中财网人体内铊超标怎么处理:《超级说服力》陈安之
来源：百度文库 编辑：中财网 时间：2024/04/28 01:45:35
《超级说服力》--陈安之
各位伙伴晚上好！
你们说想成功会成功还是一定要成功会成功？（一定要）一定要成功的举手我看一下，你们说嘴巴说会成功， 在座各位，运动身体会不会健康？（会）。胡扯！365天只运动一次会不会健康？（不会）所以持续行动呢？不会成功，持续无能运动也不会健康。为什么？各位，请问你们，太阳从哪一边升起来？（东边）所以假设要看太阳从西边出来，太阳从东边升起来，假设你要看日出的话，你要向哪边走？（东边）要持续地往东边走，可是假设你想看日出却持续往西走，你有没有办法看到？（没有），所以持续有没有办法成功，除非方向正确，你们同意吗？同意的请举手，现在大家不太敢举手了……现在看你左右边的伙伴，仔细看一下，感觉左右伙伴比较有说服力和亲和力的请举手，你们手举快点好不好？你有手举快点，他眼珠就会肿起来，听没听懂？
好，要说服一个人的话，形象和新和力重不重要？觉得重要的请举手，有的人很耐看你知道吗？就是忍耐很久才可以看有没有听懂？所以你左右看一下好吗？看他是不是很耐看，要忍耐很久才可以看，这样你也敢举手？不会吧……再觉得本身就具有说服力的请举手，这些人就不用听课对不对？（笑）觉得自己说服力要加强的再举手一下，所以这两天上完会成为本班最有说服力、最有亲和力、形象最好的请举手看一下，这样我看到一些很有自信的人，或是一群很会吹牛的人，你们属于哪一种人？人要自信不要自大，同意吗？（同意）
OK，所以非常好，有上过我的超级成功学或NAC课程的请举手，哦，手放下，从来没有听过陈安之课程，今天第一次到现场的请举手我看一下，我们给这些人热烈掌声鼓励一下（鼓掌）。OK，我们这两天说服力课程呢，基本上包括了两个项目，第一个呢，我们要讲一下如何推销，因为推销就是说服，我们要讲如何推销，全世界有多少人，大约的，60亿人口，那60亿人口当中，有几个是推销员？你们告诉我，答案是什么？所有的人。OK，所以所有的人呢，都是推销员，请问小孩子求他爸爸买玩具，他会怎样推销？他就1、哭鼻子，2、撒娇，3赖皮，还有什么方法？“爸爸，你皮鞋需要擦一下吗？”“你有什么目的？”
请问你在座女生，是已经结婚的请举手，你有没有结婚不不清楚啊？OK你有没有跟你先生，要不要说服他，要不要推销自己给他你要不要（要）。你不推销自己给他，他就去找狐狸精，你有没有听懂？这做过调查，外面的狐狸精，永远优于老婆，比赛13项，狐狸精赢12项，老婆只一项---会带小孩子。其他都输了。所以，我们要不要推销啊？要。我在贩卖什么，我在贩卖你们为什么要努力，所以要成功，我在说服你们为什么比任何人要努力。OK我在说服你们，为什么你要改变你的观念，你的公司，你的家庭，你的事业，一切要变得更好。OK，一个国家的领导要不要推销？要。OK，一个高级主管要不要推销？要。公司的总裁呢？要。所以全世界每一个人都是推销员，把这句话写下来，全世界每一个人都是推销员，所以问题是你会推销，还是不会推销，因为第一个人都是推销员，你推销技艺有多好，所以全世界第一个人都是推销员。那推销员有分两种，一种顶尖推销员，一种很烂的推销员，我不要讲普通了，我们在这里讲就是很差劲了，不是最好就不是会推销，就这么简单。所以这两天你要决定是要成为顶尖的说服者，顶尖的推销员，还是成为一个很差劲的说服者，要哪一个？要成国顶尖的请举手之劳，所以顶尖的多数，还是少数？少数。很少数嘛是不是？所以谁是全班最顶尖的请举手我看一下，这些人吹牛的，差不多少……
这个顶尖人呢在这个社会上呢，经过我们的研究只有在３％而已，只有３％，所以今天有１６０个学生上课，３％是多少，所以全班顶尖只有５、６个而已。ＯＫ，这两天呢，我们要说服力比赛，我们当场要比比看谁是比较会说服，这样好不好？要不要接受挑战，大家闺秀愿意接受挑战请举手，觉得今天败北，不需参加比赛，你也可离开会场啊。例如，我发现成功的人和顶尖推销员，他都很好胜，好胜心非常的强，他的企图心心旺盛。所以这两天呢，只要你得到说服力冠军的话，你们要认真点，要不要？要。ＯＫ，所以，每一个人都是一个推销员，那推销员有两种，一种是顶尖，第二种是很差，很差就不要讲了，对不对。那很顶尖的推销员，他有什么样的想法和别人不一样？你把它核心的信念写下来：全世界最顶尖的推销员，他相信他可以销售任何产品给任何人在任何时间，也就是你必须相信，我可以销售任何产品给任何人在任何时间。Ｉ can sall anysing to anybady at anytime. 我可以销售任何产品给任何人在任何时间。那这句话道底是浊事实，我两天的超级说服力我们来验证一下。下一个观念是世界上没有不能成交的顾客，只是你对他不够了解。全部站起来，两个人面对面，大声念……停，唉，只要开始演练不认真，后面怎么办，成功者是立刻全力以赴还是两天以后全力以赴？有人说陈老师这只是上课嘛随便做做，随便做做会养成随便的习惯，之后别人会随便踩在你头上，大家有没有听懂？所以我叫你念的时候请你大声讲“我可以销售任何产品给任何人在任何时间”。而且我跟你讲，你的工作应是把他压倒，不是用身体，用你的气势，把他干倒，你有没有听懂？所以两个人面对面大家认真一点好吧，大藐视他一下好吧，你不行了，你一定输……拿一种气势超越先给人一种心理上的压力，来我们123开始……停，觉得自己的气势盖过对方的请举手，没人服输，现在换一个全新的伙伴，找一个对手挑战一下，你是男子没吗？123开始“我可以销售……”停，给自己热烈掌声鼓励，非常好！请座！这句话在我们两天的课程中，有人已经声了，不会这么快吧，这用话呢在我们两天课程当中，我们至少会重复500遍以上，最少、最少、最少。所以你真的会相信你自己会销售任何产品给任何人在任何时间。
那么世界最顶尖、最顶尖的世界汽车销售记录保持人叫什么名子，你们知道吗？叫乔吉拉德，听过乔吉拉德的请举手，OK，乔吉拉德他自信自己，他风到的任何人都会跟他买车了，事实上我们都有可能跟他买汽车有没有可能是，可是他相信每一个人都会跟他买，我们知道也是有可能的。
你们有没有发现，很多顾客你没有办法成交，那换一个人去谈就成交，有没有发现，有没有这种现象，你曾经遇到这种现象的请举手，你去拜访一个顾客他不需要买保险，结果另外一个业务员去，他买了。为什么这样？你不是不买吗？
我以前在销售汽车的时候，讲一讲，因为我的业绩不太好，所以我和顾客讲一陈呢，我的老板就会广播了，SD陈，你现在有一通电话，你立刻回到办公室来接，我正在和顾客解说汽车，现在有电话怎么办？我就去了，一去根本没有电话，经理已经派了另外一个业务员—资深业务员去和顾客谈话了。他发现我谈10分钟好像顾客也没有进一步试车，表示我和顾客的频率不一样，有没有听懂？他立刻换一个业务员。我说经理怎么可以这样，他说我看到你，你去不太合适，所以我换一个人，结果，果然可以成交了。以前呢，我遇到一位顾客也是我在卖汽车的时候，他进来和他谈了30分钟他不买、不买、不买，准备坐回去他开来的卡迪拉客，他没有开出去，经理跑出来，把他车门拉开，请他下来，当场卖了一辆车子给那个人，我经理是连续5年圣地亚哥汽车销售冠军。我当场看到他座上车子，氢他拉下来，从新介绍，结果汽车成交，所以我知道车子卖不好不是汽车有问题你猜谁有问题？所以产品卖不出去是谁的问题？有不有听懂我说什么？
顾客不是不买是他不够受的喜欢你，或是对他不够了解，或是你的说服方法不对，或是你提出的证据不够，所以这两天我们先学推销，然后我再教行销。推销+行销组合成了我们超级行销力的课程。
这两天你们知道我的启蒙老师是叫安东尼罗宾，有听过安东尼罗宾的请举手，没有听过的请举手之劳，安东尼罗宾中是世界第一名的最伟大的推销员面已，只是最伟大而已，不太多、不太多，不太伟大，只是最伟大面已。
安东尼罗宾年收入超过5000成美金，他的录音带收入超过2000万套以上。他是世界上最顶尖的说服大师，安东尼罗宾只要推广一个课程活动，我曾经看到过来听他说明会的有7000人，一个人可以请赤听他说明会出现7000人这已经是非常厉害的事情。
安东尼罗宾当推销给对方3天激发心理潜力课程，一个人这3天的课程是595元美金，7000人说明会安东尼罗宾当场成交2700人，第个人收他信用卡，当场成交。那我们算一下，2700大约乘600美金，那说明会是多少美金？是不是，你假如约一小时成交100多万美金的业绩，你说这是好还是不好，觉得很好的请举手，这是好，非常好，太好了。
一小时7000人，无法回答顾客抗拒点，讲完了就去报名，也没有办法追款，现场成交。后来这2700人上课，他推广他的讲师班最高级的，一个人是4350元美金，，他成交了440位。我们乘一下又是160万美金，世界上有这种推销人，想不想和他学推销的方法？想的请举手，OK，你们要很认真的话，我会播放两个安东尼罗宾的超级说服力的VCD，全中国大陆没有人看过，你们将成为第一批看过的，这样好不好？（好），只是所有课程参加首席有什么好处。因为要成为第一名他不是第一个来学资讯的，那怎么会成为第一名，有没有道理？所以我们也要以看出来，全大陆未来的推销专家和说服力高手都已经座在现场，我们给自己热烈掌声鼓励一下。
其他没来的们们下次要不要来？因为他不来根本追不上，有没有道理？有没有人过我成功学课程，或NAC的回去收入增加的请举手，给他们热烈掌声。全部站起来，看看我们请他们说说你叫什么名子、你们什么时候上课，业绩和收入提升多少在多久时间内。（学生……）所以很多人听我磁带他说他小孩子生出来第一个不是叫爸爸而是叫陈安之，在美金他们都是叫安东尼罗宾……所以只要有一个人练习，业绩可以在一个月之内增加3倍，你要想办法增加10倍。
当你这样想的时候，你的思考格局不一样，你的成就就不一样。所以把这句话写下来，一个人成就的大小不会超过他思考格局。所以我们要成为顶尖人物，我们就要成为最伟大的顶尖的说服者、领导者。我们的思考格局要大，我们要不要挑站？所以在这两天当中呢，我要你去找一个伙伴。那这个伙伴呢，是很有企图心，你感觉你跟他挑战的话，你的业绩会提升，有没有听懂？比赛跟弱的比赛，越比越弱，跟强者要比赛越比越强。所以你能不能获胜，在这两天当中我们要请你修正过渡一下，到底哪一个人才是本班在此时此刻最顶尖的推销员、最顶尖的说服者。然后你跟他下战书，有没有听懂？一天之内我们比赛，每一句话怎样说。这时候你有旺盛的企图心在内，有没有听懂？
成功的推销员只有三个秘决，把它写下来，第一个强烈的企图心，第二个强烈的企图心，你们猜猜看第三个是什么？是强烈的企图心，这企图心来自于不服输。有没有听懂？不服输。比尔盖茨在晚上睡得好吗？你们猜猜看，他睡得好还是不好？不太好，为什么他睡得不太好，因为他天天担心世界第二名首富他的强硬的竞争对手，甲骨文的艾地森超越他，所以他每一天要想办法把他甩得更远，让他不能超越，所以世界首富比尔盖茨每天都很紧张，你有没有听懂？他紧张不是为赚更多钱，世界第二名艾地森为什么会成为世界第二名首富？因为他老是要跟比尔盖茨下战书说我一定要成为世界首富把你干掉。
因为他挑战比尔盖茨，所以艾地森在一年之内他的公司增长10倍业绩，他现在的公司甲骨文公司已经是世界财富500强企业，财富500强企业营业额非常的大，1年内增加10倍艾地森的资产一年内增加了10倍以上，艾地森的资产在1999年到2000年增加的不是太多，一年之内只赚了40亿美金而已。这是错的，不好意思补充一下是400亿美金，一年之内艾地林赚了400亿美金。艾地林资产本来只有180亿美金而已，不太多，只是超过香港首富李嘉诚而已，不太多，不太多。一年之内580亿美金资产，比尔盖茨是630亿美金。已经快差不多了，比尔盖茨只要哪一天偷睡，多睡一天，睡得特别好，第二天世界首富换人做做看，有没有听懂？假如你们是属于比尔盖茨的位置，你知道艾地林一年可以增加400亿，有没有可能他一个月增加5亿、10亿，有没有可能？任何一天比尔盖茨都变为世界第二名，因为这是他没法接受的事情。有没有听懂？
比尔盖茨念大学的时候，数学第二名，电脑第一名，他选择电脑。因为数学有人赢过他，电脑他所向无敌。果然他在电脑业所向无敌。但是这个艾地森，大学毕业之后是垃圾一个，可是因为他老是口出狂言不是一两年，他从他默默无闻的时候就说要赢比尔盖茨、要要赢比尔盖茨。现在艾地森已经56岁了，比尔盖茨才47岁。所以我感觉最近美国财富杂志都说艾地森为封面，不以比尔盖茨为封面，它说“下一个世界首富”以这个为标题他没有写世界第二名首富，上面写下一个世界首富，一年赚400亿美金平均每月赚30亿美金，每天赚1亿多美金，天啊，各位你们成就的大小不会超过你思考的格局，你们要以了解我的意思吗，所以有人一天可以赚1亿美金，那我们1天赚个1万人民币可不可以，应该满容易的了是不是？只要你跟艾地森说，钉一天赚1万元人民币，他会怎么样，他会嘲笑你呀，你这样你也向我报告，你怎么会成为我的业务代表呢？你的思考格局未免也太小了，艾地森说假如你所有的目标都已经实现了，那只证明只是一个小人物而已，因为大人物的目标永远都无法实现。因为他想的东西都太大、太久、太遥远了。
日本松下电器的老板，这个松下幸之助，人家问他你创业时候你思考格局有多大，他说我创业时候设立了250年的目标责任制，以每50年为一个阶段，那重复5个循环。不好意思各位，他都活不了超过100岁，他在20几岁设立250年的目标，这个日本松下幸之助被美国福克丝杂志评为上一世纪最伟大企业家。他的思考格局是250年，亚洲首富超过李嘉诚的这人叫孙正义。孙正义在5年之内成为世界首富，他超过日本松下幸之助两天，然后就掉下来了。从孙正义的资产本来大约是10亿美金，在5年内孙正义资产有一次增到700亿美金左右。在5年之内OK？孙正义他23岁创业时候他公司有两位，办公室非常小，他站在他的公司的肥皂箱上面告诉员工，他说我告诉你们我叫孙正义我们公司叫XX银行，在我40岁的时候，我会变世界首富，我公司的业绩会达到多少兆日元，我们会有多少员工，多少规模，听完他说后，两位员立刻辞职，他说老板疯了。23赚钱讲他要几百兆日元，你们听到有没有辞职啊，老板神精有问题。目前孙正义的软体银行公司员工加上他自己7位，但他已经是世界亚洲首富。他保持世界首富两天时间，孙正义目前世界第七名。孙正义在肥皂箱上面提出的50年的计划，20几岁出50年啊。孙正义研究了40种行业，每种行业做市场调查写报告。他研究哪个行业最赚钱，他花了一年时间做了40种行业的市场调查，光选择哪种行业，孙正义研究40种行业你们觉得他认真吗？从23岁到24岁，孙正义补充知识阅读了2000本书籍在一年之内，在座各位有没有在一年之内读2000本书籍呢，有没有设立50年的目标呢，有没有想到几百兆的营业额呢？有没有创想哪一天世界首富让你做做看呢？各位只要你跟孙正义讲，一天要赚2万人民币，他有没有笑死你，有没有听懂？
有一家公司叫做雅虎有没有听过？听过雅虎的请举手，你们有雅虎吗？没有吗？只有雅虎的老板娘自己天天在雅虎？员工的雅虎。因为杨致远在27岁时，他创业雅虎负债100万美金，有一个疯子叫孙正义跟他投资了。这个孙正义疯子说杨致远你今年27岁创业不到半年亏损100万美金，公司只有5个员工，我想投资你们公司的股份，你有兴趣吗？各位半年亏损100万美金，27岁没有经验，你公司只有5人，有人要投资把钱给你让你赚取现成的利润这样好不是不好？（好）什么好，非常好！孙正义说这样子好了，杨致远我只买你公司的33%的股份，大概1/3了我在开价不太高，你必须要同意，我开价4000万美金跟你买33%可以吗？在座各位你会不会同意？孙正义只开价4000万美金而已了，买了一个27岁小伙子，没有创业成功经验的人。
孙正义投资4000美金在不到1小时之内，为什么？因为孙正义的投资，杨致远不到29岁，资产超过30亿美金。你有没有知道杨致远只占到雅虎的10%不到。雅虎的股票曾经在美国一股超过400多美金哪。现在雅虎每股只有5、6十块美金。杨致远的身份有几十亿美金，当他市值400多万的时候，杨致远的身份是100亿美金超过香港首富李嘉诚。杨致远不到2年的时间就超过李嘉诚。李嘉诚13岁卖塑胶花卖了74岁，做了61年，还抵不过雅虎2年的努力，这是事实。
杨致远在27的时候默默无名，在两年内，100亿美金，你跟杨致远讲1天赚3万人民币，他有没有嘲笑你，有没有听懂。所以我今天早上跟你们讲人的思考需要大，你头脑在想我一天卖一张保单，这样历不历害，一个月卖30张保单，你以为你是神啊，是不是。可是才田和子一个人可以做805个人的业绩总和起来还不够，1个比800多个推销员。所以才田和子，日本的这个保险的推销女神，就是才田和子，她的信念就是：向不可能挑战！不要为做业绩而做业绩好吧，要挑战一个世界纪录，你才知道你的潜力在什么地方。挑战越高的标准，你的潜力激发的速度越快，当然你的收入也是越高的。
大家有没有听懂，你说陈老师今天我的目标是一个顶尖的艺人，那请你向杰克逊挑战销售记录吧，怎么挑战啊？当你挑战杰克逊不成功的时候，你已经变成郭富城了，你有没有听懂？你有没有看到郭富城只是去年香港艺人收入最高的，不太高，第一名而已。郭富城只有几亿港元而已，不太多，挑战杰克逊不成功就有几亿港币的收入而已，只要这种事情发生在你们身上好不好？变成谁呢？你有没有听懂我的概念？向不可能挑战，向世界第一名挑战。当然这个挑战要有明确的目标，详细的计划，不是口出狂言了，有没有听懂。
你们有没有感觉在我们超级说服力的前一个小时，我已经开始激发你的企图心，从8点入会场的时候，有强烈5倍的请举手，你猜两天之后呢/那你们的收入要多少？所以感觉上完这两天超级说服力之后业绩会揽收入会增加，说服力会变强的请举手之劳，这是吹牛，还是预报事实？感觉两天之后真的可以销售任何产品给任何人在任何时间，感觉可以做到这些的请举手，这是预先事实，所以把这四个字写下来。我只是预先事实，没有说慌。
我以前遇到过一个董事长，在亚洲创立汽车凯模，我说董事长，你企图几岁开始亿万富翁？他说16岁，我说不会吧，我说你想几岁开奔弛汽车？他说16岁，我说你这么厉害？他说啊，我16岁就下定决心开奔弛汽车，只是25岁才开出来而已。所以我下定决心我就已经是亿万富翁。你有没有听懂。所以你现在下定决心要成为你行业的不是大陆的第一名，不是你们公司第一名，那些都要太逊了有没有听懂，只要你只中想有邦第一名，平安第一名，你绝对不会是第一名的，你要成为世界第一名，那绝对会掉下来成为平安第一名了。
当你想射星星，射不到，只好射到一颗树而已，当你想射树没射到，只好射到泥土去了，所以我们要向什么挑战？向世界第一名挑战，所以别人问业绩好不好，你要跟他讲什么？不可思议。因为你讲不可思议，你们的业绩好不好？（不可思议），好不好都用这四个字好不好？
有人说那陈安之老师，我们如何达到销售任何产品给任何人在任何时间呢？你们感觉我今天早晨廛课是我讲得比较多还是我问得比较多，是哪一个？感觉我问问题比较多的请举手，你们产生一个问题我才问问题，你们说是不是？同意的请举手，所以推销就是不断提好的问题，你们说是吗？所以你们要学会不断问问题的方法你的说服力就会不断提升，对吗？（对）只要持续这样做5年、10年之后，你会不会比一般的人有说服力，业绩更好，会不会呢？你要不要连续问问题连续问一个小时，他都会回答“是”，只有你拥有这样的技巧，你们的业绩就会立刻提升，会不会？所以我在问问题的时候，事实是你们也不用回答是，你从头只需要拿一个录音机，每隔5秒回答是，5秒回答是，因为我怎么问你们都要回答是，你们同意吗？
所以有时候说陈老师可不可以教我如何做到这一点呢？有没有人想学问问题呢？你们这次回答是嘛，这样不太好耶，这样我会变得太成功怎么办呀，太快成功太有意思了，你们有没有听懂，你们希望这么快成功吗？快一点成功比较好，还是慢一点成功好（快点）早一点成功好还是死掉后成功比较好？为什么我每次问问题你都没有办法不回答是？
02
当然，大家都是最想成功了。哈。
这样子啦，我们选一个从来没有上过我课程的，好不好？（好！）
整个上课过程，我这样子，第一次上课，我这样子示范配合的都是很好，配合的真的是很好。好。我选择你！好不好！（好！）好！热烈掌声鼓励一下！
各位，这里！啊。你叫什么名字！
啊。陈老师，大家早上好！非常感谢！我是平安保险的。我叫，韩雨欣。那么，我非常热爱我的公司，那么我相信，通过上我们陈老师的课呢，我相信会壮大我们的公司，包括我所有的朋友们，谢谢大家！
好！我再叫一位朋友来配合一下。
呵呵。你叫什么名字。
我叫隋兴伟。我叫你从这个地方抽出一张牌，只有我们两个可以看，OK！
你叫丽群是吧？（雨欣）雨欣OK！我们现在来玩一个游戏，这个游戏可以使你的事业，立刻提升，你要不要全力以赴配合！要！
好的，以下游戏希望你能全力配合。
雨欣。你有没有曾经玩过扑克牌，至少1到2次。有
扑克牌当中，有54张牌，去掉，两张王牌，是不是还有52张牌？对。
52张牌当中，有红色花样，还有黑色花样，是不是？对。
你选择红色？还是黑色？红色。
红色，当中有红砖，还有红心，我刚刚第一讲的是先选择红砖？还是红心？红砖，好像。
红砖，很好。红砖当中有国王卡，像J、q、K。叫做国王卡，还有数字卡，你选择数字卡，还是国王卡？国王卡。
