visa卡办理 多久:一家知名销售公司的销售手记和新闻笔记(4)

27、到底是谁的错误
公司里新招了一批职员，老板抽时间与大家见个面。“黄烨(hua)。”全场一片静寂，没有人应答。老板又念了一遍。一个员工站起来，怯生生地说：“我叫黄烨(ye),不叫黄烨(hua)。”   于是，人群中发出一阵低低的笑声。老板的脸色有些不自然。
　　“报告经理，我是打字员，是我把字打错了。”一个精干的小伙子站起来说道
　　“太马虎了，下次注意。”老板挥挥手，接着念下去
没多久，打字员被提升为公关部经理，叫黄烨的那个员工则被解雇了。
编辑点评：营销无时无处不在。打字员被提升为公关经理理所当然。这于他机敏地抓住了推销自己难逢的良机，而叫“黄烨”的那位员工因缺乏推销自己的意识而犯下大忌：在公开场合使人难堪。房地产营销是门艺术，更是语言艺术，房地产营销人能否也能像那位打字员一样不失时机地抓住那些难得的营销机会——无论是“营销”自己，还是“营销”房产。28、利润是追求的真理 一个房产营销策划的“自白”
市场的伦理也许不符合人情，不合君子不言利的传统道德，但在经济的主宰下，利润才是企业要追求的真理.
　　我是一个房产营销策划
　　房子是一个如此奇特的东西，房产商切割了自然的空间，又把这空间贩卖给我们。一位建筑师说过，建筑是人永远不能避免的艺术
在一段神奇的日子里，我身处一个神奇的行当，经历了一些神奇的事情
苦战开盘
作为房产营销策划，职业决定我们要为客户创造最大价值。当然，这里的客户仅限于房产开发商，与作为消费者的业主“客户”有本质区别
但是，在目前的市场气氛中，还有多少营销需要策划呢？温州购房团刚走，东北团、台州团接踵而至，当大家都把手中的钱投向房产，谁还能期望开发商说“我有原则，钱多了不要”？！房价绝对不是掌握在哪一方手里的，去年年底的一场“开盘战役”教会我这一点
邻市一个项目，开盘恰好是冬天最冷的日子，提前3天就不断有客户要来排队，都被很艰难地劝退。开盘前一天下午6点左右，售楼处内外聚集了近千人，和能够提供的200套房源形成巨大缺口，现场临时开会讨论三个主题：要不要提前开盘？要不要涨价？要不要增加房源？
现场几乎疯狂的气氛里，每个人都是亢奋莫名，最后，会议确定不提前开盘，每平方米涨价数百元，前200名顾客拥有洽谈权。十来位保安和4个巡警极力把售楼处越来越多的人推到室外，将售楼处反锁，人群潮水般涌来，拍打硕大的落地玻璃墙，售楼处似乎像汪洋中的小船，随时会被人潮淹没。
这时候，室外已经是零下4度，排队者还在不断增加。我们不断打出“安民告示”来说明情况，请大家尽早散去。写告示还简单，如何贴出去就是一场恶梦了，在4个彪形大汉的护送下，我花了几分钟才勉强挤出门外，回来的时候就更难，有想趁机混进来的，有不明原因破口大骂的，还有心里有气堵着不动的，挤进房里，又差点被两百多人呼出的热气闷昏……坚持不住了，我们投降！于是楼盘在凌晨零点提前开盘，几个小时之后，当太阳刚刚升到地平线，房子已经被抢购一空，而工作人员全部趴下了;
　“排骨面指数”，建蔽率，容积率，“T＋1”原则……当一个个专业和不专业的术语成为口头禅时，自己就成了“房地产业内人士
“赚钱”是吸引我入行的最大动因，看看地产广告那磅礴的气势，地产老板们比楼板还硬挺的腰板，项目开盘时一掷千金的潇洒，还有样板间如梦如幻的精美…

 

