为什么牙龈会裂开:业绩好为什么并不等于优秀业务员？

Andy的故事

Andy2003年大学毕业后，步入职场的第一份工作是店面销售，他与3位同事共处一个店面。刚刚进入职场的Andy认真介绍产品，热情接待客户，努力提高成交率，希望给自己创造价值，给公司创造利润，以证明自己的能力。

店面销售需要与客户面对面接触，这样的销售环境就会出现多名销售员抢一位客户的情况。Andy当时年青气盛，每一位进店的客户他都主动接待，为了业绩，他还常常抢先接待客户，从不照顾其他同事，但因为他是新人，在沟通能力、产品知识等方面都有不足，因此成交率非常低。对此，店长和同事都给Andy提了一些方法和建议，可他依然我行我素，不过经过不断的磨练，他的成交率也上升非常快，业绩很快升为店里的第一名，成了名副其实的主力销售。而此时，另外3位同事在不到一个月内，都被调离了他所在的店面，但Andy并没有把这些变顾放在心上。几天后，Andy就被零售主管侯总叫到办公室谈话，这次交谈让Andy受益匪浅，也是他职场生涯中非常难忘的一次交谈。

侯总说：“你到店里有三四个月了，销售业绩还不错。”Andy听着心里美滋滋的，心想：是不是要提升我为店长呀?于是就问：“侯总，我是不是有机会当店长呀?”侯总吃惊地看了看Andy，摇摇头说：“不是，不是，这次找你谈话，主要有两个问题。你也看到了，你们店的王店长和小军都调到了其他店面，这不是因为他们的业绩不好，也不是他们不够努力。”Andy听到侯总的话，脸上的笑容已经烟消云散了。侯总接着说：“王店长和小军都是老销售了，他们调离的原因你知道是什么吗?”侯总见Andy摇摇头，便接着说：“有很多同事向我反映，你抢客户，不听店长的分工，不能协助其他同事，没有团队合作精神，自顾自地接待客户，店面的其他工作也都不作。”侯总一口气说了一堆，Andy很紧张，心想：会不会解雇我?我努力做好自己的销售工作，让自己的成交率提高，做到了店面销售冠军，难道这些都错了吗?Andy边想边说：“侯总，我努力做得更好，努力做到销售冠军，难道这样不对?我想成为一个优秀的销售人员，这无可厚非呀!”

侯总喝了一口水，看了看Andy便笑了起来，这让Andy更是一头雾水。侯总说：“你现在的状态和我刚毕业时一样，从你身上我仿佛看到了年轻时的自己。不过，我要告诉你，对销售公司而言，我们不仅需要业绩优秀的业务员，更需要优秀的团队，并且我们更看重团队的业绩，而不是个人的业绩。你知道你身上有什么问题吗?”Andy没有回答，侯总接着说：“你现在有了一定的成绩，便目空一切、目中无人，你还独来独往，没有团队精神，不愿意分享，不懂得协作，这些都是团队中不需要的，并且这些对你的职场发展非常不利。店长是什么?是分享、是指导、是分工、是全局观。你要是真想当店长，只想着自己的那点业绩是不行的!”

这次谈话后Andy想了很多，好好地做了自我反省，并开始尝试改变自己，让自己融入到团队中。功夫不负有心人，一年后，Andy如愿以偿地做了店长。

2009年初，Andy调到了辽宁，主管区域市场的销售。辽宁片区共有4位与Andy平级的销售主管，而Andy负责的区域一穷二白，渠道基础差。Andy到职后对工作全力以赴，负责区域的销售业绩提升很快，达成率和业绩在辽宁片区名列前茅。

在年底的公司加薪综合考核中，Andy得到了A+的成绩，而综合评比的成绩在4位同事中只排第三。Andy很不解，也非常愤怒，自己的达成率第一，成长率第一，对团队中成员也热情协助，还组织培训会分享销售经验，努力管理好销售团队，个人业绩和团队合作都很好，凭什么自己的综合考核只排第三?

