股票名词大全:司马剑明“双优势营销创新策略之激励策略”纪要

司马剑明“双优势营销创新策略之激励策略”纪要

关于赢的有益分享。成功的影响因素多数人都知道，但只有成功者一个人去做，因此，他成功了。智慧带动理想，理想撬动市场。

一、赞扬激励法

世界最大女性化妆品直销公司玫琳凯认为：人除了性和金钱的需求外，最需要的就是承认和表扬。

威廉·詹姆士认为：人性当中最本质的东西是被人欣赏。根据“中国人三书”，中国人典型特点是：好面子和含蓄内敛、不善于表达。

卡内基则认为：我成功的秘诀是真诚地欣赏别人。

所谓赞扬激励法，就是：

①.经理亲自祝贺员工绩效；

②.  经理亲自写信赞扬员工绩效；

③.  公司依据绩效决定升迁；

④.  公开赞扬创造优秀绩效的员工；

⑤.  定期举办集体会议祝贺员工成功。

世界上最美的建筑是桥梁，而不是道路。赞扬就是通向员工内心最好的桥梁。

赞扬激励时在环节上要做到“六个尽量”：

①.尽量及时；

②.  尽量发自真情实感；

③.  尽量具体详尽；

④.  尽量亲自表扬；

⑤.  尽量积极肯定（语式上不用“但是”）；

⑥.  尽量主动发现员工成绩。

二、目标激励法

查德威1951年横渡英吉利海峡轰动世界，1953年，她再次挑战极限，横渡美国圣卡内亚岛至加利福尼亚长滩，但是因海面雾气原因，在奋战16小时后决定放弃，事后统计，她离目标地仅差1英里不到、约10分钟路程，只是因为看不到目标而功败垂成。弗德森带领曼联十次夺得英超冠军，就是目标激励的结果。

美国经对4万余人调查发现，目标设置与工作绩效的关系是：

①.目标越困难，越有成就感；

②.目标具体明确，绩效控制就越精确；

③.既具体又困难的目标，能达成最高的绩效；

④.目标激发了工作绩效；

⑤.目标会影响个性。

设定目标（人未来的现实）是成功的秘诀之一。人类强大的激励力量来源于目标设定。个人目标的设定要达到挑战性与合理性的平衡，而且最好是由自己设定，即：目标内化。只有内化的目标，才是最具有激励效应的目标。一旦内化制定好目标后，必须对目标进行分解，使年、季、月、周的计划清晰准确。

组织目标的设定：因任何组织均没有理由完不成目标，所以，组织目标以成员目标的80％作为设定依据。鼓励成员超额达成目标，才能保证组织目标的可靠达成。管理哲学：有期望才会促成目标，有衡量才会量化目标，有反馈才会提升目标，有认可才会升华目标。

三、环境激励法

目标达成的条件是：待遇（激励手段）、发展（施展才华、实现价值的空间和平台）和环境（轻松愉悦的人际关系环境）。调查发现，80％的离职原因是得不到信任尊重及人际关系冲突。

丽兹卡尔顿酒店的管理理念是：服务者不是佣人而是绅士淑女；员工与顾客是平等的；服务是人对人的服务而不是机器对人的服务。管理本质上是对事不对人，不是管理员工的心理，而是管理员工的行为。所以领导者必须走进员工的内心，认清员工想什么、工作的动力是什么，进而管理其行为。离职的原因在于对环境及团队沟通不满，而且是仅仅离开你，并不是离开产品和行业。就此意义讲，成功领导者不是领导人，而是领导环境。

管理者必须向员工清晰传达你的价值观：你能容忍接受什么？你不能容忍接受什么？环境激励法包括：

①.公平的环境（费用公开）；

②.永葆积极效应（激发士气，避免消极因素和氛围）；

③.人际关系简洁明了（人际关系复杂影响员工情绪和动力）；

④.员工提升与业绩挂钩而不是与资历挂钩；

⑤.营造积极向上、相互帮助的工作氛围；

⑥.敢于尝试者，不会受到指责；

⑦.定期举办庆祝活动；

⑧.致力于帮助员工成功。

四、竞赛激励法

新鲜的沙丁鱼经过远途运输后会大量死亡，可是当引入鲶鱼后，就能使其保鲜。“鲶鱼效应”说明，竞争能增加员工50％的创造力，刺激员工活力的最有效办法是竞争。企业管理中，竞赛激励法是成本最低或没有成本的激励方法。