国王卡，很好。国王卡，那么，剩下来的是不是数字卡， 对。
数字卡当中，有奇数还有偶数，你喜欢奇数还是偶数？
偶数。偶数当中最大的叫什么？12。不。不。不。是10。
10。所以你刚才所猜的就是红砖10。我们来看一下。
噢。示范好了，不错。
谢谢两位的示范。好。谢谢。
OK。这样子好不好玩，（是。）
对。这就是成交的意思，所以说。你问顾客问题，是。是。是。
OK。朋友们，这样子就可以结束了。
所以说，这样子好不好。
所以说，你光学会，问是的问题。你的事业就会立刻提升了。
同意的请举手。你不要光老是举手来配合我啊。呵呵。
啊。是。。
所以说，你觉得我讲得有道理是不是？所以说，你们想立刻学到此方法是不是？是。
这种方法引用到卖保险，卖汽车，卖任何东西。。。不可思议啊。
所以，看我演练了不重要，最重要的是谁需要演练啊？
自己。所以，要立刻交流，我刚才教了哪些东西。等一下，你立刻与自己的伙伴一起演练好不好？演练好之后，休息一下，等一下继续。这样子可以吗？好。
上推销学、上建筑。福利，没有演练，你是不可能提升的。这个东西，一定要实际的演练，演练，愈认真的学，他就愈有机会成为全大陆，全亚洲，全世界，最顶尖的技术专家。
那么看一下，问问题的几个技巧，刚才，从扑克牌中，很容易示范。
之后呢。要我们要转移到你的产品，及要说服的项目、事情，在交流中要针对不同的对象，做不同说服步骤。
OK。
问问题的技巧：
第一个：永远从最简单的开始。
什么意思啊。假如说，你见到一个自己喜欢的女朋友，你开口就问，你愿意嫁给我吗？她说：你去死，对不对，你愿意问这个问题，
不会，哪一个，自愿认为自己情圣，请举手。
呵呵。这个朋友，你叫什么名字。
李强。身高多少，
一米九零。
李强，
你来示范一下你去，如何调情。
我们假设一下。
现场的，哪一位自愿认为是美女的可以站出来。开始演练。没关系的。站起来吗？呵呵至少要八小时来选择啊。还无法结束。
呵呵。这两位，李强。来，自己选一个来示范一下吧。
你看两位，哪位，自愿喜欢我，呵呵。
呵呵。一定要选对顾客。
来你开始来问她一个问题。
其实现在，你看还用问吗？你看我这么帅。这么有型？呵呵。是不？我这一笑，很多女孩子，见了都很心动。
我们现在是初级班，你要把她当做婴儿，一定要慢慢问。让大家来学习一下，你的技巧。推销是可以复制的。这个找情人，找女朋友也是要以复制的啊。
来问开始问吧？
小姐，你为什么要让出来。
因为我很欣赏你。
你知道我为什么问你吗？
因为你，你应该也比较欣赏我吧？
因为我一直喜欢你。
呵呵我的鸡皮疙瘩都起来了。我全身已经发痒了。呵呵开玩笑的。
来来来。给这两位热烈掌声鼓励一下。
他们是不是已经太进入状况了。我们应该找一个陌生人。
这几天，你刚刚遇到一个陌生人，你应该怎样给你说呢？
李强。
有没有听懂啊。
这下面是普通的听众，最想成为你这样，优秀的调情高手。所以你需要用慢动作来解析，解释，重复。
来找一个朋友来示范一下。
假设，你第一次见到这位朋友，你怎么样约她出去吃饭？
您好，小姐，请问你贵姓。
免贵姓白，
你好，白小姐。认识你非常高兴。
我想，这个。如果今天我不给你一个电话我想我会非常的后悔。
我可以知道你一个名字吗？
我没有印制名片。
那么，请你给我一个电话好吗？
我的电话是轻易不给别人的。
那么，今天我们能走在一起，碰到一起，就是缘份，没有缘份就碰不到一起，能在这们的环境认识你，我想你不要把我当成别人，不会拒之于千里之外。
我想您是一个非常漂亮的小姐，您的内含非常的丰富，您一定会给我电话，我绝对相信这一点。
大家给点掌声好吗？
因为我自己没有啊。
我想我请教你一个电话应该不算过分。你一定会有的，你刚才不过是给我开了个玩笑。
现在没有，等，三个月之后，再有。
这是我的名片，等你印好了。给我一张。
好好，热烈掌声鼓励一下。感谢两位。非常好。
来我们来看一下。问问题时，永远以什么开始。最简单的开始。
雨欣，你叫雨欣是吗？是。
你 有没有玩过扑克牌1-2次。有。
那么扑克牌去掉两张鬼牌是不是一共有52张牌呢？是的。
那么这52张牌呢有红色花样与黑色花样，对不对呢？对。
你要选择，红色呢？还是黑色？
红色。（红色，声大表示暗示，是红色。如果是唱反调的，选择黑色，那么，剩下来的是不是红色呢？红色。）
红色当中有国王卡，数字卡，红色当中有红砖与红心。（声大，表示暗示。）
谁要到台上来配合一下，需要大家来配合一下。不是大家不配合，是因为你，问的问题不大好。所以要，问不够简单。
所以在工作当中，在说服过程当中，你们觉得，建立信赖感重不重要啊？
你们觉得塑造产品的价值重不重要？
你们觉得，解除顾客的抗拒感重不重要？
你们觉得，成交重不重要？
重要。哪一个更重要。成交。
什么是推销。
推销就是，走出去，把话说出来，把钱收回来。钱收不回来，怎么叫推销呢？
所以告诉我，是建立信赖感比较重要，还是产品价值比较重要？还是解除顾客的抗拒感比较重要，还是成交比较重要？
只能选一个，你选择什么？
成交。。
成交。从一见面开始。
说服。从一见面开始。
一看到你就决定要不要被你说服了，衣服穿的不对，颜色不对，高度不对，尺寸不对，形象不对，发型不对，鞋子不对，皮带不对，身高不对，体重不对，口音不对，那么他立刻就可能拒绝你对不对？
所以大部分人都不知道，成交从一见面开始。
所以塑造良好 的第一印象，重不重要？重要。
塑造良好的第一印象是非常重要的！
第一印象不太好，你问他一个很简单的问题，他也不愿意回答你。因为他不愿讲，
第一印象好，你不问他问题，他都自己讲。这是谁。我主动变成你老婆，等这些都愿意自己说。
第二个问题的技巧是：永远要问顾客回答YES的问题。
我这样子要求你，你不会拒绝我吧？
这个是很烂的问题。因为顾客可以回答NO。
推销必需是YES。YES。YES。YES。
中间，要是一个NO，就完蛋了。所以说我们要见到任何人，设计的问句，重不重要，非常重要。
推销或者说服是80%是顾客在讲话。20%时间，是你在提问题。不违反这一比例的人，他的销售潜力可以增加100倍以上。
举例：今天，你的产品有一个特别的优惠，你是怎样给你优惠的？
你是不是到最后。给人家讲，你今天有个特别的东西。
不会，
所以，你应该先讲，今天是一个很特别的日子 。今天 是一个。很特别 ，很特别
所以以，他会给你很特别。
从第一句话开始，就很特别 ，很特别，不一样，不一样，。独一无二。售后服务也就不一样。想到你就不一样。
所以说。行销讲求差异化。你不一定要是最好的，但是你一定要与别人不一样。
比如说。苹果，桔子，哪个好吃。
如果，两个苹果，好比较，苹果与桔子。不好比较。
行销讲求差异化。
第三个问题技巧：要问二选一的问题。
我是上午，还是下午去比较方便呢？
你是礼拜六还是礼拜天有时间？
这个合约是现在签呢？还是十分钟这后呢？
复习一下，问问题的三个技巧是：
第一个问题的技巧： 永远从最简单的开始。
第二个问题的技巧： 永远要问顾客回答YES的问题。
第三个问题的技巧： 要问二选一的问题。
好。下面分成三个人一组进行练习：A。B。C。
A：请你在你的笔记本上，划一张扑克牌的号码。还有他的花色。比如说黑桃七。
那么A呢，就给B看。当然不能给C看，有没有听懂。
然后 呢？
B：就可以照这种扑克牌的方法来问问题了。
某某人。你有没有玩过扑克牌，至少1-2次，。。。。。
就这样子问。看一看C到最后，是不是毫无疑问，毫无犹豫，毫无思想准备的回答出来你想要他猜的牌。黑桃字。然后。互换练习。
所以下课时间，你们选择休息，还是选择，超越，竞争对手，你们自己决定一下。
两个人面对面，瞪大眼睛。大声说：我可以销售任何产品，给任何人。
说服人的流程：
第一个流程：要找对说服人。
第二个流程：做好充分的准备：
什么叫准备的步聚：
A。精神上的准备。
B。体能上的准备。
一般的业务员，不做精神上的准备，体力上的准备，他的推销是没有影响力的。
精神，体力上的准备，远大过于，内容上的准备。
99分就是0分。
C。专业知识的准备。（相关的专业知识准备是必要的。）
D。对于顾客了解的准备。（要拜访公司上有多少人。要见哪们领导，）
如何做好精神上的准备。
第一个：静坐。静坐。
第三个：看书。看书，
第四个：听录音带，听CD。
来，听一段音乐放松一下。
听歌可以睡着吗？连续放一小时，还可吗？一边静坐一边思考，控制思考的能力已经到了相当的程度了呵。我可以做的到，相信大家也都可以做得到。
所以说，很多的推销员，或者是运动员他们在推销前，或者是进场前，一两个小时，他们都是带耳机的。我一直在带耳机，我一直在补充这个能量。前几天的时候，我在看这个，张惠妹的演唱会的VCD，我在看她出场的时候，这些舞蹈还是怎么能带动视觉，听觉。所以说。我时常看时常听，他就输入我的潜意识。就可以进入到颠峰状态。
能量辐射。
如何做好体能上的准备。
第一个一定要瘦身。
提倡一个秘诀。超越，竞争对手，都是在，别人休息的时候。你要成为顶尖，你就要付出比别人更多的时间，你必需有更好的体能，这样子，你才有说服力，才有影响力。
成交，是靠磁场靠能量，
顾客，买不买是靠磁场是靠能量。
磁场，能量是靠培养出来的。要与那能高磁场，高能量的人在一起。
体能上的准备， 第一个。要多吃，多喝果汁。
第二个。要多吃。维他命。维生素，维生素却乏，你的磁场不够完整。你影响范围就有限。
第三个。蛋白质，与淀粉类的东西，最好不要混在一起吃。想睡觉了，累的人就会被火力旺盛的人控制了。磁场能力比他强。
第四人。要赚钱的话，你要吃牛肉。羊肉也可以。吃鸡爪。
在宇宙之中，森林之王，吃什么。吃牛肉。牛吃的是什么，草。宇宙自然法则，吃草的一定会被吃掉。你在竞争，吃肉的一定是王。可是吃肉时，也要有技巧。吃牛肉只吃牛肉。吃猪肉，鸡肉，牛肉时，不可以混。否则，磁场能力不纯。
吃牛肉只吃牛肉。日本人很有钱，吃神户牛排，美国人很有钱，吃纽约牛排。
在台湾，有钱人吃什么，牛小排。牛肉，就是给有钱人吃的。所以说，吃什么，成什么。吃什么补什么？吃胎盘。（补小。）（吃小。）补年薪，所以哪方面磁场不全，你就要吃食物补充，来产生共振。所以人家一见到你就会被吸引。他们就不知道为什么！
连准备体能，都有方法，你说成功有没有方法。
吃饭时一定要注意。
1。你吃水饺时，光吃饺子皮时，不要吃肉。（你吃淀粉。就不要去问肉类。）
假如说，你吃素，你可以吃蛋。蛋有蛋白质。
要赚钱，最重要的是有氧气。氧气，最需要的器官叫：头脑。
人体大部分的体质都是蛋白质，所造成的。
所以蛋白质分为：动物蛋白质还有植物性蛋白质。
所以，当你吃肉的时候，请你吃生色的蔬菜。愈生色的愈好。或者，生鱼肉，生鱼片，磁场都是非常旺盛的。食物煮过之后， 我们只是知道，维生素不烂。所以说有时候吃东西，太冷的东西，自己愈吃愈冷。都是自己乱吃东西吃的。
2。在子时，晚上，十一点到一点的时候，有要做巨烈的运动。因为。那是，能量阴阳调合，做能量补充的时候，人的体能会依照太阳和月亮，来影响到你磁场。来所以不要在这个时候运动。做以说在做针灸的时候，他们会给你选择时间，要不会影响到你的五脏。所在当你在静坐的时候，你的意识没有在思考，你的潜意识与宇宙能量相连接，宇宙能量，会补充你的磁场。
静坐。人体最需要的是。气。
深呼吸，吸收到量，排出能量。一四二。
什么是一四二呼吸法。
吸气一秒钟，停留四秒钟，吐气。二秒钟。
吸气二秒钟，停留八秒钟，吐气。四秒钟。
每天，30次。
吸气时，丹田是突出来的。
3。多做有氧运动。
比如说，慢跑，游泳，散步。保龄球。
归纳一下：
下一个：找对人。（找对顾客）
下一个：做好准备。（1在精神上。2在体能上做准备。）
下一个：推销之前，请你复习产品的好处，使你自己有信心。
03
要做更彻底的了解或者准备。我会发一张表格给大家，你看了这些表格之后，你就知道，你需要，会去找这些资料，假设这两点做完之后。
第三个，现在假设你已经面对面顾客，你要做这个建立信赖感的动作。
第四个，你要塑造产品的价值。当然如何塑造。我们也会教你。
第五个。解除顾客的抗拒点。
第六个。成交。
成交的关键在于成交。成交最重要的关键就是成交。你怎么问对顾客问题让他说，YES，这个就非常重要了。昨天晚上，我跟魏老师，还有这些伙伴，上海的孙小姐，王熙冠总经理，谈到一个和尚成交法。
我突然想起来，我也感觉你们也应该知道：世界上顶尖的推销售大师叫，汤姆霍普金斯。你们没有上过他的课程，你对他也一无所知，汤姆霍普金斯，他有23岁，是世界房地产销售冠军，他一年总共卖出365栋房子，也就是每一天卖一栋房子，这个27岁就退休了，开劳斯来斯是30年前的事情，现在，汤姆霍普金斯已经57岁，他是我的好朋友。他的训练，全世界训练。现场，超过，400万人，所以他平均每一个月训练，15000-25000个推销员，面对面，所以说，他是当代专门讲销售的大师。
我连续三年，帮他办这个推销课程的活动，那么我每一场帮他推广的是，3145人，会场暴满是3145人。一个人一天的课程大约是，100多块美金啊。
第二次，我帮他推广的是一个3天的训练，一个人的投资是800美金，也就是人民6000多块人民币，我们公司用业余的时间在两个多月时间1540几人，那是他的三十年世界记录。1540多人，这个以前听到没有听过，我们公司还是用业余5个人推出来的。
第三次，我又帮他，推3天，又是1000多人。有一次呢，在这三天的超级训练营，有一个学生问，汤姆霍普金斯先生啊。我是这个卖佛教用品的。我每次要跟这些和尚来卖出这些产品呢，他们就说，大家做些慈善，有点爱心，可不可以免费。他说，顾客老是跟我讲，要我们免费，那么怎么办呢？请问你，世界销售冠军，请问你如何，解除顾客抗拒点，并且立刻促成成交呢？这样子一个机会。
汤姆霍普金斯，立刻讲答案，我立刻翻译说：你好，某某和尚，我很相信你做事情，因为你帮助过许多人，假如，今天我没有太太需要养，我没有小孩需要养，我也不需要养我的祖父祖母的话，我很乐意，把这些佛教用品，赠送给您免费使用，但是，因为我家里有太太，有一岁的小孩，有几个月的小孩，有爸爸妈妈，还有我太太的爸爸妈妈，他们全靠我卖这个东西来过生活，我想你不会因为这个，免费让我送你这些产品，而让我全家都没有饭可以吃。这个和尚你说呢？
请问你，讲完之后，和尚还要你免费吗/
这就叫《和尚成交法》，懂不懂啊？
成交的秘诀在于成交的SKRAI，IS。CLOSE。CLOSE。
所以说，不是说顾客不买，是你推销的技巧还可以加强，大家有没有听懂。我现在才知道我的朋友，汤姆霍普金斯，真的是世界销售冠军，连和尚成交法，都可以在0.1秒钟讲出来，实在是太厉害，难怪他一年可以卖365栋房子，汤姆霍普金斯，卖365栋房子的时候，他的成交率是98%，见100位顾客成交率是98%，我还没有听过，这样子高的成交比例。
不可思议。
假如说，我把汤姆霍普金斯的10种有史以来最伟大的成交法，教给大家来分享，你肯觉得，你们的业绩会提升吗？会还是不会，（会）
这是必然的事情，你说对吗？
第七点：要求顾客转介绍。
很多朋友，卖完产品，就会去找新的顾客，NO，NO，NO，我一定会留下来，要求顾客转介绍。
我今天上这个超级推销，对你有没有帮助。你有没有，至少一个朋友，跟你一样，很积极，很想学习，很向往成功的人，这样的朋友，只需要一位，这样的朋友你，有还是没有？你愿意把他的电话给我，让我帮助，你这们朋友，让他也可以和你一样有成功的机会，可以通过学习，这样子可以吗？在我打电话之前，你可不可以拨一个打电话给他，告诉他有一个人叫陈安之，他是专门推广教育训练，他即将打电话给你，他可以帮助你很快的成功。这样子可不可以？罗杰。我们超级成功，讲求的是，凡事马上行动。现在，罗杰，你可不可以马上打电话给他，好不好？我就在这里等，谢谢。
我当场，打电话给他。有没有听懂？哪有，在报完名字，然后再回家，然后 ，再CALL罗杰。问，你有没有这样的朋友，没有这样子的事情。
当场，立刻，马上。有没有听懂，这样子，业绩才能高吗！所以你成交一位，一个新顾客名单就出来了，而且，他已经介绍过。
再一个，我今天之所以来，是因我。罗杰，很认真的告诉我，你是非常渴望。。XX是不是这个样子？有没有看到，我又在问他YES的问题。XX，如果，我没有记错的话，你跟罗杰，一起看过类似的成功课程，你说是还是不是？在你过去上过的成功过程当中，对你有没有帮助？有，是哪方面的帮助，请他讲出来。强化他对课程的好处，及优点。
同样的，只要你继续上课，你相不相信，你会愈来愈成功，并且过去，曾经，已经得到好处，是不是？
所以我这样子问下去。你感觉XX报名的机率有多高？你已经感觉出我的话。YES。YES。YES 。可是我没有看稿子，我只是随便举例，你就知道我对这个问问题应该是蛮熟练的。，OK。表示我已经演练过好非常非常，多次。
第八点。做好顾客服务。
这个销售开始于售前服务，而并不是售后服务。
高老师，我最近，刚刚上完一个课程，我觉得实在是太棒了，在课程当中呢？陈安之老师呢？非常的有史以来呢，最伟大的10个成交方法，我感觉呢，以你做这个，教育的行业，顾客告诉你，有没有效，有没有钱，或是没时间，我感觉有一个成交方法，高老师，对你现在所从事的行业，非常的有帮助，虽然你目前，还不是我们的学员，你知道，以后，即将是，所以现在呢，请你告诉我你的传真号码。我立刻，把这个有史以来最伟大的10个成交方法，把这个传真给你，希望对你从事教育事业有所帮助。高老师，我传真给你你应该不会反对吧？好，你的传真号码是？ 这个不就来了吗。这个号售前服务。还没有报名，先服务。
噢，有这种事情，看了真的有帮助。果然，提升了，没有没听懂，你必须做售前服务，大部分的人，都在做售后服务，所以，他是普通人。顶尖人事，做售前服务。而且，最好是跟产品不相关的，有没有听懂？你卖保险，不要做保险的服务，做别的服务。不一样的服务。
针对找对顾客，也就是找AAA级顾客。
AAA级顾客就是，最可能立刻购买的顾客。我要找最可能成交的顾客来拜访。天下顾客这么多，我要找最可能成交的那位。我不要找每一位，要找最可能的，只要你是新人，你没有顾客，那你必须，陌生拜访，没有办法，对不对？但是陌生拜访当中，你感觉到哪一个人最可能成交，你要找他来推销吗？对不对？推销，最怕的就是，那些没有人说YES的，也找不到潜在的AAA级顾客，这时候，你没有业绩，你，再追赶，你的压力很大，有没有听懂？
钓大鱼，要从钓小鱼开始。
钓大鱼，大顾客，钓到大鱼，之前，首先钓小鱼。每天的生活费没有问题，这个时候，你想法去钓大鱼，你不要钓大鱼没有成功，结果，饭也没得吃了。很多业务员，都是，胃口，一次性扩张的太大，是的钓大鱼，钓一只，可以吃一年，但，钓大鱼的同时，钓小鱼是必要的。这个小鱼，就是立刻可以成交的顾客。
假如，我今天，我要推广我这个训练课程，我要去找一个想成功的还是不想成功的？我要找一个喜欢学习的还是不喜欢学习的？我要找一个已经上过类似课程的还是完全没有上过的？我找的这个人他的机率比较高。
假如，一个人他习惯投资100块钱，听演讲，或者是听免费演讲，我给他推广，2500块的演讲，他的接受程度不太好。假如，他有这个习惯，投资1000、2000块来听课，我再去跟他讲，有一个另类的课程，不一样，不是否定他的眼，耳不好，而是不一样，他会觉得不一样的事情，也许会更好，这样子，他成交的机率就提升了。所以，一定要找对顾客，充分准备，我们讲得非常清楚。建立信赖感，建立信赖感，一定要通过第三者，老王卖瓜。。。早上一大早，一开始，哎，突然，发现，有人业绩，提升了，我请这个业绩提升的站起来，我发现有这么多人，这个第三者帮你讲话，胜过于你做任何的产品介绍。有没有听懂？
让第三者，帮你讲话。让第三者，帮你讲话。
我们时间管理呢，凡事以结果为导向，不以时间进行的过程为导向。顾客买的是结果，而不是努力。
以前，有一个牙医师，他专门帮人家，拔牙齿，这个顾客，就打这个牙医师拔牙。结果没到5分钟，他的牙齿，拔完了。他都不知道。可以出去了。不会吧。人家拔牙，都要15分钟，你怎么5分钟？他去柜台，付印，上面写100块美金。哇，你怎么收费这么贵啊？5分钟，你收我100美金。这位先生，拔一小时，那也可以了。这个顾客有学过超级说服力。不要，不要。5分钟就要以了。所以，收费100美金的牙医师，他不是以时间来计费，他以他产生的结果来计费，有没有听懂？
以前有一个人，他是一个很棒的工程顾问，他，专门看工场里面机器。结果有一天，有一个公司呢，机器出了点问题，他们内部的工程师呢？都无法解决，就聘请，世界上最伟大的工程师，他看一工场，说这一个机器很简单吗？他，就一敲，“嘣”机器就运转了。大家傻了，怎么可能这么简单吗？
之后，工程，寄来账单，一看500美金，总部，看到，500美金。他说，这个工程师是怎么计费的啊。不到3分钟，就，敲了一下，收500美金。还说，请你列出明细表，敲机器，收一块美金，知道，敲哪一个位置，收499美金。
你可以想象，假如说我这样子都你们两天会发生什么事情？ 不可思议。
你们觉得，中国大陆这么多的尖顶的推销员懂得我现在你们们分享的这个事情吗？不能说不懂，应该说不太多吧？我们，讲话客观一点。假如说，你复制我的推销能力，你要不要开始开奔驰汽车了？要，对了，一定的道理，想拥有奔驰汽车的请举手，宝马，法拉力？好啊。这些我都有，所以说，你复制我的能力，这些，你也会像我一样拥有。