房地产招摇的架势让许多怀揣淘金梦的青年一头扎了进来

身为营销策划，为客户创造的价值主要还是通过最简单最标准化的“利润”来衡量，也就是看赚钱多少了。前期的市场调研，花样迭出的广告，林林总总的公关推介，还有各种销售策略和技巧，都只有一个目的：在最短的时间内卖最多的房，并冲到最高的价钱。广告前瞻十年讲远景，后顾五百年找历史，销售更要长蓄短爆，数月的准备工作，就要在开盘当天显“人气”，楼市和股市一样“买涨不买跌”，有人气，就有跟风的人，涨得越快，抢的人越多，价格和行情步入“良性互动
当然，良性也有转为恶性的时候，那就是我们作为普通消费者买房子的时候
同行买房子并不如外界想象的那般容易，医生不容易治好自己，是因为对医理药性过于熟悉，顾虑重重，卖房的人也一样，久经沙场的眼睛太犀利，过于专业的头脑习惯剥去一切优雅的修饰：房价太高、规划有缺陷、房型不合理、采光稍逊、噪音干扰……房价狂飙的几年，反而没有几个炒房大发的真正从事这一行。本人经手的房案，当时都觉得有缺陷还很贵，千方百计劝说朋友“莫上当”，一年前的房价上涨六成，两年前的几乎都翻番了。结果是不得不放弃职业精神，后悔自己妨碍了朋友发财
　买不到房子的主要原因还是价钱，刚接触到6比1原则（国际惯例，购房总房价与一个家庭的年收入的比例控制在6比1）时，学徒级别的工资刚够自己吃饭，好容易加了薪，仰头看看房价却越发遥不可及了，位置稍好的房动辄上百万。专业人士预测房价，大致有三种标准：一是以消费水平和房价的比率衡量，二是以家庭收入和房价比衡量，还有是参考现实价格和走势的推测。前两种都是以“洋”为权，一说要升，一说该降，第三种虽然没有“洋外援”，倒还实在，要我说啊，三种都有理，就看我是卖方还是买方了

君子渐远，英雄辈出

刚入行，业内前辈就告诫我：每5～6年，楼市就会经历一个兴衰周期，当时心里颇有些打鼓，不知道自己的饭碗是否也将周期性地三年大两年小。菜鸟渐渐长大了，年头积累出我的“资深”，这房价却是憋着劲死命往上蹿。
去年，一些“业内人士”在媒体上惊叫楼市泡沫，上海房产过热；更多人奋起反击，最后得出结论：我们还需要更长足发展，要有点奥林匹克精神：（房价）更高（开发）更快（市场）更强。当然，大家在私底下也会困惑地相互望望，有些窃喜又有点忧虑，最后只能嘟哝一句“看不懂”。看不懂房价的飞飙速度，看不懂购房者的狂热。
但是，好像是杞人忧天了，这一年的市场像是嘲笑我们般往上猛蹿，在上海，只有买不到没有卖不掉，忧郁的阴霾一扫而光，“五年不愁，十年景气，二十年涨头”的声音逐渐高涨，大家逐渐生出些高枕无忧的意思来。
管他上个月又涨了多少个百分点，楼市不是股市，再涨也不会停板。至于房价，“成本定价原则”绝对不适用于房产业，“市场定价”虽然不是房地产业的专利，但绝对是在房地产业发扬光大。
这倒不是开发商们搞“猫腻”，而是房屋自身具有的不可移动等等特性决定大家只能随行就市。
记得前年曾经接触过市中心一楼盘，位于苏州河畔，地段上也能跻身高端，但占地不过5000平方米，规划设计都只是中平之资，却开出比周边同质楼盘高50％的天价，究其根源，地价过高，成本价就比别人的售价还高，经过一番评估，我们拒绝了这个案子，留给开发商的忠告是“市场定价原则”。当然，在一片大好的形势下，这个原则带给开发商的更多是利润，不论什么样的设计、何种风格的建筑，别墅、排屋、多层、小高层、高层统统成了皇帝女儿，这么好的市场行情，当然不能期盼开发商相互对掐降价，大家和气生财，报价自然节节攀高。
至于真正称得上“梧桐树效应”的传统高尚地段，因为供应量少，房价更高得令同行也得扶扶下巴。而且还是出钱也不一定能买到。上海市中心的空地已经比大熊猫还希罕了，偶尔看见一个围墙画出的几何图案，请放心，绝对名花有主，看看这一年里房价的增幅，你就明白为什么精明的老板不赶快建房卖房回笼资金了
　　一块好地捂一捂，身价就成倍往上翻，买块地皮搁着就是一个日进斗金的印钞机，世上哪还有比这个更合算的投资市场的伦理也许不符合人情，不合君子不言利的传统道德，但在经济的主宰下，利润才是企业要追求的真理。君子的时代渐行渐远，财富衬托下，英雄辈出
29、售楼小姐大曝卖楼内幕
1）大家购房所付的保险费其实是可以打八五折的，不要在售楼处买保单，外面的保险公司都可以为你打折。
2）现在高价房根本不用首付三成，但是你不要去找大银行，找像民生、浦发等小行，你完全可以办成8成贷款，四大银行每年都要被央行来查，所以他们很少违规，但小银行却可以不受限制。
　　3）开盘绝对没有好房子，好的房子全部被保留，然后每个月推出几套，但单价升得很快，要么就是你有关系，我们才给你好的房子。
4）广告没有一个是真的，千万别相信其中的外立面颜色，很多造出来比画的难看多了。
5）售楼员会用许多方法来逼你买房（业内叫SP），让你无时无刻感到紧张，这时你千万要冷静。要自己看中才买。
6）别以为高层中的九到十一楼不错，那你大错了，这些楼层正好是扬灰层，脏空气到这个高度就会停顿，我们是不会告诉你们的。
7）别对景观抱太大希望，树和草是在交房前一个月从外地买来直接插土进去的，所以能多多存活就不错了

