行：将第2步已求算出的平均资金占用额，以大排队方式，由高至低填入表中第六栏。以此栏为准，将相当物品名称填入第一栏、物品单价填入第四栏、平均库存填入第五栏、在第二栏中按1、2、3、4...... 编号，则为品目累计。此后，计算品目数累计百分数、填入第三栏；计算平均资金占用额累计，填入第七栏；计算平均资金占用额累计百分数，填人第八栏。 　　4、根据ABC分析表确定分类 　　按ABC分析表，观察第三栏累计品目百分数和第八栏平均资金占用额累计百分数，将累计品目百分数为5一15％而平均资金占用额累计百分数为60一80％左右的前几个物品，确定为A类；将累计品目百分数为20一30％，而平均资金占用额累计百分数也为20一30％的物品，确定为B类；其余为C类，C类情况正和A类相反，其累计品目百分数为60一80％，而平均资金占用额累计百分数仅为5—15％。 　　5、绘ABC分析图 　　以累计品目百分数为横坐标，以累计资金占用额百分数为纵坐标，按ABC分析表第三栏和第八栏所提供的数据，在坐标图上取点，并联结各点曲线，则绘成ABC曲线。 　　按ABC分析曲线对应的数据，按ABC分析表确定A、B、C三个类别的方法，在图上标明A、B、C三类，则制成ABC分析图。 ABC分类法的举例 　　我们以库存管理为例来说明ABC法的具体应用。如果我们打算对库存商品进行年销售额分析，那么： 　　首先，收集各个品目商品的年销售量，商品单价等数据。 　　其次，对原始数据进行整理并按要求进行计算，如计算销售额、品目数、累计品目数、累计品目百分数、累计销售额、累计销售额百分数等。 　　第三，作 ABC分类表。在总品目数不太多的情况下，可以用大排队的方法将全部品目逐个列表。按销售额的大小，由高到低对所有品目顺序排列；将必要的原始数据和经过统计汇总的数据，如销售量、销售额、销售额百分数填入；计算累计品目数、累计品目百分数、累计销售额、累计销售额百分数；将累计销售额为60～80％的前若干品目定为A类；将销售额为20～30％左右的若干品目定为B类；将其余的品目定为C类。如果品目数很多，无法全部排列在表中或没有必要全部排列出来，可以采用分层的方法，即先按销售额进行分层，以减少品目栏内的项数，再根据分层的结果将关键的A类品目逐个列出来进行重点管理。 　　第四，以累计品目百分数为横坐标，累计销售额百分数为纵坐标，根据ABC分析表中的相关数据，绘制ABC分析图。如下图例所示： 　　第五，根据 ABC分析的结果，对 ABC三类商品采取不同的管理策略。 　　ABC分类法还可以应用到质量管理、成本管理和营销管理等管理的各个方面。 　　在质量管理中，我们可以利用ABC分析法分析影响产品质量的主要因素，采取相应的对策。例如，我们列出影响产品质量的因素包括，外购件的质量、设备的状况、工艺设计、生产计划变更、工人的技术水平、工人对操作规程的执行情况等。我们以纵轴表示由于前几项因素造成的不合格产品占不合格产品总数的累计百分数，横轴按造成不合格产品数量的多少，从大到小顺序排列影响产品质量的各个因素。这样，我们就可以很容易地将影响产品质量的因素分为A类、 B类和C类因素。假设通过分析发现外购件的质量和设备的维修状况是造成产品质量问题的A类因素，那么我们就应该采取相应措施，对外购件的采购过程严格控制，并加强对设备的维修，解决好这两个问题，就可以把质量不合格产品的数量减少80%。 　　ABC分析法还可以应用在营销管理中。例如企业在对某一产品的顾客进行分析和管理时，可以根据用户的购买数量将用户分成A类用户、B类用户和C类用户。由于A类用户数量较少，购买量却占公司产品销售量的80％，企业一般会为A类用户建立专门的档案，指派专门的销售人员负责对A类用户的销售业务，提供销售折扣，定期派人走访用户，采用直接销售的渠道方式，而对数量众多，但购买量很小，分布分散的C类用户则可以采取利用中间商，间接销售的渠道方式。 　　应当说明的是，应用ABC分析法，一般是将分析对象分成 A、B、C类三类。但我们也可以根据分析对象重要性分布的特性和对象的数量的大小分成两类、或三类以上。
163、气温效应
    温度效应    英文：temperature effect    人体代谢产生的热量与环境之间交换不平衡时引起的生理心理反应。当人体代谢产生的热量与环境之间的交换保持平衡状态时，体内温度恒定；当人体所处环境温度剧烈变化或长期暴露于高温或低温环境，并超出人体对温度的调节功能时，热平衡受到破坏，引起体内出现热积或热债现象，致使体温过高或过低，从而导致一系列生理心理效应。 影响因素   人对环境温度的感觉不仅与环境温度有关，还与湿度、风速等因素有关。实验证明，环境温度为60℃的条件下，湿度为10％，人能够忍受；湿度为 80％，人便不能忍受。皮肤表面的空气流动情况也影响人对环境温度和湿度的忍受度。此外，穿衣多少、劳动条件如何、职业、地区、年龄、性别等也都是影响温度感觉的主体因素。研究表明，人体感到舒适的环境温度夏季为18.9～23.9℃、冬季为17.2～21.7℃，但在实际生活中，这要受到诸多条件的影响。 高温的生理效应    高温通常指29℃以上的环境温度。突然的高温会引起皮肤烫感、烫痛甚至烫伤和烧伤皮肤烫痛阈值一般为皮温41～45℃;烫伤阈值为44℃左右。