中财网广州市花都区建设银行:9年销售路，苦乐我自知
来源：百度文库 编辑：中财网 时间：2024/05/03 05:26:24
销售，英文名Sales，以前的老国有企业叫业务员或者跑业务的，MBA课程里比较含蓄的说法叫市场营销
，而我，作为一个战斗在销售一线9年的老业务员来说，销售对我的含义就是一个字：卖！我的任务就是
把东西卖出去，然后我拿我该拿的奖金或者提成。
无论你是卖彩电的还是茶叶蛋的，卖汽车洋房还是卖内裤袜子，我们因为是销售，所以我们有共同的语
言。我们都要面对挑剔的客户，我们都背着沉重的指标，我们都计算着苛刻的费用，烈日炎炎下有我们
，狂风暴雨中有我们，冰天雪地中有我们，吹着空调喝着咖啡在高楼大厦内看风景是和我们没关的。
有很多不做销售的朋友同事，都会和我说：你们做销售的真爽，想来公司来公司，想出去玩就出去玩，
高档饭店和娱乐场所你们都去过，大好河山你们都看过，讲起话来滔滔不绝，收入却是公司所有员工里
最高的。
呵呵，我只能以一个简单的笑来回应，但凡做过销售的朋友，我们都知道，这些光鲜背后隐藏的苦涩和
汗水，痛苦与泪水，甚至还有不堪回首的罪恶和交易。按照收入，我们也许是白领，但是有哪个销售会
说自己是白领？我们的工作强度和压力，比蓝领灰领都要高，我们的工作时间，经常比出租车司机还要
长，我们的身体伤害，几乎比硒肺病人还要严重，可是有谁来关心过销售员的身体？饥一顿饱一顿，醉
一顿醒一顿，早一顿晚一顿，你可以问问做到10年以上销售的，有几个胃是好的？有几个肝是好的？
所以，请坐在空调前对着电脑工作的朋友，请不要羡慕我们工作的自由和收入。我们有着和你们一样的
工作烦恼，生活烦恼，我们不是没心没肺玩世不恭的人。
财务同志们，不要对我们拿过来的发票斤斤计较，这个不合格那个不规范，我们在外面奔波，谁知道我
吃顿饭拿到的是真发票还是假发票，谁知道有的地方出租车他就是没有机打票，谁知道我这个月又为公
司垫付了多少销售费用。这些细节也许对于你们财务来说，不符合你们工作的规范，但是在不触犯法律
的前提下，在公司的制度下，
人事同志们，请多关心一下我们，我们在外面奔波，甚至十天半个月以上不回来，家顾不上倒也罢了，
好男儿志在事业，但是，你们作为我们企业的管家，当我们在外面为企业卖命的时候，是不是该关心一
下我们呢？我承认销售的流动性是最大的，可是流动性对于你们来说，不仅仅是招聘和解雇那么简单。
日常工作中，有几个人事关心过销售的动向，关心过我们潜在的职业需求呢？
物流同志们，你们辛苦了，是你们无私的付出和兢兢业业的工作态度，才是我们后方最强大的保障，巧
妇难为无米之炊，所以我们永远都爱你们！
售后服务部门的同志们，我只能用无语来形容你们。我并不是说所有企业的售后服务都不好，我也碰到
过售后服务做得非常好的公司。可是但凡做过销售的，都或多或少被售后服务部门或者是售后服务部门
理的那几个人气的吐过血。当我们在前方杀敌冲锋的时候，你们把我们攻下的堡垒一个又一个的献给了
敌人，你们用各种各样的理由解释着产品的问题或者是服务的问题，而唯独你们从不解释你们的问题。
我真诚的希望售后服务部门，你们也应该对待客户像对待你们老板那样的尊重！
最后，前台，秘书，助理等等同志们，我真诚的感谢你们，你们永远拿着公司里最低的收入，干着公司
里最杂的活，受着公司老板发出的最多的气，但是却是我们销售最好的伙伴，因为销售平时不在公司，
所以到了公司接触最多的就是你们了，谢谢你们的付出！
言归正传，本人2000年6月我大学毕业到现在，从踏出校门那一刻起，我已经坚持在1线跑销售9年了，说
实在的，我没有什么大抱负，也没什么野心和过人的本领，所以当领导和我没有什么关系，我仅仅是一
个一线跑业务的。而且，为了养家糊口，为了生存，我在销售这条不归路上将继续走下去。
之所以一直选择做销售，是因为我已经深深的热爱销售，我为我是一个销售感到快乐。9年一线销售，我
积累了自己的人脉，自己的客户，自己做事的风格和原则，而这一切的一切，都是在为我的销售服务，
又岂是一两句话能改变得了的？
我不知道天涯上有多少和我一样长期在一线跑销售的朋友，又有多少打算加入我们销售大军的朋友，我
想慢慢把我9年销售之路晒出来，希望广大销售同行看了能多多给我支持，给我鼓励，我相信我的这些经
历，必定是你们正在或即将经历的，因为销售的心都是相通的。我想声明：一、我只想谈谈我的销售之
路和个人经验，不想炫耀什么，本身做了9年一线销售没升官没发财，也没什么值得炫耀的。二、所有涉
及人名公司名的，我尽量以字母简称代替。三、所有事件均为原创和真实，大家砸砖的时候挑小一点的
。谢谢！
1999年11月5日，我终生难忘的日子，那一天，我拿着老师给我的毕业生就业协议，盖上了广东一家知名
的医药公司L集团的公章，那意味着我的人生轨迹开始向着一个崭新的方向而去。
我是浙江人，高考考入上海的一所医学类大学的本科，最初的人生梦想是做一名白衣使者，可是现实很
惨酷，外地考入上海的孩子，在上海想进大医院并不容易，曾经面试过几家医院，但是几乎都以你不适
合留在医院工作为由，拒绝了我，而且理由出奇的一致：你的心思太活，我们肯定留不住你。
当时面对的几种选择：考研；出国；回老家；转行做销售。考研和出国，我是毫无兴趣的，回老家，对
于我们这样考到上海的人来说，丢不起那个人，于是，只有转行做销售了。也就是大家非常熟悉的一个
名词：医药代表！
要说一点心理挣扎都没有，那是骗人的。虽然这个行业当时的名声还没有现在那么臭，可是要真做起来
，心理负担还是有一些的。现在也有不少学弟学妹问过我，他（她）想做销售，可是老是下不了决心，
瞻前顾后的。我说没有关系，没有几个人大学毕业会那么主动的投靠销售的，毕竟这并不是一份有多么
体面的工作。大多数人都希望大学毕业在政府机关做个公务员，在事业单位挂个好职位，或者靠着老爸
老妈就直接开个公司呢？大多数的销售，都是从踏入这个行业起，就是被社会硬逼到那一步的。那就是
───如果你不做销售，也许你就没有工作，你就没有饭吃！所以，我也选择了这一行。从99年11月5日
拿到就业协议书一直到00年6月28日离校，一直都在纠结中度过，想象着自己迷茫的未来。
2000年6月28日，我拿上我母亲给我的4000元钱，以及学校给我买的外派到广东的火车票和派遣证，坐上
了K99次从上海发往广州的火车。
2000年6月29日，整整一天一夜的火车后，我来到了广州，这是我人生第一次踏上这片土地。公司安排了
翔哥来接我，翔哥是潮州人，实际上只比我早毕业一年，是公司里的市场部专员。虽然只比我大一届，
但是眉宇之间已经透露出职业人士的精干和气质。在这里我要非常感谢翔哥，我在广东漂泊的那段时间
里，是翔哥一直在帮助我鼓励我，哪怕是我刚到广州的第一天，也是他带着我买生活用品，教我如何在
广东生存发展，告诉我公司里要注意些什么。没有他的帮助，我也许在刚到广州几天以后就会对这个城
市和这份工作失去信心。
一直到现在为止，我都对任何新进入公司的员工和应届生抱有宽容和互助的心态，这些都是受当初这些
师兄师姐的影响。我知道有不少人，特别是老销售，对自己的市场和区域是很看重的，对于新员工永远
有一种防备的心态。生怕来新人抢了自己的风头和地盘。我觉得这样没有必要，谁不是从新手做起的？
做销售的本来就够不稳定的了，大家应该将心比心，互相协助，销售才能一起做起来。坏了团队，等于
是坏了自己。
言归正传。我加入的公司实际上是L集团下属的W公司，是一家97年成立的分公司，当时只有3年不到时间
，公司上下从老总到业务员，平均年龄不到30岁，全国的业务大概1亿左右，是一个蒸蒸日上的企业，这
也是我选择他的原因。集团在广州市区有一幢楼，我们分公司位于该楼的5楼。6月29日下午，我第一次
来到了公司，当时的心情大家可以想象，完全不知道手该怎么放，脚该怎么放，尽管几位老总出差都不
在，但是看到办公室里到处的复印机，打印机，扫描仪，文件盒，以及正在工作中的大哥大姐们，我对
工作莫名的恐惧起来：难道这就是我以后的人生了吗？我该如何来面对这一切？！我要从哪里学起呢？
？？
从7月1日开始，我们这一批一起进来的大学生就正式开始上班。所谓上班，其实第一个月是车间实习，L
集团是典型的国有企业，所有新分配进去的大学生，不管你是做销售还是生产还是科研，甚至财务人事
，都要经历车间实习，所有工种都要做到。
现在回过头来想想，那才是我9年工作时间中最快乐的时光，尽管只拿着1500块钱一个月，尽管要一大早
起来，穿上隔离服进到无尘车间开始工作，枯燥的盯着机器运转直到眼睛发花。可是，那是一段真正没
有任何工作压力，没有指标，没有房贷，没有考试的天堂般生活，更重要的是，它让我对未来开始充满
了渴望。我相信绝大多数的大学毕业生，刚毕业到新单位上班时都和我一样，漂在一个陌生的城市，没
有亲戚，没有朋友，没有同学，没有Money，没有娱乐，没有GF（BF），可是有足够的热情和期待！这也
是很多世界著名企业有大学招聘计划的原因，他们为什么要每年到各大高校招那么多完全没有经验的应
届生？明知道这些人短期内没有收益，甚至会很快离开。───因为我们有激情、有希望！
车间实习结束以后，是为期两个星期的封闭式军训。我人生经历过三次军训，大学里第一次，这是第二
次，多年以后又有了第三次。军训是完全封闭式的，参加人员是公司新招进来的应届生，大概有十来个
人，而且几乎全是销售，地点是广州的黄埔军校。就是蒋介石***呆过的那个黄埔军校，我到现在都保留
着那次军训的毕业证书。
那又是一段辛苦但是异常快乐的日子。军训的过程我就不再描述了，和普通军训没什么区别，晨跑、早
操、军姿、晚学习。。。。。。我这里要特别提到的是我们一起军训的这些兄弟姐妹们。我们都是2000
年毕业的，来自北京，上海，沈阳，成都，杭州等等各大高校，为了一个共同的销售目标走到了L集团W
公司。相同的目标，相同的年龄，相同的经历，使我们建立了深厚的友谊，这是我以后在工作中建立的
其他友谊无法相比的，———那种纯真的，不带任何利益关系的友谊！由于我后来离开了广州，这其中
有好几个朋友已经逐渐失去联系，而且我知道有的已经退出了我们这个圈子，但是我仍然要在这里提一
下他们的名字：肥仔，老大，斌哥，阿辉，小尹，小麦，陈林，阿丹，丽莉，你们都还好吗？？？如果
我们再见面，会和当年一样简单而快乐吗？
BTW：刚刚毕业的学弟学妹们，请你们珍惜你们第一份工作中建立的友谊，尤其是做销售的朋友，因为，
以后在你以后的生涯中，这种友谊将变得异常奢侈。
车间实习，军训以及产品培训都结束的时候，我加入公司一晃已经2个月了，尽管一直都还没有真实的接
触到销售，可是公司这些对新员工的培训安排，其实对于一个做销售的人来说是必不可少的。所以在以
后的销售工作中，我总会和一些师弟师妹讲，磨刀不误砍柴工，做销售的固然需要冲锋陷阵，可是如果
你没有良好的身体素质，没有扎实的产品知识，没有优秀的表达能力和人际交往能力，就不要急着往一
线冲。你连自己的枪怎么打都不知道，怎么去攻击敌人？
所以，尽管我们这十来个大学毕业生，被公司白白养了我们2个月，但是，这两个月的类似实习生生涯，
对我以后的销售生涯产生了深远的影响。那就是我明白和掌握了销售需要的几项基本素质：健康、团队
、尊重、以及学习。所以我要特别感谢W公司，是你把我从一个懵懂的大学生带入了真正的社会，从而少
走了很多弯路。要知道，现在有多少公司能象当时那样，对应届大学生肯花这么多时间和代价来培养呢
？
培训结束以后，公司宣布我们开始进入销售实习期，所谓的销售实习期，就是我们每人交给一个主管来
带教，所有的区域划分和工作都由我们的主管安排，但是销售实习期内不设指标不给奖金，只给予最基
本的交通补助每月200元。至于销售实习期的长短，由我的主管和公司领导共同来决定，什么时候合格什
么时候就可以结束实习期，然后分配一块市场做真正的销售。实际上，聪明的老销售一看就知道了：我
们就是这些主管免费的壮丁，白被使唤却没有一分钱进账，公司当然希望我们越晚结束实习越好。可是
那个时候哪里懂啊，刚出来混，能有口饭吃，能有个人带教，压根没有想到那一层去，心里都是美滋滋
的，脑子里就憧憬着我的主管什么时候带我出山呢?
分配结果很块出来了，我的主管是C。C是个江西女孩子，实际上比我还小一岁，读书早，加之是大专毕
业，所以做这个行业已经2年多了。第一次见到C是在知道分配结果的第二天早上，我到公司时见到了C，
一个非常漂亮的女孩子，虽然是江西人，却已经能说一口流利的粤语，让我好生佩服。当天，C就给我分
配了区域和工作，我的任务是跑佛山和南海的几家小医院，都是一些等待开发的医院。我的任务就是去
摸摸市场情况，如果能开发就开发出来。
分配工作的过程很短，整个过程中C的态度都是微笑热情，可是总让我感到有那么一丝不对劲。实际上，
很久以后我才明白，尽管对于公司来说，我们是免费的壮丁，可是由于我们也是公司正式招进来的销售
，我们的表现很有可能直接影响到这些主管的市场划分和收入，甚至可以把他们直接顶出公司去。所以
在职业习惯的笑容和热情背后，隐藏着的是深深的警惕。我相信每个销售都经历过或者看到过这样的例
子，徒弟顶走了师傅，下属顶走了上级，好市场被人顶到了烂市场，销售的职业敏感性，让我们时刻都
防备着公司里的暗刀。
当然，刚踏上社会的我还是很单纯的，没有想到现在那么透彻，否则当时就撂挑子走人了。职场新人，
有时候懵懂一些也挺好的，少了很多烦恼。于是乎，当天中午，我带上资料，拎上包，跟着我的C主管登
上了去佛山的大巴，从此开始了我的销售之路。
C主管虽然带我认识了从广州去佛山的路，但是她并没有带我在销售的路上走多远。事实上，是几乎没有
带我走过客户。我印象中的也只有两次，一次是认识第一天的下午，C正好要去佛山第一人民医院办点事
情，她去见一个主任的时候带的我，那是我第一次见客户，虽然是跟在C的屁股后面，从头至尾只说了四
个字：您好！再见！而且C当时介绍我的时候只是说我是来实习的大学生，并没有说是公司新招的销售或
者她的徒弟之类的话，可见当时她对我的防备。第二次是在我离开广州之前，佛山二院有一个主任和我
关系已经不错了，C看我要离开，于是拉着我把这名主任介绍给她。
在这第一次和第二次协同拜访中间，实际上也就是我在佛山和南海独立跑销售的全部时间，真正的可以
用摸爬滚打来形容。现在回首起来，我觉得可以把这段时间分成三小段：
第一段：第一个月。那是一段真正的摸着石头过河的日子。由于没有人肯认真的带教，没有费用，而且
公司为了防止我们年轻出事，刻意不让我们知道药品销售中的各种游戏潜规则，只让我们单纯的去跑销
售，去熟悉纯洁的销售模式。所以我们碰到的只有墙壁，墙壁，还是墙壁。而且刚刚毕业的大学生，多
少还带着些羞涩和清高，一个采购就可以把我们顶的失去信心；一个主任的门，站在门口一个小时，硬
是不敢敲进去；每次拜访，递完产品资料，介绍完产品知识，剩下的就是想赶快撤走。我们不知道药事
会怎么召开，不知道进药申购报告是怎么写的，不知道医院里哪些人才是Key Account。幸好我们有翔哥
，春哥等等，这些比我们早毕业1年进公司的师兄师姐们，在晚上拖着疲惫的身躯回到宿舍里以后，他们
总会关心一下我们，指点一下我们，而且我虽然销售在佛山，但是住仍然住在广州的宿舍里，比那些外
派到汕头江门深圳的兄弟要幸运的多，至少我们有师傅在身边，有组织仍然在身边。所以磕磕绊绊中，
一个月过去了，终于摸清了一些销售的道道。
第二段：第二个月到第三个月。那是一段激情迸发的日子，在熟悉了一些销售的套路后，跑销售开始有
了一些门道，比如，我知道找一个客户应该在什么时间什么地点找，药剂科接待日我要带些什么谈些什
么，哪家医院哪个客户比较关键，哪里的门诊量大等等。这些对行业的熟悉过程以及销售带来的快乐，
让我开始早出晚归，卖力的工作起来，尽管没有什么销量，没有奖金，见到客户仍然紧张，但是初入这
一行带来的快乐已经完全掩盖了其中的问题和不足。
这其中最重要的一件事情就是我人生第一次请我的客户吃饭，其实这顿饭丝毫没有目的性，也没有具体
的生意要谈，但是我觉得我必须要请我的客户吃一顿饭。因为当时已经明白，吃饭是销售最基本最基本
的基本功，而且远比那些理论性的销售知识来的重要，连请客吃饭都不会的销售一定不是一个好销售！
所以我把这顿饭全当了我的第一次练兵机会。客户是重庆人，在佛山已经扎下了根，但是仍然带着重庆
人的爽快和冷幽默，他当时就是看我一个大学生刚毕业挺不容易的，所以答应了我吃这顿饭，他估计也
知道我只是想表示一下对他的感谢而已。
从预约，订位，接待，点餐，用餐，送走，一系列过程都是我事先想了又想，改了又改，可是事实上到
最后出乎意料的简单，客户是开着助动车自己来自己走的，点餐也是非常简单，也没有喝酒，最后没吃
完的菜客户还非让我打包带回去给宿舍里的人尝尝，^_^。其实这顿饭和我9年来和各种各样的客户吃的
饭相比，实在是微不足道，消费才172元，人员就我们两个，而且什么生意都没有谈，就象老朋友聚会，
但是对我个人而言是第一次，我感谢那位姓谭的客户，是你让我树立了销售的信心！
第三段：第四个月。那是一段颓废的日子。3个月的销售实习期已经过去了，公司仍然对我们这些大学生
没有任何的转正消息，我们开始着急了。1500块钱一个月，没有奖金没有提成没有销售费用，而且看不
到未来，我们的业绩自然也好不到哪里去，和我同时进来的这些朋友大家都开始混起来。其中肥仔和斌
哥（也可能是肥仔和阿辉）是运气不好的两个，早上在宿舍里睡觉，被老总抓了个正着，两人不但写了
检查，还被扣了钱。我的运气还不错，没有被抓到过，不过从第四个月开始，我经常早上坐车去佛山或
者南海，然后混迹于网吧或者电影院，有时中午去见一两个客户，下午早早就返回广州了。反正C主管也
不管我，如果公司销售总监问起来，就说药品报告上去了，今天在等一个客户开会，今天在等药事会等
等，当时以为蒙混过关很容易，其实后来明白，只不过是领导签于我们的特殊情况，还不想过多为难我
们而已。
所以在此说句题外话：销售新手，不要指望你能混过你的领导，因为做销售的谁不知道怎么混，你的领
导也是这么经历过的，你以为能混过今天，那只不过是你的领导还不想杀你而已。当有一天你的数据难
看到极致，你的行为过分到不能容忍，领导随便抓你一个小辫子，就把你Kick Out了。
在大家都颓废了近一个月以后，公司领导也发现了漫长的销售实习期是可以Stop了，于是领导同志们终
于开始策划怎么样将我们真正下放到地方去了。当我们得到这个消息以后，大家都开始秘密的筹划起来
，为自己的未来作打算，而我也做了影响我一生的决定：离开广州，返回上海！
(谢谢楼上所有回贴的朋友，我之所以要写成记叙文，是因为销售理论性的书和文章太多了，总结一大堆
也没什么意思，我再写也不如那些老师写的好，大家尽可以上网去查看。
而且，我这里并不是写单纯的回忆录，在我的记述中都有我的个人感悟和对销售以及工作的建议，体会
。我会适当减少流水账式的记述的，谢谢！
仁者见仁，智者见智，请大家多多谅解！海涵！海涵！）
当初选择到广州发展，是因为临近毕业那阵，出于对南方世界的好奇，想去看看改革开放的前沿到底有
多少黄金可挖，而且家人也支持我好男儿志在四方，应该出去闯闯世界。但是在半年的生活工作以后，
