中财网优酷斗鱼嘉熙puuu录像:会销营销中的销售沟通控制要点
来源：百度文库 编辑：中财网 时间：2024/04/28 01:12:01
一、 树立权威形象
以医药市场竞争日益激烈的今天，消费市场的日益成熟，同类竞争品牌的轮换上阵，我们的消费者久病成医，我们面对的目标消费人群80%以上的属于久病成医的患者，对于医学知识的掌握程度很高，对于相关症状的痛苦受害极深，接触过很多药品，甚至在医院诊断过。为此我们的健康代表必须熟练的掌握产品知识、竞争品牌的优劣势、相关医学知识，能够感同身受的说出患者的痛苦，从症状诉求和医学理论方面能够把握消费者，树立病症的医学权威形象，对患者能够形成有效的医学用药指导。
二、 弱化商业氛围
会议营销成功的最高境界，在于无声无息的在消费者没有感觉的情况下成功的推销我们的产品，在现在会议营销同样激烈的情况下，许多不规范的追求短期利益的会议营销操作企业对很多消费者造成了很不好的负面影响，所以无论会议现场的布置还是销售沟通的过程中，尤其是与消费者进行一对一的沟通过程中，要尽量弱化商业氛围，不要让消费者感觉到明显的浓厚的商业气氛，包括明显的销售语言和相关的销售举动，如很多人围着一个消费者让其尽快下单，不时的围在货物区询问销售情况等等现象的发生。
三、 强调换位沟通
成功的沟通在于双方强烈的共鸣感，有了共同的共鸣感才有很多共同的话题，健康代表要站在消费者的角度去考虑患者的感受，用药的漫长无奈的痛苦，浪费的无用的金钱，对家庭、工作、感情和生活等各方面的严重的负面影响，能够换位思考进行相应的换位沟通，才能更好的引起患者思想的共鸣。
四、 重视亲情服务
在任何时候，亲情都是人类必不可少的，由于竞争压力的迅速加大，亲情友情越来越淡化的今天，更包括企业和消费者明显的对立关系的情况下，亲情服务将是沟通患者关系的良好润滑剂，只要亲情服务到位，成功的销售必是水到渠成，亲情服务包括见面时的问寒问暖，一些家常话题的讨论，定期的电话问候和上门拜访，生日祝福，甚至是患者家庭关系的融入等。
五、 贯彻用药指导
我们的患者吃过很多药，买过很多产品，受副作用危害极大，对于药品的服用方法、成分、每种方子的特点，用药过程之中的副作用和相应的解决方法，以上问题是消费者最为关心的，我们的健康代表一定要以专家的形象对消费者贯彻用药指导，消费者对我们产品的认同感会更强，尤其是在销售成功之后的售后服务过程之中，能够及时的对于消费者服药过程中出现的现象进行相关的解答和指导，对于后续销售和老顾客带动新销售的服务极其重要。
六、 强疗程弱价格
由于我们的消费者已经服用过其他很多药品，浪费了很多金钱，而且没有治疗效果，所以在面对新产品时，由于对产品功效的怀疑，在决定购买时就严重的表现出对价格的敏感，虽然已经拥有很多优惠，还要抱怨价格过高，这是一种表象，健康代表一定不要被迷惑，要掌握消费者的心理，如果产品知识和沟通方式到位的情况下，一定要把握沟通的低线，同时在整个沟通过程中，以中药的理论一定要强调服药必须按疗程服用的特点，强化疗程，弱化价格，用治疗、巩固和改善的疗程特点避免价格的过多解释。
七、 强化前期沟通
前期沟通包括电话邀约沟通和促销现场活动邀约等环节，成功的会议营销销售的关键其实就在于这些环节的前期沟通，健康代表在前期沟通过程中一要建立信任感，让消费者对企业信任，对自己信任，产品知识的灌输也要达到一定程度；二要建立亲和感，经过几次的电话沟通双方要达到很亲切的程度，这样在会场需要强化的只是企业形象和产品功效的强化和高度认可，起到的是临门一脚的效果，所以一定要强化前期沟通。
八、灵活掌握策略
沟通策略和价格策略不是死的，不是一成不变的，健康代表在掌握沟通底线和把握消费者的购买心理的情况下，一定不要把话说死，切忌一刀切，要灵活的掌握相关政策，如面对价格极其敏感的消费者，可以放到会后解决，或者说这种情况我必须向领导汇报。策略和政策因人而宜，进行灵活机动的把握，最大限度的把握消费者。