 

　　8）别以为面砖的外墙是好的，其实面砖漏水比涂料漏水的几率大多了，在国外都是用的高级涂料，没人用面砖当外墙。
　　9）别以为实测面积是对的，其实测绘局都被我们买通的，少你一个平米你也看不出来，但是国家就只承认他的测绘报告。
　　10）绿化率，容积率大多都是与实际不相符的，千万别相信我们，我们只是听工程部随便说说的，能对八成就不错了。
　　11）漏水和外立面的材料根本没关系，你们要关心的是桩有多深，因为新房漏水大多是因为房屋沉降过大，造成外墙裂缝才漏水的。（上海最适合打桩的是地下33-35米，这部分土特别好）
　　12）开盘的时候售楼处会有许多四五十岁的人在模型边上说这个房子好，千万别信，这些人大多是公司的领导来捧场的。
　　13）注意，有人代理公司来代理的楼盘他们通常花样最多，比如排队买号等，但是开发商直接销售就不会搞很多花头，那是因为代理商想赚开发商更多的代理费。
　　14）为何上海的所有凸窗看上去很大，但是能通风的只有很小一扇，我们说是为了安全，其实是整个上海的开发商都是为了省钱而内部统一那么做的。
　　15）如果报纸广告上的哪个楼盘单独印了一个房型，那你千万不要去买这个房型，不是卖不掉的就是位置有问题，我们叫最后冲刺，你想啊，他干嘛不印其他的呢？
　　16）到售楼处后直接问售楼员看一样叫销控的本子，这样你才可以确切的知道哪些房子是真的没了，哪些房子还在，这本东西特别准，只有少数楼盘会做一份假的。
　　17）一个好的施工单位关键是看他的工地是否干净，建材堆放是否井井有条（建工，住总做的特别好）。
　　18）不要相信物业管理会是广告上的外资单位来管理，通常只买他们的一个名字，然后叫物业顾问，这些外资物业公司通常只为单价在一万以上的楼盘来服务，别的其实都由本地公司来管理。
　　19）不要相信建筑设计是什么美国或加拿大的公司，这也是假的，国家规定外资设计单位不能单独参与一个楼盘的建筑设计，而必须是外加一个国内设计公司来共同设计，但是真正做出房型的就是国内公司，弄个外国名字只是满足你们的崇洋媚外的心理。
30、代理商竞争助涨上海房价 “包销”还能走多远？
所谓“包销”是指代理商把开发商的楼盘全部包揽、买断，然后对外销售。同时双方签订相关协议，如代理商支付一笔“风险保证金”，确保代理商“包销”承诺的兑现。 