我开始对这个城市产生了厌倦。
首先，这个城市里没有我的朋友，我的家人，我的同学，尽管有那么多刚刚毕业的兄弟姐妹们在一起，
但是毕竟和同学家人的感情不可比，工作之余我时常感到孤独，想念远在浙江的父母和上海的诸多同学
。其次，广州的治安状况令人不安，我当时住在广州的三元里，那个历史书中经常提到的著名地方，可
是2000年左右却是广州乃至整个珠三角吸毒贩毒的窝点，在我居住的半年时间里，三元里发生过一次凶
杀案，一次枪击案，亲眼见到过2次抢劫，我的几名女同事被抢过2个手机3根项链，作为一个20刚出头的
身在异乡的学生来说，无异于住在火药桶上，战战兢兢。另外，广州的文化氛围和语言环境，是我做业
务的一大障碍，我始终无法融入到客户的交际圈中去，而这恰恰是对做销售致命的一点，我的客户永远
不能成为我的朋友。
在这些因素之下，当我知道很快就要被外派到地区做正式的销售以后，我开始怀念上海，我希望回到我
热爱的城市，于是我立刻开始为我回上海做准备。首先，我给上海办事处Y经理打了电话，99年11月份签
毕业生就业协议就是我和他签的，所以我和Y经理有过一面之交，电话中也并不感到陌生。在电话中，我
强烈表达了我希望能回上海办工作的愿望，希望Y经理能向公司老总提出把我调回上海。然后，我找机会
主动和总经理谈到了关于自己想回上海发展的愿望，老总虽然当时没有表态，但是言语中已经透露出基
本可以尊重我们的要求。最后，在多方沟通后，我向我们的销售总监Z总书面提出了我的想法，Z总是把
我招进公司的领导，具体负责销售，他很器重并且尊重我，当即同意了我的要求。Z总是我销售生涯中一
个非常关键的人物，我因他而踏入销售行业，因他而去广州发展继而又回上海发展，多年以后，他又一
次改变了我的人生轨迹，这点我以后会慢慢再写到。
2000年12月21日，我踏上了K100次，从广州回上海的火车。令我高兴的是，和我同行的还有和我一起进
公司的丽莉，我们两被公司同时分配到了上海办做销售，这让我在上海办开始的岁月里并不感到孤单。
到了上海的第一件事情，当然是解决住宿问题。第一个晚上，我是挤在大学同学的宿舍里度过的，而丽
莉在上海没有同学朋友，她只好在办公室的沙发上将就了一宿。第二天，在上海办老同事S的帮助下，我
们两在上海长桥地区租了一套房子，租金700，两室户，毛坯房，我和丽莉正好一人一间，公司为了照顾
我们，每人补助400元租房费，这样两个人每个月多100元，交交水电费差不多也够了。住宿问题算是解
决了。
接下来，就是等待Y经理给我们两分配市场了。
顺便回答楼上一位朋友的问题，个人拙见如下：
1、我认为销售理论指导非常重要，这点我很快会在我的文章里谈到，我是如何一步步认识到销售也是需
要学习和培训的。
2、我参加过大大小小十多次的销售方面的培训，有些是非常正式的培训，有证书的那种，感觉多少都有
点收获的，只是你自己怎么去理解老师的授课方式了。特别是正规的封闭式培训，效果还是不错的。
3、我给新人培训，首先培训两个方面：第一是产品知识，第二是演讲技巧。之所谓我选择先培训演讲技
巧，而不是销售技巧。因为我觉得一个人如果能当众讲一堂好课，那么这个人的口才，逻辑思维，胆量
，记忆力，产品知识等等方面，都可以让他从一个新人很快成长起来。和新人讲枯燥的销售技巧也许他
还理解不了。
当时上海办就6个人，Y经理，秘书，内勤，外加三个业务员。我们的到来既为上海办增加了销售人手，
但是同时也给Y经理带来了烦恼。做过管理的人都知道，平衡关系是一门管理艺术而非管理技能。我和丽
莉都是集团公司分配到W分公司的大学生，在国有企业里大家都知道，我们两属于正规军，是有编制的，
而其他6人包括Y经理都是雇佣兵，非集团编制，所以Y经理既不能太为难我们，又必须管理好我们。凭空
多了两个人，市场怎么分？
最后还是采取了最保守的办法，全部郊区医院都给了我，全部市区2级以下没有人负责的医院都归了丽莉
，市区现有老业务员负责的大医院，仍然归老业务员负责，不作变动，最大限度的保证了上海办事处销
量和人员的稳定。当时我没有任何意见，反正能回上海，能加入这个我打算全身心投入的行业，而且面
对那么多师兄师姐，我这样的新人拿差一点的市场在我心里压根没起什么波澜。我的心中和当初坐火车
去广州时一样，阳光灿烂，热血澎湃！仿佛郊区有大块的金子等我去挖。
这里顺便讲一下我当时销售的药品，是一种比较专科的药，价格贵，厂家少，利润高，而且是上海公费
药品（当时还习惯叫公费药品目录），理论上说，对任何老销售而言，这都是一个好产品，卖座又卖钱
。可是对于我这样的新手，而且只跑郊区医院的业务员来说，情况正好相反。
3个月业务跑下来，我已经感受到了在郊区做业务的困难，郊区医院病人少，专科病人更少，而且病人多
以农民和民工为主，极少碰到公费病人，如此昂贵的药品价格让我们的农民兄弟根本不愿意自掏腰包。
而且我当时刚开始真正踏入销售行业，公司销售实习期内的所谓正规化销售培训，根本没有教会我如何
去和客户吃喝玩乐，如何在恰当的时机谈药品的回扣或者市场活动费用。当时上海的郊区几乎没有高速
公路，从一个郊县到另一个郊县都是坐小巴，晃晃悠悠的，路上基本上都要一两个小时，所以一天也只
能跑2家医院。
如此低的办事效率，如此恶劣的市场情况，我的销售业绩始终处于公司下游位置。业绩的始终低迷，导
致了我的销售费用也被Y经理控制起来，奖金就更别提了，如此，每个月仍然拿着那1500块工资浑浑噩噩
地过着。到最窘迫的时候，手头只有20块钱，只好顿顿吃蛋炒饭等发工资。
2001年6月份的一天早上，我的手机接到了公司老总从广州打来的电话，亲自给我发了最后通牒，由于我
5月份的销售业绩达到了公司有历史记录以来的最低，只有区区3000元，老总告诉我，如果我两个月内没
有任何改观，就请我另谋高就！我终于知道，暴风雨要来了！
回想起来，9年工作至今，这半年时间是我最最痛苦的一段，真正的如同炼狱一般，蜕了一层皮。我没有
奖金和费用，却同样承受着巨大的销售压力；拿着最烂的市场，却背着其他同事一样高的销售指标；社
会的惨酷性，比我在佛山时还要惨酷，公司里包括领导，没有人来指导或者帮助你。除了老业务员、我
的师兄G偶尔和我聊几句工作以外，大家几乎没有过多的工作交流，聚在一起开会，不是打牌就是聊天，
似乎到公司的主要任务不是交流工作，而是抓紧一切时间娱乐。
我总结一下，我的状况之所以到这样的地步主要有以下几点原因：
1、 初入职场，新人多少都要经历这样的炼狱，只不过是程度不同而已，挺过去了，一切就好起来了。
2、 公司里大多都是讲一个萝卜一个坑的，人家萝卜没挖出来，凭什么要把坑送给你去填？所以我拿一
些烂市场，做一些烂销量，拿不到奖金和费用，这些都是恶性循环，有时也并不是我能力能左右的。
3、 同事之间关系冷淡，自己也是有原因的，自己羞于请教，羞于融入社会圈子，迷恋自己的大学圈子
，尽管在做销售，可是仍然犯了社交闭塞的毛病。不能全怪领导和老业务员不教导，自己又何尝主动请
教过几次呢？
4、 销售技巧单薄，见客户除了谈产品外，不知道如何挖掘客户需求，没有把客户当自己朋友来看待，
整个人的形象还是停留在产品销售的层面上，还没有上升到需求销售和关系销售层面上，所以客户群始
终不能扩大。这也是我后来对销售培训如此重视的原因，如何发掘客户需求，如何做一个职业的销售代
表，是需要适当的培训的。
以上几点，希望能给新入社会的朋友，不管你是做销售还是做其他工种，多少有点帮助。
在老总给我打完那个让我后背冒冷汗的电话后，我开始了我人生的第一次跳槽准备。既然这里已经没有
我容身的地方了，那么就在公司炒掉我之前，俺先把公司炒了吧，好歹要留得尊严在人间吧。
可是命运往往会给人开一些小玩笑，而且有时真的很诡异。
在我开始投简历，并且有公司开始约我面试的时候，W分公司突然发生了巨变。前面我提到的招我进公司
的Z总监离开了公司，上海办事处的Y经理顶替他担任了公司的销售总监，而在我痛苦挣扎的这半年里一
直帮助指导我的老业务员(也是我的师兄)G，升职担任了上海办事处经理。加之丽莉由于不适应上海的生
活环境返回了广州，另一名老业务员也突然离职，短短几个星期，上海办事处发生了翻天覆地的变化，
现在真正的业务员只剩下那名帮助我与丽莉找房子的老业务员S和我两个人了，我明白我的机会终于来了
！我不再需要通过辞职来获得机会。
G上任不久，就对上海市场重新进行了划分，除了将我业务比较好的郊区医院继续保留给我以外，市区的
新华医院，第一人民医院，岳阳医院，儿科医院，中山医院都分配给了我。做我们这个行业的都知道，
这些医院都是上海鼎鼎大名的医院，手里拿着这些医院，除非是极懒或是极傻，只要是正常人都可以做
出业绩，拿到不错的奖金。正所谓手中有粮，心中不慌。
在此也提醒所有初入职场的人，你不会永远被别人踩在脚下，你不会永远走霉运，在你还没有得志的时
候，没有看到曙光的时候，你所需要的就是等待与修炼！千万不要怨天尤人，不要悲观失望，更不要动
不动就来一句：爷不干了！《疯狂的赛车》里有一句非常经典的话送给大家：点背不能怨社会！机会只
给那些有准备的人。
接下来的一年时间，也就是从2001年7月到2002年的中期，是我职业生涯的第一个黄金期，为什么要称为
黄金期呢？我觉得可能有以下几点：
1、 公司分配给我这么好的市场，我的销售干劲节节攀升，在费用上升，奖金上升的刺激下，我的业绩
也步步高升。到2002年开春，我的业绩已经位列W公司前三甲，月销售额都在20万左右，连L集团总部都
给予了我肯定，授予了我当年度集团先进工作者（呵呵，好国有企业化的名称啊），基本工资也从1500
元连涨几级，到达了3500元，这在当时的国有企业医药代表行列里，属于少见的高工资了。当然，我并
不是一个吃老本的业务员，这些医院的销量在我的管理下，基本销量都翻了一番，包括我原来负责的郊
区医院，销量也达到了历史最高水平，所以我是踩在前辈的肩膀上，又向上够到了更高的地方。
2、 在操作大市场的锻炼下，我终于成长为了一名合格的销售。如果说操作小医院小市场，只是谈点回
扣交点朋友做点生意的话，那么操作大医院大市场，是需要一定的销售管理技能的。比如时间管理，会
议管理，财务管理等等。虽然只是一名小销售代表，但是G经理一直和我强调，在你自己的区域内，你就
是老板！你的客户都是你的准员工！所以你要规划好你的每一分钱，每一分钟！这些话到现在我都谨记
在心！举个最简单的例子，一个时间管理优秀的销售员，知道拜访前要怎么预约，出门该怎么行走设计
路线，和某客户大概谈多久，什么事情是必须一早要做的，什么事情是可以下班以后慢慢聊的，做这些
计划的目的就是在销售拜访中做到事半功倍，同样的时间内，做好计划的效率就是比没有计划的人高一
倍。这样的案例非常非常多，大家可以去看看销售管理的书就明白了。而这些，都是我在这一年中慢慢
学会掌握的。
3、 我接受了人生第一堂正规的销售培训课。那是公司在2002年春，组织全公司各地优秀销售代表近20
人，到广州白天鹅宾馆从化培训中心接受为期3天的封闭式培训，也是我人生第一次坐飞机，呵呵，好兴
奋的。培训机构是innovora公司，这是一个专业给医药公司服务的培训公司，讲师非常职业，也非常牛X
。这3天的培训课，是我人生中最重要的课程之一，课程内容包括了一线销售需要掌握的所有技巧和技能
。如果说原来做销售，都是在实战中体会的话，那么这3天的课程是真正把我的销售经验上升到了理论的
高度。
在我这么多年的工作中，经常碰到很多老销售和我讲，销售课程有什么好听的，销售都是酒桌上喝出来
的生意，都是KTV里唱出来的生意，都是桑拿房里洗出来的生意，搞那么多理论课程，能签多少单子出来
？我个人不太赞同这种观点，你光知道卖东西，我承认你是个好销售，但是也仅仅是个散兵游勇而已，
你和街上卖茶叶蛋盗版光盘的有什么区别？客户和你签了合同了，光认识了你的酒和你的唱歌功底，你
的人格魅力呢？你有什么值得你的客户尊重的地方？你的这一单喝茅台，下一单就喝五粮液吗?所以，我
认为一个真正职业的销售，应该要以职业的销售形象出现在客户面前，不管是公关礼仪也好，销售管理
也好，谈判技巧也好，所有的形象都应该是职业的！专业的！所有的娱乐活动，销售回扣，只不过是你
销售本身以外给客户的附加值，而不是主价值！
日子很快跨到了2002年的夏天，经历了1年巅峰般的销售以后，我开始思索起了我的未来。这是我需要的
生活吗？难道我以后就是做一个医药代表，赚点钱，过着纸醉金迷的生活？我需要改变！我要进步！
按照当时行业内的标准以及我工作的年限，当时我的生活应该说是非常的不错了。在丽莉离开上海以后
，我还搬过两次家，到2001年12月份的时候，我在上海徐汇区东安路附近租了一套一室一厅的房子，月
租金1000元，这套房子我一直租到04年在上海买房为止。同时购置了我第一台电脑，也换了2000多块钱
的诺基亚8250手机，手头的余钱已经足够多到不用为日常生活担忧。出门办点屁大的事情也经常出租车
来回，当时女朋友还在兰州，双休日的时候，我就周六飞到兰州，周日晚上又飞回上海，就为了和她度
一个周末。那时开销真的大的吓人，尽管所有这一切都是自己掏腰包，可是由于钱来的太快，所以钱出
去的时候连眼睛都不怎么眨，而且由于年轻，压根没有什么储蓄或者理财的概念。现在想来非常后悔，
人一过30，成家立业以后，消费就理性多了，也在此奉劝年轻的朋友，即使你赚再多的钱，即使你的钱
来的再容易，也要珍惜你的钱，哪怕是交给你的父母，或者存到银行买个基金保险什么的，也比这样没
有道理地花掉来的好！等你以后需要用钱的时候，就知道年轻时消费的不理性了。
由于我的销量一直都很好，公司领导包括G经理也基本上不管我，尽管也有偷懒被抓到过，不过他也没多
过问，只是含蓄的说了几句而已。于是从2002年中期开始，我开始泡网吧玩游戏，找朋友斗地主耍钱。
当时刚刚流行网络游戏，最著名的是网络版金庸群侠传，我开始混迹于各大网吧（当时买了电脑但是家
里没装宽带），在网吧经常一个通宵不睡，玩到第二天早上七八点，然后回家睡觉到下午三四点，如果
有事打个车去医院转一圈，没事就吃个饭继续玩。反正我的客户关系都不错，我去不去他们也会用我的
药，我该做的事及时做掉就行。
在这样颓废了将近2个月以后，我对这样的生活厌倦起来：有钱，但是已经毫无销售的快感；有自由，但
是是那种精神颓废的自由；有业绩，但是是有我没我一样存在的业绩；更重要的是，人已经没有了追求
！我希望我的人生是精彩和丰富的，不是这样消沉和单调的。这不是我大学毕业的时候想要追求的生活
。我决定重新思考我的工作方向，并且决定立刻改变！
我只用了一天，就做了一个非常大胆的决定————立刻开始找新工作，我要寻求新的发展空间，要学
习新的东西！找寻新的岗位！这个决定一旦定下来，我立刻开始付诸行动，带着简历周旋于各大人才市
场。
很快，M公司进入了我的视线。M公司是上海本地的一家医疗器械公司，是一家集研发、生产和销售为一
体的中型民营企业，企业有100多人，是一家发展潜力巨大的民营公司。在招聘会上正好看到他们在招一
名产品经理，我立刻投了简历，并且很快就收到了该公司的面试通知。
在我历年的求职面试中，去M公司的面试是我准备最充分的一次，我用一本新的本子，详细的记下了关于
该公司的所有的网上信息，并且把面试时对方可能问我的问题以及我想问的问题都认认真真的一条条的
写下来。我想我之所以准备这么充分，是因为这是我人生第一次真正的跳槽，而且是经理级别的职位，
我必须认真对待，而且我决定我如果要出手，这个职位就一定要落到我手里！
事实证明我的努力没有白费，我的经验告诉我，只要面试前充分准备，面试时不出大的问题，并且你必
须让面试官感到你有强烈的对这个职位的渴望，基本上面试都没有问题，我以后的职业生涯中还会面对
更多高质量高水平的面试，基本也都是按照这个经验操作，实践证明这是一个好方法。以后我会再谈到
一些更好的面试实战。在经过人事经理和营销总监两轮面试以后，M公司通知我被录用了。
我马上向L集团W公司提出了辞职，这无异于在上海办事处砸下一颗炸弹，因为我在本人达到销售的巅峰
期时选择了激流勇退，选择去一家小医疗器械公司做产品经理，无论是公司大小，产品规模，收入情况
，都是没有办法在一个档次上相比的，这在常人看来几乎无法理解，包括我的父母和同学，都认为我发
疯了。Y总监与G经理都想尽力挽留我，包括一起奋战的几位新老业务员也都舍不得我走，可是一旦决定
已下，就不能改变，做事情绝不可以优柔寡断，一会这样一会那样，最后的结果是两头不落好。何况我
并不是因为对销量和收入不满意，也不是对领导和公司不满意，我仅仅是想换个能重新使我激情迸发，
有学习动力的环境而已，即使可能会撞到南墙，可是还没有走，谁知道会撞到南墙还是金子呢？飞蛾扑
火，义无反顾！
插一句题外话，在刚刚大学毕业的时候，有一位资深销售就和我说过，做销售的人，有两道坎一定要迈
过去，第一道坎大概在刚做销售3个月到半年，那是一段从不会到会的学习过程，需要经历我前文中曾经
提到的炼狱过程，没有销量，没有费用，没有奖金，被老员工和客户欺凌和防备，但是你必须坚持再坚
持，学习再学习，挺过来了，你就是一个合格的销售了。第二道坎大约在做销售2年到3年时，那时由于
你已经是一个成熟的销售了，业绩基本不成问题，收入也达到较好水准，这时就进入销售未来的迷茫期
，你不知道再做下去，前方等待着你的是什么？客户永远是这些客户，产品永远是这些产品，升职发财
似乎离你也很遥远。这时的销售是最不稳定的，混日子的，升职的，跳槽的，离开销售行业的，什么样
的变化都会发生。
而对于当时2002年的我而言，第一道坎是挺过来了，第二道坎却挺不过去了。从销售来讲，无论是理论
还是实战，我都已经算是一个熟手了，在这个低层次，我已经学不到更多新东西了，所以我才萌发了要
往上走一层的想法，我想到市场部去学学，从产品的大局，从市场的大局来看看销售，从公司管理的角
度来看看销售，能让自己的眼界和看问题的角度有很大的提升，顺便也把自己从颓废的状态中尽快解脱
出来。
而正是M公司给了我这样一个机会！在M公司任产品经理的这段时间里，无数的经理级人物给了我指点和
帮助，虽然M公司是一家民营企业，没有系统的文化体系和培训体系，而且说实在的，收入真不高，我的
基本工资才4100块，市场部的奖金也是少得可怜，可是公司里那些销售经理，个个都是销售强将，实战
功底绝对不亚于外资企业的经理。而由于我工作的特殊性，我需要和所有的地区销售经理经常沟通工作
，这使得我有极多的机会主动的或是偷偷的学他们的本领。M公司就象是一个充满诱惑的学校，到处是老
师，到处是知识，所以尽管收入低了很多，我仍然在里面干的有滋有味，象一块海绵一样吸取着知识的
水分。
在M公司总共只工作了10个月，从2002年10月份到12月份是3个月的试用期，从2003年1月到7月底离开，
是正式的工作期。
先来谈谈我的试用期。为期3个月的试用期是在杭州度过的。进公司以后，营销总监就希望我能深入到销
售一线去学习，去了解公司的产品特点、销售卖点，以及销售过程中出现的主要问题，希望我能带着改
进方案回来，他希望我做一个不脱离市场的产品经理。试用期内下放期间的所有工作安排由我和浙江地
