庶女薛瓷txt微盘:恐惧式营销,神经销售学

前天回家，发现家里客厅角落里多了一个家用灭火器。

这是妻子买的。一个家用灭火器公司去她任教的学校做活动，现场展出很多照片。“全是火灾现场，吓死人。”妻子说。不怕一万就怕万一，于是很多同事都买了，她自然也买了一个。

我们可以想象这家公司在活动现场所营造的恐怖气氛：在一个相对封闭的会场里，血淋淋的照片，满目疮痍的火灾现场，痛不欲生的当事人，都告诉消费者发生在家庭的火灾是如何的恐怖。相信没有人不为这样的场景感到恐惧，尤其是那些参会的家庭主妇。

与此同时，营销人员不失时机地向大家推荐这种家庭用的灭火器，他并不告诉你拥有这个家庭灭火器就可以避免一切火灾，而是告诉你：有一个灭火器，总比没有好吧，况且才100多元钱，100多元也就是两口子出去吃顿饭的钱，用这个钱来避免火灾，太超值了！于是，在恐惧的气氛中，这个冷冰冰的罐子，被家庭主妇像抢购食盐一样抢购一空。

我们仔细看一下整个购买过程：消费者为什么会购买家用灭火器?是因为恐惧!是因为商家运用“恐惧营销”，在现场营造了一种“只有购买这个产品才能安全”的氛围。

按理说，企业营销自己的产品时，应当给消费者营造一种温馨的氛围，即“使用了我的产品之后，你会得到什么样的享受”，但现实却是，商家频频使出“恐吓”伎俩，我们的生活已经被商家所营造的恐惧气氛所裹挟。

比如说保险公司不停地告诉我，我应该购买某种保险，因为未来充满了风险，一旦发生了意外，如果没有买保险，我会处于多悲惨的境况；银行的理财顾问频频向我暗示：通货膨胀正在加剧，应该购买他们银行新推出的某款理财产品，否则钱就会越来越少，甚至到最后我连基本的生活都无法保障；超市的售货员也对我说，现在的果蔬上都有大量药残，为了避免农药对我家人的危害，我应该购买他们超市新进的一台可以给果蔬消毒的机器，花几百块钱买回全家人的饮食健康是很划算的；我在街头会被促销员拉住，推荐我购买某种给儿童排铅的口服液，因为汽车尾气、大气污染等因素，孩子们体内都有铅毒，这会影响儿童的成长发育……

还有360和QQ大战，腾讯“做出了一个艰难的决定”后，便营造了一个“恐惧”：要么卸载360软件，要么不能使用QQ，这便是最直接的“恐惧营销”了。

恐惧是最能左右人们情绪的要素之一，在与生活相关的商业广告中，很多商家都加入了恐惧的元素，保险公司、银行、医药保健公司，无一例外。

除营造“恐惧”氛围外，商家还把你的需求无限放大——或许你需要的仅仅是一口水，而商家则会利用恐惧让你购买一缸水；或许你仅仅是想购买一袋洗衣粉，但商家会告诉你，为了“不伤手”，你可以购买他们推出的某款不伤手的产品；或许你只是想购买一支牙膏，但商家告诉你，现在市面上很多牙膏都是黑心商品，为了你的安全，商家推荐你使用他们原装进口的某款牙膏……

无论是显而易见还是半抱琵琶，商家为我们的消费环境营销了“恐惧”的氛围，无论是主动还是被动，我们的消费被“恐惧”所把控。

 神经销售学

职场云雨 朋友从香港回来，声称碰到了最好的一个手机销售员，所以买了最烂的一部手机。细问端倪，原来是相貌平平的专卖店销售一直重复对朋友说的一句话：“你握一下吧，你握一下试试吧！”毫无购买意愿的朋友耐不住他锲而不舍地鼓励，只好将该手机握在手中，刹那间，从手里传来的新鲜感打动了他，而一边的旧手机此刻显得如此熟悉而无趣。朋友遂毫不犹豫地买下这部毫无卖点的手机。回来后悔之余，完全不明所以。其实，这个手机销售只是小小地运用了所谓“神经销售”的技巧，即利用人的某些神经反射和本能来销售产品。 神经销售学建立于两个显而易见的消费者本能： 1．Feel and Touch。从婴儿时代起，人就善于用触摸来辨别好的和坏的，如果说销售是在卖梦想的话，让客人触摸产品，感受新产品所带来的新鲜感和接触快感，就是让梦想瞬间成真的利器。所以小到丝绸睡衣和毛绒玩具，大到汽车和房子，不让人尝试的产品多是难以卖掉的；想象一下新车试驾时，那皮革的味道，那座椅的柔软，那加速时的推背感，更有快速超车时方向盘传来的手感，这“一切尽在掌握”的感觉是如此新鲜，“鲜得让人不忍离去”；如此真切，真切地不愿从上面下来，回到现实；如此刺激，刺激得足以使试驾者立即作出购买决定，完全罔顾之前的预算和一匹布那么长的性价比名单和技术参数。 2．不想失去的拥有感。一手表上世纪90年代的广告语“不求天长地久，只求曾经拥有”曾经盛极一时，但明眼人一看便知，这只是无法天长地久的人安慰自己的傻话，如果可以天长地久，谁又会只要曾经拥有。对此，每一个失败的“第三者”都可以出来作证。心底深处，一旦拥有，就想长久，神经销售就是看中了这一点。在美国，宠物店总是准许买家把小狗带回家试养几天，而这试养八成会变成真养，当小孩已和狗狗成为朋友；当它毛茸茸的身体在你怀里的余温尚未散去；当它的舌头在你手里留下的湿湿痒痒的感觉还在，你又怎能忍心把它退回去呢？更不用说珠宝店的花招，特别设计的灯光下，璀璨的钻石在自己手指上熠熠闪光，又有谁可以有足够的定力脱下大的换回小的，更不用说脱下戒指“空手”而归了。 在印度的时候光顾一间地毯店，店里的伙计在用嘴唇虔诚地亲吻手里捧着的一卷华美地毯后，缓慢柔和地将它铺在地上，动作宛如对情人般轻柔。他执意要我亲自用手，用脚趾“感受她的厚和软”，当我表示我的房子太小，放不下这样大的地毯时，这个相貌淳朴的印度人竟然说：“你买了这么美丽的大地毯，很快就会有一所美丽的大房子！”这，才是我见过的最好的“神经”销售！