林黛玉手绘古风:企业经营中的财务决策

大家可能已经拿到讲义了，有关企业管理中的财务决策。主办方想让我说一下财务战略。但你们这个班这个阶段的课题主要是讲到企业的资源整合力。我原来在学校做了十一年的老师，然后下海到企业做过总会计师、财务总监。也做过副总裁分管投资等等。我对企业的整个运作还是比较了解的。在企业做了8年多了，在这之中根据我自己的经验及对财务战略的理解。财务战略实际是财务管理中一个非常专业的课题。主要是配合公司制订本公司的战略。

财务战略的主要内容就是配合公司战略，确定经营目标（财务目标）。在此过程中它的主要工作就是做一个财务预测，利润规划，以及财务预算。这是它三方面的主要内容。这是一个企业财务方面的人员或财务总监所必须要做的事情。这里就涉及了程序、步骤、方法等一些问题。比如财务预算如何编制，或者企业未来资金的需求量如何测算等，这些都是财务战略中比较重要的内容。我看了一下大家的资料，基本都是企业的老总，或者企业某方面的负责人，只有少部分是财务方面的人员。而大部分是企业的管理者。所以从企业管理者的角度，我具体向你们介绍如何编制财务预算，我个人认为不是大家感兴趣的。从上次房地产CEO班，我用了这个提纲，效果还是不错的。我主要从一个企业管理者的角度，来看待你所要了解的财务问题。企业的经营者经常要做一些决策。在此过程中，在财务这方面你应该了解一些知识。我想这个可能更符合大家的需求。那在正式开始之前我还要说明一下，他们通知我的时间比较紧，另外我现在的职业也不是专业的教师，因此我的工作是非常忙碌的。所以这个提纲中有些内容我在讲课中会调整。其实不论是房地产企业，制造业，零售业等等，它们在财务方面的基本内容是相同的。还有就是我刚才也和你们的班委说了，作为教师，我希望事前和大家有一个交流，这样更有利于我的授课，会更有针对性。那么现在我先讲，在课间休息的时候同学们有任何疑问和建议可以及时与我沟通。现在我们就开始讲企业经营中的财务决策问题。

一、企业经营中的财务活动

首先我们说“企业经营中的财务活动”。也就是做一个背景知识的介绍。实际我们都知道，任何企业经营都围绕“资金”这个主线运转。从最早最原始的小商品经济，或者有人去做生意摆个水果摊等一些企业经济的雏形开始，我们发现它们都是围绕“资金”这个主线运转的。也就是说你要运营一个企业，你首先必须有钱，你要想办法去筹钱。然后你要学会去花钱，当然这个“花钱”的最终目的是要赚钱。可见你都是围着“钱”在转。其实企业的财务活动也是这样的一个过程。因为企业的财务活动是对企业经营活动的一种记录、反映。从这个方面我们可以说，企业财务活动的内容可以从我们刚才说的这样一个很简单的过程中归纳而得。从筹措到运用到你的根本目的。就是从拿到钱到花钱到赚钱。这当然是一个比较通俗的讲法。那如果比较规范地来讲，实际企业的经营就是这样一个过程。从筹集资金开始，然后是运用这些资金，以达到最终产生利润的目的。就是要得到比以前更多的钱。这也就是我们企业的财务活动所包含的主要内容。这样的一个过程，我们可以通过一张表把它用财务的语言确切地涵盖下来。这就是我们通常讲的“资产负债表”。现在很多人投资股票，然后会觉得财务报表很难明白。其实这张表是非常直观地把你企业的经营活动体现出来了。它分为左右两个部分，右边反映的是资金的来源，即投资过程。你要经营一个企业的钱通常来源于两个方面，一个是负债，即是借钱。在表内我们又区分为“流动负债”和“长期负债”。在制表中企业要进行区分。比如借的钱是一年期的就应该放在流动负债中。如果是超过一年才还的就可以放在长期负债中。还有一部分是投资人自己投进去的本钱。这部分我们称为是“所有者权益”或者在股份公司称为是“股东权益”。在表格中我们称其为“母本”或者“注册资本”。这是开始运作企业所必须要做的。表的左面反映的是企业的“资金链”，就是你如何去用这个钱。用这个钱的过程中也有很多的技能。比如说流动资产，它包含了现金、应收款、存货等等。流动资产在财务上的术语就是“能够在一年内变现的资产”。就是说我能够在一年内把它卖掉得到钱的东西。在这里有专门的一项叫流动资产。比如今天你的企业有1000万，那也许你的银行存款有500万，可能还有100万是别人欠你的钱等等。有了钱以后企业还有一个重大的行为就是投资行为。企业有了资金后要考虑的就是怎么用这笔钱，而投资就是所谓“用钱”的一个重要形式。如果是“短期投资”也应放在“流动资金”里。如果你用钱买了自己的办公楼、买了汽车，那就是形成了企业的“固定资产”。除此之外还有一个就是“其他”。这中间就包含了一个无形资产，因为有一些企业有一些“专利”。对生产形的企业来说，像土地也属于无形资产，但对房地产企业来说这就不属于无形资产。所以这张表使企业整个的经营活动得到了充分的反映。用了这些钱以后所产生的利润，如果不拿去分掉，就又构成了资金来源。所以我们在“所有者权益”里还有一个“留存利润”，或者“留存收益”。比较通俗的又称为“未分配利润”。在你的资金来源中还有一部分就是“留存”。从留存中又可以引伸出财务上的另外一张表。就是“准利表”或者称为“利润表”。从而我们说“资产负债表”是比较公平而且直观的，它体现了企业的所有经营活动。但它是一个静态的体现。如果你仔细关注“资产负债表”，每张表上都会写明具体的年份日期。它必须是落实到具体某天的。如果我现在问你，你的企业有多少资产？那肯定是静态的在某个时点上你把你的钱进行投资后形成了怎样的一个资产状况。这张表在西方还有一个名称就是“财务状况表”因为它很明显地体现了你企业的财务状况。那原来在西方还有一张“财务状况变动表”，它其实就是现在财务上“现金流量表”的前身。

我讲这些就是希望大家在一开始对财务的几张表有个认识，它们其实就是直观地反映企业的财务活动、经营状况等。留存利润后来又引伸出一张“利润表”。就是对你的利润如何而得做一个说明。现在我们把它看成主表之一。“资产负债表”、“利润表”、“现金流量表”。但其实一开始的时候它是对“资产负债表”的一种补充说明，是作为一张副表产生的。人们后来渐渐发现它的重要性，它的地位也随之提升。既然这三张表能体现企业的整个经营活动，那么企业的财务决策实际也就是围绕着这三个环节展开的。在座如果有学财务的，或者是对财务有兴趣的同学，你到书店随便买一本财务方面的教科书，它们的内容万变不离其宗，都是围绕这三个主题展开。无非有些书中增加了一点“并购”的内容，实际上并购也是资金运用中的一个内容，有些会把外汇核算也算在这其中，那这可能与跨国公司更有关系。今天我们只有一天的时间，我要想说的却有一本财务书的内容，当然因为大家不是专业学财务的，所以我主要讲对大家有帮助的东西。今天针对我们的主题“财务决策”，我们主要讲两个问题，就是给大家的讲义上列出的两个问题。第一，如何规划投资。这个是你办企业的根本。第二个问题，如何利用资金获取更大利润。当然我是站在财务的角度讲的，因为真正一个企业中决策这两个问题，那会涉及很多方面的内容。

（一）企业经营中的财务活动内容

接下来我要讲的就是企业筹资方面的内容。在讲这个问题之前，我想先问一下，大家都是做企业的，那么大家对资金筹集的方式有一个什么样的认识。就是说，就你现在所知，你要办一个企业所需要的钱你可以通过哪些方式来筹集。（学员回答）可以用自己的钱，借钱，银行贷款等等。（老师）行，那我们继续。刚才我们只是笼统地讲了分为两个部分，一个是企业主自己出资，另一个是借款。但对企业来说不同阶段筹集资金的方式是不一样的。比如在企业的开始阶段，你用什么方法来筹集资金。在企业运作以后你可能会有另外的一些方式，在你的企业成功运作了一段时间后可能会有更多的方式。我觉得这个可能是企业老总比较关心的问题。在讲企业筹集资金的时候，我首先跟大家说明的就是，筹集资金对于企业来说是非常重要的工作，也是一项说来简单，但也很复杂的工作。为什么呢？因为它有很多方式供你选择，我在这里主要是根据不同的企业在筹集资金方面所碰到的问题来给大家一些提醒。我们要关注几个重点：

第一个方面就是企业在投资时要合理地确定资金的需求量。主要目的自然是为了提高投资效率。所谓合理地确定资金需求量的关键就是，似乎对于大多数的中小企业可能觉得钱自然是多多益善，但这种观念实际是要不得的。因为有钱并不一定代表你能做一个很好的企业。因此在需要时，不能盲目融资。在这个方面我有很多典型的案例。记得我从厦门大学刚毕业时，由于福建省是被列入开放省份的。当时的福建信托投资公司，到日本发行债券，发了几十个亿的债券，但是却没有安排好实际的用途。当时并不是说我们省需要这笔钱，我有一个大的项目要投资。而仅仅是为了证明我地方政府最早进入国外。那发放了这么多国债后拿回来的钱当然不能压着，因为是要付利息的，所以政府就把外币结汇后分给了省内的外贸公司。大家应该知道，早期国有的外贸公司实际都是注册资本很小，风险很大的高负债率公司。当时发行的是美圆债券，后来由于利率变动。开始发行的时候美圆大概是3.7，后来到了要还的时候涨到了5.7。那原来1个美金借进来的债务，以3.7元人民币给了外贸企业，外贸企业自然还你3.7元，但是再兑换成美金就要5.7元人民币，那这之中的2元钱差价就是我们所说的“汇兑损失”，就是由于汇率活动所带来的损失。那到了90、91年的时候，我知道它当时可能有十几个亿这样的汇兑损失，所以那个公司就碰到了前任走后没有人愿意接替。谁都不愿一上任就面临这样十几个亿的亏损。从整个国家的大范围来说，有很多这样的事。从一个企业的小范围说，这样的事也是挺多的。很多企业觉得有钱当然先拿来再说，都没有考虑如何运用这些钱。比如某上市公司，为了上市融资来几个亿，没有用处，拿去委托理财。那最近证券报很多这样的报道，说很多公司由于委托理财资金链断掉。尤其是德隆的资金断链引发了一系列的“大地震”嘛。很多上市公司受牵连。它的董事长在受采访时还说，他不知道如何用融资来的钱，他觉得委托理财所赚得的钱比自己投资后所赚得的要高，他不知道委托理财有多大的风险。那这样的事情我们在生活中经常碰到，我想和大家说的就是在财务战略中有个很重要的内容就是财务预测，财务预测中最重要的就是预测这个企业未来的资金需求量。

第二方面我们说就是要合理安排投资的时间，保证你的投资所需。这个在道理上说应该是挺简单的。就好象是我想要今天用钱，那钱最好是在今天到。尤其是你在向银行借款的时候。那我说一个实例，就是我们公司在去年欠了21个亿的银行受信额度，银行借款基准利率下调10%，然后就是随借随还，三年期的。那我们去年的日子确实是很好过，比如我明天投两个亿，今天打个电话，明天钱就到位了。我肯定不会提前一个月去拿这笔钱，因为这样我就要多承担资金成本，我肯定是根据董事会股东大会的决定，到用的时候再去取。当然今年就不行了，由于今年宏观调控，没有企业敢这么做，银行也不可能帮你做到这个份上，所以你不得不根据公司事先安排的投资去提前准备资金。所以这个就是我所说的在时间安排上要关注的。

第三个方面就是要选择切实可行的投资渠道和方式。这个我们在后面还会提到，因为投资的渠道有很多，方式也有很多。正如刚才的学员讲的，有自己借进来的，也有自己的合作伙伴投进来的。那具体用什么方式是必须经过评判的，不是我认为随便怎样，只要能借到钱就可以。

第四是要合理确定资金结构，合理安排举贷经营。实际就是我们所讲的一个负债率的问题。我原来跑投资也接触了很多企业，发现很多企业都有一个极端的现象，有些企业基本大部分资金都是靠借款，甚至于有一民企，采用的是向民间借款，那利率就非常的高。而有些企业的负债率就非常低。比如我们现在的上实发展，原来是从宝钢收购过来的。它的前身就是浦东不锈钢，我们收购过来的时候它的负债率是12%，换句话说它是没有负债的。当时他们的管理层就很自豪，说他们的企业不借钱。那是否说不借钱的企业就是好的呢？也未必。因为像日本人就很注重用别人的钱来生钱，当然并不是说都拿别人的钱来用,而自己一点都不出钱，这当然也不可取。因为做得不好的话，过高的负债率就可能随时面临破产。因此这中间就包含了一个比率问题（自筹资金与借贷资金的比率）目前在国内，房地产企业的负债会比较大一些。今年统计数据表明行业的负债率似乎是达到了85%。但国内的百货业等商业企业负债率就比较低，因为它的现金流会比较多。一般负债率在30%～40%。然后外贸企业又是高负债率，早期你在外贸企业看到96%的负债率都是很正常的。现在通过调整以后，80%的负债率还是很常见的。因此不同行业根据它的行业特性有不同的负债率。现在我们的上市公司是有硬性标准的，比如一个企业要发行股票上市，那它的负债率就不能超过70%。如果作为上市公司，你要增发配股，那企业的负债率只有20%也是不行的，因为这说明了你的整个报表的结构不合理，你的资金构成不合理。他会提出你为什么不去借钱呢？为什么还要去一级市场融资呢？他认为你完全可以去向银行借钱。因此可见负债率过高或者过低都不行，不同情况应该有不同的评判。

二、企业筹资

（一）是借入资金

接下来我们讲一下，企业具体筹资的方式。这中间主要有两块。其中包括银行借款，公司债券，商业信用等等，这只是比较重要的几个方面。在日常生活中，譬如民间投资，或者公司之间的资金拆借等也都是有的。我想提一下，其实企业间的资金拆借实际上是违规的，但有时候由于企业规模的限制银行不肯借钱。那么我想提醒大家的就是，遇到这种情况，不如通过银行用个委托贷款的方式来操作。当然如果站在借款人的角度只要借到钱就可以了，但如果你是被借的一方，那还是应该通过银行走一个正规的渠道把钱借给他。现在央行出台了一条新的规定，就是通过银行签订三方协议，通过银行把钱贷给他，那最高的利率可以上调至70%。有的人说我实际要的还不只这个利率，那你可以让他把差额的部分另外给你，这样的话对你来说是一个保障。因为我在企业中看到为了这种事情出纠纷太多了，打官司的时候如果是企业双方自行签的合同都是无效的。法院判的时候会还你本金，最多是银行的正常利息给你，之后原来协定的超额利息是不给你的。那因此委托贷款就是让你们的行为合法化。在说到资金拆借问题的时候，我想和大家顺带提一下。又如民间借款，如果说借款方没有什么具体的投资项目，或者投资项目的回报不一定很高的情况下，其实这种借贷方式的风险也是很大的。好，这些我都是附带提一下。