Andy带着疑问找到了HR主管，主管给他看了综合考核打分表。打分表中Andy的业绩评分和团队评分都是满分，扣分项目则是Andy想都没有想到的项目。扣分第一项是没有及时提交出差报告;第二项是周报、月报或述职报告递交不及时;第三项是出差财务报销不及时或延迟;第四项是上班或开会迟到。

HR主管对Andy说：“你的业绩、团队合作和人缘都很好，可是在个人管理上需要提升。想成为优秀的营销人员，单靠业绩是不行的，个人管理也很重要。希望下次加薪综合考核中，你有更好的表现。”

之前的店面销售经历和这次加薪考核事件让Andy彻底明白了：业绩好的营销人员并不是企业唯一需要的人，仅有业绩和人缘也成不了优秀的营销人员，就好比一名偏科的学生很难做到榜上有名一样。

怎样成长为优秀的业务员

Andy的经历告诫我们，不要单纯看短期内的个人业绩，它不是优秀的唯一的指标。每一位营销人员都希望成长为优秀的营销人，也希望得到更好的职位，无论是项目主管、区域主管或是总经理，但只有业绩是不能胜任这些岗位的。其实，优秀的营销人员都是“三好学生”，他们不仅业绩优秀，更是出类拔萃的管理者，是团队中的领导者。他们都有优秀的目标管理能力(业绩管理，团队管理和执行力)、优秀的个人管理能力(时间管理和效率管理)和优秀的团队合作能力(团队协作，分享，指导，奉献，人脉)。

下面是我对目标管理、个人管理和团队合作的看法，希望能对大家有一定的启发。

目标管理

对营销人员而言，如何才能让自己的目标管理更科学、有效与合理?我们可以把目标管理分为两个部分：一是方向，二是方法。

让我们先看一个小故事：

一匹马和一头驴子是好朋友，有一天，这匹马被玄奘选中，前往印度取经。

17年后，这匹马取经回来，在磨房看见了它的朋友驴子。马谈起这次旅途的经历：浩瀚无边的沙漠、高耸入云的山峰、炽热的火山、奇幻的波澜、神话般的境界……让驴子听了大为惊异。

驴子感叹道：“你有多么丰富的见闻呀!那么遥远的路途，我连想都不敢想。”

马说：“其实，我们跨过的距离大体是相同的，当我向印度前进的时候，你也一刻没有停步。不同的是，我有一个遥远的目标，按照始终如一的方向前行，所以我走进了一个广阔的世界。而你被蒙住了眼睛，一直围着磨盘打转，所以永远也走不出狭隘的天地……”

马和驴子最大的差别就在于目标的不同，最终导致了不同的结果。每一位营销人员都应有一个清晰准确的方向，方向就是目标，这个目标被明确之后，才能更好地朝目标前进，让自己不断进步和成长。

有了方向，接下来就是完成目标的方法和能力，而方法和能力是可以通过学习和实践不断累积的。

在这里我推荐一本适合新人阅读和学习的书：王礼平写的《如何进行目标管理》。这本书深入浅出地介绍了我们日常生活中常用的管理方法和技能，简单易懂，书中的管理方法、管理理论和实例一定会让新人收获满满。

对于目标管理，借用彼得德鲁克的话送给大家：“目标并非命运，而是方向。目标并非命令，而是承诺。目标并不决定未来，而是动员企业的资源与能源以便塑造未来的那种手段。”对于目标管理，借用彼得德鲁克的话送给大家：“目标并非命运，而是方向。目标并非命令，而是承诺。目标并不决定未来，而是动员企业的资源与能源以便塑造未来的那种手段。”

个人管理

个人管理能力，其实就是方法，这些方法能有效管理自己的时间和思路，还可以大幅提升个人的能力和视野。我再推荐一本书：《小强升职记》，作者是我的好朋友邹鑫，书中讲述了主人公小强从个人管理混乱的菜鸟，到卓越的个人管理高手的成长经历，相信大家读了会受益匪浅。

团队合作

对于团队合作，我只想告诫营销新人：要学会包容、理解、为他人付出和换位思考，这也是团伙合作不变的定论。

你肯定也渴望成功，希望成为一名优秀的营销人员，那就从现在开始，确定自己的目标，做好个人管理，融入到团队中，做一名“三好学生”，当然，也不能忘记业绩。