金钞能卖出吗:改变他人想法的12个妙方

改变他人想法的十二个妙方

　　美好的人生《美好的人生》是戴尔·卡耐基的重要著作之一。最早是1936年出版的《人性的弱点和美好的人生》一书的一部分，正是该书使卡耐基开始享誉世界。后来修订再版时将本书内容以《美好的人生》为名单独出版。本书自1936年出版以来深受欢迎，迄今为止，销量已突破1000万。世界上已有几十个国家出版过这本书，影响了几代青年人的人生选择。第一章改变他人想法的十二个妙方勿逞口舌之能有一次我参加了一个宴会，席间，坐在我身旁的来宾引用莎士比亚的一段话，讲了一个非常幽默有趣的故事。但那人却一口咬定那段话是引述自圣经，当时我一听到他这么说，立即有股表现自己重要性与优越感的冲动，并当场提出异议。什么?那是莎士比亚说的?那怎么可能?太荒谬了!那段话明明是《圣经》里节录出来的，我再清楚不过了。那位说故事的先生情绪很激动对我进行了反驳。我的左边坐着法兰克·贾蒙先生。他是我的一个老朋友，对莎翁的著作颇有研究，所以我也就决定由贾蒙先生来裁定孰是孰非。结果贾蒙先生却在桌下偷偷踢我一脚，然后说道:戴尔，你错了，这位先生说的没错，那是《圣经》里的话。当晚回家途中，我问贾蒙先生:法兰克，你怎么也会弄错，那句话明明是莎士比亚说的啊!当然是!他毫不考虑地应道:是哈姆雷特第五幕第二场的句子。问题是咱们受邀作客，又何必要证明那个引证错误，叫他难堪呢?就算你指正他，他是否就会因而对你产生好感呢?他又没征求你的意见，你何必硬要浇人冷水?不管是什么场合，你都该切记一件事:要避开过度尖锐的冲突。永远避免跟人冲突。当初说这话的贾蒙先生，如今早已作古，但这个教训，我却是至今仍深记心底。在此之前，我一直是个好辩好争的人，小时候跟哥哥争，进了大学之后，我还特别选读逻辑辩论学，并经常参加辩论比赛，后来还曾在纽约开过这门课程，招收学生讲授辩学，然而到头来我所得到的唯一结论却是:不论何种辩论，上上之策还是设法避开它，视之为毒蛇猛兽，能避多远，就避多远。不管何种辩论，十之八九结果都是没有结果，徒然使正反双方更坚持自己的看法。你绝不可能从辩论中得到真正的胜利，不论辩赢、辩输，到头来你都会失去某些其他东西?此话怎讲呢?如果你以压倒性的辩才，将对方驳斥得一无是处，你固然是洋洋自得，逞一时之快，但对方呢?你使他处于劣势，使他的自尊受创，他仍对你充满敌意。泛美人寿保险公司对其业务员，有着一项恒久不变的训练方针，那就是:永不与客户争辩。富兰克林曾说:据理力争，偶然或许能让你得到一些胜利的快慰，但那种胜利是空洞的，因为你永远得不到对方的好感。佛家常说:化解仇恨的唯一力量，绝非仇恨本身，而是爱。而误会的化解，也绝非争辩所能做到，必得经由谅解、安慰和设身处地为对方着想，才有可能化暴戾为祥和。当你遇到恶人挡道时，最聪明的方法，就是避开他，别跟他为争路而起冲突，如果被他咬伤了，就算你最后杀了他，你的伤口仍将存在。所以，要想改变他人的想法，千万记住:避开一切不必要的争论。说服他人的良方

