怎么关闭搜狗推荐:某外国语学校暑期招生策划

生源是民办学校的生命之源，招生工作关系着民办学校的生存和发展，每年暑期，是各民办培训学校争夺生源的激战时期，能否在生源争夺战中成为最后赢家，是对各民办学校和策划人的一种考验。在这样的时期，可采取定位营销，即摒弃以往民办外语学校盲目扩大招生目标，广而招之，生源“通吃”的现象，集中招生对象，锁定目标群体；差异营销，就是重点宣传自身教学特色、师资力量及软硬件设施等，数据营销，即从大多数民办学校在宣传方式上同质化严重的现状中，脱颖而出，采取建立生源数据库的形式，与准生源近距离接触，根据生源的外语基础，有针对性宣传，以达到终端拦截的目的。电话营销，即在建立数据库的基础上，运用电话营销，进一步与目标人群接触沟通，增加“某”的品牌认知度；现场营销，就是把有入学需求的，填写数据库的学生及家长请到学校，通过举办“公开课”的形式，以实景、实例、实效，打消生源顾虑，激活报名动机，引爆招生现场。本案是在 2005 年 6 月，学生暑假伊始，郑州市某外国语学校面对纷繁复杂的激烈的生源争夺战局面，进行了为期四天的全面的市场调查，制定了方案并开始实施，具体策划采取了定位营销，细分市场；差异营销，突出优势；数据营销，创意宣传，电话营销，终端拦截；现场营销，引爆招生五大策略。定位营销，细分市场，就是把以往宣传中招生对象中的少儿、小学、初中、高中、成人班，结合自身师资优势，重新定位，将目标锁定在少儿和小学毕业生群体。差异营销，突出优势，即结合市场调查结果和自身情况，运用 SWOT 分析法，明确优势、劣势、机会与风险，扬长避短，找出与竞争对手的差异化的、有竞争力的优势作为宣传重点。亦即所说的“找卖点”。数据营销，创意宣传，即针对各外国语学校宣传手法同质化严重，声大浪小，效果低下的现象，改变单纯撒低品质宣传单的宣传模式，为以学校为中心，根据地理位置，合理布局，设立十个宣传咨询点，一对一宣传，咨询，讲解，并建立详细的准生源数据库。电话营销，终端拦截，就是根据收集整理的详细的准生源数据库系统，进行电话跟踪回访，确认需求，加深学校品牌印象，为下一个环节奠定基础。现场营销，引爆招生，即组织大型公开课活动，以电话营销中确定的参加人数，精心组织一场“大型免费外教公开课”，再次激活报名欲望，引爆招生高潮。通过此案的实施，建立了以学校所在地为中心的准生源数据库 1000 余人，通过有选择性地电话回访、通知，参加公开课的人数近 300 人，现场报名 60 余人，宣传期带动报名人数为 30 余人，公开课后一周内，陆续报名 90 余人，于项目开始后 20 天，报名人数突破 200 人，提前一周完成项目任务数 200 人，本案获得成功。

