招商银行储蓄卡电话:顺序式说服法 -

顺序式说服法

管理学上有一个倒金字塔模式，显示了若要对方「接纳」我们的意见，首先是要有百分之四十的「建立信赖关系」，再来是百分之三十的「了解对方的需求」，然后是百分之二十的「沟通技巧」，最后才是百分之十的「接纳」。
NLP人际沟通技巧有一种神奇无法抗拒的力量，透过巧妙适当的配合，很快能取得对方潜意识的信任与接受，然后与对方「建立信赖关系」，并引导他的潜意识重新处理内在的障碍和防卫，让思维和行为作出调整及改变。
1. 先跟后带
在NLP里，我们配合对方（先跟）的声调、身体语言与用字，弹性地去将就及进入对方的世界模式中建立起桥梁。
只要成功进入对方的频道后，你慢慢从「跟随」转换成「带领」位置，让他不知不觉地逐步跟随你的声调、身体语言与用字，你会发现对方特别容易认可和接受你的想法和意见。这时，你就可轻易地引导（后带）他人进行各种可能性发展。
「先跟后带」是先配合对方的观点，尊重对方的信念与价值观，
然后才带领他去你想他去的方向。
当你和别人交谈时，千万要以双方都同意的事作为开始，即先接纳对方，一开始就让他说「是」，不要急着马上破坏他的观点，方能使他采取肯定的态度忘掉你们争执的焦点，过程中悄无声息地转动（不是改变）他的观点，让他愿意去做你所建议的事。
在销售及影响人与人之间的沟通方面，有一句名言：七加一法则。
什么是七加一法则？当你借由问题引导对方，让他不断地说：「是的」、「我赞成」、「我了解」、「我同意」类似的同意词语，如果你成功让他7次说出同意，通常到了第8次的提问时，他就会习惯地点头同意，也就是你要一直让人处于认同你的状态。
在使用这个「点头行销法」时，也有一些技巧必须加以注意，像是业务人员本身要有很强的自信心，不只是令客户点头，当在发问问题时，自救就要开始先点头，无形中将会加强客户的认同度。
2. 上堆下切
美国公共关系家迈可·李维纳尖宣传圣手莱文（Michael Levine） 忆述某床垫制造商和公关顾问会面时的谈话内容。
公关人员问制造商：「你卖的是什么？」
「当然是床垫。」
「不，你卖的不是床垫，」公关人员摇头说，「而是香甜的梦和美满的情爱。」
当往上归类（上堆）时，选择越多、涵盖越广、越多人同意、越容易达到共识；往下归类（下切）时，细节越多、越容易进入歧见。因此，在人际沟通里，巧妙地运用语言来表达思想观念，是非常重要的。当没有选择时就往上堆；当不知该怎样做时就往下切。
准确地拿捏话题，伸缩性地交替使用「上堆下切」，
这将使你成为沟通赢家。
当你要销售资讯百科全书，一开始便说：「这样资料丰富、受用无穷的书才50令吉，简直太便宜了。」这是下切，同时让你的沟通陷入狭小的困局。
如果你说：「21世纪是一个资讯时代，若我们停止充实自己，很容易就会被资讯的洪流给淹没了……」这样一来，你把话题带到更宏观的视野，听者很容易就苟同你的说法，甚至觉得你说得非常有道理。
然而，一昧的往上堆，又会让话题过于天马行空，最终去不到你要卖那本书的主题上。
因此，时机一成熟，你必须懂得下切，把听者引导到你要提的主题上，如：「假如有一本书，能提供我们一切有用的资讯，来丰富我们的视野，你说该多好。」
因为之前已建立了宏观的共同基础，听者会比较容易认同话题的正确性。接着，你才说：「我有这样的一本好东西，它的内容涵盖了……」这个深具伸缩性的上堆下切技巧，让人的沟通无往不利，从而发挥最大的影响力。
恰当地使用上堆下切，把思想引导至不同层次，可让你在销售、会议、谈判等场合成为有影响力的人。当然，你必须先熟练这技巧，同时亦要掌握洞察沟通对手正在上堆或下切的能力，从而以正确的问题把形式扭转。
3. 后来居上
在推销商品时，态度要诚恳并实事求是，介绍商品的优缺点时应有先后。试比较以下的两句话：
第一句：「我们的价钱虽然稍高一点，但它的品质很好。」
第二句：「它的品质虽然很好，但我们的价钱稍微高了一点。」
这两句话除了顺序颠倒以外，字数和措辞并没有太大变化，却能够让人产生截然不同的感觉。
第二句重点放在「价钱」高尚，因此可能会令客户反感，并觉得推销员轻视他，认为他买不起这么贵的东西，或认为这商品虽然品质较好，但不一定值得这个价钱的想法。
仔细分析第一句，它把重点放在「品质好」，客户就自然觉得正因为商品品质好，所以价钱高一点也是理所当然。
因此，向客户推销商品时，应先衡量他们会顾虑或在意的尺度，先合宜的提及商品的缺点，以建立信任感而除去防卫心，然后再详细介绍商品的优点。
若是你想让对方选择自己所期望的，问话时最好是将它置于后。
例如，有位客人买了许多东西正打算离开时，你问他：「是否要我帮你送过去呢？还是你自己带回去呢？」
大多数客人听了都会说：「还是我自己来好了。」如此，不但达到了你对他的关怀之意，同时却又替自己省下许多时间。
如果你想对一名不速之客下遂客令时，不妨对他说：「今天是要喝一杯呢？还是下次再来？」
客人听你这么一问，大多会说：「下次再来好了。」
若要加强沟通说服能力，首先必须将这些NLP技巧与方法加以学习，并不断重复练习与使用。长期应用这个技巧，你可能会发现渐渐会多了一批不断自动为你打广告，获得亲友介绍更多长期忠实客户。
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