　　如果你能达到行事处世中55%的正确度，你就可跨进华尔街，当一个日进斗金、腰缠万贯的银行家。如果连55%都做不到，那你又有何颜面数落他人之不是呢?不论是借着表情、动作或是言词，你都能很轻易地表现出你对别人做法的不同意见，问题是这样做是否就真能使别人认同你的看法呢?绝不可能!因为你这样做是对他的智慧、判断与自尊的迎面一击，毫无回旋的余地，这样只会徒然引起他反击的冲动，并不能使之改变看法。就算你搬出天下至圣先贤所订之金科玉律也无济于事。一旦伤害了对方的自尊，一切道理都将被拒于门外。不论你要告诉别人任何事实，千万别一口就说:我可以跟你保证……这种口气是很不好，因为它给人的感觉，就像是在说:我懂得比你多，我告诉你的全是实话，听我的准没错。这种态度，无异是在向对方提出挑战，引发他持反对意见的冲动，恨不能没等你开口，就先设法措辞将你驳倒。所以，如果你真要证实某事，千万别让人事前察觉到，而是以技巧地、含蓄地在他人不知不觉的情况下进行。要想教人，先得做到不让对方感觉到你是在教他。对方不懂的事，你也得设法让对方觉得他只是忘了，并非完全不懂。查斯非德公爵在他的家书中，曾训诲儿子说:尽可能使自己比别人更聪明，但千万别让对方察觉到这一事实。如果某人提出一套你认为并不正确的论点，就算你很确定其所言不实，但最好还是别一语道破，而是改换一种口气说:抱歉!我的看法却与你不尽相同。当然!我也可能犯错，事实上我经常会犯错，不过如果我真错的话，我很乐于接受你的指正，咱们不妨一起针对此事讨论看看?上述这种委婉的说法，保证会带给你想不到的反应。天底下，绝不会有人因你说我可能是错的，但咱们不妨讨论看看而对你起反感。相反，如果你一知道对方犯错，就毫不留情地一语道破，结果往往适得其反。

　　世上真正明理的人并不多，大部分人都免不了会有些偏见，先入为主的观念都很强，而且善于妒忌、怀疑、畏惧，并有着强烈的自尊心，不论是对他们的信仰、观念、好恶甚至发型，都倾向于固执己见，不容否认。所以，如果你真想指出他人的错误，我建议你把詹姆斯·哈维·罗宾逊的文章先多看几遍再说:我们经常会在毫无抵抗力的情况下，改变自己的观念、想法。但是一旦我们的错误被揭发，我们立即就会武装起自己，一味地坚持原有的想法。这种反应，真正的目的并不在于保护自己，而是由于自己的自尊受到了明显的威胁，才会盲目地反抗。人生在世，最重视的莫过于属于自己的事物，不论是你的小狗、汽车、房子、父亲，其所有权都是绝对的，不容外界侵犯的。就连自己平常习惯信以为真的一些理念，都不容外来否定。否则，哪怕只是稍稍受到怀疑，你都会不顾一切地寻找各种借口，来保护这个陪伴自己很久的信念，进而产生无谓的争辩。当然，这些观点也不是我卡耐基所创，早在十九个世纪前，耶稣就曾昭示世人，要同意你对手的意见。换句话说，就是千万别去跟你的客户、丈夫或任何敌人恶言相对，争论不休，更别当面指出他的错误，使他恼羞成怒，凡事都切记要运用点手腕，化冲突为祥和。勇于认错平常无事的时候，我常带着我那头波士顿厨犬赖瑞克，一块儿到公园里散步，人少的时候，就索性放开套在它身上的绳索、口罩，任它在野地里奔跑、玩耍。不料有一回碰上了一名警员，一见我放狗自由乱窜，立即厉声责备我说:你怎么可以放它乱跑乱窜?难道你不知这样做是违法的吗?我知道，我嗫嚅地说道:应该不至于伤人才对!你想它不会伤人就可以为所欲为了吗?万一要是有小孩或松鼠被它咬伤了，你可怎么办?第一次逮到，姑且原谅你，下次再让我发现，就只好请你到法院去解决了!

　　从此以后，我真的没有违背规定，但却苦了赖瑞克，因为它对口罩、项圈实在是非常厌恶，硬把它限制牢牢的，即使是带它出去玩，它也是免不了一肚子不快。最后，我实在是于心不忍，于是就决定投机一次，又放开了它，任它在一处小山丘上自由奔驰，然而事情却偏偏那么巧，那名骑警又出现了。我知道这一回我很难再有借口了，所以，没等他开口，我立刻迎上前笑着说道:警官!又被你抓到了!这回我自知理亏，很抱歉，您就看着办吧!听我这么一说，那位骑警的口气反倒软化了下来:这地方游客少，地方又空旷，也难怪你会让它自由一下。是啊!一时兴起，就什么都给忘了。我应道:不过不管怎么说，我还是触犯了法律。警官挨近赖瑞克，笑着说道:其实像它这么小的狗，应该是不至于伤人才对。是啊!但还是可能会伤到公园里的小松鼠。我补充道，尝试着站在对方的立场看事情。不会那么严重的，他委婉地说道:这样好了!你把它带到山丘后头我看不到的那片草坪上去玩吧!反正不会有什么事，大家方便一下就是。如今回想起此事，当时那位警官之所以会态度软化，正是因为他感受到被重视、被尊敬，当我毫不保留地在他面前坦承自己的过错时，他唯一的反应，当然是表现出他仁慈宽大的一面，这就是人性。各位想想，你是不是也跟警察有过争执呢?下次碰到这种情形，奉劝各位，与其愣在那儿听他训诫，或是据理力争，互不相让，倒不如先降低姿势，坦白地承认自己的错误，结局绝对要好出许多。天底下，任何一个傻瓜都能找出自己的错误，但却只有最聪明的人，才敢于认错。如果确信自己是对的，那就试着以最委婉的方式去说服他人。如果自己是错的，只要勇于认错，不但不会遭外界批评，反而还会得到原谅，甚至尊敬，一味地假辞辩驳、推诿，只会使事情变得更遭。