区经理商量来定，公司不作干涉。而由于浙江是当时销售最好的地区，人员多，销售点多，所以把我外
派到浙江。
在浙江，我遇到了我人生的一个贵人，一个亦师亦友的老销售——¬¬浙江地区经理L。
L经理是上海本地人，当时已经40多岁，学历不高，但是长期混迹于江湖，曾经在一家新加坡公司做到很
高的职位，由于“年事已高”，所以开始逐渐隐退江湖，来到M公司做个小小的地区经理安度余生，在我
到M公司以前，L是该公司沈阳地区经理，由于和营销总监关系好，所以调到杭州做地区经理，销量好，
离家也近多了。而我到M公司的时候，正逢L也要去杭州赴任，我们两共同开始了在杭州的3个月“蜜月期
”。
我们两在杭州的解放路上租了一套高层小公寓，租价每个月1350元，其实公寓真的非常小，比一般宾馆
的标准间还要小的多，M经理睡床，我则在书桌旁打了一个地铺。从2002年国庆节以后一直到年底返回上
海这3个月里，我和L经理基本上吃住行工作都在一起。由于我去浙江的工作任务就是熟悉M公司的销售流
程，寻找产品销售中的突破点，所以我一有空就向老练的L经理请教，希望他指点我一二。而他就象是我
工作中的导师一样，向我展示了他这个年龄段特有的成熟，以及他丰富经历背后的无数经验和心得。他
的这些心得，绝对是书本上学不到的，我可以这样说，他的很多管理方式，思考问题的角度，是非常山
寨的，但是极富艺术性。如果说我在L集团W公司受到的是正规的系统的销售理论的话，那么L教会我的是
山寨的、实战的销售技能。
举几个活生生的例子，大家就可以初步理解一些实战型的销售和管理方式。
1、 当时杭州办有10多个业务员，其中有一位业务员小陈来自广东，是一位20刚出头的女孩子，年轻漂
亮聪明，业绩非常好。但是由于一直孤身在浙江打拼，心中难免孤独，总是不时的透露出想离开公司回
广东的想法，L经理到杭州没多长时间就知道了这件事情，他专门在开周会的时候找小陈单独谈了一次，
1个小时以后小陈带着眼泪走出了会议室，并且当即表示愿意在公司在杭州办继续做下去。我异常惊讶L
的沟通能力，能如此迅速的解决问题，后来专门问了L，到底和小陈是如何谈的。L说其实他说的不多，
这种情况下劝说和挽留都是没多大用处的。主要是让她发泄一下心中的孤独，痛快的哭一场，其次帮她
作了一个回广东和在浙江继续发展的SWOT分析，让她充分明白回广东并不是她目前最好的选择，最后许
诺她，只要她销量继续稳定上升，第二年就升她做主管，让她在公司、在浙江地区能有持续上升的空间
和收入。（事实上，L也的确做到了，第二年春天，小陈就担任了宁波绍兴地区销售主管，成为了公司业
绩最好的主管之一）
2、 L经理多次和我说，管理是驭人之术，不是驭事之术，是探知人内心的过程。L年轻时经常混迹于赌
场，对于麻将扑克有很高的造诣，在杭州期间，有好几个业务员不服气，曾经联合起来和他打牌，希望
能赢他一次，但是几乎没有赢过。L和我说，打牌其实靠的不是牌，更不是香港电影里的出老千，他说真
正的高档赌场是不允许作弊的，全是心理搏斗的过程。打牌不要老看牌，要仔细观察任何一名牌手的神
态姿势眼神语言的变化，从这些细节推断他的心理状态和手中的牌，这道理和做销售是一样的。销售工
作中需要时刻了解每一名同事和客户的细节变化，从而推断接下来应该做什么。如果判断错误，带来的
结果可能是全盘皆输，所以这些功底都是长期销售实战中锻炼出来的，理论知识帮不了你。一个好的销
售管理人员，不应该经常在一线跑客户，应该放手让你的下属去做去跑，你的主要任务应该是思考如何
安排好每一个销售的工作任务，量体裁衣，因才定岗；而一线销售，对待每个客户都必须用不同的态度
，不同的事情要用不同的方式表达，销售没有定式，但是掌握了变通的技能，什么产品都是一样卖。
3、 任何公司都离不开人事斗争，L经理告诉我，销售虽然长期在外面奔波，但是更需要熟悉公司的复杂
关系，由于销售涉及到诸多部门，比如老板，财务，物流，人事，售后，助理等等，更需要拿出对待客
户那样的认真态度来对待公司里的同事。
做销售的必须记住：公司里的强势人物才是你最大的客户，而那些追逐权力的人是你最大的威胁，要时
刻注意提防；要学会在各个部门之间周旋，不要轻易得罪任何一个同事；不要贪图公司的小利，因为小
人时刻都在你身边徘徊；不要什么屁大的事情都去找领导，销售人员本来就多，领导事情也多，自己能
解决就一定不要麻烦其他人；重要的事情做好以后一定要记得递交书面报告，让领导知道你的价值。类
似这样的小贴士还有很多，我就不一一列举了，总之，销售你不是一个人在战斗，要充分利用公司的资
源，团结一切你可以团结的人！
在杭州工作的这三个月里，我跟随杭州办几乎所有的业务员，跑遍了浙江大大小小的市县，和各种各样
的客户、销售沟通学习，在2002年底回上海的时候，我递交了一份对于浙江办事处销售总结以及公司产
品推广策略的市场计划书，交给了我的营销总监。
加入这个行业2年半来，这是我第一次写书面的销售总结与市场计划，严格来说，还很不成熟，虽然洋洋
洒洒写了一大堆，但是大多都是落在点上，几乎没有从面上来分析问题。大多都是用1、2、3、4来表达
改进的观点，东打一枪西戳一杆的，现在看来实在是有点幼稚。
不过当时营销总监还是给了我很大的肯定，因为在他看来，一个刚刚从一线销售代表扶起来的产品经理
，不可能按照MBA的水平来要求。而且我写的这些问题和改进意见，也的确是从一线调查研究和思考出来
的，基本上都说到了点子上，这其中有不少市场思路和销售建议，随后有不少都被采纳并被付诸实施了
。总监对我的表现和认真态度非常满意，我通过了试用期，正式成为了M公司的产品经理。
随后一个月，我的主要任务就是重新制定公司市场部的产品策划与推广计划。整个过程，我基本是摸着
石头过河，因为我的直属上级市场部经理，是从销售经理转过来的，满脑子的销售思路，根本不知道市
场计划是怎么做的，而市场部其他几位同事都各有各的任务要做，整个过程除了营销总监偶尔指导我一
下以外，大多数时间都是通过我和销售一线沟通，向其他市场部工作的同行请教，自己上网看书查资料
等方式，边学边写的。
据我的回忆，当时的市场计划主要谈了以下几件事情：
1、 把公司的4大主要产品按照市场前景和销售情况，分成了3大块，采用不同的销售方式和奖励方案，
以形成公司产品的差异化销售。
2、 对公司主打的第一大产品，重新进行产品定位，提炼出精练的产品卖点，目标区域和目标医院进一
步明确，以使一线销售能将最大的公司资源集中向主要客户投入，稳步提升VIP客户的忠诚度和销量。
3、 半年内完成各办事处的产品培训，建立从地区经理到普通业务代表的产品培训考核制度，作为所有
销售员工的年度考核标准之一。
4、 建立市场部与销售部定期沟通的平台，市场部每月派人参加各办事处周会与月会不少于2次，会中与
所有销售同事参与一线市场开发的讨论，以及产品新卖点的发掘。使市场部不但是销售部的指导者，也
是销售部的坚强后盾。
5、 制订年内市场推广计划，对于VIP医院和重点地区，通过产品推广会与学术交流会形式，提升产品在
行业内的影响力。
虽然总体还是一份不太成熟的产品年度计划，但是在我不断修改完善以及总监的指导下，第六稿的时候
，总监终于对我说：That’s OK!在整个过程中，我初步学会了从比较高的角度来看整个公司的产品运作
和市场推广，学会了如何写一份完整的年度计划，学会了如何召开一场成功的产品推广会。
这份产品计划里提到的很多想法和思路，直到现在都还在被M公司采纳，这是对我最大的肯定。
(回答楼上的问题，我做产品经理，只是想从市场部角度去学点东西，从没有想过以后一直就在市场部里
混，所以我在市场部里只混了非常短的时间，学到本领以后我就离开了，后面大把的时间仍是销售，一
直到现在为止。而这些本领一直到现在我在销售中仍然在反复使用。
其实我是一个不太安分的人，喜欢尝试不同的工作，学习不同的东西，我希望我的人生不是那么单调，
至少在年轻的时候，要多体验体验不同的生活。）
接下来的半年时间，基本上就是我将年初制定的市场计划逐渐付诸实施的过程，其实这其中碰到的最大
的问题就是如何改变老销售的思路。
做过销售的都知道，老销售非常难以改变思路，特别是这样的改变可能影响其利益的情况下。我在将市
场计划推广到销售各部门的时候，遭遇了巨大的阻力，有的地区口头答应，实际上迟迟不动；有的地区
和你打太极拳，叫穷叫苦不叫好；有的地区干脆就明着反对产品重新定位和考核。
在这样困难的情况下，我采取了以下办法：
1、 争取一切机会和总监沟通，用总监的影响力在各种会议上为我撑腰。
2、 重点地区逐个突破，比如浙江，广东等销售业绩优秀的地区，不断和地区经理单独谈话，以获得他
们的支持。
3、 采取分步改革的方法，将所有地区按照一类二类三类地区划分，计划利用半年左右时间逐步实施市
场计划。
4、 扶持一批新兴市场，比如广西、四川等，新建办事处以后就立刻协助当地经理召开产品推广会，给
予特殊的政策支持，让老地区感受到销售压力。
在我持续的进行了大约3个月的不懈努力以后，全公司全体销售人员，特别是几个骨干地区销售经理都和
我建立了良好的合作关系，而且均开始主动按照我对产品的设想推广起来。包括产品知识考核，所有的
业务员在我不断的新产品知识的培训下，很快掌握了新的产品技巧。
从2003年的春天开始，公司的销售业绩以每季度增长25％的速度提升，特别是在一些大医院和重点地区
，客户对M公司的反馈越来越好。而提出的差异化销售的思路，M公司到现在基本都是按照我当初设想的
在进行（该公司的总监后来和我私交不错，离开M公司以后我们还一直有联系，所以M公司的情况我一直
都清楚）。
我觉得在这段时间里最有意思的事情就是研究各种各样的销售经理，当你从一个旁观者和平等的角度来
看这些销售经理时，你会发现各种不同性格的人和管理方式。有的地区经理象狼，做销售做管理极其凶
狠；有的地区经理象狗，业绩一般，但是很会歌功颂德拍马匹；有的地区经理象老虎，话不多，但是在
自己的范围内极其有威信；有的地区经理象猫，性格特立独行，聪明狡黠；有的地区经理象考拉，上上
下下都不闹矛盾，好好先生……而不同的地区经理，带出来的徒弟也千差万别，让我真正明白了，产品
是死的，销售人员是活的，什么样的人就用什么样的方式做销售，只要是自己擅长的方式，就一定可以
做的好！所以当时学习各种不同的销售和管理方式，成为了我主要工作之余最大的乐趣，也成为了我后
来在销售中能和不同的经销商老板打交道的基础。
到2003年中期的时候，我自认为已经算是一个合格的产品经理了，从产品经理层面上，我该学的东西已
经学了大半了，我离开L集团W公司的初衷已经达到，工作逐渐陷入了程式化的过程中，于是激情慢慢消
退下去，没有刚到M公司时那种冲劲了，只不过是在认真履行我的产品计划而已。不过当时还没有想过要
离开M公司，主要是因为我的直接领导市场部经理W是一名50多岁的老太太，私下里多次表达了想退休的
想法，所以我一直在等待机会，要拿下市场部经理的位置，打算在那个位置上再学点东西，让自己可以
有更大的发展空间。
其实如果我当时能够坚持在M公司做下去的话，我相信市场部经理的位置早晚是我的，就凭我的个人能力
以及营销总监对我的信任，我完全有这个信心！可是事实是我不久以后还是离开了。离开的原因完全是
因为L集团W公司的原销售总监，也就是那个把我从大学里拉到广东的那位Z总监，他画了一个非常大的彩
色的饼，诱惑我离开了M公司，我人生第二次投靠了他。
2003年7月初的一个下午，天气开始热起来了，在徐家汇的星巴克，我和Z总监谈了一个下午。当时Z总监
和他的几个同学刚刚成立了一个医药公司，并且收购了江苏常州的一个药厂，正在筹建一个销售团队，Z
总监继续他的老本行，负责药厂产品的市场营销。而Z总找到我的目的就是希望我能加入他的营销团队，
大家一起来创业奋斗。Z总之所以找到我，是因为我有2年多的销售基础，又在市场部工作了近1年，而且
毕业时间也不长，对于薪金要求不会太高，创业初期最需要我这样的工作能力比较全面而待遇又不会很
高的人。
说实在的，Z总监的游说极富感染力，他是中欧商学院EMBA毕业，又是从一线销售跑出来的老江湖，他给
我描绘了一幅极其美丽的未来，让我彻底被他说动了，整个人的心也和这天气一样开始热血澎湃起来。
最后以每个月4800元基本工资外加其他提成的筹码，我同意了Z的邀请。
在决定再次跟着Z总干以后，我很快回去向M公司营销总监交了辞职报告。总监尽力挽留，可是我去意已
决，最终总监没有挽留住我，在M公司工作了10个月以后，我还是和M公司友好的说了再见。其实，我一
直到现在都感觉挺对不起那位营销总监的，他一直对我非常信任非常支持，他把我招进公司，并且一直
都在刻意的培养我，在我学习做产品策划的时候，是他无私的帮助我，我开始执行产品策略的时候，他
又多次力挺我的方案，在我职业生涯这些年里，他是少数几个如此看重我培养我的领导。M公司给了我一
段特殊的学习经历。
2003年8月1日，我来到了Z总监和他的几个同学合开的X公司正式报到！
Z总监实际上是拉了2人跟着他干，一个是我，还有一个是J。J是我的同门师兄，在L集团W公司的时候我
们就认识了，大家都是Z总的老部下，所以当时感觉非常开心，毕竟大家都是老朋友，合作起来没有问题
。J负责销售部，我负责市场部，我的实际工作是负责药厂的产品策划，市场推广以及协助J建立地区销
售办事处，而J的工作任务是制定销售计划和销售指标，招聘地区经理并且建立办事处。
那是一段异常忙碌的日子，我从参加工作到今天为止，从来没有再象那段时间那样忙碌，几乎天天加班
到晚上8、9点，有时到半夜才回家。但是那也是我从参加工作到现在为止，最最充实的一段日子，因为
目标明确，激情十足，创业的冲动激励着我们年轻的梦想。
Z总监不愧是中欧EMBA毕业的，他对我制定市场计划的指导，就明显比以前在M公司总监给我的指导高了
一个档次。他指导我如何对任务进行时间跟进，告诉我除了SWOT分析以外，还有TWOS分析，告诉我产品
是如何计算成本以及定价的，事实上，Z总把他在EMBA学到的东西全部都批发给了我们，虽然我们还太年
轻，有些东西似懂非懂的，但是有免费的EMBA课程可以听，谁不愿意听呢？
在Z总时间表控制下，我们所有的一切都紧张而有条不紊的开展着，大约一个半月以后，我这里的所有工
作都完成的非常好。包括产品定价，市场细分与定位，更换包装与打广告，印刷资料与礼品，产品培训
等。J也完成了地区经理的招聘，地区办事处的建立，销售指标的分配，销售费用的预算等项目。我们整
个销售车队正式向市场一线发车了！！等待我们的将是什么呢？？
在所有准备工作就绪以后，我们正式开始了艰苦的销售工作。这过程我就简单描述一下吧，J带领所有的
地区经理开拓商业渠道，开发医院终端客户，招聘底层销售代表，而我则协助各个地区维护VIP客户，到
各地召开产品推广会和学术赞助活动。虽然说进展并没有预期那么快，但是销量正在稳步上升。
可是3个月以后，也就是2003年年底的时候，我们的工作遭遇滑铁卢，而可悲的是这场战争并不是来自于
市场，而是来自于公司内部。由于这段时间的投入产出不成正比，销量并没有预期的快速增长，Z总遭遇
了董事会的挑战。
Z总监是一直在国有企业和大企业做惯的，习惯大手笔大投入大产出，所以他的营销理念是首先投入，才
有产出。而X公司是一家民营股份制企业，所有的股东都是私人老板，大多数股东都希望投进去1万，最
好明天就变成2万。而这与Z总的销售理念大相径庭，在董事会上，Z遭遇了所有股东的质问，几乎所有股
东都认为目前的投入已经太多（当时大概已经投入了40来万了，但是产出只有十多万），他们认为不能
再投入，必须尽快产出，可是Z总仍认为必须继续投入，100万是一定要投到的，否则这生意肯定起不来
。
而这些风吹草动，早已在销售团队内部流传开来，很快，这些职业敏感度极高的销售经理们在嗅到Z总的
危机以后，接二连三地选择离开公司，事实上，到2004年1月份的时候，几乎已经没有了销售团队，J也
在这时离开了我们，到一家香港企业做上海地区主管去了。整个部门只剩下我和Z总两个人还在苦苦支撑
，维持着一些非常可怜的商业销量。
到2004年春节以后，Z总监终于被董事会投票决定，立即停止该项目，并且要求Z总为此负责。关于董事
会之间的对错和争论我在这里不想发表任何评判，毕竟这只是销售理念的不同，筷子和叉子拿在一起吃
饭，总是有点别扭的。最后的结果就是Z总在不久以后，收回了他合伙时出的股份（当然是扣除了该销售
项目的投入费用），带着深深的伤痕，黯然离开了X公司。而常州那个药厂也在最后退回了原来的药厂老
板，一切都结束了！象梦一样，猛然醒过来，发现还是在原地，只不过是睡着了一样。
现在回忆起来，这真是一段非同寻常的日子！我们满怀豪情投入创业，满以为凭我们的能力，在药厂的
基础上，我们可以大干一场，自己组建团队，自己制定所有的产品策略，销售计划等等，所有的东西都
是我们几个来做主，商量着做，大家关系都非常融洽。可是真的想不到最后竟然输在公司内部的领导斗
争上，套用《大话西游》里说的话，我们以为看到幸运女神踩着七色云彩来看我们，但是我们只看到了
开头，却怎么也没想到结尾。总结失败的教训，我觉得有以下几点：
1、 Z总的销售理念和其他合伙人的理念相差太大————始料未及。
2、 前期销售投入过高，办事处开设太多————盲目扩张。
3、 产品单一，仅一个品种，一跳腿走路，能快的了嘛————产品线少。
4、 销售团队不整齐，地区经理多为年轻新手，开发能力欠缺————待遇所致。
不过我觉得仍然有值得回味的地方：
1、 Z总是一个很好的培训师，他在那段时间手把手的教了我和J很多东西，让我知道了MBA学的东西也就
不过如此嘛，这些课程其实我也可以学会的。
2、 我在那段时间疯狂的讲课和开产品推广会，演讲水平和策划会议的水平都大有提高，象现在的我，
下面就算坐着几百个客户，我仍然可以游刃有余的讲课而不紧张，可以把时间控制的非常好，这都是那
个时候练出来的。再次强调一下我前几天曾经强调过的，一个优秀的销售，一定会讲一堂完整而生动的
产品培训课！这是基本功！
3、 整个产品策划和市场策划过程，是我最为宝贵的财富。做一线销售的，有几个经历过这样的自己做
老板做主的感觉？有经历过创业的感觉？假如有一天我想出来单干了，这些经历将使我很快上手，因为
我曾经这么做过！
所以我想说：虽然失败了，但是我无怨无悔！
Z总离开X公司以后，我继续留在了X公司，公司把我安排到了质量管理部门做了一个闲职，月薪3K，没有
任何奖金。正好适逢我在上海买房子连带装修，以及我把我的户口从广东调回了上海，事情特别多，我
也落得个清闲忙点自己的事情。那段时间，公司基本也不管我，而我也基本没有过问过X公司的任何事，
如果X公司有事需要帮忙，他们就叫我回去帮忙，那是一段工作基本空白的日子，这里就不多描述了。当
时的想法就是忙好我自己的事情我就走人，3K一个月的活我是绝对不会干的。
没想到，在2004年的7月份，当我把自己的事情差不多都忙完的时候，X公司的另一名股东K总找到了我，
从此开启了我销售生涯的第二个黄金期。
回答楼上一位朋友的问题：
你明天面试，不知道我的回答还能不能赶上。
