蟑螂是什么形状:如何提高个人谈判能力

　　

　　

　　

　　

　　 如何提高个人谈判能力

　　沟通是门很基本却很大的学问，人与人相处的方方面面都要沟通，包括我们在工作中与领导、与同事、与客户，在生活中与家人、与友人和与所有其它要接触到的人。别的暂且不论，先仅就在工作中与客户之间的商务沟通总结一下，谈谈个人认为比较有效的几个技巧，一、关于沟通的现场气氛 1、仔细考虑开场白，营造积极的基调 沟通的开场白非常重要，好的开场白可以营造积极的基调，反之，不好的开场白会影响沟通的顺利进行。例如可以从比较轻松的话题开始——各自的学习、工作或生活经历，近期听到的行业新闻或，甚至问一些私人问题，如问对方周末是怎么渡过的，这些轻松的话题容易把气氛营造得更积极，更有利于下一步沟通的开展。 2、预测气氛 应提前预测沟通的气氛，其目的是做最坏的打算，制定最好的目标和策略。通过对整体气氛的预测，选择适当的开场白，从开场白开始向设定的最好目标迈进。 3、察颜观色 包括对方的身体语言、手势、表情、眼神、说话的口吻等等。这些方面可以传递很多信息，通过你的分析采取不同的应对方法，即要懂得要制造气氛，学会引导话题，又要懂得适时停止并放弃此次沟通，另外找时间和地点再进行沟通，以退为进。 二、如何提出自己的想法 如果想让沟通能够在积极主动的情况下进行，需要双方提出自己的想法。由对方先提出会对自己比较有利，所以通常情况下，如果事情正如你所料，就相应地调整自己的策略。但作为乙方，这时候往往比较着急，或者说一般乙方都愿意先提出自己的想法。通常人们认为如果不得不首先提出想法时，或者决定先提出开场想法，那么就应提出比自己希望高的要求。例如说到价格时，先把价格定得高一些，再通过沟通慢慢下调，这样就会营造一个较大的回旋空间，不至于太被动。在提出想法时，要注意以下几方面的内容： ◆尽量客观。提出想法时，一定要避免提出自己的主观性和非理性的想法。 ◆给双方留有余地，不要把对方逼进死胡同。不要自显太聪明，也不要自以为是，因为对方不愿意跟自以为特别精明又斤斤计较的人打交道。◆提出想法时，选择时机特别重要。如果不得不先提出想法，也要在整个气氛非常融洽的时候提出。 ◆注意措辞。简洁地概述你的想法，然后保持安静，表示你已说完了，允许对方体会你说的话。 2、沟通中要注意的问题 ◆仔细倾听对方的谈话◆在提出的想法中留有充分余地 ◆坦然自若地拒绝对方不合理的想法 ◆有条件地提供服务 ◆试探对方的态度：“如果……你觉得怎么样？” 沟通不应该做的： ◆不要一下作出太多的让步 ◆自己的想法不要讲得太极端，以免在不得不退让时下不了台 ◆不要说“绝不” ◆不要总用“可以”和“不可以”来回答问题 ◆不要让对方看起来很愚蠢 三、如何回应对方的提议 一方提出提议之后，另一方也会按照自己的目标提出自己的提议、要求和意见。这时怎么回应对方的提议？： 1、避免马上给出意见 当对方提出一个建议时，要避免马上给出赞成或反对的意见。考虑对方的提议时，不要害怕保持沉默，同时也要清楚对方也在估计你的反应。找出彼此立场的共同之处。等对方把话说完之后再做出答复。 2、澄清提议，做出答复 要集中讨论你没有把握的问题，并引导对方去纠正。这样可以发现哪些是有把握回答的，哪些是没把握回答的。对于没有把握的问题，要集中精力讨论，然后再做出答复，完全理解对方的意思是非常重要的。做出答复的时候，使用坦诚的语言，包括身体语言，不要过分暴露自己的意图，要让对方猜测你的反应。 3、不想马上作出答复时采取缓兵之计 有时，对方的提议无法答复，或者不想马上做出答复，这时候可以采取缓兵之计。这时，就要采用缓兵之计。缓兵之计有各种方法，例如“还要跟采购人员探讨一下”，“这件事情还要请示领导”等等。 4、提供选择 在回应对方提议的时候，还可以考虑给对方提供一种选择，每一项选择对对方可能有好处，也有不足的地方。从对方最关心的事情中甄别出对自己最不重要的事情，并将它们纳入自己新的建议中。这样，你会显得愿意让步，但实际上不会放弃任何对自己有重要价值的东西。5、利用沉默、冷场 在沟通过程中不要害怕沉默、冷场。沉默、冷场是一件好事，如果对方性子比较急，或者不懂如何利用冷场，那么，对方就有可能先开口说话，从而可以得到更多的信息。出现冷场，对手也可能会反思自己的言行，例如价格太不合理或者问题提错了等等，对方会怀疑自己，把自己往坏处想，反而更多的想对方的好处。总之，我们在商务沟通中可能会遇到各种各样的人物、各种各样的情况，需要及时采取最佳的方式进行沟通交流，以期调整不利因素而达到我们的目标。永远不要忘记沟通的目标是什么，也不要轻视沟通的每一个细节