　　郑州某外国语学校是刚刚成立三年的民办外国语学校。有教室十间，空调教室，小班授课，英语老师五名，项目前在校学生二十名，以往宣传力度不够，附近居民多数不知身边居然有某外国语学校的存在，学校自成立以来，生源问题一直是困绕校领导的一件大事，面对同类学校的暑期生源争夺战，如何胜出？各学校也都使出浑身解数、、、、、、 2005 年 6 月 18 日 ，暑期开始，我们承接了此案并负责实施。项目期一个月，招生目标 200 人。我们首先对安阳市各民办外语学校做了为期四天的深入调查，并发现以下问题： 1 、郑州市现有民办外语学校，各学校招生对象如出一辙，可谓大小“通吃”，“下到幼儿班，上到八十三”，硬件环境均属低中档，师资力量多以大学英语毕业生为主； 2 、宣传手法同质化严重，通过收集整理发现，均采用质低价廉的宣传单页，或沿街派发，或聚于学校门口，此种形式已过于平常，不能引起人们的注意，真正拿在手里看的极少，多数是引来环卫工人的阵阵抱怨，一种严重的浪费。 3 、市场观念淡溥，没有运用营销的策略来统一策划，跟帮模防现象严重，你发单页他也发，你上电视他也上，你上报眉他也跟．．．．．．竞争进入无序状态。面对如此现状，某外国语学校在今年暑期招生工作中，如不采取有利措施，全方位的营销策划，很难在这场争夺战中取胜，于是，我首先对民办外语学校的招生模式进行了分析：一、市场定位不准确，为了扩大生源，不分年龄层次，不管有无基础，统统列为招生对象，与学校自身条件脱节，无特色品牌，无市场定位。二、宣传策略无创新，除两家有户外广告外，其余都是发宣传单，然后回校坐等生源，学校对自身优势宣传不够，宣传内容从众化，广告诉求点不准确。针对上述分析，我们确定了定位营销、差异营销、数据营销、电话营销，现场营销五大营销策略并开始实施本案。 1 、定位营销：打破大小“通吃”的招生范围，针对暑期，针对小学毕业生和初中新生人群，锁定目标，进行广告宣传，以“不要让孩子输在起跑线上”为广告语，向学生家长发起情感诉求攻势， 2 、差异营销：对已有同质化严重的宣传单予以否定，结合广告诉求及学校七大教学优势，制作精美的、上档次的宣传册，采用大 32 开 8p 200 克 铜板低，全彩印刷，以图文并茂 的形式，利用人们下班休闲时间，深入小区，设点派发，每天工作至晚八点，宣传某外国语学校。 3 、数据营销：不去效仿别人单纯发单，而是根据学校地理位置，合理布局，设立十个咨询处，人员统一标识，批授带，挂条幅，立展板，员工在零上四十度的高温下，耐心讲解，通过视觉的刺激和有效的沟通，达到造势的目的并吸引咨询者，对咨询者派发宣传册的同时，详细了解生源信息，并留下学生姓名、所在学校及班级、家张姓名、工作单位、联系电话等详细资料，建立详细的准生源数据库。 4 、电话营销：此为在详尽的数据库基础上，组织电话营销人员，进行岗前培训，强调此环节的重要性，分类整理收集到的资料，明确分工，进行电话二次沟通，表示某对孩子的关爱，塑造某美好形象。 5 、现场营销：如果说此案是一场足球赛，前面各环节可喻为“传带”，此环节可喻为“临门一脚”，通过前期的数据库的建立，电话信息的传达与邀请，精心组织策划的一场“大型免费外教公开课”势必会有多数准生源家长及学生关注，现场会引爆招生。公开课定于 7 月 3 日 举办，内容如下： 1 校方代表做教学优势报告，解惑答疑。 2 聘请专家和外教介绍某特色教学法。 3 学生与家长一起听公开课，体会“超倍数教学法”等七大教学特色，由本校老师和外教主讲。 4 学生代表现身说法，声情并茂。 5 家长参观学校，软硬件设施。 6 派发小礼品（印有某标识字样的太阳帽、扇子等）。 7 现场报名优惠政策，设立抽奖活动。每堂公开课为一个半小时，上午少儿组，下午中学生组。经过精心准备，公开课达到了预期效果，参加人数达到 300 人，超过预计人数，形成热烈的场面，现场报名人数达 60 余人，占参会人数的百分之二十，咨询宣传阶段报名人数为 30 余人，公开课效应延续一周，截止 7 月 10 日 ，招生人数突破 200 人，提前一周完成项目任务，并创造更大的品牌推广效应，为后期宣传奠定基础，本案获得成功。