当皮肤温度高达50℃以上时，几秒种内即可造成烫伤。这些都属于人体对高温的急性效应。若环境温度并未高达足以使人烫痛或烫伤的程度，但人在其中停留时间较久，热平衡被破坏，也会产生不良的生理心理反应，其中最主要的是人体深部体温升高。当深部体温升高到38℃时,人便会感觉不适,而且体温调节、水盐代谢、循环、呼吸等生理功能会出现紊乱，并对缺氧和超重的忍耐力下降。严重时还会出现头晕、头痛、耳鸣、视觉障碍、恶心、胸闷、疲乏、情绪不正常、自制能力降低乃至抽搐、中暑等症状。当深部体温达到39.1～39.4℃时，汗率和皮肤热传导量不再上升。这表明人体对高温的适应能力已达到极限。如果体温再继续升高，就会引起虚脱、肢体强直、晕厥、丧失意识，直至死亡。         高温对工作的影响，表现在使人体负荷的耐力降低，操作错误增多，事故率增高，工作效率下降，在一般情况下，环境温度在27～32℃范围内，肌肉用力的工作效率下降，疲劳加剧。当环境温度高达32℃以上时, 需要高度注意的工作、警戒作业以及比较复杂的操纵活动的效率也开始受到影响，而一般智力工作（如统计）以及熟练的操作，则往往在更高的环境温度下才会受到影响。高温使大脑觉醒水平下降，注意力涣散，对动作的准确性和协调性以及反应能力与感觉的灵敏度都会产生不良影响。 低温的生理效应   低温通常指10℃以下的环境温度低温环境除冬季低温外，主要见于高空、高山、潜水、南极和北极等地区以及低温工业。极低的低温会对人体产生急性效应，造成皮肤冻痛、冻僵和冻伤。有些低温环境虽不致引起冻伤，但如果暴露时间较长，也会造成对人体的伤害。         低温环境对人体的主要影响是使人体深部体温下降，从而引起一系列保护性或代偿性的生理反应，如颤抖人体表面血管收缩、代谢率升高、心率和呼吸率加速以及血液成分变化等。若深部体温降至34以下，人便会出现健忘、说话结巴和空间定向障碍;再下降至30℃时，则全身剧痛、意识模糊；当降至27℃以下时，随意运动丧失，瞳孔反射、深部腱反射和皮肤反射均消失，人频临死亡。通常，引起深部体温下降的环境温度在9.3℃以下。         低温对工作效率会产生重要影响。当环境温度低于18～20℃时，长时间的低温暴露会引起触觉辨别力下降；当手部皮肤温度低于15.5℃时，手的操作灵活性就会明显降低。不过，低温对听觉反应时和时间知觉等的影响较小。  最高气温效应   热     每天最热总是下午2时左右，我们总认为这个时候太阳最厉害，其实这时的太阳早已偏西，不再是供给最大热量的时候了。此时气温之所以最高，不过是源于此前的热量积累。现实中因为缺乏这种判断——一种未雨绸缪的认识，从而使一个又一个企业管理者败走麦城的，为数实在不少。因为在企业虎虎有生气、效益直线上升的当口，管理者最容易被那种热火朝天的景象挡住识别的慧眼。一个优秀的管理者，可以不拥有渊博的知识，可以不是善于煽情的鼓动家，甚至可以连超常的勤奋都没有，但他一定要有敏锐的头脑和活跃的思维，能够捕捉坏苗头、发现新苗头和催生新苗头
164、霍姆斯马车效应1，医学上解释：19世纪美国医生兼诗人霍姆斯在他的一首题为“一匹马拉的四轮马车”    那一匹马拉的车子……　　突然之间变成了碎片，　　突然发生并无预兆，　　好像冒出来的气泡一样。我们的器官系统也都是以大约相同的平均速度变得陈旧的。斯特勒和密德文（Strehler＆Mildvan）测量过心脏、肺、肾脏、神经元和其它机体系统在不同年龄的储备能力，发现这许多不同的系统都以惊人相似的速度逐渐下降。一个人的年龄到100岁时，每个系统都已经几乎完全失去了应付需求增加的能力，因而即令是对任何系统最微小的挑战也会产生致命的衰竭。2，经济学上解释：有一驾马车，各部件完美匹配，行驶起来既快又稳，可谓“各得其所、各尽其妙”。这，便是想象中的“霍姆斯马车”。165、该隐效应
166、霍布森选择效应霍布森选择效应（Hobson choice Effect）631年，英国剑桥商人霍布森贩马时，把马匹放出来供顾客挑选，但附加一个条件即只许挑选最靠近门边的那匹马。显然，加上这个条件实际上就等于不让顾客挑选。对这种没有选择余地的所谓“选择”，后人讥讽为“霍布森选择效应”。 　　社会心理学家指出：谁如果陷入“霍布森选择效应”的困境，谁就不可能进行创造性的学习、生活和工作。道理很简单：好与坏、优与劣，都是在对比的选择和判断中产生的，只有拟定出一定数量和质量的方案，选择和判断才有可能做到合理。如果一种选择和判断只需要说“是”或“非”的话，这能算是选择和判断吗?只有在许多可供对比的方案中进行研究，并能够在对其了解的基础上选择和判断，才算得上是真正的选择和判断。因此，没有选择余地的“选择”和“判断”，就等于无法选择和判断，就等于扼杀想象能力和创新能力。 　　过去，我们教师在向学生出示各类作业或考试题目时，其答案往往是唯一的，这其实既不符合实际也无助于学生想象能力和创新能力的培养。有专家认为，作业或考试题目的答案允许有一定的模糊度，可以给学生留下更大的想象空间、更大的选择和判断余地，还可以激发创新的兴趣。毫无疑问，我们教师如果都像英国剑桥商人霍布森贩马那样不让学生有更多的选择和判断余地。学生将来能够有想象能力和创新能力吗?