　　增强沟通的说服力沟通的过程就是在不断的说服的过程。1、用事实和数据说话。事实和数据是客观事物的具体的表现，比任何的描述和个人感受都更有说服力，同时也能增强自己的信心。沟通中最好要站在对方的角度，事先考虑好对方会提什么样的问题。事先预期想象你的沟通对象会对你的说服做出何种反应。通过准备可选择的多种被选方案以应付可能的提问。2、 以理服人，不能强加于人。“晓之以理，动之以情”说服的关键在于帮助对方产生自发的意志，激发其行动的力量，才能达到良好的说服效果。3、 知己知彼，设身处地。不仅要考虑清楚自己的想法与行动，也要通过各种方式了解对方的情况，以便慎重思考应对的说服策略。通过投其所好和强调双方的利益，以达到说服他人的目的。4、步步为营，分阶段实施。将需要说服他人的问题，分解为几个不同的部分，根据不同的时间和对象，化整为零，分为不同的阶段实施说服。5、 间接说服效力大。通过职位和声望更高的人，或者说服对象的朋友来进行说服。从他的角度来帮助分析利弊比较容易接受。也可以通过影响说服对象的环境，造成一种压力，实施间接的影响，以促使他采取行动。同时与组织内外有影响的人物建立并保持良好的关系，可以利用他们的威望来支持你的观点

　　说服力，不单单是销售人员需要，大家每天都要和别人沟通，只要沟通，就需要说服，因为我们要让别人听懂我们的话，接受我们的意见或者方法。

　　如何提高说服力呢？我今天只发表一个小观点：站在对方的角度。

　　请问，任何一个人，最会被谁说服？答案是：自已。

　　所以我们和别人沟通时，要站在对方的角度，让对方觉得我们和他/她是一个人，她就会接受我们的意见或观点了，而且他们不会轻意反驳我们，因为我们说的话，考虑的事情都是为他/她着想，他/她有理由去反对我们吗？ 安东尼·罗宾说过：“成功者与不成功者最主要的判别是什么呢？一言敝之，那就是成功者善于提出好的问题，从而得到好的回答”如果你想要提高说服力，那就必须改变顾客的思维方式，提出一些好的问题，就可以引导顾客的思维。销售行业的圣言是：“能用问的，就绝不用说”多问少说，永远是销售的黄金法则。但一定要问对问题，问一个有效有利的问题，不过在向顾客提问之前，一定要明确你的提问目的

　　在现实生活中，根本不存在任何一种能治好胆怯症的灵丹妙药，我们能做的，就是不断自我训练，使自己慢慢具有对付各种变化的能力。而为了达到这一目的，我们就必须尽量做好谈判前的准备工作，具有健康稳定的心理，必须具有对谈判中出乎意料之外的情况冷静处之的能力。

　　“人非圣贤，孰能无过？”任凭你是谈判桌上纵横驰骋的高手，任凭你有无比丰富的谈判经验，你也不能保证自己在谈判过程中一丝一毫的错误都不犯。智者千虑，必有一失，更何况并非每一位谈判者都能称得上智者，更何况我们的生活中处处、时时都充满了谈判。

　　如果你由于自己的疏忽犯了一个错误，从而把自己逼上绝境，此时的你千万不要惊慌失措，应当沉稳处之，把自己置于安全境地。

　　我们应当怎样才能使犯错误的几率降至最低点呢？使我们即使在自身出现局部失误的情况下，仍然能够以一种惯性在原定的轨道内继续运行下去，使对方仍然能够同意我们的见解和主张，最终达成协议，这里是有一定技巧的。

　　首先，从主观态度上讲，发现失误要勇于认错。

　　假设你在与某房地产公司谈判，由于判断的失误，错误地认定对方全部资产中有80 % 正处于效益下滑阶段，并在言语间透露了这一信息。而实际上，效益下滑状况尚不足 50 % ，另有一半以上是处于非常好的状态的。这时候，对方由于觉察到你对其公司的基本状况的了解严重失误，便会进而怀疑你的谈判力和谈判信誉。失误发现得越晚，对你造成的无形影响越大。对方在感受到强烈被愚弄的同时，有可能不再相信你所列举的每一份资料。