　　一段时间以来，业内对这种“包销”形式存在很大的争议，甚至酝酿结成一个“反包销联盟”，联手对“包销”这种销售方式提出质疑并予以抵制。
代理商拼“家底”
从2002年下半年以来，由于上海楼市的日益火爆，许多楼盘根本用不着聘代理公司也能销售一空。在这种情况下，代理商所起的作用越来越小，开发商对代理商也就越来越挑剔，曾经热闹的代理市场冷清了许多。
据了解，在楼市兴起时，上海有4000多家代理公司活跃在市场上，现在，真正在市场上运作的已不到100家了。
一批代理公司为适应市场不得不“转型”。为争夺代理业务，代理商之间不可避免地展开了空前激烈的竞争。资金实力强的代理商在此时推出了“包销”形式，承诺向开发商让更多的利以争取代理成功。可以说，这也是代理商的一种无奈之举。
“包销”形式显然受到了开发商的欢迎。哪家代理商支付的“保证金”多，被选中代理楼盘的机会也就越多。于是代理商们在支付“保证金”上展开比拼，行情随之越涨越高，有的高达亿元。
购房者没奈何
“包销”形式除了限制了中小型代理商的健康发展，对购房者的利益有无损害呢？
从事房产研究多年的上师大法商学院的何峰告诉记者，一般代理商收取的是“佣金”，而“包销”形式收取的是“溢价”（“包销”中双方定出一定的销售价后，代理商以高出定价的价格对外销售）。这样就会造成代理商以争取最大的“溢价”为最高利益，代理商向开发商让利越多，代理商销售成本就越高，最终代理商的高成本必然会转嫁到购房者的身上。正所谓“羊毛出在羊身上。”
而且，由于代理商对市场的敏感度、对营销手段的把握往往比开发商更“在行”，当楼市“风吹草动”之时，其调度的“动作”也比开发商直接销售的楼盘更快，常令购房者措手不及。
郭女士近几年数度购房，她的说法颇有代表性：“我02年底同时关注西区两个相邻的楼盘，跟后来的一年相比，当时上海房价还不算涨得最‘凶’。其中一个开发商自己的销售员在卖，虽然有‘炒楼花’的已经把房价抬高，但售楼员报出的售价一直到二期开盘才调整。但还有一个代理公司在卖的，开盘第一天看到情况好，马上‘封盘’两天，等第三天再出来时价格已经变了，我们一点办法也没有。”
另一位林先生告诉记者，去年年底他购买了由金丰易居负责全程营销的盛世年华的商品房，总面积是170平方米。该楼盘刚开盘时的价格是8500元/平方米。“我觉得这个房价偏贵，一定被代理商抬高了价钱，但和销售人员谈了很久，也没办法降下价来。心想过一段时间再去。没想到，过了一个月再去，就已经升到9000元/平方米了。”因为地段和周边的景观对林先生有着极大的吸引力，所以林先生立刻付了首期。“贵也没办法啊！谁叫我喜欢呢！”林先生显得有些无奈。
当然，也有一些购房者表示，早就被猛涨的房价搞“胀”了头，根本没想过是从谁手上买的房子。
部分业者不以为然
面对这样的“包销”竞争，更多的代理商感到不平，他们提出要制止这种“不凭本事，只凭资金吃饭”的“包销”形式。所谓“包销”和“反包销”之间的冲突也愈演愈烈了。
上海左岸营销策划有限公司的周惠芬总经理告诉记者，包销手法最早是台资代理率先提出的，后来被内地企业大量采用。她认为，上海现在的这种包销模式与台湾本土的包销模式是不同的。周惠芬出生于台湾，非常熟悉台湾的地产市场。“在台湾，代理商所做的包销，只是‘包广告’而不是如上海这样的‘包楼’。”
美联物业顾问（上海）有限公司的总经理游波表示，包销模式曾在1997年香港地产业大萧条的时候进入香港。当时，香港的房地产业普遍不景气，开发商急于将物业套现，包销模式也在当时盛行。但是，随着经济的复苏，香港的包销代理已经日渐减少了。
华燕房地产置业策划公司企划部的一位工作人员告诉记者，代理本应是一种“居间服务”，靠的是“智力”和“创新”，而非“实力”和“钞票”。如果仅仅通过“包揽转销”卖房的话，代理商无疑有取代开发商成为“二开发商”的嫌疑。这样对其它代理商来说就不公平了，同时也将降低代理行业的总体水平。
据记者了解，境外和海外一批大型代理公司大都不涉及“包销”这个领域。一位香港专业人士认为，“包销”很难体现公正性。一位美国房地产注册师在谈到“包销”时表示，在一个不太规范的市场中，也许“包销”还能行得通。在美国，经纪公司都是不做“包销”的。