167、自恕效应顾名思义，就是自己饶恕自己的过错，自己饶恕自己的罪过。明明办错了事，或者明明违犯了法律，自己不仅不谴责自己，反而找出各种合情合理的借口进行自我安慰，以求得心理平衡，这也是最原始的心理保健。 　自恕效应，连上幼儿园的小娃娃都无师自通。比如，两个娃娃闹翻了，动手动脚打了起来，当老师批评他们的时候，甲会理直气壮地说，谁让他骂人呢！乙也会反唇相讥，是他打我，我才骂他呢。你听他们那"理由"，好像谁都没有错。错，全在对方身上。这就是自恕效应在起作用。  
168、首位数效应人们对生活中的许多现象由于习以为常而不求甚解。可是，如果仔细研究，这里面可能蕴含着深奥的道理。　天文学家在进行天文计算时，经常要使用对效表。本世纪韧，有一次天文学家西蒙·纽科姆在查对数表时，偶然发现了这样的现象：对数表开始的几页总要比后面几页磨损得厉害。这说明人们在查对数表时，较多地是使用了以１为首的那几页。于是，纽科姆便产生这样一个疑问：首位数是１的自然数在全体自然数中占有多大的比例？它是不是要比首位数是其它数字的自然效要多？人们后来就把这个问题称为“首位数问题”。　大家可能会认为这个问题是显而易见的。因为除０以外，共有九个数字：１，２，３，４，５，６，７，８，９，用其中任何一个数字开头的自然数，在全体自然数中的分布是均匀的，机会应该是均等的。这就是说，首位数为１的自然数应该占全体自然数的１／９。可是，事实并不这么简单。１９７４年，现在是美国斯坦福大学统计学家的珀西·迪亚科尼斯（当时还在哈佛大学做研究生），研究了这个问题，所得到的结论出乎人们的意料：首位数是１的自然数约占全体自然数的１／３。准确一点说，这个数值应该是ｌｇ２约为０．３０１０３。这是怎么一回事呢？　事实上，用不同数字做首位数字，这样的自然数的分布并不是很均匀的，也不是很规则的。首位数是１的自然数的分布规律是；　Ｉ到９之间，这样的数只有１个，它就是１，所以占１／９；　Ｉ到２０之间，这样的数有１１个，它们是１，１０，１１……，１９，所以约占１／２，　１到３０之间，这样的数同样有１１个，约占１／３，　１到１００之间．这样的数仍然只有］１个，约占１／９，　ｌ到２００之间，这样的数有１１１个，它们是１，１０，１１，…，１９，１００，１０１，…，１９９，约占１／２。　注意到首位数是１的自然数在以上各区间的个数与这个区间内所有自然数个数的比值，总是在１／２与１／９之间来回振荡。于是，迪亚科尼斯经过研究，终于运用高等数学的方法，得出这些比值的合理平均值，它就是上面所讲到的ｌｇ２。．　迪亚科尼斯当时并不知道这样偶然的发现有什么实际意义。后来，美国西雅田波音航天局数学家梅尔达德·沙沙哈尼在研究用计算机描绘自然景象的问题时，用上了这个结论。近年来，美国波音航天局将这一成果用于飞机模拟器，使飞行员在不离开地面的情况下接受训练，而能得到一种在空中飞行的实感。首位数问题的结论在科学技术中发挥了重大的作用。
169、赫落克效应心理学家赫洛克(E.B.Hunlock)曾做过一个实验，他把被试分成四个等组，在四种不同诱因的情况下完成任务。第一组为表扬组，每次工作后予以表扬和鼓励；第二组为受训组，每次工作后严加训斥；第三组为被忽视组，不予评价只让其静听其它两组受表扬和挨批评；第四组为控制组，让他们与前三组隔离，不予任何评价。结果工作成绩是前三组均优于控制组，受表扬组和受训斥组明显优于忽视组，而受表扬组的成绩不断上升。这个实验表明：及时对工作结果进行评价，能强化工作动机，对工作起促进作用。适当表扬的效果明显优于批评，而批评的效果比不予任何评价的好
170、吉芬效应吉芬之谜在经济学中，需求定理是指在其他条件相同时，一种商品价格上升，该商品需求量减少。这是绝大多数人所共知的道理，也符合理性人行事的假定。但是，1845 年在爱尔兰大饥荒时期，出现了一件奇怪的事，马铃薯价格在上升，但需求量也在持续增加。英国经济学家吉芬（Giffen）观察到了这种与需求定理不一致的现象，这种现象也就被经济学界称为“吉芬之谜”，而具有这种特点的商品被称为吉芬商品。“吉芬之谜”其后已经被经济学家解开，而被看作是需求定理的一种例外。需求定理后面还掩盖着消费者对商品需求的差异。在经济学中，当一种商品的价格发生变化时，会对消费者产生两种影响，一种是使消费者的实际收入水平发生变化，第二种则是使商品的相对价格发生变化，这两种变化都会改变消费者对某一种商品的需求量。对于所有商品来说，替代效应都是与价格成反方向变动的，而且在大多数情况下收入效应的作用小于替代效应的作用，需求定理一直有效。但是，在少数特定情况下，某些低档商品的收入效应作用要大于替代效应的作用，正是如此，经济学中将商品分为正常商品和低档商品两大类，正常商品的需求量与消费者的收入水平成同方向变动；而低档商品则反之。这在现实生活中也不难理解。试想一下，爱尔兰1845年饥荒使得大量的家庭因此陷入贫困，土豆这样的仅能维持生活和生命的低档品，无疑会在大多数贫困家庭的消费支出中占一个较大比重，土豆价格的上升更会导致贫困家庭实际收入水平大幅度下降。在这种情况下，变得更穷的人们为了生存下来，就不得不大量地增加对低档商品的购买而放弃正常商品，相比起土豆这种低档商品来说，已经没有比这更便宜的替代品了，这样发生在土豆需求上的收入效应作用大于替代作用，从而造成土豆的需求量随着土豆价格的上升而增加的特殊现象。一种商品只有同时具备“是低档品”和“收入效应大于替代效应” 这两个条件时，才可以被称之为吉芬商品。171、换物效应
172、帕雷托效应
173、 幻想反应