　　如果这样持续下去，你们的谈判随是都会破裂，同时会使你离谈判目的越来越远。

　　因此，在谈判当中，谈判者一定要随时随地保持高度的警觉性，避免发生大的失误。一旦发现自己犯了错误，应该主动提醒对方，并真诚地向对方致歉。如果你没有发现自己的错误，而被对方指出你犯错误，千万不要因尴尬而失态，应该坦白承认，并向对方道歉，然后重新提供准确的资料。

　　不必担心承认错误会使你的威信和形象受损。应该有充分的理由相信，只要坦率和真诚，你的信誉非但不会受损，反而会有所增加。对方将会因你勇于承担责任、勇于承认错误而更加信赖、赏识、尊重你。同时，这对你的谈判能力本身来说，也是一个净化和提升的过程。

　　其次，从时间效应上讲，发现错误要立即改正。立即二字说来容易，做起来却有一定难度。就一般人的心理来说，发现错误后往往会产生一种侥幸心理，希望能通过某种“幸运”使自己转危为安，化险为夷，有惊无险。确切地说，这种侥幸心理与掩耳盗铃、自欺欺人别无二致。正是因为抱着这样一种侥幸心理，才使得他失去了改正错误的最佳机会。

　　运用了不恰当的战略战术，这在一场谈判中是难以避免的。如果这种不恰当还没有发展到离谱的地步，那么一般来说对方是不容易察觉到的，而你本身已经意识到了。由于双方都是具有相当文化知识和社会地位的谈判者，此时你应巧妙地“改弦更张”于不着痕迹之中。

　　像“战术使用不当”这一类错误，只要在谈判过程中仔细留意对方的表情与反应，便不难察觉出来。如果你使用了某种战略战术，但是却迟迟没有出现你所预期的效果，这个时候，你必须马上有所警惕。应立刻检查自己在哪个环节中出现了疏忽，一旦发现错误便应及时采取补救措施和应变措施，以防止“创口”的进一步扩大。要尽全力治愈它于一点上，如果贻误战机，等“创口”由点扩散到面，那就到了不可收拾的地步了。

　　因为这种错误不是一般的技术型错误，所以最好还是不要用直接、坦率地向谈判对手认错、请求对方原谅的方式。这种方式适用于一般的技术型错误却不适用于战略的失误与改变。当你要改变有关战略时，最重要的一点是要一面与对手巧妙周旋，一面让新的战略在不被对方轻易觉察的情况下运用于谈判之中，逐渐地取代旧的不适当的战略。

　　如果修改这种战略的涉及面和难度太大，在这种情况下，要求暂时中止谈判也不失为一个好方法。

　　谈判的战略乃是一种无形的战略，一种只能在某种限制状态下发生作用的武器。这武器是否设计得当，我们在事先并不可能知道，必须通过谈判实践来检验。但是到了谈判之中，它的检验结果对于双方来说都有重大的作用和意义，一方的结果必然成为另一方施行攻或守的直接依据。所以，如何能够及早地发现错误，并以巧妙圆熟的手法改变之，使谈判主导叙乃留在自己手中，便成了每一位谈判者的必修课程。

　　每一个谈判者若想自信，增强自己的谈判实力必须拥有自信。

　　虽然说要及时发现自己在谈判战略、谈判战术上的失误，并毫不犹豫地改正。但这绝对不是说要我们时时事事都小心翼翼，胆战心惊，如临深渊，如履薄冰，动不动就怀疑自己。实际上，敢于面对自己的过失，也是自信的一种表现。面对同一事物，怯懦者常常担心“我能行吗” ? 自信者则恰恰相反，认定“我能行的”！别看只有一字之差，却反射着两种不同的人生态度：一个是消极的、退缩的；一个是积极的、进取的。

　　取得胜利的第一要素就是自己相信自己一定能够取胜。

　　谈判如同生活，在短短的过程中会遇到许许多多的困难、障碍和挫折，它们等待着你去解决而不是逃避。

　　每一个谈判者都必须记住：如果想要使谈判顺利地进行，双方都必须表现出积极的态度和诚意来，共同致力于问题的解决。但是，在碰到困难的时候，每一个人的反应显然是各不相同的。有些人不是以现实的态度来面对问题、分析问题、解决问题，而是闹情绪、发脾气，责骂对方不肯合作，甚至做出一些令人产生反感的举动，那就必然使谈判陷人僵局，影响协议的早日达成，甚至完全丧失了解决问题的希望，这是缺乏自信心的表现。