首先，你去诺和诺德面试什么职位自己清楚吗？是药品组还是器械组？是糖尿病产品吗？不管什么部门
和职位，赶紧把这个行业熟悉一下。竞争产品有哪些？市场份额是多少？现在的操作模式是什么样的？
基本的东西要有个了解。绝对不要人家一问你都说我没做过。那你干吗来应聘这个职位？
其次，你准备好你的问题了吗？你想要什么样的领导？人家为什么要招这个人？如果你去了以后有什么
样的挑战？有什么样的操作方式？多少薪水？如果一旦你不满意，你会拒绝吗？多考虑几个关键的。
最后，因为你一直是在民企国企的，所以外企能不能要你，运气很重要了。希望你的面试官不是很看重
背景。
祝你成功！
X公司是一家民营股份制企业，有多名股东，基本上都是各管一摊。Z总监是负责收购的药厂产品的销售
，而K总则是负责肿瘤药品的上海总代理，手下有七八名销售人员，全年业务总量大概三四千万。
K总刚开始找到我的时候，估计是对我有所防备或者是其他顾忌，毕竟大家都不熟悉，而且我原来是Z总
的人，所以他并没有直接和我谈要我做销售，而是希望我能配合他培训他的销售代表以及日常监督一下
销售代表的工作。其实我心里明白，这是在试探我是不是会做销售，是不是勤快。对于我这样已经有些
许经验的销售来说，这些考验没有任何问题，我很好的完成了他交给我的这些培训和监督工作。他看到
了我做销售的能力和勤奋度。
1个月不到的试探期过去以后，K总直接和我谈希望我转做正式的销售，给的职位是销售主管，但是不管
人，一个人单干，工资3000元，提成和其他补贴什么的按照公司标准发。我同意了。从2004年中期到年
底，我在上海正式开始了药品销售行当里的顶级阶层────抗肿瘤药物的销售。从离开L集团W公司到
这个时候，颠沛流离的生活终于结束了，该学的都学到了，该练的也都练过了，我又重新回到了销售一
线，而且一直做到现在也没有离开过销售一线。
做过抗肿瘤药品销售的都知道，抗肿瘤药物金额极大，面对的客户层次高，而且专业知识非常重要，因
为医生经常会向你讨教化疗方案的制定。而且由于化疗周期一般都很长，一个病人往往可以带来半年甚
至更长时间的销量。所以做一般药品销售一个月二三十万销售额已经很高了，做抗肿瘤药品销售的一个
月上百万的销售额都不稀奇。销售额高，带来的自然是丰厚的回报。所以抗肿瘤药物的销售是极具挑战
性和刺激性的。
我很快就熟悉了抗肿瘤药物销售的特点，由于我销售功底在，分配到我手中的2家中型医院的销量很快就
到了每个月10万以上了，好的时候可以到二十多万，直逼一些三甲医院的销量。K总对我非常满意，终于
在2004年年底的一天，他把我叫到办公室里和我深谈了一次。原来他找我分几家医院卖点药品是其次的
，K总负责的部门05年开始要接一个新的抗肿瘤药物的上海总代理，需要一个销售主管来管理这个销售团
队，通过看我做销售这段时间，他希望我能来担任这个团队的销售主管。我非常吃惊，但是也很高兴。
毕竟咱做销售这几年了，老是被人管，还没真正的管过人，我欣然同意了，全不顾是什么产品，是什么
样的市场情况。觉得做个小领导总比被人管着要好一些吧。糊里糊涂中，我被K总扶上了基层领导的位置
。
在经过短暂的厂家培训和人员招聘过程以后，2005年的1月份，我正式带领我的销售团队，开始了新产品
在上海地区的开发和推广工作。新的产品，新的团队，新的主管，未来又是什么样的呢？
幸好我在M公司做产品经理和在Z总手下做产品策划时的培训功底都还在，花了几天时间翻出所有的资料
，甚至包括02年在Inovara公司的培训资料都翻出来了，自己做了两天的培训内容，内容很丰富，包括基
本的销售技巧，演讲技巧，时间管理，如何开产品推广会等，反正把我能想到的、学过的培训内容都安
排进去了。
说实话，给自己手下培训，与原来做产品经理的时候给地区经理培训，那感觉还是很不一样的。给自己
的手下培训，第一你可以有针对性，比如谁有什么缺点，谁有什么长处，可以在培训的时候适当点拨，
起到很好的改进或者表扬效果；第二你可以让下属互动起来，甚至可以指名让谁来回答或者演讲，和地
区经理培训互动就很困难了。第三下属一般都资历还浅，培训的时候较能容易改变他们的思路，树立他
们的思考模式，从而使培训起到特别好的效果，就是一句俗话：一张白纸好写字。最后，由于是自己的
下属，大家都是一个团队的，所以培训的时候特别容易结合自己团队的情况来讲，让受训者能有直观的
感受。这是我对这次培训的一点小小体会，就不多展开了，天涯搞培训的牛人太多，呵呵。
不过直到现在，我对我的培训水平还是一直都挺有信心的，我的4位下属在我的培训以及以后的销售带教
下，很快地成熟起来。我所知道的是，到现在为止，有一个人因为个人原因，已经离开上海回了老家，
有一个人已经失去联系，另外2人目前都在世界医药巨头的外企任职。但是想到他们进公司时候青涩的样
子，和后来初入门道的样子，我还是很高兴的。应该说，他们是幸运的，在刚刚踏上销售之路时能有师
傅无偿的认真的教导他们，比我那时幸运多了。这就是我前面说过的，由于我体会过刚出道时的艰辛，
所以我对新手一般都会宽容一些和关照一些。我也希望我这几位徒弟，如果看到我的文章的话，也能保
持一颗宽容的心对待你们的徒弟！这句话也同样送给刚刚开始带徒弟带下属的销售主管（经理）们，你
们下属的今天是你们的昨天，但是也许他们的明天就是你的今天，能帮就帮一帮，多个朋友多条路。
就这样，在对这些可爱的代表进行了销售和产品的培训以后，我们正式向一线出发了。刚开始第一年，K
总没有给我们具体的指标，做到哪里算哪里，奖金不按指标来，做多少拿多少。于是，接下来的一年，
我迎来了销售的第二个黄金期，一个和在L集团W公司的黄金期不太一样的黄金期。
由于K总的关照，我前面做的老产品仍然给我做，仍然按照规定提成和拿奖金。除此以外负责的新产品的
销售那部分，我是拿主管奖的，所谓主管奖，其实也和代表奖一样算法，无非是奖金比例低一点而已，
代表提10块，我大概只有3、4块的样子。不过因为有两快地方都可以拿钱，所以那个时候收入还是不错
的。
我负责的新产品，是一种仿制药品，国外厂家的保护期已过，所以我们国家就开始仿制生产。价格大概
是进口同类产品的一半还不到一点，但是效果基本差不多。而且那个时候抗肿瘤药物还没有列入国家医
保目录，对于病人来说，无论多贵的药都得自己全额掏腰包，如果疗效差不多的话，大多数病人肯定是
选便宜的为主，所以我们的市场环境还是不错的，只不过面临的主要问题是和国产同类产品竞争，因为
大家都是仿制的，价格也都差不多，而且人家正好比我们早大约半年上市销售，所以我们是去抢市场而
非开拓市场去的。抢市场，自然和开拓市场不一样，我们为了抢敌人的市场，什么招都用上了。高回扣
，低价格，搞促销，搞活动，托关系，拉赞助，反正客户有什么兴趣我们就用什么方式，客户有什么需
求我们就满足什么需求。我那个时候给我的代表提出的要求就是，带着脑袋出去，带着方案回来，不管
你用什么方法，不管这个方法要花多少钱，先把方案提给我，至于是不是可以操作或者老板批不批钱，
你们先不用管。
在那段时间里，我拉过整车大巴的客户去桑拿房洗澡，陪客户搓麻将想怎么输就怎么输，吃饭喝酒客户
想去哪里就去哪里，每次喝酒啤酒白酒经常是按桶和箱来计算，我几乎吃遍了当时上海流行的主要高档
饭店，唱过大多数知名的KTV，我的包里常备五六万现金，因为你不知道今天晚上可能有什么活动，今天
客户会有个什么需求。。。
在这样大规模的投入和公关下，慢慢的，我们的销量开始上来了，特别是一些大医院开始使用起我们的
产品，逐渐有了一些知名度。我们的销售逐渐走进了正轨。大概一个季度过去以后，我们的新产品一个
月可以做到10万以上的销售额了，达到了自己可以养活自己的要求，而不是靠公司养着我们了。有了这
些基础在，后期销量自然就慢慢上升了。
所以我为什么要称之为那段时间为我人生销售的第二个黄金期呢？？？因为在那段疯狂的岁月里，我经
历了药品销售里最黑暗最疯狂最丑陋的一面，过着纸醉金迷的生活，天天数着现金回家，见识了各种各
样的人，读懂了各种人性，同时又挣扎在人性和金钱的旋涡中。从收入和销售产品来说，我的确达到了
药品一线销售的颠峰状态，而且正式开始带领团队销售，做起了管理。只不过那是一个另类的黄金期，
一个不太正常却又貌似正常的黄金期，一段癫狂的岁月！从此以后，我对药品销售再也没有激情，并且
从此离开了药品领域，转投医疗器械领域去了。这是后话了，后面再说。
在经历了半年多的开发推广以后，那时销量稳定了下来，几个下属也逐渐能够脱离我的陪同独立工作了
（那个时候只有3人了，有1人已经辞职回了老家），我的工作逐渐轻松了起来。做过销售的都知道，任
何一份销售工作，都是刚上来开发和熟悉市场阶段最辛苦，后期稳定维护老客户的时候都是很自由轻松
的。趁那段时间，我与我的女朋友结了婚，又完成了一件人生的大事。
从05年的中期到05年的年底前，除了继续着我的销售业绩增长，带领好我的团队以及继续赚着我的钱以
外，基本也没发生什么大的变动，这里就不多作描述了。到后面一起总结吧。
首先，一开始写这篇文章的时候，我并不想谈到我的个人收入问题，既然有好几位朋友问到，我就简单
说了一下，别见笑哈！天涯是能人辈出的地方，谈收入有时太敏感，大家收入高低不平，人有千差万别
，一年收入20万，收入低的人可能会因为嫉妒而说你臭显摆，收入高的人可能会说你这么点收入还敢上
来显摆。同样的收入，大家看法却正好相反。
其次，我也不是什么顶级的销售员，医药行业也不是什么顶级行业，我就是一名普普通通的一线销售，
在我热爱的这个普通行业里，勤勤恳恳的工作，安安心心的养家，只不过做了那么多年，经历不算单调
，正好又逢我换工作期，比较空一些，所以发些感想上来与大家共勉，如果能给一些刚踏入销售的学弟
学妹们提供些帮助那是更好。
最后，把一句话提前送给咱们行业以外的人：医药行业不是什么顶尖行业，一线销售目前基本就是10万
到30万左右的水平。其他行业的销售们，你们钱多的别瞧不起咱们，钱少的也别骂娘就是了！多谢多谢
！）
正当我以为我可能就要这样安稳的赚几年钱的时候，时间到了2005年近年底。令我没想到的事情还是发
生了：由于抗肿瘤药品价格太贵，病人负担太重，因此社会上对于这大类药品列入国家医保报销目录的
呼声越来越高。上海市的相关部门在研究以后决定，将对抗肿瘤药施行医保报销制度，但是由于价格太
贵，医保局也不可能全额全产品都承担，所以加了一条非常重要的补充要求，就是：同类品种，只能选
一种国产和一种进口进入医保报销目录。
我前面我说过，我们的国产竞争对手比我们早半年上市，市场知名度比我们高，而且要命的是，我们代
理的产品一直都只有0.2G的规格，但是另一家有1G和0.2G两种规格，在临床应用时，同样的剂量，我们
的药品病人使用时既麻烦，价格还贵。再加上K总由于一些个人原因，逐渐淡出销售的管理，群龙无首，
以致于我们在医保目录招标中惨败。
惨败的结果意味着，我们的新产品将在以后相当长一段时间以内在上海几乎就没有市场，除了做点零售
药店生意或者关系户以外，别的就没有新市场可以来开发了，而老客户和老市场也将面临逐渐被驱逐的
危险。在中国做生意，随时可以受到政策的变化而影响，这是我最深刻惨痛的一次经历。我们的团队处
在了解散的边缘，我们的生意也处在了暴跌的危机中。
就这样，2006年元旦到来了，万象更新，很多人都在准备着看世界杯了。而我开始认真地思索起了我的
未来。当时我已经毕业5年半，想想自己的5年半历程，总感觉有点欠缺（相信以下这几条总能和工作了
小几年的朋友多少有一些共鸣）。
第一、 作为一个医药代表，我可以说收入等各方面都还不错了，什么档次的药我都卖过。可是心底却开
始空虚起来，我只觉得我天天都和流水线上的操作工一样，天天重复着一样的工作，天天见着同样的客
户，说着同样的话。同样的，对于医药行业里丑陋的另一面也同样厌倦起来。
第二、 经历过大型国企，中型民企和大型民营股份制企业，我开始向往起外企来了。工作5年半，从来
没有在外企做过，心中多少有点遗憾。
第三、 已经接近而立之年，而且已经结婚成家，心态从激进向稳定转变，不想再这样以到处打拼和学习
的态度来工作了，希望能有一份可以让我做的稍微长久一点、稍微稳定一些的工作。我必须要让我的家
人感受到我能给他们稳定的生活。
而现在X公司交给我的这个团队既然面临这个问题，已经不是我的个人能力能控制和改变的了，既然这样
，不如就趁这个时候离开X公司重新来过吧。
元旦思考过这些问题以后，我在元旦假日过后的第一天上班就向X公司交了辞职报告。我的辞职报告震惊
了老板，包括公司老总J。K和J都向我问起了我的想法，毕竟我们的新产品虽然要面临退出上海市场的尴
尬，可是公司并不只这一个产品，而且在X公司这样的公司里，人才并不多，他们需要我这样的销售能为
他们继续做点销量，能为新来的人树立点信心，他们认为我根本没有必要离开公司。而且在他们的角度
看来，我没有找好下家就辞职，肯定是在骗他们，因为大多数人都不会冲动到先离职再找工作的，除非
是被公司突然炒掉的。他们提出了很多条件，包括给我更多的医院负责老产品，给我更多的自由空间，
让我来负责公司整个市场部等等。
遗憾的是，K和J虽然是极其精明的生意人，无奈我离职和生意无关，我有我的个人想法，这些想法是这
些老总级别的生意人无法理解的。他们用做生意的模式来和我谈，结果自然并不令他们满意。其实我真
的仅仅是因为厌倦，仅仅是因为想换一个稍微简单点的但是稳定点的环境而已，用刘欢的歌来说：我太
累了，那就歇歇吧。
在此，我斗胆奉劝一些企业老总，一些公司高管，请别用你们以为的眼光来看问题，也许在你们的眼里
，钱和权是万能的，可是在我们有些下属这里，做我喜欢做的事有时比钱和权更重要一些。不要觉得有
人辞职了，公司里有矛盾了等等事情发生的时候，都以为可以用金钱和权力来衡量摆平。我周围有不少
和我一样做了多年销售的朋友，虽然都在为钱和指标拼命，表面看上去都是拜金主义者，但是钱真的不
是我们唯一的目标，我们都需要钱，谁都需要钱，可是————开心快乐的工作比钱更重要一些！
最终，在2006年春节前夕，我离开了X公司，离开X公司和我离开L集团以及M公司的感觉完全不一样，心
中真的是五味杂陈。
离开L集团以及M公司的时候，都是豪情壮志，开拓新天地去的，是那种自我感觉非常良好的离职。但是
离开X公司，我是“赤条条”走的，没有下家，没有债务，没有朋友，X公司就象一场梦一样，醒了好像
什么都没留下，要说唯一留给我的，就是留给了我一颗厌倦的心，一颗迷茫的心！
今天，首先回答楼上朋友samu105的问题。
有一句话首先送给你：并不是所有的人都适合做销售，但是却有各种各样的人在做着销售。
为什么呢？因为销售做的好坏和性格脾气能力等并没有多大的关系，他更多考验的是人的信心，语言，
逻辑，勤奋等情商类的东西，外加一些运气成分。
所以你前面两个问题我想不用我多说了，你已经能明白了。
第二个问题，做销售是不是飘呢？这个问题有些难回答————假如有一百个做销售的人，排名前20的
肯定说做销售特别稳定，客户多，生意好做钱好赚。排名后20名的肯定说做销售太没安全感了，吃了上
顿没下顿，1年换了4份工作还没定下来。但是如果是100个做技术的，可能100个人都说特别稳定，从没
考虑过会被炒掉。于是有人就说，做技术的稳多了。
可是事实是，那做销售前20名的，到哪里都可以稳定。可见，是否稳定更重要的在于你自己的抗压能力
和业务能力，职业的影响并不是最重要的。
最后，要说建议的话，你如果实在不想做销售，其实也有很多好位置可以做的，市场部，医学部，商务
部，生产部等等。这些工作和科研不一样，也都要和人打交道的，但是比销售压力小，接触面少，相对
也安定一些，硕士毕业可以考虑一下。
我在X公司呆了2年半，这2年半时间里的跌宕起伏，可以用五味杂陈来形容。从初进公司时跟随Z总打拼
创业，开拓天下，到中期Z总离开以后的沉寂和等待，接着跟随K总重操销售旧业，随后带领团队达到销
售的另一巅峰，最后因为市场的客观原因以及个人的心情疲惫而结束工作。这一过程象抛物线一样，把
我折腾的够呛，总让我想到锦江乐园里的过山车，可是过山车是有心理准备的，有保险带的，我在这过
程中却没有预警，并且被各种突变冲击着心脏。等下了过山车，心就真的有点累了，想休息了。所以在
没有任何下家，没有任何后路的情况下，我仍然选择了离开，选择了休息，选择了享受生活，哪怕没有
一分钱的收入！
从X公司辞职以后，我成了一名无业游民，不过适逢春节，于是我带领我新婚妻子，回老家过了一个极其
轻松极其自由的春节，那也是我唯一一个没有任何业务电话骚扰的春节。新婚燕尔，走亲访友，觥筹交
错，恍惚桃源。似乎世间的一切烦恼，一切丑陋，一切黑暗，一切利益都和我无关，只有亲情包围着我
，我热爱我的家人，热爱我的亲人，热爱我的家乡。
可是，在那时即使有心理准备，也无论如何猜想不到我接下来那段找工作的过程也会如此跌宕起伏，充
满波折，与我春节时的愉快心情形成了鲜明的对比。
短暂的春节结束以后，我回到了上海，在认真准备了近2个星期以后，我开始出发找工作了。工作5年半
以后，我又和大多数的毕业生一样，背上包，带上简历，周旋于各大人才市场。由于原来收入还不错，
而且自我感觉销售经验丰富，又是大学本科毕业的，所以当时给自己定下了几个找工作的基调：
1、 外企优先，大型国企次之（我就是特想看看外企到底是个啥样子？）
2、 待遇不少于8K－1W
3、 工作性质稳定一些，市场部和销售部都可以，
4、 职位主管以上
我知道工作难找，可是真的没想到有那么难找，铺天盖地的人才市场，就有铺天盖地的人，大学扩招的
后果带来的就是人才市场的繁荣，满大街都是找工作的，招工的却总那么几家。
期间，有朋友老板介绍工作的，有自己投简历去应聘的，有人才市场直接谈的，也有人家公司打电话过
来询问的。可是最后的结果，要么是待遇太低我不去，要么是产品太烂谈不拢，要么是人家要求太高看
不上我，要么就是嫌我开价太高回绝我。真没想到，我一个做了5年半的老销售，一个在原来公司做过销
售冠军的人，竟然连找一份简单的销售工作都这么困难。
其实面试机会是不少的，当时几乎上海所有的跨国制药公司都和我面过，有的面试了三四轮，但是最后
的结果都不满意。时间在一点一点流失，存款在一点一点减少，心也开始一点一点往下沉，我甚至一度
怀疑我自己的能力，怀疑我原来那么风光那么潇洒，难道真的只是靠运气？我真的是一个能力很差的人
？那些辉煌真的只是我的过去了？难道真的就只有到小公司混个小职位到退休了？心态随着时间一天天
的过去，也开始变的越来越糟糕起来。
每每现在看到天涯上发表的讲述自己艰难的找工作经历的贴子时，我都特别有感触，也特别同情他们，
我曾经经历过和他们一样的苦痛，一样的彷徨和茫然，一样的对自己全盘否定。我想和所有正在找工作
的失业的朋友们说：你们辛苦啦！请别怀疑你自己！你如果是千里马，就一定会有伯乐出现的！明天一
定可以好起来的！！！
在经历了大约2个月的找工作历程后，工作仍然没有一点着落，妻子也开始为我着急起来，她的收入也不
高，一个月工资加奖金只有三四千，我供房一个月就需要1800，如果再这样下去，我们的生活很快就要
