药厂工作对身体有害吗:移动渠道的毒瘤

2007年11月，广东移动对全省21个地市进行了社会渠道检测。检测结果令人震惊：全省共检测有效移动网点906家，其中414家有分销现象，占检测网点总数的45.7%，部分地市有分销行为的网点占到60%以上。

全省采用电话访问2947个样本，其中属于分销的样本有391个，分销比例为 13.3%，部分地市超过30%。

自从2005年开展渠道扁平化以来，广东移动各个地市都实现了渠道扁平化。然而，渠道网点的分销行为并没有得到进一步的遏制，特别是在卡源比较紧缺的广州、深圳等地还自然形成了卡类批发市场。分销管理已经变成广东移动社会渠道的一个毒瘤，是广东移动社会渠道管理工作的重点和难点。

难以界定的“分销”

分销，通常又叫窜货或者窜卡。对于分销，目前还没有一个统一的定义。一般理解为“渠道商从移动公司批发的套卡在非渠道商所属网点销售的行为。”

对渠道商的分销行为，移动公司往往缺乏“足够确凿”的证据予以证明。像连锁渠道网点内部之间的套卡调剂、渠道商“零售”给另外一个渠道商等分销行为，难以界定其是否属于“主观”行为，“举证”十分困难，因此，管控分销也就非常不易。

分销给企业造成极大危害

在渠道扁平情况下，分销对移动公司的形象、渠道管理、套卡价格管理以及客户都会产生很大的危害。

1.分销行为有损移动公司的形象和利益。分销渠道商由于违规经营，容易获得不菲的利益，使得正规经营渠道商的利益受到损害，引起对移动公司的不满。

2.分销容易造成市场价格混乱。分销通常是由于价格的差异引起的。在一个相对平衡的市场，由于分销卡的进入，会引起新一轮降价，引发价格混乱。

3.分销行为的存在，使得部分渠道商逐步演变成批发的上家，同时也形成了一批零售的下家。上家与下家形成了一个固定的食物链，也客观上形成了一个“批发市场”，这与移动公司的渠道扁平化政策背道而驰，严重损害了移动公司的渠道政策。

4.目前社会渠道上的号码存在很多“非标准”卡，这些非标准卡来源各式各样，如“预存话费送话费”产生的号码、套机号码、数据业务优惠活动号码等。社会渠道将这些号码分销出去，而客户多不知情，待发现问题后通常找服务厅解决，不仅严重损害了客户的利益，也容易引发客户投诉。

分销产生的原因

1.价差。价差是产生分销最根本的原因。价格差异有三种情况：

第一，不同类型网点批卡酬金不同产生的价差。1～6星店批同样数量的卡，获得的渠道酬金不同，不同类型网点平均套卡的成本也不一样。由于移动公司的酬金政策是根据紧密程度和批发量返还不同的酬金，因此，渠道商为了获得高额的酬金，往往批卡的数量超过自己的销售能力。这样，不同类型网点之间的单套成本是不一样的，于是产生了价差。在市场驱动下，价低的卡自然会向价高的区域流动，成本低的网点（特别是批发量超过销售能力）就会产生分销的动机。

第二，不同区域价格水平有差异。主要体现在几个方面：不同乡镇市场价格有一定差异；竞争激励的市场与竞争不激烈的市场之间产生价格差异；城区（镇区）价格与农村价格之间的差异。这种区域之间存在的价格差异，也会造成卡的流动。

第三，卡本身产生的价差。由于号码卡是一种比较稀缺的资源，不同靓号之间就会产生价格的差异。而且靓号在不同乡镇的需求价格不同，比较靓的号码卡往往会流向可能卖出高价的区域，造成分销。

2.移动渠道政策客观上形成了一个小型分销市场。对许多小渠道商而言，他们宁愿从上家批发套卡，而不愿从移动批卡。这些小网点每月售卡量不大，号码卡通常在10套以内。这些网点资金不多，位置偏僻，很多店只有1个人。如果与移动公司签订协议，渠道网点老板通常不愿意：因为去银行存款要花很多时间，还要接受移动公司的检查考核，一旦违规，酬金就被扣掉了。而从上线拿卡，只要一个电话就能及时送到，价格也比较优惠，还可以赊账。由于移动公司渠道政策的模式化和灵活性差，客观上也导致一些小型渠道商不愿意与移动公司合作，而宁愿接受“分销”。

3.大的渠道商将卡当副业，为完成任务将卡“外包”出去。某些渠道商比较在意移动公司的酬金，而销售卡类对其主业利润贡献不大。因此，他们为了获得移动公司的酬金，又不想把精力放在移动公司的售卡上，于是将批的卡留下一小部分，剩余的大部分卡转给其他网点销售。

预防是分销管理的关键环节

分销管理的核心在于“预防”。移动公司必须树立“预防在先，标本兼治”的思想，由外向内看，从制度上尽可能降低分销产生的概率。预防分销的管理措施有：

1.建立科学的放号管理制度

市场需求与供给平衡。省公司在年初制定放号任务时需要做到两个平衡：市场年度需求与年度供给平衡、市场月度需求与月度供给平衡。在供给与需求比较平衡的情况下，卡号资源不再紧缺，各个渠道商都能批发到套卡，也就减少了渠道商进行分销的可能性。

放号指标与市场需求平衡。移动公司要综合考虑区域市场的承受能力，在一定时间内放号指标与区域市场需求相平衡，不要出现各分公司和渠道经理对渠道商进行严重“压货”的现象。