假如，你付我10000元人民币，我把我的奔驰600，送给你。呵呵。那我的奔驰是从哪里来的吗？从知识，产生的吗？假如说，你付我10000美金，复制我的知识给你，不久，你也会一样开奔驰600。是不是啊。
有没有银行，在坐的各位，有没有把钱存在银行的？银行的利息是多少？1.8%。那我们假设啊。刚才你也经历有20位，朋友与我一起分享，回去之后，他们的业绩会不会提升，5%？，有没有？有没有提升10%？20%？你们希不希望，把钱存在银行里，利息，涨到10%？20%？的。希望的请举手。
有一家银行，他付10%-20%的利息，你知道吗？就是我的银行。播放录音带。《陈安之，在新加坡的访谈》
第三者，媒体宣传。
台湾的激励的大师陈安之。想成为百万富翁的人何其多，真正成为百万富翁的人何其少？要成为百万富翁，有什么秘诀呢？
1。理想状态下，你要找一个趋势，而且是最大的趋势。刚好，你也喜欢他。
2。市场要大，货物可以一直在贩卖。
3。竞争对手少，或是，没有竞争对手。
然而，一般人做生意，都是这样子想：哇，我看到他在赚钱，表示，这里有钱赚，我们大家一起来赚这个钱，他们都是去找这个已经有竞争对手的，然后，再去竞争，所以说这样子的话，他的观念是完全相反的。没有人愿意，
穷人，找竞争对手，而且是做的很好。然后去竞争，
富人，找没有竞争对手的去做。
这就是的差别。
A：请问你们，世界上，是普通人比较多，还是成功的人比较多？世界上97%都是普通人。
关键，在于你头脑怎样去思考。
同样的问题，不同的态度解决，他就是不同的命运。
B：听过课程的人很多，为什么有些人没有成为百万富翁呢？
听过我（陈安之）的课程的，成功的有，不成功的也有。
我讲的内容都是一样的。关键，在于不是我讲的。关键在于，他有没有真正使用。因为这些内容不是我编出来的。而是我向世界第一名的大师学习，而来。我见过世界上100多位，第一名，从这个总统，企业家，从奥运星牌，各类著作，演说家，各行各业的人，不管是听他演讲，还是看他们的书，我都直接访谈。我把他们的成功方法，组合起来，用在我陈安之的身上，我不要听他们讲成功，我要试试看成功。结果。我愈来愈成功。
成功致富，需要怎样的先决条件：
第一个。要达成目标。各人的目标是不一样的。不管怎样，我的工作是教他们怎么达到目标。
第二个。成功是，每天不断的进步。成功不是一个结果，而是一个过程。怎样去不断的享受这个过程，同时达成目标。
第三个。成功是，做对社会有贡献的事情。
成功与致富是两码事。
成功呢。是做你喜欢的。
致富呢。必须做趋势。要快速致富，就要做最大的趋势。
无论是成功，还是致富，
首先呢。 一定要设立目标。
例如。25年目标。然后，设立阶段目标。
第二。要学会运用设备。
省力的方法。努力不等于费力。
第二个录音带。《安东尼罗宾。MNC。》
产生信赖感。或是，朔造产品的价值。
你卖的是。利润。（减低人事成本，降低开销，提升效率，增加利润。）
你卖的不是课程，是课程对他的好处。
（高尔夫球选手、房地产、不同种族，不同形象，不同年龄阶段。。。。）
超级说服力，叫做社会趋向。我待会给大家解释。他有不同的人物代表在说服。男女，老老少少。看看，像不像娱乐业。看看现场的气氛，国家人说，组织的精华。吸引全方位。所以你看完整个宣传带你有什么想法啊？。。。。。
所以，你看到我的电视访问，看到，安东·尼罗宾的100%宣传带，这个不是重点。重点的是，你即将为你自己做什么宣传带，做什么媒体访问，做什么，第三者的见证，哟。如果说你没有这方面的道具，你就是说的太多，做的太少，有没有听懂。
所以我给你的第一项工作就是：
请你找出第三者见证。把它写在纸上，顾客见证。
卖完你的保险之后，你对我的服务是做的好还是不好？
卖完保险之后，。。。，。。。。！
我使用你的电脑之后，我公司。。。。。
没有这些见证，你会太费力了，太费力了。
所以，我（陈安之）有做，安东尼·罗宾，有做，问题是你有没有做？因为你没有做，你就每天嘴巴讲的烂掉为止。也没有用。有没有听懂？
发觉传单比较有说服力，还是看VCD。比较有的说服力啊？
会增加多少说服力？
VCD跟宣传纸，相比，至少差50%的说服力？有没有？
所以说，你要去想方法啊。成功者找方法。掌握，每一次机会。
同时，第二个。我要请你，列出最好的顾客名单。
我们公司服务的名单，以及，公司主管的电话。你去问他。好不好你去头号顾客比较准确。。
（我的业务员，收入低的都是，自己在讲话，收入高的，你问他，你要问他。。全部，都让你的顾客给你讲完了，OK你只要，签单就可以了。现在，推销，只要走出去，顾客说话，钱就可以拿过来。你不用讲，懂不懂。所以说，假如说，你有宣传带有VCD，睡觉都可以赚钱了，有没有听懂。我以前放这个VCD啊。一个月嫌七万美金。我每次，到会场，就是，你好，你好，握手，签名，然后放VCD，拜拜，结束。这样子就可以赚钱了。因为我要讲看上课，你有没有看到我的电视，演讲，就是放VCD，放完之后，然后，我就教我的业务员，讲两句话，就是成交的两个法术。YES，YES，YES。没有任何人向说说NO，因为向我说NO，就是对自己的未来、快乐，才会说NO，有没听懂呢？我想这种方法有没有效呢？
你看安东尼·罗宾有没有成功呢？陈安之有没有成功呢？所以，有没有效已经不是问题，重点是。罗杰，你有没有真正想学习，这才是真正的问题。你说是不是啊？是。是。是。YES，YES。YES。这就是超级说服力，你们感觉，复制这样的推销能力，说服力，你们开奔驰，开宝马，有没有可能呢？成为百万富翁有没有可能啊？因为，钱从哪里来，钱只会从一个地方来，就是从别人的口袋中来。
第一个，要选对顾客。
第二个，要做充分的准备。（1，精神上的准备。2，体能上的准备。3，专业知识的准备。4，了解顾客的准备。）
第三个，建立信赖感。1，透过第三者见证。2，透过形象。（每一个产品或者行业，它需要的形象是一样的还是不一样的？不一样的。现在呢？我让你看一下，你左右边的伙伴啊。你问他，你卖什么产品，你看他的形象，你感觉呢他的穿着是很得体，还是不得体？是很好？还是可以再加以改进？请用30秒的时间，给你左右边的伙伴来做一个回忆。你看他的穿着，你感觉他的形象如何？3，透过模仿。
人与人的沟通的三大要素：第一个，是文字，第二个是声音。第三个是，肢体语言，肢体动作。
文字，占7%，声音占38%，肢体语言占55%。在人与人面对面沟通，说服的时候，使用最少的是，文字，使用第二少的是声音，使用最多的是，肢体语言。有没有发现，我今天讲话特别的快？在坐的属于，讲话慢的请举手，
有生理学上，我们把人分成。
A视觉型。
B听觉型。
c触觉型。
所以，讲话快的人，属于，视觉型，因为他眼珠子在转动，他的头脑跟着眼珠子跑，所以他讲话速度快。安东·尼罗宾是属于，超级视觉型。他讲话太快。英文也是。
听觉型：讲话的速度不是太快。你有没有在看我啊？你有没有在听啊？是，是，是，我在听我在听。。但视觉型，他总是在看我。显得不尊重我。有没有在听啊？
触觉型。讲话象。。
那么我先问一下大家：每个人都喜欢哪种人？
每个人喜欢两种人，一是自己。二是他希望变成的那个人。
喜欢呢，是透过模仿。
讲话慢的人，相对于讲话快的人而言，压力很大。
他讲话快，你要讲话快，他讲话慢，你要讲话慢。
要配合他的讲话频率。来讲话。当你模仿他的声音。然后，5-10分钟，后就能控制他。要立刻模仿。
遇到视觉型的人，你介绍产品时，你说，你看，你看。你看。。
听觉型的。听说，听说，听说，
触觉型的。你感觉，感觉。
握手时，女生，伸出两只手指时，你也要伸出两只手指。有人握时，用两只手时，你就用两只手，他说话慢，你就慢，他说快，你就快。他叉口袋，你也叉口袋，要同步模仿。他呼吸，你也跟着呼吸。人家说微笑微笑，微笑建立信懒感。不一定啊。人家要是心情很沮丧，你要是跟他笑？会怎样啊？他会跟你谈你个头？假如今天很沮丧，不太快了？你要不要快乐？不要。然后，你要慢慢带动他。带动他。有些人说话，动作喜欢比来比去。并且要带动作。。我们的业务员，也跟着做动作，这样比划。比划。你觉得这个汽车怎么样？很好，很好，不过你这个价钱？这个数！不行，至少得这个数。好像自己在反博自己。。。。好成交！成交！
（这就是模仿的力量。）
04
所以，肢体动作影响力是非常大的，有没有听懂。
所以说，（你下次，他慢动作，你也这样子做。）透过模仿，你让顾客他立刻喜欢你。而产生高度的信赖感，之后，，你再做产品解说，他就会很容易接受。
好的。下面做一个小小的演练。两个人一组，记住，每一个都要演练。
A。要变成视觉型。我说听之后，立刻变成，触觉型。
。。。。
这个东西我试过。我以前，在卖菜刀。有一个顾客，上门，说这个东西不能买，我问他什么原因，他也不说，我就开始收拾东西了。准备要走了。在正准备关门之前，说，哎，对不起，XX先生，请等一下，你可以帮助我一下，我非常需要你的帮助。
啊？什么帮助，好好，你说。
因为。我是个新人，刚刚从事业务员这个工作。你可不可以告诉我，我今天这个哪里做的不好？或者是哪里解释的不够清楚，所以你不购买这全世界最好的菜刀。让我下次能更进步，XX先生，是什么原因？
他说，其实，老实说。。。是这个，，这个。。
啊`````哎呀，假如我是你，我也不会买，因为刚才解释的不够清楚，来。我再给你解释一遍。
这个叫回马枪销售法。。知道吗？
所以说不是顾客不买，是因为你推销技艺不够好，有没有听懂？
呵呵。死马有时候也可以当活马医。
OK。那么我一定要买全套吗？可不可以只买一支呢？
先生当然可以买一支，只是效果不大好，好像你去看牙齿，好像只用一种工具帮您补牙，是可以的，但，效果不大好，您说是不是？
试想一想，买一套回来了。懂不懂？
好，那我买一支啊？
他买一支，我可以让他买一套，买一套，我可以让他转介绍。
思考格局要大，要大胆，有没有听懂啊？不要害怕，不要害怕。
下一点。
为什么顾客要听你讲话？
比如说，安东尼罗宾，你看他的宣传带，一开始，他放了，这么多的东西。这么多的第三者见证，他还没有开始讲话，但是他先告诉你，你为什么要听？
你有没有发现，第三者，告诉你，他得到高尔夫球。。。。他是谁。。。。他是谁。。。。他。。他还没有开口，他就透过这个东西，来建立信赖感。告诉你，你为什么要听他的电视节目。
大家有没有听懂。
假如，你去一个地方，我是XX公司的业务员，你就开始介绍产品，他不会理你。为什么，他要听你讲保险，你先给他一个理由。为什么他要跟你买产品，为什么，他要跟你公司买电脑？先得给他几个理由。让他引起兴趣吗？有没有听懂啊？
这一点要没有做，他就会睡觉了。
你到那里就讲。。。。嘟嘟。。。你考虑一下，然后就要回去了。然后问他，怎么样？考虑的怎么样了？
当然是不怎么样了？所以他说跟你讲考虑一下，但是通常，他不会买。大部分都没有买。为什么？因为他想这样子打发你？有没有听懂？
OK！XX先生，你希望，考虑一下，所以我更期望你更认真的考虑，不然你就不会跟我讲，你要认真的考虑一下，是不是呢？是的。
在顾客选购产品的时候，他都会注重三件事情，
第一个，良好的产品品质。
第二个，良好的说服，
第三个，以及最好的价格。
以我经商的这么年的经验，我发现，全世界上还没一家公司可以，提供，世界上最高的品质的产品。最高品质的服务，同时价格又是最低的。基本上不太可能的事情。
今天，XX，先生，假如，今天你可以牺牲一项的话，你愿意，牺牲产品的品质吗？
还是愿意牺牲，我们公司良好的，说服，还是价格？我们可以稍微研究一下。
XX先生，你不要告诉我，今天没有立刻，选购我们的产品，有没有可能是因我价格的问题呢？
有没有？现在要是价格的问题，就好商量了？。
XX先生，你今天来上课，你即将使用这个课程要多少年呢？少说五年吧？。
这位先生，我想你应该，活得比这个要长很多 吧？
当然当然，至少二十年吗。
今天的学习，不是学两天，而是一辈子，是不是？
今天，我们这个产品，这个课程，比别的贵多少钱呢？
比，那个课程贵1000多块。
嗯，是的非常了解，所以你使用20年。XX先生，平均一年多多少钱呢？
多5块。50块是不是，
一年好像有52周，我们算50周，你上50周，每周多1块钱，
一周有七点。每天，多，0.15，所以说，先生，假如多投资0.15元，可以让你得到真正想要的帮助，立刻提醒业绩，降低成本，这样子，你说是不是蛮值的？
是。
假如。一家公司每天投资多0.15块的话，那么这家公司都来上课了是不是？
因为实在太穷了是不？
他还没有开口，我已经把他们的抗拒点，全部给解释完毕了，你们有没有听懂啊？
你看到我熟不熟练啊？完全不用思考，嘟嘟。。。YES，YES。YES，钱就收回来了。
推销就是, 这么简单，中介以前你没有学过这样子正确的方法。
下一点。
你的产品对顾客的五大优点。在你的产品介绍，你必须讲出来。。
那怎么样去展现你产品的五大优点。我待会给你们解释。让你了解。
有没有感觉，这样子上课，比你看100书效果要好一点，同意的请举手。
所以说，上课要节省很多时间。
下一点，
你的产品，跟竞争对手，不一样的地方在哪里？
在美国，激励专家非常多，所以假如，刚才，你只要认真的看完这个安东尼罗宾的宣传带，电视主持人说，是的，这个东西不是一种激励，是的安东尼罗宾，你很有活力，但你也不能激励与人，但对我而言，这是创造永久性的改变。你们看字母时，有没有看到这段字母。
是的这个不是激励，激励，就好像是洗澡一样，我们只是找到你内心的驱动力，
天天都有动力，创造永久性的改变。所以呢。我已经瘦身了30磅，而且持续了4年，还记得吗？ 他的卖点就是，在永久性的改变，而不是改变一阵子，而不是激一下，后来就后继无力。这是他在美国，或者是，美国市场所造成的一个差异点。
他在美国，不是卖，我是潜能激发大师，我是MNC心里专家，这个MNC，是我发明的。这个发明没得比。如何比较他发明的这个新产品。我这个产品不一样的地方，别人是短暂的激励，我是持久性的改变。
。。。这是立刻造成市场差异化。
第七点。你必须，提出证明，你说的都是真的。
你说你的产品这么好，提出证据来，提出 ，数据，提出见证，提出图片。立刻提出证据，立刻产生信赖感。
下一点。为什么顾客，今天就必须，购买我的产品。
立刻需要买。
当你，没有对这个问题，不很好的解释之前，他就不会立刻来购买。他就会跟你讲我要想一想。
OK。我们来复习一下。
第一点：透过第三者见证。
第二点：透过形象。
第三点：透过模仿。
第四点：为什么顾客要听你讲话？
第五点：你的产品对顾客的五大优点。
第六点：你的产品，跟竞争对手，不一样的地方在哪里？
第七点：你必须，提出证明，你说的都是真的。
第八点：为什么顾客，今天就必须，购买我的产品。
解释一下。如何展示产品的优点：
现场有没有，贩卖健康食品的。马兴军是吧。哪家公司的。
安利公司。哪你告诉我，你们的健康食品，有什么好处？纽崔莱。
1带给人均衡的营养。
（持续行动不会成功。方法必须得体。方向必须正确。行动100次，用错误的方法行动，只会形成错误的技巧。）
2补充体力。
3提高免疫力。
4全世界最早的生产食品公司。（介绍时每句话都非常重要。）
5公司，在中国投资，1.3亿。
顾客想听什么：
顾客不想听。我公司怎么怎么。。我怎么样。。
顾客只想听。对我有什么好处。有什么好处。。
所有的产品介绍，都要，介绍，对你有什么好处。对你有什么好处。。
我们必须把。。我们。。。改成对您 有什么好处。。。
……所以大家都要睡觉了，因为大家没有听到，对自己有什么好处。
在坐各位，希望体力，更好，精神更好，可以拥有能量……（我还没讲完就有人举手了。所以产品介绍是要用问的。。）
在坐各位，希望体力，更好，精神更好，事业更成功的请举手？
假如有一个产品，可以让你一天减少1-2个小时的睡眠，而且睡眠的品质，比平常还要好，对这个产品有兴趣，想了解的请举手，我看一下？
你已经知道我的产品介绍方法跟的介绍有点出入了。
我还没讲公司，我还没讲产品，我只是想问一些问题，引起你对产品的渴望。
这个你有没有发现？这个才是正确介绍产品的方法，是用问的。
而且，不讲公司，因为，每个点都 是他要的。为什么都是他要的？因为你知道顾客要什么？
顾客要的是结果而不是成份。
我告诉你我们的产品当中有，当归，仙草，灵芝，有人参，燕窝……
所以，大部分卖健康品的人讲的公司背景，还有一大堆的维他命专业知识，所以，使人容易睡着。人家说，哇呀，这药，好复杂啊！
这是最新的科技，核酸，然后，请了一大堆核酸方面的知识，顾客会觉得，好辛苦，好辛苦。
顾客要买的不是健康食品，
你们真正要健康食品，是做什么呢？
精力充沛，良好的睡眠，排毒养颜。容光焕发，魅力四射，神彩飞扬。保你更年青（5-10年）
举例：
墓地。阴宅。
继承。先生。。我想问一下，
（各位先生，你们是不是想赚很多钱，是吗？这样子投资心血会很大是吗？毕竟每个人都会死？是吗？）
要用问的方式来问问题。。
产品介绍设计，是非常困难的。要多磨练一下。
要积极，但不要心急。
我来教大家怎样来真正介绍产品的好处。。
大行销学当中，有三个非常重要的单词。
第一个：叫做开始。UUU
USP。只有你公司有，别家没有的。独家的卖点。
你必须从USP介绍起，话不要讲太多，只要讲出USP。
05
你的卖点是什么？如何创造一个卖点？我的产品是还没有出来就已经有好多人帮我经销了。推销是把已有的产品买给顾客，行销是了解顾客要什么然后制造出产品让他去买。我要做一个产品，但他已经做10年这个产品，我如何以小搏大呢？创造你的卖点，而且是别人无法复制，而且可能还会更快，大家有没有听懂？所以为什么可以以小搏大呢？为什么2年我可以从零到亿万都是依靠行销学，我怎么做个人行销，从没名变成有名？然后用大家的口碑不断地宣传。
我有一个概念，我以前做潜能开发，但潜能开发的目的是什么他们希望达成目标，喜欢成功，他们想要增加收入，我了解一下，发现大家去学潜能大家，莫非是为了更成功？虽然大家对成功的定义不一样，成功是一个卖点，是一个异味，是一个关健字眼。后来我想成功、成功。我有一个朋友他写了本《新厚黑学》厚黑学是李宗吾写的，他加个“新”太厉害了，“新”是顾客很喜欢的一个字眼，“NEW”要知道顾客想要的字眼，这都是学问，《新厚黑学》很畅销，不到半年在台湾台湾卖了15万本这个“学”字非常好，“成功”“学”很好，当代表就当最厉害的就叫超级成功学。以前从没人用过这5个的，然后做市场调查，顾客不能用嘴巴投票，要用钞票，立刻收定金，收了一堆钱，这样《超级成功学》这本书就写出来了，大家知道看书看书名，看杂志看封面，看报纸看标题，所以书名写不好有人要畅销是不可能的事情，所以我花了很多时间研究写标题写书名，宣传单也一样，标题占销售量的80%。所以顶尖的作家用80%的时间思考书名，花20%的时间写内容。书卖不出去的都是花99。999%写内容，花1%写书名，这就是畅销作家和不畅销作家的最大差别。哈维麦凯的《攻心为上》销了1000万本，他写了800个书名，做市场调查，最多人选的，他就用那个为书名，畅销书他是有道理的，他是一定有方法的，如女人的香水的颜色，也都是经过市场的调查的。
创造卖点要是你的专长，市场又很难复制，所以潜意识英语学习法，就出来了，标题很重要。大部分人都喜欢“如何”两个字之后我要发行《如何成功致富》之后我的书都有“超级”“致富”两个字，我要他们和陈安之这个名字划上等号，你的盗版很多，也说明你知道市场的需求。
高林风，“反败为胜”。高林风说成功的商人都是脚踏实地，上陈安之的课懂得：成功、失败都是一种惯性，但是不管失败、成功都要不断检讨原因，如果这样就有机会，从新赢得成功，找回自我。千万不要失败了，只知逃避，不知检讨，最后还会重蹈覆辙，走入失败的不快中。
推广要使用第三者见证，第三者讲话比你讲10000句都来得重要，千万不要听课不行动。
把缺点转换成优点，我说，在座各位你们是想年轻一点成功还是要老了才成功？你们希望是哪个？希望年思维能力成功的请举手，所以只要我今天80岁才教你那芦我今天也没办法教你，我说得对吗？所以今天讲师我最大的优点就是最年轻，最年轻还可以站在这里，那他肯定有他成功之道，你们说有没有道理，你们说是不是呢？”我就用这方法，讲完后当然口碑也就传出去了。你的缺点可能是你最大的优点。有利就有避，你要和一家很成功历史悠久的公司竞争好不是不好，因为顾客太多，我公司刚刚成立，需要建立良好的口碑，所以我愿意做其他公司不愿意做的服务因为你是我唯一的顾客。
电视台访问我摄影机都架不进来，因为办公室太小了，我说你看看啊，我这么破烂的办公室，这么小，摄影机都架不进来，你老总都知道我可以教别人成功要你们来访问，看这厉不厉害？以小搏大，所以他讲什么，对我来讲都是耳边风啊。因为我永远看到事情的另外一面，这就是顶尖说服力者要做的事情，他说不要不要不要，你就要让他看到另一面，你现在要，现在他说不要，不要，不要，你就要让他看到另一面，你现在要现在要，你自己看不到另外一面，你就无法让顾客看到另外一面，所以很会说服别人，都是很会说服自己的人。一个顶尖的说服者，一个顶尖的业务员，除了具备强烈的企图心还要有三个非常重要的关健，第一个强烈的动机；第二个坚定的信念，信心来源于经验；第三个良好的行销策略。推销不等于行销，但行销包含推销。所以，懂行销学的人，他一定懂如何推销，懂推销的人不一定懂行销，所以行销是属于比较高端的学问。所以我先教你推销，然后再教你行销，因为有推销的基础，我讲行销的时候，你就比较容易接受。