　　所谓退一步，海阔天空，各位千万别因为不敢认错，不肯认错，而使自己受到众人的鄙视遗弃。所以，如果你希望别人同意你的想法，千万别忘了:要坦率、勇敢地承认自己的错误。通情达理人在盛怒的时候，往往会为了宣泄心中的不平，而据理力争，驳倒对方，然而这种做法带给对方的感受又是如何?他们是否真的就此心服口服呢?威尔逊将军曾说:如果你想诉诸武力，我必然也会握紧拳头，全力反抗，但是如果你能改以温和的态度说:咱们不妨坐下来平心静气地谈一谈，如果意见真的相左，再共同商量个对策。结果我们反倒发现，事实上我们在意见上相左的地方，并不如想象中那么严重，只要有耐心、平静地共同去面对问题，事情多半都能够迎刃而解。早在百年前，林肯也曾说过:要想捕杀一只苍蝇，一加仑苦涩的胆汁，还不如一滴甜美的蜂蜜来得有效。这的确是句充满睿智的至理名言，在希望得到别人赞同与支持之前，先让对方知道你和他是朋友、是同志，这是抓住人心最有效的力量，也是要求对方以理性接受自己意见的最好方法，其作用和捕杀苍蝇的那一滴蜂蜜是一样的。我小的时候，曾经读过一段有关太阳与风的故事。太阳与风交相争辩，坚持自己是最强的。它们看到一位老先生迎面走来。风得意地说:我可以证明比你强了，你看到那位老先生，我能比你更快地将他的外衣脱下来。说罢，它鼓足浑身气力，朝那位老先生身上猛吹，未料它吹得愈大，那位老先生愈是将外衣裹得紧紧地，说什么也不肯松手，最后风只好摇摇头，放弃了。这时，太阳从云端探出头来，对老人慈祥地微笑起来，不出片刻，那位老先生就擦擦额头的汗水，把外衣脱了下来。太阳随即转身对风说道:看到没有，不论何时何地，仁慈、友善终究是要比愤怒和暴力强出许多。虽然这只不过是一个用来教育小学生的小故事，但其中的道理却是千真万确的。

　　如果你想改变他人的想法，那么千万要以温和友善的态度起步!苏格拉底的秘密跟别人谈话的时候，别一开始就提出双方意见相左的问题，而最好是从双方意见一致的问题开始讨论，倘能遵循这个原则，双方定能朝着相同的目标，尽可能地说服对方，让对方更能了解问题的本来面目。欧华斯·崔特教授在他的著作《人类行为之影响力》中，曾经提到过，一旦一个人说出不字，基于个人尊严之维护，稍后即使发现自己有错，也势必要力争到底，不肯轻易妥协。所以，在开会讨论的时候，最重要的一个窍门，就是要引导对方说好或是，千万别让他有机会提出否定的答复。这就像是撞球一样，当一个已经在运动的球，如果你想改变它的行进方向，你势必得施以相当的力量，如果你希望它以完全相反的方向行进，所需施加的力量更是超乎寻常之大，方能奏效。这种论点，从心理学的角度来探讨，也是绝对合理的。当一个人说不的时候，他的心理，甚至他的内分泌、肌肉组织，都会紧绷起来，以支持自己说出的这个字，呈现出绝对的拒绝状态。反之，当一个人说是的时候，他的生理上、心理上，却丝毫不致紧张，而会始终呈现出一种接纳的状态。所以，若能让对方说出更多肯定的话，就更容易将对方引导至自己的思想体系和价值系统中。其实这只是一种非常简单的技巧，但往往因其太简单，反而会易于被人忽视。人们为了一味地满足自己的优越与虚荣，总是免不了要坚持己见，对他人的见解横加指责，如果真想透过沟通、讨论，获得某种建设性的结论，抱着虚荣心、优越感不放，是绝对不行的。要想一开始就让对方--不论是学生、顾客、子女、丈夫和太太--说是、好，只需付出少许耐心就可以办到。希腊哲人苏格拉底，早在两千多年前，就已深知其中的奥秘，他从不断然指出人家的错误。所谓苏氏问答法，正是以特定的技巧，来引导对方提出一连串肯定的答案，进而纠正对方原先坚持的错误论点。