①.明确界定详细的目标；

②.令人兴奋的主题；

③.对所有的参与的人具有合理性和可能性；

④.用墙报形式营造气氛（鼓励成员和不同团队间为荣誉而战）；

⑤.前三名给予额外奖励（设定不同考核指标和明确评价权重）。

五、庆祝激励法

庆祝激励法是花费少、激励效果好的激励方法。

团队战斗力取决于团队士气，提升士气的有效办法和重要方法是庆祝激励法，通过庆祝，赞扬、鼓励，使优胜者获得掌声和欢呼，从而鼓舞士气、激发活力，让所有人享受庆祝胜利的欢悦、获得对胜利者业绩的认同。一般庆祝激励法容易被忽略。

丽兹卡尔特做法值得借鉴：

①.设立各类奖章；

②.庆功宴（激发主角欲望）；

③.超级体育日（消除压力、放松精神、凝聚团队）；

④.新秀发觉演出（展露才艺、配合融合练习）；

⑤.员工结婚周年宴会；

⑥.家庭野餐会（从关注本人延伸至其家人，慎重采用，一旦开头不能中断）；

⑦.员工餐厅主题音乐（优秀员工最喜欢的曲目）。

庆祝分正式庆祝和非正式庆祝两种。正式庆祝有：超额达成指标；公开表彰；每年、每季、每月团队最佳；员工的调任、升职或提升等。非正式庆祝有：关键问题突破；员工进步；新人取得成就；庆功宴（各种形式，场合不断调整）；员工添丁贺、结婚纪念等。

六、关怀激励法

关怀激励法是最关键的激励方法。它涉及如何用真心去爱自己的员工，因为人性最大的需求就是渴望“被爱”。工作时间的任何时候，都要严格管理，但关怀激励则体现在八小时之外。

关怀激励的基础是做到“九个了解”：

①.记住员工姓名；

②.员工生日；

③.籍贯；

④.出身（外资企业十分关注）；

⑤.家庭；

⑥.经历；

⑦.特长（有必要可以帮助员工发掘）；

⑧.个性；

⑨.表现。

和做到“九个方面的情况掌握”：

①.工作状况；

②.住房条件；

③.身体状况；

④.学习情况；

⑤.思想品德；

⑥.经济状况；

⑦.家庭成员；

⑧.兴趣爱好；

⑨.社会交往。

具体方法：每个管理者每个月做一个让直接下属感动的事情，发自内心圆员工一个久违的梦。

七、区分关键客户

麦克韦尔的业务量每年做到了50亿美元，其总部设在美国，中国分部设在上海。在对其10万客户进行分析后，其关键客户仅有50个。

成功者在于了解自己的实力，用智慧点亮客户的思维。

帕雷托发现了80/20法则，即一个国家、一个组织的80％的财富掌握在20％的人手里，再延伸到“80％的残次品发生在20％的生产环节中”。帕雷托最终在推销自己的理念中因困难重重抑郁而终。后来，哈佛大学罗马尼亚教授将该法则更名为“最省力法则”，再进行传播而获得成功。

如何分离出关键客户：货币价值——总营业额、购货数量、购货频率；非货币价值——信誉度、忠诚度、对产品服务的宽容度、提建议的积极性。分别设立4个等级进行评判，分选出“卓越表现”的20％。20％中又可分为：1％的白金客户、4％的黄金客户、15％的铁客户。根据客户类别，相应提供固定人员服务：“白金”由总经理亲自负责；“黄金”由营销总监或销售副总负责；“铁”由销售经理负责；“铅”由销售代表负责。关键客户的真谛是“80％的结果是由20％的客户产生的”。对待20％关键客户的原则是“卓越表现”，对待80％的底层一般客户的原则是“忠诚履行”。