1、银行借款

现在让我们回到银行借款。这是筹资中最常用的一种方式。那我就跳过具体操作的东西，讲一下在操作过程中可能会碰到的问题，以及几个要点。

银行借款主要是针对金融机构的借款，这个是最简单的，它从性质上说可分为抵押借款、信用借款，担保借款。事实上一些有实力有品牌的企业可能拿得到银行的信用借款。银行完全是凭你这个企业的信用贷款给你。就像我刚才说的，我们公司去年21个亿，那它就是不需要任何抵押的，银行会直接贷款给你。一般来说，现在担保借款和抵押借款用得比较多。担保借款就是请银行认为有实力的第三方做担保，银行才借款给你。其实对于大部分企业来说，抵押借款是最常用的。这其中又可分为不动产抵押和动产抵押。所谓动产抵押主要是针对存货，机器设备，应收款项的票据等等。讲到这里我们又要顺带提一下，除非你的企业的动产是国家比较紧俏的东西，否则的话银行是不接受的。你只有通过企业之间的拆借。那还有一种就是机器设备抵押。原来我所在的企业收购了一家生产型的企业，机器设备抵押对于企业来说是很惨的，如原来一台机器的进价是4000万，但抵押给银行一般只能拿到400万～800万。因为对银行来说这些专用设备的处理很麻烦，所以它只能给你打一折到两折。另外我们说不动产抵押。对于一般企业来说土地、房产就是他的不动产，那对于房地产企业来说，存货也是它的不动产。就是我们说的在建工程。但这个在它的报表中是放在存货一栏，而不是放在不动产中的。这些东西一般银行抵押都是要打折的。比如说土地，或者在建工程，通常银行的折扣率是40%～50%。如果是房产可能是50%～70%。对于外资企业来说这个折扣率可能又要低一点，一般最高在60%。所以如果用这些不动产做抵押，实际上对于企业来说是比较麻烦的，成本相对于一般的银行借款也比较高。因为要去评估，然后要到房产交易所登记见证，现在还要求做公证等等。那这一系列的程序下来是很长的。而且如果你不够幸运的话，等一系列公证都完了以后碰到银行换行长那就等于白做。目前对于国内来说从银行融资依旧是最主要且最简单的渠道。尤其是目前处于宏观调控之下，可以拿到银行的钱，那你的成本是最低的，而且办的手续应该来说还算是最简单的。只不过现在银行对于一些特殊行业都已经关门了。所以在讲筹资的时候，我们还是重点说银行借款，因为这个是最主要的方式。因为企业的资产毕竟有限，在做动产不动产抵押的时候还是必须根据自己的状况。刚才在说动产抵押的时候我们还说到了应收帐款和应收票据。这个在国内是这两年才出来的，而且我仅仅是在外资银行看到过这样的案例，国内的银行一般还不接受。所谓应收帐款抵押是针对大的跨国公司。业务稳定，经常出口或者进口，或者是国内的一些商品交易，然后你的客户信用度也相当好。这笔钱总是收得回来的，并且经常与你发生这种应收帐款的联系，这些银行方面都会去了解调查。如此一来银行才会同意你把这部分应收的帐款抵押给银行，它从中收取一定的利息，等对方还给你钱的时候，直接还给银行。这种抵押方式在西方是比较常见的，因为相对来说在西方社会整个信用体系比较健全。而在我们国内，他会要求你提供相应的很多的合同，和你的客户的一系列的资料。实际这种方法和应收票据比较相似，只是一个抵押的是票据，而应收帐款抵押的是收款的权利。银行在这里的关键就是对你应收帐款的客户方要非常了解，确认收回款项没有问题。目前外贸企业有一个退税，有一些头脑比较灵活的人，他的企业规模也不大，就找几个人筹集几百万的资金，然后找到外贸企业，买下你退税款的额度。比如国家欠了你这个外贸企业500万，那我先打500万给你，然后从中提取10%～20%的折扣。由于外贸企业也不知道国家什么时候会退税给它，那它也愿意从你这里提前拿到这笔钱。其实这中间打的就是一个时间差。也许他赚的就是这500万中的50万，他先给你450万。因为他认定国家是不会欠外贸公司这笔钱的，所以以后退税的时候就把这500万退给他，这其实就很类似应收帐款抵押。不过这个是个人来做的。

以上是我们讲的筹资方式的问题。这里我还想特别强调一个问题就是对外担保。因为这个是经常与银行借款相联系的，但在实际操作中又经常出现问题的，所以我在这里给大家提一下。因为对外担保现在都被视为是或有负债，如果是上市公司的话都是要对外披露的。现在就是要求每个企业的老板在这方面要特别的小心，因为给其他企业做担保实际上风险是很大的。所以我想提醒大家，一方面要关注反担保的问题，就是你在提供担保的同时一定要对方提供反担保。第二点是说，要加强你企业的公章管理。因为我见过很多公章管理很混乱的企业。有时你的部下或员工用公章承接下来的担保，对你的企业也是有制约的。还有一个就是要与银行经常沟通，得到银行的支持。我刚下海一个月的时候碰到过这样一个案例，我们公司的帐户奇怪地少了300多万，后来查到原来老板在很早以前给别的企业担保，过期两年以后银行还没有拿到钱它就直接就从你的户头上扣去了。等我们查到了之后就显得被动了。随着下海时间久了，和银行的关系也渐渐熟络。其实我们公司还有一些这样的担保。后来银行会提前打电话给你，并且因为你们关系好，那他可能会把对方拖住。我们就有时间派出纳去把户头里的钱全部转出，让他们把空的户头冻结起来。这些问题在实际的操作过程中都是会碰到的。当然走到这一步大家都不愿意，但是如果你有对外做担保，那就必须特别小心。我这里再提一下，现在对于上市公司的担保是非常严格的，证监会出了一个56号文件，其中明确指出禁止上市公司不得由其母公司进行担保。其次上市公司提供担保的话一定要提供反担保。还有对外担保的金额不能超过上市公司净资产的50%。其实这个和银行内部掌控的规定是有矛盾的，银行内部掌控的规定是外担保的金额不能超过上市公司净资产。去年新疆出了一个啤酒花事件，就是那个公司的董事长原来在银行当过处长，他到了啤酒花公司以后就利用手下所有的子公司借款，母公司对其进行担保。这样搞了好象有十几个亿，然后可能把大部分的钱投去炒股票，但是由于近年股市低靡，因此资金链就断了。事情败露以后呢，这个董事长就失踪了。现在你会发现很多上市公司的黑洞都是担保问题。所以针对这个，证监会出了这样一个文。对上市公司的担保特别严控。

另外，想和大家提一下的是长短期借款的比例问题。实务中可能很多企业只要拿到钱就行，不太关注报表中的比例。但事实上这还是挺重要的。我们现在强调从财务上来说，流动资金的借款是在2/3。如果你可以问银行借款，那最好适当安排长期借款，而不要都是短期借款。这个问题我估计在今年下半年底，或明年，许多房地产企业会碰到这个问题。因为我们国内的房地产企业，他早期的资金主要来自银行。但由于他们大多抱着拿到再说的心态，所以一般拿到的都是流动资金的贷款。因为这种方式比长期，中长期贷款的手续来得简单的多。中长期资金的贷款往往需要抵押，或者我们说的项目储备贷款，土地储备贷款等等。而且超过一定的额度要报到总行批，所以很多企业都偏爱拿短期贷款。那就出现了这样一个问题。比如说你的钱是去年借的，但由于今年碰到了国家的宏观调控，所以今年大部分的企业在3、4月份就拿不到银行贷款了。尤其是房地产企业。最好的可能在五月份还有一点，但大部分都关门了。那这里就碰到了一个问题。如果你是去年五月份拿到银行贷款，今年五月份到期后，由于你和银行关系不错，他就给你涨期，但银行规定涨期不可超过原来的贷款期限。因此最多给你涨一年，或者更短。那就算到了今年年底，你仍然还不出钱怎么办？所以我说从今年年底到明年上半年，国内会有许多房地产项目公司抛出自己的项目，到时候又会出现一批烂尾楼。因为很多实力不够的企业会撑不住，但宏观调控可能恰恰给了一些有实力的企业机会。因为这个时候如果它手里有钱，就可以用比较低的价格拿到一些很好的土地储备、项目储备。所以我说要有合理地确定长短期贷款的比例。

大家可能知道香港金融危机中百富勒庭这么庞大的企业倒掉了。它的根源就在于6000万美金的短期借款还不了。当时它还找了我们上海实业，当时我们是有钱但没有办法给它。因为我们是国内的红筹股，不能让资金转不过来。所以由于6000万美金到期无法偿还，银行只能让它申请破产。实际上它的企业是盈利的，不像人家那些做得很不好的亏损企业。这个实际上还涉及到我们后面会谈到的现金流问题。如果你企业没有一个合理的现金流和合理的比例，那可能会给企业带来你意想不到的灭顶之灾。所以我觉得这个也是大家需要关注的。

2、公司债券

我们来讲一下第二个融资方式，就是公司债券。首先说明一下这里的公司债券主要指的是针对股份有限公司，国有独资公司或者是国有控股公司所发行的债券。我们国家还有一个企业债券的发行办法，所以还有一种企业债券。只是现在在实务生活中很少看到企业债券。企业债券发行的条件有，第一企业规模必须达到国家规定的要求；第二，连续三年盈利；第三，具有偿债能力；比如你发行债券后第一年你是有能力偿还利息的；第四，会计制度符合国家规定，这个一般企业也做得到；第五，所筹集的资金用途符合国家的产业特色；这其中特别强调，发行的企业债券资金不得用于房地产买卖，期货买卖，股票交易等；这实际上很多中小企业也是做得到的。第六条，发债的总面额不大于企业的净资产；第七，利率不高于银行同期一年期定期储蓄利率的40%。这是企业巴不得的，这些条件看起来大部分中小企业都可以，但为什么企业债券我们国家发不出来。因为我们国家规定，首先每年国家计委、发改委、人行、财政部和国务院证券委会先碰出一个总的额度。有了这样一个总的规模后再下放到各个省。每个企业有了这样一个总的规模之后自行申报。省属的企业直接通过省往上报，中央直属企业则直接上报计委和人民银行。底下的企业则报到省计委和银行审批。我的印象中3000万以内省行有权批，超过了3000万上报国家银行。在程序上企业的董事会股东会要先有决议，然后针对发行债券后所得资金的用途要有一份可行性报告。这些做完后就是报到上述两个企业报批。与此同时，你要做企业的资信评报。在西方主要是根据评级来发债的，如果你评出的是比较前面的，比如3A、2A、1A，那你的企业债券是很容易发放的。但是在国内，企业债很少，公司债的发行方企业资信评级一般也在2A以上。有的学员可能会说，我的企业要评到2A也是可以的。再通过券商的发行，应该说你的所有条件都符合了。但为什么企业债很少呢？我觉得最主要是担保问题。因为就算我们企业的资信评出的是3A，那将心比心，仅凭这样一个评级，你是否会购买他们发行的国债。你一定会心存疑问。首先你会对这样的评级的公证可靠性有疑问，其次面对企业房产或土地的抵押，也许这已经是他所能给你最好的担保，但作为个人，你势必考虑这样的土地房产是否可以卖掉。比如面对这阵的宏观调控，我们公司想出售最好地段的办公楼，但就是没有人要。虽然上海黄金地段的办公楼租金一直在上升，整个市场甚至呈现的是卖方市场，但是真正拿出来卖的时候却没有人要。现在的公司债券后面往往是银行担保，那作为买方可能就凭这个会比较放心。这些年我做的都是实务。我看到一些专家在给中小民企融资出建议的时候也有提到说鼓励中小民企发债，但我觉得这些仅仅是停留在理论上的，因为在实务中是缺乏操作性的。虽然从法规上来说所有的中小企业都可以发行债券。但如果你能找到一个很好的担保还是有可能的。所以我也在这里提一下，应该说这也是一个融资渠道。

另外我们讲一下实务中比较常见的公司债。它的要求是股份有限公司净资产不低于3000万，那针对国有控股，国有独资的有限责任公司净资产不低于6000万。另外累计债券总额不超过公司净资产的40%，利率不高于银行同期一年期定期储蓄利率的40%等。当然它还有一个盈利要求。所以如果可以发行公司债是挺合算的。其实这是在西方非常常见广泛利用的融资方式。但是中国国内目前还没有突破，我认为主要问题还是处在我们的信用评价体系不健全。我们无法了解发债的企业真正的信用状况如何，仅凭发债时的说明书是很难让人信服的。那我这里对公司债有一个简单的评价，它的优点就是成本低，因为它利率很低。但通过券商就存在一个承销费，但这些都是可以谈的。实际上债券的利息在财务中是直接作为费用的，在计算企业所得税是会在税前利润中得到抵扣。发债券影响股东对这个公司的控制权，因为债券发行实际上是向社会公众借款，而不像银行贷款是向金融机构借款。另外它的缺点就是限制条件多，审批难度大，还有就是向银行借款一样存在资不抵债的风险，当企业经营不善，连利息也付不起的时候也是有的。

3、信托基金借款

信托现在是国内比较热门的话题，尤其对房地产来说特别重要，这次宏观调控对整个行业来说是受到了很大的冲击，房地产肯定是免不掉的，在座的大多数是工贸企业，可能日子会好过一点。现在我所了解到房地产企业是非常头疼的，因为我在这里上过课，以前的老总常常打电话向我咨询一些事情，可能我觉得实际上是竞争源的问题还是资金的问题。

现在实际上房地产有很明确的规定，就是你要四证齐全，你的注册资本金要35%以上，然后你才有资格贷款。说句实在话，在座的可能有些不是做房地产，可能有些是做房地产的。实际上对房地产企业来说，如果四证都齐全了，注册资金也有35%以上了，它也不需要贷款了，因为基本上它可以衔接上金融运动了。所以这个规定实际上是相矛盾的。而且如果这些资金都是自有资金的话。我给大家两个数据，大家就会明白。目前在上海拿土地，土地的成本在它所有的开发里头已经占到50%，也就是说你所谓的注册资本35%还是不够的，因为你只占了总投资的35%嘛，事实上现在都要达到50%。我们公司最近在谈的2个项目都是这个样子，在中环线以内应该都是这个样子，我们在谈的一个已经到外环线以外去了，我那天算了一下，47%，也就是说在上海拿地，它的成本已经这么高了，应该说这个对开发商要求是非常高的。同样这个数据在外地很多省份的一些中小城市，这个指标大概是30%-35%左右。

从你拿到土地到你的四证出来，这里头除非你有特别的关系，一般要半年。在这半年里你要有整体开发等等事情，按照这样的一个时间，作为开发商，目前的资金应该说是非常困难的。从去年开始，国内有个信托资金借款问题，就是很多开发商通过信托公司借资金给他们。实际上信托公司也是打了一个擦边球，因为它接受信托，就是我有多余的钱去委托他管理，他也是根据信托靶打了一个擦边球。

去年通过信托筹集到的资金在整个房地产里面占了60%。今年大家可能也发现最近很少了。今年的宏观调控对这些信托公司也有些规定：要是它筹集的资金是用作房地产项目的，也要求它达到跟银行借款一样的标准，现在就是变成你要是没有四证，没达到35%，它就不批给你，所以最近房地产信托就少了。我们现在做的还不属于国外所谈的房地产资金信托，我们是属于信托公司变相的一个产品。这些信托公司最近也很小心，有些房地产项目的确是很不错，有些统计项目出来，后面四证没出来，确实是差一口气，后面拿钱确实是蛮困难的。而且据我了解现在利率已经是15以上。它向公众募资只有4点多，信托公司将近占10个点。甚至低的话加2个点都有的，现在要加10个点上去，10个点上去还不一定给你付，它看这个项目的情况不是很好，它就不一定给你。当然有一种情况例外，如果银行去保函的话，它的利率就可以增加了，现在很少有企业能从银行拿到保函。我在5月份的时候看到万科招商银行给它出了保函，它给它的子公司发了信托，是4点几，然后招商银行担保，万科集团总公司给招商银行出款担保，它是用这种方式做下来的，目前你常规地去谈，大概都在15以上，所以这条路对很多公司来说，也比较难做。当然如果你不是房地产企业，一些正常的做法还是可以做的。

现在国内信托产品总额是200份，每一份规定不低于5万元。它募集的资金一般来说是1到2个亿，最低是1个亿。如果它是公募，公开来发的话，一般是在2个亿以内。并不是每个人都可以一下子拿出50万、100万的。另外一种我们把它叫做私募，就是另外一个企业有钱，通过信托公司然后把这个钱给你，有时候它可能会量大一点，可能会打一点擦边球。附带提一下，国外的房地产信托投资资金，跟我们国内是不太一样的，作为一个信托资金，如果从国外这个角度来讲，它是有几种形式，一种叫股本房地产投资信托基金，信托公司把钱以投资的方式直接投到你公司里来，它要做你的股东，它通过你企业的运作，你赚到的利润分红来拿到回报。