　　下次，在我们指责别人错误之前，不妨先想想这位苏格拉底老先生。所谓以柔克刚，正是这种引导方法的最佳诠释。所以，要想说服别人，一定要做到设法让对方首肯，回答一些不得不说是的问题。如何应对他人的抱怨大多数人都因为一心急于说服对方，改变对方的想法，一逮着机会，就滔滔不绝说个没完，丝毫不留给对方表达自己想法的机会。这种毛病，推销员尤其容易犯，事实上真正想要让别人心悦诚服，最好的方法，还是要让对方得以充分地表达自己的想法。在他娓娓细诉自己的想法时，即使你对他的论点颇不以为然，也应该抑制住自己心中的冲动，万万不能半途插嘴，打断对方的话。毕竟，此时此刻对方真正关心的并不是你的想法如何，而是一心一意将自己的想法毫无保留地宣泄出来。在这样的情况下，你最好的应对之道，当然是耐着性子，由衷地听他倾吐心中的一切。同样的方法，运用在商场上也一样能奏效。某公司公开宣称要标购一批布料，供作汽车内部装潢用，并指定参与竞标的布商，得派专员亲赴该公司就其产品提供说明，当时参与竞标的布商共有三家，鲁先生即是其中一家的业务代表，然而就在他必须出席产品说明会的当天，他却患了严重的喉炎，嗓音嘶哑，根本无法发声。在面对着该公司董事长、董事以及手下许多高级干部进行产品说明时，鲁先生发现自己的嗓音嘶哑难听，再说下去，徒然白费力气。最后实在无计可施，只好宣布放弃，并在黑板上写着:喉痛声哑，语不成声，未能说明，敬请见谅。以表示自己的歉意。出乎意料，该公司的董事长却突然起身说道:好!那就由我来替你说吧!说罢，他就真的把公司的样品按序排好，开始如数家珍地一一说明各类布匹的优缺点，并和与会的干部，就该公司所需布料质地，展开了热烈的讨论。鲁先生陪坐一旁，只能不时地点头、微笑，以表示自己的感谢之情。

　　一笔价值160万的生意，竟然就这么做成了，鲁先生简直不敢相信天下会有这等事。但是如果当时鲁先生没患喉炎，相信这笔生意很可能无法达成。一家公司招聘员工，查尔·柯柏拉寄出自己的履历表，不出几天，就收到对方的通知，要他去面试。他则在面试之前，特地到华尔街把那家公司的背景资料查了一下，然后在面试时说道:我很荣幸能够接受贵公司的面试，贵公司以28年前一张办公桌、一名速记员的规模，能打出今天这个局面，的确叫人佩服。任何一位白手起家的成功者，都会很乐于回想当年创业的情形，这位老板当然也不例外。话匣子一打开，他就开始了他那冗长而详尽的回味，他提起自己当年是如何带着450元就出来闯天下，提起他如何在强敌环伺之下艰苦奋斗、争取生存，以至变成今日华尔街一名举足轻重的人物。他只对柯柏拉先生提出了一些极简单的问题，旋即交代属下，决定录用他。柯柏拉先生之所以能如此顺利地获得工作，不外乎是他懂得在应试之前，先花点时间研究该公司的资料，表现出浓厚的兴趣，并懂得鼓励对方说出自己引以为豪的往事，这种表现，自然会留给人非常深刻的印象，进而获得青睐。法国哲学家罗彻斯特曾说:要想树立敌人，就试着去处处超越你的朋友;要想广结好友，相反的那就让你的朋友处处超越你。要想改变别人的想法，别忘了:要把说话、表现的机会让给别人。如何获得合作对于你自己独自创见的心得，是否觉得要比别人强迫推销的观点来得踏实一些?你是不是也觉得，与其强迫别人接受自己的观点和心得，倒不如只是提供一些建议、暗示，凡事让别人去理出一个结论。费城的亚道夫先生，眼见手下的业务人员组织散漫，效率差，士气日益低落，迫不得已召开公司紧急会议，并诚恳地要手下的业务员谈谈自己真正的想法，一一记录在黑板上，然后对大家说:你们的要求，我将全力为大家做到，但是，在我做到之后，我希望你们现在就告诉我，你们将何以回报?