174、亲吻效应相爱的异性之间，一旦有了亲吻行为，很容易发展到性交行为的现象即亲吻效应。 在《一种对性行为的新概念和对性变态的新界定》这篇论文中，把性行为分为隔离性性行为(传情书、通过电话说情话、上情网)、接触性性行为(拉手、抚摸、拥抱)、半融合性行为(舌交、肛交、口交、亲吻)、全融合性行为(性交)4个阶段。亲吻是口腔粘膜与口腔粘膜的融合，已属半融合性行为，这一关口闯过，性交便水到渠成了。 当然，各民族风俗、习惯与观念不同，如美国人一旦建立了情侣关系，很快便能亲吻，但离性交还隔了许多程序。英国人则比较保守，男女双方从建立情侣关系到接吻这一阶段较为漫长，然而情侣之间，一旦到了亲吻的程度，很快便可以性交了。 由于这种观念上的差异，也就产生了一些误会。 美国人爱上一个人便可以相互亲吻，所以，一个美国男人看中一个英国姑娘，便要吻。英国姑娘被吻了，很惊奇，因为这跳过许多传统程序，觉得自己既然把最美好的初吻给了他，也就半推半求就地与他性交了，心里却感到有一种被玩弄的感觉。那个美国男人则不理解这一点，反而以为这个英围姑娘太轻浮：这么容易便上了床，因为美国人亲吻到性交还隔25个程序呢! 中国的习惯比英国还要保守，所以亲吻效应就显得更为突出。 值得一提的是，现在的电话煲情和网上恋爱，看上去，是隔离性性行为，但只要在相互的文字、语言中有了“亲吻”二字，那么见面后的亲吻便成为可能。于是亲吻效应又起作用了。所以少男少女千万要警惕网恋，抵挡住亲吻效应的诱惑。
175、拉赫效应瓦拉赫效应奥托·瓦拉赫是诺贝尔化学奖获得者，他的成才过程极富传奇色彩。瓦拉赫在开始读中学时，父母为他选择的是一条文学之路，不料一个学期下来，教师为他写下了这样的评语：“瓦拉赫很用功，但过分拘泥。这样的人即使有着完美的品德，也决不可能在文字上发挥出来。”此后，他改学油画。可瓦拉赫既不善于构图，又不会调色，对艺术的理解力也不强，成绩在班上是倒数第一，学校的评语更是难以令人接受：“你是绘画艺术方面的不可造就之才。”面对如此“笨拙”的学生，绝大多数老师认为他已成才无望，只有化学老师认为他做事一丝不苟，具备做好化学实验应有的品格，建议他试学化学，父母接受了化学老师的建议。这下，瓦拉赫智慧的火花一下被点着了，文学艺术的“不可造就天才”一下子变成公认的化学方面的“前程远大 的高才生”。瓦拉赫的成功，说明这样一个道理：学生的智能发展都是不均衡的，都有智能的强点和弱点，他们一旦找到自己智能的最佳点，使智能潜力得到充分的发挥，便可取得惊人的成绩。这一现象人们称之为“瓦拉赫效应”。
176、共生效应共生效应（Symbiotic effect）自然界有这样一种现象：当一株植物单独生长时，显得矮小、单调，而与众多同类植物一起生长时，则根深叶茂，生机盎然。人们把植物界中这种相互影响、相互促进的现象，称之为“共生效应”。事实上，我们人类群体中也存在“共生效应”。英国“卡迪文实验室”从1901年至1982年先后出现了25位诺贝尔获奖者，便是“共生效应”一个杰出的典型。共生，是指企业所有成员通过某种互利机制，有机组合在一起，共同生存发展。这是一种普遍存在的现象，既存在于自然界中也存在于社会生活中，如海葵和小丑鱼之间、生产过程具有配套性的企业之间都存在明显的共生关系，而且它们都有共同的特征，即共生系统中的任一成员都因这个系统而获得比单独生存更多的利益，即有所谓“1+1>2”的共生效益。 　　对共生现象和理论研究最早是从生物学家开始，1879年德国真菌学家德贝里（Anton de Bary）首先提出了共生的概念。一百多年来，科学研究和社会经济都取得了巨大的进步和发展，对“共生”现象和理论研究已逐渐由生物学领域渗入和延伸到社会学、管理学的许多领域，并已初见成效。 人力资源中共生效应的含义 　　人才的“共生效应”有两方面的含义： 　一是指引入一个杰出人才，可以使四方贤才纷至沓来，进而逐渐形成一个人才群体，这是以人才引人才、挖掘人才的一条规律。认识和运用这条规律，可为组织赢得巨大的效益。 二是指在一个人才荟萃的群体中，人才间的互相交流、信息传递、互相影响往往会极大促进人才与群体的提高。因此，群体的组织者应当充分运用并不断强化“共生效应”，形成一个吸引人才、利于人才成长与脱颖而出的群体。如英国卡文笛实验室、美国的贝尔实验室等，在那里工作过的科学家先后有获诺贝尔奖的人。因此，我们从中可以得到这样一个启迪，组织的领导者应充分利用并不断强化人才的共生效应，形成一个吸引人才、利于人才成长与脱颖而出的群体。 共生效应在管理中的意义 　　生物学中的共生是指不同种属按某种物质联系而共同生活在一起。寄生也是一种共生。多学科交叉研究发现，共生不仅是一种生物现象，也是一种社会现象。袁纯清博士在《共生理论-兼论小型经济》一书中说：“一般意义上说，共生是指共生单元之间在一定的共生环境中按某种共生模式形成的关系。” 研究共生关系的形成和发展的条件及规律，共生关系对共生单元进化的作用及规律，以及如何运用来指导可持续发展，是共生理论研究的重要内容。连锁经营在某种程度上也是一种共生单元的共生现象，因此，将共生理论引入连锁经营发展研究，有重要的理论意义和实用价值。 连锁经营的共生效应 　　将共生理论引入连锁经营研究可以得到如下启示：连锁经营能产生共生效应，即产生出新能量-连锁共生能量，使连锁经营的生存能力和扩张能力提高，从而使经济效益提高和经营规模扩大，取得（1+1>2）的效果，这是连锁经营快速发展的根本原因。共生效应是连锁经营的本质特征之一。 1.连锁经营是一种自组织过程 它是连锁单元之间在一定的共生环境（连锁环境）中按某种内在要求结成的共生体（连锁一体化的共生系统）。这种共生体按一定的连锁机制形成某种共生模式（连锁模式），产生出新的共生能量（新增连锁力），推进连锁经营在共同进化和共同受益中发展。 