“包销”不是主流
金丰易居是凭着“包销”模式驰骋上海代理行业的。董事朱旭东认为，商品房销售应当是多种模式并存，不能笼统的将代理限定在“替人作嫁”的层面上。只要是符合商品经济发展规律都可以接受。针对上海房产市场的不断走高，包销代理商分其一杯羹也是无可厚非的。“为什么批发买断服装然后销售是可以的；如同永乐那样买断家电是可以的，买断商品房销售就需要抵制呢？”朱旭东提出了这样的质疑。
朱旭东同时表示，金丰易居所接洽的很多包销是经过市场分析研究的。有一些会是烂尾楼，是要经过代理企业的再加工追加价值之后才能卖出好价钱。这样的包销，其实就是代理商做了一部分开发商的工作。
业内人士普遍认为，“包销”模式应该也是目前这个市场中存在的一种合理现象，它不可能成为主流，因为资金压力大。只是希望代理商不要只醉心于包销，而用更到位、更持续的服务来确立自己的品牌，在赢利的同时也让购房者觉得价有所值
31、房地产营销四大价格调整策略
房地产项目定价与其调价策略从性质上讲，并不属于同一概念。准确、合理的价格调整策略，是优秀销售工作的基础和前提，调价策略来源于房地产项目市场定位，而最终服务于销售策略。
　　房地产项目的价格调整策略，是指在房地产项目整体定价确定的前提下，在销售过程中，采取何种策略，根据房地产项目及市场的发展情况，引导价格发展走势的价格方案。在不同的房地产项目中，由于房地产项目自身的各项素质差异很大，加之市场状况不同，每个房地产项目会根据自己的特点采取不同的价格调整策略，以引导房地产项目价格的正确发展。概括来说，房地产项目的调价策略分为以下四种：
　　一、高开低走
　　在房地产项目综合素质高，而市场状况不好，竞争又较为激烈的情况下，房地产项目往往采取突出房地产项目优秀品质，高报价树立房地产项目形象和知名度，而实际以较低成交价格争客户和市场份额的“高开低走”的策略。当然，如果市场状况好，竞争不激烈，而且项目自身规模又不大的情况下，项目完全可以采取突出房地产项目优秀品质，大规模营造房地产项目形象和知名度，高价报盘，高价成交，在短期内迅速获得市场认同的，与前一种状况完全相反的“高开高走”策略。
　　二、低开高走
　　在房地产项目综合素质较高，但初期优势不明显，而市场状况不好或市场发展趋向不明朗的情况下，为取得市场认同，房地产项目应采取低价入市，根据销售工作的开展，视具体情况适时调价的“低开高走”策略，根据销售进展的好坏，决定价格的提升。当然，如果项目的确综合素质较低，市场认同感差，且市场状况不好竞争较为激烈的情况下，房地产项目一般只能采取低报价，低价成交，以价格取胜的“低开低走”策略。
　　三、平稳推进
　　在房地产项目素质一般，规模较大，各楼座素质差距较小，而市场状况很好的情况下，有些项目也采取“平稳推进”的策略，报价符合房地产项目实际成交价，价格提升较为平稳，给客户以放心的心理满足，最终追求较好的市场业绩。
　　四、波浪螺旋
　　“平稳推进”的调价策略是一种较为理想的调价策略，在现实中很难维系。实践证明，很多项目其中的各楼座素质因为位置、景观、交通等因素的影响而差距较大，而且市场状况的好与坏在很多的情况下也是很难判断的。所以在房地产项目素质一般，规模较大，而市场发展趋势不很明朗的情况下，多数项目采取的是“波浪螺旋”的调价策略。这种调价方式是一种结合房地产市场周期波动而调整价格发生同步的周期性波动策略。调价周期以房地产市场周期、项目的销售速度和最终利润的回收作为判断标准；同时，可根据工程进度及销售情况，对提价幅度及周期进行进一步细化调整；此外，应考虑不同楼座在销售速度上的差异，分别调整提价幅度，避免“一刀切”的做法。并最终给整个项目营销工作带来了快速销售速度和良好的业绩。
　　诚然，房地产项目的调价策略方式并不是完全孤立的，会出现几种策略共用的情况。电不会在销售工作开展之初一经确定便一成不变，应根据市场变化情况随时予以调整，以争取获得最佳的销售成果。  32、房地产项目市场定位工作简要分析