撑不下去了。为了家庭的考虑，为了生存，我开始考虑降低要求，我只得开始向民营企业投简历。这下
，工作就来的容易一些了。大约在4月底的一天，上海本地一家著名的制药企业S公司约我面试了，并且
开始了一段有趣而极富戏剧性的找工作经历。
我只是描述我每个阶段不同的感受而已，不是销售的总结，而我每个阶段想法都不大一样。
05年底到06年初，由于长时间一线销售以及***的生活以后，我希望能有安稳一些的工作，心有点累了。
欢迎继续关注一下哈，我是一个不安分的人（前面就提过），永远别想找一份安稳的工作度过余生。当
又有新的机会来临时，我仍然象飞蛾扑火一样扑到了一线销售中去了，而且一直在医药行业领域里不停
的学习，进取！
跳槽成本其实很高
1、新公司有三个月到半年的试用期，试用期内你随时可能因为各种理由离开公司，此为风险成本
2、新公司的工作环境不熟悉，同事不认识，不了解公司内部错综复杂的关系，后台支持不能很好到位的
话，开始业务开展会有困难，连发个货收个款都找不到人帮忙。此为公司资源损失成本。
3、行业不熟悉。做销售的特别重视客户关系，换新公司了，很可能换新行业了，一切业务要重新做，一
切客户要重新认识，此为交际成本。
4、换新工作，你可能损失双薪甚至三薪，你需要花更多钱在和客户沟通上，花更多钱在业务拓宽上，此
为收入成本。
可能还有一些，我暂时不多想了。总之，以上成本不是可以完全用金钱来衡量的。但是这些成本确实存
在。因此，跳槽如果收入不能增长到20％以上的话，跳槽是很不明智的。尤其是对于职业生涯到一定程
度的人来说。
对于刚毕业不久的人，可能相对好一些。毕竟刚入社会不久，收入本身也不高，环境换换也没什么坏处
。
接到S公司的电话我还是很高兴的，毕竟S公司是上海有名的医药企业，自己有工厂，有专利产品，有销
售团队，属于上海市高科技企业。这是我降低要求打算在国内企业找工作以后，找到我的第一家让我有
点心动的企业。有趣的是，在接到S公司约定面试电话的当天下午，我意外的接到了上海一家著名医药外
企B公司的电话，而且和我约定的面试时间正好是S公司面试的同一天。S公司上午面试，B公司下午面试
。之所以接到B公司的电话感到意外，是因为我投简历已经过去了三个星期了，才刚给我回音，我还以为
我的简历早就被碎纸机碎掉了呢。看来外企的工作真是有够慢的！
接下来就是面试，分初试和复试：
初试：S公司初试还是很顺利的。初试的人很多，不过我当时面试的是市场部产品经理的位置，属于相对
竞争不激烈的岗位，大多数人是面试销售的。尽管面试官也希望我能做销售，他觉得我销售的功底要远
好于市场部的功底，不过我也实话实说了，心态有点累，做销售恐怕没有太大激情，希望做市场部稳定
两年再看。人事也没有表示过多的反对，基本上初试算是通过了。
B公司的初试也还算可以，我应聘药品部门上海地区的销售主管，面试我的是华东地区的大区经理，一个
看上去非常干练的女职业经理人。她告诉我，由于原来的主管怀孕了，半年以后就要休产假，所以需要
紧急招一个主管备用。短短15分钟面试，我心里基本也有谱了，大区经理对我还是很满意的，她期间说
了至少4次“不错，说的好！”，而且她还特别关照我，如果来复试的话，一定要穿质量好一点的正装！
（结果复试前我还专门跑我一个哥们那里，借了他一套五六千块钱的西服穿上。）
在过去了大约2、3天以后，我接到了S公司和B公司的电话，都告诉我初试通过了，约我准备复试的时间
。我想反正初试也在一起了，干脆我把复试也都安排到了同一天。同样的，S公司上午，B公司下午。
复试：S公司复试照旧顺利，复试的考官是公司几名副总和人事财务领导，复试基本可以说是在轻松和谐
的气氛中进行的，短短20多分钟的复试，大家就象老朋友一样，开始聊工作的部署问题了，我知道这份
工作非我莫属了。尽管官方语言仍然说的是：回去等我们的通知！其实我知道是句废话了，基本就这么
定下来了。
B公司的复试就有点悲凉了，复试的考官是药品部门的全国总监，结果那位总监上来几个问题就把我问的
有点结结巴巴的，具体问题我现在想不起来了，只能回忆起当时的后背冷飕飕的，自己都不知道在回答
什么了，我知道我完蛋了。20分钟的复试结束以后，总监问我：你有什么问题要问的吗？面试过的人都
知道，这个问题一抛出来，就是面试官在下逐客令了，告诉我面试结束了。当时我脑子已经冷静下来，
知道这个职位基本与我无缘了，但是我决定死也要知道怎么死的。所以我还是很客气的问道：我知道这
份工作可能与我无缘了，感谢你们能给我两次面试的机会，你们可否告诉我，为什么不打算录取我的原
因呢？总监楞了一下，说：一般人面试结束以后没有这么问过的，不过既然你问，我就告诉你也无妨，
我们觉得你缺少外企工作经验，可能对于外企的运作方式和文化不是很适应，而且你年龄大了，我们重
新培训你可能比应届生困难一些，你应该到国内企业去做，一定是个好销售！我心里暗暗骂了一句，MD
，还是嫌我背景不够，不就是嫌我在民企干过嘛，势利！不过仍然致感谢词，提包走人！
第二天一大早，我还在家里睡觉的时候，我接到了S公司人事部的电话，告诉我被该公司聘为产品经理了
，年薪全部算在一起基本在8万左右。这是一个喜忧参半的结果，从S公司本身和国内公司产品经理的价
值来讲，这份工作还勉强过得去了，国内大企业，全国产品组经理，工作轻松收入稳定。可是由于所有
的面试过程都是S公司和B外企在PK，最终仍然是S公司要了我，多少让我感到有点伤感，我仍然是一个外
资企业看不上的娃，屡次外资企业面试都是以失败告终，尽管我是那么想进B公司这样的世界知名外企，
可是他们还是向我关上了大门。我对进外企开始心灰意冷，我想这辈子我大概都进不了外企了。。。
算了，挥一挥手，继续上路。打点行装，踏上去S公司上班的路。复试结束正好恰逢五一，所以五一长假
一过的第一个工作日，我就来到S公司报到了。看着宽敞明亮的办公室和给我预留的位置，我心里暗自给
自己鼓劲，加油，要珍惜来之不易的工作！
S公司和L集团一样，都是典型的国内企业，比较注重形式上的培训。虽然我是有工作经验的人，是公司
的市场部人员，但是仍然要求我参加所有新员工都必须参加的军训和车间实习。想不到我在社会上历练
了6年以后，仍然回到了起点，重新跟随一干学弟学妹，带上被子毛巾，踏上了去崇明岛的军训与实习之
路。
军训为期一周，是在崇明岛一个小镇上的消防中队进行的，吃住训都在那里，也是封闭式的。这是我人
生迄今为止的第三次军训，如果说大学的第一次军训是新鲜，工作以后的第二次军训是历练，这第三次
军训基本就是快乐。熟悉的作息方式，熟悉的军姿，熟悉的食堂饭，熟悉的军体操，熟悉的宿舍环境，
我就象熟悉家乡一样的熟悉部队的生活了。
军训结束以后，是为期一周的车间实习，同样的，又是熟悉的厂房，熟悉的车间，熟悉的压片机，包装
机，熟悉的原料粉尘。
说句心里话，做惯了销售，偶尔到部队，到车间这样比较简单纯净的地方呆呆，心情真是无比的开心，
绝对赛过旅游度假。即使是枯燥的看着机器，也觉得浑身轻松。终于体会到做技术搞生产的舒服了啊！
在车间实习的第三天上午，我接到了一个电话，一个足以改变我一生的电话。在我人生旅途中，很少有
这样能一下改变我一生轨迹的电话。电话原版大致如下：
对方：你好，请问你是XXX吗？
我：我是。您好，请问您是哪位？
对方：你好，我是B公司医疗器械部门市场与销售经理X。我收到了你的简历，你应聘我这里的销售主管
，我想约你明天上午9点来我公司面试，不知道是否可以？
我：。。。。。。。。。。（#$%#$!^*%&￥#*$）
对方：有什么问题吗？
我：有。我现在已经在S公司上班快两周啦。
对方：哦，这么快找好工作了？那你不打算改了吗？
我：当然想。B公司是我梦寐以求的公司啊！你们能给我机会我当然要来。
对方：那你可要想好，一定要尽快做决定！
我：不用尽快，我现在就可以决定。如果你们愿意要我的话，我立刻可以从这里辞职。
对方：OK！那你明天上午9点过来面试，有问题吗？
我：有。我现在在崇明岛车间里实习，过不来啊！
对方：。。。。。。。。。（#$%#$!^*%&￥#*$）
我：X经理，不好意思，我真的很想要这份工作。您看是否可以让我在下周一上午过来面试呢？非常抱歉
，但是确实我这个星期过不来。
对方：。。。。。。。。。那好吧，下周一上午9点，你确定能来吗？
我：放心！我一定准时到达！非常感谢X经理给我的这个机会。
对方：好！下周见！
我：谢谢！再见！
放下电话，心脏开始狂跳，血压也上升。赶紧找车间主任请个小假，溜到车间外墙角，点了一根烟，狠
狠的吸了两口，心里说：MD，什么事到我这里都要来回折腾几次的。开始么B公司不要我，当我开始准备
在S公司认真干的时候，B公司又再次找到了我。
冷静了一下，我想起来了，当时投B公司简历的时候，我在简历上写了应聘两个职位，一个是药品部的销
售主管，一个是医疗器械部的销售主管，没想到药品部的销售主管我应聘失败了以后，我的简历又被送
到了医疗器械部门的经理那里，人家又再次叫我去面试！真是可以用两个字来形容：诡异！因为当时写
上应聘医疗器械部主管时根本没报太大希望，只是该公司有这个职位招聘，我就顺便多写了一个。没想
到就是这个顺便写的职位，从此改变了我的职业轨迹。
从崇明实习回到上海以后，我为面试作了充分准备。周一上午一大早，我就来到了B公司。X经理很准时
的和我开始了面试，面试过程我就不多作介绍了，和普通面试没什么区别，只是过程持续了近一个小时
，后面聊了不少岗位职责与产品知识。其实当时我真的是一头雾水，尽管X经理和我很缓慢的很笼统的说
了该职位需要负责什么产品，产品的重点和卖点基本在哪里，以后面临的主要职责是什么。我虽然听的
时候面带微笑，频频点头，但是心脏已经紧张的要跳到胸口了────难道这就是我将来要面对的行业
？我怎么什么都不懂呢？我能做的好吗？这和做药品的差距怎么就那么大呢？
初试顺利的通过了，3天以后，X经理再一次电话给我，要求我准备好复试，基本就是过来谈谈待遇以及
工作情况，他几乎已经告诉我定下来就是我了。复试过程非常快，待遇谈好，基本年薪大约在15万左右
，负责整个华东地区医疗耗材的销售。最后X经理问我，你在S公司的离职手续什么时候能够办好？我告
诉他，最多一个星期！于是X经理说：那好，一个星期以后，你带着退工单，劳动手册等相关材料来我这
里报到！OK，一切搞定！
2006年5月26日上午9点半，一个我永远难以忘记的时间，我从X经理那里复试出来，走出浦东陆家嘴B公
司所在大楼下的门，长长的嘘了一口气，一种难以言表的兴奋涌上心头。工作近6年了，近3个月的求职
，近40场外企面试，却屡屡被外资企业拒绝，我曾经一度对自己产生了极大的怀疑。如今，一切都成为
过去，我坚持想到外企学学看看的愿望终于要实现，我终于即将成为著名欧洲医药企业B公司的一员，但
是这个转变有点让我郁闷的是，我做了近6年药品，却没有一家药品外企要我，却被一家医疗器械外企招
进去了，讽刺！我终于用了6年的时间，将中国医药行业内的国企、民企、外企都挨个尝试了一遍。
其实我一直都很纳闷X经理为什么要招我进去，包括后来我私下也问过他，因为按照正常的逻辑：第一、
我从没外企工作经验，而且年龄偏大。第二、我是做药品出身，医疗器械完全是个门外汉。第三、我已
经在另外一个公司开始上班了。这三条无论哪条，对于想进外企工作都是致命的硬伤啊！！！
可是X经理还是坚持把我招进来了。他一直都微笑着告诉我：我招你进来自然有我的道理，我觉得你是一
块好料，我相信你将来不会差的。但是原因他从来不说。不管怎样，X经理是我人生中的大贵人，其实在
进B公司以后，他很快就和我分组了，不再担任我的领导。但是的确是他，把我领进了外企的大门，把我
领进了医疗器械的大门，这个极大的跨越，如果没有他的相助，我也许至今仍在S公司里混着那个小小的
产品经理的位置虚渡光阴。
个人体会一：人总会在工作或者生活中碰到各种各样的贵人，有的人在关键的时候点拨你一下，有的人
在你失落的时候拉了你一下，有的人在你转折的时候指点了你一下，等等，这些人，如果你没有发现，
你没有珍惜，那么，他们就永远在你身边默默无闻，甚至慢慢远离你。所以，人这一生，尤其是销售，
平时要接触到那么多的人，那么多的客户，观察任何一个人！善待任何一个人！也许他就是你生命中的
贵人！你因他而改变，因他而发达，因他而顿悟。比如象我前面提到的L经理，Z总，特别是X经理等等，
他们都是我生命中的贵人，我的人生旅途因和他们的交集而精彩，真心谢谢你们！
个人体会二：跨行业对于任何人来说，都是痛苦的，对于销售尤甚。我在经历了近6年的药品销售以后，
在X经理的提拔下，猛然跳入医疗器械的圈子，变化不可谓不大，转变时的心理斗争非常强烈。因为那意
味着我要抛弃过去大多数的客户，抛弃我过往那么多的经验，抛弃我对药品销售那么熟悉的掌握。可是
，在我考虑到我对药品销售已经厌倦，激情消退的时候，毅然选择另一个行业，不失为一种重新挑战自
我，重新奋发，重新燃起销售激情的好方法。所以，对于很多做销售厌倦的人来说，重新选行业也并没
有什么不可以，因为有激情的销售远比枯燥的按部就班好！
个人体会三：面试充满了变数，同一公司不同的面试官看你也是不一样的，只要你坚定信念，相信自己
，就一定可以找到你想要进的企业和工作岗位。不要因为失业而失去方向。如果随便找份工作凑份子，3
年以后你的价值就比其他人低了。所以宁可当时多花半年时间找份好工作，也不要花1个月时间找份烂工
作。这个好和烂的主要区别并不是钱，而要看是否是适合你自己的工作。
很快，我回S公司办理了离职手续，其实离职手续简单的惊人，因为我到了人事部才知道，S公司还根本
还没有把我的劳动手册退工单等交到社保局办理社保和拿取劳动合同，所以我压根就不用和S公司谈什么
解除劳动协议，直接拿回我的东西就得。反正也就是混了2个星期的军训和实习，工钱我也不打算要了，
只要他们别为难我放我走，我就谢天谢地了。在此，我真诚的和S公司说声：对不起！虽然我这样做的确
有点对不起你们，但是为了我个人的发展考虑，让你们白白为我付出一场了！希望你们现在能有比我好
的多的产品经理。
2006年的6月初，我带着相关个人材料，来到了B公司报到，由于外企的人头计划，所以人事部告诉我，
我的正式入职需要从6月16日起计算，我又回到了家里过了近半个月的闲云野鹤的悠哉生活。
期间，也就是6月9日，我接到了X经理的电话，让我陪同他参加上海地区总经销商的季度销售沟通与培训
会议。这是我第一次参加这样的会议，即以厂家的身份参加手下经销商的销售会议，也是第一次医疗器
械的销售会议，会前我一直都惴惴不安，不知道该如何和下面的经销商面对。幸好X经理很体谅我，会议
一直都是X经理主持和培训，只让我用眼看，用耳听，用心记。我体会到了医疗器械销售的独特和操作方
式。如果说药品的销售是一对一前线作战的话，那么医疗器械一线销售则更多了一些管理的责任（当然
，我指的是厂家的销售），不但要面对医院客户，还需要面对手下那么多的经销商，不但要做销量跟好
终端，还要管好渠道。如果说我做药品的时候是做点的话，那么做医疗器械开始，我开始做面了。
在接下来的3年多时间里，我在B公司里学习着，挣扎着，生存着，隐忍着。我见识了外企里的错综复杂
的办事程序，适应了外企里复杂的人事斗争，感受到了外企里人来人往的冷漠，领教了外企权力与级别
的差异；当然，也享受到了外企良好的福利待遇，优质的产品质量，优秀的市场推广方式。真是酸甜苦
辣尽尝遍。短短3年，经历了太多变数，送走了太多同事和领导，辉煌过也逃避过。基本上可以把这3年
多的时间分成以下几段：
初进外企
朋友可贵
风云突变
新的岗位
市场整顿
崭新一页
新的巅峰
何去何从
老板空降
抢钱计划
最后一岗
接下来我将把我在B公司至今这3年多时间的丰富经历按上面所写段落和大家分享，我想在外企工作着和
工作过的朋友一定有和我一样的感受，同时，希望这些感受能给打算进外企做销售的朋友一些心理准备
────外企其实就是这样的。
昨天家中有事，没有时间上来更新。没想到下午写好帖子以后，天涯再次把我的文章置头条了。非常感
谢斑竹们对我的抬爱！谢谢！谢谢！
看了那么多的回帖，本人关于我的文章，想作几条补充说明，给广大天涯的朋友：
1、真心感谢你们，不管是赞扬的，怀疑的还是扔臭鸡蛋的。是你们的关注给了我动力。
2、我的文章不是小说，是我个人的100%真实经历。关于这点我以后不再多作说明！实在有怀疑的朋友我
也没有办法了。
3、关于收入的问题，仍然很敏感。我想回答楼上有一位朋友的问题：在上海，4000一个月底薪的销售比
比皆是，4000一个月的产品经理几乎不值钱。我既有过一年赚20万的舒服日子，也有半年没有工作天天
在家玩游戏看碟片的空虚日子，我的确都经历过。
4、由于我没有太多时间，所以我这次写我的9年销售经历，一开始就没有打算把详细的销售案例写进去
，只想快点写完。我10月9日要到新公司上班，还只有半个月的时间，国庆又要回趟老家，写文章时间上
比较紧张。想不到看到那么朋友的怀疑和抱怨，说我空话太多了。这是我没有意料到的。我保证，以后
一定把我销售中的案例和大家分享，成功的与失败的，都太多太多了！我会在我写好这次的文章以后逐
步在下面跟贴补上的。
一、 初进外企
2009年的6月16日，我与上海中智对外合作公司、B公司签定了3方雇佣协议，正式加盟了B公司。
我隶属于B公司某部门医疗器械耗材部的华东地区销售，抬头虽然是主管，其实是光杆主管，下面一个兵
也没有。负责的区域又很大，整个华东，包括上海，浙江，江苏，山东，安徽，江西。16日下午我到B公
司和X经理沟通销售任务的时候，他告诉我，我的任务很重，06年的全年指标是480万，但是到我入职那
天，才完成了50万，还差430万。。。。。。。我明白我的前任为什么要离职了。一个人管那么大区域，
下面没有兵，一切都得靠自己，难怪销售这么难。不过，当时还是有点茫然的，尽管X和我说了很多我的
困难，但是我因为是刚进公司，对于X说的那么多困难，我一点概念都没有。到后来我才知道我所面临的
困难到底有多大。
在接下来的一个月，是我初进外企的第一个月，主要是在公司学习以及开始学会用电话与经销商沟通。
学习着，同时也在陌生的外企环境中摸索着，逐渐适应了外企的工作方式和医疗器械的经销模式。我觉
得我当时初进外企碰到的主要问题有以下：
首先，就是碰到的语言关。做过外企的人都知道，英语是外企的常用语言，电脑操作系统是英文的，邮
件往来是英文的，订货也是英文的，连讲话都要带几个英文单词。对于我这样的常年奔波在销售一线的
民企员工来说，的确碰到了不小的挑战。说实话，这条我大概到半年以后才慢慢适应，把大学英语重新
拣起来的确不容易。
其次，是公司流程的习惯。外企和国内企业（尤其是民企）最大的区别就是流程。民企里，老板一句话
，什么事都可以敲定，什么事都可以改变，没有规矩可言。然而外企里要讲流程，付款找谁，订单找谁
，发货找谁，第一步什么第二步什么，一步都不能错。流程里走的程序，天王老子也改不了。电脑系统
确认3天后才发货的，客户催再急也没用，这就叫SOP。这种标准流程操作最大的好处是责权分明，差错
极少，最大的坏处就是死规则害死大活人，特别是对于销售来说，有时真能急死人。