2.由于连锁过程是连锁单元在特定时空条件下的共同进化过程 单元之间的关系服从共生过程的一般本质，即共同进化、共同适应、共同发展。在激烈的市场竞争中，连锁经营用连锁单元之间的相互吸引和合作代替了相互排斥和斗争，用合作的方式去拓展市场，相互补充和促进，扩大经营，可加速连锁单元的进化创新，实现共存共荣，共同发展，为连锁单元提供了在相互激励和合作中发展进化的有效途径。互惠共生关系促进共生系统进化机理，也是指导连锁经营促进各连锁单元共同进步和发展的根本法则。 3.在连锁经营中的共生效应将产生出新增能量是连锁经营得以发展的根本原因 连锁经营的总能量比各连锁单元原有能量的总和要大。因此，总能量不是各连锁单元原有能量的简单累加，而是由于连锁机制增加了新能量，称之为连锁共生能量。不产生连锁共生能量的连锁关系是不存在的。连锁共生能量是连锁总部、各连锁单元、连锁机制、模式与连锁环境共同作用的结果。连锁共生能量体现连锁关系的协同作用和创新活力。　　　　许多分散的、互不依赖的个体经营转化为一个相互联系和合作的连锁群体经营，为什么能产生出新增能量大于局部之和呢？有以下原因： 一是由于总部核心能力导入各连锁单元，质的提高使各连锁单元都提高了经营能力； 二是由于群体经营摆脱了个体经营的局限，产权多元化和业态多样化使经营范围在空间和内容上都得到了扩大； 三是连锁机制使资源共享范围扩大，资源配置更为优化，减少了内部的阻力和冲突，从而带来经营成本节约，提高了资源整合和利用效率； 四是由于合理的分工、兼容和合作提高了有序化和组织化程度和连锁经营效率； 五是连锁经营机制激发各连锁单元的竞争热情和创新精神，调动了积极性、主动性，使大家同心协力，众志成城。 总之，由于连锁经营能力提高，成本降低，空间扩大，经营范围和机会增加，就必然使经营效率提高和规模扩大。连锁经营的共生效应使连锁群体的生存能力和发展能力大于各连锁单元独自经营的生存和发展能力，促进了连锁经营的快速发展。 共生效应的启示 　　在共生关系上，人类社会与自然界也有所不同，自然界往往是原始的、初级的、自然的和被动的；而人类社会则往往是创始的、高级的、能动的和主动的。在自然界中，生物之间的分工与合作是通过共生关系和生存竞争的双重作用而自然形成和发展的； 　而在人类社会中，个体和组织之间的分工与合作往往是在人的能动作用基础上通过共生关系和竞争关系而实现的。人们可以在认识共生机理和规律的基础上，对经济共生系统、社会共生系统进行设计、建构和改进。例如分工的发展使得连锁扩张易于复制，节省了重复学习费用，实现了一体化→分化→分工→ 新的一体化过程。 　就拿企业的技术创新和新产品开发来说，在一个研究所或科研开发小组中，同事之间知识结构、技术专长、思维方式、科研水平等方面各有所长，大家互相学习、相互探讨、相互影响，往往能使思维得以互补，不断提高大家的创新能力，取得更多的科研成果。许多企业的新产品、新技术都是在发挥众人所长、汲取众人智慧、集思广益的过程中取得的。 177、异性效应 “异性效应”是社会活动中普遍存在的一种心理现象，表现是男女两性共同参加的活动，比只有同性参加的活动，参与者感到心情愉快，干得也更起劲、更出色。 这是因为异性间心理接近的需要和追求异性敬慕的心理能得到满足。与异性交往时，人们会激发起更大的内在积极性和创造力，也会更注意自己的言行举止，变得更积极、更高尚。
178、猪大肠效应人生法则      ——猪大肠效应一些非常重要的社会规律和生活法则，隐藏在复杂的社会现象之中。掌握它们，会帮你发现事物真相，更深刻地认识社会和人性；合理运用它们，许多复杂和疑难问题会迎刃而解。小狐狸的美丽爱情   美丽的莱茵河畔，住着一只美丽的小狐狸。有一天，一位公主在草地上散步，看到这只赤色的小狐狸，想：“天啊，多美的长毛啊！要是用它做一件裘皮大衣该有多漂亮！”公主对小狐狸说：“小狐狸，你愿意跟我回宫里吗？”小狐狸一见公主，顿生爱慕之心，就毫不犹豫地说：“公主殿下，我非常愿意！”   回到宫里的第二天，公主就生病了，接连三天三夜高烧不退。小狐狸每天到公主卧室舔她发烫的额头，为公主降温。每次来的时候，小狐狸还要为公主带来一盆薰衣草。公主在迷糊中以为是漂亮的王子在照顾他。她始终不能忘记那几夜晚上一缕一缕飘向她心田的薰衣草的味道。在小狐狸的细心照顾下，7天后公主痊愈，举国欢腾。   有一天，邻国的王子来觐见国王。王后见他一表人才，就要把公主许配给他。可是王子却对公主说：“我不是照顾你的人，倒是那个小狐狸好像很爱慕你！”   公主一点儿也不相信，还要用小狐狸的皮为王子做衣服。小狐狸说：“用我的皮做大衣，我不就死了！”公主说：“小狐狸，为了报答你，我可以回答你一个问题。”小狐狸说：“告诉我，美丽的公主，怎么才能不爱你？”    可爱的小狐狸的遭遇实在可悲、可叹。可悲的是它被公主美丽的外表迷惑，却忘了公主自私的一面，以至于落了个被心上人扒皮的下场；可叹的是，公主空有美丽的外表，内心却极为可憎，以至做出这种让人齿冷之事。   从心理学的角度看，小狐狸的行为存在一定的心理偏差，即只看中表面不看重内在。要解释人们的这种心理现象，猪大肠效应是最合适不过的了。我们都知道猪大肠的内壁直接与又脏又臭的猪屎接触，但人们却不受其影响，还是乐此不疲地吃着用猪大肠做的菜肴。但是，如果人们看到猪大肠相当于是从猪屎坑里捞出来的，即便洗得再干净。恐怕也无人要吃了。这就是“猪大肠效应”。   “猪大肠效应”告诉我们，要看行动，看本质，不能只看表面，不能只听对方说了什么。天天对你说好话的人，不一定是好人，天天对你说坏话的人，也不一定是坏人。   