要十二分重视老客户（丽姿卡尔顿）。老客户是金，未来客户是银（德勤）。

八、如何建立客户档案

麦凯66问：了解你的客户非常必要，我们已经看过不重视客户的可笑后果。只要掌握对客户足够的信息，我们绝对可以在竞争时创下惊人的业绩，同时改进管理技巧，不仅能动员部属，也能赢得谈判。“麦凯66”就是教你怎样跟客户化敌为友，反过来帮你达成销售。“麦凯66”还可以协助业务员和主管同时讨论这个客户。 有两件事需要特别提醒：世界瞬息万变，所以66个题目需随时修正，而且因为66个问题通常都牵涉点客户的隐私，所以储存时要考虑到安全与隐密，每份资料只有固定的份数，不能让影印本满天飞。注意：信息越多越好，求乎上、得乎中，实践中现身说法，凭事实说话。

附：麦凯信封公司个问题的客户档案

日期________________ 最新修定时间________________ 填表人________________

客户

1 姓名________________昵称(小名) ________________

2 职称________________

3 公司名称地址住址________________

4 电话(公) ________________ (宅) ________________

5 出生年月日________________出生地________________ 籍贯________________

6 身高________________体重________________ 身体五官特征________________ (如秃头、关节炎、严重背部问题等) ________________

7：高中名称与就读期间________________ 大专名称________________ 毕业日期________________

学位________________

8 大学时代得奖纪录________________研究所________________

9 大学时所属兄弟或姐妹会________________ 擅长运动是________________

10 课外活动、社团________________

11 如果客户未上过大学，他是否在意学位________________ 其他教育背景________________

12 兵役军种________________退役时军阶________________ 对兵役的态度________________

13家庭及婚姻状况________________配偶姓名________________

14 配偶教育程度________________

15 配偶兴趣/活动/社团________________

16 婚纪念日________________

17 子女姓名、年龄________________是否有抚养权________________

18 子女教育_______________

19 子女喜好________________ 业务背景资料

20 客户的前一个工作________________ 公司名称________________ 公司地址________________ 受雇时间________________受雇职衔________________

21 在目前公司的前一个职衔________________ 职衔________________日期________________

22 在办公室有何“地位”象征________________

23 参与的职业及贸易团体________________所任职位________________

24 是否聘顾问________________

25 本客户与本公司其他人员有何业务上的关系________________

26 关系是否良好________________原因________________

27 本公司其他人员对本客户的了解________________

28 何种联系________________关系性质________________

29 客户对自己公司的态度________________

30 本客户长期事业目标为何________________

31 短期事业目标为何________________

32 客户目前最关切的是公司前途或个人前途________________

33 客户多思考现在或将来________________为什么________________ 特殊兴趣

34 客户所属私人俱乐部________________

35 参与之政治活动________________政党________________ 对客户的重要性为何________________

36 是否热衷社区活动________________如何参与________________

37 宗教信仰________________是否热衷________________

38 对本客户特别机密且不宜谈论之事件(如离婚等) ________________

39 客户对什么主题特别有意见(除生意之外) ________________

40生活方式及病历(目前健康状况) ________________

41 饮酒习惯________________所嗜酒类与份量________________

42 如果不嗜酒，是否反对别人喝酒________________

43 是否吸烟________________若否，是否反对别人吸烟________________

44 最偏好的午餐地点________________晚餐地点________________

45 最偏好的菜式________________

46 是否反对别人请客________________

47 嗜好与娱乐________________喜读什么书________________

48 喜欢的度假方式________________

49 喜欢观赏的运动________________

50 车子厂牌________________

51 喜欢的话题________________

52 喜欢引起什么人注意________________

53 喜欢被这些人如何重视________________

54 你会用什么来形容本客户________________

55 客户自认最得意的成就________________

56 你认为客户长期个人目标为何________________

57 你认为客户眼前个人目标为何________________ 客户和你

58 与客户做生意时，你最担心的道德与伦理问题为何________________

59 客户觉得对你、你的公司或你的竞争负有责任________________ 如果有的话，是什么________________ 60 客户是否需改变自己的习惯，采取不利自己的行动才能配合你的推销与建议________________

61 客户是否特别在意别人的意见________________

62 或非常以自我为中心________________是否道德感很强________________

63 在客户眼中最关键的问题有哪些________________

64 客户的管理阶层以何为重________________ 客户与他的主管是否有冲突________________

65 你能否协助化解客户与主管的问题如何化解________________

66 你的竞争者对以上的问题有没有比你更好的答案________________

其他注意事项