　　这一提问在台下引起了热烈反响，有的表示愿更加积极乐观地推动业务，有的表示愿对工作更加忠诚敬业，有的表示愿更加发挥团队精神，争取业绩成长，甚至还有人主动要求每日工作14个小时，会议结束后，大伙儿果然士气如虹，而公司的销售业绩，也立即出现了惊人的增长。之所以取得这样的成功，在于亚道夫与他的业务员之间建立起一种道德默契，只要我信守诺言，他们也肯全力以赴，为自己的承诺付出心力，而真正造成这一事实的关键，仍是在于他能耐心地听取了员工的心声，对他们的需求，表现出关怀。天底下，没有任何人心甘情愿受人支配、受人控制，谁都希望自己做一切事，都能完完全全地操之在己，尤其是希望自己的想法、观念，能够被他人采纳和尊重。住在新布鲁威克的一位先生，也曾以同样的方法，使我心甘情愿地变成了他的房客。当时的情形是这样的，适逢休假，打算到新布鲁威克住几天，到附近的湖中划船钓鱼一番，于是我写信给当地的一些旅行社，向他们索取旅游观光资料，不出几天，琳琅满目的观光资料、旅游指南，立即如雪片般寄到我的住处。我看了又看，挑了又挑，一时真不知该住在哪一家旅馆好。后来我注意到其中有家旅馆，非但将价目、简介寄来，而且还寄来了所有在他们那住过的旅客通讯录，并建议我向这些旅客询问有关的旅馆的情形，言下之意，对他们的口碑显然是信心十足，尤其出乎我意料之外的，是那份通讯录上，居然还有我朋友的名字，于是我当即拨了通电话过去，后来的结果自然是向那家旅馆订了房间。多少人竞相争取的生意，结果却让它轻轻松松地弄到手。说穿了，只不过是这家旅社勾起我主动购买的欲望，就可赢得竞争了。所以，要想改变别人的想法，应该设法使对方相信，新的想法，完全是出于他本身，并非你推销给他的。一个功效神奇的秘方

　　当一个人犯下错误时，他决不会发觉自己错在何处，如果你在这个时候责备他，效果绝对微乎其微。一个真正聪明的人，此时应该做的，不是严词以对，而是应该耐着性子，尝试去了解对方，这才是匡正错误、循循善诱的最有效方法。不论他人做了何事，在你妄下评断之前，第一个要做的应该是先设身处地的替那人想想。最好先扪心自问:假如我是他，我会怎么做呢?能够做到这一点，你就会发现，贸然动怒，或是苛责他人，会是件多么无意义的事!肯尼斯·古德在他那本劝人向善的书中曾说:先别骤然采取任何行动，不妨先冷静下来，把你对自己的关心，和对他人的冷漠，相互比较一下，能够做到这层将心比心的功夫，你在与人应对的时候，就不至那么唐突、鲁莽。同样的事情，改用这种方式处理，其效果可就截然不同了。人们既不觉沮丧、懊恼，而且一定非常乐于合作。自己不但心情愉快，同时解决了一件原本可能非常棘手的事情。如果有事求人，不妨先冷静地站在别人的立场想想，想想他为什么要这么做，这样可能较费时，但却保证能使你交到更多的朋友。哈佛大学商学院院长唐汉先生曾说:在与人会面洽谈之前，万不可鲁莽地闯进对方的办公室，不由分说地就上前攀谈。最好还是先在门外静静思考一下，凡事理出一些头绪之后，再走进去按部就班、条理分明地与之商谈，效果绝对会好上千倍。切记，这是为人处世很重要的一个秘诀，值得大家三思。所以，如果你想在不得罪人的情况下改变别人，别忘了要站在别人的立场上，设身处地地为他想想。给予他人同情与谅解有一种玄妙的言辞，一说出口，即能化干戈为玉帛，化暴戾为祥和，使别人对你印象良好，乐于与你和睦相处，并诚心接受你的意见!这样的话就是:你这么做当然没错，换了我，一定也会和你一样。凡事能以这么一句话开头，一切就好商量了!只要这句话一说出口，任何僵硬尴尬的场面，都必瞬间消失软化。