同在一个珠宝盒里的玻璃和一颗小钻石产生了感情，他们彼此深爱着对方。一天，玻璃带着钻石来到海边，对着宽广的大海，玻璃深情地说：“小钻石，嫁给我吧。”钻石幽幽地说：“我太小了，配不上你。”玻璃说：“你等我一下。”说完，就朝海边的一块礁石奔去。玻璃变得和小钻石一般大了。看着这一切，小钻石哽咽着：“原来……你……是……玻璃……”说完头也不会就走了。练就一双火眼金睛    一个很有名的木匠带徒弟们寻找适合造船的木材。当走到一座庙宇附近的时候，看见在土地庙旁，长着一株参天大树。这棵树的树阴可以遮盖几千头牛，树身有百尺粗，树干一直越过山头才有枝叶，光是可以用来造船的旁枝就有十几根。在庙旁，许多人都在围观这棵巨树。   但令徒弟们感到奇怪的是，师傅竟然视而不见，对这棵巨树不屑一顾，仍不停脚地往前赶路。徒弟们十分疑惑，不明白师傅的意思，就追着师傅问道：“自从我们跟着您走南闯北学手艺以来，还从没有碰见这样好的木材，可您为什么看也不看它呢？”   师傅说：“你们不要再夸那棵树了，它是一颗脆而不坚的树木，如果用来造船的话，会沉；如果做棺材，会很快腐烂，即使制成柱子也会被虫子蛀……” “可是，它确实是一颗少有的巨树啊！”徒弟们惊叹道。 “是啊！正因为它不能用来做任何东西，所以才长得这么大，有这么长的寿命！”师傅慢慢地说。  同样是一棵巨树，平庸的人认为它是栋梁之才，有见地的人认为它是不材之木。做事情的时候，不能被表面现象所迷惑，要透过现象看本质，否则，就会做出错误的判断。  美国一家著名的汽车招聘推销员，许多一表人才、高学历的应聘者均未被录用，而一个身穿粗布工作服、脚着一双帆布运动鞋的“大个子杰姆”却接到了录用的通知。据杰姆说他在此之前任何东西都没卖过，更别说汽车。那么，杰姆为什么被录用了呢？原来，面试那天，杰姆一进汽车陈列室就大声嚷嚷：“说真格的，俺从心眼里想把这些车卖出去！”考官被他的热情感染，就聘用了他。杰姆果然不负重望，上班两周后就赚到了推销部其他人全月的收入。  1874年，“胡庆余堂”药店开业时，胡雪岩打算招聘一名经理，就贴出了告示。告示一出，前来面试者络绎不绝。第一个是一个善打算盘的人，他认为胡雪岩花钱开药店无非就是为了赚钱，于是他跟胡雪岩保证每年可赚白银10万两；第二位应聘者说自己的打算是头两年少赚些，以后再赚大钱；第三位应聘者就是余修初。大家都知道胡雪岩聘用的就是这个人，他当时是怎么打动胡学岩的呢？他告诉胡雪岩，他要把“胡庆余堂”办成天下文明的大药店。他的计划是亏下血本，不妨先亏他两三年，赔本赚吆喝，为的是创牌子，扩大知名度。这样一来，就能收到有名就有客、有客就有钱的效果。  如果是你，你会选哪一个？这可是仁者见仁，智者见智的事。我们且看胡雪岩的火眼金睛。胡雪岩说：“第一个人光想着赚钱，一定不是赚钱的好手；第二个人太小家子气，眼光太浅，不足为谋；只有余修初才有做大买卖的手笔和胸襟。”别埋没了人才    伯乐老了，不能再为秦穆公相马了，自己的几个儿子又不成器，只好向秦穆公推荐九方皋。秦穆公要检验一下九方皋的本事，就让他去找千里马。三天后，九方皋说他在河丘找到了一匹黄色的母千里马。可是，九方皋把马牵过来后，秦穆公一看，不高兴了，这哪是什么黄色母马，分明就是黑色公马嘛？秦穆公对伯乐说：“你推荐的人连牝牡骊黄’都分不清楚，还说能相千里马呢？”伯乐知道事情原委后说：“这正是九方皋胜过我的地方，他看事物总能看到最根本的地方啊！”后来证明，九方皋找到的果然是一匹天下难得的千里马。   这则寓言，表面看似乎是在说相马，实质是讲述一种精妙的识才之道：看人要看其根本，看其本质，不能只看表面现象，抓细枝末节，舍本逐末。千万别埋没了人才。  相传，战国时期，楚人和氏在山上找到一块大石头，他一眼看出里面藏着绝色的美玉。于是，他拿去给楚厉王看，厉王看不出来，就叫玉匠来鉴定，玉匠仔细了看了几遍，说：“这是一块石头，哪里是玉石？”厉王认为和氏胆敢欺骗他，便命人截了他的左腿。后来武王继位，和氏又把那块美石献给武王，武王也请玉匠辨别，玉匠仍旧说：“这是一块石头，谁说是玉石？”武王也以为自己被和氏欺骗，十分恼怒，又把他的右脚也截去。再以后，接位的是文王，和氏捧着那块美石坐在山脚下哭泣，一连哭了三天三夜，几乎流尽了眼泪。文王听到了这个消息，叫人去责问他：“你罪有应得。截脚的人多的是，你为什么悲伤地哭个不停？”和氏说：“我不是为截去双脚而悲伤，我悲痛的是大家把宝石当石头，也许这块美玉永无重现天日的那一天了。我是为此而痛心！”文王很感动，叫玉匠来加工这块石头，果然得到了一块价值连城的绝色美玉。文王就把这块宝玉叫“和氏壁”。   无数的事实表明，如何选人，选什么样的人，对事业的兴衰成败至关重要。然而，在选拔人才时，以貌取人，凭个人好恶、表面现象对人枉加评价的事可以说是屡见不鲜，只重细枝末节，不重大节、根本的人也不罕见。不管是哪种方法，都违背了伯乐的选才原则，其结果自然就难以选出真正的千里马了。所以，在选才时，切记不要太简单化，不要埋没了人才。   换个角度，站在人才的立场考虑，也是一样，要能正确对待自己所遭遇的不公平，如果没有一副好皮囊，就要在苦练内功上下功夫了。别忘了所有人都会有这么一个共识，那就是不管是黑猫，还是白猫，抓住耗子就是好猫。   至于出入社会的人，就更不能让工作待遇等一些表面的东西蒙蔽了自己的双眼。因为作为一名职场新人，如果过多地考虑薪水问题，不但会给人留下好高鹜远的印象，还会让你丧失许多提升自己能力的机会，譬如获得持久发展的能力，提高个人的人格魅力等等。虽然工资微薄，但是你却可以通过它，给自己创造令你终身受益的无价之宝。另外，随着你的能力的提高，你在老板心目中的地位自然会提升，变得不可取代，那时你的薪水还会很低吗？