　　我们说要自信心，要敢于坚持自己的主张，但这同时有一个必要条件，就是你的这种主张和你所作的决定必须是正确的。

　　如何在紧急关头迅速地做出一项正确的决定，这是谈判前准备工作的重要内容，也是谈判者实力的一大表现。因为我们在谈判中经常会碰到些出乎意料但又不得不作出回答的问题。对这些问题，你事先并未经过充分的考虑，回答了怕不行，不回答更不行。在众目睽睽之下语无伦次，可以说是令人非常难堪的。

　　遇到这种情况的时候，对方常常会幸灾乐祸、落井下石，这也是谈判中的正常反应。他明知道你需要一些时间来进行充分的考虑，才能做出合适的决定，但却会找各种理由和借口，逼迫你马上做出决定。

　　这个时候，你一定要镇静沉着，不慌不忙，临危不乱。千万不要被对方所提出的各种理由迷惑，别让谈判对手牵着鼻子走。一句话，千万不要匆匆忙忙、草草率率地做出某个决定，那样，你就正中了对方的计谋。即使你认为先点个头表个态无所谓，不会有什么大的妨害，也不应该在顷刻之间就完全同意了对方的提议。

　　谈判场上的慎重考虑是为了不作出失误的决定，是为了不在谈判结束后捶胸顿足，后悔不迭。

　　面对对方的催逼，你不妨坦言之：“我还需要仔细考虑，请给我一点时间。”把这一句话大胆地说出口，可以省去许多麻烦。

　　这并不是逃避、不是退缩，不是意志薄弱者的优柔寡断。这种情况下做决定是有正当理由的。从逻辑上说，是谈判的战术之一。它要求当对方逼迫你马上做出一项决定而你又无法当机立断时，应清清楚楚、明明白白一地向对手说明自己不能在顷刻之间做出这项决定，以及不能决定的理由。如果你言之成理，想必是会得到对方谅解的。退一步说，即使当时没得到对方的谅解，他起码不会误认为你是一个态度暖昧、优柔寡断的人。而如果你与对方达成了谅解，那么一切的主动权便都落到了你这一边。

　　谈判结果的好坏是由谈判者的能力决定的。每一次谈判都是对谈判者力的检验。谈判的成功与否，在根本上决定于参加谈判的双方的实际能。下面我们谈谈谈判者应该具有的能力。

　　在谈判中以演讲方式为主的语言表达能力非常重要。一名出色的谈判应该有意识地利用各种机会，发表一些针对性强、精彩的演讲，以提高己和自己所代表的组织的地位，树立良好的形象，从而增加其在谈判中分量。

　　首先，要有鲜明强烈的针对性。演讲者是以其思想、情感、事例、语来打动和征服听众的，因此，演讲的内容必须针对在场的人最关心的与判内容密切相关的问题，这是演讲成败的关键。所谓针对性有两方面的义：一方面指针对听众，先应了解他们的心理、愿望和要求是什么，了他们的阶层和思想状况、文化程度；另一方面指针对演讲者即谈判者本人。

　　其次，要有生动、幽默的艺术性。一般的文章或作品主要是通过阅读来欣赏，而演讲是通过演讲者的语言艺术、演讲内容和演讲者的风度仪表去达到宣传鼓动效果的，也就是要有演讲的艺术感染力。一位演讲家总结其成功秘诀为 8 个字：相声、小说、戏剧、朗诵，即演讲开始几分钟内就要有相声般的幽默，在演讲过程中贯穿着小说般的形象，讲到高潮时必须有戏剧般的冲突，结束之前要出现诗歌般的激情。这段话并非让演讲者变成演员，但它形象、生动地揭示出演讲应具有的审美情趣和艺术感染力。对于听众来说，富有吸引力是演讲的最起码要求。这一点，在严肃紧张的谈判中也是同样需要的。

　　幽默、风趣的语言和生动形象的事例常常具有很大的感染力，不仅可以深入浅出地说出自己的观点与理论，而且可以提高己方的名声，树立己方良好的形象，并使对方乐于接受。

　　再次，要有深刻、激昂的鼓动性。成功的演讲具有激发听众情绪的巨大鼓动性。要做到有深刻、激昂的鼓动性，不但要求内容丰富、深刻、发人深思，而且还要求演讲者自己要有火热的真情，倘若连自己都无动于衷，平平淡淡，甚至心不在焉，又怎么能够去打动听众和谈判对手的心，怎么能够使对方为之折服。当然，抑扬顿挫的语调，生动、有力的手势，稳重端庄或气宇轩昂的仪表风度，丰富的面部表现和充分表达自己情感的眼神，以及多彩的修辞手法的运用，都是不可缺少的。一个演讲者如果能够全面和谐地做到这些，那么，他离胜利的彼岸将不会遥远。