另外，外企内部的部门分明，关系淡然，同事和同事之间公事公办，搞一个活动，你出多少钱，他出多
少钱，各走各的财务账。不象在国企民企，反正大家都是一个锅里的，你出我出都一样，只要不是自己
家里的钱就行。而且同事之间很难象国内企业那样混的很好，因为大家工作就是工作，既没人来陪你聊
天，也没人来请你喝茶，更不可能象我做医药代表时一样大家聚在一起就是打牌。
当然，也有让人一下就能适应的很舒服的地方，比如打电话，没人会来过问你打了多长时间电话，打了
几个国际长途。以前在X公司的时候，一次不知道是谁打了一个国际长途，搞掉老板几百块钱，老板专门
在公司里挨个询问，弄的大家都不爽。再比如咖啡机和吧台，现磨的咖啡，进口的牛奶，吧台上可以坐
着喝喝咖啡放松放松。外企这方面的管理还是很人性化的。
关于产品和医疗器械的操作模式，我的学习就相对轻松一些了，毕竟是做过销售的，而且又是学这方面
专业的，买了几本书，找几个同事和X经理多问问，慢慢就入门了。
这里介绍我的产品学习与销售模式学习的方法：我买了一个小笔记本，有什么问题随时随地写下来，然
后找不同的人咨询，知道最好的答案以后就在旁边打上勾，不管是什么问题，都这么写下来。不要怕别
人笑话，不要怕麻烦，不要自我感觉这个问题太傻，要不耻下问。我刚进B公司的时候，我1天可以记三
四十个问题，一个月以后，我1天大概只有十来个问题了，到三个月以后，1天都难得有一两个问题了。
这个时候，对于产品和销售模式基本就入门了。
二、 朋友可贵
在进入B公司1个月以后，我认识了B公司里的一位名人J。J是福建人，但是在东北上的学，既有福建人的
聪明，又有东北人的豪爽，他是公司商务部的主管，我认识他是因为受X经理的指派，让我找J要一袋样
品，J对我出人意料的热情使我一度有点迷惑，难道我碰到自己的知己了？后来我才知道，J是公司的红
人，八面玲珑，很有人缘，他和很多外企工作的同事不一样，他喜欢结交朋友，可以不按套路出牌，能
够赶在老板前面把事情做好，他身上有很多优点吸引着我，他和我的初次见面其实就是他的职业习惯使
然，并不是他对我很有好感。
我打定主意要结交他。结交的过程很简单，赶个节假日送个小礼品给他女儿，请他吃顿便餐等等，反正
是销售一线那套东西我也用在同事身上了。很快，J和我成了公司里的好朋友，一直到我离开B公司，我
们也没红过脸，我从他那里学到了很多很多：1、他告诉我B公司的操作流程和每个环节的关键人物。2、
他告诉我如何订货出货，如何最快把货送到客户仓库。3、他告诉我主要经销商的资金动向和操作模式。
4、他告诉我B公司的产品概况以及推广方式。还有很多，不一一列举。如果说X经理把我领进门的话，那
么J告诉了我门里有些什么。
随着我在公司继续工作下去，我对公司里的人都开始熟悉起来。我心里想，管你们什么外企部门之间有
什么隔阂，同事之间如何冷漠，我是来享受工作的，不是来忍受压迫的，天天一个人上班，对着客户，
对着领导，对着电脑，人不疯掉才怪。我必须有我自己的朋友，有我关系好的同事才行。不久以后，除
了J以外，我又认识了一大堆的兄弟，这些兄弟，有些在我之前离开B公司，有些到今天还在B公司奋战，
但是这丝毫不影响我们一直到今天还在的感情。
这些朋友，在我以后的工作中，都给予我或多或少的帮助或指点，甚至直接就带来了生意。举个最简单
的例子，06年年底的时候江苏招标，我恰好身在浙江有事回不了上海，当时就是委托商务部另一位同事Z
帮我赶的标书，而且都帮我盖了章寄给了江苏的经销商。再比如，我们有一个做大设备的部门，他们的
华东区主管F和我关系很好，他在工作中不断的给我介绍生意，因为他们做大设备的，带着我做些耗材小
设备基本不成问题。感谢这些朋友们，兄弟们！是你们让我在B公司的日子不再孤单！
所以对于我前面初进外企里写的那一条外企同事部门之间关系淡然，我想作一点补充说明：那就是在我
在外企呆了几个月以后，我明白了一点：外企同事之间的确很淡然，而且领导也不希望下面太团结。但
是规则是死的，人是活的。你一样可以在死规则下找到你的生存活路，一样可以有朋友有兄弟姐妹，关
键是不要被死规则限制了你自己，是否愿意和人交往，如何交往，完全在于你自己！
所以我想说：朋友，无处不在！朋友，非常可贵！
三、 风云突变
在加入公司两个月后的一个上午，我到公司向X经理汇报工作，X经理告诉我一件事情：今天早上，我们
的总经理辞职了。我是个公司底层员工，并不认识什么老总，而且新进公司，也不知道老总的离开意味
着什么。只是假装惊讶的附和了X经理一下：啊？是嘛？哪个总经理啊？怎么突然就走了啊！X经理只是
笑了笑：就是我们的总经理啊！
很快，事实验证了我的幼稚和对外企的涉事不深。
M总离开大约一个月以后，新的总经理S来了。S总是从著名医药巨头公司空降过来的，做事风格雷厉风行
，他几乎全盘否认了公司原来的销售方式。从来B公司不久到07年的1月初，S总对公司进行了大刀阔斧的
改革，同时，伴随着改革的是大量老员工的离职和新员工的到来！在那几个月时间里，我经历了公司人
事的巨大变动，亲眼见识了一朝天子一朝臣的残酷事实，送老人接新人成了那段时间主要的公司花边新
闻，直到后来看到公司邮箱里新的“announcement”，几乎都没有打开的冲动了。虽然高层变动并没有
波及到我，毕竟我是新人，而且又是底层，但是最终我仍然因为S总的到来，而改变了我在B公司发展的
轨迹。
S总的改革大致可分为以下几步：
1、 重新进行产品部的组合，将原来按小产品分的产品部合并为四大产品部，即药品部，耗品部，渠道
部，设备部。
2、 合并产品部以后，几乎所有的原部门领导或解雇，或安排到其他次要岗位。
3、 取消所有销售月费用制度，改为单单费用申请制度。
4、 招聘新的各产品部总监，并对主要大区进行合并重组，全国只分东南北三个大区，原大区经理多余
的降为地区经理，原地区经理多余的降为主管，不服从安排的基本都离开公司。
5、 推广策略改变，从销售投入转向市场投入，以品牌推广为主。
6、 调整所有产品底价，大多数主流产品上浮底价10%以上。
7、 所有年销售额在20万以下的经销商，立刻解除经销协议，并重新制订经销商审核准入制度。
严格来讲，S总的这些改革的确在今后几年内大大提升了公司的销量，而且公司的品牌的确随着S总的改
革措施而有了很大的提高。但是在当时的我们看来，感觉太激进了，尤其是老员工的不断离开，刺激着
我们脆弱的神经————下一个会是我吗？当时的公司氛围真可谓是风起云涌，人人自危。
产品部的整合直接对我的影响就是：1、我的部门领导不再是X经理，而是新招进公司的D经理。2、我被
合并到了设备组，同时做设备与部分耗材。3、我06年的指标不再有任何意义，我的奖金也没有了任何意
义。
在跌宕起伏的半年后，在我进B公司拿了半年的赤膊工资以后，我开始正式到D经理领导下的设备部，负
责公司在上海，浙江和江西的设备销售，兼做少量设备用耗材的销售，职位没变，仍是销售主管，而且
仍是没有兵的光杆主管。。。。。就这样，我刚刚把医疗器械的耗材学会怎么卖，却又鬼使神差的被公
司派到了设备部，从此开始了我医疗设备的销售生涯，我又要从头学起了。。。。。。
回答大家讨论最多的一个问题就睡觉，明天继续写。
客户能不能成为朋友呢?这个回答是百分百的！什么是朋友？朋友就是你生活的圈子。什么是生活的圈子
？就是可以和你一起吃饭玩耍，甚至带到家里都不避讳的人。所以你如何走近你的客户，如何走进他生
活的圈子，你们就是朋友了。我有不少客户都成为了好朋友，包括医院里的，经销商的。我们可以无话
不谈，可以带着老婆孩子出来聚会，可以拎起电话就开始随便侃。这些都是日常工作中，不断拜访，不
断邀约，不断交流才可以做到的。
至于同事，就更简单了，本身就是一个战壕里的兄弟，成为朋友不是难事，稍微努力一下，公司里皆朋
友！
突然想起来，顺便送大家几句话，虽然很粗俗，但是话粗理不粗。是我以前的老板K总告诉我的。他说要
如何和客户成为最好的朋友，有以下5条可以参考：
一起抗过枪（意为出生入死）
一起同过窗（纯真年代过来的）
一起下过乡（共同的苦难岁月）
一起分过赃（一条绳上的蚂蚱）
一起嫖过娼（绝对的战友）
呵呵，大家看过笑过哈！不过作为男销售，可以参考参考。
回答楼上的问题，我在国企当时做的还可以，运气占了主导，有些情况几乎不可复制。
1、产品独特，利润高，全国只有2家工厂生产。
2、老员工离开，给我留了大量现成医院，市场确实好
3、大量挖掘进修医生开单，我那时和我负责的医院门诊的主要开方进修医生关系都不错。进修医生孤独
，需要朋友需要钱，我经常在周末组织好多进修医生聚会，其实花不了几个钱，但是关系处的很好。有
些进修医生甚至是原来医院的院长。我一个月的50%销量是进修医生开的。
4、本人从不拖欠一分钱，从不拖拉任何一个市场活动
5、领导和国药关系好，医院从不断货。
作为销售，我能力真的一般，大家抬爱了，真的是运气还可以。要说优点，其实我自认为还可以的方面
，可能在机遇面前我比较抓得住，很少溜走的。除了08年有过一次，很好的机遇我放弃了，至今都有点
点后悔，我以后会讲到。
上来首先回答两个问题：
关于我的职业规划：有不少朋友谈到我在业内不断跳槽，不太专注，没有长期职业规划。这的确是个问
题，我一直在寻找更适合自己的工作，既能让自己有激情又能赚到钱的工作，所以这9年来的确不太稳定
的。不过正因为有丰富的经历，才会尝尽各种销售中的苦和乐，如果一直在一个行业一个公司里做，我
就不会上来写文章了，顺风顺水的，有什么好回忆的？
我对于将来的职业规划简单的不能再简单了：我没有做高管的能力和气质，也没有那个野心。我只想踏
踏实实的做一个销售，踏踏实实的赚钱养家糊口，心安理得的过好一生，我销售的宗旨一直都是：做一
个快乐的销售员！请大家不要BS我的不思进取的职业观，我其实就是想做好销售这一件事而已。如果有
提升的机会，我当然不会错过，如果没有，我仍然开开心心的做我的销售。
第二个问题，是回答关于业内一位朋友提出的：迈瑞公司是非常厉害的公司，他是国内医疗器械领域里
的狼，几乎有医院的地方就有迈瑞公司的产品。本人和迈瑞公司打过不少交道，认识他们几个上海地区
的销售和经销商，的确都是销售好手。该公司产品不错，不过听说销售压力极大，如果你愿意接受挑战
的，我觉得应该去尝试一下。
四、 新的岗位
2007年1月开始，我正式到了设备部，开始学习医疗设备销售。其实，开始的时候我是很抵触的，如果说
做耗材我还能勉强学会的话，那是因为做耗材和做药品多少还有点相似，都是属于消耗品。但是设备就
不一样了，设备是有一单没一单的，而且要学会操作机器和简单修机器，要学会大型招标。用一个不太
恰当的形容，做耗材象看涓涓流水，水不大，但天天有得喝；做设备象看黄河水库，水多的时候奔腾汹
涌，水少的时候几乎要断流。
我和D经理谈过一次，说能不能继续让我做耗材呢。D经理很直接就回绝我了，告诉我：你现在是B公司的
一员，就必须服从公司的安排，如果你觉得设备的确不想做，你可以离开公司。那我当然不愿意离开公
司啦，没有二话，我服从公司安排，开始学做医疗设备。
进设备部了以后就不象在原来部门那样有X经理带着我了，尽管有工程师有市场部可以请教，但是市场不
等人，只能边做边学。很快，我的第一个麻烦就来了。上海某医院打电话到公司，说我们的机器有点问
题，领导指派我立刻去解决。我到了那里，护士长已经气势汹汹的在等我了，原来是机器老是报警不工
作，尽管来前工程师已经教过我一些东西了，但是我一上场，汗就下来了，工程师教我的使不上劲啊。
机器仍然频繁的报警不工作。护士长开始着急了：你会不会弄啊？你们B公司派了个不会的人过来干吗？
早知道就不买你们的机器了。。。。。
不管三七二十一，立刻现场操起了电话打给工程师。幸好那次的故障非常简单，只是护士操作的问题，
机器本身没有问题，在工程师一句一句的指导下，总算把故障排除了。排除完故障，护士长算是安静了
下来，我是连声道歉，并且实话实说：我是新手，请护士长谅解！出了医院，尽管是冬天，内衣却已湿
透。
这以后的几个月里，我碰到过各种各样的机器故障，电池老化的，零件摔坏的，屏幕暗点的，精度有偏
差的，半夜报警的。。。。。。。基本上碰到一个新问题就是用这个办法：打电话问！不管工程师或者
产品经理有多么不耐烦，该问就得问。当然，同样的问题绝对不可以问第二次，一定要拿笔写下来！包
括一些资深的经销商，我也会向他们咨询各种产品问题。到我离职的时候，我可以毫不夸张的说，我是
我们部门里的产品专家，除了工程师以外，其他销售和市场部的人都没有我对产品熟悉。
如果说学习机器的操作与简单故障排除还可以靠打打电话、写写笔记来掌握的话，那么学习设备的招标
抢单，则是真枪实弹的战场上磨练出来的。
（本段未完）
在介绍如何学习设备招标的过程前，先介绍一位比较重要的人物M，他是我这几年在B公司共同走过的最
好的兄弟。其实他的身份有点特殊，M和我同届毕业，不过不是一个学校，他2000年毕业以后就开始从事
医疗设备的销售，几乎和我同时加盟B公司，他进公司时的职位是设备部的华东大区经理。因为一次共同
出差，我们很快成了好朋友。没想到S总来了以后一系列的变革后，我被分到了设备部成了M的下属。M从
此在公司里，明是我的上级，实际是我的朋友，我在医疗设备的销售中的很多实战经验，得益于他的教
诲，甚至包括我后来销售业绩的步步上升，M对我的扶持功不可没。同时也让我更加坚信一点：你的最大
的客户永远是你的老板！我们两已经于前几天共同离开了B公司了，真应了一句话：好兄弟就要共进退！
。
设备招标和耗材招标，虽然同是招标，但是个人感觉有一个很大区别：耗材招标更多的是资质招标，最
有名的莫过于海虹招标。我参加过多次海虹招标，一次招标，同一个耗材品种可能有好几家厂家都中标
，无非是中标价格略有差异而已，大家都先混个销售资质，然后再和医院谈判怎么销售的问题，很少有
出局的，而且招标现场也没那么硝烟弥漫。
但是设备的招标是实打实的招标，什么价格，什么参数，什么售后服务，什么配置，招标现场，这家谈
好下家谈，下家谈好这家再谈，几家厂家，反复谈判，反复竞争，最后结果定了谁就是谁，不管是张三
还是李四，定了就很难改变（翻标的情况毕竟是少数）。所以绝对是一场场不见硝烟的战争，战争中大
多只有输家和赢家，和平共处的情况极少出现，鹬蚌相争渔瓮得利倒是不少碰到。有时候战争的味道浓
到见到竞争对手眼睛就象狼一样冒绿光。
我第一次参加设备招标是在加入设备部大约2个多月以后，上海一家区级医院招标，其实标的很小，几台
小设备，竞争对手是一家日本两家国产，我是和经销商一起参加竞标的。其实经销商在之前已经做过不
少工作，而且这家医院本身也是我们的老客户，招标参数也是参照我们的要求写的，基本可以说是三个
手指捏田螺了。但是我毕竟是第一次参加设备招标，一到招标现场就慌张了，脑子有点乱，谈判桌对面
，院长，设备科长，财务科长，医务科长，护士长，临床主任，忽忽拉拉坐了一排，我连交个标书手都
有点软了。等到竞争性谈判时，被院长连连杀价，尽管经销商在桌底下给我拼命打手势踢鞋跟，心态不
稳定的我仍然在院长的攻击下败退下来，为了急于成交不给竞争对手机会，我让了一个非常优惠的价格
给医院，院长当然当场就拍板我们中标。
出了招标现场，经销商立刻向我开炮了，埋怨我价格放太低了，这个单子你一分钱不让也是我们中，我
为什么要让呢？我解释说：院长向我压价，而且竞争对手价格那么低，万一我们因为价格高落标怎么办
？经销商火气很大的和我说：你以为那些科长主任护士长是白来的啊？他们都是帮我们说话的人！人家
即使价格低，没人帮说话，参数又不符合，院长怎么可能买人家的？院长和你压价只不过是权力的表现
而已。你只需要给他一定的降价台阶下就是啦！这么小一个标，院长不会多过问的，领导嘛，给台阶就
下的啊！
经销商给我上了现实的一课，我被我的经销商训的闷头不语了。最后为了安抚经销商，结果就是我将让
给医院的优惠全部让在了我给经销商的底价上，我损失了销售额，公司损失了利润，但是我得到了教训
。
这之后开始，我开始频繁出入招标现场，各种各样的标我都碰到过，中过很多标，丢过很多标，陪过很
多标，也让经常对手陪过我很多标。在各种招标战场上磨练自己。而且为了让自己多学东西，有些标并
不需要我们厂家出面的，我也主动去看看，参与一下。粗略回忆了一下，印象中比较深的有这样一些标
：
1、 浙江某医院，只有我们一家厂家投标的怪标
2、 苏南某医院，从政府的钱里做文章，造新标
3、 苏南某医院，将竞争对手从他的根据地打出去的痛快标（我为此大醉一晚）
4、 上海某中型医院，靠热心做人做来的轻松标
5、 上海政府采购标，低价的政府苦标
6、 上海某大型三甲医院，失而复得的标
7、 山东某大医院，靠钱砸出来的标
。。。
。。。
不多写了。将来有机会把以上一些标和大家分享一下吧。
总之，在经历了几次招标以后，我逐渐知道了一些如何招标的关键技巧：
1、 标前比招标本身更重要，招标现场很多时候都是在走形式了
2、 客户关系比价格更重要，价格能不让就不让，客户关系却绝不可以得罪
3、 售后服务条款应该作为你的附加值，而不是标准配置，以便灵活运用
4、 了解对手比了解标的本身更重要，攻敌最弱处才能出手狠
5、 不同的标都要用不同的谈判策略，是价格战还是参数战？是售后战还是品牌战？
以上技巧不成系统不成理论，纯粹个人体会，大家仅当借鉴！
大约在新的设备部销售主管的岗位上工作了半年左右，我终于有点适应了设备销售的模式，也逐渐能坦
然走进招标现场了，虽然对于招标时的把握还很幼稚，但是已经基本能判断某些标的奥妙了。我07年全
年的指标是350万，半年总结的时候，我完成了160万，虽然没有100%完成上半年任务，但是对于我这样
的医疗设备销售新手来说，自我感觉达到了入行的水准了。
就在我准备在下半年往销售指标冲的时候，S总突然下了一道命令，这道命令不但击碎了我07年计划全年
完成任务的美梦，也同时教会了我一件事情：我不再是医药代表了，终端客户只是我客户的一部分，我
还有一部分客户，他们就是我的经销商！我要尝试着从单纯做终端客户的销售模式中脱离出来，转向一
名真正的管理型销售，渠道型销售！而S总的这道命令就是：经销商整顿！
五、 市场整顿
S总对于经销商的整顿缘于上海的经销商违规窜货。B公司在上海的经销商是上海有名的医疗器械经销公
司，年销售额过亿，同时也是B公司最大及资格最老的经销商，代理经销B公司近一半的产品，光经销B公
司的产品年销售就近2千万，是B公司不折不扣的金牌经销商。
但是也正应了一句老话，奴大欺主，养虎为患。由于该经销商的特殊地位，他们的老板如同国家领导人
一般极难接触到。我们一般的销售员根本奈何他不得，销售沟通会议无法按时召开，库存和出货他阻挠
不让我们厂家知道太多，压货都得看他脸色，最关键的是，10多年经销商做下来，他对B公司的熟悉早已
超过公司大多数的员工，包括各高管，他完全知道如何和B公司打交道，用什么方法可以让B公司继续和
他合作而不敢取消他的经销权，知道B公司什么时候可以出什么底价。相信做过经销商管理的都碰到过这
样头痛的问题：非常牛B的经销商如何来管理？不管，他的量就跌；想管，他不服你管。
