政委方明照片:保险代理人是怎样工作的

       “保险代理人是怎样工作的？”记者希望有“体验”的机会。5月22日，早8点30分，记者在成都市顺城大街的中英人寿四川分公司见到了前几天相约的保险代理人易晓凤，准备和她一起“卖”保险。眼前的易晓凤30多岁，一头披肩长发，一身职业装扮，举手投足均显出保险代理人特有的灵敏。

　　来不及寒暄，易晓凤就将记者领到一间会议室坐下，记者看到，会议室已坐满了人，台上一位女士正在讲着什么，而台下的三四十名人员都在认真地做着笔记。易晓凤告诉记者，这是该公司的例行晨会，每天早上8点半开始，约一个小时里，业务员们都会集中在会议室，听课、交流、学习。

　　“有请易晓凤主管给大家分享万能险销售的经验”，记者坐下不一会儿，主持人就点到她。只见易晓凤从从容容走上台去，她从自己擅长的万能险销售主要适合的客户群谈起，说到怎样给客户设计适合的理财险种，银行的存款、利率、基金、股票等投资理财产品和知识，最后谈到如何开发客户、如何解答客户的疑难问题等，讲到重点处，还在黑板上写出来。记者注意到，以“爱心、真心、热心”卖保险的理念贯穿整个话语。

　　转眼到了上午10点，易晓凤催促记者出门了，“我们今天要到5个地方，先要到双楠名城的程先生家，送保险合同和权益确认书。”

　　易晓凤驾驶着自己的私车，开始熟悉地在大街小巷中穿行。半小时车程后，我们来到程先生家。程先生40来岁，在某事业单位工作，月收入约5000元，去年12月购买了保额为10万元的中英人寿利呈祥男性重大疾病保险，年交保费4200多元，这一次，在易晓凤的建议下，他又购买了康乐人生保险，这款险种是带储蓄性质的住院医疗保险，缴费期限为20年，每年交约3000多元。两项保险加起来，他每年需交纳7700多元的保险金。记者担心较高的保费客户能否接受。见到程先生后，易晓凤拿出了一大叠资料，接着前几次的话题，介绍了入保程序、保费额度、受保人权益等事项。也许是易晓凤的真诚感动了程先生，也许是这几款保险产品比较适合他的需求，程先生看过保险合同客户权益确认书后，并没有表现出记者想象的犹豫和讨价还价，就在确认书上签下了自己的名字。

　　“好的保险应该是能为被保险人提供人身保障和体现人生价值的保险，特别是对疾病和养老的保障，如能结合投资理财那就更好。”程先生向记者阐述自己的观点。

　　“象程先生这样既有保险意识又比较注重储蓄回报的客户，在设计险种时，就一定要把收益问题作为重要因素考虑”，“我为他设计险种时，选择了这款储蓄性质的住院医疗保险，自然程先生很快就认同了”。看来，充分了解客户的心理和需求，应该是易晓凤成功的秘诀之一。

　　告别程先生，我们来到四川省桥牌协会，找财务人员签收保费收款发票。易晓凤告诉记者，四川省桥牌队为参加全国桥牌比赛的队员在赛期参了保，保费仅300元，但已跑了4趟。易说，“这张保单的佣金可以说还不够一趟汽油钱，但职业要求我，只要客户有需要，就要提供尽心的服务”。

　　约11点半，我们又赶到位于成都市区南面的某小区。在小区的一家美容院里，文女士热情地接待了我们。文女士是这家小型美容院的店长，月收入3000元左右。她希望用较少的钱购买一款既能防病，又能养老的保险。易晓凤为文女士设计了“女性重大疾病险”和“永安康终生寿险”两个险种。反复咨询后，文女士对“永安康终生寿险”表现出兴趣。在犹豫间，文女士又打电话向她在一家保险公司做讲师的朋友咨询，但购买保险决定仍未做出。时间一点点过去，易晓凤的脸上始终挂着微笑，耐心解答文女士提出的问题。对白中，易晓凤恰到好处地向文女士传递着保险知识及其益处。

　　一个多小时后，文女士最终拿定了主意，确定购买“永安康终生寿险”及其附加险。在投保书上，文女士端端正正地签上了自己的名字。此时，记者深感保险代理人的不易，心里为易晓凤的成功叫好。

　　离开文女士，已是下午2时许，我们肚子也饿了，就到茶楼吃午饭。这时，在我们茶座不远处有一中年男子正在品茶。易晓凤站起来，拿出名片走上前去，向他介绍自己和公司的情况，中年男子静静地听着，不发一言。待易晓凤介绍完后，中年男子表示，自己对家人保险情况不知情，拒绝了易晓凤交换名片的请求。

　　“这种情况很正常，作为保险从业人员，被拒绝是常有的事情。十个陌生人，有三个愿意交换名片、有一位能做成也就不错了，对我来说要抓住每一次机会。”易晓凤和记者平和地谈着，笑容依然灿烂。“一个优秀的保险代理人，首先要有爱心，然后是良好的心理素质，正因为人们不了解保险，不知道保险的重要性，所以我们就更需要向客户介绍推广。我们做的是爱心事业，让大家都拥有保险的愿望一直鼓励着我认真做下去”。

　　盘谷花园的王先生是位民营企业家，易晓凤此前也从未谋面。进入王先生家，感觉屋子很大，摆设也挺不错。易晓凤是通过一位朋友介绍，与王先生约见的。王先生面对保险却显得冷淡。易晓凤介绍了半个多小时，他几乎没有反应，也无任何表情，记者担心此单可能泡汤。

　　“我觉得我不需要保险，你能否给我一个购买保险的理由？”王先生丝毫不给易晓凤一点面子。“保险是一种爱心，是对生命和家人的关爱，对身体和生命的尊重。今天，我能理解你不买保险的想法，今后，有保险方面的问题请尽管联系我。”易晓凤的回答不失精彩。

　　走出王先生家，易晓凤表情多少有些遗憾。时间已是18点了，易晓凤显出几许疲惫，我们握手言别。记者望着她远去。在小区的绿荫小道上，易晓凤的身影在落日的余辉里逐渐拉长。