作为顾问公司，接触了很多开发商面对定位问题时，有一个不同于其他行业的前提。由于土地供应的不透明，不少开发商拿地比较困难，绝大部分开发商是在拿到地块的时候才开始考虑市场操作细节。由于地块不利因素已成事实，所以项目定位的难度更高，并使有的项目在短期内无法操作。本文将从影响项目定位工作的几个方面进行分析探讨。 
一、项目定位要解决的问题　　进行房地产项目的市场定位，要解决的是项目操作面临的矛盾：包括区域市场与地块自身的矛盾；未来设想与开发成本的矛盾；区域研究与地块情况的矛盾；开发设想和公司经营水平的矛盾等。只有把这些矛盾合理地解决，项目定位工作才能成功完成。 
二、项目定位要达到的目的　　在解决这些矛盾的时候，项目定位要对项目的可行性进行研究论证，主要有以下几个方面：　　１、经济技术指标的可行性　　通过开发成本各项指标的精细测算、市场预期售价的仔细研究与资金投入的利润的期望平衡，确定项目赢利预期的可能性和风险性，明确项目经济利益实施的可行性。　　２、时间操作的可行性　　由于市场的不断变化和发展，相对于房地产周期长的特点，项目产品定位必须考虑时间操作的可行性，避免出现产品跟风、自身项目推出速度慢、造成销售不畅的现象。根据项目规模不同、地块特性不同、产品推出时间不同等因素，分析入市的时机，准确把握项目的操作时间是项目成功的重要因素。项目因时间控制不好而在操作时出现问题的很多，除时间变化外，影响项目开发的主要因素还包括：地块周边市场的成熟度，基础设施建设的情况，政策调控等。　　３、长久发展的可行性　　项目定位的难题在于项目长久可持续发展的问题，尤其是规模超大的房地产项目，对于项目分期开发中各期自身产品定位的细分和合理性尤其重要。项目自身供应量过大，产品单一与项目的客群需求多样的矛盾，直接影响资金回笼和开发进度的计划与实施。造成项目开发进度缓慢，利润空间下降，项目无法长久发展，公司品牌受到影响。　　４、公司其他项目更可行因素等　　由于资金的限制，在同一开发商有不同项目待开发时，对其具体项目而言，该项目的可行性、利润空间及开发速度与其他项目的可行性相比较后，才能够确定该项目先行开发的可行性。 
三、项目定位涉及的主要环节　　项目定位通常在可行性研究阶段进行，一般客群需求调查，采用问卷结合座谈的形式，主要根据以下几方面来判断：　　１、现金流测算与把握　　开发企业根据自身现金流的测算和把握，确定项目定位追求方向。例如，就具体地块而言，开发大众化普通住宅与开发联排别墅同样可行，后者可能利润空间更大，但风险也更大。作为资金相对薄弱的企业，无疑应该考虑资金的快速回笼，而不是最大的利润空间。＜待续＞ ２、土地条件　　土地自身条件是项目定位的根本基础，地块自然条件的综合利用是项目物业增值的前提。错误定位，优势变劣势的现象在房地产开发过程中普遍存在。例如，在京北有一个项目，地块中间有一个较大的天然湖泊。为了增加开发面积，发展商进行了大规模整治填湖工作。然而在增加面积的同时，造成自然景观条件的下降，造成项目产品品质下降。在众多开发商人工造湖的今天，该地块的湖泊应该是不可多得的优势，却因项目定位的问题而成为劣势。　　３、销售速度　　销售速度也是项目定位的重要因素，尤其是在价格定位与营销推广定位方面是要注意的。销售速度与销售周期直接影响到项目的回款速度，开发周期，对于开发企业项目间的整体资金运作有直接影响。　　４、客户群体　　客群需求特征是项目定位的决定因素，在房地产开发竞争日益激烈的今天，对客户群体的准确把握是项目开发成功的前提条件。　　５、房屋的单价、总价构成　　现在市场上有不少项目单位售价很低，但由于产品户型较大所以总价很高，形成严重的滞销。在确定了自身项目目标客群的基础上，客群对户型的需求及单套总价格的考虑是项目进行产品定位特别需要注意的问题。　　６、公司擅长开发类型　　在项目的硬性、软性各项指标都很明确的情况下，开发企业自身优势的充分考虑是必不可少的，尤其是高端产品的开发，更需要开发企业综合考虑自身的条件。　　７、公司要求的利润和品牌　　项目定位过程中，除了市场和地块特征等因素，开发企业自身对项目的利润要求是决定项目定位的主观因素，也是最影响项目定位准确性的因素。 