所以明天我会强化你的动机，改变你自我设限的信念，我们会教你如何拟定更好的行销策略，这样你就可以超过99。999%的行销人了，这样好不好？
做个调查，在你做自我介绍的时候你要多讲一点，就是假如我是保险公司代表：XX你好，我叫XX，我服务于平安保险公司，你知道我为什么会选择平安保险公司来做我终身的职业吗？因为在我多年前，我曾经调查保险业……（要先讲一堆，有没有听懂，）当我认识这么多后，我决定终生服务平安这家保险公司，给你所有的理由。所以让顾客感到你在这家公司上班是很光荣很骄傲的事情，有没有听懂？
让顾客知道而且让顾客深刻地感受到，你对你现在所服务的公司，相当的满意，相当地自豪，绝对不可能换另外一家公司上班，坚定的信念，所以他不可能换另外一家公司上班。坚定的信念，所以他一听，“哇”，所以说服是信心的传递，是情绪的转移，所以你一开始这样讲的时候，你给他一种下马威啊，“哦，不一样啊。平常的保险人员，我是卖保险的，保险是投资理财，财务规划，给家庭带来保障”，他不太敢讲啊，要立刻讲白，有什么好外，他只要一拒绝他就跑掉了，你节省时间嘛。第二，“哇”这么相信自己的公司啊，我听听看，他到底要说什么，我来自世界另一头网络行销公司，我从事虽然才短短的二个星期，但我未来目标即将成为世界第一名行销代表，你是我今天见到的第一位顾客，希望透过我公司良好的产品，以及我良好的今后服务，帮助你得到所要的，同时也让我不断向我的未来目标发展，开场你就这样，他就会感觉你讲话不一样，就是不一样，OK？下一点，永远不能批评竞争对手，也绝对不能讲公司的坏话，因为你那是找死。很多业务员，我公司好烂，好烂你还要卖这家公司产品，这算什么啊，这很好笑啊，不相信产品就是自己不使用产品，对顾客说谎话。OK？避免竞争，就是增加过滤了，你一定要很年轻，成功啊，不是很年轻，成功你就会很难和年轻的成功人交往，成功一定有方法，失败一定有原因，原因是无法掌握是没办法解决问题的。
你们说一下什么原因进入保险，我教你们怎么做保险。通过调查，大部分人买保险，除了那些自投罗网型的之外，大部分都是因为什么因素才购买的，我在全世界已经调查很多遍了，结论还是差不多，所以针对保险这个行业就是朋友越多收入越高的意思了，也就是你在保险业做得不太好，就是朋友还不够多了，他只有一个原因，朋友不够多，不成功就是朋友不够多，就这么简单，那交朋友有两种方法，第一种零售，就是一对一，第二种批发，就是一对多，哪一种方法比较省力呀，（批发），那你们什么时候要从事批发这个行业呢（演讲），只要你不演讲你永远不可能批发，你们说是不是呢？OK，或如果你不是社团的社长，那你作批发也是有相当的困难的，是不是？所以你应该知道你该做什么事情了，所以你们要讲师班，注意不要COLSE每位顾客，陈老师，不是说要想象每位顾客成交吗？你现在不要COLSE每位顾客。是的，这两个不相矛盾，即使有矛盾，宇宙可能就是矛盾的，你看这个阴阳的图形，白中有黑，黑中有白，矛盾是同时存在的，OK？我所谓，要想办法成交每一位顾客，就是在你潜意思在做运动的时候，你要想象第一个顾客都跟你购买，OK？这是针对潜意思动作的力量。 我所谓说你不需要COLSE每位顾客，因为你其实不需要，你要选择最好的顾客来COLSE，因为世界上人这么多，有3A级的顾客，2A级，A级，X、Y、Z级的，你COLSE，A级的顾客，他介绍的是A级的，你COLSE X级的，他介绍都是Z级的顾客。我以前做心理辅导，上课的都是心理有障碍的人，上完后口碑不断，来了一群新的心理障碍更大的，因为报名的是他们最优秀的那伴，行动力比较强，课程越开越久，越开越累，因为我设计的顾客有问题呀，是我造成的，有没有听懂啊？
所以后来我就不讲心理咨询了，我讲成功学，学成功学的人都是想成功的人，我转换目标市场。
成功一定是有方法的，是我们的一些观念持续不断导致我们现在的结果，任何人都做得出来，不成功，就是朋友不够，不要COLSE每位顾客，因为你要筛选好的顾客。教一个原来有底子的高林风，让他东山再起，比教一个新人成功更容易，懂吗？要选择顾客，一定要选择顾客，这样他们才会真正使用我的方法，课程不是不好，是他根本没有用，一旦用，他一定会有效，我选择这样的人，你也要选顾客，不要因为缺业绩，而随便抓顾客，那会带给你很困难，销售第一个是要选对人，第二个是做良好的准备，第三个建立依赖感谢，第四个塑造产品的价值。
06
所以安东尼.罗宾这个说服力可以让美国元首级的人物去公开的说服让几亿人投票,所以这套说服力的方法你感觉会不会对大家有帮助啊?(会…)所以即使他是讲英文这个重不重要啊?(不重要…),三四十分钟的VCD学到一个观念值不值得啊?(值得….),就够了啊;假如你是坐在后面看不大清楚你可以挪到前面来,这个是可以的,好不好?请其他人现在感觉字幕你看不见,太遥远或是不够清楚你可以搬到前面来,OK?现在我要到后面告诉DJ要放哪一片蝶,因为连我们的DJ也没有看过,非常多人没有看过,现场大概只有我看过了,所以他们根本不知道要放哪一片。大家稍等一下啊。
这些重要的句子，第一个我重复的是什么？来看一下这边，告诉我。第一个是？：说服是在一瞬间，他用广告来证明。有没有？瞬间，几十秒之内说服一个人购买。还有呢？还有什么重点？：顾客买的是他想要的而不是他所需要的，你真的会去购买一件衣服码？通常不需要，你会去买一件衣服是因为你想要.。
下一组想到的重点是什么？：OK,人行动就是追求快乐逃避痛苦，逃避痛苦的力量比追求快乐要大。所以我们要说服一个人就让他知道不买等于痛苦，你立刻给他痛苦，打击他有没有听懂？
下一个呢？人做事需要理由，要给他一个理由，你为什么要买？难道你不关心你的孩子吗？情绪上的理由。难道父母亲不重要吗？难道你一辈子要这样失败下去吗？难道你还想继续负债吗？难道你过去没有信心，未来还要这样吗？哇，痛苦，痛苦。。。；OK？
下一个，让顾客觉得购买你的产品觉得快乐，不买等于痛苦，当然痛苦一定要在先。大部分的推销员都在讲产品的好处，所以就快乐，快乐。。。，他说我考虑一下；你给他痛苦，痛苦。。，他说产品在哪里？差别就在这个地方。
下一点？推销就是贩卖后果，贩卖买与不买的后果。你可以让预算来控制你公司的业绩，也可以找更好的训练方法来立刻提升他；预算是你编订的难道不能改变吗？我问总经理，一家公司的预算是必要的，但假如预算限制了你的成长，就不太明智了你说是不是呢，董事长？所以说我们现在来做一下调整把预算花在最有生产力的地方。一个公司最有价值的资产当然是他们公司既有的人才，你说是不是？所以，我就一问他没有办法了，他跟我讲他没有预算。OK?
下一个我们谈到什么重点？推销就是推销他的价值观，找到他的价值观；至于如何找到价值观，我们晚餐之后揭晓。还有呢？找到痛苦扩大伤口，然后把他医好，问题是，他有伤口不给你看，那怎么找？晚上揭晓。
OK,下一点？不受干扰的顾客不会买。也就是没有痛苦的顾客不会买。给他痛苦。也就是，她很胖不减肥，给他痛苦。
推销就是把顾客想要的感觉和你的产品连在一起；顾客想要快乐，把他跟你的产品连在一起，买这个就等于快乐，顾客想要安全感，买这个等于安全感；顾客想要成就感，买这个产品拥有成就感。还有没有？顾客想买，先是情绪上的理由，接下来用这个给他作情绪上的解释，通过我们这样的复习重不重要？可不可以学到一些知识，这些都是推销的基础，非常重要的，OK?有些人已经知道，有些人完全不知道，我们需要重复这些基本动作。
下一点是什么？我们顾客不买就是因为他有一个最主要的恐惧感，可能是害怕作出决定，可能是买错了，可能是怕骗了，可能是太贵了，可能买的不实用。。。，所以为什么建立信赖感？害怕的相反就是信赖感；所以你要经过很多的信赖感，很多的第三者见证，很多的顾客说明。降低他的恐惧感。
下一点，还有呢？顾客买的不是产品，是情绪；所以你有没有看到百事可乐怎么推广？他都是通过巨星和艺人在帮他推广。在亚洲他找谁当代言人？郭富城，还有呢？王菲，还有呢？陈慧琳。。。；它在美国大家有没有看到？迈科杰克逊，你假如认真看那个广告，他们付麦克杰克逊1500万广告费。但麦克杰克逊说，我有两个条件必须在媒体现宣布：1，我要告诉所有的人我不喝百事可乐；总裁说：你不喝可以，告诉大家没问题。2，拍广告时我手上决不能拿百事可乐的罐子；有没有发现拿罐子的是小孩子，有没看见？百事总裁说：没问题，1500万付给你。一个礼拜之后百事可乐营业额立刻增加6000万美金。不用产品还能提升业绩？，因为顾客要的是感觉；麦克杰克逊那感觉。。。，我喝百事可乐就感觉跟麦克杰克逊一样；OK,有没有听懂我在讲什么？感觉感觉。。。。；顾客买的就是感觉，感觉对了就买，不对就是不买。
下一点，还有没有？所以你在做产品介绍的时候，在要成交之前，你要再次复习一下产品对顾客的好处，以及顾客不买可能得到的痛苦，请记下来，有没听懂？所以你问她要不要买，她就不会跟你讲我要考虑一下了，这种几率就会降低。因为你重新复习了产品的优点及他不买的痛苦。
从今天早上到现在你们有没有学到至少一个对你有帮助的计划，有没有？请举手。当你上完两天超级说服力的课程和那些没有上课程的人比起来谁的业绩会上升得快？所以成功一定有方法，失败一定有原因。我认为唯一的原因就是没有来上陈安之和安东尼罗宾的课程，你们同意吗？（同意。。，掌声。。。）现在晚上八点，八点钟之后我们继续进行伟大的超级说服力的课程。
有没有人很彻底的像他今天所设定的目标一样有收获，有没有？偷偷教你们一个秘诀好不好？从来没有公开过，首次在大陆公开，你们又是第一次听到这个消息的人，(噢，噢，椰，椰，尖叫，掌声。。。。)。上“首席“有没有好处啊？（好。。。。，），所以下次有任何课程有首席，参不参加？所以参加是聪明的选择还是。。？是要。。？还是。。？（一定要。。。。？）；那你们都是聪明人对吗？难道这又是一种预先发生吗？OK,假如你真的想要很快速达成你的目标，假设这个目标需要一年才实现，假设啊。也许最多半年就可以实现了；透过我给你讲的这个方法。这样会节省你一半的时间，依照我个人的经验。各位：这个方法就叫“断食”，我讲真的，你以为我开玩笑啊。断食呢，一般是3－7天；是的，在这三到七天当中呢，你只能喝水或者果汁其他什么都不能吃。标准的断食是只能喝水不能喝其他的；为什么要这样啊？因为一个人的潜能是要分意识和潜意识的力量，是要激发意识还是潜意识力量？（潜意识。。）。当你肚子很饿的时候，怎么样？是你意识最。。。？（模糊的时候。。），这个时候满脑子想的就是吃饭；意识不太清楚，这个时候就可以立刻输入潜意识有没有听懂？所以这个时候呢，每小时念你的目标十分钟。有一个女的有37公斤，她说想要长胖到45公斤，断食五天不吃饭，每一小时念目标15分钟，五天之后45公斤。不吃饭还长胖了？对，是的。因为潜意识的力量，有没有听懂？有个人他想成为安泰人寿顶尖的寿险经理，我这个断食活动是在印尼的巴厘岛举行的，我带有二十几个学员，成绩一般的都不准吃东西，到第二天晚上我听说有人喝龙虾汤(哇，，)我说不会吧？，我把那个学生叫过来，说：你过来，过来，听说你今晚上有喝龙虾汤；她说：不是啊，不是啊，陈老师我只是太饿了，把矿泉水想象成龙虾汤了。结果不晓得这样传出去就传错了，没有没有没有….。那个安泰人寿的朱经理呢,他的一年收入大概…,应该是90万人民币的收入,但他去年有250万人民币的收入.
OK,所以第一个这不吃饭还会变胖应该是个奇迹啊.第二个我带一个学员，他是友邦集团AA级的学员，他去那边呢是因为她每天念：我跟我老公和好、我跟我老公和好。。。，她跟他老公已经分居5年了，念了一个礼拜；隔两个星期之后莫名其妙，老公主动回来找她。他觉得不 可 思 议。OK?所以要不要试试看这个方法，要不要？（要。。。，）。那给你一个建议：不要在办公室尝试断食5天，因为一到中午，他们说：伙计我们去吃饭吧？不行不行我在断食；哎呀，走吧，吃一餐不会死啦。。。，立刻毁掉，有没听懂？要成功要跟什么样的人在一起？要赚钱要跟什么样的人在一起？要减肥呢？绝对不能跟胖子在一起，要断食绝对不可以和朋友在一起，否则你就前功尽弃了。你一定要隔离一个环境，比如说到海南去，跑到喜马拉雅山去；反正你就是要拒绝任何的诱惑，有没有听懂？我以为印尼巴厘岛诱惑很少，就跑到五星级酒店去，冰箱里面摆一堆蛋糕，饮料；不会吧？我带他们去断食要喝饮料结果一打开来全部是蛋糕，赶快全部盖起来，发现这地方还是不够隐秘啊，所以断食的话假如你要集体断食最好找个隐秘的地方有没有听懂？这个断食一星期呢，女生的皮肤会变好；哦，有的人胸部长大了不知道为什么呢？我没有测量过哦，是别人传说的，有人长长了，是长高了，长高了。。。，(笑声。。。，掌声。)你们想到那里去了？我可没有这么说；所以这个方法非常非常非常的有效。断食之后啊，最少三天请你开始喝柠檬汁，吃一点白吐司面包，断食前也是一样吃一点白吐司面包有没有听懂？不要哗。。，明天要断食今天吃个牛排大餐，毁了毁了。。。，一断食完赶快吃个龙虾大餐，又毁了。OK ，这种方法可以帮助你实现目标至少快一倍以上；我试过，我的学生试过，你没试过所以今天跟你一起分享。
今天晚上一开始呢我们讲到如何发现顾客的价值观。我看一下，在座的各位有在一年之内想购买保险的请举手。自投罗网型的，你自己主动想购买的哦？OK,是这位男士，就是你，你站起来好了。请问你叫什么名字？(我叫专今，来自云南昆明。。。)，这个专今，为了确保我们对你服务的品质，请问专先生：当你想过拥有一张保单的时候，你最重视的是什么？是公司的品牌还是服务，？还是。。。？（质量，服务，信誉，口碑。。）哦，信誉，不是那个性欲啊，（笑。。。，）信誉啊（哈哈。。）我的国语是最棒的。。，第二个是什么，专先生？（是售后服务）针对理赔；第三个是什么？（我之前有接触过保险，感觉像个“套”）.那就是什么最重要？(坦率，不够坦率，。。)；也就是这个业务代表本身你要信得过，（哎，对。。），OK,够正直够诚实，够诚恳（对，对。。）；真正的关心你而不是只要卖你产品（对对对），OK,还有没有？（没有了。。），哪一个最重要？是公司？还是业务代表？。。。（首先是这个公司），OK,你如何知道这个公司的信用？是靠他的知名度呢？还是我需要提供一些资料给您呢？还是你要听到我们一些顾客曾经拥有哪些服务品质，让他们来告诉祢呢？（我会收集一些资料来看，还有就是。。。），OK,“我会收集一些资料来看”，他是视觉，听觉，还是触觉型？（视觉型。。。）；OK,所以我知道我要卖他保险全部都用示范，用资料来让他看的。我已经查出来了，对不对？下面听清楚了啊：他要看资料。OK，你需要看哪方面的资料？（他们的一些计划是否设计的很严谨。。。），OK,假设我今天可以拿这些资料给你，那专先生您是如何知道我公司的售后服务是符合您的需求呢？所以你针对这个售后服务也是针对公司而言是不是？假设我可以提供这些资料，以及您所需要的这些数据，OK，那我们是不是在未来有合作的机会？（有，。。）有？我还没有讲正式的内容，但是 我已经取得了一个小YES,有没有听懂我在讲什么？因为我了解了他的价值观；别人买保险重视的东西一样还是不一样？它可能一样，也可能不一样；你不可以依你自己的标准在衡量顾客，你要像我这样问他，这样问他才花几分钟的时间啊？不到三分钟，可是我跟他之间已经可以建立起良好的合作关系了，你们感觉得出来吗？以我这样谈话的方法，专先生你看可以接受吗？（可以），好，OK,给专先生热烈的掌声（鼓掌。。）。在座各位保险界的伙伴，我已经帮你找了一个准顾客，请你下堂课坐到他的旁边去了。
最近有没有人想买房子的？想买房子的请举手，是，来这位先生，来，拜托谢谢!请问您叫做。。？(我来自河北保定)叫做？(姓牛，吹牛的牛。。)，作牛作马的牛？（啊，是是是，牛宝军）哦，宝军？当你想要购买一栋房子的时候，对你最重要的是什么？（物业管理。。），是那家公司是不是？你们讲物业管理是什么意思？我没有听懂。（是售后服务。。），哦。。还有呢？（然后是地理位置），OK,还有呢？(房子的质量),品质?品质,OK,好,还有呢?(楼层,面积大小)然后价格呢?(价格最后再说).OK,在座有没有从事地产业的伙伴?哦,..?所以找到价值观以后我会问他…?哪一个最重要是不是?重新再确认一次,有没有听懂?我们一问就要从他最重要的开始,最重要的没有满足,其他也不会满足。OK？这个方法也可以用来推销你自己，把你自己嫁掉。来，哎，哪一个最重要？（价格也要考虑，大概在20万左右吧），假如是其他条件都符合那25万您看可以接受吗？（那就差不多了），那25万还是可以接受的，是吧？我可以说是20万---到25万，您看这样说准确吗？牛先生？你们看到没有，一下子就把预算提高了5万块钱。(哦，鼓掌。。。)；我可以销售任何产品给任何人，在任何场所，任何时间。有没听懂？你们公司要不要聘请我来帮你们推销产品？（掌声。。），哇，假如我帮你们推销你们不用做了，睡觉就可以赚钱了。我当然不是讲你睡觉就可以赚钱，而是讲你。。。，我不要讲太清楚了。OK,第二个重要的是什么？牛先生？（物业管理）,OK,第三个呢？（是地理位置）；OK,它需要靠近什么。。？什么样的地理位置符合您的需求？（交通位置比较好），大概距离几分钟时间？（10分钟到20分钟都可以）假如品质，交通，价格都比较满意的话，20分钟也是可以接受的？有没有听懂？要先理清他的定义，他的范围，你这样介绍产品比较容易成交。OK,您提出物业管理，您怎么知道这家公司物业管理做的好呢？您是需要我提供什么样的资料给您，报告呢,还是怎么样。。。？（先看看他的资料介绍，再看看他的图纸什么的。。。）；OK，那品质呢？你如何衡量一个住宅的品质？用什么来衡量？（那这就靠介绍了，他说好，我说不好很难界定了，看大家界定，介绍吧）；也就是，是要看到资料还是听说?还是怎么样？主要依据哪个?(全方面考虑吧)；哪一个比较重要？（还是听专家来说吧），专家，好，OK ，所以我知道我要提供一份专家对这个房子的一份资料。下一个是什么？楼层？一般几楼对你比较合适？（我们那儿一般喜欢3楼，4楼），这范围不太大呀，假如你要选择是三楼还是四楼？（选三楼），选三楼？OK；那面积的大小呢？大概多少平方米？（100多点儿吧），OK,那您购物的地点是在。。。？（就在当地吧），那你最希望在哪里买？（就我们当地呗，河北保定）；那是你最希望拥有地产的地方吗？（我也想往这儿买呀）你想往哪儿买？（想往深圳呐），想往深圳？假如我有方法帮你实现在深圳购物的梦想，你有没有兴趣想了解一下？有没有兴趣？（有有有。。。）。当然了，我现在知道我已经卖上我的课程了有没有发现？（大笑。。。掌声。。。）；卖房子兼卖课程。OK,所以当你了解我们这个宝军先生的要求，依照顺序了解他的价值观，了解他价值观的定义，是不是很容易谈呀？太容易，太容易了，可是一般业务员会不会问这些问题？99。9999％的业务员都不问这些问题，然后他在一边想，猜顾客想要些什么？事实上你很容易可以调查得出来。牛先生：今天我很想帮助你找到一个理想的房子，为了找到你所想要的房子我们可不可以首先花个两三分钟了解一下客户的需求？因为这样可以节省时间，而且可以真正找到你想要的，这样好不好牛先生？。。。；你看到没有，就这样的一句话坐下来问三分钟，推销已经变成很容易的事情了。OK,你也可以销售任何产品，给任何人，在任何时间；我们给宝军热烈的掌声，谢谢他。（鼓掌。。。）谢谢！
有没有人想买车子的？看一下，最近？OK,都是后面的，来，申金语小姐；是的，申小姐：当您准备购买一台车子的时候您最重视的条件是什么呢？我知道，是有没有帅哥做代理人呵呵。。，开玩笑的；（是价格），第二个呢？（售后服务），第三个？（品质）第四个呢？（颜色吧。。），颜色吧？也就是不需要她要得那个颜色，随便找个替代只要不讨厌也无妨；她讲话的方法我的理解应该是这样的啦；也许有误差，但应该不会差太远，通常没有错太多。还有呢？（还有就是式样）哦，款式，式样。OK..假如还有一项呢？品牌重不重要还是无所谓？（品牌我已经选好了，因为价格就等于品牌）。是的，OK，我觉得他价格的定义就等于品牌，大概在多少范围内？现在不要告诉我你要买什么品牌，我们来猜猜看好不好？（40万），我们应该知道这个车商的售后服务是良好的（没错，我彻底了解了，从我朋友那边了解的）哦。。，经过你朋友的了解啊，非常好；那车子的品质你当然对他有所研究啦，（是是是），您对品质的定义是什么，可不可以让我了解一下，好吗？是舒适度，是烤漆，还是马力，还是宁静度，还是。。。？（应该是宁静度吧），哎，品质的定义是宁静度。那你就非常不适合坐法拉力，兰保坚尼了，它们以噪音为品质的定义；要车子没到就听到声音这叫品质。能把你耳朵振到聋掉这是法拉力；有一次我去试看这个兰保基尼，坐在里面，我说你这个皮椅啊太接近后面，发出吱吱咋咋的声音，她立刻。。这个业务代表是个女的，他自己就是老板，她说：陈先生请你把引擎发动一下，轰，轰。。。，你看它现在没有声音了吧（大笑。。。）；我现在知道兰保基尼是这样子卖的了。是的，宁静度，还有呢？（平稳度，速度等等），哦，这么多啊？宁静度比较重要还是平稳度？（平稳度，因为我最近总受到干扰，哈哈。。）；首先会考虑宁静度，然后是平稳度，速度可有可无还是。。。？（当然这个品质，肯定速度也是有保证的），是的，这个速度肯定不会太差的；我以前卖过汽车，卖过南斯拉夫的车叫“YUGO”,买它不超过3500万美金，新车连门都关不起；带顾客试车很怕车门打开顾客飞出去（大笑。。。）；当然我的业绩也不太好；情有可原啊。我讲的是真的，你不要以为我开玩笑啊，我真的卖过这样的车子；我还卖过“莲花”牌：后面玻璃太小，倒视镜太小，倒车怕撞车啊。我跟我经理讲这个跑车设计太差啦，为什么后面玻璃那么小，倒车镜又看不见？经理说：你显然不是开跑车的料，开跑车都是一马当先只会一直往前看，根本不需要往后看。。。（大笑，掌声。）真是把我气都气死了，所以后来我买“法拉力”，买“兰保基尼”，就是不买“莲花”牌，报复我的经理。