九、 销售沟通四忌讳
面面俱到忌：在一个人邀约了7个以上消费者的情况下，一定要有与每个消费者充分沟通的时间，切忌为了想照顾好每一个消费者而最后却一个也没有能够充分照顾到位情况的出现；
依赖心理忌：在每场会议中， 健康代表是最终完成签单的中坚力量，咨询医师只是避免现场的捣乱分子和坚定大单订购消费者的信心，同时很多情况下我们邀请的知名咨询医师配合我们工作的促销意识很不到位，无法完整很好的配合我们销售工作的进行，所以健康代表不要形成很强的依赖心理，对每个患者的沟通和控制都是健康代表的最为重要的工作，不要过分依赖其他环节。
服务短路忌：把每一个患者引到咨询医生的地方或则正与某一个患者沟通的情况下，健康代表一定要“眼观六路，耳听八方”，以避免各种情况下消费者的中途流失，从而导致前期工作的浪费和无效。
思维被动忌：很多消费者在忧郁不决、没有确定要购买时会想出各种各样的理由或障碍来为难健康代表，这是一个健康代表说服患者的过程，也是患者说服自己的过程，在这种情况下，健康代表最重要的是坚持自己的信心和思维，坚定不移的按照自己的思路去沟通，要有意识的引导患者，而不要被患者所引导，尽量去寻找思维的突破口和话题的突破口。
会议销售-----它的核心在于这种模式实现了资源的整合，因此也决定了会议的重要性，一名专业的会销主持人，可以说它的主要岗位只有60%在舞台上，如果单纯把流程和台词走完，估计很多播音专业的大学生都能做到，那应该叫做会议播音员或报幕员，而不应该称做主持人，不知道大家注意到了没有，即便是人员编制很完善的电视机构，一档节目的主持和策划乃至编导往往是同一个人~~~是的，这就是一名新时期的主持人！因此一名专业的会议销售主持人必然是一名优秀的策划者和活动编导者；
在一场活动准备期间，主持人首先要明确这场活动的性质是什么？比如是：科普类还是销售类？是新顾客为主还是老顾客聚会？因为各种性质它的策划是不一样的，由于主题一般是由主持人根据会议性质去定的，所以很多与此会议相关的单页，如：从邀请函的宣传单、会议现场的促销单、主题中的问卷单等等众多细节工作都需要主持人亲自做，就像教授讲座环节中的幻灯片一样，往往不是自己制作的幻灯片，讲解起来很费劲；同样的道理，不是用自己思路策划出来的主题在众多细节上都会有出入，因此，将细节做细也是所有公司一致的目标！
在确定会议性质后，主持人要开始考虑会议主题的亮点如何突出，哪怕是一句话带来的一阵掌声或一个环节带来的一种思考都是需要提前安排的，虽然主题往往是一种形式，但也要让顾客感觉有新意，因此主持人还必须对可以利用的一切由头和节日加以熟悉，所以一般主持人的文科都不差！在确定主题亮点后，就要研究怎样把这个主题和健康联系起来，这个没有绝对的要求，但是尽量做到吧；好了~大多数人会认为前期已经OK了，不，工作才开始：最头痛的问题---协调，由于每场活动的不一样，需要各个销售部配合的工作也不一样，让每个主管熟悉这次会议的细节和需要他们配合的地方是主持人的工作之一；在必要的时候，连重点顾客的座位也是需要主持人提前沟通的，因为每个部门之间难免都会有不和谐的地方，所以主持人作为一个宏观的调控者也是比较合适的；比如：老顾客发言环节往往也是根据主题和重点顾客的病情进行提前安排的，虽然销售部有时感觉安排他们的顾客有厌烦情绪，但为了全局利益，主持人也要面对一线员工的情绪去化解并把工作做到位；