　　解释：一般来说，各民办学校都十分重视招生宣传工作，生源是民办学校的生存之本，招生工作如何市场化运作，用营销的观点来对待生源争夺战，把握机遇，变被动为主动，是对民办学校和策划人的综合考验，本案就是在招生手段同质化严重，目标定位从众性强，宣传方式盲目单一的基础上，主动采取创新的营销意识，并定位营销、差异营销、数据营销、电话营销、现场营销有机地组合在一起，环环相扣，并发挥效用。

一是目标市场的重新定位，改变以往贪大求全的招生范围，细化目标人群，进行更有针对性的宣传，二十一世纪最不变的就是“变”，面对特殊的市场环境，要有求变的意识，并且要变在竞争对手的前面。 2001 年，索尼手机和爱立信手机合并时，双方高层定下了五年内成为移动多媒体产品业界全球第一的远大目标，然而到了 2003 年，索尼爱立信全球销量比 2001 年同期两公司的销量下降了 40% ，而同期却成了诺基亚和摩托罗拉的丰收年。在全球最大的中国手机市场上， 2002 年国产手机迅速崛起，如波导、 TCL 、夏新等手机新贵，曾经占据中国市场 30% 份额的爱立信手机表现惨不忍睹，爱立信的市场占有率自 2002 年底的 11% 降到 2% ，分析其原因，不外乎市场定位不准，忽视新生对手的出现，贪大喜全，反应速度慢，工作效率低下，缺乏明确的市场对应措施，随着市场竞争的形成，没有任何一种产品可以包打天下，市场趋于专业化，要想在行业中站稳脚跟，必须要有明确的市场定位，细分目标市场。本案在营销定位中，根据学生暑期的特殊需求，及时调整目标人群——刚毕业的小学生和初中新生，因为这阶段的学生正是英语基础的夯实期，小学期间的英语课程，多以简单词汇为主，步入初中，面对系统化的学习，和学习竞争环境的形成，家长和学生都有害怕“跟不上”的忧虑，而利用假期进行系统的学习，掌握好的英语学习方法，将会对以后的英语学习打下良好的基础，为此，我们打出了“不要让孩子输在起跑线上”的广告语，在目标客户群中产生强烈的心理共鸣，提升对某的认知度。

二是差异化营销，客观地分析自身优势和市场环境，扬长避短，做重点优势宣传，不搞从众化，在宣传手法上同中有异，突出创新性，展板、横幅、宣传册个性化设计，逐步向市区渗透的总体战略思想。某外语学校的优势在硬件设施和师资力量上，不足的是地点不明显，标志不强，不易让人发现，宣传手法上也一直走从众化，人云亦云，没有自己的的特色。凡战者，以“正”合，以“奇”胜，六七十年代，日本的小而轻巧、质优价廉的产品闯入美国市场，就是在美国同行不在意，无防备的情况下浩浩荡荡涌入的，当时美国对这些产品不屑一顾 , 他们把本田的第一辆轻型摩托车视为“玩具”，把索尼的第一台小型电视机视为“玩物”。但是，日本这些产品却受到了美国顾客的欢迎，于是，精细灵巧，质高价廉的小型汽车、摩托车，便宜而又便于携带的收音机和电视机，功能和价格都适用于小型公司的复印机等，相继涌入美国市场，等到美国企业惊醒过来时，为时已晚，日本企业已经扎了根。本案在操作这一环节时突出一个“新”字，走出来，形成和别人不一样的模式，给人一种耳目一新的营销方式。曾经有这样一句广告词“不一样，就是不一样”，不一样的产品，不一样的服务，满足不一样的需求。找出和竞争品牌不一样的特点，去满足不一样的需求，一定会有不一样的市场。