接着呢？还有颜色？（绿色），绿色是财富的颜色，你的眼光真好！除了绿色之外还可以接受什么样的颜色？（黄色，花色）“花色”，你这个色狼（笑…）哈哈哈，（银灰色）”银灰色”,很好,这是21世纪最流行的颜色,也是高科技的颜色,可见你走在时代的尖端。还有呢？款式？（就着个款式，现在市场上只有一个款式），大家猜猜看，孙总要的车子以四十万的价格在市场上大概是什么车子？什么品牌？第一个是？（奥迪A6），（别克），（本田），（大众PASSA）还有呢？。。。孙总：你说呢？（是别克的车子），你真有眼光啊。为什么是别克的车子？（因为公司要用，公司员工经常出去会用到。第一式样非常漂亮，第二售后服务比较好，第三个就是比较实惠，一家人出去旅游，或者公司里用都比较合适，各方面都可以）；除了别克之外不考虑其他任何品牌？（当然，奔驰也考虑，只是现在钱还没有赚够。所以借陈老师这次东风这个月能够上500人），现在上海你们推广的NAC目前的人数大约是。。？（300多人，现在要达成400，再冲刺），冲刺400，好的，我们给孙小姐热烈的掌声鼓励一下（鼓掌。。。）。OK,假设今天还有另外一个品牌。你了解孙小姐购买汽车的这个价值观，是不是比较容易跟她沟通？我知道呢，别克是非常好的车子，同时呢我们这个牌子车宁静度很多顾客反映要比别克好那么一点点。哦。。，有这种事情？我怎么不知道呢？因为这是最新的款式，在上海还有很多人都不知道，只有少数的成功人士知道这一消息。真的还假的？听说这款车不止是宁静度很好，车的平稳度和速度都很好，因为试过我们试乘车的人都有这样的一个反映。大家有没有听懂我刚讲什么？你要往顾客的价值观去找，OK,而且我们最新的颜色就是：钻石绿；不要忘了我以前是卖汽车的，我讲汽车跟讲成功学一样专业。OK,我可以写汽车杂志了，我没有骗你啊。当然，我们祝孙小姐买别克成功，给她热烈的掌声鼓励一下。
在座有没有人想最近换工作的，有没有？OK，是请站起来；请问您做什么工作？叫什么名字？（大家好！陈老师好！我叫李云），你们的名字都非常的好听。李云：当你选择一份全新的工作，对你最重要的是什么？（最重要的，我自己觉得起码是自由），要自由，OK.还有什么觉得很重要的？（再就是有续的发展），很好，还有呢？（要能维持比较高水准的生活）非常好，第四点是什么？（能给家人带来稳定的生活），您一生当中对您最重要的是什么？我们不要讲事业，讲人生广泛一点。（是自由）还有什么对你很重要？（事业），事业会带给你什么感觉？因为顾客买的是感觉，价值观就是感觉（一种成就感自豪感），还有什么对你特别重要的？（生活，美满的生活），美满的生活会带给你什么，李云？（安定感）。OK，所以你觉得一生当中，成就感很重要然后是自由，安定。。。是不是这样的顺序排下去？（对对。。）一生当中你比较害怕什么事情发生？（约束，不自由）；你结婚了吗？（还没有），为什么还没有？（我。。。＃@#%6….）你今年几岁，李云？（三十）打算什么时候结婚？（三十五岁），是对还是确定？（对，）假如现在时间已经到了三十五岁你会立刻结婚吗？（也不一定，）我知道，为什么呢？（就看那时的环境和自己的状态，）哪方面的的状态，是。。。？（我是不是很自由？生活水准是不是已经达到自己的标准？）有没有听到？人做事都是依照他的价值观；有没有发现？结婚最大的坏处对你而言，李云：是什么？（是生活拘束一些了吧，）他最害怕孤独，但他又害怕束缚；所以他觉得有快乐也有痛苦，所以他就没法立刻作决定。你问她结婚没有；他就立刻说没有。我一讲他跳五年之后呢？因为我了解他的价值观。从他的人生价值观我们可以推理当中的一切事情，有没听懂？
刚才我们只是在讲汽车，买汽车的价值观，购物的价值观；但最重要最大的影响力是来自于他人生的价值观。假如现在呢，李云；我的朋友他开一家公司，他可以提供在理面工作的伙伴，有不错的工作自由，也可一给他一些成就感；同时给他一些保障，在他初期的时候。那这家公司呢是以团队合作为原则，不会单打独斗；大家有没有听懂我在讲什么？假如我是公司的主管，我面试；我现在要选这些资料，我是不是比较容易增员？。是不是？对呀对呀，很简单嘛。都是同样的道理，OK。李云：你今天为什么回来上这个《超级说服力》的课程？（因为我以前一直比较追求精神方面的东西呀，但我觉得自己一直没有一个完整的思想体系；好像我今天看了这个片子觉得做什么事情都要有理由。。。，我觉得心里需要有一个整体的体系来支撑我做这件事情，我觉得这是我最敢兴趣的东西）OK,假如你得倒这样的咨讯后会带给你什么？（我觉得这个咨询会支撑我一直从事这个事业）；那你一直不断从事这个事业后会带给你什么？（拥有事业上的成就感），所以会带给你成就感；所以李云今天来上课是为了追求：成—就—感！我可以这样假设吗，李云？（可以），那假如你学到自己想要学的之后，你会不会更自由？（会的，）会不会减少一点束缚？（会）会不会多一些朋友？所以今天有来对地方，你看你身边的人是不是一群很优秀的伙伴？（是啊是啊，）所以我们给李云掌声鼓励一下；他非常需要你们的支持。
OK，我刚这样示范了解我在做什么的请举手？OK,就是了解价值观，对不对？我要你找一个全新的伙伴，最好换一个伙伴，OK?不要老是跟同一个人演练，因为已经演练不出什么新东西来；他会的那套你早就学会了在今天之内。换个人演练，演练什么呢？举例：如果你是做教育训练，你就了解他参加课程的价值观；你是卖保险的你就了解他买保险的价值观，你旁边的伙伴假如他要买保险你就了解他买保险的价值观，有没听懂？只是作个小小的三五分钟的演练，让你熟悉这么一回事；除了价值观之外还要排定价值观的顺序以及问出他对价值观的定义，有没有听懂？然后试着企图把你的产品销售给她，好不好？三五分钟的演练，演练完之后你就自动换伙伴；现在开始！
持续不改变未来会死掉，假如现在的改变会得到什么——好—处？，假如这个改变持续的话将来你会得到什么——好—处？你要以这样的思考模式来问顾客；有没有听到我在讲什么？。。。过去因为你没有使用我们这套电脑系统，你看看浪费了多少资源？多少的人力？多少的成本？多少的资金？损失了多少case？现在别家公司都已经更改了，他们已经得到什么效果，而你们呢？依然停留在过去这个阶段。假如未来用上我们这套电脑系统的话，将会。。”铛…铛….铛….”!有没有听懂我在讲什么？所以“当顾客产生痛苦之后，然后用你的产品把他医好”，这就是说服的公式.OK,没有问题，
我们讲下一点：“顾客对你的抗拒点，反对意见通常不会超过6个”，把它写下来。OK，你推销保险通常会遇到哪几个抗拒点？来，告诉我。（没钱。。）OK,还有呢？（回家商量商量），还有呢？（我还年轻），（投保险不吉利），（保险骗人的）（没有必要），（身体很好），（太太不同意），OK，非常好；为什么不说祖母不同意呢？你太太不同意，那你妈妈会不会同意？我去问你妈好了；讽刺他。（父母没买保险不是也活得挺好的？）OK,我问大家，只有一种情况他不买就是：他真的没钱。在座想要拥有奔驰汽车的，请举手。假如你有钱的话会不会买？会买的请举手。现在为什么还不买呢？（没钱）。对了，只有这一种情形才算真正无法成交，有没有听懂？这种叫做“状况”，他有实际财务的状况。他想要买也没有办法。除此之外几乎都是可以成交的，有没听懂我的概念？当然，我问你呀：假如你今天去卖奔驰汽车，你是找有钱的人？还是没有钱的人？你会不会找个没有钱的人跟他猛卖奔驰汽车，会不会？（不会）。所以当你告诉我顾客不跟你买保险的原因是因为他没有钱；这跟你之前的了解不够彻底有没有关系？因为你乱找C级顾客拜访；我们要找AAA级的顾客，但你们找的是SYZ级的有没有听到？所以这是谁的错？（自己），是你有问题。有钱说他没有钱？，那还是你的问题；因为他不相信你。（对，）“钱已经足够了不需要保险”？有时候顾客喜欢你，那她就跟你买了。这种人他根本不需要买保险，他支持你啊，买了，结束了。他不买表示你跟他友情度还不够好，他不愿意支持你；所以还是你的问题。好，已经买过保险的难道这世界上就只有一张保单吗？她就只买一份保险？有没有人买两张的？有没有人买三张的？有没有人买五张六张的。。。 。。。？大有人在啊，是你的说服力不够；所以还是你的问题。回家商量这也是你的问题；你为什么不找先生太太一起做产品介绍？为什么跟先生讲他说跟太太呢。。。？推销的时候所有的决策者都必须要在有没有听懂？。你去拜访一家公司，他公司需要经过董事会同意；对不起，请问董事会什么时候开？我在董事会上介绍这一套我们最新的IBM电脑；我要在董事会上介绍给所有有能力作决策的人，有没有听懂？你不能只介绍给一位。然后，对不起；你怎么预约法？
你贵姓？哦，罗先生：我们今天要谈一件非常重要的事情；当然当你真的很想拥有我们这项产品为您服务的时候，请问你需不需要问你的太太的意见？因为有些男人他需要尊重老婆的意见，这一点我完全可以体谅。有些男人他立刻可以作一家之主，立刻可以决断；你是属于哪一种类型罗先生？。我先来一个预先框示，把他大男人的尊严给框一下，你是属于那种可以独当一面的？还是需要背后有人支持的？给他点面子好了，不要讲的太难听了啊。罗先生你属于哪一种？是属于第一种；假如今天你真的喜欢我们的产品服务，我们就可以立刻作决定是吗，罗先生？是。OK,好了，先取得顾客承诺然后才开始作产品介绍，有没有听懂？。。。，所以还是你们的问题。OK,当你了解顾客，你需要了结顾客的需求叫：NEAES,简称丽丝。需求法则。什么叫做NEABS？ N代表什么？他现在已经拥有什么；E，享受，你对你现在拥有的这项产品或服务哪些地方你非常的满意。 A,更改,创造需求;塑造顾客对产品的渴望度. E,决策者是否都在场? S,销售就是解决问题，提供让他相当满意而且以前没有接触过的答案。
所以，回家商量是因为之前你对顾客了解不够。下一个是什么？“我还年轻”，OK，那你什么时候适合买保险？请你告诉我。呃…呃…,他就呃了，因为他乱盖你，有没有听懂？。“他说明后，年”？过两年很好，过两年之后你会想要购买保险是不是？是，为什么你过两年之后会要想到购买保险呢，可不可以让我了解一下？在这未来两年我会不断的提供一些保险的相关的资讯，让你两年以后购买保险的时候会得到相当足够的资讯，作出正确地判断。为什么两年之后你会决定购买保险？我可以了解一下这个理由吗？他就必须讲罗，不然他就得慢慢盖了；呃…，这个嘛……。讲到最后也不是太年轻的问提，你们相不相信？＃先生：假如我可以送你一张保单，而且是你需要的你会不会反对？不会吧？你找我我送你一张保单，你是现在拥有还是两年以后拥有比较好？现在吗？因为你是想要保险，只是不知道为什么要现在买，你说是不是呢？；又把他转换了，又把他转会来了。OK,
“不吉利呀”？＃先生你说不吉利，当你有问题时候，有人送你钱这叫不吉利呀？我第一次听过；我们公司应该把＃先生的照片挂在我们公司的墙上；以后我们公司的业务代表碰到类＃先生这样的人，就不要跟她拜访。（＃先生刚才开玩笑）。是，＃先生您刚说我们这份保单。。。，您现在还没有保险是不是？将来您想要有保险的话，会是因为哪一种因素而改变您之前的决定呢？我就把它笑一笑就笑走了有没有听懂？成功者愿意做失败者不愿做的事，要是顾客给你那种无聊的反对意见，你就直接昏倒算了，有没有听懂？我讲真的，我讲真的…真的昏倒。 顾客说：“这是骗人的”？一家公司可以骗几十万人真的是不简单哪。不简单不简单。。。，而且还可以政府支持，相当不简单；我有准备二次心脏病发作了有没有听懂？顾客说“没必要”：我想等你有必要的时候就来不及了。他再跟你讲，你就跟他说：＃先生我今天是来错了地方，我以为你是一个很爱家庭的人，但你跟我想象的不一样；要挑战他的人格，顾客也可以死掉了，那让他快点死掉。有没听懂？干脆一脚把它踹死掉，直接一刀两段。基本上你永远没有办法….
07
换成他可以回答的问题，我知道安利事业可能不适应你，可是假如你改变心意想要加入我们的事业是因为什么原因呢？假如有这种情况的话，不在考虑范围之内，刚才了解你毕竟想要更成功，而且增加财富嘛 ，是不是，难道你不知组织可更快提高？你会拒绝更多人帮你工作吗？
推销时，一你要开始问问题，这些要经过研究，推销，演练，实验。每个行业都有他最常听到的六个抗拒点，针对每个抗拒点，给他一个预先框视，不然你就问他一个问题，有没有懂我在说什么。
下一个，顾客买的是结果，不是成分，不要讲结果。
下一个推销就是讲故事，所以每个人都需要成为说故事高手。所以你每要讲到一个观点，你就要讲一个故事给他听，推销时要讲故事，那超级成功学在讲什么？也是讲故事，讲成功事例，假如你收集的故事不够多，你的说服力也是有限的，
下一点顾客跟朋友买，推销就是交朋友，因为朋友会跟朋友买。
三个长方形的关系：
1、 配合型，会讲都是长方形，都在白纸上，面积好像都一样，都是陈老师画的，他看的都是一样的。
2、 同中求异型，两个好像一样，另一个好像倒了，60%的人属于同中求异型，先看相同的，再看不同的。
3、 异中求同型，先看不一样，再看一样的。
4、 拆散型，没关系。
配合型的人，要怎么和他讲话呢？“你有上过潜能开发课吗？上得怎么样啊”“很棒”“我们这个课程，就好像那个课程一样”“这个样子啊”一样，不管你说什么，他都说一样，一样，所以他讲话你就配合他，好像这个，好象好个，“哦，这样子啊”你不要跟他讲产品的差异化，你要讲你的产品和竞争对手有一样的地方，跟你过去的一样，是，是，是，你有没有一个产品买回去另你很兴奋，很快乐，有没有？有，我们的产品就有这样的效果，“这样子啊，”
同中求异的人，举例，有卖奔驰汽车，他们竞争对手是宝马，奔驰最高级的是S600，宝马750I我若是买奔驰汽车的，XX先生感谢你到奔驰汽车专卖店来，你会来这里表示你已经有相当的身份，地位，及品位，先认同他一下，您刚才告诉我您正在考虑，不知是买奔驰还是宝马是不是？事实上很多人在买奔驰前都有这样一个顾虑。我可以告诉你，XX先生，宝马汽车是个非常好的，他的优点很多……还有这个优点，宝马750I有这么多的优点，我们奔驰600也有同样的优点，同量，还有一些是宝马750I没有的，XX先生，假如你没有立刻和我购买奔驰汽车的话，我绝对推荐你买宝马汽车，因为他的确是世界上第二好的车子，“傻了”先跟他讲一样的，再跟他讲差异点，所以针对同中求异型。
异中求同型，先看不一样的，再看一样，这些我们和他们讲话不能过度的肯定，“这个课程有没有效”“告诉你保证有效！”悔了，他不来了，因为你不相信事情有绝对的，所以即使是100%，但你都要和他讲百分之七、八拾有效。但是要知道，凡事都有例外，还有25%上过是没有效的，你讲听起来很客观很能够接受，我之所以可以在这个行业发展，百分之一兆是因为我懂这三个长方形。
拆散型，没有关系嘛，这课程有效，‘也有例外。我们向东他要向西，那你要怎么和他讲？这种人好容易应付啊，你要他往东，要怎么讲，我们往西，正中下怀。所以，他们以后名片上都印上三个长方形，和人讲前先做游戏，了解对方是什么型的人，再和他谈，非常不可思议，如果不成交就测试，你要听出他的思考模式啊。世界上没有不成交的顾客，只是你对他不够了解。
现在讲几个销售需要注意的事，我们讲不定式了成交的关健就在于成交的本身，所以当你问顾客要不要买的时候，他不讲话怎么办？当你问顾客要不要买，你就闭嘴，绝对不可以再讲话，大部分业务员，顾客不回答你就开始讲话解释，一解释死掉，OK？当你问顾客要不要买，你绝对不能先开口，先开口者死，一定死。绝对不能开口，闭嘴成交法。嘴巴封紧点不会死。
听到顾客的抗拒点不要：第一个不要听，没听见，他说什么都没听见，第二个抗拒点，太贵了，可以免强听一下，“太贵了吗”把问题丢给出去，让他自己回答帮他解释，他说太贵了，这是正常，不要理采他，丢给他问题，三步，认同他，XX我很尊重你的看法，很多顾客在用我们产品之前，他们的确觉得太贵了，（认同他他不会反对我吧，）同时他们用了我的产品之后他就会发现……绝对不能讲但是，同时制造桥梁，但是就是拆桥了，“陈老师，我很同意……但是我没有钱”这时要把反对意见当作问题来问，“是的，我知道你没有钱来上课，但我想问你一个问题，难道你希望一辈子都没有钱吗？（痛苦痛苦） 不希望是不是？所以事情必须要改变嘛，是不是？改变从个人开始。假如你不希望未来这样，那现在就要改变了。难道你一辈子要受到钱的束缚吗？还是希望现在追求自由、快乐、幸福，以及给家人带来保障？所以今天假如你来上课的话，得到你得所想要的这样对你有没有帮助？所以先要告诉我你先要得到什么？所以他说，我要得到……他告诉我准备来上课有没有发现？我已经把一个反对意见变成了一个问题，所以我们复习一下，1、不要听；2、勉强听一下，3、不随便听，问题还给他；4；认同他，讲同时，5、把对意见变成一个问题。
以解除对抗眯我们要采取什么方式？预先框视，顾客的抗拒点对你的通常会超过6个，
推销第一步，要找对人，对顾客要做专业知识，对顾客的了解，建立信赖感，如何建立信赖感？1、第三者见证，2、形象3、透过模仿，4、塑造产品的形象，如何塑造产品，要问YES的问题，还要问很简单的二选一的问题，解除顾客的抗拒点，成交。成交的关健在于成交。
推销就是走出去，把话说出来，把钱收回来，
推销就是推销价值观，贩卖结果，
推销就是一个人有两个需求，一个追求快乐，一个逃避痛苦。痛苦比较大，怎么样让一个人产生痛苦让他过去痛苦，当顾客说不买，不买，你要刻意打断顾客惯性，立刻回来，告诉他，转来转去，当他意思模糊的时候，你就跟他讲是现在报名还是立刻报名？选一个。成功一定是有方法的，失败一定有原因。
推销是一种激励的过程。如果你很会激励你自己，你就很会推销，激励就是先给自己再给自己快乐。推销就是买一把刀，刺痛他，然后扩大他伤口三倍，然后再把他医好，这样他的渴望度比较高一点。没有受干扰和没有受到痛苦的顾客他不会买。所以推销就是给他痛苦，给他痛苦，给他痛苦，说服就是把你的产品和顾客的感觉联系在一起。
说服力把人分为五个类型，
1、家庭型，这些人一生中对他们最重要的就是他们的家庭，“李刚，你今天来上课，是为了更有时间陪你家人及为你家人创造更好的经济环境，让他们无后顾之忧。这也是你来上超级成功学的目的是不是？（是）所以为了你的家人，要不要在课程当中非常认真的学习？愿不愿意？（非常愿意）现在你农贷可不可立刻希望你的享受比较稳定的生活还是以后来得比较好？（现在）所以你现在是不是要马上学？这样就成交了。假设他是家庭型的人，我就老讲家人，家人，家人……这针对他就这样讲，因为推销只需要推销关健按钮。
所以学习是永无止境的，持续不断的，一个企事业是人才的竞争，人才竞争的关健在脖子以上，脖子以上的竞争靠知识，二十一世纪竞争优势是知识，所以不断补充知识的人，他就即将超载竞争对手。就这么简单。成功蕴育更大的成功，他为什么强？是有他的道理的，他强的是人才，从外部吸引人，同时内部要增加知识的水平，这样才能更大。任何企业都必须做到吸引人才，留住人才，这就是老板的工作，找对人，你就成功一半以上了，就是你把这给他，你就退休了，一辈子不用做，因为他是最优秀的。
08
影子,付他几千美金,你可以看他工作一天(时间管理)。一个人大成功,是小成功的累计,你要看他如何做,那你就不可思议。
比尔盖茨成功的秘决，很会推销。要成功就跟成功人在一起，要赚钱就跟富翁在一起。感觉很重要，你要想尽办法进入圈里面。比尔是全职的推销员，打陌生电话。
家庭型有一个特质，不喜欢改变，喜欢用国产品，你跟家庭型的人推销，就不能讲这是最新的产品了。“这是我们公司最新的产品”，他一定不买，不买，不买，因为他不喜欢改变。你跟他讲最新的产品，他的价值观，你跟他讲这产品跟过去一样好。非常棒！即然有效，新继续使用这样好不好？OK？他可以接受家庭型的人重视稳定感，安全感。任何顾客的反对意见事实上都可以回答。
2、模仿型的人，比较年轻，模仿型的的人对他最重要的新是自信心，因为他缺乏信仰。对他讲，你会得到信心，不要讲成功、家庭、追求，你要讲信心，你会拥有信念，也会得到很多信心，推销关键按钮。信心，信心，因为你过去信心不够，所以你失去了多少业绩。现在你的信心不太够，已造成了你多大的困扰，造成你无法追求理想中的东西。连打电话都不要，假如这种状况持续20年，怎么样？人希望一辈子没有自信的人吗？（不是）那你想改变吗？是想要，还是一定要？是现在改变比较好还是10年后比较好（现在），你希望什么时间来上课？交钱越快上课越快是不是？交钱越慢上课越慢。所以不交钱在损失谁的利益？所以一辈子没有信心这样好不好？再给他痛苦，痛苦，伤口扩大，扩大，但不要让他彻底死掉，有没有听懂？模仿型的人，你卖他什么都可以，只要你给他增加信心，增加他个人魅力，上完这课会魅力四射，不一样，看起来容光焕发，感觉就不一样，所以顾客看到你，立刻想跟你做生意，这样好不好？李嘉诚说你找生意很累，别人找你比较轻松，是不是？