还有一种是借贷的方式，就是我们这里介绍的信托基金借款，它是借款给你的，它是通过拿固定的利息来收取回报。

目前有很多说法，海外基金进来的很多，很多海外基金是看好我们房地产市场的。我讲一件事情，4月份的时候我们公司和美国的FURONI公司合作，成立了一个基金，叫扬子基金，因为这个基金已经成立，现在是准备运作。我在这里想给大家介绍什么呢，尽管有很多海外基金进入中国市场，尽管很多人觉得可以通过这个基金募集到资金，实际上应该说难度还是很大，因为这些基金在国内运作的话，它还得有一个过程，它得适应中国的国情。那么我们成立的扬子基金它在投资上有什么要求呢？它要求的项目有几点，比如说它最好是投资房地产项目，这是一个要求。第二个要求是它投资的期限要很短。

海外基金它十分强调一个汇度，并不是说它这个钱投到你企业可以7年8年这样来的，像我们这个资金它的存续期为7年，在这个7年里头，它希望投资的项目是什么呢，它希望投资的是2-4年内就可以回收的项目。还有一个要求，年内收益要高于15%。这个FURONI基金在国外运作得是比较成功，它说它每年投资的回报率在23%以上。如果用投资回报率的概念来说，它希望我们国内能够20%以上。

说句实在话，如果这么好的项目我就不要它了，我如果能够这么稳定地挣钱，我的内部收益在15%以上，投资回报率在20%以上，如果我自己有能力我不一定要找它。当然还有一种情况，就是你有这么好的项目你没钱，你只好找它，但是你找它的时候你要注意了，因为它很强调退出。它希望投资你这个项目，两年基本上能够回收，那么这样一来，问题就很多了。

所以我们给它总结了一下，它最好投资什么项目呢？最好是你正打算上市的这样的企业，因为它预见到你现在准备上市，那我现在投进来，二-三年以后，你在国内，最好是在国外上市，那它就很自然退出去了。还有就是我们所讲的不良市场，它最好是投进来，然后自己再弄一下，再出手。所以我们在寻找项目的时候发现很多问题，因为真的是很好的项目，我希望还是你们自己去做。

可能一些中小房地产企业希望有这点资金来投，就是我刚才讲的它很强调这样，如果你的项目不是两年内能够做完。它有一个体量，一个项目投资它最好是在1千万美金以上，这些倒也还不是特别难。我们曾经跟他们探讨一种方式，就是我们一起去拿一个项目，我给你保回报，我保证你每年15%的回报，然后两年后你把你的股权全部卖给我，这个又做不来，因为美国人很讲究法律的条文，你给他保回报的东西他是不认的，他一定按照他的律师很苛刻的条款来论证的，他觉得你给他保证的东西他不相信，他说除非银行给我出这个保证，我说我们怎么可能让银行给你出这个保证？所以说他这个海外基金包括国外进来的海外基金其实蛮难办的。我原来的学生打电话问我说，朋友介绍他跟那个基金接触，他问我说内部收益率是怎么回事？他问我这么一个概念，我从他那里也了解到，人家提供的资料，首先你的内部收益率15%以上，也就是说他们在这方面的要求是蛮高的，还有一个也是退出问题，所以到现在我们要去找到这样一个项目是蛮难的，你要跟他怎么对接得上，其实这里还是有问题的。还有基金的决策方面它是蛮严格的，比如说我们这个基金是一票否定，它有一个决策委员会，所有的项目报上去是一票否决，他要有一个不认同，就把你枪毙掉，所以他要去做这个项目目前来说不是很容易，因为我们成立是三，四月份，我们去年谈了一年，但是到现在真正运作起来还是有一定难度，大家这里都听一下，因为大家可能对金融机构的股权比较感兴趣。那当然说一些好的项目不是不可以合作的，这个是我讲到基金的时候跟大家提一下，这种方式在去年被认为，在企业向银行拿不到钱的情况下最好的融资方式，但是在今年宏观调控制的情况下这一扇门又被关掉了，所以这个也跟大家提一下。

4、商业信用

第四个方面我们讲一下商业信用，商业信用就是用赊购或赊销的方式进行商品交易所形成的一种借贷关系。这里我们要介绍两个方面：

（1）应付及预付款项，这个比较简单，这个大家在日常经营当中都会碰到的，反正就是说有一些预收款或是你给人家签的合同你给人家一段时限，人家允许你晚一点付款。这种应该对企业来说是最好的投资方式，因为这个是免息的，你延缓的付款时间，你争取的时间对你来说不要付任何利息去占用人家的钱，相当于就是这么一个概念，所以能够形成这种预付帐款，对企业来说是最好的，只不过这种也需要提醒大家一下，就是如果说这种应付款项跟人家承诺的时间你一直拖的话，比如说到期不给人家钱的话，对你来说会影响你的信用。因为国内正在强调这种信用体系的建立，但是一直还是没有得到建立，我觉得从社会发展的趋势来说，今后这块应该是蛮重要的，所以一个企业你要是有信用，我想你的整个经营相对来说也会比较正确，事实上因为有些企业信用不好，形成了很多我们现在所讲的三角债，这块对企业来说既是你融资的好方式，但也会给你带来一定的风险。

另外也附带地提一下，象这种应付款项，在西方它是有一种现金折扣，现金折扣就是它先给你一个商业信用，允许你60天付款，然后你帐是记到应付帐款，但是如果你是提前付款，比如说你提前30天付款了，你本来欠它1000万，它给你打折，你只要付900万或者说950万。它是给你签这种买卖合同的时候它就很明确注明现金折扣是多少。象我们国内呢，这块还没有实施，但实际上私底下协议还是有的，有的可能催不到钱最后说打点折你还给我算了，这种情况也有。那么第二个方面是票据，票据国内目前用的主要是两种：一个是银行承兑汇票；一个是商业承兑汇票。商业承兑汇票目前好象只有在上海、北京这种大的城市里头会用。在中小城市里头基本上还没有用。为什么呢？商业承兑汇票是以企业汇票，同时由企业在上面承兑的这样的一个票子，也就是说我开票给你，然后我自己承诺说我90天以后付钱给你。那么对一般的企业来说，它觉得这个没有什么意义，因为它不是很相信你的，如果对你的资金实力不是很了解的话，它可能觉得这个承诺是没有意义的。银行资金汇票的区别在哪里呢？是我企业开的票，但是是银行在我的票据上作为一个承兑人，它要盖章，它要签字的。那么90天后如果我不付钱，你可以从银行拿到钱，所以银行承兑汇票是我们国内最流行的。

商业承兑汇票是在北京、上海这种大城市的国有企业实力比较雄厚的企业有用的，那么在其他城市呢，我发现人家一般不太接受这种东西。银行承兑汇票对企业来讲，也是一种很好的投资方式，因为相当于你可以推迟付款了，国内来说时限最长是9个月吧，按规定是在一年内，但银行一般都给你做9个月，半年、3个月都有。以前开这个银行承兑汇票的时候，好的企业你可以不出任何保证金，一般的企业至少要提供30%的保证金，然后它才给你出这个票。现在你提供50%的保证金，很多银行也不一定愿意帮你开，原因还是在于这次的宏观调控。

我也曾经听过一个专家讲课，他跟学员说，你们企业财务在融资上应该考虑用票据，票据有优势，利率低、手续也简便。然后他说，因为去年票据很好开，象今年宏观调控，你去年就应该去开很多票据。我觉得他这是忽略了一个问题，作为财务他没有先见之明，说今年国家一定宏观调控，我不可能那时候去开很多放在这里。还要根据你的业务量来的嘛。票据融资是一种好的方式，但并不是说我去年有21个亿资金额度，我去年年底把21个亿都拿下来都没问题，再说我不可能去拿，我还得考虑我的资金成本，我不可能把21个亿资金的钱放在我的户头上，每天让它产生利息。所以融资它不是一个单纯的资金成本高或低的问题，它跟你企业的整个经营情况是联系在一起的，你在不同的阶段、不同的情况底下，你必须采用不同的方式，这是我想讲的。

另外我们再来看一下，票据它有一个局限性，用票据它只能用于商品交易，只有当你两个企业之间发生商品交易的时候，你才可以用票据去结算，企业之间没业务，你开票据给它，这个是不可能的。

关于借入资金我们主要讲到这里。

我附带再讲一下有关负债率控制问题。因为你去借钱，你要注意一下负债率问题，还是强调企业要合理控制一下负债率，因为太高的负债率对于上市公司来说会影响你的股价，会影响你的再融资，如果我想配股增发，如果我的负债率超过70%，我是不可能争取的，反过来讲如果我想配股增发，我的负债率只有20%也是不可以的，所以作为企业财务，要提前对这些东西有一定的安排，这是关于负债率，我在这里提一下。

（二）投资人投入的资金

投资人投入的问题，投资人投入的资金主要来自2个方面：一个是自有的资本金以及企业经营当中所积累的利润；还有一个是其他法人或个人投入。对于投资人投入的这个资金呢，对于一般的中小型企业来说，这个都比较简单，反正只要几个合伙人一起，我去注册一个有限责任公司，大家拿钱拿到位就可以了。

1、发行股票筹资

现在我重点要讲的是发行股票筹集资金，这部分对很多企业来说，发展到一定阶段你可能要考虑了，所以在这里分别跟大家讲一下，关于发行股票筹集资金，我们说主要就是向社会公众筹资，它同我们前面讲的公司债券是蛮象的，它筹集资金的对象都是社会公众，它不是对固定的某一个人筹集资金，这是它们共同的地方。发行股票如果从股票种类来讲呢，简单地说有两种：一是普通股；一是优先股。但是国内目前所有的上市公司一般只有一种股票，就是普通股。因为我们的股票发行相关条例里面有规定，公司只能有一种股票，就是普通股。普通股和优先股有什么区别呢？普通股最简单的一点它享有表决权，就是我们讲的一个投票权。如果你买了普通股，你就是这个公司的股东，这个公司做出的任何决策，你都可以去投票的。我们以前开股东大会的时候碰到一个股东，他代表20个人来的，但是他股票份额只有2000多股。为什么呢？每个人只有100多股。以前上海老股民，讲起来也蛮好玩的，上海这些上市公司开股东大会的时候不是都有发礼品吗？很多比较会算的人就今天去买1000股的股票，知道你要开股东大会了，然后卖掉900股，剩下100股，他可以参加你的股东大会了，因为我是股东啊，我也有投票权啊！100股的股票它没有多少钱对不对？但是他来领这个礼品。有的公司发礼品有3-4百、4-5百也有。

我们去年也碰到这样一个股东，一个老太太过来，代表她家的一些股东，每个股东不是有一个表决权吗？我们现在不发礼品了，是发矿泉水，然后她就说你给我20瓶矿泉水，叫我们给她装好箱子，她也不开会，拿了矿泉水就走，这个当然是讲笑话的。就是说你享有一股的股票，你就有一股的表决权，她要来领还必须让她来，这是普通股最基础也是最根本的一个特点。除此之外，他还享有一个优先认购权。所谓优先认购权，就是一个企业要新发行股票或者要增加发行股票的时候，作为老股东他可以优先去认购。另外他享有收益权，就是分配利润的权利。还有就是享有分配剩余财产的权利，比如这个公司清算的时候剩下来的财产变卖完了他享有这个权利。优先股跟普通股的最大的不同就在这里，优先股是没有表决权的，也就是说他买了你的股票，他主要享受什么呢？享受一个固定的股利，一般发优先股的时候，它都会写明票面金额多少，然后股利率是多少。比如说西方6%的优先股、8%的优先股，就是他每年一定要分6%，优先的概念就是优先分配赢利的这么一个概念，所以优先股和普通股最大的不同就在这里，他没有表决权，他不参与企业的经营管理，他对这个企业的决策也不表决，但是他可以优先分配红利，这种情况在我们国内一些没有上市的公司里头也有，因为他是拿固定回报的一些股东，这个按照我们国内规范的上市公司来说，是不可以的，只能有一种股票。

2、上市条件

我在这里跟大家补充一下公司上市发行的一些条件，这对以后有些企业要做，可以对照一下，当然我是把这些条款给大家介绍一下。股份公司申请公开发行股票的时候，要求符合这么一些条件：这些条件和你上市的条件实际上是联系在一起的。因为有一点需要说明的是，如果国内股份有限公司它要去申请公开发行股票，它一定是要上市。如果证监监会批下来，它肯定去上市，发行股票的行为是一个筹集资金的行为，资金筹集了以后它一定要上市的。上市是什么概念呢？就是把这个公司的股票在市场上流通，可以公开转让，所以申请发行股票，你目的就是为了后面这一步。所谓的上市，可以把你的股票卖掉，可以流通可以交易转让，这两块是联系在一起的。发行股票的条件一般有这么一些：

第一点是资产经营要符合国家的产业政策，这条主要是强调什么呢？强调这个企业的主业。最近证监会对房地产公司的上市又停止证监了。防止前两年放开来的，93，94年以后关门了，从96-2000年如果你是房地产公司你想上市，申请不出批文的，最近两年又关门了，这个关门它是内部掌控，因为它不能说你这个产业不能上市，你会看到很多报上资料的企业，提到哪家企业说申退回来，实际上是证监会劝你退回来。它的程序里头是这样的，如果你想上市，但证监会核准不让你上市的话，那么接下来你再报的时候就很难的，现在你自己提出来退，那么半年后你还可以再申请，否则你半年后，就不可以申请，好像有一个时间以后你才可以再申请。所以最近你在报纸上会发现许多上市公司包括那个刚出来的首创事业它报审也没通过。它这个条款写起来是很简单的，生产经营符合国家的条款政策，其实它对不同的阶段是有控制的。还有像一些旅游地企业，以前不是有黄山旅游嘛，现在也是关门了，很多做旅游的企业，它现在也不批你上市，这个就是所谓你不符合国家目前的一个产业投资政策。

第二点是你发行的普通股限于一种，而且是从股从权。这就是我们国内的上市公司为什么只有一种股票，就是普通股，这个是有规定的。

第三点是发起人所认购的股本数不少于你发行股本总额的35%。如果你是发行5000万，你是发起人的话，35%必须是你认购的，其它才可以上社会去公认，让社会公众来认购。

第四点是向社会公众发行的股本总额不少于你发行股本的25%，就是社会公众来买你股票的，起码占你股本的25%，不能抵于25%。

前几年有一个现象，就是说以前证监会考虑上市的时候是分指标给这个省的，也就是我给你这个省呢是2亿股票，就是我可以让你发2个亿的股票。每个省市怎么做呢？因为它只有2个亿的整合数，它不是有个规定：社会公众股不能少于25%吗，它就去找比较小的5000万的这种公司。5000万公司里头的25%，你只有1250万股，那么这样的公司它是有2个亿的额度。所以有一段时间你可以发现资产不是很大的差不多都是凑好5000万左右的这样的公司上市。因为省里它有指标，然后它就怎么来分配。当然有一些省它有特别好的企业，那么这个额度他就会一下子占掉很多。

第五点是三年没有重大违法行为。

第六点是近三年连续赢利。

第七点是发行前一年末净资产占总资产比例不低于30%，实际上负债率不能高于70%。

还有就是无形资产在净资产中的比例不能高于20%。因为后来有很多高科技的企业，它的无形资产评估很高，这也是不行的，特别是鉴定你是高科技企业，它有一个放开政策，你要特别审批，这个比例可以提高到30%。