因此，职场新人一定要在工作重要时刻告诫自己：别让薪水的多寡，埋没了一个未来的人才。形象确实很重要    英国科学家大卫·佩伦特和费奥纳·摩尔的研究小组用电脑制图法合成一些具有特殊个性特点的面孔来研究这些秘密，他们把性格外向者面孔共有的外形、颜色和纹理挑选出来加以扩大或缩小，让人们鉴定吸引人的肖像。他们发现，一些人的面孔能够发出大量的信息，通过这些信息，人们可以轻松地判断出他的性格，人品以及个人爱好。   社会心理学家做过这样一个实验：把一个人安插进一家大型公司的总部，要他让100个秘书把他的公文箱去取回来。试验分两个阶段，第一阶段针对前50人，这个人被要求穿着邋遢、土气。他那天穿了一双黑色、饰有大白鞋扣、鞋尖磨坏的皮鞋，一件俗气的草绿色上衣和一条印花棉布领带。试验结果，前50个秘书中仅有 12个人听从了他的吩咐，把他的公文箱取回来了。第二阶段，这个人被要求穿着讲究。那天，他穿了件华贵的蓝上衣，系着一条圆点丝质领带，脚上穿着一双高档皮鞋，发型线条整齐。试验结果，后50个秘书中有42个人听从了他的吩咐，完成了他交给他们的任务。   谁都知道不能以貌取人的道理，可是遇到具体的事时，人们往往就没那么理智了，因为，凡是人都会受表象影响，这是客观存在的，是不容忽视的心理现象。上面的试验足以说明这个道理。因此，对于每一个想要成功的人，树立一个美好的外在形象还是很重要的。  当许多打算招聘经理人的企业负责人被问道：“如果有几位专业、资历、管理能力、人际关系各方面实力相似的候选人，你最后会选择哪一个？”他们的回答出人意料地相似：“看起来”像主管的那一个！    什么叫做“看起来像”，答案就不必说了。    美商摩托罗拉行销总经理黄玉莹，曾有过这样一个经验，有一次和一位相貌英俊的公关公司经理一起出席一个重要场合，结果在交换名片之前，对方竟然将那位外貌出色的公关公司经理当作是她。别忘了，黄玉莹可是拥有美国MBA学位、有着近20年的行销经验啊。可是，你也别忘了，在以貌取人者的眼里，一切能力在最初无法体现出来的时候，都不如一副好皮囊重要。    成功者的形象首先表现在外表的形象，然后才是行为，所以，尽管你还不是一个成功人士，也要有一个成功者的形象，它会使你看起来更成熟、更有实力、更值得信赖。一旦你的成功形象树立起来，你成功的机会就会随之而来。
179、斯德哥尔摩效应　黄金法则出自基督教《圣经·新约》中的一段话：“你想人家怎样待你，你也要怎样待人。”这是一条做人的法则，又称为“为人法则”，几乎成了人类普遍遵循的处世原则。  　白金法则是美国最有影响的演说人之一和最受欢迎的商业广播讲座撰稿人托尼·亚历山德拉博士与人力资源顾问、训导专家迈克尔·奥康纳博士研究的成果。白金法则的精髓就在于“别人希望你怎样对待他们，你就怎样对待他们”，从研究别人的需要出发，然后调整自己行为，运用我们的智慧和才能使别人过得轻松、舒畅。  　黄金法则和白金法则启示我们，在社交中和处理人际关系时，要尊重人，待人真诚，公正待人。  　　每个人都有自尊心，自尊是一种由自我所引起的自爱自信、并期望受到他人或社会肯定的情感。然而，许多人都存在这样一种想法：值得我尊重的人，我才尊重；不值得我尊重的人，我没有必要尊重他。其实，尊重与某个人是否能干完全是两码事。尊重不存在值不值得的问题，我们应当尊重每一个人的人格，就像我们自己希望受到别人尊重一样。   　真诚待人。《韩非子》中说：“巧诈不如拙诚。”巧诈可能一时得逞，但时间一久，就露馅了。拙诚是指诚心地做事，诚心地待人，尽管可能在言行中表现出愚直，但时间长了，会赢得大多数人的信赖。 　公正待人。人们都希望自己是胜利者，而自己的对手是失败者。在这种观念指导下，人们的所作所为都围绕着如何击败对手、使自己获胜的准则来进行。这样做，最后的结果不管是自己胜与败，都给对方造成了伤害，同时，对方也会以相同的敌对方式来对待自己，最终导致两败俱伤。 　 定型效应  　　所谓“定型”，是指在人们头脑中存在的、关于某一类人的固定形象。人的头脑中的定型多得数不胜数：不同年龄、不同职业、不同社会地位、不同籍贯、不同民族、不同性别的人，在人们的头脑中都有一个固定形象。如知识分子是戴着眼镜、面色苍白的“白面书生”形象；农民是粗手大脚、质朴安分的形象等。　定型效应，亦称社会刻板印象，指的是人们在见到他人时，常常会自觉地根据人的外表行为特征，结合自己头脑中的定型，进行归类，以此来评价一个人。  　　人头脑中存在的定型是人们以往经验的反映，但由于在各类人当中广泛存在着的差异性及社会发展变化的影响，同一类人的形象不可能是一样的，也不可能是固定不变的.即使是同一个人，在不同的时期和不同的环境下也会发生语言、行为甚至性格等方面的变化，所以，以不变的固定形象为依据去认识千差万别、不断变化着的人们及其行为方式，显然会使我们的认识出现偏差，导致作出错误的判断和决策。　由此可见，定型效应也是一种使人产生偏见的社会心理效应。我们必须在实际生活和工作中，自觉克服这一效应给我们带来的消极影响，力求历史地、全面地、正确地认识我们周围的人和事，减少判断和决策的失误。