3、成功型的人，追求与众不同，独特感，独一无二，做事很果断，所以你不要跟成功型的人，“唉呀，这产品跟另个一家公司的产品一样，他痛恨一样的东西，这是稀世珍宝，只有少数人看得出来。独一无二，与众不同，王者风范，有没有听懂？卖给成功型的人产品，都要不一样的，为什么不一样？…………“哦，这个样子啊！”。
4、社会趋向型，这种人对国家很有理念，很有理想，很有报复，很有使命感，这种人追求智慧，来上超级成功学，愿意投资2000多元，愿意花2天时间的人，他们都是在追求知识，跟一群有智慧的人学习，这样智慧增长会更快，你同意吗？你来上超级成功学，可以结交一群人脉，可以成立一个精英头脑俱乐部，让在志的学员成为你的智囊团，你说这样好不好？一百多人想总比一个人想要好，是不是？你就跟他智慧，智慧，……奉献，奉献，使命感，使命感，他就会说“YES，YES，YES”社会趋向型的人，不会大声说话，不喜欢别人帮助他作决定。所以你不能对一个社会趋向型的人“昨天我看你就来了，这样很好”“像你这么聪明的人，你自己已经知道怎么决定，是不是？你也知道来上课对你有什么好处，不来对你有什么坏处，你应该有所决定，因为你比别人聪明，那这么聪明的人怎么会拖延呢？拖延不会让你更成功，你说是不是？只有行动才会更成功，是不是？所以我要你在报名表上确认一下。”
所以有很多方法可以卖同一样的产品。
5、生存型，所以现在没饭吃，追求生存他需要任何东西，他可以买，但他舍不得他一分钱，建议不要推销生存型的顾客，你会讲得死掉，他会听到死掉，然后你们两个会痛苦而死，我都做尽量全世界每一个人，一个可以生存，立于不败，然后从生存到达可以生活，追求生活品质。OK？这是我的工作。
6、畸型（混合型）成功学和社会倾向型的组合，1-5种加起来，不止追求成就，独特，同时追求智慧，即对社会付出，有奉献。
成功型的人做事很果断，第一次见面要跟他握手（你一般都和他一样）要看他的表情和呼吸，分析一下是什么型，（4型+6型）成功的人要有点幽默感。你要花75%的时间，开发新顾客，25%做售后服务，开发新顾客是成功的基础，新的业务代表不成功就是他的准顾客零单，他只有这一个问题，准顾客从哪里去找：从你设定准顾客的条件开始，你要什么，不要乱找顾客。你不来你的损失肯定比我的损失大。发自内心的让你了解，1、有学习就一定有帮助，2、持续学习是很重要的事情，3、我这样的资讯盗版也不太容易。努力不等于费力，要成功就要有成功的教练，越专业问题，就越要请专业顾问，要人才就要找人才陪训专家。
（卖价格最高的，还不如卖价格低一点的，因为这样量大，但也只适合某种行业）
最好的人就是基本动作最好的人，成功的基本动作就在于超级成功课程。
同样的问题用不同的思考解决，就是不同的命运。
一个东西，动得很慢你就看得清楚，他就动得很快你就看不见，你静止的时候，让自己的思想慢下来，所以你可以很清楚地看到自己的问题，只要你没有静下来的话，你根宇宙人的频率是不一样的。也就是你的头脑在真正宇宙的频率的时候，在接近他的时候，你可以有很多的资源。所以在静止之前都会问自己一个问题。所以不会有纯粹的静止。所以任何企业家要解决问题，任何人要解决他个人的问题，在任何领域，他都可以在静坐之前写下一个问题，打个问号，然后坐30-40分钟。这个对我很有帮助，基本在第一次静坐就有答案。
只要达到目标，每天进步就算是成功。
成功有几个条件：1。达成目标。2、每天不断地进步，成功不是一个结果，是一个过程。怎么地不断享受过程不断达成目标。3、成功是做对社会有贡献的事情。
成功和致富是不同的两回事。
成功是做你喜欢的行业，致富不是做你喜欢的行业，致富必须做趋势，最大的趋势。
无论是成功或致富首先要做到的是要设定目标。1、每天晚上要把明天要做的事情写下来。2、今天做的事情是为明天做做的，明天做的事情是为后天所做的，所以我列了25年的目标。25年当中，我要完成哪些目标，每年至少10大目标，必须从新排定顺序，也就是你达成哪个目标其他目标都会实现。
设定目标还要懂得运用智慧，陈安之认为赚钱要努力但不费力。
推广业务有几种方法，一种省力的方法，（努力和费力完全没有关系）。一种是费力的方法，（要有系统，业务员不要透过很多时间来学专业知识，立刻可以销售产品，他们赚到钱，很乐意去推广）
成功有技可寻，用模仿复制的方法，在短时间内，达到成功。
因为成功绝对不可以去摸索，你的问题可能以前有人解决过，你要达成目标，可能以前有人达成过。所以你请教他一定是比较快的方法，所以都是用模仿复制，一步一步学习。所以我变得越来越成功。
真正的成功不是要等到成功后才快乐，你今天就可以快乐，假如你今天不快乐我不相信你变百成富翁后还会快乐。
顾客的反对是上帝的声音，拒绝不是冲你一个人来的，而是商业社会对任何一种推销行为的标准反应模式。调整心态，找下一个说“YES”的人是最重要的，不要让那些说“NO”的顾客偷走我们的梦想。
不管怎么样，都要坚持到底，只要不放弃自己的梦想，只要你坚持到底，总有人会支持我们的。
成功其实很简单，只要方法正确。
其实不管做什么，不要广想着赚钱，这样是赚不到多少的，你只要想要做行业的第一，那钱不想就滚滚的来。
看一个人是不是大人物，只要看他怎样对待小人物就知道了。
09
我是餐厅小弟出身，就是餐厅服务生的肋手，所以我很了解他们的心情。他们服务态度不好的时候，他们都“等等看……”，我说“这位先生，我以前也做过这工作，觉得可能你现在目前是否有事，我不了解，但我可以等，没有关系。你可以先去服务别人，没有问题，我完全可以体谅。”哇，他一下傻了。那他现在怎么办？“不好意思，我刚才没有……”“没有没有，真的，我目前非常喜欢这家餐厅，非常喜欢，没有关系，你先去服务别人再说，我可以等，不用急。”他怎么办？“没有没有，那我先服务你好了”所以你要什么样的结果？（服务）对嘛！你看这说服力重不重要？（重要）这就是说服力了，在餐厅服务生身上也要用到超级说服力了。
我有一次去一家餐厅，服务非常好。每一次，服务生都“啊，陈先生你好……”给小费，2元美金。下次“啊，陈先生你好……”5美元小费。下次20元小费，越给越多嘛对不对？可是钱给久了，后面感觉就差不多了，所以呢我就想出一个创意。服务生过来了，我就根他番脸，我说，你把你们的经理找来。“先生，什么事啊？”“你把你们经理找来，立刻！”一会经理来了，“经理我告诉你，我每一次来这家餐厅，服务顾客都非常、非常好，每次都有这样，而且一次比一次还要好”经理傻了，“这么好的餐厅、这么好的服务跟你经理一定有很大的关系，我非常欣赏你，经理。你给这位服务生加薪好不好？”这服务生也傻了，这不会吧！“我告诉你，我每一次来的时候你服务都非常非常好，如果我没记错你叫杰克，你太棒了，我们全部为他鼓掌好不好？”全场全部站起来，哦……YES！你看我不次去的时候怎么样？……超级VIP有没有听懂，所以这叫超级说服力了有没有听懂？这还没到最后呢，“陈老师结帐”当然我做这样的事情很少了，服务生心情不太好，我说你牙齿露出来会比较好看！她吓一跳，怎么有人会这么和她讲话。“不是，不要这样，露出八颗比较好”你看她开始笑了，对不对？你看一位买单的人怎么样？已经在微笑了，他开始快乐了！
超级说服力影响在瞬间，立刻改变服务员的精神，立刻影响以后的顾客。这样有没有快乐带给别人？有没有？所以超级说服力也可以应用在这一领域！大家有没有听懂我在讲什么？OK？那我们刚才讲到的就是要做产品以外的服务，世界首富名子叫什么？比尔盖茨。比尔盖茨之前的首富是谁？叫山姆威顿，有没有人知道比尔盖茨后来为什么真正成为世界首富？因为山姆威顿死掉了。山姆威顿70几岁后来得了癌症过世了。山姆威顿那时候240亿美金比尔盖茨只有60亿美金，所以比尔盖茨超赤山姆威顿超过他是不可能的事情。山姆威顿就是开沃尔玛百货的老板。全美国有3000多家，我幻想了一下，沃尔玛这么大，山姆威顿去考察，遇到一家经理“经理你好”，下次见到6年以后。一天考察一家，6年考察2、3千家，是不是？沃尔玛这么大可开几千家，再加4000亩的山姆威顿俱乐部，那他不成世界首富，谁可以成为世界首富呢？所以现在山姆威顿的家族的钱加起来，依然超过比尔盖茨，只是他分给他太太和三个子女，分成四等份，所以山姆威顿家不是首富，但总和加起来他们依然还是世界最有钱的家族。比尔盖茨这么有钱还追不上。有一次财富杂志记者访问山姆威顿，他跟他约好在山姆威顿办公室。记者下午两点到山姆威顿办公室，发现总裁不在，记者非常生气，这是财富杂志来访问首富，他即然不出现，很不爽！立刻找他，山姆威顿在哪里？说总裁在店里面，哪一家店？就跑去了，看到，山姆威顿在哪里知道吗？在收银台帮顾客装进牛皮纸袋，然后推着车到停车场，帮顾客装到后车箱。你是首富呀，可是不太重要，大排长龙，爆满那店，后来终于有时间了，“我是财富杂志记者，我今天访问你，你为什么会成为世界首富，山姆威顿不知你是不是年龄大，我约你要在你办公室见面啊！”他说“这就是我办公室”。“第二个山姆威顿你会那些收银员多少工资啊？”，山姆威顿说“4块美金一小时的工作”，“你这样时间管理这样对吗？”，“我因为做这样的事，所以我是世界首富啊。”财富杂志记者又傻了，他问山姆威顿你店里生意怎么这么好啊？到底是怎么做到的？山姆威顿说我们遭透了，你看我们这么多人在排队，结账不够迅速，你看服务有多劲！记者说我知道你为什么是世界首富了。因为在山姆威顿心目当中永久不够好。大排场都是很差劲的事情，因为结账速度不够快，耽误顾客的时间，难怪他是世界首富，他自己都在帮忙打包了。
思考一下，山姆威顿时常座在他的私人飞机上，他私人收音机传说这个引擎的马达是从洗衣机上卸下来的，当然这不太可能了……他们也是在表达节约的程度，到了不可思议的境界！有一次他带公司一堆高级干部去考察店面，突然在路上写大拍卖，既将倒店，山姆威顿说车立刻停下来，经理说干嘛，他说我去这家店学习。经理说山姆威顿有没有搞错，我们是沃尔玛百货，你是世界首富，那家店倒闭也大拍卖你就跟我说我们要去学习？经理说走，就随山姆威顿，山姆威顿看一看就突然说，经理呀，你们在搞什么鬼，他们在做的促销活动为什么我们没有在做呢？你们这些高级干部想被子我开除啊？世界首富倒闭的就可以是去学习，如何经营一家店难怪他是世界首富。好好研究一下，我们跟山姆威顿的差别在哪里？不可思议、不可思议、不可思议。
有一次我听比尔盖茨演讲，比尔盖茨只要业务员回来报告“老板今天我们谈了十个客户，成交了5个大客户”，5个大客户，大客户，比尔盖茨可以拿出奖励一下，因为比尔盖茨有奖励方案嘛，比尔盖茨说“10个客户你成交了5年你敢来见我？”他说“比尔盖茨5个，保证二个命中一个还不够啊，他说其他5个为什么没有成交？经理傻眼了，他说”不会吧，老板是这样啊！结果又持续拜访那5位，又多成交了3位，“啊，老板，看10家成交了8家你看我们是不是要发点团体奖金了，我们是不是要到夏威夷渡假一下，因为创造了几亿美金的营业额都是大公司啊。比尔盖茨说你们10家成交了8家，你们还敢来见我？经理完全明白比尔盖茨的意思，下次10家全部可收回来了。报告老板10家全部成交！比尔盖茨说你这样也敢回来见我，他说那第11家在哪里呀？经理傻了，难怪他是比尔盖茨，他是想法显然和我们不太一样，不太一样，而且这是事实。你成交10家第11家在哪里，成交11家第12家在哪里。因为比尔盖茨他认为全民办的人都有要用micorsft没有例外，只要有一家不用，有一个人不用他的，他就永远不满意，因为他要100%的市场占有率，一定要售全部市场，你为什么改下一张没有出来请你今天给我报告出来。
比尔开会的时候，从来不研究成交的东西，这都已经成交了对公司没有帮助，我们要研究那些不成交的，因为谈成了公司业绩不就提高了吗？我们研究那些成交的干什么？这是比尔思考模式。他亲口讲的，比尔他说开会从来不听好消息，你成交多少绝对不要听，他都要听坏消息。比尔开会只听坏消息，因为环消息克服后利润就啬了，比乐思考法。
所以你今天拜访了10个顾客成交5个，你说你是比尔的员工，你能跟他交差吗？你是他员工去拜访第6个吧，你成交10个那你下一个在哪里呢？难怪微软公司有那么多百万、千万富翁、亿万富翁。因为比尔对他们的要求不一样，只要你亲自跟比尔面试，他立刻问你亚马逊河有多长？“这个嘛……”你知识不够，多不录取。亚马逊河讲出来，请问你地球的周长是多少？“这个嘛……”你的水准不够。再问你一下万里长城多少公里？“啊我是犹太人，我怎么知道万里长城……”，“知识不够！”。讲完之后，人体有几兆细胞？这是物理学不懂。讲完后哈雷慧星多久会遇到一次黑子啊？比尔有点上知天文，下知地理，科学、历史、军事、兵法、易经、风水全部都懂。
在座各位还没读过百科全书的请举手？他9岁都读完了，所以你跟比尔讲东西你讲的他全部知道，他讲的你全部都不知道。所以他是世界首富，大家有没有懂。有人比你成功他懂得一定比你多，一定比你多，不可能比你少的。因为一个人的结果思考产生的。他思考的模式、知识一定比你好。所以比我们成功的人懂得一定比我多，没有例外，绝对没有例外，太多次了，他只要比你成功他就懂得比你多。我卖500万本，他卖5500万本，在销售书籍懂得一定比我多有没有听懂？我一定要挤掉他，一定要挤掉他。
汤姆哈本是世界冠军，他一定比我们懂如何推销，有没有听懂？学了他的方法随便弄也有成为世界记录。所以我教你随便弄弄也就成为大陆第一名了，最少、最少，是不是？上完我的超级说服力，在未来5年只要不会在全行业第一名，你不要来见我，你没有脸面回到我们的教室，有没有听懂？咱们第一期的学生，都还没得到第一名，那你们在混你有没有听懂，我痛恨那些无耻的人，有没有听懂。知识、武器都给他了，他还打不赢，庸才，有没有听懂。只有你们5年之后没有很多大破坏你们的记录，你们也是没水准，潜水艇，你们有没有听懂？因为杰出的人才人家一定要被破坏、批评他。连批评的价值都没有，你说这样的人能叫杰出的人士吗？有人说金牌，人家吸毒，有没有最后一名知道他吸毒的？没有。因为丢了冠军。因为只有最顶尖的人，天天接受市场严格挑战。所以我以前的训练机构，我的员工好气地冲过来，陈老师，那边的人怎么坏，怎么坏，“太棒了，因为我们领导品牌，他们当做批评我了，他只要哪一天不批评我们公司了，我们公司就太烂了，太逊了，连别人批评的价值都没有表示这群人就不要混了。陈老师有一家公司挖角，我要不要去呀？说我只要没有公司挖角你，你还站在公司训练别人呀，别人都不要你了，不要你的人还站在公司，你要不要脸了，你应告诉我有100家公司要挖角，表示我的眼光很好，有没有听懂。请不要让我丢脸，去多找几家公司挖角你！想法不一样，想法不一样。
台湾最顶尖的企业家王永庆，人空说过“一群羊被老虎带全部变老虎，一群老虎被羊带全部变成羊，全部变成潜水艇。”所以一个公司最重要的是干部，一个公司的干部是羊，羊复制羊，全部都变成潜水艇，OK？你接受第一个潜水艇，物以类聚，你的公司将全部变成潜水艇，你接受一个更好，你的公司将下一个更好，下一个更好，他就会越来越好，因为成功蕴育成功。
世界最快成功的方法就是嫁给比尔盖茨，你有没有知道？比尔盖茨怎么选太太？他说我要先全世界最聪明的女人，全世界最聪明的女人在哪一家公司上班呢？当然是微软公司了。对他公司指定是全世界最聪明的人。所以他发考卷给全公司的女性，谁考冠军，他就娶她。结果微软的产品部经理考冠军，比尔真的娶她，结果她就变世界首富的太太。厉不厉害？成功不要跟马赛跑，骑在马的上面就马到成功，有没有道理？
寄卡片要怎么寄啊，我举例。我的业务代表是这样做的。比如说他去保险公司、房地产公司等等，事先就打好了传真感谢函，然后他跑去演讲，演讲完后出来，手机一扣他助理，感谢函立刻过去了，讲师讲完5分钟，传真立刻过去了，经理一看，这个服务速度有够快。人才离开，感谢函过来。哦，造成与众不同的服务印象，大家有没有听懂？你们有没有做呢？问题就在这里啦，我公司以前每四个月去旅游一次，怎么旅游呢？大家投票，你要去哪，法国，你呢美国……反正哪里举手多，我们就会哪里。每四个月，大家都达成目标，全部去旅游OK？他说陈老师我做2倍业绩呢？我说你就带你太太出去，我做了3倍呢？那再带你小孩子去，你做多少倍，我就无限制地付钱。假如你做10倍，我就付10人，多少钱我全部都付OK？我们就设立目标了，开始了，第一个月……第二个月……第四个月OK，他们就去法国了，到法国请你写个卡片，买个明信片，找出5位或10位最顶尖的的顾客，现在就给他寄出去。哦现在顾客在台湾，一看法国寄来的，到法国旅游还想到我啊，有没有听懂。要顾客感动要死掉为止，有没有听懂。到夏威夷海滩上，打他电话，XX人你知道我现在在哪里吗？我公司组织在夏威夷旅游，我为什么在这里，你知道吗，因为有你的支持，所以我今天会在这里，哦，开始掉眼泪了，怎么有这么感恩的业务员？大家有没有听懂，这就叫顾客服务啊，要让顾客感动得死掉，竞争对手强都有强不过你，有没有听懂。跟你讲喝牛奶，偶尔可以打翻，但那头牛不要掉，有没有听懂啊。顾客可以失去小CASE（不会写英文但是发这个音了），但大户绝对不能流失，有没有听懂？以前我见过业务代表，每天都跟我讲，陈老师他们抢我的CASE，你们抢CASE还要我做裁判，我说我有这个时间吗？你们两个有过去都是抢的别人的？他说陈老师怎么可以这样讲呢？陈老师你不是和蔼可亲吗？怎么变得这么严格呢？我说你们会抢CASE，说明你们的CASE不够，太逊了，顶尖业务员送CASE给别人做，多到对不起，做不过来，我介绍一个员工给你。你CASE少到一个还去争？争是很烂的推销员，你要多到拒绝CASE，有没有听懂？像我们的演讲都在拒绝。太多场了，你都要拒绝，我 说我的朋友是人际关系专家，他去演讲，他去演讲。我都有把他推疯了，可我的CASE还是源源不断。你们要好好思考一下。
10
世界上最伟大的成交话术
成交技巧不下百种，在过去十七年里，我尽可能地涉猎书报杂志上所有的成交资讯，并且把我认为有道理的技巧一一加以测试。就像炒菜一样，每位推销员都必须选择自己认为最拿手和证实效果最好的技巧。
有些广受欢迎的成交技巧可以回溯到19世纪。比如说有一种叫做“小狗狗”的成交技巧，也就是先让准客户试用你的产品或服务，直到他割舍不下(就好像他对从宠物店里的小狗狗难分难舍一样)，而终于决定把产品留下来为止。
有一种叫作“本·富兰克林”的成交技巧，也就是你让客户在笔记本中画一条线，请他们把乐于购买的原因写成一栏，然后把不乐于购买的原因写在另一栏。
有一种叫作“锐角”的成交技巧，让你把反对意见转换成购买的理由。比如说，未来客户：“我没有办法负担每月的费用。”推销人员：“假如我们能够把这笔钱分摊到更长的还款期限，让每月费用降低，那么你会接受吗？”
还有“走开”、“带走”、“只限今天”等各种不同组合的结案技巧。身为专业人员，你必须是一位不会让人感到太大压力，甚至毫无压力的销售人员。你不可有任何意图操纵别人的言行，而危及维系销售．关系基础的脆弱信任感。
你对未来客户应行事光明磊落，直截了当，有凭有据，绝对不可以使用一些诡计，让客户觉得被迫做出违反自己最大利益的事。绝对不可以企图用任何方法操纵未来客户。
有十种和以上原则相互呼应的方法，能够将销售对话引导到对你有利的结论，并且维持日后的关系品质。我以我十七年的销售经历向你保证，这十种成交方法绝对会对你的推销事业有一生的帮助。
话术一："我要考虑一下"成交法（当顾客说他要考虑一下时，我们该怎么说？ 销售员话术： ××先生（小姐），很明显的，你不会花时间考虑这个产品，除非你对我们的产品真的感兴趣，对吗？ 我的意思是：你告诉我要考虑一下，该不会是只为了躲开我，是吗？ 因此我可以假设你真的会考虑一下这个事情，对吗？可不可以让我了解一下，你要考虑一下的到底是什么呢？是产品品质，还是售后服务，还是我刚才到底漏讲了什么？××先生（小姐），老实说会不会因为钱的问题呢？）
我们在提议成交之后，一定会有客户作出拖延购买的决定，因为所有的客户都知道这些技巧。他们肯定会常常说出“我会考虑一下”、“我们要搁置一下”、“我们不会骤下决定”、“让我想一想”诸如此类的话语。
如果你真的听到你的客户说出了这样的话，我告诉你，这个客户已经是你的了。如果你已经掌握了这个技巧的话。
你可以说：“某某先生／女士，很明显地你不会说你要考虑一下，除非对我们的产品真的感到有兴趣，对吗？”说完这句话后，你一定要记得给你的客户留下时间作出反应，因为他们作出的反应通常都会为你的下一句话起很大的辅助作用。
他们通常都会说：“你说得对，我们确实有兴趣，我们会考虑一下的。” 接下来，你应该确认他们真的会考虑，“某某先生／女士，既然你真的有兴趣，那么我可以假设你会很认真地考虑我们的产品对吗？”注意，“考虑”二字一定要慢慢地说出来，并且要以强调的语气说出。
他们会怎么说呢？因为你一副要离开的样子，你放心，他们会回答的。此时，你应该跟他说：“某某先生，你这样说不是要赶我走吧？我的意思是你说要考虑一下不是只为了要躲开我吧!”