　　有一次我在广播节日上提到《小妇人》一书的作者露意莎·梅·艾克特其人。对于这位作者的生平，我当然知之甚稔，却不知怎么搞的，连续两次都把她的故乡说成是新罕布什尔州的康克特城--正确答案应该是麻省的康克特城。节目播出之后没几天，我立刻收到听众的来信，对我犯的错误严加指责、辱骂，其中以一位出生在麻省康克特城、目前住在费城的妇女，措词尤其强烈，好像我真犯了什么滔天大罪似的。在那种四面楚歌的情况下，我心里实在有几分不平，好想回信驳斥几句，也好出出心头怒气。但最后还是打消了这个念头，因为我深知这么做非但于事无补，还徒然在外树敌招怨，实在是不智之举。相反，我决定要跟她化敌为友，我觉得这么做反而富有挑战性。有一次我路过费城，便特地打电话给她，向她表示感谢。由于我能够及时按下自己的脾气，改以祥和的态度向对方致歉，原先的羞辱和创伤，立即获得友善与仁慈的抚慰，而且还使她对我产生极为良好的印象，比起写信反驳，大宣笔战，闹得双方怒目相对，真要理想得多了!心理学家亚瑟·盖提斯在那本著名的《教育心理学》中曾说:同情是人类最普遍的一种需求，小孩子在受伤时，即使是一点点擦伤，也会需要大量的同情和安慰。对于成年人来说，他们之所以会醉心于诉说自己的忧伤、病痛和一切生理异状的细节，全都是基于同样的心理。所以，如果你想说服别人，别忘了先要学会设身处地地去替别人想想。激发人类的高尚情操在我密苏里老家附近，有座非常著名的农场，是当年的江洋大盗杰西·杰姆斯留下的产业，时至今日，他的儿子仍跟家人住在农场里面。他太太曾跟我提起，当年杰西是如何在铁路沿线抢劫列车，打劫银行，以及他如何乐善好施，将劫来的财物散发给邻居，助他们渡过难关。类似杰西这样的人，在自己的后辈心中，永远被认为是个了不起的理想主义者，他们劫富济贫，纯粹出于恻隐之心、侠骨柔肠、高风亮节，绝非一般匪徒所能比。事实上，有这种自以为是想法的人，并不只是杰西的后代，普天之下，几乎每一个人都免不了会润饰自己的行为，为之寻求开脱的理由。要想规劝这种人，唯一的方法，就是要妥善利用他所提出的润饰说辞。

　　英国的诺得·地岩爵士有一次发现某报竟然刊登了一张涉及他个人隐私的照片，心中甚为不悦，随即写了封信给该报的编辑。然而，在他的信中，并没有直截了当地责怪对方。相反的，他却充分利用了一般人对母爱的普遍尊重，轻描淡写地告诉对方说:麻烦你们别再刊登那张照片，因为家母看了，心中定会懊恼不已。洛克菲勒为了避免记者乱刊登他孩子的照片，也采取了同样的技巧，他并没有直截了当地告诉记者说:不可以!绝不可以登出我孩子的照片。相反的，他掌握住了人们对幼童的保护心理，他说:你们也有孩子，你们应该了解，小小年纪，就让他们过度招摇、曝光，对他们真的是一点好处也没有。一家汽车公司，在寄发了当月账单，催客户缴清账款时，却发现有6位客户拒缴修理费用，原因是他们对汽车公司开列的修缮项目，都认为其中一两项无事实凭据，他们没理由付款。那家公司的经理知道此事之后，立即查了一下这6位顾客的信用资料，发现他们多年来从未有过拒缴账款或是蓄意拖欠的纪录，心想一定是收费过程有何瑕疵，才会招致客户不满，于是委托汤玛斯专案处理此事，而汤玛斯见到客户后，绝口不提付账之事，只是为了调查顾客对公司服务是否满意而访问;并且否认知道有关他们拒绝付款之事，并强调即使确有此事，也可能是公司方面出了差错;等对方态度转趋和善、肯沟通时，开始以诚恳的言辞，激发对方的恻隐之心。这方法果然奏效了，6位顾客中，有5位根本连错误项目都不予追究，即干干脆脆地缴出账款。而只有其中一位，从账单上扣除了少数项目。两年之后，这5位顾客还都向公司订购过新车。汤玛斯先生事后回忆此事，说:经验告诉我，最理想的方法，莫过于将所有带给你麻烦的人，都当作正人君子，甚至绅士那样看待，借以激发对方的高贵情操。能做到这点，多数人都会真的以诚实、守信等美德要求自己，化冲突为祥和。