四、项目定位需要注意的问题　　项目定位最主要的是根据自身条件建出适销对路的产品，定位不是唯一的，可行性很多，有以下几点必须充分考虑，才能做出最优选择。　　１、开发商的实力，包括资金、人才、经验等 ???作为资金实力，在房地产开发中被普遍认同，但人才、开发经验等其他因素的考虑还没有被众多开发企业所重视。　　２、土地条件及规划条件　　在考虑土地自身条件的优劣势后，地块的一些规划条件必须充分考虑，在条件允许的情况下，进行合理调整。　　３、针对２０万以上大项目，必须对宏观经济运行进行分析　　很多开发企业普遍认为宏观经济的发展与宏观经济的分析离自身项目很远，与自己项目的相关性不大。但大型开发项目周期至少需要三年以上，那么整体宏观经济的运行和发展对项目的影响是非常大的，也是开发企业在项目定位时必须充分考虑的重要方面。　　　４、客群调查　　目前普遍应用的问卷微观调查方法并不完全适合客户需求的调研判断，“与客户接触”交流的结果才是最有效最直接的判断基础。　　５、单方利润／总利润率／资金风险　　项目定位需要考虑的因素很多，作为开发企业项目运做最核心的单方利润率、总利润率和资金风险这三方面问题是公司最机密的问题。项目定位关系到项目的生死，顾问公司必须与开发商深入交流，进行规模论证，模拟选择，可行性研究，才能够作出项目的定位。 
五、影响项目定位的前瞻性因素　　１、人群思想意识形态的定位研究　　客群思想意识形态的分析，生活方式、文化色彩的融合，为项目定位适合未来客群需要做好准备。并对客群消费进行引导。　　２、建筑要有特色，要增加文化气氛　　人们在解决基本居住问题后，开始改善居住条件，对其居所的建筑开始有其审美和喜好的考虑。在项目定位时，建筑特色将越来越受到重视。　　３、研究建筑的发展方向　　市场发展方向影响着项目定位，那么对建筑发展方向的研究，建造适合建筑发展与市场发展的建筑，则是项目定位准确把握未来的关键。　　４、增加区域内产品的互补性，避免激烈竞争　　项目市场定位离不开对周边竞争对手的分析，以期在竞争中获胜。与其市场相互竞争不如相互补充共同赢得市场，增加区域项目产品的互补性是项目定位的重要课题。考虑产品差异化，找市场空隙做别人没有特别涉及的市场，这要求对客群的细分非常精确，对产品定位的细节进行深入研究。
33、楼盘包销引起市场质疑
最近，人们对一手中介代理市场中频频出现的“包销”形式产生很大争议。业内许多人士甚至考虑结成一个被称为“反包销联盟”的统一战线，联手对“包销”这种销售方式提出质疑并予以抵制。
据说此事正在引起相关部门的关注，并酝酿新的房地产经纪企业的管理模式和规定，进一步规范上海的一手代理市场。有人估计，新的规定将对一手代理市场中的“包销”作出一个说法。所谓“包销”指的是一手代理公司把开发商的楼盘全部包揽或买断，然后对外销售，同时双方签订相关协议，如代理商支付一笔“风险保证金”，确保代理商“包销”承诺的兑现。大家知道，代理公司凭自身的专业水平和素质为开发商和消费者各自需求搭建一座买卖桥梁，做到公正、公平、公开。在此过程中，开发商免去了销售过程中的烦恼和负担，消费者在代理商的专业指导下买到合适的房子，代理商则通过销售从中提取佣金。2003年以前还是买方市场的时候，佣金比例一般为3%上下。2003年转向卖方市场后，佣金比例下跌至1.5%。
2002年下半年以来，由于楼市日益火爆，许多楼盘根本用不着聘代理公司也能卖光，在这种情况下，一手代理公司所起的作用越来越小，开发商对代理商也越来越挑剔。为争夺代理业务，代理公司之间展开空前激烈的竞争。一些资金实力强的代理商抓紧时机推出“包销”形式，承诺向开发商让更多的利以争取代理成功。此举正中开发商下怀，因为“包销”这种方式既减少开发商诸多问题，又可从中获得一笔数量可观的“风险保证金”，对开发商来说当然是“保证金”多多益善。哪家代理商支付的“保证金”越多，被选中代理楼盘的机会也就越多。于是代理商们在支付“保证金”上展开比拼，行情随之越涨越高，有的高达亿元之巨。对此，更多的代理商感到不公平，他们提出要制止这种“并非凭本事吃饭”的“包销”形式。目前所谓“包销”和“反包销”已成为一手代理市场中争议最大的问题，争议的焦点主要集中在以下几个方面。
第一，“包销”竞争是否会降低代理行业的总体水平？
不少人认为，代理是一种“居间服务”，靠的是“智力”和“创新”，而非“实力”和“钞票”。如果仅仅通过“包揽转销”卖房子的话，代理商无疑有取代开发商成为“二开发商”之嫌疑。这样“居间服务”何来公正公平，其合理性体现在哪里？
第二，“包销”竞争是否会损害消费者利益？
代理商收取的是“佣金”，而“包销”方式收取的是“溢价”(“包销”中双方定出一定的销售价后，代理商以高出定价的价格对外销售)，造成代理商以争取最大的“溢价”为最高利益，代理商向开发商让利越多，代理商销售成本就越高，最终代理商的高成本必然转嫁到购房者身上。
第三，“包销”这个词的涵义本身是否规范？
更多的人对“包销”提出质疑，认为“包销”是一种“包揽或买断后再转销”的行为，代理商仅支付一定“风险保证金”，严格说只是一种“抵押金”而并非买断资金。万一今后销售受阻，这“抵押金”根本抵不上卖剩下来楼盘的资金数。因此这种支付“抵押金”方式谈不上是什么“包销”。
据了解，境外和海外一批大型一手代理公司大都不涉及“包销”这个领域。一位香港专业人士说，“包销”很难体现公正性。一位著名美国房地产注册师在谈到“包销”时说了这样一句话：
在一个不太规范的市场中，也许“包销”还能行得通。而在美国，经纪公司都不做“包销”。
34、揭开“间息式销售”的面纱
一种叫“间息式营销”的手法对促涨房价起着不可小觑的作用，这种手法目前在一手销售和代理市场已被广泛使用，尤其在市场利好的形势下，“间息式营销”更是风靡大街小巷。 