沉默的螺旋  作者:漂流瓶 日期:2008-1-5 20:21:00  1973年，在德国大选及一系列舆论调查之后，伊莉莎白?内尔—纽曼发表了《重归大众传媒的强力观》一文，宣称大众传播在影响大众意见方面仍能产生强大的效果。 纽曼发现，大多数人在用自己的态度做出选择时会有一种趋同心态，当个人的意见与其所属群体或周围环境的观念发生背离时，个人会产生孤独和恐惧感。于是，便会放弃自己的看法，逐渐变得沉默，最后转变支持方向，与优势群体、优势意见一致。这个过程不断把一种优势意见强化抬高、确立为一种主要意见，形成一种螺旋式的过程。这一理论把大多数的传播学者从对大众传播媒介的“有限效果模式”的热衷带到了对“强大效果论”的坚信的时代。基于此，纽曼又提出了关于 “沉默的螺旋”的五个假定。 （1）社会使背离社会的个人产生孤独感; （2）个人经常恐惧孤独; （3）对孤独的恐惧使得个人不断地估计社会接受的观点是什么; （4）估计的结果影响个人在公开场合的行为，特别是公开表达观点呢还是隐藏起自已的观点; （5）这个假定与上述四个假定均有联系。综合起来考虑，上述四个假定形成、巩固和改变公众观念。 
在这五个假定的基础上，纽曼又发展起了一整套以“沉默的螺旋”假设为核心的关于舆论的学说，主要有以下三点： 第一，个人意见的表达是一个社会心理的过程； 第二，意见的表明和“沉默”的扩散是一个螺旋式的社会传播过程； 第三，大众传播通过营造“意见环境”来影响和制约舆论。
艾宾浩斯曲线  人的大脑是一个记忆的宝库，人脑经历过的事物，思考过的问题，体验过的情感和情绪，练习过的动作，都可以成为人们记忆的内容。例如英文的学习中单词、短语和句子，甚至文章的内容都是通过记忆完成的。从"记"到"忆"是有个过程的，这其中包括了识记、保持、再认和回忆。有很多　人在学习英语的过程中，只注重了学习当时的记忆效果，孰不知，要想做好学习的记忆工作，是要下一番工夫的，单纯的注重当时的记忆效果，而忽视了后期的保持和再认同样是达不到良好的效果的。　　在信息的处理上，记忆是对输入信息的编码、贮存和提取的过程，从信息处理的角度上，英文的第一次学习和背诵只是一个输入编码的过程。人的记忆的能力从生理上讲是十分惊人的，它可以存贮1015比特(byte，字节)的信息，可是每个人的记忆宝库被挖掘的只占10%，还有更多的记忆发挥空间。这是因为，有些人只关注了记忆的当时效果，却忽视了记忆中的更大的问题--即记忆的牢固度问题，那就牵涉到心理学中常说的关于记忆遗忘的规律。　　一、艾宾浩斯记忆规律曲线解释　　德国有一位著名的心理学家名叫艾宾浩斯(Hermann Ebbinghaus，1850-1909)，他在1885年发表了他的实验报告后，记忆研究就成了心理学中被研究最多的领域之一，而艾宾浩斯正是发现记忆遗忘规律的第一人。　　根据我们所知道的，记忆的保持在时间上是不同的，有短时的记忆和长时的记忆两种。而我们平时的记忆的过程是这样的：　　输入的信息在经过人的注意过程的学习后，便成为了人的短时的记忆，但是如果不经过及时的复习，这些记住过的东西就会遗忘，而经过了及时的复习，这些短时的记忆就会成为了人的一种长时的记忆，从而在大脑中保持着很长的时间。那么，对于我们来讲，怎样才叫做遗忘呢，所谓遗忘就是我们对于曾经记忆过的东西不能再认起来，也不能回忆起来，或者是错误的再认和错误的回忆，这些都是遗忘。艾宾浩斯在做这个实验的时候是拿自己作为测试对象的，他得出了一些关于记忆的结论。他选用了一些根本没有意义的音节，也就是那些不能拼出单词来的众多字母的组合，比如asww，cfhhj，ijikmb，rfyjbc等等。他经过对自己的测试，得到了一些数据。　　然后，艾宾浩斯又根据了这些点描绘出了一条曲线，这就是非常有名的揭示遗忘规律的曲线：艾宾浩斯遗忘曲线，图中竖轴表示学习中记住的知识数量，横轴表示时间(天数)，曲线表示记忆量变化的规律。　　这条曲线告诉人们在学习中的遗忘是有规律的，遗忘的进程不是均衡的，不是固定的一天丢掉几个，转天又丢几个的，而是在记忆的最初阶段遗忘的速度很快，后来就逐渐减慢了，到了相当长的时候后，几乎就不再遗忘了，这就是遗忘的发展规律，即"先快后慢"的原则。观察这条遗忘曲线，你会发现,学得的知识在一天后，如不抓紧复习,就只剩下原来的25%)。随着时间的推移,遗忘的速度减慢，遗忘的数量也就减少。有人做过一个实验，两组学生学习一段课文，甲组在学习后不久进行一次复习，乙组不予复习，一天后甲组保持98%，乙组保持56%；一周后甲组保持83%，乙组保持33%。乙组的遗忘平均值比甲组高。
　　二、不同性质材料有不同的遗忘曲线
　　而且，艾宾浩斯还在关于记忆的实验中发现，记住12个无意义音节，平均需要重复16.5次；为了记住36个无意义章节，需重复54次；而记忆六首诗中的480个音节，平均只需要重复8次！这个实验告诉我们，凡是理解了的知识，就能记得迅速、全面而牢固。不然，愣是死记硬背，那也是费力不讨好的。因此，比较容易记忆的是那些有意义的材料，而那些无意义的材料在记忆的时候比较费力气，在以后回忆起来的时候也很不轻松。因此，艾宾浩斯遗忘曲线是关于遗忘的一种曲线，而且是对无意义的音节而言，对于与其他材料的对比，艾宾浩斯又得出了不同性质材料的不同遗忘曲线，不过他们大体上都是一致的。　　因此，艾宾浩斯的实验向我们充分证实了一个道理，学习要勤于复习，而且记忆的理解效果越好，遗忘的也越慢。　　三、不同的人有不同的艾宾浩斯记忆曲线--个性化的艾宾浩斯　　上述的艾宾浩斯记忆曲线是艾宾浩斯在实验室中经过了大量测试后，产生了不同的记忆数据，从而生成的一种曲线，是一个具有共性的群体规律。此记忆曲线并不考虑接受试验个人的个性特点，而是寻求一种处于平衡点的记忆规律。　　但是记忆规律可以具体到我们每个人，因为我们的生理特点、生活经历不同，可能导致我们有不同的记忆习惯、记忆方式、记忆特点。规律对于自然人改造世界的行为，只能起一个催化的作用，如果与每个人的记忆特点相吻合，那么就如顺水扬帆，一日千里；如果与个人记忆特点相悖，记忆效果则会大打折扣。因此，我们要根据每个人的不同特点，寻找到属于自己的艾宾浩斯记忆曲线。