那么一般的话只能做到20%。这些条件是要和我们提纲上列的上市公司的条例联系在一起看的。因为上市里头我列了几个比较简单的，① 就是股本不少于5000万，② 开业前三年连续三年赢利，③ 三年平均资产收益率不低于10%，这个实际上是一个很硬性的指标。在这里总结起来其实是两点：一个企业要上市很关键的是什么呢？第一是你的赢利水平，因为其他的条件你都很容易达到，比如说规模啊等等，关键是前三年净资产收益率不低于10%，这点对很多企业来说有一定难度。第二很重要的是你募集资金的用处，这个用处它是很看重的，就是你为什么要去公开发行股票？要去募集资金？那么你要有一大本的可行性报告，它对这个是很看重的。

所以实际上在申请上市的时候，我觉得企业比较关键的是把握这两点，如果你能够符合这两点，你的企业确实不错的话，你再可以考虑去上市。我后面还会谈到我个人对上市公司的一些看法。另外发行股票筹集资金我们这里对它有一个评价，概括地讲，它的优点第一点就是风险低，所谓的风险低不是它审批能不能通过的风险，因为这里头也是有风险的，这个风险低主要是它不存在还本付息的风险。如果你去发行一个公司债，你就有一个到期日，你就要还本付息的，如果你是发行股票筹集到的钱，换一句话说你是永远不需要还的，企业破产清算的时候，剩下多少，股东就还有多少，也不需要你拿出家里的资产垫进去，所以这一点对于它来说是没有风险的。它的第二点优点是没有固定的利息负担，因为我们国内的上市公司是没有要求说你一定要分红的，所以你去看一下，你会发现很多的上市公司它们从来没有分过红。所以人们说发行股票筹集资金就是去圈钱，为什么说它是去圈钱？它从来不分红，不给股东任何回报。那么我们大部分股东他本身也不看中你的回报，这与我们投资的观念有关系的，因为大部分人去买股票还是一种投机行为，他希望取得股票市价的升值，市价往上走的时候就是升值，没有人说是分红给我。

但是在国外不一样，国外是非常在乎你的分红的。所以他们规范运作了以后就不一样了。从去年开始，证监会有一个不成文的规定，如果你这个上市公司想再融资，比如你想增发，想配股，你一定要分过红的，所以从去年开始，你会发现很多上市公司都公布了分配方案，都在分红。所以这些东西是一个套一个出台的，当然对上市公司来讲你从来不分红，你连利息都不用付，你这么合算。第三点的优点是能增加公司的信誉，因为你上市挂牌了嘛。一般人总认为上市公司比没上市公司有实力，银行也比较容易借钱给你。另外还补充一点，就是筹资的规模大，因为现在没有指标限制了，回过头来讲，反而比较容易做那种规模比较大的上市公司。为什么？因为券商收费他是根据规模来的，是根据你募集资金的1%-3%来收取的，企业的规模越大，收的钱越多，做的事情是一样的，所以现在上市规模都比以前来得大。你如果是5000万的公司，很多券商是不接的。尤其是这两年，不是每个券商都给了一个通道吗？他要用一个通道，他有一个指标的，要用指标就要用钱，他要能够赚足够的钱，所以有些券商他一看你规模太小，他就不接。他指标用不掉怎么办？他把指标转让给另外一个券商。去年，我还知道一个指标转给另外一个券商代价1000万。他就可以净收100万。所以发行股票筹集资金应该比你借款能够拿到的钱多一点。另外你发行股票筹集资金，你负债率降低了，你又可以追加借款，所以企业的规模负债的基础就在这里，你又可以向银行多借一点钱，从外面多融一些资，所以这是它的一些好处。

那么缺点就是它的发行成本较高，发行股票不仅仅是券商，它涉及到很多的中介机构，审计师、会计师、律师，然后是券商。有的时候你还要请财务公司，因为要把你企业所有的帐清理一遍。在这个过程中，每个中介机构都要向你收很多的钱，这个你是跑不掉的。另外原来股东的控制权会受影响，用股票募集资金对股东来说他的控制权会受影响。比如说原来是你5个人发起的，每个人在公司有20%的股权，现在你要拿去公开发行，你的股权要被稀释掉了，要接受社会投资者进来，所以这是它的一个影响。

我们接下来有一个表格，列示了公司债和股票的比较，有两项对企业投资来说是比较类似的地方。在国外，企业的筹资比较多的是通过债券，还有就是股票，银行借款所占的比例是比较低的，所以这两项我们在这里给大家列了一张表，方便大家比较。一个是从资金成本来说，债券的资金成本当然是比较低，这是针对我们国内来说。国外的话，不一定。国外债券的利率是和你的评级密切相关的，如果你上3A级的，债券可以很低的利率发出去，如果你是垃圾债券，它的利率达到10%也会有的，所以这是它根据你的资信评级来的。那么我们的这个股票就很难说了。为什么呢？如果你要分红，你成本可能比债券要来得高，如果你不分红，当然你就没有成本，所以这一点在资金评定上是不一定的。发行成本相对来说，股票成本要比债券成本高点。那么在期限上呢，债券是一定有期限的，而股票是没有期限的，除非你企业破产清算，对玗买股票的人来说也没有任何感应，因为你买股票作为社会公众来说，过一年以后你很有可能就卖掉了，所以对于股票来说，他投进去，就是一个永久性的投资。这一点主要是对税收的影响，社会债券可以降低企业所得税，因为它可以作为费用列支。但是股票红利是从最后利润里头拿出来分的，所以它不会影响你企业所得税的缴纳。那么对股东的影响也是这个样子的，因为持债券的，他不来参与企业管理的，所以对股东的控制权没有影响。股票的话就不一定了，如果你要分发的话，新进来一个股东，股东的股权就被稀释掉了。

财务风险上相对来说，债券要来得大，因为有到期还本的问题。审批程序相对来说是股票比较难。

另外我想给大家讲一下我对上市公司的一些看法。我昨天也看你们另外一个老师给你们讲的股利啊上市啊一些问题。我想把我对上市公司的一些看法跟大家说一下。我在上市公司从95年到现在做了第9个年头，做了三家上市公司。从申请上市开始，因为第一家公司开始还不是上市公司，只是一个股份公司，从做上市开始，在这个过程中碰到的比如说配股、增发，还包括买壳上市，比如说我们原来的一个上市公司，我们也是收购一个壳买下来，然后筹集资金。

应该说上市公司碰到过的情况我基本都碰到过了。所以我把它总结了一下，我觉得有这么几个方面的一些特点：

第一个方面，上市了以后比你没上市前的透明度增大，这个是它最主要的一个特点。这个透明度增大，意味着什么呢？实际上就是说你一旦成为一个上市公司，你这个企业就是全透明的。你的任何一项重大的行为，你都必须记录。比如我现在要抵押资金贷款，这个董事会要通过，我要对外去发一个公告，最近我向什么银行抵押资金贷款。但如果你不是一个上市公司，你就不需要披露。这个披露会有不同的概念的，在市场上会起不同的反响。打个比方我现在以我的公司为例，我披露过我有20个亿，如果我现在披露我用资产抵押借了点钱，那么一般的人肯定产生一个概念，这个公司现在是不是有问题啊，因为它原来是不要抵押不要担保就可以拿到钱的。所以股民很关注你这个东西，弄不好我的股价就要下来了，这种东西是不排除的，所以披露会带来很多问题，对于企业管理层你最头疼的一个问题就是披露。

我现在的一个老板，他原来不是做上市公司的，他原来是一个新加坡很有名的集团在中国的首席代表。我们现在有时候开会讨论一些问题的时候，第一个概念就是这个事情要不要披露？披露会是什么？首先是这么提的。我财务上应该是怎么处理，然后董事会马上提一个问题，这个事情要不要披露？我应该怎么披露？披露可能给我们公司带来什么风险？这是我们任何一种经营行为，包括投资行为我们都会碰到的，所以我们老板说做上市公司不好玩。我以前呆的一个民营企业的老板也是这么说，上市公司太不好玩了，这是我听到的第2个老板发的议论。如果现在去翻一下证券报，会发现很多证交所发的一些谴责性的公告，对于一个上市公司不披露某一个事项，然后他谴责你一下，这个你是很头疼的。被谴责后的企业一年内是不可以再融资的，它不可能再去配股增发，因为这是你的污点，所以这些东西是上市公司第一个所要做的。

第二个方面，就是监管力度加强，上市公司的公共合作会增加很多，监管力度加强这是我们讲的，现在不仅是证监会管理、证监会、国资委、证券交易所、地方证管办、财政部等等。

我曾经在一个上市公司里，我们收购了一个上市公司的壳，在不到半年的时间里，就被查了两遍，第一遍是证监会抽查，它还不是请当地的来查，因为当时我在福建，它请南京的审计所来查，然后所有的帐本查了差不多20天吧，全部翻一遍。这个刚完不多久，福建省的证管办又来查。重大重组完了的情况你要给它一个说法，我们审计不是有一个审计师吗？它要请第三方的审计师再进来查。所以这种事情在上市公司里是常见的，因为地方的证管办有个巡查的要求，有的时候是每年来查，有的时候是隔一年抽查，这种你是经常会碰到的。如果是重大重组之后还有一个验收，你这个所有手续有没有做清楚，也要来看一看。因为我们现在是国有控股的，有时候上海地方财政局也会请它的审计师来查，你要给它很多很多的解释。所以这点作为上市公司你也是逃不掉的。

第三个方面：就是有较高的赢利要求。既然你上市了，你是一个公众公司，你就得保持你良好的形象，这当中最重要的就是业绩，所以上市公司你要很努力地去保持你的企业在每个季度要有一定的利润。

这个我就有两个概念，① 是你这个企业每年必须是赢利的，现在报表要按季度评，最好你每个季度都是赢利的，这个对有些企业来说是做不到的。有些企业它是季节性的生产，你比如说生产糖的，甘蔗出来的两个季节，它才有蔗糖，它才有收入，在它淡季的时候，你也要它有赢利，这是不太可能的，这个任务就落在财务的身上。

房地产企业也是这样子，它因为楼盘盖好了才有收入，所以我们做财务最头疼的就是利润。我们如何才能去瓜分你的利润，如何去安排你的利润，你必须在你赢利很高的时候，你预留一点。在你没有利润的时候你要让它体现出来。所以这是做财务一些专业上的技术要求，好的财务你要做到这一点。但是现在你要做到这一点难度很大的，因为太透明了。现在媒体的监控也很厉害，现在你看经济观察报在上个月还是上上个月，连续登了几天的几版，关于上市公司03年的年报疑似瑕疵的一些问题。它用了疑似瑕疵做标题，不一定有问题，但是你做得不是那么完美，于是它把问题一个一个列出来了。看报纸的人，对这个标题可能不是很理解，你一看就说这个公司有这么多问题，那个公司有这么多问题，其实是不对的。它站在单方面的角度，它是媒体，它有一个评论，它怀疑你的业务可能存在什么什么，它把这个怀疑都写出来了，它也很客气，它把这些东西发给你上市公司，但是它并不是想听你的解释，因为你给他解释它是不听的。我相信媒体也有商业人才，但是它不是达到我们讲的中介机构那样地专业，所以他很多的判断是离谱的，可是你给它解释呢，它不听，报纸照登，对很多上市公司来说是一件非常头疼的事情，你又不能不让它登，因为媒体有言论自由。所以一方面有赢利要求，一方面企业的经营不可能是匀速的，不可能每个时间都是一样的，所以现在很多上市公司的财务来讲，我做财务我不做上市公司的，我也打算不做上市公司了，我想回去教书去了，因为感觉到上市公司的一些压力，尤其对财务来说这方面的要求尤其高。

第四个方面：上市公司要非常注重形象包装。我记得我来上海之前，有人问过我一个问题，包括我来这里应聘面试的时候他们问我，你觉得你做了那么多年上市公司，对上市公司怎么看？我说我做上市公司最深的一个体会，就是做形象包装，简单地讲就是包装，你要把一个上市公司做好，你一定要在包装上下工夫的。当然这是从另一个层面上讲，根源还在于你要把企业经营做好，在把企业做好的前提下你随时随刻要做好包装，这个是没有办法的。企业经营就算你平时业绩很好，你平时有一些业务，可能因为你的披露不恰当，披露的时候我们很讲究言辞的，每句话都要斟酌过的，因为可能一句话表述不当，对你的公司就是一种损害，那么反过来这也是一种包装，我必须用最好的最恰当的语言去阐述这个问题，阐述这么一些事情，让人家感觉说你这个上市公司是没有什么问题的，这件事情我是没有什么影响的，所以这个对上市公司是很关键的一点。

第五个方面：合理避税的难度增大。我讲的是合理避税，不是偷漏税概念。因为做企业经营至少要在财务的角度帮老板打算一个事情的最终筹划，总归是要尽量少地把这个钱给付出去。我在民营企业的上市公司我也呆过，在国有的我也呆过，我就发现民企要避开一些税收真的是非常容易，你可以用很多种方式去做，你要操作是蛮容易的。我们先不说最常用的两本帐的概念，因为你的信息不需要披露嘛，所以你可以做很多事情，在这种时候很多税收都可以回避的。但是在上市公司里头是很难的。一方面你要去做这种变通的处理，方式很难，一旦被人家查出来是不得了的事情。还有一个你本身就有利润要求，你怎么可能不缴费呢？这是矛盾的嘛。

民企它可以不要利润。老板可以跟你说他只要挣钱，你的报表只要跟我做平好了，你也不要给我做亏，不然我有一个融资要求，有赢利就可以了。上市公司不行，它一定要有赢利，它的税收就没有办法，一定要体现出来。我记得去年我们在武汉联系了一个项目，我们要收购一个公司很大的一块地，2、3000吧，对方是个民企，原来我们接触得很好的，从价格上来说都谈得很好的，最后因为在操作方式上我们提出了一些概念，他可能出了一些误导，他就停下来不跟我们谈了。过了一个星期以后给我回了一个话，他说不跟你们做了，因为跟你们做我要多缴不知几千万的税哦，所以他说我不跟你做了，我去找其他的企业来做。这也说明了如果你是上市公司，你在这方面的空间也就变得很小。

第6个方面：上市可以增加企业的知名度和信誉。因为你每天在那边挂牌，在滚动，国内你总共才1300多家上市公司，人家一般认为你能够上市你实力一般是不弱的，然后你的品牌相当于无形资产的一个广告。实际上上市公司对一些做产品的企业来说是特别有好处的。你比如说光明乳业，谁都知道，光明的品牌就在那里了嘛！

看到光明的产品，首先第一个感觉，上市公司，第二个感觉就是它的质量应该没有问题。很多牛奶让你选的时候你就会买光明的，人潜意识会产生这么一种概念。

第七个方面：企业实力的抗争。这是我刚才谈到的，能成为上市公司的毕竟只有1300多家。如果没有实力，尽管很多企业也是包装出来的，但是应该说大部分还是好的。所以说上市公司它还是比较有实力的。我可以从财务角度确认上市公司比较有实力是什么呢？会计政策对于股份制企业它的要求是特别严格的。比如说财产准备。它的目的就是让你的风险压到最低。你本来有1000万的资产，XX就变成600万，上市公司出来的报表比你不是上市公司相对来说准确点，所以上市公司还是很有实力的。

第八个方面：可以快速扩大企业的规模。当你这个企业运作到一定程度，你希望自己有一个跨越式发展的时候，那么最好去做上市。因为做上市的话我们刚才说了。你向公众融资总比你去找几个人，说再给我追加1000万吧，筹1000万这个是很难的。社会公众这个潜在的投资，象我们国家13个亿的人口，这么多人有钱的，他就可能去买你的股票，这样筹集到的资金就最快，你的负债率又不会增加。那你的规模就不是我们一般讲的成倍增加的概念。那个是几倍，几十倍上去的，所以这是企业扩大规模最好的一条路。

第九个方面：筹资的成本比较低。相对于我们刚才讲的其他的一些筹资方式，如果你是站在企业可持续经营的角度，以上市经营作为筹资，成本还是低的，因为你是一次性付了这些中介费和成交费，今后你的钱是永远不用还的，可以无限制使用下去的。如果你是从银行借来的，到明年又要还，然后你要再抵押，再去借款。