因为该经销商的销量还可以，而且代理的又是B公司好几个部门的产品，牵一发而动全身，所以即使偶尔
有点小摩擦，我们每个部门每个销售，谁也不敢过问该经销商的经销权事宜，继续和他苟且凑合着。
但是S总不同，他的强悍的行事风格和对B公司07年业务的要求，不容许这样懈怠的并且难管理的经销商
存在。尽管他们的销量很高，尽管牵涉多个部门的利益，尽管他的动荡可能会影响全国所有经销商的心
态，尽管动了他们，B公司07年的销量有极大的风险。但是，S总还是做了。S总认为应该要为B公司，为
我们的销售人员创造一个良好的经销商管理平台，良好的管理体制，在这种体制下，这种经销商是绝对
不允许存在的。
机会缘自一次窜货的被抓————其实在销售这个行业里，窜货不是什么大罪，一般厂家，但凡市场影
响不是很大，本身销量又不错的情况下，对于手下经销商的窜货大多是睁一眼闭一眼的。只要别太离谱
，哪个经销商没窜过货呢？不过，上海的经销商这次窜的货的确有点夸张，具体细节我就不在这里说了
，总之金额很大，区域太广，直接牵涉到了B公司的直接利益了。
S总通过手段，掌握了上海经销商窜货的确凿证据，指派商务部总监及华东商务经理J，带上证据以及立
即取消经销协议通知书，直接到经销商公司，面对该老总直接宣读了通知书。据后来J和我聊天的时候说
，该老总当时看到证据和通知书的时候，一句话都说不出来了，愣了好久。估计他当时实在是没想明白
，S总来了还不到一年，怎么就敢出这么胆大的牌？把这么大经销商都直接T了，他还想做生意吗？
深刻的记得，当时是07年的7月初，正好在家休假，是M打电话告诉我的。他当时很不好意思的和我说：
知道你在休假，本来不想打扰你了，不过这件事实在太大了，不得不赶快告诉你：上海的经销商在昨天
被S总T出去了，我们在上海没有经销商了！
我当时都懵了，反应和那位老总差不多，S总还想做生意吗？今年我们的未来还有吗？2千万生意白白丢
了，谁来顶上去？一系列的疑问让我们都乱了阵脚。
S总的突然决定，让我和M，以及其他所有和该经销商有经销协议的部门同事都开始慌乱起来。其实我们
心里也都非常明白，砍掉该经销商对我们长远来说，肯定是大大的利大于弊。可是这么突然的决定，又
恰逢一年的中期，让大家本都指望着冲下半年指标去的愿望一下子变的渺茫起来，今年的指标能不能完
成都成了问题。
随后S总在公司里发了邮件宣布：砍掉该经销商是因为该经销商违规，而不是因为我们的销售策略调整，
所以所有的指标都不作任何改变，所有的奖金政策也不作任何改变！砍掉以后的市场调整由我们销售自
行想办法。
这封邮件无异于一个重磅炸弹，把我们全都炸开了锅。砍掉这么大一个经销商，又不作任何指标奖金上
的调整，把我们的最后一点侥幸也击碎了。
我和M在郁闷了几天以后，逐渐冷静下来，开始痛苦的直面这个问题————必须在上海尽快寻找新的经
销商！
B公司的产品虽然是国外原装进口，质量过硬，但是底价高，市场价不高，利润空间并不大，而且由于S
总重新制订的经销商准入门槛高，一时真难找到合适的经销商。最终，M的价值体现出来了，到底是在设
备行业里混过几年的，有点老关系在，他最后还是把他原来公司的上海地区经销商D公司找来了，经过几
次艰难的谈判，最终D公司老总勉强同意试做几个月看看。既然是试做，是不签任何经销协议的，也没有
任何销售指标，做一单是一单，我们行内一般称为报单做法。
上海的新经销商勉强找到了，但是市场在哪里？意向在哪里？以后怎么做？这都是我们要面临的实际问
题。我和M商量以后，觉得必须立刻开展以下工作：
1、 上海地区目前极不稳定，必须加快外地经销商的销售进度，特别是江西和山东。以保证能补上上海
地区的漏洞，适当增加外地的销售投入。
2、 必须在1个月内对D公司所有业务员进行多次的产品强化培训和市场意向调查。
3、 对上海的VIP医院，临床和设备科必须亲自走访，完成经销商的逐步交接，防止终端客户产生不信任
感。
4、 建立下半年所有大单意向跟踪表，尤其对上海的大单，和D公司老板商量好以后，一单对一人，落实
到具体业务员身上保持跟进。
5、 与工程师团队紧密配合，确保每一次维修的报修、检修、报价、维修、送返等关键几步的跟踪到位
，以确保新经销商还不会进行维修的情况下，我公司能顶上一段时间，老客户绝对不可以再丢了！
在07年下半年中，我们的工作主要就是忙活经销商的梳理。特别是趁着S总的这次整顿机会，我们把浙江
，江苏等其他地方的经销商也都整顿了一番。
对于不同的区域，我们采取了完全不同的经销商模式。比如浙江，价格低，市场经济浓郁，很难有大型
的经销商肯拿下，砍掉总经销商以后，我们就在各地区找了很多报单经销商。江苏，苏南苏北经济差异
很大，我们选择在不同的地级市授权不同的经销商做。江西，经销商很强势，队伍健全，我们给予全省
总经销，不多过问每一单的事情。在上海，除了D公司以外，继续寻找合适的经销商，以防止D公司最终
突然放弃。并且对每一个经销商的价格，让利，市场投入都有不同的偏重，以利于每个地区差异化管理
。
应该说，我对于经销商的管理，大多得益于M对我的指导和帮助，他在原来公司也是负责华东地区渠道的
，对于如何控制渠道有独特的一套，该放该收，什么事情可以做什么事情不可以做，把握的非常到位，
直到现在我都很自叹还差他一点。可惜我们现在已经奔向了不同的公司，以后向他学本领就很难了。真
的很遗憾！
在磕磕绊绊的07年下半年中，我们公司各个部门在上海的销售都在为寻找新经销商努力着，而且奇迹的
是，大家似乎都找到了比老经销商更好的经销商！实际上，真正的销量影响只在7、8两个月，从9月份开
始，大家在新经销商的崛起下，销量很快就恢复到了原来的水平，并且以后逐月上升，很快超过了历史
最高水平。我不得不承认，S总的果断和英明！我也第一次真正领教了，S总作为外企的老总中的精英，
的确有着非同常人的魄力和决断力！事实证明：经销商再大，也还是经销商的不变定律；作为厂家，一
定不要被经销商太过左右，其实大家谁都可以离开谁，那家被砍的经销商，只经历了短暂的业务损失后
，很快就做起了别的产品，一样做的很好。对于生意上的合与分，还是要看得开一点！
六、 崭新一页
很快的，07年过去了，我们迎来了国家历史上少有的跌宕的2008年，也是我本人值得回味的2008年，翻
开了我加入医药行业的崭新一页。
2007年的市场整顿过去以后，一切又逐渐恢复平静，尽管受到了整顿事件的影响，7、8两个月几乎没有
什么销量，不过到年底仍然完成了320万的销售任务，离350万指标差了30万，完成率90%多一点，是我做
医疗设备的第一年，我给自己勉强打一个及格！
2008年的全公司年会，恰逢冰雪灾害，我们的年会安排在江苏的常熟，其实离上海很近，但是由于高速
封路，国道上又积雪很厚，大巴开得极慢，中午12点出发的，晚上六点半才到常熟，真是一次不同寻常
的年会。天气异常寒冷，可是当我接到08年的指标的时候，我更寒冷了————505万！而且将我在07年
下半年辛苦培育的江西市场划到了别的大区，江西市场在我的培育下（我在07年下半年与经销商一起接
连在南昌赞助了几个大活动），销售额从06年的40万提升到07年的88万，本来我预计08年江西可以做到
至少120万。但是江西离我而去了，却换给了我一个07年销售额只有50万的江苏。我的区域换成了上海，
浙江和江苏，离家倒是近了。
这样算下来，相当于我的指标实际增长近200万，60%的增长幅度！尽管我当时心情是无比郁闷，但是没
有办法，外企销售对于指标只能回答两个字：明白！我很快在《销售指标与佣金分配知情书》上签下了
我的大名！
名是签了，可是到底怎么做，给我出了一个大难题。60%的增长幅度，不想点怪招真的很难实现。年会以
后一次和J吃饭，我向他请教我该如何来做。他是商务大区经理，当然从商务管理的角度来分析，他给我
指了一条明路：我必须要把指标细分，然后把代理商细分，分头来做不同产品，各压各的指标！果然是
个好主意！
说干就干，我开始对我的指标按产品细分起来，果然发现有文章可做！
在以前做医药代表的时候，经常习惯把指标细分，拿到指标以后，细分到每个医院，每个科室，每个目
标医生，然后再细分到每一个月，每一个星期，每一天。细分好以后，就明白哪些VIP客户，每天需要开
多少张处方，哪家医院一个月要进多少货，将看起来很高很虚无的指标落实到具体的客户身上的时候，
就会发现很多指标并不是很困难的。
在J的点拨下，我也对我的505万指标进行了细分。
首先，看总指标505万，是由两大块组成，既耗材与设备，其中耗材150万，设备355万。
其次，对经销商进行细分，耗材是耗材，设备是设备，耗材中也按07年业绩分成不同品种的耗材经销商
。
最后，将指标细分到每个代理商头上的时候，我发现了一些端倪。07年的销量中，耗材完成率110%，设
备完成率80%，而且耗材销售额比06年增长近50%，看来耗材大有潜力可挖！决定在耗材上做点文章，以
弥补设备销售中有可能的不足。
做耗材需要经销商囤货和跑量，需要有经济基础的经销商。这个时候J再次帮到了我，他把他在上海的大
经销商H和江苏的大经销商K介绍给了我，这两家经销商最大的特点就是钱多，仓库大，二级分销渠道众
多，尤其适合做耗材的区域级总代理，在J的帮助下，以及M出面洽谈下，这两家经销商很快也同意做我
们设备部的耗材。
由于公司考核我的是总指标，并不细分耗材与设备，这样我在与我的经销商签年度经销协议时，将经销
协议中的耗材协议指标略微提高到200万，将设备协议指标仍维持在355万（这里指的不是一个经销商，
都是总和），在耗材销售上给经销商施加压力，这样，到年底时，即使我设备指标差了一些没有完成，
我仍然可以按照耗材的经销协议给经销商施加压力。当然，公司给我的内部指标没有变化，我只是在对
外管理上动了一下脑筋而已。
这里给大家一个自己的体会：拿到指标不要害怕，不要叫苦，你的指标高的时候，你的领导和你的同事
的指标也低不到哪里去。大家都是一条绳上的蚂蚱，一起都被公司烤着。所以默默的拿下，首先细分指
标，然后利用指标和政策中的可以利用的因素，想出最适合的方法来应对。是增加经销商，还是开拓新
区域，还是最大限度利用老客户，是增加市场投入还是利用低价策略，这些都是需要思考的问题。先思
考再做，比拿到指标盲目的冲到市场上效果要好得多。
在年会后不久，我就将我上海、浙江、江苏三个地区的经销商渠道基本理顺：设备经销商，上海总经销
一家，江苏地区经销三家，浙江报单制5家。耗材：上海浙江江苏总经销各一家。
基本策略就是耗材以压货和跑量、开拓2级经销商渠道为手段。设备以低价冲大单，高价跑小单，单单都
要抢的策略。
基本架构形成了，08年，我来了！
七、 新的颠峰
在一系列的变革和稳定之后，我和M开始了我两在华东区08年的销售。虽然M是我的直属上级，我负责上
海、浙江和江苏，但是华东大区销售人来人往的，我和M两年里送了5个人，唯一不变的就我们两人，因
此在工作中我们两都是有商有量，共同配合着来做事情的。
尽管我们对于完成08年销售指标充满信心，并且心中多少有了些底，但是的确没想到08年上半年能够这
么顺利，销量节节上升，完全出乎了我和M的预料。就拿我这块业务来说，到08年6月30日的时候，我上
半年耗材完成220万，设备完成130万，总销售额完成350万，比我2007年上半年销售额160万翻了一倍多
。简直是神奇！也就是说，下半年我只要再做155万就可以完成全年销售指标了。那简直是易如反掌。特
别是耗材，竟然用半年就完成了全年的指标，那不是神奇了，那可以称为奇迹了，当时我们部门全国所
有销售，只有我1人用半年完成了全年的耗材指标，的确是策略用对了。
当时我和M与公司里其他同事聊起销售额的时候，嘴上虽然一直都说哪里哪里，运气而已啦，但是心里还
是明白，运气的确非常重要，我们的策略运用得当也是一个因素。总体来说，有以下几点值得总结，并
且在以后的销售岁月里非常值得借鉴。
1、 对各地区经销商施行差异化管理，即不同地区采取不同的运作模式，不同的价格体系，不同的让利
，使所有经销商都能良好的运行自己的销售职责。这点非常重要，绝对不要被公司的条条框框束缚了自
己的想法。
2、 对产品细分，对经销商只授权他最擅长的产品做，经销商的指标要根据不同的销售要求，定不同的
标准，不能简单按照市场大小来分，不能听经销商的夸海口贸然给授权。必须将经销商的优点特点都发
挥出来。这里特别要提M拉进来的上海地区设备总经销商D公司，从07年市场整顿时他说做做看，到08年
正式接设备经销以后的认真对待，D公司的转变是我们在上海市场最大的收获。而D公司就是那种只适合
做设备的顶级公司，如果让他把耗材也接下，那我们就会输的很惨。
3、 耗材的销售策略运用成功：找最强的资金雄厚型经销商囤货，找大量二级经销商开发医院，对大型
医院的开发我亲自协同，并用返利和赠货促经销商订货。
4、 设备单一个都不放过，大单亲自跟，小单督促跟，不同的单找不同的经销商操作，我负责授权与招
标，但是货全从总经销商那里拿。定期“烧烤”经销商，对定单意向的动向必须非常清楚。
当然，我应该承认，08年上半年运气确实不错，上海政府接连招了几个大标（我们一家中了一大半），5
月份逢汶川大地震，医院又有不少新单出现。在06、07年上海的医院采购沉寂以后，08年开始出现了大
量的采购计划，其实这很得益于温总理要刺激国家内需的口号。曾经医院一名设备科老师告诉我，国家
在医院建设方面的投入这几年将成上升趋势，这位老师果然一语成畿，英明！08年开始我就感到了医疗
设备采购的春风。大量的医院新建，大量的设备更新，国家支持拨款等等，都是医疗设备的春天。
2008年的上半年，我的销售达到了又一个顶峰，也靠着这半年的优异表现，09年年会的时候，我获得了
公司Top Sales荣誉。虽然受之有点愧，毕竟运气占了一大部分，而且耗材占了一半多，和公司实际比例
不符合，不过光从总体数字上来看，的确是部门内部最高的。这是我从药品转到医疗器械行业2年时间里
，对我的最大肯定。非常有意思的是，我做医药代表也是2年的时候L集团给了我一个先进工作者，没想
到我加入医疗器械行业2年以后，B公司又给了个Top Sales。所以我今天回顾的时候，把这半年称为我的
又一个颠峰。
八、 何去何从
2008年7月初的一天，我们设备部突然收到了S总发出的邮件，宣布从2008年7月1日起，设备部不再负责
耗材的销售，所有耗材统归耗材部门管理，设备部只负责设备的销售，2008年7月1日起，奖金与销售指
标只考核设备的销量。
我和M再次被S总的通知打懵了。2007年的7月，S总的邮件让我们损失了上海最大的经销商，2008年的7月
，S总的邮件让我们损失了耗材的销量。而且这次的打击不亚于07年。
说实在的，我至今都不清楚S总为什么要宣布这么一条命令，因为是在我们耗材销量井喷式增长的时候把
我们T开了，让耗材部门的同事白白拣了一个大便宜。也许S总只是为了公司长远考虑，希望设备部的同
事能一心一意的做设备；也许S总看到我们这样的增长方式，对于奖金发放是不利的，需要及早制止；也
许S总是因为和我们部门D经理不和，借此机会给D经理一个下马威（S总和D经理一直都不太好）；也许S
总仅仅是为了规范渠道。。。。。。。。
总之，对于我和M来说，我们损失的就是实打实的销量和实打实的奖金，我因为耗材被拿走，2008年下半
年至少少拿6万的奖金，真的是非常非常郁闷。有意思的是，这6万奖金，耗材部的同事也没有拿到，因
为把产品换到另外一个组，需要根据我上半年的销量重新给他们定下半年指标，结果他们下半年的指标
高的离谱，弄的耗材部的同事也是一片不爽。公司白白又拿回一笔奖金。
如此一来，我和M下半年只能一门心思做设备去了，用M的话说，这下我们要裸奔了。上半年尚且可以用
耗材的量混在总量里充个数，下半年不行了，除了设备还是设备，从08年下半年开始一直到我离开B公司
，我们一直都是裸奔着做设备，做的非常辛苦，不过幸好指标还都完成了，这是后话，回头再说。
08年7月到08年9月，这三个月，几乎可以用惨不忍睹来形容，真应了星爷在哪部电影里的话：人生大喜
大悲，实在是太刺激了！三个月，我只完成了30万设备的销量，在公司里几乎和其他销售同事不敢谈销
量，没面子！不但销量裸奔了，收入也裸奔，奖金一分钱没有，死工资拿了3个月。
其实销量差主要的原因只有一个：仓库没库存，因为国外工厂生产跟不上了。由于汶川大地震和奥运会
，我们供应了大量的设备，一下拉走平时要销三四个月的货，这些生意都是属于突发事件，和国外工厂
的生产进度不符合，国外工厂不会为了中国那么点生意而专门加班开工的，于是从6月底开始到9月中旬
近三个月的时间，我们都在漫长的等货期中度过。最难过的莫过于我和M，因为好歹南区和北区有地震和
奥运会两个大标的量顶着，第三季度不用愁，我和M是真正的裸奔，盼货盼到眼睛都发酸。
而就在这时，一个重大的机会出现在我面前，一下子把我摆在了人生的十字路口，机会来的太突然，何
去何从？让我在走还是留之间艰难的考虑了好久，不过最终还是选择留下来继续为B公司奋斗。那次机会
就是————世界500强的一家企业突然找到我，希望我加盟。
2008年9月份的1天，我接到一个电话，对方居然说她是P公司的HR，他们公司正在招一名上海、浙江地区
做大型医疗设备的高级销售代表，问我有没有兴趣？
P公司？打电话给我？这的确让我有点喜出望外，P公司是世界五百强排名靠前的公司，业内属于顶尖级
别的公司，他们怎么会找到我的？估计是哪个朋友介绍的吧？不管怎么样，这么牛的公司找我，当然要
去试试。当即应承下来，约好时间面试，我就是想去看看世界500强是个什么样子。
面试前老一套准备工作，行业、背景、产品等熟悉一下，公司熟悉一下，不再多作表述。P公司的确很大
，各种硬件软件设施一看就比B公司拽多了。面试过程还算顺利，HR两轮，销售部2轮，全部通过，待遇
福利指标区域等全部谈过，基本都符合心理价位。
接下来我陷入了两难境地，是走还是留？那边HR打电话问我最后的想法，如果可以的话，和全国总监见
个面，就定下来了。我请求HR给我2天时间考虑一下。
接下来就是大家都熟悉的SWOT分析，我发现SWOT非常有用，生活中很多事情都可以做SWOT分析，分析过
以后，你就很清楚该怎么做了。建议大家碰到选择的时候，可以尝试用用看。
我这里简单回顾了：
如果留在B公司：
优势：产品熟悉，渠道熟悉，公司环境熟悉，负责区域大，利于以后发展跳槽
劣势：公司环境多变，政策多变，不稳定
机会：产品目前处于上升期，储存了很多大单，市场需求多
威胁：竞争多，可能价格战在以后会更加厉害
如果去P公司：
优势：世界500强，福利好，产品好
劣势：产品不熟悉，环境需要重新认识，职位低，负责区域小
机会：竞争对手比B公司少，经销商强大
威胁：产品型号比竞争对手少，对于大单情况不明，经销商难于管理
综合对比：B公司目前的困难是暂时的，那是因为断货而引起的销量下跌，其实市场意向还是很多的，相
信只要货到位，销量可以立刻起来。而且无论对领导还是对产品，我都觉得B公司是一家不错的公司，我
有信心做好，也值得我继续留下来。而P公司除了世界500强这一点不错以外，待遇只能说中上，职位也