阶段性营销活动与全年任务平衡。地市公司在开展阶段性营销活动时要适当控制放号任务，阶段性营销活动要与全年任务协调，避免渠道商大量被动囤卡。

2.建立常态化的省市分销管理制度

省公司下发分销管理的指导性意见。省公司在综合考虑全省渠道的基础上，制定分销管理制度。该管理制度必须包含各地市分销率指标、省公司分销检查、分销考核管理、地市公司自查自纠上报制度等内容。

地市公司制定分销管理考核办法。地市公司根据省公司分销管理指导意见制定分销管理考核办法，包括分销检查制度、分公司分销管理办法、网点分销管理（分销判定、分销考核、分销处罚等）、分销自查自纠制度等。

3.设立分销保证金

各地市公司对1～6星渠道商设置分销保证金制度。例如：1星保证金500元；2星保证金1000元；3星保证金2000元；4星保证金5000元；5星保证金10000元；6星保证金20000元。对市级连锁渠道商，市公司统一收取保证金3万元。对省级连锁渠道商，省公司统一收取保证金5万元。

渠道商在合作期间如果没有违规分销，则在退出时将保证金全额退还。同时，移动公司在进行半年奖励或者年终奖励的时候，参考星级分销保证金给予相应的奖励，凡是违规分销的渠道商都不能获得奖励。

4.以多种途径提高分销成本

酬金。各地市公司要进一步加强酬金管理，切实贯彻省公司“433”的酬金发放原则，将违规分销与酬金考核直接挂钩，提高网点违规分销的成本。

星级。将星级与分销挂钩，对于有分销行为的网点进行“降星”处理。

宣传品。对于违规分销的渠道商取消宣传品配送。

VI制作。对于违规分销的渠道商将不再为其制作VI标识等。

全方位控制分销

管控渠道商的分销行为可以采取多种措施，主要的方法有：

1.设置批卡上限，重点监控4～6星店。针对4～6星的单店，要设置单店批发上限。渠道经理根据网点实际情况，评估该网点的销售能力，再参考该网点每月激活量，设置一个比较合理的月批发量上限。网点月批发量不能高于批发上限。对于连锁渠道网点，采用“总店批发上限+单店批发上限”的管控模式。市公司要评估连锁渠道网点的销售能力，对该连锁渠道商家批发总量设置批发上限，同时监控连锁渠道的各个网点。对各个网点同时也设置批发上限，连锁渠道批发的套卡直接配送到各个网点上。只要在数量上控制大渠道商批发的数量，渠道商就是想分销也没有资源。

2.省市县三维一体联动检查分销。省公司委托第三方公司在各个地市公司抽取一定比例的网点，然后安排第三方公司进行“明访”—进店后直接将该店的“选号本”取走，然后进行后台核对。省公司的检查重点针对3～6星网点，少量兼顾1～2星网点。由省公司对地市公司的零售终端直接进行检查，逼迫市公司采取相应的措施要求县分公司进行零售终端的分销管理。这样从省公司—地市公司—县分公司三维一体联动，最后将分销管控的压力落实到具体管控网点的渠道经理身上。

3.签订不分销协议，严惩分销的零售终端。每一个网点必须与移动公司签订不分销的协议，以此作为处罚的依据。在签订协议的情况下，移动公司要对零售终端进行检查，在零售终端上控制分销。一旦零售终端零售非该网点的号码，即认定该网点有分销行为，相应地在酬金上进行处罚。连续两个月被检查有分销行为或者半年内有三次分销行为的网点，将解除其与移动公司的合作协议，并通知各个分公司不得与该渠道商签订合作协议。

4.渠道经理的“六定”监控。区域市场的管理对于控制分销有最为直接的作用，分销苗头的产生也只有市场一线人员才能发现。为此，移动公司可以采取“六定”对分销进行管控：

定区域。明确划分服营中心或者服务厅管理的区域。

定渠道经理。将区域内的网点明确到各个渠道经理身上。

定绩效。将分销与渠道经理绩效考核挂钩。

定检查。渠道经理定期检查网点，发现有分销行为的网点必须上报备案。

定监督。各分公司定期对各个区域的网点进行抽查。

定第三方公司。各地市公司安排第三方公司每月对网点进行明查暗访。

“六定”的目的是将网点、渠道经理、分公司、检查、监督、绩效等一起捆绑在一起，形成连环连锁反应效应。

处理分销渠道商的策略

1.处理分销渠道商要及时。渠道经理在市场上发现渠道商分销，要第一时间取证，及时通报分公司，分公司及时向市公司上报并备案。第三方检查公司同样需要保留证据，并及时通报分公司和市公司。对于当月发现的分销渠道商要当月处理，并在此月的酬金结算、宣传品配送等方面体现处罚。在处理分销渠道商时切忌拖延。拖延往往造成渠道商继续分销，同时也容易“大事化小，小事化了，最后不了了之”。

2.对分销网点全市通报。对于处罚的分销网点，地市公司要建立通报制度，向全市所有渠道商通报对分销渠道商的处罚结果，不仅可以显示企业对分销处罚的决心，同时还能够表明移动公司的公正立场，更可以起到威慑的作用。

3.合理使用处罚金。处罚分销渠道商的罚金原则上不应该放进移动公司的荷包，而应该“取之于渠道商，用之于渠道商”。一部分处罚金用于半年和年终时对没有违规分销渠道商的奖励，另一部分用于开展渠道商联谊活动。这样既避免了渠道商对移动公司的误解，同时也对规范经营的渠道商起到促进作用。

4.处罚和奖励相关人员。对失职的渠道经理和分公司给予相应的处罚；对在分销处理过程中的有功人员进行奖励。

5.审视渠道政策，总结经验。市公司和分公司应根据分销的原因审视自己的渠道政策，寻找分销产生的原因，总结经验教训等，最后对本次分销进行备案。（作者单位：中国移动广东中山分公司）