第十个方面：融资渠道增加，而且容易取得银行借款。一般我们现在都会发现，比如说如果你是上市公司，现在你发公司债就可以了嘛。债券里面还有一种就是可转换公司债，我没有放在这里头讲，可能我后面会讲的，可转换公司债呢，我是归纳到这一类来讲的。实际上就是说你公司上市以后呢，你的投资渠道肯定会比以前增加，相对来说你向银行取得借款你也比较容易。因为现在中小企业、民企融资的难度就在这里。银行对你的信用啊实力啊基本都很难评判。它也很怕你骗他，倒不是说他对你有什么偏见。银行坏帐里头有很多是民企的，有一些是很有规模的民企。

沿海城市在这方面是很乱的，我做财务总监，这方面我也很清楚。银行要什么我给你，很多时候老板就一句话，你只要能够把钱借进来就可以，其他的东西不用你管,所以你做久了站在财务的角度你是怕的，从这个角度讲也是银行产生害怕的一个很主要的原因，有些民营企业借了钱它根本就没打算还，现在一些民营企业融资难，和上面这些因素也是有关的，就是你已经给了金融机构一些不良的影响。

以上是我从做财务工作的角度上总结出来的。我觉得一个企业要不要靠发行股票去筹集资金，要不要上市？我个人觉得你一定要很慎重地去评判，要特别关注两点，第一不要盲目追风。第二要适应于企业本身的发展战略。每个企业的发展做到一定程度你肯定有个战略，一定是跟你的战略相匹配去发展的。当然这还跟每个企业的老板的经营理念、经营思路有关。有的老板他就是一个目的，我就想做大，那你就去上市。有的老板他觉得我主要的目的就是要挣钱，那他是不是一定要去上市？你也可以打个问号。

我也看到很多地方的一些政府，它在办大量的培训班。以前有个国家体改委，上市是从这个口径出来的，然后不断把这些民企的老板召集来上课，我也被邀请去上过课。我说我不能鼓动人家去上市，这个是我的观点。我有这样的一个评判，就是每个人必须站在你企业的角度，首先你现在具备什么样的条件，然后下一步你是打算怎么样发展，然后你来评判你要不要上市。但是政府机关它有时候是为了做业绩，有很多上市公司，这是我们体改委、这是我们证券办的荣耀，我们这个工作做得好，他不会去考虑你企业本身的实际情况，所以这点我在这里要跟大家说明白一点，也供大家参考。

三、资金的运用

接下来我给大家介绍资金的运用，就是关于这个资金的运用就是说有了钱以后怎么用？那么在用的过程当中，我是站在管理者的角度看，就是大家应该关注的一些方面。

（一）货币资金

1、准备金问题

货币资金这一块应该说在财务上是最简单的，就是银行存款啦，呃还有那个现金拉等等这些东西。那么这一块我主要在这里给大家强调四个问题：关于准备金的问题，也就是说，如果一个企业他是正常运作，就是经营正常的话，那么我建议大家要预留一定的准备金。这个准备金也可以说有的是叫做储备金，有的人叫备用金。实际上也就是说，当你这个企业做到一定程度，你这个企业进入良性循环的时候，你要有这么一笔钱，根据你企业规模的不同，你可能是两百万，你可能是两千万。你就是要有这么一笔钱，这笔钱不是一定要存在银行里头。你可以拿去买国库券，你可以去买债券，关键是当你要用的时候，这个东西马上能变现。你不能去买房子，为什么呢？当你要用钱的时候，你今天就是卖不掉了，有可能出现这个问题。所以说你要准备这么一笔钱。因为当企业，我们说企业又都是按照市场规定运作的，在这个过程当中你会碰到各种各样的问题。那么万一在某个特殊的情况下，你面对一个现金流，也就是我们讲说这个头寸掉不过来的时候，那你就是非常头痛的。包括我们前面讲到的那个××，一样的都是这个问题。所以说，这一点要求企业管理者要有这么一个观念。就是说你要留有一定的准备金。这是我们首先要给大家提醒的一点，因为我觉得这个是很重要的。那么尤其是像现在宏观调控的这种情况下，呃，有现金的公司在你选择投资决策的时候特别要谨慎。因为这种情况下，就是课间跟同学讨论的，绝对是现金为王，你把钱拿在手里，你肯定是没有错的。就是不要盲目去投资，你这个时候可以当作你的储备金，你去买一些债券，很稳定的东西留在那里就可以了。

2. 关于财务支付控制

财务支付控制主要是讲三个要点：

（1）关于授权控制。授权控制也就是审批权限的问题。一个企业经营管理正常的，应该是有一个审批权限授权的问题，当然你的企业规模不够大的时候没必要，因为你可能就是我总经理意思，什么东西都要我签的。但是当你这个企业运作到一定的程度，你已经是很规范的情况下，那你不可能所有的东西都是我这个总裁自己来签，那么这个时候你有一个授权问题。比如说你的副总，我给他三千块的审批权力，三千块以下所有的费用他签了算，不用我签字了。又比如说部门经理我给他一千块的权力，他签完了就OK了。实际上对于一个运转规范的企业来说并不会因为你的授权，你就一定会架空的，关键是本身你自己这个企业在管理上有没有理顺？如果没有理顺，就算每一笔都是你这个总裁去签，你也会出问题的。因为我在民营企业呆的时候，我知道我那个老板他有个观点，所有的东西都要他签字的，买一个算盘他也要签字的。这样会出现什么呢？他的办公桌前都是堆压着这么一叠，其实很多员工心里头都是有气的，为什么呢？因为你做营销部门也好，其它部门也好，你平常要借钱出去的吧，因为你有时候请客户吃饭，你要不要先垫款啊？你不可能说每次都是向公司先借钱，借钱也是要他签单，他今天出差了不在，他不签字你不就拿不到钱吗？所以就变成什么呢？很多员工就是自己垫了钱，三个月还报销回不来，不是财务不给你，还在老板的桌上。他这么一弄，你就可以知道他签字是怎么签的。他那个秘书站在那里就是翻一页“噗噗噗”，就是这样签过去的，他从来是不看的。但是他的概念呢就是觉得我签了我放心。我觉得实际上关键是你自己企业这个管理，这样我觉得不是最方便。因为实际上就包括就是刚才吃饭的时候就与老总在探讨的，做老总的，因为跟财务之间的配合是蛮重要的。那么财务呢，他在这个审批所有的程序上，我们一般说财务都是一支笔的，如果你有财务总监，所有的报销肯定是财务总监是一定要签过的。那么如果你没有财务总监，你的财务经理肯定是得到签过的，有财务一支笔的这个概念，因为这是一个监控、互相制约的一个概念。实际上有的时候可能有的老板对自己财务不是很信任，他觉得很多东西他可能就是说，不是你财务签了就OK，或是说有的东西他是自己签了再返回来的，这是我会讲到的后面的一个审批程序问题。

那么实际上会造成一种什么结果呢？可能给财务人员的一个感觉就是老板不信任我，那你不信任我，我也不帮你把关了。人都是互动的啦，相互的，你给我一份信任，我帮你承担责任。我觉得这个老板很信任我的时候，我会帮他把的很严。如果他不信任我，那我觉得无所谓，我随便签个名字就可以签过去了。因为有些事你也不是都很清楚，对伐？所以呢，这里头实际上是蛮有漏洞的。那么这是在权限上有这么一个问题。

（2）审批的程序与权限、合同。因为通常我们一般企业的审批程序都是先从部门负责人起，再后是财务，然后是公司的副总或者就是总经理。好一般就是这么一条线的。那么实际生活中你经常会碰到什么呢？部门经理有的时候跟老板关系挺不错的，他“啪”跳过财务，老板就签了。签了回来你说财务怎么办？老板都签了，我去说三道四干什么？对不对？如果你是这么签了，我就这么签了。但实际上这当中是有很多的问题，为什么呢？首先你的报销单据，有很多单据财务不能入账。就是我们通常讲的白条，或者不是正式的发票。那么还有呢，就是说，比如说我碰到这个情况，你老板签了，我提出来我都很被动，为什么？那个部门经理说你那么多话干吗，老板都签了。这公司是老板的，不是你的，那你想想算了，你就不谈了。但是如果你的程序是经过我这一关，再上老板我就会跟你提出来，你也没话说，你会退回去重新做，是不是这样子？所以这里我们讲这种程序，不是说财务一定要在这里有这么一个东西。其实，他就是说这里头本身有一个互相监控互相制约的问题。所以讲这个也是我们在讲财务支付上的一个控制问题。

（3）关于合同控制。合同控制实际上跟那个财务支付很有关系。我们说合同控制主要强调两个方面。一个是在签合同的时候，很多企业认为合同跟财务没有关系。尤其你没有受财务总监的一些制约。因为他觉得这个我老板都接受了，我为什么要让你财务知道？但实际上我们都知道，任何一份合同都涉及到一个标的，还有涉及到你的付款方式。这些跟财务是很有关系的。比如说付款方式上，怎么样对我们比较有利。如果是你付给人家的钱，我财务有没有钱？付得出来，付不出来？还有，你还有些违约条款啊。所以实际上，合同在签定的时候，像这种付款方式付款条件最好跟财务有一个沟通。这样的话，你后面做起来不会出现那个拖沓，等你要付钱的时候，财务说拿不出钱。那这个时候财务也很有道理，我不知道你什么时候付钱？你又没来问过我，是不是？所以这个呢我觉得，合同方面就是说为什么每次付款财务会要求你提供合同我才肯放款，这是一个方面。第二个方面呢就是每一笔付款肯定是根据你合同约定时间的最后一天来付款。有的企业他觉得，我很有钱无所谓啦，然后拿了付款我就给了。有的部门的办事人员呢，他反正对他说合同签了，可以了。有时候签定合同后十天内付款。所以部门的办事人员他觉得，我把合同什么都做好了。他就把那个申请用款单马上就仍给你财务了。那么这个时候财务就有一个把关的问题了。那十天嘛，你肯定是第十天付，你没必要提前付钱，对吗？我们讲在支付的控制上要关注的一些问题。因为我觉得这是每个企业都会碰到问题的，所以做老板的知道一点也是有必要的。

3、委托理财

委托理财在我们企业报表上往往是反映在短期投资这个项目里头。谈到委托理财就要提一下。因为现在委托理财正在风头上。上市公司尤其是不允许你做委托理财。以前很多上市公司有时候有了钱，就委托给券商，然后给你一定的回报。为什么现在那么多上市公司跟券商之间为什么冒出那么多问题来呢？实际上根源是你的委托理财的合同本身在法律上是无效的。因为我们国家是不允许保证固定回报的，。所以你把这些资金给了券商，你让他去买股票也好，买债券也好，尽管券商给了你10%的承诺，说回报10%，没有用的。打起官司来的时候，如果他那个钱收不回来，打起官司来的时候，你只能拿回本金，最多按照银行一定的利息给你算点钱。银行利率是按照银行的贷款利率还是存款利率，有的时候还很难说。所以你打官司能拿回来的就是那么多，你那个10%的那份合同是无效的。所以就是我们每个企业要关注的，这也就是为什么今天一早我就给大家说了，就是说如果你把钱给别人用，那么你通过银行委托贷款这份合同是合法的，它是合法的。因为上面就是银行基准利率上升70%也是央行允许的，所以它这个就合法，就没有问题了。所以这要跟大家说一下。关于委托理财关键是什么呢？，关键是要关注这个风险。因为你这个钱一旦出去了，像我们公司去年因为很有钱，很多券商找我们。应该说我们公司也有些领导也要求过财务说你要把这些钱全用活，要去做一些委托合同，哦委托这个，理财之类的东西。也有些领导直接就推荐了一些大的券商。但是我们评判下来，我们最后还是不做。一个是对与这份合同的法律方面的把控，还有一个呢，很重要的原因呢，我在这里可以说，没关系了，因为我们是国有企业。国有企业我如果这笔钱都买了，我做了，收不回来，那我的责任更大。如果我赚了钱了，我也没有很多的功绩，没有很大的业绩。但是这个钱是国有控股的，对不对？所以这个东西你考虑一下，你有没有必要去做？你肯定是有这个风险在这里头的。通过银行以后再委托，委托贷款对吧？银行还是不承担责任，最后还是你自己承担。所以尽管你是委托贷款给对方，你还是要强调什么呢？他要给你一定的抵押物，一定要有东西，只不过这份合同是正常的，它规定了企业之间不能拆变的问题。就我通过银行，那份合同看起来是什么呢？我有钱交给银行帮我指定贷给他，然后那个企业跟银行之间看起来是一个借款过程。所以呢法律上说，这个是很合法的。那么，实际上收不回来钱的时候仍然是你自己要承担责任的。所以这个风险仍然要承担。这一点我们在讲这个委托理财就是要跟大家强调的。

4、现金流量平衡

现金流量平衡问题主要是要给大家强调什么呢？很多人有钱的时候他很关注的，很多老板关注着利润的问题。他觉得我有钱，去用了钱，然后我去赚钱，那么我赚了钱，我那个报表上做出来利润很高，他觉得我这个企业就是很好。其实不是。有利润的企业不一定有现金流。没有现金流的企业它随时有可能破产，如果你的现金流循环不过来，你还是随时可能会倒闭的。所以提醒大家一个问题，？企业经营者除了关注你的利润，更重要的是关注你的现金流量的。这个实际上也是西方社会比较重视的应该说他们的工业比我们发达嘛，在他们的整个工业化的进程当中，应该说也是他们总结出来的。实际上这个我早上讲的，会计上有这么几张表，资产负债表，利润表。那么原来最早的时候，西方的会计学界他做了一张表叫财务状况变动表。财务状况变动表它是反映什么的呢？反映资产负债表的流动资产跟流动负债，这两个项目一年下来它的变动情况。它的目的就是说为了更多地了解这个企业的财务运作状况。但是后来，他们在这个企业实施的过程当中，还是发现了问题。什么问题呢？发现这个表仍然不能解释这个企业的真正的辨析能力，它的风险控制能力，也不能真正的体现这个企业的偿付能力，偿债能力。因为为什么呢？流动资产里头，有一个很大的项目是存货。存货对于生产经营型的企业来说，你很多的东西都在这里头，原材料、产成品、半成品，都在这里头，对吗？这些东西容易不容易变现啊！因为你流动负债是属于你在一年内马上要还的债务，流动资产呢，按照会计上的解释是在一年内能够变现的资产，但实际上你的这些存货是很难保证说，你想变现的时候就可以变现了。对于房地产企业来说，存货指的是开发成本，再建工程。他做了一半~~~~~是不是马上可以变现？也不是。所以呢，他们后来发现，他们设计的这张财务状况变动表还是不实用，所以最后就演变一张现金流量表。那么现金流量表它反映什么呢？反映了企业的现金，他们觉得现金的概念就是我们讲的报表里的货币资金，还有就是票据，就是那个短期投资的那个票据它指的是可以在三个月内变现的这些资产，才可以认为是现金。西方解释的是这个概念。这样就把范围又再缩小了，这样编出来的一张报表，相对来说它比较能够反映你这个企业真实的偿债能力与支付能力。这张表我们在这里认为很重要。从管理者的角度，你必须了解你企业的现金流量。我们用很通俗的话来讲，我们一定要“量入为出”对吧？因为你要做到现金流量平衡，简单的讲就是要量入为出。你的现金流，当你手里有现金你要付钱的时候，你就可以这样。如果当你这个企业出现经营危机的时候往往需要现金。就是你肯定要付钱了，如果没有钱，你就会去拖客户的，你拖客户的拖久了嘛，你自己的信用就没有了，对不对？所以现金流量平衡，对于管理者来说很重要，就是你随时要了解你的企业现在的现金流是什么情况？能不能平衡？然后你去决策做一个投资项目的时候，比如说你要去买机器设备，或者说你要去买一块土地进行开发，你都要做一个现金流量的平衡分析。