说这句话的时候，你得表现出明白他们在耍什么花招的样子，在他们作出反应之后，你一定要弄清楚并更有力地推他们一把。你可以问他：“某某先生。我刚才到底是漏讲了什么或是哪里没有解释清楚，导致你说你要考虑一下呢？是我公司的形象吗？”
后半部问句你可以举很多的例子，因为这样能让你分析能提供给他们的好处。一直到最后，你问他：“某某先生，讲正经的，有没有可能会是钱的问题呢？”如果对方确定真的是钱的问题之后，你已经打破了“我会考虑一下”定律。
而此时如果你能处理得很好，就能把生意做成，因此你必须要好好地处理。询问客户除了金钱之外，是否还有其他事情不好确定。在进入下一步交易步骤之前，确定你真的遇到了最后道关卡。
但如果客户不确定是否真的要买，那就不要急着在金钱的问题上去结束这次的交易，即使这对客户来说是一个明智的金钱决定。如果他们不想买，他们怎么会在乎它值多少钱呢？
话术二： "鲍威尔"成交法 （当顾客喜欢某个产品，但习惯拖延做出购买决定时，我们怎么办？ 推销员话术： 美国国务卿鲍威尔说过，他说拖延一项决定比不做决定或做错误的决定，让美国损失更大。现在我们讨论的不就是一项决定吗？ 假如你说"是"，那会如何？ 假如你说"不是"，没有任何事情会改变，明天将会跟今天一样。假如你今天说"是"，这是你即将得到的好处：1、……2、……3、…… 显然说好比说不好更有好处，你说是吗？）
在我们这个社会中，总有办事很拖沓、犹豫的人，他们明明相信我们的产品质量和服务非常好，也相信如果作出购买决定会对他们的业务产生很大的帮助。但他们就是迟迟不作出购买决定。
他们总是前怕狼，后怕虎。对于他们来说，主导他们作决定的因素不是购买的好处，而是万一出现的失误。就是这“万一的失误”使他们不敢承担作出正确的购买责任。对于这样的顾客，我们就可以采用“鲍威尔”成交法。
你可以对他说：“某某先生，美国国务卿鲍威尔说过——拖延一项决定比做错误决定浪费更多美国人民、企业、政府的金钱和时间，而我们今天讨论的就是一项决定，对吗？
“假如今天您说好，那会如何呢？假如您说不好那又会如何呢？假如说不好，明天将和今天没有任何改变，对吗？假如今天您说好，您即将获得的好处是很明显的，这点我想您会比我更清楚。某某先生，说好比说不好对您的好处更多是不是呢？”
对于这种性格比较软弱的顾客，推销人员必须主导整个推销过程，他的潜意识里面需要别人替他作出购买决定。他总是需要听取别人的意见而自己却不敢拿什么主意。
这种顾客，推销员就必须学会主导整个购买过程，你千万不要不敢为你的客户作决定，你要明白，你的决定可能就是你的客户的购买行为。
话术三："不景气"成交法 （当顾客谈到最近的市场不景气，可能导致他们不会做出购买决策时，你怎么办？销售员： ××先生（小姐），多年前我学到一个人生的真理，成功者购买时别人都在抛售，当别人都在买进时他们却卖出。 最近很多人都谈到市场不景气，而在我们公司，我们决定不让不景气来困扰我们，你知道为什么吗？因为现在拥有财富的人，大部份都是在不景气的时候建立了他们事业的基础。他们看到的是长期的机会，而不是短期的挑战。所以他们做出购买决策而成功了。当然他们也必须要做这样的决定。 ××先生（小姐），你现在也有相同的机会做出相同的决定，你愿意吗？）
现在有许多人都生活在恐惧中，有些人被认为是乐观主义者，其他人则是顽固分子，但大部分的人是左右摇摆不定。毫无疑问，新闻媒体报忧不报喜的态度使得数以千计的具有影响力的人不敢作出决定。
因为许多人在此时摇摆在恐惧与乐观中——甚至是在一分钟——你可以作出决定，释放出能量来。不景气成交法的目的便在此。接下来是适用于一般人的结束法。
某某先生，多年前我学习了一个真理：成功者购买习惯是这样的，当别人卖出时买进，当别人买进时卖出。最近有很多人谈到市场不景气，而在我们公司我们决定不让不景气来困扰我们，您知道为什么吗？(留时间让客户问你为什么)
然后回答：“因为今天很有财富的人都是在不景气时代建立了他们成功的基础，他们看到了长期的机会而不是短期的挑战，因此他们作出购买决定而成功，当然他们愿意作出决定。某某先生，今天你有相同的机会，你也愿意作出相同的决定，对吧？”
这个成交方法最重要是要灵活运用预先框式的技巧。
第一步你预先框式他是一位成功者，而一位成功者是不会因为经济不景气成为困扰自己或公司的因素。第二步是框式他作为成功者总是会泎出明智的决策。第三步则是框式他作出购买的决定才是正确的选择。事实上，只要预先框式运用得恰当、适宜，在许多销售场合你都可以随心所欲地完成你的销售。
话术四："不在预算内"成交法 （当顾客（决策人）以他们公司没有足够预算为借口，准备拖延成交或压价，你怎么办？推销员： ××经理，我完全理解你所说的，一个管理完善的公司都必须仔细地编制预算。 预算是引导一个公司达成目标的工具，但工具通常本身需要具备有弹性，你说是吗？假如今天我们讨论的这项产品能帮你的公司拥有长期的竞争力或带来直接利润的话，作为一个公司的决策者，××经理，在这种情况下，你是愿意让预算来控制你呢，还是由您自己来主控预算？）
在经济不景气时，每个销售人员在拜访公司或政府机构时一定都会听到这个理由。这个结束法是用在当你跟公司的总裁或一级主管见面时，当你听说你的产品或服务不在他们的预算中时，以真诚的语气这么跟他们说：“不是啦!所以我才会跟你联络啊。”
在这时千万别打住了，但你要如何推进，要看你是在跟营利性或非营利性机构做生意，我们来看看适用的方法吧。对一般公司的方法：
“某某先生，我完全可以了解这一点，一家管理完善的公司需要仔细地编制预算，预算是帮助公司达成目标的重要工具，但工具本身是具有弹性的，对吗？你身为高级主管，应该有权为了公司的财务利益跟未来的竞争性来弹性地利用预算，对吧？”(给出时间让你的客户作出反应。)
“我们在这里讨论的是一个系统，能让贵公司具备立即并持续的竞争性。告诉我，某某先生，假如今天有一项产品，对你公司的长期的竞争力和利润都有所帮助，身为企业的决策者，你会让预算来控制你还是你来控制预算呢？”
对非营利公司及政府单位的方法：“我知道每一家管理良好的机构会以精密的预算来控制他们的财务，所以我知道你的办公室(机关，机构)会随着大众快速改变的需要而改变。事实上真的也是如此吧？”
在客户有反应后，继续说：“这表示你身为这么有效率的机构总裁，一定可以灵活地运用你们的预算，而不是死守在规定里，不然你的民众如何能快速地经由你的机构受利于新发展和新科技呢？”
“所以您身为总裁应该有权弹性使用预算，让组织可以履行它的责任。”“我们在这里讨论的是一个能立刻持续地节省成本的方法(获得注意，增加访客安全和舒适——什么样的好处都行)，告诉我，某某先生，在这些条件下，你的预算是有弹性的还是硬梆梆的规则呢？”
话术五："杀价顾客"成交法 当顾客习惯于对你的优质产品进行杀价时，你怎么办？销售员： ××先生（小姐），我理解你的这种想法，一般顾客在选择一样产品时，他会注意三件事： 1、产品的品质；2、优良的售后服务；3、最低的价格。但现实中，我从来没有见过一家公司能同时提供最优秀的品质、最优良的售后服务、最低的价格给顾客。 也就是这三项条件同时拥有的情况是不太可能的，就好比奔驰汽车不可能卖桑塔那的价格一样。所以你现在要选择产品的话，你是愿意牺牲哪一项呢？愿意牺牲我们产品优秀的品质，还是我们公司优良的售后服务呢？ 所以有时候我们多投资一点，能得到你真正想要的东西还是蛮值得的，你说是吗？（我们什么时候开始送货呢？）
话术六： "NO CLOSE"成交法 当顾客因为某些问题，对你习惯说："NO CLOSE"，你该怎么办？ 推销员： ××先生（小姐），在生活当中，有许多推销员他们都有足够理由和足够的自信说服你购买他们的产品。当然，你可以对所有推销员说"不"。在我的行业，我的经验告诉我一个无法抗拒的事实，没有人会向我说"不"，当顾客对我说"不"的时候，他不是向我说的，他们是向自己未来的幸福和快乐说"不"。今天如果你有一项产品，顾客也真的很想拥有它，你会不会让你的顾客因为一些小小的问题而找任何的理由和借口而对你说"不" 呢？ 所以今天我也不会让你对我说"不"！
话术七：不可抗拒成交法 当顾客对产品或服务的价值还不太清晰，感觉价格太高，仍有一定的抗拒点时，你怎么办？ 销售员：上了这个课你感觉可以持续用多久，你觉得可以在未来的日子里让你多赚多少钱？顾客：1000万！ 销售员：未来5年多赚1000万，那你愿意出多少钱来提高这些能力呢？ 顾客：××？（10万） 销售员：假如不用10万，我们只要5万呢？假如不用5万，只需1万？不需1万，只需4000元？如果现在报名，我们只需要2000元你认为怎么样呢？可以用20年，一年只要100元，一年有50周，一周只要2元，平均每天只要投资0、3元。0.3元/天，如果你连0.3元/天都没有办法投资，你就更应该来上课了，您同意吗？
话术八："经济的真理"成交法 当顾客想要最低的价格购买最高品质的产品，而你的产品价格不能商量，怎么办？销售员： ××先生（小姐），有时候以价格引导我们做购买的决策是不完全正确的，对吗？没有人会想为一件产品投资过多的金钱，但是有时候投资太少，也有它的问题。投资太多，最多你损失了一些钱，但投资太少，你损失的可就更多了，因为你买的产品不能带给你预期的满足。这个世界上，我们很少发现可以用最低价格买到最高品质的产品，这是经济社会的真理，在购买任何产品时，有时多投资一点，也是很值得的，对吗？ 假如你同意我的看法，为什么不多投资一点，选择品质，比较好一点的产品呢？毕竟选择普通产品所带来的不是你能满足的。当你选择较好的产品所带来的好处和满足时，价格就已经不很重要了，你说是不是呢？
话术九："十倍测试"成交法 当顾客对产品价值还没有完全认识，不敢冒然决定的时候，你的产品或服务又经的起十倍测试的考验，你可以用这个方法。销售员： ××先生（小姐），多年前我发现完善测试某件事情价值的方法，就是看这件事情是否经得起10倍测试的考验。 比如，你可能投资在住宅、车子、衣物、珠宝或其它为你带来快乐的事情上，但在拥有一阵子之后，你是否能够肯定回答这个问题：你现在愿不愿意为这个产品支付比过去多10倍的价钱呢？就象今天你上了一个课程，帮助你增加了个人形象和收入，或投资了某件产品改善了你的健康，那你所付出的就值得了。在我们日常生活中，有些事情我们认为我们享受所带来的好处之后，我们愿意付他10倍价钱？你说是吗？
话术十：美好事物成交法：用是来取低不是，你才能下真享受到，生活才会改变，，当你说是，而不是对我所说的噢，是对产品对你带来的好处说是，对不对，既然产品会给你带来好处，你做出的是一个明智的决定，你说是吗？
话术十一：“太棒了，钱是我最喜欢的问题”成交法
不知各位在你的推销经历中有没有听过“啊，价格比我预期的高得太多啦”，“我没有想过会有这么高的价钱”等等诸如此类的话。
在我十七年的推销生涯中，我听过已不下十万次了，不过好在我很早就学会了突破这道障碍的方法，所以我的业绩总是我们公司第一名。现在，我就把它提供给大家。
这种成交法的第一步就是确定你的产品价格与你的目标客户的预期价格的差额。现在我们假设你销售的产品是一种高速打印机，其价格10000元人民币，而你的目标客户的预期价是8000元，这时你必须弄清楚你们之间的价格差异是2000元。
但遗憾的是我们的业务员在遇到“价钱太高了”的问题时，通常都会从整个投资来着眼。这实在是一个很大的问题。
事实上，一旦确定了价格差额，金钱上的问题就不再是10000元，而是2000元了，因为你的客户绝对不会平白无故地得到你的产品或服务。
现在你对你的目标客户说：“某某先生，照这样看来，我们双方之间的价格差距应该是两千元，对吧？现在，我认为我们应该小心地以客户的想法来处理这个问题了。”
我们假设这台高速打印机的正常使用寿命是五年。把你的微型计算机拿给你的目标客户，跟他说：“某某先生，我们这台打印机的使用年限是五年，这点你已经确定了，对吧？”
“很好，现在我们把两千元除以五年，那么一年贵公司的投资是400元，对吧？”“很好，贵公司一年用得到打印机的时间应该有五十周，对吧？如果你把四百元除以五十周，那么每周贵公司的投资应该是八元，对吧？”
现在你说：“某某先生，我知道贵公司的工作时间很长，你们经常加班，所以我假定这台打印机一星期要用六天应该是很合理的，对吧？麻烦你用八块钱除以六，那么答案是？”“是一块三”，记住这个答案让你的客户说出来，因为到最后，你的客户觉得再跟你争执每天一块三毛钱已经很可笑了。
你微笑着对你的客户说：“某某先生，你觉得我们要让这每天一块三毛钱来阻碍你们公司获得利润，增加产量吗？来阻碍这种超速打，印机为你们带来的扩张能力吗？” 他回答说不知道。
你再问他：“某某先生， 我还要问你一个问题，这个高速打印机的功能，齐全，而且还有省时的优点，我们已经谈过它 的优点了，这部机器在一天之内为你们公司创造的利润，应该比一个最低工资人员在一小时里创造的利润多，对吧？”
你的客户会回答：“对，我想是这样的。”因为如果不是昧着良心，他没有其他的回答选择。你是否心里在想：“哇，真的就这么简单。”为什么不会这么简单呢？
我想我可以确定作为一个业务员，金钱总是你最常会碰到的问题，既然如此，你不妨把这项技巧运用到你的工作上，跟你的同事、拍档一起练习，记住每一句话，并把数字给记下来，然后去使用它。
我敢肯定，你的销售数字会有惊人速度的增加，如果你用了这个结束法还是不行的话，这对你的业绩并没有任何损害，但不去学习并且使用它们，那就问题大了。
设下目标要将这种以及其他几种成交法各使用十次，当然每一次在使用它时，都要尽力去冲刺。你会有一些成果。试着每种结束法都尝试十次，你将会有很大的收获，如果再多尝试十次，你就很快可以拥有你的豪华别墅和开着奔驰6．0去推销了。
话术十二：一分钱一分货成交法
在我们的推销生活中，价格总是被顾客最常提起的话题。不过挑剔价格本身并不重要，重要的是在挑剔价格背后真正的理由。因此，每当有人挑剔你的价格，不要和他争辩。
相反，你应当感到欣喜才对。因为只有在客户对你的产品感兴趣的情况下才会关注价格，你要做的，只是让他觉得价格符合产品的价值，这样你就可以成交了。
突破价格障碍并不是件困难的事情。因为客户如果老是在价格上绕来绕去，这是因为他太注重于价格，而不愿意让你把产品介绍注重在他能得到哪些价值。
在这种情况下，你可以试试下面的办法。你温和地问：某某先生，请问您是否曾经不花钱买到过东西？在他回答之后，你再问?quot;某某先生，您曾买过任何便宜货。结果品质却很好的东西吗？你要耐心地等待他的回答。他可能会承认，他从来就不期望他买的便宜货后来都很有价值。
你再说：某某先生，您是否觉得一分钱一分货很有道理？这是买卖之间最伟大的真理，当你用到这种方式做展示说明时，客户几乎都必须同意你所说的很正确。
在日常生活中，你付一分钱买一分货。你不可能不花钱就能买到东西，也不可能用很低的价格却买到很好的产品。每次你想省钱而去买便宜货时，却往往悔不当初。
你可以用这些话结尾：某某先生，我们的产品在这高度竞争的市场中，价格是很公道的，我们可能没办法给您最低的价格，而且您也不见得想要这样，但是我们可以给您目前市场上这类产品中可能是最好的整体交易条件?quot; 接下来，某某先生，有时以价格引导我们作购买决策，不完全是有智慧的。没有人会为某项产品投资太多，但有时投资太少，也有它的问题所在，投资太多，最多您损失了一些钱，投资太少，那您所付出的就更多了。因为你所购买的产品无法带给你预期的满足。
在这个世界上，我们很少有机会可以以最少的钱买到最高品质的商品，这就是经济的真理，也就是我们所谓的一分钱一分货的道理?quot; 这些话的优点是它们永远是真理。未来客户了解你是绝对诚实而爽快的人，他必定会了解你的价格无法减让。这不是拍卖会，你并不是在那里高举产品，请有兴趣的人出价竞标。你是在销售一项价格合理的好产品，而采购决定的重点是，你的产品适合客户解决问题和达到目标。
话术十三：、别家可能更便宜成交法
我想在你的推销生涯中，可能会经常碰到别家的产品比你的产品便宜之类的话。这当然是一个价格问题。但我们必须首先分辨出他真的是认为你的产品比别家的贵，或者只是用这句话来跟你进行讨价还价。了解他们对你的产品的品质、服务的满意度和兴趣度，这将对你完成一笔交易有莫大的帮助。
不过无论他是什么态度，你用下面的成交法都能有效地激发他们的购买欲望，除非他们真的对你的产品和服务不感兴趣。但如果你的客户真的不感兴趣，他也不会跟你在价格上纠缠来纠缠去，你说对吗？我们来看下面的成交法，他们也许只不过想以较低的价格购买最好的产品和服务罢了。
既然这样，你就跟他说：某某先生，别家的价格可能真的比我们的价格低。在这个世界上我们都希望以最低的价格买到最高品质的商品。依我个人的了解，顾客购买时通常都会注意三件事：①产品的价 格；②产品的品质；③产品的服务。
我从未发现有任何一家公司可以以最低价格提供最高品质的产品和最好的服务，就好像奔驰汽车不可能卖到桑塔纳的价格一样，对吗？
说完这句话后，你最好留下时间给你的客户作出反应。因为你说的是经济上不折不扣的真理，你的客户几乎没有办法来反驳你，他只能说是。接下来，你对你的客户说：某某先生，根据您多年的经验来看，以这个价格来购买我们的产品和服务，是一种很正当的交易条件，您说对吗？
让你的顾客作出回答，因为你的产品的品质和服务确实符合这样的价格，你的客户如果不是故意刁难，应该不会作出否定的回答。然后，你再继续问他：某某先生，为了您长期的幸福，您愿意牺牲哪一项呢？您愿意牺牲产品的品质呢？还是我们公司良好的服务？
某某先生，价格对您真的那么重要吗？有时多投入一点来获得他们真正所想要的产品，也是蛮值得的，您说是吗？事实上，大公司的低层采购人员都致力于从供应商那里尽量获得最低的价格。然而，有 经验的采购人员都了解，低价位产品产生的问题往往比它能够解决的问题还要多。
资深的采购人员，基于他们的经验，更在意获得最高品质的产品，远胜于那些低价位的产品。他们似乎都能因此为公司作出较好的决定。某某先生，您说对吗？
如果你的产品和服务真的够好，你只要将上面的语言记下来，并且说出去，你的订单就会足够多了。
话术十四：、十倍测试成交法
还有一种很好的成交方法就是十倍测试成交法，具体运用如下：某某先生，多年前我发现完善地测试某项产品的价值，就是看他是否经得起十倍测试的考验。
例如你可能投资在房子、车子、珠宝及其他为您带来乐趣的事物，但拥有了之后，您是否可以肯定地回答这个问题呢？您愿意不愿意付出比它多十倍的价格来拥有它？
例如，您可能投资在健康咨询上的费用，而使您的身体得到大大改善，或是您改变了自己的形象，而提升了自己的自信而增加了收入，那您所付出的也就值得了。有些产品，当我们拥有了一阵子之后，发现它对我们的改变，我们会愿意出它十倍的价格来拥有它。
话术十五：、不要成交法
你曾遇到过客户直接跟你说不要，而没有其他的话加以润饰吗？你迟早都会遇到的，先思考一下这个问题，以便当你听到不要时，不会太震惊。通常你会听到一些柔性的拒绝，像是您的产品都非常好，我们需要你的产品(或服务)，但我得拒绝。
在这些场合中，学习超级推销人员所使用的成交法吧，为了增加你的订单，仔细地学习它。某某先生，在这个世界上有很多销售人员在推销很多产品，他们都有很好、很具说服力的理由来要你投资在他们的产品和服务上，对吧？
当然，某某先生，您可以向任何一位或全部的推销员说不，但是，在我的行业(说出你的产品和服务)，我是一个专业人员，我的经验告诉我一个无法抗拒的事实，没有人可以对我的产品说不。当他对我的产品说不，事实上，他在对他自己未来的幸福、快乐和财富说不。
某某先生，假如今天您有一项产品，顾客非常需要他，非常想拥有它，您会不会因为顾客一点小小的问题而让他对您说不要呢？所以，我今天肯定不会让你对我说不。
话术十六：、是，是成交法
如果你推销的产品品质优良，而且若干产品的优点正符合客户的需要，在客户承认这些优点之前，要先准备一些让客户只回答是的问题。例如：某某先生，我们的产品比A产品省电20％，对吗？我们的机器比A公司的机器便宜500元，是吗？
当然，这些问题必须能表现出产品的特点，同时在你有把握客户必定会回答是的情况下才提出。掌握了这个诀窍，你就能制造一连串让客户回?quot;是的问题。最后，你要求客户签订货单时，他也会心甘情愿地回答是了。
在我们的推销世界中，会开口要求的人才是赢家。但遗憾的是太多人都因为害怕失败和被拒绝，而不愿意开口要求他们想要和需要的东西。他们会用猜测、含蓄、暗示的各种方式，却不愿冒被拒绝的风险而直接提出要求。你的生活是否成功、快乐，大都取决于你的能力，以及开口要求所想事物的意愿。
要学习如何积极地要求，愉快地要求，有礼貌地要求，有所期待地要求，要求资讯，要求安排见面，要求别人告诉你他犹豫不决的理由，以及了解客户的言外之意。最重要的是，你得要求客户下订单。要在 所有的解说完毕，进入销售活动，进入尾声之际，请求客户作出购买决定。
正如圣经所云：向他祈求，必有应允，凡祈求者，皆有收获。勇气和胆识是构成顶尖销售人员的基本特质。那是能够发挥最大潜能的销售人员，个个都是能克服恐惧，勇往直前，不畏失败、挫折、遭拒等枪林弹雨的勇土。
一旦你决定自己要的是什么，就表现出一副不可能失败的架势，而你就绝对会实现!