　　不久前，某开发商开建一个新盘，在开工同时建造起富丽堂皇的售楼处。就在售楼处开张当天，开发商就广而告之，吸引许多人上门询问楼盘情况。此时开发商开始实行“内部登记”办法，请有意向者登记签名，等候开盘通知。由于登记房价相对便宜，登记者趋之若鹜。开发商由此积累起第一批客户群。 



　　不久之后，开发商领到可销售100多套房子的预售许可证，立即通知首批已登记的客户在同一天到售楼处来“正式预订”。此时开发商并没有一次性把100多套房子全数推出，只是公开其中50套房源。同时言明50套房子预订完毕后“房价将要发生变化！”购房者因此不得不争相编号排队等待首批50张登记号牌，人人竭尽全力争取“入围”首批范围。 



　　第一次当然只有区区50人“中彩”，更多的来客则被排除在外。此时外面的人看到售楼处“如此闹猛”，按耐不住跃跃欲试的心态，也纷纷赶来“轧闹猛”，开发商在“滚雪球”过程中积累起了第二批客户群。 



　　待过段时间第二批购房者上门“预订房子”时，价格已经涨了一个轮回。此时开发商继续挤牙膏般地推出房源，从而再一次造成购房者争相排队领号的场面。由此不断反复，购房人群越积越多、房价也就不断“与时俱进”。 



　　据了解，上述楼盘在首次内部登记时，开发商口头承诺价格是5600元左右，但是在正式开盘那天价格被定到7000元之多，而第二次预订时已升至8300元了…… 



　　专业人士认为，作为一种楼市销售行为，此种“间息式营销”并没有什么过错，对卖家来说反而是一种“成功的营销方式”。但是通过这种营销方式有意无意地造成市场供不应求的态势，促使购房者产生一种恐慌心理，这对房价的上涨无疑起了推波助澜的作用。而且同时又派生出一批投机者从中“炒房”，这就再次促高房价。上述营销方式显然成了“涨价”和“炒房”的一个温床。 



　　两年前为了抑制房价无序上涨，市物价局曾经规定新盘销售价格不得在两个月内随意发生变化，如今这个规定早已灰飞烟灭。而“间息式营销”更是对上述规定造成挑战。 



　　然而近期人们发现，少数楼盘再采用“间息式营销”手法已不那么灵了，一些开发商在推售楼盘时也有点“低调”了。据说浦东某新盘最近推出的二期房价甚至低于一期，也许开发商已经意识到以往那种“间息式营销”正在对楼盘产生不良影响。 



　　有人估计，随着未来几个月上市楼盘量的剧增，人们购房越来越理智和谨慎，那种“间息式营销”手法将不再会成为“放之四海而皆准”的真理了。
35、营销出现“双连锁”
投资加度假、多盘同时享用权益，“双连锁”营销手法近期在上海销售市场出现。 

　　某房地产公司两年前在周庄旅游区开发一个规模为5万平方米的合商铺与酒店客房于一体的商业度假式物业，公司在楼盘上市时采用“购商铺亦可享受定期度假”的营销手法进行销售。由于当时购者甚众，公司随后组建一个“物业运营管理公司”，专门为购房者提供投资理财回报咨询及周庄旅游度假服务。这就使购房者同时享用商铺投资回报和旅游度假的双重利益，此乃“第一连锁”。 



　　近期该公司又相继在黄山和四川地区投资开发3万平方米的又一个旅游度假酒店和1万平方米的商业街，同时公司又推出第二个连锁式营销方式，即投资公司属下的三个物业客户又可同时享用和互换该三物业“一年一度旅游度假”的权利，这就使购房者又获得第二项优惠利益。 



　　此“双连锁”营销手法的推出已获初步成果，3月中旬该公司在“上海之春”房展会上，周庄产权式酒店客房受到上海部分投资客的关注，当场预订者超过100人。
36、营销创新：勿忘根本！
近年来，随着房地产市场专业化程度的提高，出现了一种现象：发展商过分依赖专业营销策划公司（有的大企业则有自己的专业公司）对产品进行全方位包装，以此达到快速出货甚至畅销的目的。



    笔者认为，产品是发展商与专业营销策划公司合作的基点。因此，在进行创造性的营销创新时，产品更需要创新。在发展商与营销策划公司合作的过程中，应注意以下两点：



    第一，好的产品仍需要专业的开发商。这种专业主要是指对市场、产品等的理解与追求，在此基础上，进行适度的产品创新，畅销就有了前提；若再加上专业策划公司的营销创新，方能达到事半功倍之效。



    第二，专业的营销策划公司一定要吃透产品，对开发商负责。产品是营销的基础，而营销创新是产品创新的升华。营销创新与产品本身脱节的现象在当前并非少数，当引起足够重视。



    总之，发展商与专业营销策划公司是互为因果的，二者应当发挥各自的优势。先做好产品本身的创新，营销创新就会水到渠成，而尽快出货与畅销的目的就不难达到了。