我们现在在一可行性报告里，最主要的一个内容就是现金流量的平衡分析表。因为你做这个项目，这个项目本身的开发期内，它必须做到现金流量的平衡，如果做不到现金流量平衡，很简单，你这个项目是不能投的。因为到最后你肯定做不下去的，所以这一块作为管理者是应该关注的。那么，这一张表它起的另外一个作用是什么呢？就是给社会上，尤其对上市公司来说哦，对社会上的这些债权人，还有一些我们叫做潜在投资人，就是那些打算买你的股票还没有买的，他就想观察的这些人来说，他也很关注你这张表，他看你最后出来的这张表是个正数，就是现金流量增加，那么他会觉得作这个企业的现金流不错，现金流量不错，那么他可能会放心地去买你的股票。因为他觉得你在偿付上没有问题。就是说到时候不会出现资金链被断掉的情况。如果这个表出来是负数了，那他可能心里就有想法了，尤其是站在银行的角度，他就要考虑了，我要不要借钱给你？我借了钱给你，你现在都已经是入不付出了，我凭什么相信你后面会还我钱呢？所以你现在跟银行打交道你会发现，他很关注你的现金流收支问题，尤其是外资银行，他是自己有一整套的那个程序公式，他要去测算，测算你这个企业的现金流怎样？完了以后他再来决定要不要贷款给你。所以我说关于这个现金流量平衡，对于我们企业来说，应该是，越来越重要，作为管理层，对这个方面要特别关注。

（二）关于应收及预付款项

这个问题呢我们简单提一下，因为这些反正在商品买卖中所形成的，因为它的形成是蛮简单的。这里讲到了两个。

① 关于预收项款的周转率

这个周转率呢，我们也不多说了，因为这个反正是一个财务指标，用来评判你这个企业的预收项款回收情况的好坏。那么主要呢是给大家提一下，关于那个应收款坏帐对利润的影响。

② 应收款坏帐准备金

因为对于管理层来说，你还是得知道这个情况。有的时候有一些社会老板，他会觉得他脑袋里赚的这个利润。因为有的企业不大，有的老板自己会去赚的，他觉得我今天投了一百万，我赚回了一百二十万，他觉得我应该是，收回来一百二十万，赚了二十万。为什么你那个报表做出来最后是变成没有营业额？他有时候会觉得很奇怪。实际上在会计制度上也有它的一些相关的要求。比如说对于这些应收款，其他应收款啦、应收账啦等等。对于这些，他是要做坏账准备的，这个坏账准备，会计记录上是有有那个要求的。比如说他可以用账龄分析法，也可以用余额百分比法。你根据不同的方法算出来的数字是不一样的，但是你又是必须提的。比如说按照账龄分析法，如果你的这些应收账款是在一年内，人家借了你一年了，你今年发生的，到了年底，他认为在一年内的他是提了0.3%，就是说，不管这笔账，对方肯定会给你钱的。所以我们审计的时候可能经常会出现什么呢？审计师跟企业，有的时候企业跟他吵架，说为什么你要这样给我提这个坏账？我这个肯定是会收回来的，审计师他不管你的，他还是觉得因为他是按规定来的。如果你这笔应收款已经两年收不到了，他可能是按10%这比例提上去。三年提了50%，他就是硬给你砍掉的。所以这个砍掉对于有一些民企来说，会没有利润要求，这当然是个好事，因为你的费用增大了嘛。但是对于上市公司来说，他有利润要求他就会很头疼。他就很希望在这些方面不要提那么多？有的券商都反复来调整。所以讲这个坏账准备，是告诉大家它会对利润产生影响。还有一句话，就是根据你企业的要求，因为坏账准备一定是人为，规定的东西。这里是有调节空间的，这个是题外话，这个是我财务处理方面的问题。当然我还是提一下，我在后面还会谈到，但是我在这里先给一个回答。税务上有规定允许企业按照5%，你的应收账款营运额每年的5%他不是根据时间的，每年你有应收账款到年底，你的应收账款都可以提5%的坏账准备，这个可以抵税。所以对于有利润要求的企业，他可能对这个才会愿意提对吗？这是后面讲的纳税调整问题，我们讲的这个应收与应收款与预付款的时候跟大家作一个提示。

（三）存货

存货我们说对于不同的行业来说，存货的内容是不一样的。就是我前面已经讲到的，比如说房地产企业，它的存货主要是指开发成本、开发产品、出租产品、再建工程都在这里头的。包括你这个土地马上要转进开发，它也放在存货里记入开发成本。对于这个制造业来说，它的存货的内容包括了原材料、半成品、产成品等等。如果是服务性行业，商业企业，它就是买进来的商品，库存商品。它的存货主要是库存商品。所以不同的企业不同的行业，它的存货是不一样的。我们这里讲这个存货，就是讲这个运用，资金运用这个存货上呢，我主要给大家提一点，就是说关于这一块作为管理层是应该把控的。对于任何企业来讲，你都会涉及到你的存货，有的是你的进货渠道与你的进价问题。实际上不管你是房地产企业、商业企业还是制造业，因为你首先是买进来，然后再卖出去，或者买进来加工了以后再卖出去。所以你的原材料的进货渠道是很重要的。

①  货的价格、质量

这个客户进货的原材料质量，我觉得这是管理层要特别关注的。事实上，很多企业的老板自己也很清楚，原来在民企的时候很简单，我们的老板有一个供应部，供应部的老总就是他弟弟，为什么？这样你都不用多说了。因为这个关口是很重要的，这个关口当然也会有很多问题。因为有的企业在这方面比较健全的话，他还会专门配备一个技术公司。技术中心对他所有进来原材料的质量都有一个把控，都有一个检测。这一块不仅是涉及到价格，涉及到质量，还有一个是价格的问题。现在所有的商品都有一个市场价嘛，所以这块差价会非常大，我觉得这是企业在降低成本的时候最要关注的。我在这里讲这个存货这个项目，我觉得存货这个项目管理层最关注的就是，如何让你企业的成本最小化？也就是如何去降低你的成本，这是个成本控制的问题，因为别的东西这里没有必要去讲，是因为针对房地产企业我会讲一讲投资分析啊什么。现在房地产在这里不多，我觉得关键是一个成本控制问题。那么成本控制就是我刚讲的“进”，进来的这个渠道是很重要的，也就是采购的这个渠道。现在一些正规的公司呢，会用招标这种方式来进行。像我们做任何一个楼盘，我们的电梯啊，玻璃幕墙啊，我们都是要招标的，那是很正规、很公开来做的。很多民企他不一定做这个东西的，他也都做招标的，但是他可能底下的交易比较多一点。当然咯，这个进货不仅仅是价格还有质量，再一个就是付款方式，付款方式的谈判是很重要的。因为你要买材料吧，你要付钱嘛，那你当然希望最后一天付款，或者说可以跟人家谈用票据的方式付款，或者说他给你多少的信用期限，这个是你在进货的过程当中应该关注的。

②  生产过程的控制

生产过程的控制的重点，我觉得是指在生产过程当中原材料消耗，有没有浪费这些问题。还有一个是质量的把控。我原来收购的那个生产型的企业，我们发现什么问题呢？产量是很高的，但是不合格品也很多。那你不是原材料进来的价格再低也没有用。因为他的生产过程这个质量监控不到位，他就会出现这种情况。一等品的比率会降低。这对于整个企业来说就是增加了很多的成本。这里头，还要给大家强调的一点，我觉得，对于成本控制，很关键的是一个仓库的保管问题，就是我们讲的库存品的管理。库存品的管理蛮重要的，很多企业把这个东西疏忽了，实际上有的时候有的企业没有专门设置仓管员的，有的企业是有的。这一块的漏洞是非常非常大的。从成本控制的角度，这一块呢希望管理层要去关注一下，回头去看看人家生产型的企业，如果这一块的管理理不顺的话，进出啊一些程序，我们会把控不住。我们要求财务上每个月要对账，还要盘点等等。这些东西很多企业是很疏忽的，弄到最后，就会出现很多问题。我刚讲，我们原来收购的一个上市公司，后来发现什么呢？我后面会做一个简单的案例介绍大家一下。我们当时发现什么呢？我们进去上班了半年以后，那个会计师来审批，才开始盘点吧，我们觉得也还可以嘛。一盘点库存品少了，几百万平米哦，不是几十个平米的问题哦，因为当时生产瓷砖嘛。因为他的仓库很大很多嘛，平时你又没法去盘点。所以这里就有很多的漏洞，你是搞不清楚的。因此这一套管理体制你要把它健全起来。这是关于存货给大家强调的，我再简单地提一下，就是房地产的成本控制，跟生产型的企业是不太一样的。我们讲房地产的成本控制，我们更加强化的是一个概率，它跟生产型企业不太一样。所以它更加强化的是一个概率，一般每一个项目我们都会有一个概算，做预算的。然后借助监理。所以我们一方面强化概预算，另一个方面是强化监理的作用。因为现在每一个项目都有一个监理公司嘛，监理公司会给你一些整合，整个过程的整合整价，还有一个就是和平的管理，另外再强化一个内损。我们是针对于房地产企业，我们有这么一些提防。我们还提到的一点是关于出租、出售房产的合理比例问题。这也是房地产企业要关注的，一般的企业可能没有去考虑。因为很多的开发企业，他都是认为我房子盖了，我卖完了，就OK了。实际上当企业做到一定规模的时候，你需要去考虑这个比率的，为什么呢？我们在前面讲过房地产开发企业，它的现金流是很不平衡的。前期只有投入，后期一卖掉呢就“哗”的一下，一个巨额的现金流回来了。那么这种企业为什么贷款比较难呢？我们站在银行的角度换位来思考，你会发现为什么你贷款比较难。银行贷款它强调两点，第一点是风险，第二点就是现金流。如果他借给你的钱，你都没有在他那里流动，他凭什么借给你啊？他借给你他没有效益啊，对不对？所以银行是最希望借给什么企业呢？你这个企业经常有钱在那里头。比如说一些做百货业的，因为你的钱经常在那里转，他是最高兴的。只要在那里存垫一天，他就有钱挣了。像房地产企业银行现在他看中什么呢？看中你后面做的按揭啊等等这一块。在前面对他来说是没有什么好处的。所以当他的风险不能得到控制的时候，他是不贷给你的。所以我要讲的就是，对于房地产企业你可能还得考虑留一部分的房产作为出租，因为出租能够保证你有一个稳定的现金流。这是对你自己的一个资产结构的调整，因为你一方面有现金流，另一方面你租赁的房产如果融资需要，你也可以拿去抵押啊，对不对？所以你仍然是可以把它盘活起来的。那么，讲到这一点附带提一下，讲到一个现金管理的时候给大家另外的提一点。现在有很多企业，开了很多账户，如果是从企业管理学的角度，企业不要开那么多的户头，不要这个银行那个银行都去开户。这样最好你的钱是越集中越好，因为你的钱就不会浪费了，你的钱集中一个户头，你天天都知道你有多少钱。你十几个户头一开，你就搞不太清楚哪个账户还存留多少资金。因为并不是每一个企业的财务他都是很定时的。所以从管理的角度最好你把这户头都捅掉，然后呢集中在一个户头来管理。但实施当中是不可行的为什么呢？你这个企业一成立，很多银行就会找你，他就会说在我这里开个户，那里又让你开个户。那你有没有必要？你有必要，因为除非你后续没有融资的需求。如果，你觉得今后经营当中要向银行借钱的，这个事情你还得做，开户还得去开，而且不仅仅是开了户，比如说我刚刚讲的你有一些储备金，如果你不想买国债，也不想干什么，那么我建议你做什么呢？你就把这笔钱叫出纳有事没事在这个银行那里赚笔钱，再放到另外一个银行赚笔钱。以后呢这个银行赢个两三千那个银行赢个两三千，你去赚，对你来说只有好处。因为一方面对你来说你如果是存在那里的存款利率是很低的对吧？实际上你的收益是没有多少的，但是如果你在银行那边一直在赚，因为银行在贷款的时候，他是要测算你的现金流的。然后他会觉得，你一直有钱在我这里赚，对你后续的融资是一个很好的帮助。所以这么操作你是在帮银行，但是实际上帮银行的同时你也在帮自己。

（四）长期投资

接下来我们讲第三个问题就是关于长期投资。长期投资我们这里可能重点给大家介绍一下就是，债券投资、股权投资。主要是看你，是买公司债，还是买国库券，时间比较长的就叫债券投资。如果你是去买股权收购公司，那么就属于股权投资。我们这里重点给大家讲一下这个股权投资，就是关于这个并购。这一块我看到，前面有一个老师已经跟你们讲了，可能我们讲的角度不太一样。因为他站在中介机构的立场，他是帮人家去设计方案，去操作。而我可能是站在我们企业的角度，当然我也直接参与这个运作。根据我自己的经验，中介机构在某些方面可以帮助你，尤其在专业方面可以帮你很多的忙。但是在某一些方面，因为它毕竟也有一些利益的驱动，所以对它来说，它总是希望这个业务是它介绍给你的，总是希望你能做成。所以在某些时候，碰到某些人的时候，它其实会做一些损害你的事情。这就要求企业自己也要有懂行的人把控这个过程。否则这个东西做下来也是会有问题的。并不是说中介机构不好，因为我后面还会谈到中介机构的重要性。但是我还是要提醒一下就是做老板的，你有一个客观的判断、评判的问题。为什么现在这么多的管理咨询公司，现在很多对吧？投资顾问公司这么多。为什么他们接单子不容易？因为我有一个小学的同学，她是家族企业，后来做得很大，她要我做财务顾问，我说我不做。我说这个兼职的东西你不要跟我谈，有问题你问我，。她请教我一个问题，是她想请一个财务顾问，请一个管理公司来，说是帮他们进行管理方面的诊断，然后来做一套方案，就是怎么去改变他们的管理。因为她这个企业已做到了一定的规模，也不小了，她觉得要再发展的话，要进行规范化。所以呢她就呃，说她这个想请这么一个公司，她要听我的意见。那我说如果是这样的话，我建议你不要去。因为我是碰到过这种情况的，我以前的上市公司，请过管理顾问的。为什么？不是说管理顾问的人水平不够，其实有一个很重要的问题信息不对称。他不可能做出一套适合你这个企业的真正能够帮你企业解决问题的东西。为什么呢？你不会把你的全部家底透给他，这是箴言。所以我们当时花了三百万请的那个也算有点名气的管理顾问公司，他来给我们做，因为我们这边的企业是我出面跟他接洽的，那个时候我是分管投资的一个副总裁，所以他那边派来的都是博士。有的是留洋回来的，也都是蛮牛的，很多还是从静安证券公司出来的，原来最早国内的证券公司里头静安证券的力量是蛮强的，但是他们做了半年，他拿出来的东西我第一眼看完我就给他烧掉。我跟他说你这个东西不要报给我的老板，为什么呢？他把国外的那种管理模式给你整一套，厚厚的很漂亮的，但全部是那种国外的管理模式，做了一点适当的修改，他拿过来告诉你，说你这个企业因为是民企嘛，做到这个规模了，他说你有很多的问题，然后你要按照这么一套来做。那我就跟他说，我说你错了。因为首先我们那个企业根本的问题在哪里，你还没有搞清，你就是把一套东西照搬给我？