　　所以，若要别人信服，先试着去激发对方的高贵情操。更丰富的表达技巧几年前，费城的一家报社，由于外界谣传该报新闻内容太少，广告所占版面过多，读者正逐渐减少，结果弄得一些原有的广告主顾，也纷纷撤出，不想再在该报刊登广告，非但报社形象受损，就连财务方面，也面临着空前的危机。于是，该报社立即采取了应变措施，他们将平日的新闻加以归集、编排、出版了一本厚达307页的新闻集锦，并定名为《天下事》，随即大作宣传，将这本价值至少两元一本的书，以每本两毛钱的价钱销售。此书推出之后，人们争相抢购，成本很快回收，最重要的是它证明了这家报纸的内容，并非外界所传的那么贫乏、空洞，其中不乏可读性极高的文章，而且文笔活泼生动，内容包罗万象，非常有看头。纽约大学的理查·巴登和艾文·巴斯，在分析了15000件促销实例之后，写下了一本题为《商场谈判术》的专业书籍，并以同样的主题，做过多次巡回演说，甚至拍成电影，供各大公司训练业务人员所用。今日的商场竞争，可以说极其激烈，单纯地依靠商品品质之完美，并不能带来成功，更重要的还得使之以活泼、生动而充满戏剧化的姿态出现，这样才能更吸引人，达到促销的目的。所以，要想说服对方，必须具备戏剧化的表达技巧。激发挑战竞争的意识查尔斯·史瓦布手下无数家工厂中，有一家的生产量总是低于责任额，而且久久不见改善，于是他把厂长找来询问究竟是怎么回事。我也不知道，那位厂长应答说:我也一直都在督促那些员工，甚至威胁他们，再不认真生产，就炒他们鱿鱼，但情形依然没有好转。那时正好日班结束，改由夜班工人来接。去拿根粉笔给我，史瓦布说道，并转身走向附近一位工人旁边，你们这一班今天总共完成几件?6件。那名工人老实地应道。

　　史瓦布一言不发地走进厂内。用粉笔在地板上划一个大大的6字，随即离去。当晚班的人走进厂房，准备开工时，看到地上写着个6宇，全都好奇地问是怎么回事。今天大老板来了一趟，日班的一位工人应道:他问我们白天共作了几件，我们说6件，他就把它给写在地板上了。第二天上午史瓦布又来到厂房，发现地板上的6字已被擦掉，并换上了一个7字。而当第二天日班的工人一进厂房，看到地上的7字，心想夜班的人显然自以为高明，于是不甘示弱，当即加紧生产。结果当晚临走前，地上的号码又变成8。几天下来，日夜班的生产件数，果然都升到了40件的成绩，迎头赶上了其他厂。这究竟有何道理呢?史瓦布颇感自豪地解释说:要想提高产量，最有效的方法就是刺激竞争心理，而且我所鼓励的竞争，并不是一种只为钱的利益之争，而是一种追求卓越的好胜心。当年若非求胜之志坚定不移，罗斯福怎会赢得总统大选?当他自古巴返美，意欲角逐纽约州长之宝座时，他的反对者不也曾大肆叫嚣，说他并非纽约州民，不配作纽约州长，弄得他心灰意冷，几乎退缩。却因他朋友的一句话，重新又燃起了斗志。那句话就是:怎么?堂堂圣乔安山的大英雄，碰上这么点挫折就想打退堂鼓不成?这句话刺激了他的竞争意识，它非但改变了罗斯福的一生，同时也改变了美国的历史。世上成功的人，一定都是好胜好强、不轻易服输之人，任何一个竞争的机会，他们都不会轻易放过，他们永远都勇于表现自我，求取胜利，人类若没有这种超越他人、追求胜利的欲望，世界决不会进步到今天的地步。所以，要想说服他人，先试着去激发他的竞争意识。