在销售业里，除非你怀疑、恐惧或自我设限，否则你的成就是没有上限的。当你练习大胆行动，表现出一副不可能失败的架势时，你立刻会把勇敢纳入你人格的重要特质，一生受用不尽，你在销售上的成功也将指日可待。
绝对成交心法自我暗示：我可以在任何时间销售任何产品给任何人！
11
？代表学生问题。
：代表陈安之老师的回答。
NAC中眼睛向左、向右，请您再说一下。
：NAC要讲三天，这个课程只有四个字可以解释，不可思议。眼睛是心灵之窗，人在母亲怀里的时候，第一个形成的器官就是眼睛。所有身体的器官都是眼睛的复制品，你生病医生都是照你的眼睛，一照就知道你小病了因为看眼睛就是看全身的意思了。因为所有的细胞都是由眼睛复制出来的。眼睛之后产生的就是我们的大脑，所以眼睛和脑有很大的关系。所以这个人很有精神，你看他的眼睛，这个人有没有说慌？看他的眼珠就知道了。因为他眼睛转动的方向，决定他头脑思考的的功能。一般来讲，眼睛往左上方，是视觉回忆、回想；眼睛往右上方看，是创造、编造。但凡要事要有例外，有些人刚好相反，有85%到90%的人可应用这样的公式。左边中间是听觉的回忆区；右边中间是听觉的创造（作曲家往右边中边中间看，因为他在作曲）成功学研究的是人，所有的事情都是人作出来的，人生是一个心理学游戏，建议学NAC，往左边下边看我沟通在讲话，往右下方，他正在自我感觉。
？凡事要坚持是吗？
：坚持错误的决定，只会错得更离谱；坚持错误的事情，只会一错到底，坚持要对方向。有没有听懂，得到什么是对的，只有你自己知道，你所坚持什么是对的，人要问自己，我要得到什么样的结果，要事情改变，需自己先改变，把顾客的抗拒点转化成问题。
？要怎样看书？
：看书，最重要的是找对书来读。找不对书那是在浪费时间。看书不如听课，书是用来复习的，不是用来学习的。看书感受不到现场的气氛。假如全世界只看书就可以学习，那我们就不要请老师了，所以老师要帮我们讲教材，我们要去复习。
？我是平安保险的，怎样才不被骚扰？
：你要做生意，要稍微辨别一下，宁可失去CASE，也不要被骚扰。骚扰不是经常性的问题，变成永久性的问题，只是偶尔发生一次或两次，不要把偶尔发生的问题变成永久性的问题，自尊点可以换来自身的宁静。
？人分几种类型，怎样判断别人是哪一种型？
：从人的价值观可以判断，他属于哪种类型，只要你了解你自己的价值观，你就会了解你一生中对你最重要的是什么，你为什么要做你目前的事情，要学成功学。人有几十种类型，但我觉得资讯太多，不如简单、有效的东西重复做，我感觉这样的效果比较好，凡事以结果为导向。
？讲课中的握手问题。
：别人怎么握你怎么握，这样你才能配合他，并不是非要你改变你自己，只是你要站在他的利场考虑问题，这是对别人的一种尊重。
？NAC和NLP的理解。
：NAC含NLP，NLP不含NAC。NAC是所有心理学的组合，他教你如何改变人生和行为的习惯，创造永久性的改变。NLP是我帮你辅导，当你不知如何改变你自己。罗宾已不教NLP了，他让你自己教你自己。
？三个长块的问题。
：配合型，看一样的；如销售时，先说你以前有没有买过这样的产品，使用效果比较好？（是的）那么这个产品一样好。同中求异型：就是凡事先找相同点，然后找差异点；销售时，这个产品和你以前用的是一样的，但有不一样的地方。异中求同，这是把话讲得过渡肯定，因为他们认为凡事都应该有例外，所以你说100%有效，他就不太相信就跑掉了，你说这方法满有效，百分之七、八十人试用都可以提高20%到30%，但还是有一小部分人没有效果，这是事实。同中求异和异中求同，一个先看相同，一个先看不同。所以你每次在讲东西的时候，如果他们说，这个好像和那个不一样嘛。他先找不一样来讲，他先求异，但是呢，我可以认同其他的说法，但这一点我不太认同，我们先从不同的地方来讲。同中求异之说，我们先从产生共识来谈，然后我们再研究差异点。
？怎么去接触有钱人？
：不是说你们都去打高尔夫球，你的顾客跆拳道，你就去练；你的顾客打麻将，你就去打。
？怎么样调整心态去拜大客户？
：你是想要还是一定要？（一定要）什么时间要？（现在）只要你不继续拜访这些大客户你会场越来越怎样？（发展不快）发展不快会怎么样？（钱不多）钱不多会怎样？你不够痛苦，所以你没有改变。一生当中对你最重要的是什么？（事业）事业会带给你什么感觉？（幸福）所以你一直拜访这些有钱的顾客，你一辈子才会幸福对吗？（对）一生之中你最害怕的痛苦是什么？（没有）假如有会是什么？（心理障碍）当你有心理障碍进会给你带来什么感觉？（不大成功）简称失败。你现在几岁了（33）等你到63岁的时候都还没有改变，依然不拜访那些有钱的顾客，63岁你感觉是一个有钱、幸福的人还是一个失败的人？（失败）这是不是你要的结果（不是）要不要改变？（要）什么时间想改变？（现在）你要不改变会变成什么样的人？（失败的人）改变之后呢？（成功）。假如我不能，我就一定要，假如我一定要，那我就一定能。你现在有什么感觉？（有信心）为什么有信心？（我想要）是想要还是一定要？（一定要），那你还有没有障碍？（没有）
？四种型人，哪种最适合业务员？
：一般来讲，同中求异型，因为同中求异型占60%的人认同，所以一下子很容易被别人沟通。凡事没有绝对，求异型，异中求同型，拆散型，很多是顶尖高手，因为他思考他如何差异化，所以他提供别人想不到的服务，所以凡事没有绝对的。
？讲一下时间管理的方法。
：不是你的时间不够，是你不知道你要的是什么，你的价值观有矛盾。你必须彻底地从内心改变你的价值观。然后我们教你一套超级时间管理的方法，才能真正能够根治，我现在可以教你40种时间管理的方法，你回去依然是这个状况，因为基本你的价值观有点矛盾。
？怎样调整价值观？
：调整价值观要两天时间，因为超级成功学就是要调整你的价值观，然后明确你的人生方向，然后我开始教你设计目标、时间管理如何做计划，教你其他一切你成功所需要的最基础的专业知识，这样能使你的快乐成为现实。
？怎样复习？
：我时常在复习，复习是很重要的。
？和陌生顾客怎么样开始？
：如何打进聊天？你可以先聊家庭，可聊事业，可谈休闲，可谈有关钱的事情，比如看到海报是滑雪，你可谈滑雪，你看到他戴佛珠，你可谈佛教，你看他书籍超级成功学，你可谈陈安之，你看他一堆美容杂志，你可谈美容了，你看他摆一堆室内设计，你可聊室内设计了，专业知识以外的知识有时比专业知识更重要。
？转介绍的顾客我们聊些什么呢？
：要因人而异了，有些人跟本不喜欢和你聊天，你就不要聊太多，OK？你要慢慢地，慢慢地引导他，记住开始聊不能聊过份稳私的问题。慢慢地，逐步地问一些“YES”的问题，最简单的问题，你今天为什么来我这地方做美容？他会说很多。你说一大堆，我就会了解你的价值观，对你就可了解了。
？怎样拜访高层次的人？
：安之46，先调查上面的资料，当然不是全要，但最主要的几项要调查，成功人找方法，失败者找借口。
你要不要哭一辈子？（不要）你要快乐还是痛苦？（快乐）
难到一次还不够痛吗？你还要每天去想，想365天啊？！
12
？直销是不是美容产品的超势？
：传销是一个行销的方法，如此而已，他帮助公司降低成本，增加行销通路。
？我是新人没经验，怎样让人看上去比较有经验？
：这是你的优势，头脑中没有行销的限制。我最初的三次演讲都失败了，但我的头脑里一直想：假如你没有得到你想要的，你即将得到更好的；没有失败，只有结果，凡事发生必有其目的；我相信没有失败只有暂停止成功，我发现过去不等于未来，每天都要讲，不可思议。下次我去演讲，我先说，我今天是第一次的公开演讲，我从来没有讲过，我需要大家的支持我，因为我在学习。讲完后发一张纸，请问，我哪里讲得好，哪里不好，请你给我指正，怎么样才会更好，非常感谢大家能够给我指导。他看我这么诚恳，他来报名，你什么也没有就卖诚恳的态度。
？怎样改变别人？
：你先融入别人，然后把他带过来。
？如何让对方不排斥你？
：1、打开，2、二多一少即多付出，少计较，多感谢。
？我们要做什么样的事情？
：做最有生产力的事情，别人无法复制的事情。
？你的核心价值观？你现在最害怕什么？
：在最短的时间，帮助最多的人成功透过学习。我最害怕没有足够的讲师去给我复制这样的的概念。
？原来卖的产品，顾客被骗，我现在开发新产品，顾客排斥怎么办？
：这要靠实际的绩效来证明。信用建立多年毁于一日。今天你要让一个不想念你的人，立刻再从新相信你，你最好拿出更多证据和证明。OK？所以别人一直不接受你，你最好别急着找奥运选手，OK？没有必要把死人叫醒，再生一个比较快。这就是寻找的原则，假如他真的没法成为你的顾客，你可以试着做朋友，当你用实际绩效去证明的时候，他会把他吸引过来的，推广是吸过来，用抢的这是很高端的推销工业。
？怎么占有男人？
：无法成交，就是你对他不够了解，无法成交，就是你没有给他所想要的。所以你要想男人要什么呢？男人最需要的是受尊敬，受肯定，而且是来自于女人，而且是来自于他最爱的女人。这个女人必须觉得这个男人是他见过的全世界最伟大最棒的，要这样想而且要有所表现。男人最讨厌女人说，看别人的老公对他多么好呀。男从都感觉比女人低一节，因为男人全部是女人生出来的，这是事实。女人最渴望的就男人把他当作唯一，而且爱她并可以为他死掉。女人最需要的是安全感。以前女人都找强壮的，而后都找知识多的，现在都找钱多的，他要的都没改变，而是换换方法而已。安全的，唯一的，愿意为他而死的。你要得到先要付出。三个总是最重要，1沟通问题，2钱的问题，3晚上做运动的问题。感情不太好，这三个一定一个有问题。男人烦要清静，用来思考；女人烦要讲要讲，要男人听。宇宙法则，磁场比较大的，他就要他人吸过来。之所以吸不过来，因为对方的磁场比他强，他的能量不够，要运用潜意识的力量……就会变成事实。男人要温柔、体贴、撒娇的女人，不要那一种一哭、二闹、三上吊的女人，男人事业已经很辛苦，他不需要痛苦。
世界上最顶尖的学专家，一个叫赖斯，一个叫亚布汉。赖斯今年73岁，他讲1小时25000美金，写过最伟大的书《定位》，他都帮全世界最成功的公司做行销顾问，他从不帮小公司，这是他在行销学是定位。亚布汉过去辅导过1万家公司，辅导过400种行业，他本人做过165中行业。所以他精通各个行业的方法，他5000美金1小时，他只针对中小型企业，行销最有效的方法是定位。什么叫定位，定位等于印象，等于你要给顾客的印象，顾客买的不是产品是对产品的印象，真正懂行销学的，他只卖印象。所以你的公司，产品必须塑造一个印象。
最好不一定成为第一名，第一个推出来的有可能成为第一名，这是个非常重要的概念。不要和顾客比最好，要不得顾客比哪一个是该领域的第一名，一定是找个领域把他做大，不要卖太多的产品，也不要成为太多领域的专家，要懂定位。你需要给自己一个形象，然后往这个方向前进，不断地打这个广告，宣传，大家都知道之后，大家会主动来找你的，别人追我也是满难的，因为我的速度也是满快的。 （命运成效法）
下面讲亚布汉的三个秘决，一家公司需要用三种方法行销，第一个使顾客的人数倍增；第二个，你必须想办法增加顾客消费的频率，第三个增加顾客的每次消费金额。增加顾客的方法有72种，问题不在72种，问题是你有了几种，成功的公司至少用20种行销的方法，亚布汉说采用越多越稳固。
13
三个方法合起来用，效果更好。
秘密成交法。
IQ是智商，EQ是情商，NQ是赚钱的智商。
NQ活动。如下：
1、一个人成功，行动力重不重要？（重要）2、觉得行动力还可以再加强的请举手？3、如果你行动力不够，那你感觉你损失了多少钱？（写出具体，并合理的数字）4、过去由于信心不足或信念不坚定，或是无法坚持到底，所以你损失了多少钱？（写出具体，并合理的数字）5、过去因为时间管理不当，你损失了多少钱？6、过去由于人脉关系不够你损失了多少钱？
立刻把总数回起来，总数多少告诉伙伴！
7、未来五年假如继续行动力不够，即将损失多少万？8、未来五年假如继续自信心不够，即将损失多少万？7、未来五年假如继续时间管理不够，即将损失多少万？7、未来五年假如继续人脉不够，即将损失多少万？
把这四组数字回起来，总损失多少钱？总损失告诉伙伴！
告诉对方：我不要再这样下去了！
告诉对方：我一定要改变！
告诉对方：我现在一定要改变！
告诉对方：我永远不要再有钱的问题了！
下一个问题，1、假如未来五年行动力增加可多赚多少钱？2、假如未来五年信心和安东尼罗宾一样好可多赚多少钱？3、假如未来五年时间管理像安东尼罗宾一样好可多赚多少钱？4、假如未来五年人际关系像安东尼罗宾一样可多赚多少钱？
总数加起来，赚多少钱？告诉对方！感觉起来，感觉好的请举手！
你们想不想学比尔盖茨的赚钱系统？（想）1、假如你学会比尔盖茨赚钱系统，未来五年你会多赚多少钱？（写出合理保守具体的数字）2、世界最强的公司是财富五百大，你沉得财富五百大的总裁懂不懂企业管理？假如我可以教你财富五百大如何组织向心力，倍增组织，然后发展人才，假如我可以教你，财富五百大的领导秘决，未来五年你可以多赚多少钱？写下来。这两个数字加起来。
数字惊人！第一个数字为总损失。第二个数字为总多赚的，第三个还是多赚的。我愿意投资多少钱来减少损失，多赚利润。（数字写下来。）超级成功学就可解决如何减少损失，增加利润。
凡事要马上、立刻行动！
我们超级说服力不断地谈到的给顾客痛苦，过去痛苦，现在不改变，痛苦，未来只要不改变痛苦，改变之后得到的快乐，有没有听懂？我们刚才立刻示范了一下，这一方法有没有效？
学会公众学说销售能力会比较轻松赚很多钱。（讲师班）
安东尼罗宾说：成功永久没有钱的问题，只有意愿和决心的问题。如何运用潜意识说服法？所谓潜意识说服法，就是顾客不知道你在做什么，但是他是他就有种感觉，有一种冲动，他好像需要根你买，因为你不知不觉运用了一些潜意识的原理，顾客有一种不买好像有种罪恶感。
第一种潜意识说服的方法叫群体的力量。顾客买不一定是想得到好处，但顾客不买就是怕做错决定，因他没有经验。看到很多人做相同类似的决定，他才会感觉到购买是比较安全的，越多群体力量他主动想购买的欲望永越强烈！
第二种潜意识说服的方法你要经常使用“因为”这两个字。“因为”这两个字具有潜意识说服能力，每个人做事都需要理由，这个理由的潜能解释就是因为。时常要讲因为，因为，……
第三种潜意识说服的方法互惠原则。先把好处不断地给别人，先以别人的利益为出发点，别人无法抗拒地他需要配合他。
第四种潜意识说服的方法对比原理，永远把自己的产品和最贵的产品作比较，你永远要把最贵的先拿出来。
？用潜能开发机可以用来静坐是吗？
：潜能开发机就像戴上眼镜、耳机，把眼镜耳机与微电脑连起来，他有50种功能，放松，冥想，睡眠，恢复体力等，一按钮，眼镜就会有灯在闪，耳机中有声波，他是一台自我催眠的机器。以前我如有时差问题就戴15分钟，能抵3小时睡眠。现在我都自我催眠，NAC5分钟就很好。
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如何掌握谈话的主动权
:打断惯性.
如何吸引人才、留住人才。
1薪水是吸引人才的第一条件，但不是唯一条件。
2需上司的肯定。
3归属感
4、他的建议可以有管道讲出来，而且可以得到认同或奖励。表示对他很尊重，让他很有成熟感。
5、需要有一个学习的机会。
6、老板要提出公司3至少年的公司前景。让他觉得有前途，
其实赚钱有时不太困难，只要你的创意是好的，而且你的人脉关系是足够的。
所有的行业从开始-发展-进步-平衡-萎缩，生老病死永远都是这样，没有日不落的行业，也没有日不落帝国。
A大家都没有做你在做。
B有希望之后，你立即加入。
C人家已经开始赚取暴利，你开始做。
D大家都不想做时你开始做。
D点进入行业，白痴；A点风险最大，但可能成为世界首富；一般人想赚钱走B点，绝对不会变巨富，互联网，在美国C点，台湾，马来西亚C点。
？学了东西，怎么样用得最好？
：1列出10项对你最有帮助的观念（立刻，复习笔记，找出）
2、去做他们，学习的目的在于使用，用出来才有结果，才有绩效。
？介绍一下磁场
：想象才是非常巨大的。
？怎么样催款
：1、选择对的厂商来配合。美国人做生意都是要对方的财力证明（过滤财力）因为他知道一个企业不可能很快赚很多钱，尤其是连锁事业需要初期的投入、研发，从而他不会乱换厂商。2、写计划书。3、总欠额是多少？收回多少？还差额？可能收回的办法？（打官司）差额的款打官司够不够呢？打官司是最下策，表明关系破裂！从新开发顾客，可不可能重新收款？（分配时间）。做决策，你要什么结果（收款）有什么选择？做最有价值的东西，分析优缺点，有失信用的客户，要永久地拒绝和他往来。宇宙是圆的。所以看起来很多事情不太好，可是未来都非常好，OK？你可以学些经验，让未来更好。
产品卖不出去有三个原因：1、品质太差，2、品质太好（没人敢买）3、推销员技术不太好。
假如你没有得到你想要的，你即将得到更好的。
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？陈老师课程中讲让顾客增多的方法不下72种，但至少要用20种，请您能不能给我们介绍一下？
：我举例啊，比如，批发，业务员推广，经销商，网站，座谈会，请艺人剪彩等。每一个行业行销的方法不一样。
？请教一下，行销的定义是什么？
：1、行销讲求差点异化。2、行销就是针对顾客的需求，先做调查然后贩卖给顾客他所需要的产品。 不是制造一个产品，然后卖给顾客，那变推销了。
？这几天课程，好像时间颠倒了一样，您是不是故意安排的？
：时间的定义呢是，时间是有弹性的，但得到的结果是绝对的。
？麦凯讲建立人脉可他是外国的，中国比较讲现实，所以他的方法全行得通吗？
：行的能的就用，行不通就不用嘛，其他可用的还很多。
？在中国做工程、做行销很难，要向主管单位请客、送红包，这一套我们可不可试用？
：假如这是成交的一定条件，那要问你愿不愿意做嘛。
？怎样让自己自信心更强？
：1、自信心的定义是什么你要知道。没有考100分就不成功，他的定义太硬了。老“美”考60分，请客、买单，终于及格了。老“中”考99分，掉眼泪，因为不成功。你的定义太硬了，像筷子一样断掉了。2、学超级成功学会教你如何快乐。3、不要要求成功才快乐，而是每做一点点，自信越来越好；不要想自己所有东西用完了才是说服力专家，相信自己正在使用，自己正在提升。4、以退为进，凡事不要要求太高，不要要求太高不是做事品质要求太高而是对你所需求的东西不要要求太高。5、降低比较快乐，比较快乐才比较容易得到你所想要的。
？业务员推销房子，所有的问题是不是都要问的？
：20%是你讲话，80%是顾客讲话；你讲话20%时间当中，有80%用问的。
？请老师介绍一下卖房子的几种行销方法。
：卖不同价位的房子，行销的方法不一样。举例：如，台湾高价房屋每户最少4000万。1、经销商先用5000万人民币建了个销售中心，再请他的朋友到展销中心免费喝很贵的鱼翅汤，然后向朋友介绍房子，朋友会介绍朋友。2、请本地人数最多的民族做个像服装类的展示会，请准顾客、请老顾客看，同时他看到了几千万的房子。3、找名人见证。4、录VCD发给人家看。5、用电脑模拟出来放网站上看等。最主要的是朋友要多。
？有个项目，怎么取到资金？
：任何投资者看：1、这个项目的潜力2、风险3、企业的负责人值不值得信赖与专业能力。你需要有项目计划书拿给对的人看。什么是对的人？很多人中想投资，不想经营。赚取的方法1、靠企业经营2、靠投资。你要知道想找一个企业经营人还是一个投资专家。3、你公司要分多少股份，你公司什么时间可发上市，都要明确规划，4、你的网站是不是很容易被人复制，只要复制竞争对手就出来了。5、网站的服务内容、项目、市场够不够大，上网人娄够 不够多，这就是一个完整的说服嘛，顾客为什么要听你讲你的计划书要有，所有的计划书是把文字书面化而已，你主要的是找对人，找对人你已经成功一半了，而且你要知道他有足够的财力。
？家族企业发展的趋势？
：家人可把公司弄好用家人，弄不好请人。意大利有50%的企业是家族企业；美国不太多。
？我还年轻，要接管家族企业现在应怎么做？
：年轻不是问题，能力才是问题。学成功学！
？我的店怎么样定顾客群？
：你的方式是加盟、连锁还是合资很重要。走加盟，你的顾客群是投资者。你要把你行业的潜力把他写出来，为什么从事这个行来，为什么选这个行业？你有过去什么经验证明了哪些案子？你这公司的获利是多少？投资报酬率及时间，这个和行业的缺点全部列出来，以及你想找到理想加盟者的对象列出来他们最好什么形式？目前收入最好多少，以前最好有什么经验这都是标准的。
行销最有效的字眼：免费！