前两年还有一个很好笑的，在这个证券界，我记得是福建的一家上市公司，他出来一个通告，那一年他的利润大幅度下滑，他出来一个通告是什么意思呢？今年利润下滑的原因是因为他们请了“安达信”，还是国际上很有名的一个咨询公司，听说也是花了好几百万钱，给他们做了一套管理咨询的方案。他说是因为公司采取了他们提供的方案所以才造成利润下滑的。是可以看出，他对这个咨询公司很不满意。但是，我说这个说明什么呢？其实你不能怪这个公司做不到位，是因为你不可能把你的家底全部透给他，因为很简单嘛，他管我财，我当时兼了一个财务总监,我也只能说公司已经披露披露了的东西，对吧？我不能去说很内在，很深刻、很内部的东西，这个东西我要说出去，老板会高兴的。所以就变成什么呢？既然不知道你的病根在哪里，他怎么能给你开一个好的药方呢？实际上目前的这些咨询公司，我觉得他在接单的时候碰到的问题，就是很难接到单，还有，他很难有这种长期的客户。如果你要选咨询公司，有一点你可以去评判。如果这个咨询公司他接的客户，服务都在两三年以上的，你可以去请他。他肯定比那种做一年换一个的要好，说明他的工作做得比较透彻。有的咨询公司会派几个人在你这临时上班，他就是做你的普通员工，做了半年做一年。那样做出来的方案可能到位了。但很多国内的公司是做不到的，他有很多留洋博士，但是他做不到这一点。我觉得这也是管理层要关注的。那么我讲的并购重组呢，实际上也是属于企业有了钱以后比较大头的一块，因为这部分长期投资对每个企业来说，他在不同的阶段，他都会碰到的。因为企业发展到一定的阶段，你要扩张，你要想让你的规模扩大，你要寻找新的利润增长点，你就必须去投资。但是投资实际上风险又是很大的，投资不仅仅是一套可行性报告就可以做成的。我觉得因为很多的可行性报告是一种可批性的报告。这个判断我觉得对很多老板是很重要的，也是蛮关键的。那么，我主要是侧重讲一下，我们这边呢也做了很多这种并购的项目，因为我现在呆的上实发展，我们是零三年二月份正式改名为上实发展，也就是说上海实业集团吧，从宝钢手里把这个浦东福寿买过来，到现在无非就一年半时间。买过来的时候总资产是十二个亿，净资产是十一亿多，他没有负债。到了去年年底我们的总资产是二十五个亿。这个规模之所以得到了一个总数的扩大，就是来源于这个并购。因为我们在去年完成了两个大的并购项目。在郑州并购了一个，然后在重庆城中我们收购了三家房地产的项目公司，在郑州我们收购了一个项目公司。应该说并购是让你的企业扩张，或者说规模扩大的一条最简单的道路，就是说这是最快的一条路。我在这里就讲一讲我们在并购的各个过程当中，需要关注的几个方面。

1、收购的目标选择与分析

首先呢，第一个方面是关于收购目标的选择。收购目标的选择主要跟大家提醒两点。第一点就是说选择这个收购目标一定是要跟你企业的发展战略相联系的。你不能人家说能挣钱，然后就想投。实际上，后来你会发现有很多问题。比如说我做房地产的，现在人家告诉我有一个食品厂，利润很高，叫我去投。哦，利润是很高，测算下来各个方面都不错。如果我盲目地把它收下来，我可能面临什么问题呢？管理跟不上。因为你从来没做过食品，对吗？那我现在要去聘各方面的专业人员了，如果是从市场上去聘，你还得考虑你信得过信不过？因为你聘来就去做一个，企业的老总，很多时候你又不放心。后面有很多问题会产生。所以像我们一般在并购的时候，比较强调的是什么呢？是跟你这个产业相匹配的。比如说我做房地产，我如果去并购，我喜欢去并购我的上下游的企业，或者说跟我相关的一些企业。比如说我上游做建筑材料生产的，然后我下游。比如说物业公司，或者是一些房地产中介代理公司，当然跟我企业相关的，我直接去收购项目公司。那我现在肯定不会突然去收一个食品厂，因为这个跟我的企业一点关系也没有。所以你在选择并购目标的时候，要考虑，要有所选择，要跟你自己的产业发展相匹配的。这种情况实际上每个人都会碰到，前不久一个朋友打电话给我说，另一个朋友推荐给他一个项目，是做电信方面的，比如说高考完了查考卷，他有那个网，网上的好象也跟经济有关系的，就是IC行业的，是做电信产品的。他自己都没讲清楚这个东西是什么，因为他不了解这个东西。但是人家告诉他说这个东西是怎么怎么挣钱，然后他问我说要不要做？而且只需投10%的股权。我说你10%的股权，因为他那个注册资本大概是一千万，10%是一百万，他觉得投资不大，人家又告诉他这个东西很好。那我说，我都先不去评判你对这个行业了解不了解，首先10%你是没有话语权的。换一句话就是，你拿一百万给别人，你给别人玩，对吧？因为你又不介入管理，你的回报是要来自于分红的，如果那个经营单是永远不分红，你拿一百万去干什么？我就问他这两个问题。如果你是做风险投资，那你告诉我，你现在有多少钱可以用于风险投资？这一百万是小数字，但是因为他的家当也就是几百万，那么对于他来说一百万就是很大了。那你就没必要去做了。不如一百万你拿在自己手上去玩，去做一份你想做的事情。商品社会里你会碰到很多这种诱惑，我觉得做老板要有一个清醒的头脑去判断这些东西。在选择项目的时候要注意的。

2、项目意向书

当你做了一个初步评判，觉得这个项目你是可以收购的。那么建议你尽早跟对方签一个意向书。这个意向书的目的起两个作用。一个就是你锁定这个项目。因为人家拿这个项目来合作，他可能与很多人在谈。你可以签个意向书排他进来，你跟我谈了，对不对？然后，因为我要收购你这个企业，我肯定要派中介机构进来的。那么在多少时间里头你不可以不等我的，这是一个目的。第二个目的呢，大部分的企业如果你没有给他签意向书，更深层次的材料你是拿不到的。他也不会愿意让你的中介机构进入。为什么呢？他不愿意底被翻出来了的。所以他只会跟你谈一个最基本的，面上的东西，这会影响你的判断。有一些更深层次的东西，签了意向书后才能够拿得到，你才能够发现。当然这个意向书，你也得要保护自己，因为意向书毕竟不是正式的合同嘛，我是在讲选择收购目标的时候要关注这两点。

第二个方面关于这个中介机构。刚才把这个话扯开去了，把这个中介机构，管理机构说了一下。当然我也不是说所有的管理咨询机构都是不好的。但是在某一些方面，中介结构你又是必须的。因为在做并购的时候，我觉得有几个中介机构你是避不掉的。一个审计师、评估师、律师，我觉得你再省，这三个师你都省不掉。因为这些人进去了以后，他们是做专业评判对你要不要去收购这个东西，他其实是可以不发表意见的你只是要求他站在专业的角度做一个判断。当然如果是你委托的，他肯定是站在你的角度来看的。他没有其他方面的利益驱动。为什么？你收得成收不成你都要付钱给他的。所以他帮你做这个评判的时候是最客观的，相对来说是比较客观的。一般来说一个审计师、一个评估师、一个律师，你是都是不能少的。讲到这个我给大家讲一个简单的案例。因为有一些企业在收购的时候，经常会觉得这些钱花得很冤枉，然后就不愿意去花。当然中介机构除了这些之外，还有券商，还有财务顾问公司。上市公司如果涉及到关于交易一定要财务顾问公司来出一份独立的财务顾问意见，这个你是省不掉的。

我收购一般的公司，我不用请财务顾问公司的。以前我碰到过一个案例？也是我认识的一个老板，他去收购一个企业，他收购的时候因为是买壳，当时这家企业已经有很多人在谈。他知道这个消息，他做民企的，他也想上市。他觉得，这是个机会，他从人家那里得到了这个消息。以后，他就跑过去了解，好多人都谈了，而且大家都在猜这个价格。据我了解有的公司已经跟踪了一年多，早的公司也跟踪了半年多，已经做了大量的准备工作。换一句话说，其实很多公司去买可上市公司壳的时候，除了他专业上的研究，他在跟你正式谈判之前，如果他收的是上市公司的话，他手里绝对是拿了你大把的股票。因为他最后操作得好，他是零收购，是不用花钱的。他先准备一笔钱在二手市场上把你的流通股买上几千万股在那里头。然后他再来跟你谈判，一谈判，你这个上市公司不是有收购的题材吗？哗，一下就上去了。那么他谈成了最好，因为卖掉那边，挣的那个差价刚好是他的收购最低价，有的时候，甚至于超过他的收购最低价。所以对他来说玩了一把，又挣了一个上市公司的壳。这是好的资本运动。玩的不好呢？比如说我谈不成，也没关系啊。因为轰轰烈烈谈的过程当中股票上去了，我挣了一把卖掉的肥钱回来。所以人家的收购是这么操作的，而你这个老板呢因为要有一个上市公司的壳，他听人家都在讲上市公司怎么怎么好，就要去收购。

福建沿海一带有钱的民企非常多，尤其是在闽南那一带。海外归侨很多。他觉得他也要去收购。那好了，他去收购，他进去的时候两个星期，带了他的一个财务总监，从来没做过上市公司的。两个星期就跟人家签了合同，从人家两家手里买下来了，那当然是他开的价比人家高了50%去买下来。买下来的时候没有审计，也没有评估。他来问我说，买了这么一个公司，这么一个价格你说合算不合算？呵，我楞在那里，我觉得这个话没法回答。因为我不知道那个企业的真实情况，对吧？我就随便问他一句，你评估过没有？他讲他那个财务总监说了，上市公司本身都评估过才上市的，资产他是没什么尺寸的，他说那里面都很富的。哎哟，我傻眼了，我就只好笑笑，因为那个财务总监我也认识的，我要说了不好听的话，要影响到他，对不对？后来他在运作的过程当中发生了什么呢？一个是进去，他的那个生产线最后评估下来是什么呢？我们都不说他评估了，他进去的那个财务账啊翻出来了以后发现，因为会计师事务所的那些人我都认识，他们来做年度报表，审计的时候跟我讲的。他当初做这些东西的时候，没有发票，他所有的设备都是从国外进口的。原来这个企业是台湾人的，台湾人他最坏的就是这一点，国内很多人对台湾人是有看法的。

我们这有没有在座的台湾人？早期的台湾人在国内合资的时候有一些做法确实是很不好的，尤其他们在广东、福建那边的投资。他都是把那些设备高价进来，他在这个过程当中加了一笔。因为国外进来的设备他们没发票。他自己有个打发票的东西打出来，然后他去买通海关。因为你发票的价还得海关要认可？然后他是去做海关的工作，让他做，做进来。所以他这个设备进来的时候已经虚增了差不多百分之三十到五十，也就是原来那个老板已经挣了这笔钱。在这个过程当中，你这个设备，到了现在，你的那个账面值跟你的实际价值，评判是价值的十分之一。就是一千万的设备现在以一百万的价格拿出去卖没有人要，还卖不掉，因为他也是一个专业设备，他是一个生产型的企业，很要命的是什么？他所有的资产，最大的资产就是固定资产。因为制造型的企业最大的一块肯定就是固定资产。所以他唯一的除了那个厂房和那块地、那个厂房盖起来还有些价值。其它的所有的生产线基本上已经是没有价值了。拿给银行抵押，银行不要。因为他知道你这些都已经是要淘汰的设备，银行也不接受。

所以他这种盲目的收购，你看他什么都不要请，你钱是省掉了，但是他最后带来的代价其实是蛮惨的。最后怎么办呢？一个上市公司买下来，他百分之四十几的股权，他必须把它做下去啊。他把自己留的很好的那个房地产的资产付进去。要不然这个企业做不下去了。十条生产线只开了一条，那么肯定是维持不了，利润肯定是没有的了。他收购的目的就是想把这个企业做起来，还希望通过上市公司去圈钱啊，去再融资啊，你要再融资你利润要上去啊。他怎么办呢？想了半天把自己的很好的那个商场店铺打包。比如说我这个店面可以卖到两万的，对不对？他按照最低的成本价五千块进去。就是低评估送进去，送进去的话他有一些再建工程，现在已经盖好，刚好在预售，这样送进去以后，上市公司不是马上把这个店面卖掉，其收入都是他的了吗？然后当即利润就出来了。但是他很惨的是什么呢？他只有百分之四十几的股权，他要送进去的资产是百分百的。因为你这样考虑，就是这个公司全部的注册资本，根据这个来算你的每股收入的，后来听说用送了十个亿的资产进去，把这个上市公司救活了。所以他的代价除了他开始买股票花掉的钱，后面不知道投了多少。所以我们开玩笑说，在背后说，当面还不敢说，因为这个老板很要面子的嘛，我们说这个恐怕是最典型的买壳上市最失败的案例。前面两家不是在那里谈嘛，被他抢走了，那两家在股价只有四五块的时候都进去了。确实这个股票到后来炒到了十来块钱，十一块，人家都翻一翻赚钱走掉了。然后他接了个烂摊子。所以我觉得在并购当中你说中介机构不重要，实际上就是蛮重要的。其实像他这个公司真正的评估下来，它已经是负生产了，收购者他不知道，因为单从账面上是看不出来的。这个就是我讲的请不请中介机构的问题。

3、并购方式及财务评价

那么第三个方面呢是，我们这里写的是并购方式跟这个财务评价。我想给它改成可行性报告跟并购方式的。当这个中介机构经常做出这个专业的评判以后，接下来你就是要请财务顾问公司或者是你企业自己的投资部，由他来编出一个可行性报告。因为你要有可行性报告，尤其像上市公司，要有可行性报告后，你才能报到总裁办公会，再到董事会，甚至还有投资决策委员会。如果这个项目大，还得上股东大会。要一层层报上去批的。那么在这个可行性报告里头呢，其实有一个很重要的内容就是关于并购方式。就是你用什么方式去收购这个公司。这在整个并购的过程当中是一个非常关键的问题。我讲一个案例，我们在去年谈过一个项目，想收购一个项目公司。这个项目公司说起来也是一个阑尾楼的性质，原来人家要处置的。它的那个楼盘就是一栋楼，是一栋办公楼。它的价值是一个亿，但是它的公司注册资本是三千万。因为对方是一个国企，他跟我们谈的时候也比较简单，他告诉我们，他的法律观是很清楚的。反正随便你选择，你去看完了，然后我们再来谈这个价格，什么方式可以由你来选择。

通常像我们接到这样一个项目的时候，我们会有一个评判。我是去买资产，因为它是一栋楼嘛，我是去买一栋楼呢，还是去买这个公司的股权？这个实际上是在收购，收购是蛮有学问的一个东西。这里头涉及到财务，涉及到法律。像这个东西，我们当时做了一些分析。如果我去买资产，比如说我将要去评判这样的一个项目，我去买资产，假设这个资产的底价是一个亿，我实际上是蛮简单的。它最大的一个好处是什么呢？我没有任何的那个法律障碍，也就是说这个项目公司有没有谁来担保啊？它有没有一些违规乱纪的行为啊？跟我都没有关系，对吧？因为我是把这个资产买下来嘛，很干净的一个东西。但是买资产会带来什么问题呢？上税。买来要缴税的嘛。对方有一个营业税，我把这个资产买来了以后呢，我们还碰到一个什么问题呢？我这个公司注册在上海，而这个项目是在外地的。我们都知道，如果到外地去买这么一个楼盘，房地产项目公司一定要你在当地一个公司去接盘的。我不能说用我上海的公司把这个楼盘买到我的名下。我要把这个外地的，比如说郑州的这个项目，把这个办公楼做到我上海企业的名下，是做不来的。他当地的那个，房管部门都不会给你做。所以，做房地产有一个特殊性，它有一个，土地问题、还有税收问题嘛，它那个税务也不允许。那么我必须在当地去注册一个公司，然后再用这个公司的名义去把这个楼盘去买下来。买下来以后这个楼盘因为是个阑尾楼嘛，封顶是封顶了还有很多东西没做完。那么你要把它已经取得的这些，五个证预收许可证、土地证等等全部又要过户到这个公司名上。这个过程我们觉得很麻烦，因为你要去过，等于是我们那个专业术语上叫资产驱谴。那么这个过程我们也担心，如果很长会影响你后续的销售。这是我们买资产的这么一个评判。如果我们买股权的话，我们担心什么呢？万一这个公司有潜在的担保，那么我将来就有一个黑洞，这个我搞不清楚的。因为这些阑尾楼评下来都是一般五六年了，如果它以前有担保，是过的诉讼期限没有问题，如果后面它又给人家盖章，出过承诺，那就有问题了。所以，这个东西我们也是担心的，我是肯定要请中介机构进去的。