只有高级销售代表，太低了点，负责区域也太小，不利于以后的发展，而且产品虽然好，但是做大设备
，在市场上竞争激烈程度也不亚于B公司。
多方考虑，2天后，我礼貌的给P公司HR回了一封信，告诉了她我觉得可能不是很适合这个职位，并对她
们连续两周以来安排的面试深表感谢，同时对于我的拒绝深表歉意。用M后来的话来说，我把P公司的HR
涮了，我就算以后想去P公司，他们都不会再要我了。呵呵，再次对P公司的HR深表歉意！
今天，当我回顾起这一幕的时候，要说心里一点都不后悔，那是骗人的。特别是当我今年9月份仍然还是
离开了B公司的时候，我就会想起曾经与P公司失之交臂，心中泛起一丝叹息。不过也仅此而已了，人生
总要不断向前看的，为往事过多后悔就显得没有男人气概了。何况，世界500强也没什么了不起的，自己
过得舒服，销售做的开心才是最重要的，毕竟工作说到底还是为自己在工作。
事实证明当时的分析也是正确的，后来货到了以后，我和M很快就把第三季度损失的销量补回来了。到了
年底，我和M还是顺利的完成了华东区100%的销售指标，同时，我顺利拿到了当年度公司的Top Sales。
在经历了2008年跌宕的一年以后，我跨入了2009年，我在B公司的最后一年。
九、 老板空降
2009年初的公司年会上，我虽然拿到了08年度Top Sales，可是心里并没有太多高兴，反而有很多不安。
主要原因是在年会之前，各种小道消息都传，我们的D经理由于和S总关系交恶，很可能马上要被S总炒掉
了。虽然D经理仍然和我们一起参加了年会，而且仍然表现出了一个部门总监应有的素养，职业而含蓄，
但是从年会各种小迹象来看，D总的位置的确不妙。皮之不存，毛将焉附？如果D经理离开了我们部门，
对我和M都不是什么好消息，我们又能存活多久呢？
D经理40多岁，80年代清华大学毕业的高材生，在多家知名外企做过高层的职位，身上有很多大公司出身
的范儿，而且有点做大老板的气质。我和M能够在我们的区域里随心所欲的“指点江山”，从根本上说和
D经理的支持是分不开的。市场费用只要年度总额度控制好，平时怎么用D从来不多过问；经销商如何管
理，如何分配指标，从来不干涉；日常工作是跑医院还是跑客户还是在办公室里打电话，他也从来不查
岗。D经理只要一样东西：销售数据！他是典型的目标管理型老板。而我和M都是属于自觉工作主动思考
型的人，和这样的老板配合是最适合的。他做他的老板，我们做我们的事。
可是S总不然，他是强势型的老板，面面俱到，他对于具体销售的事务比D经理还要熟悉，S总怎么可能容
忍D经理这样的管理方式呢？虽然D经理来了B公司以后，年年完成销售指标，无奈该走还是要走的。
具体S总是怎么和D经理谈的我们下面人并不清楚，总之年会回来后不久，D经理还是离开了B公司。我再
一次认识到了外企管理理念与帮派之争的残酷性，一如当初S总初来B公司时那样，只是当时我也刚进公
司不久，除了感受以外，没有既得利益上的纠结，而D经理的离开，却让我和M开始担忧起新老板的到来
了，新老板和我们的销售理念能否合拍？他能带给我们什么新东西呢？他的管理是目标型的还是事务型
的？
D经理离开了，2周以后，新老板C来了，空降而来。带着上面的这些疑问，我和M开始试探起新老板C，这
是个非常有意思的过程，恰好似斗蟋蟀，不断拿草尖去招惹蟋蟀，然后看它的反应来决定是否继续斗下
去还是认输撤退。实际上，我想C来了以后也在把我们当蟋蟀斗，他也不断的拿草尖来试探我和M的反应
，从而决定怎么来管理我们两个老员工。
在他来的第三天，招我和M开了2小时的碰头会，会议名义上是大家认识一下，实际上的过程却非常有意
思，M和C之间的谈话充满了挑衅和试探的意味，而我作为一个下属，一个旁观者，始终都在关注着两人
之间微妙的博弈。其中有些话，几乎可以列入新老板与老员工谈话的典型案例了。摘有些我记忆深刻的
话，大家分享：
C：华东大区单单设备一项去年做了多少？
M：大约700万左右。
C：这么少？我认为，华东大区是全国最富裕的大区，设备应该做1个亿的生意才是合格的。
（点评：C变相在批评我和M的销量太差，故意造一个虚高的数字来压我们）
C：江苏省的XX主任你们认识吗？
M：不认识
C：浙江省的XX主任你们熟悉吗？
M：不知道
C：你们对于圈中重要人物的了解太过肤浅了，这些都是我的兄弟啊。
M：山东XX医院的院长，您知道吗？
C：我不认识
M：和我们关系不错的。
（点评：C拉出那么多他的熟人来，我们哪可能都认识，不过M回敬的实在漂亮！）
C：我们的价格为什么直线下降？
M：这主要是市场因素
C：你们没有想过补救措施吗？
M：想过。但是老板，竞争对手这么打压价格，而且以前老的经销商恶意抛库存，都是我们不可控的因素
。
C：那你们认为将来怎么补救？
M：很难补救，将来还要降。
（点评：充满火药味的对话，与新老板直面谈降价要求）
还有一些，我记不太清了，不能瞎写，以上三段是我记的特别清楚的。
当然，摩擦也好，试探也罢，老板总归是老板，权力在人家手里抓着呢，再怎么样，最终我们还是要服
软的。大概1个月以后，我和M就适应了C的管理方式，大家的谈话就不再那么充满火药味了。其实C也是
一个不错的老板，对我和M也基本是目标管理为主，虽然有时喜欢拿点大话来压压人，显得他很牛X，不
过只要不过多的和他争执，不抢风头，要显得非常谦虚，装出一付天真的样子说：哇，老板，你说的果
然英明啊！就行了。。。。。。应了M常挂在嘴边的一句话：千穿万穿，马屁不穿！
个人感悟：工作到现在，碰过的老板不少，牛X的，温和的，学者型的，粗俗型的，狡诈型的，和大多数
老板相处的都还不错，大家可以仔细阅读，我没有一次离职是因为我和领导闹矛盾而走的，因为我始终
把老板，把我的直属上级和部门领导放在最重要的客户位置。其实和领导相处很简单，尤其是做销售的
，难搞的客户都能搞定，还怕领导不成？领导和你是一个战壕的兄弟，你务必要把他的位置摆正。
和学者型的领导多谈谈理论框架，和牛X型的领导多听听发挥他牛X的言论，和粗俗型的领导讲几个荤段
子喝点老酒，和温和型的领导多聊聊家事，和狡诈型的领导相处你要比他还狡诈。当然，还是那句话，
和人相处靠的是自己的用心，技巧都是骗人的，要对你的领导感恩与尊重，既然他比你位置高，就必然
有比你高明的地方值得你学习。
十、 抢钱计划
首先声明一点：抢钱计划，并不是我要抢谁的钱，而是公司提出的销售计划，即公司要求我们所有销售
部门在第二季度必须有一个销量的爆发式增长，说得明白一点，就是对主要经销商压货！
这里稍微提一下我09年的销售指标，全年总指标570万，只有设备，没有耗材。我第一季度完成150万，
第二季度我预计销量大约也是150万，完全可以完成公司给我的指标。但是S总要求我们施行抢钱计划以
后，对我第二季度的指标要求是300万！也就是说，我必须在第二季度要向经销商仓库压进至少150万的
货。这是一个不小的挑战！
其实我做渠道管理这些年，对于渠道销售的主要策略都是以扶持经销商和促进终端销量为主的策略，压
货偶尔也有，但是极少发生。我的销售流量一直都很良性，有多少量就出多少量。因此我一直都反对盲
目的压货，那样做只能把自己逼到死路上。而且由于是压货，这次的供货底价非常低，卖同样数量多的
货给经销商，我的销售额还要损失10%以上。这种短视的压货做法其实说到底是公司把销售压力全部转嫁
到经销商和一线销售这里，公司的现金流非常的好，可以提前完成年度销售指标。
做过渠道销售的都知道，适当的压货很正常，一般都在以下几种情况下发生：
1、 年终销售指标或季度指标销售指标有少量缺口
2、 将原来经销商转为囤货商或者大区级别的总经销商，或者本身就是新开的总经销商
3、 经销商本身指标没有完成，需要靠压货来完成指标或为拿到返利
4、 为竞争大标适当囤货，以保证中标的供货
5、 产品断货或停产，大经销商为强占最后的市场
6、 销售人员要离职了，骗取最后一笔奖金
可是现在这种局面，以上几种情况我一种都没有挨到，我不知道S总是处于什么考虑，也或许是董事会给
予他09年的指标压力过大，又或许是财务账上现金太紧张。总之公司既然出了这个命令，那我们做销售
的就必须执行。我和M最后商量下来，决定把压力全部放在山东和上海两个经销商这里，要求他们必须在
第二季度拿下近300万的货（事实上到最后是延迟到了7月31日）。
上海的经销商由M负责，山东的经销商归我负责，我们两分头行动。简单谈一下我是如何把近200万的货
压到山东经销商仓库里的。
1、 必须首先要向经销商明白一点：压货是公司的行为，与我本人无关。生意即使以后不做了，这种朋
友关系不能丢，否则你以后在这个圈子里就别混了。
2、 必须要帮经销商分析这些货大概可以在半年内销掉多少，然后用什么手段可以多销20%，甚至多销
50%。让经销商觉得这些货是可以很快销光的。
3、 必须给予政策上的支持：底价少10%可以带来多少利润；下半年赞助几项市场活动可以带来多少生意
，都必须承诺好。
4、 适当时候必须威胁经销商，如果不签这样的压货协议，就有可能丢掉全省总经销甚至完全取消经销
资格。
5、 跑动勤快，保持2周一次的出差拜访，见到老总就叹苦经，现在公司老板压的太重，这件事情我夹在
中间真不好办啊等等，让经销商老总处于朋友情出手帮忙。
6、 必须对经销商下面的业务员搞好关系，知道经销商的老板什么时候账上有多少钱，尤其是他们公司
的财务。在他们一有大笔钱进账的时候立刻和老板联系，压进一笔是一笔。
在公司要求我的最后期限，2009年的7月30日，我顺利将近200万的货全数压进了山东省总经销的仓库，M
也如愿把货压进了上海经销商的仓库。我们两算是压着线把公司的抢钱计划完成了，尽管心里极不情愿
。
可是压完货以后，我们该怎么办？难道后面我们就是把这些经销商仓库里的货卖出去？压了那么多的货
，其实最致命的一点就是：我们在上海和山东最主要的两个大市场失去了经销商的管理权。做渠道销售
，最主要的就是“玩转”经销商，如何授权，如何分区，如何分指标，如何分级代理，如何让利给优惠
等等，只有“玩转”经销商，销量才能有质的飞跃。现在这样一压货，我们失去了管理经销商的乐趣，
纯粹成为了一个帮经销商跑销售的一线业务员了，帮他们找大单，帮他们找二级分销，公司对我们的考
核也转变成了仓库里库存的考核。
在这样的背景下，M首先准备撤退了。7月底的一天，他就和我说，有一家公司已经在和他接触了，虽然
只打过一个电话，但是他很动心，可能很快就要安排面试，作为兄弟，他私下先和我通了个气，说如果
他跑了，叫我不要突然，而且叫我如果发现好的机会，兄弟两就一起撤吧。否则这样下去，我们的销售
层次太低了，没有发展前途了。
我对此没有想太多，毕竟M是设备领域里的老鸟了，和我不一样，我只是把51Job上的简历作了一下简单
的更新，想着如果有好机会就谈谈看，没有好机会，继续在B公司做着也不赖。不过机会最终还是来了!
十一、 最后一岗
自从我在51Job上的简历更新了一下以后，猎头的电话逐渐多起来。介绍的企业大多是外企，其中也不乏
业内知名的公司，不过有些职位太低，有些因为本人对产品没兴趣，所以也就没有过多在意。那边M紧锣
密鼓的在面试，我这边则仍然在认真的销着我的产品，理着我的渠道。
自从抢钱计划开始实施以后，我的主要工作就开始放在了寻找二级小经销商和寻找医院意向上，同时为
尽快促进实际销量，接连在苏州，徐州，济南举行了三次市场活动。
苏州和济南的市场活动，我偏重具体的标而举行，都是在招标前在医院内部搞活动，由经销商出人出力
，我出钱。结果都还可以，苏州的标我们尽数拿下，济南的标我们拿下一半。
徐州的市场活动，我主打品牌，不针对具体的标。因为徐州对我们来讲，是个新市场，必须要以开发市
场打品牌为主，我利用当地经销商的关系，很快赞助了一个活动，活动很成功，很快当地经销商就帮我
摸到了50万左右的采购计划。这些意向坚定了我继续开发徐州的信心。
正当我认为M要先我离开，而我决定在B公司好好干下去，争取把大区经理的位置先升到再说的时候，一
个重要的猎头电话还是在8月中旬打来了，介绍的是一家美国上市公司，做大型设备，华东大区经理。
说句心里话，当时对这个职位并没有很在意，因为是做大型医疗设备的，而且领域和我现在做的有些差
别，尽管猎头希望我尽快面试（猎头巴不得我第二天就去），可是我仍然还是决定把手头的事情先忙完
再去面试，心底里还是把B公司的事情放在首位，毕竟真的舍不得自己打下的江山，所以周一打的电话，
我拖到周四才去面试。
有趣的是，我是周四下午从苏州赶回上海面试的，在中午，我接到了M的电话，M告诉我他拿到了新公司
的Offer，已经于中午前向C经理交了辞职报告。在回上海的大巴上，我的思绪开始万千起伏，回想起了
和M在B公司的点点滴滴，如今真的要分开了，心里真的非常伤感，谁说男人之间的友谊都是酒肉关系？
男人之间也可以有真情，有伤感！而我也决定认真对待我的这次面试。既然要分开，那就好兄弟共进退
吧！！！留下我一个人孤军奋战，守着这块低水平的土地也没多大意义了。（顺便补充一下，09年的6月
份，S总把我们设备部拆分成两个小组，新产品组和老产品组，我和M都在老产品组，是些低利润低层次
低奖金的产品，呵呵，这也是我们要走的一个原因）。
既然我认真对待面试了，那这样的面试对我而言基本不成问题，08年P公司的面试我都通过了，一般的面
试我都不再担心。我和M私下里开玩笑时说过，我们现在要做的是由我们来决定要不要去，不要让人家来
决定要不要你。
最后，在我要求猎头帮我催促下，面试进行的非常快，HR通过，销售老板通过，香港老板通过，在我一
天的深思熟虑以后，我决定尝试跨入到另一个全新的行业——大型仪器设备销售。于是给猎头打电话，
告诉她：我已OK！第二周的周二下午3点，我拿到了新公司的Offer，当天下午的3点半，我就向C经理递
交了辞职报告，离M交辞职报告只差了4个工作日！真正做到了好兄弟共进退了！
我和M的几乎同时离开，对于C经理，对于华东区的生意肯定是有短暂的影响的，用C的话来说，华东区看
来要混乱半年了。不过我和M还是看的很开的，没有把自己摆那么高的位置，古今多少事，都付笑谈中，
离开谁地球都一样转，所以我们的离开对于C经理，对于B公司的业务，不过是往水中丢了一块石头而已
，起一点浪花，很快就平静了。只是暂时苦了C经理了，因为我离职前听说S总不会再设我和M呆的职位，
C现在又做总监又做经理又做销售。外企是一个萝卜一个坑的，没想到我和M这两个萝卜一拔，S总直接把
坑都填上了。难道这个设备部真的要解散了？
2009年10月9日，我将正式去新公司上班，新的开始，新的行业和产品，新的公司环境，新的操作模式，
一切都激励着我重新学习重新前进。我会常来这里看看的！
感谢L集团，M公司，X公司，B公司，你们是我成长的平台。
感谢Z总，K总，G经理，X经理，M，你们都是我职业生涯中的贵人！
感谢我的家人，特别是我的妻子，一直在我身后支持我的工作，从来不对我的任何选择有什么怨言，即
使是失业半年。
最后我想说：虽然销售苦销售累，但是我热爱销售，我为我是一个销售感到快乐！
9年销售生涯感想
从我2000年6月份离开大学校园，到今天准备到新公司上班，已经整整9年3个月了，之所以想写点东西纪
念一下，是因为我那天和一位同事聊天，大家聊起过往的日子，我突然发现自己9年销售路走的好曲折，
一路坎坷走过来，有欢乐有泪水有辉煌有失落。所以想写点东西在天涯上，纪念一下我的曲折的销售岁
月。
本来刚开始写的时候每天有十几二十位朋友上来支持一下，我勉强还能认真的回复，没想到天涯抬爱，
两次帮我弄到财经头条，一次帮我弄到天涯头条，回复量实在太大，真的来不及回贴，也来不及和给我
留信箱，留QQ，加群的朋友一一联系，有些朋友问的问题我也拖了很久才回答，甚至我根本就没有回答
问题。我真诚的和你们说声：对不起！以后我会来这里补充一些我的帖子，回答一些朋友的问题，谢谢
大家的支持！
言归正传，来谈谈我的9年销售路。
9年多时间里，我可以说把医药行业营销的大多数领域都做过了：
从企业来说，我做过国企，呆过民企，干过外企，跟随Z总创过业；
从岗位来说，我做过一线销售代表，做过销售主管管过人，做过渠道销售，做过市场部当过产品经理，
在X公司还做过质量管理员，下过车间当过工人；
从产品来说，我卖过十几块钱的药，也卖过一两万一盒的药，卖过几块钱一个的耗材，也卖过几万元的
小设备，现在即将卖几十上百万的大设备；
从区域来讲，我在广东做过一线销售，在华东所有的省都做过销售，尤其是浙江和江苏，我跑遍过每一
个地级市，在上海，我几乎跑遍每一家二级以上医院；
从客户来讲：上到三甲医院的院长，下到农村过来的进修医生，都曾经是我的客户。
因此，在这个领域里，我小小自夸一下，可以说是千锤百炼了。不过也正应证了有一位朋友说过的话：
楼主的经历太复杂，跳槽太多，职业生涯发展不是很有规划性！我很同意他的观点！我的个人经历的确
曲折而且无法复制！
所以我也奉劝正在做销售或即将踏入销售行当的朋友，能不换行业尽量别换，能在原来公司做就继续做
，天下老板一样黑，其实到哪里做都是一样的。跳槽不是不可以，但是我们销售跳槽最好是那种寻求更
大机会有更多钱赚的跳槽，尽量不要因为做不出销量而跳槽。因为你在这个公司做不出销量，换个公司
可能一样做不出销量。
不过我对我的个人经历并没有后悔，虽然曲折，虽然酸甜苦辣尽尝遍，但是一路走来还是无怨无悔。我
一直都强调，我是一个崇尚快乐销售的人！在不同的公司文化之间，在不同的产品之间，在不同的销售
模式之间，哪怕是出差奔波在不同的城市之间，我都体验到了不同的销售乐趣，体验了不同的销售人生
。这些又岂是金钱和职位能够换来的呢？我就是一个销售人，就是一个在销售工作本身中寻找快乐的人
！
总结几点，给广大销售同行分享一些个人体会，是我销售这些年体会最深的，仅供参考：
1、 爱惜身体胜过爱惜任何事情！做销售的请您务必珍惜自己的身体，建议大家在包里常备以下物品（
也是我常备的）：饼干或面包；口香糖；水或饮料；创可贴；餐巾纸；胃药；止泻药；西瓜霜；风油精
；雨伞。。。。。。。至于用处我不说大家也都清楚，做过销售的应该都知道以上东西的重要性，希望
大家一定要保重身体！如果还有漏掉的，也希望大家为我补充。
2、 请永远把你的家人放在第一位！你的父母，你的妻子（丈夫），你的孩子。你会有被公司或客户甚
至朋友抛弃的时候，但是他们永远都不会抛弃你，他们是你真正的坚强后盾！在你工作和应酬以外的时
间，一定记得多和家人在一起！
3、 不要贪小！任何时候，都不要***销售费用，不要收取回扣，不要挪用公款，更不可以倾吞货款，你
并不缺这点钱，何况那还不是你的钱，但是你会失去你的道德底线，失去朋友对你的信任，甚至失去自
由。
4、 认真对待每件事和每个人！哪怕这件事并不是你的份内工作，哪怕这个人只是公司的清洁工。做销
售的必须学会尊重每一个人，对每个帮过你的人都有感恩的心，对每件你接下的事情都认真对待，只有
这样，你的机遇才会出现在这些细小的环节中。这里的机遇即包括职业发展的机遇，也包括各位做成大
生意的机遇。
最后，希望大家都为自己是一名销售感到自豪。也希望大家都成为快乐的销售！享受销售！享受生活！
谢谢大家！祝所有朋友节日快乐！
完毕！2009.9.30