三是数据营销，所谓数据营销就是在咨询处建立详细的准生源信息系统，做为学校的有利资源，并成为有别于其它学校宣传手段的创新之处。惠氏奶粉从医院收集已经怀孕 6 个月到 8 个月的孕妇 ( 并不是所有孕妇 ) 数据，然后一面为孕妇们提供育儿教育服务，一面进行产品促销活动。惠氏奶粉认为，消费者买的其实不是奶粉，他们买的是对小孩子的希望。因此通过电话的贴心服务，通过需求的精细划分，了解客户需求，能够和消费者建立非常熟悉的关系。消费者如果能够感受到专业性和愉快，自然就会信赖公司的产品。惠氏奶粉调查和观察的结果是，经过服务的消费者，对于品牌的忠诚度远远超过没有服务过的消费者。

本案所建立生源数据库 , 旨在更好的掌握准生源的学习动态和潜在需求，通过信息的及时传递，与学生家长建立更融洽的关系，建立生源对某外语的美誉度和忠诚度，为以后的招生工作打下坚实的基础。四是电话营销，在激烈的市场竞争中，电话营销作为一种能够帮助企业获取更多利润的营销模式，正在越来越多地为众多企业所采用，且对社会发展具有深远的影响意义。作为一种营销手段，电话销售能使企业在一定的时间内，快速地将信息传递给目标客户，及时抢占目标市场。电话销售已经成为帮助企业增加利润的一种有效销售模式，其特点省时、省力、省钱，并能快速获利。戴尔公司于 1998 年将直接模式引入中国并长期实施，旨在将厂商与消费者之间建立起直接的联系，对于家庭及中小企业客户，大多数是通过电话进行直接销售；针对大型行业用户，则通过基于现场的实地销售，与其建立面对面的直接关系。无论面向哪类客户，戴尔均强调直接的客户体验。直接模式的最大特点在于不经过任何代理商、经销商或终端零售商，实现了厂家和消费者之间无缝“虚拟整合”，从而使厂家能保持低成本、高效率的业务运行，并实现按需和个性化的定制。本案为建立准生源信息系统后主要目的，电话内容以关注学生英语成绩为主，宣传某动态为辅，设立 24 小时辅导热线，学生在家里作业过程中，如果遇到难题，在家长无法辅导，老师没在身边的情况下，打个电话，可以随时接受某英语老师的辅导，传送“某外语学校，您身边的英语老师”的信息。五是现场营销，此法借鉴于医药保健品的会务营销模式，公开课是一个教师教学最高水平的展示，在公开课中教师会通过各种手段展示自己的教学观念和教学技巧，所以公开课是教学观念和教学技巧交流的有效方式。 七月三日 ，某外国语学校的大教室里，气氛非常热烈，学校选择最优秀的英语老师做精彩的教学示范，老外和同学们互动式英语学习，歌声、笑声、掌声、互动声……，教室里爆满，家长们站在最后面，和孩子们一起听课，脸上不时出现满意的笑容……。经过一系列的精心准备工作，宣传了某外语的品牌，达到了区域品牌推广的效果，以感性营销和理性营销相结合的宣传手法，增强了目标人群对某外国语学校认知度和可信度，将公开课地址选在学校，而没有去租用高档场所，不只是节省费用，更重要的是让受众更清楚地了解某外国语学校，接受某的真实性。迅速打消疑虑，拉近距离，采取行动，引爆招生现场。多数外语培训学校也常以举办公开课的形式进行招生，但多采取租用高档会场，而远离学校，学生及家长听了公开课，并没有亲临学习的场所，只是听了千篇一律的宣讲模式，对学校自身的了解并不能形成印象。本案把公开课地点定在学校，编制新颖的课程安排，以反应某七大教学特色为主，打破区域常规模式，反应出某的自信，某的真诚。体现以真诚换取信任，以质量求发展的办学理念。上述各营销策略，在市场营销实战是司空见惯的手法，策划人往往追求创新而忽略了常规手法组合的力量。看似简单的方法，经过很好地组合应用，并结合特定的市场环境，会重新崩发出光环。有效才是硬道理，一个完整的策划方案，离不开各种营销策略的有效组合，而组合是否有效，还在于细节的执行，细节决定成败。 >