买股权有什么好处呢？我可以不用缴税。因为我买了他的一个项目公司，这个楼盘都在那个公司里头嘛，我也不用过户，所以我不用缴税。实际上我的成本是低的，但是我们仍然不能下定决心去买股权，为什么呢？因为他的注册资本只有三千万，而他的价值是一个亿。我财务上会碰到一个问题，我有议价收购的问题。建成时候三千万的股权我要花一个亿去收购，那么我财务上，很直接的出现什么呢？我会出现一个七千万的差价，就是我来议价，就是我们讲的叫议价参销，是有一个议价参销的问题。因为房地产是项目公司，一般是根据你这个项目公司的期限，如果我买了这个楼，打算一年内把它卖掉。七千万在这一年内就要冲减我的利润，七千万都没有必要。如果这个项目做三年，我可以在这三年里头平均参销，那么我多付的七千万在这三年里头要吃掉我每年两千多万的利润。假设我们是一个民企，它没有利润要求，对他一点都不是问题。但是我是上市公司，我有这个利润要求，那我就碰到这个卡了，我就要去想别的办法，按规定去解决这个问题。所以我讲这个呢，是想跟大家说什么呢？就是说在并购当中对并购方式的确认是很重要的，不是简单的说签一个合同，你把它买下来就OK了。因为这里头涉及到税收，涉及到你的付款方式，也涉及到对你利润的影响，当期利润的影响，未来几期利润的影响。这一些都是相关的。所以我讲的并购方式在可行报告里是很重要的一个内容。

4、谈判签约

第四个方面，是关于谈判签约。如果可行性报告都通过了，那么当然就是谈判签合同。这里主要是给大家强调一个什么呢？强调一个谈判中的知己知彼问题，你才谈下来，你要尽可能的多掌握对方的一些情况。要关注合同。为什么我们要请律师？如果他进去，给我做就是进行法律调查，如果认为这个项目公司没有任何问题，我呢，又没有利润要求，我今年想要利润的话，我肯定就拿出钱，很简单，对吧？他对我今年的利润又可以冲掉一块，我又不需要承担税收，百分之三的缴税也要三百万啊，关键是对方还有一个百分之五点几的税收附加，你也要帮他考虑啊。因为收购都是双方的，你要尽量考虑双赢你才可能成交。所以律师起的作用，他会对这个公司从头到尾会在法律上帮你梳理一遍。可能存在的法律风险他会帮你排除掉，会帮你全部揭示出来。还有一点很重要的，律师在这里起的作用就是他会帮你起草合同。因为你付钱给他，他应该帮你做的。一般我们都是他整个合同范文都要他起草的。我在这里给大家强调一下，因为合同都是律师做的，我感觉，有些中小企业法律意识不强。其实法律这一块很重要的。对于每一个企业来说，如果有条件，最好都要请一个法律顾问。你平常的合同如果是律师帮你看过的，他可能会帮你设置一系列的防火墙，这样的话呢，你后面就不会有很多的麻烦。我们是非常关注这一块，而且我们一般都是请比较好的律师、律师事务所。我还是要跟大家强调一下，任何一笔交易涉及到合同的时候，我个人的体会是什么呢？合同最好我们自己这边来写，这肯定是个好处咯。因为就算对方也有律师，如果是他拿的合同让你的律师来评判的时候，我们从那个人的心理学的角度去判断的话，你会发现什么？人家那个合同账本给你了，你也能找出很多不对的地方。但是你的思路被他框死掉了，你一看他写的这些条款，你就下意识的觉得就是我要按这个东西来写。我们给大家强调合同的起草，尽量争取自己来写。有的企业会说这很麻烦，其实这个对你是有好处的。因为你的律师站在你的角度，他会帮你考虑很多很多的东西，绝对是帮你考虑的。所以这是我在谈判签约里头给大家提醒的一点。

5、后续整合

最后一个是，先讲完吧，啊。讲完这一点再休息好了。还有一个是关于后续整合。我看前面的老师给你们讲到收购后的一个整合。我要给大家强调一点就是什么呢？其实合同签署了，并不等于你的收购就结束了。因为后面还有两个很重要的事情要做。第一个是我刚讲过的资产驱谴。如果你是买资产，你要把它在法律上全部过户到你的名下。如果你是买股权，你也要把他的营业执照等，所有的东西你都要变更过来。另外一个很重要的事是管理上的整合。也就是说你买了这个企业以后，后面你要对这个企业的组织架构进行调整，人员进行调整，经营模式、管理模式你都要进行调整。你要把你的企业文化传导给他，否则，就算你并购完了，你这个并购最后还会做不下去。国际上这种案例是很多的，我不是专门讲经过，所以我不讲了。很多这种案例你去看书就会发现，国际上很多很有名的企业，我现在记不起来那个名称，好象美国有两大广播公司合并了，后来也是因为企业文化不融合嘛，又分开了。这种情况是很多的，也就是说，以前我听过专门国际上的一些专家来讲那个讲座，他说国际上订购的成功率只有百分之三十。但是在这个30%的成功率里 ， 还有 百分之七十是不成功，对吧？70%的 不成功 主要的原因都是后续的管理整合出问题。因为像我们国家你还会涉及到南北，方的文化，有着文化冲突等等。实际上每一个通过并购的方式扩张的企业，都会碰到这些问题。所以后续的管理整合是非常重要的。如果企业本身没有储备足够的人才，不要轻易去并购。你要去并购企业，首先你要有人能够，接的进去。接不进去，你到北京啊，你到新疆啊，你去买了那个企业有什么用？没有用的，因为你是失控的。最后你花了钱，对你来说你又管不住。等于说你这个，钱是白花的。所以这我讲后续整合。给大家提一下。

6、买壳上市

买壳上市我在这里就不多说了。因为这个跟我们前面讲的发行股票也是有关系的。就是说你这个公司有没有必要去买壳上市？前几年还比较多，现在应该说也有企业还在走这条路。但是买壳上市比你自己申请公开发行股票去投资，它的风险值要大许多许多倍。因为当一个企业决定把他的公司卖掉的时候，你可以想象是什么状况，就我们按照常理来推断，你肯定是实在经营不下去，实在是有很多很多问题，我才打算卖掉。那不象说我们上海实业现在买的这个上市发展情况不一样。因为它是政府的一个行为，就是宝钢集团跟上海市政府的一个行为啦，政府协调要求你去买的。因为宝钢集团下也有一些上市公司，它有一个资产整合的问题。所以如果你是去买那些ST那种壳。那你是一定会倒闭的。这里头的陷阱多的是一塌糊涂。有的人甚至会提出来零收购给你，你都不能要。就最近一两年，好几个上市公司的董事长失踪，跑掉了，说是失踪，其实都是跑掉了，都是这个问题。就是因为买了一个上市公司，玩了一把，把里面的钱掏空了再卖掉。有的还来不及卖，出了事就跑了，就是这个样子。所以我觉得买壳上市是一个特别谨慎的一个问题。那我们现在先休息一下好了。

（五）固定资产

我们接下来谈关于固定资产问题。固定资产原来是针对房地产企业讲话因为这个内容不多，因为固定资产本身就是一些机器设备啦，还有就是自己办公用的房子，作为固定资产。有些房地产企业自己办公用的房子他也没有把它转成固定资产来入账的，仍然放在出租产品里头，这也是有的。关于这个固定资产呢，我们说如果是针对不同的企业，当然他也有一些不同的形态。我刚才举的一个例子，比如说，是一个制造型企业，那么它的固定资产在它的这个比重里头占的就非常大。在这种情况下，企业要不要买固定资产？对于这个企业来说是一项重大的投资行为。这就是投资，买这个机器设备。这种情况下通常他也要做一个分析，他也要做很多工作。比如说他也要进行市场调研，他可能也要进行招投标，然后要考察要比较等等。还要做一个可行性方案，同时还要进行测算啊等等。怎么去测算的问题我在这里就不讲了。不同的行业对于固定资产这块问题的评判是不一样的。对于制造业就是一个重大的投资行为，但是对于房地产企业，可能这是一个日常经营当中买一些办公设备，买一些汽车这样的行为。就在这里简单的提一下。对于生产型企业来说，如果大的话，一般也是要进行这个招投标的。如果是生产型企业特别要关注的是不要盲目地去扩大你的生产线，因为你在进行固定资产投资的时候，要进行测算。有一些合资企业、合作企业，从国外引进一些先进的机器设备，也有一些已经是被外商做了手脚的。他会要求你不断去买设备。因为买设备他可以挣钱嘛，他在这个过程当中可以加价。对企业来说，你买了这种设备是没有用的。比如说我前面讲到过这个例子，他收购的这个上市公司为什么做不好？他有十二条生产线，实际上他大部分的时候只要开够四条生产线，他这个企业就有赢利了。十二条生产线中通常有四条生产线经常是闲置的，从来没用过。有一条线好象是从意大利进来的，四五千万从来就没用过，然后就快要被淘汰了。所以他这里头有一个盲目扩大生产能力的问题。因为有的时候你的企业，你的产品，因为市场卖不掉那么多的产品。所以这个是生产型的企业要关注的。关于固定资产我想另外跟大家提一下的是关于折旧，折旧跟税收之间有关系，而且对利润会产生一定的影响。目前国内的会计分录上对固定资产及折旧是区别不同的设备，比如说房屋建筑物、机器设备、办公设备、其他设备等等，他规定了一个不同的期限。那么实际上这也给了企业一个操作的空间。打个比方，这个房屋建筑物，允许你进行折旧的年限是二十到四十年，二十到四十年你想想相差多少？如果你选择二十年，相当于说这部分提前进入你的成本，你前面的二十年你就可以少缴税，从道理上就是这样子的。如果你分四十年来摊，你前面每年可能就是要多缴税。因为你摊进成本的这个费用是少了嘛。所以折旧方法的选用在某一些特殊的情况下也成为某些企业调剂利润的一个方法。所以在这里给大家介绍一下。折旧方法我们现在主要用的还是一个直线法，就是平均级折旧。现在的会计制度也允许用加速折旧。加速折旧跟我们讲的直线法最大的一个区别就是如果我这个设备十年级折旧，加速折旧法在第一年多提，如果你这个设备是一千万，本来是每年提一百万，如果是加速折旧就是第一年提了两百万，第二年提一百五十万，它是逐年递减的。它的目的就是为了前面几年少缴税，把你的纳税时间推移到后面几年去交，少缴税这也是筹资方式的一部分。因为对你来说相当于是税务机关给你这个企业的一笔无息贷款，晚缴税嘛，这个钱说你可以在企业使用了，就是这么一个道理。有很多企业，想方设法，尤其是外资企业用这个加速折旧法。但是不同的企业有不同的要求。如果你这个企业是要求有利润的，你还是要去缴税，你就不能用这种方式来做。现在税务上对这一方面是用加速折旧，不是用直线法，他都没有意见的，不会去做纳税调整。但是如果你选择了加速折旧法你要报批的，如果没有跟税务机关打过招呼，你擅自采用加速折旧法，那么纳税的时候他会对你进行调整。

四、收入与利润

（一）销售收入的确认

接下来我们讲收入与利润。原来可能是讲房地产销售收入的确认，我不知道这个有没有改掉。因为针对不同的企业收入的确认对于一般的企业来说它是比较简单，我们有一句话的表述叫做“合同已经签订，货物的所有权已经转移，或者是已经为对方提供了劳务”。也就是对于商业企业、制造业来说，合同签订后你的货物的所有权转移了，你的收入就实现了。不管你有没有收到钱，你肯定是通过预收账款来实现吧。那么对于服务性行业来说，它是签订了合同，然后我为你提供劳务。比如说，中介公司，它可能是最后拿钱的，如果你是事先跟他签订合同，已经约定说三十万。那么，他帮你做这项订购的事情，帮你去做这个审计可能是要一两个月，但是对于他的企业来说，如果他想确认收入，签订这份合同，他为你提供完了服务可能是过了两个月，对不对？但是，往往很多公司并不是给你审计完了，你就给他钱，往往会拖一段时间。但是对他来说，只要他那个审计的工作做完了，出了审计报告，他就可以确认收入了，钱没有拿到没有关系。也就是说对于服务性行业是这样来确认收入的。那么房地产企业有一些特殊，实际上早期的时候，从房地产企业确认收入的角度来说，应该有好几种方法。归纳起来大概有这么四个方面，四种方法。一个是现收现付制，现收现付制就是收到钱再确认收入，这是一种方法。那当然不是说我们国家用这种方法，是说有这样子的方法，就是有一些地方用这样的方法，有些国家还有一种叫完工百分比法。完工百分比法在西方是最常见的。现在一些欧美国家还都用这个完工百分比法。就是针对你的工程的完工进度，到了年底，比如说我这个工程做到什么程度，然后他测算出总的工程量是多少，他就可以确认你的收入。其实我们国家前几年也是这么做的。因为前几年房地产企业不是很规范，因为这个时候还没有上市公司这种说法，一般也都是这么来算的。

我最早呆的上市公司是95年，96年上市的，其实我们那个时候都还是按照完工百分比法来做。这个其实也是原来我们用过的一个方法。还有一种就是所谓的合同签订。就是说，钱有没有收到没关系，购房合同签完了就可以确认收入了。这是这两年的，这两年当中就是没有最后定下来，房地产的收入确认没有最后明确的时候，很多企业都是这么用的，包括上市公司。只要我签了购房合同，房子的所有权也就是产权证我没有过户到对方手里没有关系，钱有没有收到也没有关系，你都可以确认收入的。房地产企业在确认收入的时候我们国家一直都比较混乱。去年开始，比较明确了。现在明确的是什么呢？不仅仅是所有权，哦，不仅仅是合同签订，是所有权要转移到对方手里。严格的按照企业会计制度规定，房地产企业的收入它有一个特殊的政策。确认收入的标准是什么呢？就是上海人叫小产证，小产证做到那个客户手里，你才可以确认收入。那么实际实物当中大家都知道，这个基本上是不太可能的。因为为什么呢？你现在买房子，一般签了合同你首付款多少， 30%，然后你就去翻案底，办个证的话一个月，我如果等到这个客户把这个产权证做到他的名下才去确认还会碰到一个问题。很多客户他不去做产权证。像我们卖掉的一些楼，可能包括我们个人，在上海可能大家法制意识比较强，好象买了房子产权证都会抵过。但是我原来在福建的时候，我就发现很多地方，包括我自己原来住的房子，我都住了四五年了，就是没有办产权证。因为你没有想抵押，你没觉得这个东西很重要。如果这些客户一直不去办，尤其有些投资客，他不愿意去办，那么你这个企业永远不能确认收入吗？据我了解在全国的这些上市公司，你别看每一家出来的那个年报收入多少，利润多少。其实到最后还是缺乏可比性的。在上海掌握的标准是什么呢？跟财政部沟通，给我们确认的一个标准是房子一定要完工验收，最少要收到80%，还有一个就是已经销房，那么合同肯定是已签了，否则你不可能收到80%的钱，那么有没有办产权证他就不管了。也就是说大产证是要出来的，因为你完工，验收完工你肯定要办大产证的吧。上海现在的事务所是这么把握的。但是我知道福建一些事务所仍然是这个房子签订了合同，他觉得收到了首付款，就确认收入了。所以这样出来的统计指标是其实不一样的。我在这里讲到的关于房地产收入确认呢因为他跟别的行业有所不同。

（二）利润及其分配

第一是关于利润的构成。讲利润的构成原来主要是针对上市公司，就是我早上讲到的一个非经常性收益的概念。因为利润很简单，如果从它的计算过程来说就是收入减去你的成本费用就是你的利润。当然具体利润表的构成会不太一样。它要有一个，主营的产品销售收入减去它的产品销售成本、先得出一个销售毛利，再减去一个期间费用、管理费用、财务费用，再得出一个营业利润，营业利润再扣除掉一个营业外支出，再加上营业外收入，得出来的才是你的利润总额。