在主题策划，市场协调，人员分工，和资料制作完成后，如果下面的工作不做，就有点纸上谈兵的感觉了------“提前去会议现场”有些人不禁要说，有会议负责人提前去布置，主持人去干嘛呢？其实作用很大，我就曾经因为一时的疏忽大意造成了一场活动的现场混乱，一切的安排和设想都是需要现场来显现的，会议现场的布置特别是大活动，主持人必须亲自出席，因为即便是老员工也不可能知道你这次会议改变的细节和注意事项，打个比方吧：不同的游戏，不同的互动，大规模顾客上台领奖和发言，都决定了舞台和会场的布置，要绝对的人性化，记的有次我就因为音频线和以往一样没有固定，就造成了在十几位顾客上台时，差点有人被拌倒，细节的成败往往是飞跃性也是毁灭性的，大家想象一下如果一个顾客由于会场的安排欠缺造成意外，结果是什么呢？来到会场如果可以的话，彩排一遍即便过一下流程也是有帮助的，一般我们在做上千人会议时都是需要彩排的！在会议的进行中，还有一个重要的人物-----会场的总导，这个人尽量是安排主持人出身的领导最佳，因为当我们在舞台上的时候，下面的一切已经无法去改变和控制，即便前期安排的再好，有个人完全理解和懂得我们的意图也是很关键的！至于后勤组的工作，主持人只需要检查一遍就可以了，对物资物料做到心中有数，为什么呢？因为在促销抽奖环节中，不可避免的会出现气氛的波动，虽然抽奖要本着事实求是的态度，但在必要的时刻一个震撼的一等奖宣布是可以改变气氛的！基本上主持人前期的工作就这些了，由于时间的因素，我大致就写了这些，其实主持人的工作是一个看起来说起来没什么事却总是有很多看不出来的事在做的一个岗位！很多人喜欢把主持人的岗位职责写成一二三四五，我想那些人绝对没做过主持人，用“杂”人来形容一个会议销售的专业主持是恰当的，面面俱到才是一个合格的主持人；
刚刚说完了前期的部分工作，来说说主持人自身舞台上的工作吧：其实每次会议主持人都是在做一个现场直播的节目，因为我们不知道会发生什么，也无法对发生的事情进行技术上的改变，直接面对顾客也就是面对观众，因此~主持人舞台上的功夫还是重要的，首先在外行上必须要保持亲和力，也就是微笑很迷人，感觉很和谐，并不是长相的美与丑；但是，在大活动特别是千人会议中，主持人的身高是很重要，因为当男主持低于180CM，女主持低于170CM时，是很难“压”的住台啊，除非你是万众瞩目的明星；第二个因素也是决定主持成败的因素---风格；一般的会议主持风格分为：平柔，火暴，搞笑为主旋律，可以将三种风格融合的主持人是精品，同样也是很难做到的，风格取决于会议的性质和主题，也取决于公司的产品性质，比如说：有些是依托国家政府背景的就必须表现的很平柔，庄重，大方，千万不可像做娱乐节目一样；而一些是通过广告和企业背景的，可以做的很典雅，适当的幽默搞笑是可以的，要是太庄重就显示不了爱的主题和生活化的东西；在促销抽奖的时刻，表现的夸张和火暴一点也是可以的，比如中央台主持人李咏的风格在抽奖环节中就可以借鉴！
第三个需要的素质应该是对突发事件的处理，这也是考验主持人经验和水平的重要标准，比如有职能部门进入会场检查，首先主持人必须把观众的注意力完全控制在舞台上，自己要冷静，进入者肯定在观众背后，所以不要让顾客有机会回头，一般我选择是做一个游戏，搞个击鼓传花的游戏，请人站起来唱歌，或者搞个有奖问答，通常我可以坚持一个小时左右。一个小时检查人员在后面看也会看烦了或者也检查完毕，自然会走的，一个小时~同时也给赶来处理问题的公司外联人员争取了时间。还有常见的就是停电，我在数百场的主持中遇见了好几次停电和跳闸，在突然一片漆黑的情况下，会有一些新主持人会突然跑去问经理，或者发牢骚，我一般是这样处理的：我会说一些故事，当然首先请大家闭上眼睛，在黑暗中去放松自己的身体，然后去静静的带领他们回顾这几十年走过的路，有次我还让大家每个人握住别人的手，拉成了一个线，去开展了一个心灵的游戏！当灯光再次亮起的时候，一般都会有热烈的掌声去肯定我的成果！最后一个意外应该是流程的突然混乱，一般是由于顾客的突然缺席和安排人员的突然失踪导致的，也有可能是别人捣乱；但是做为主持人首先要做到的就是冷静，对于缺憾的地方现场进行补救，也可以将流程调整一下，我也遇见一次这样的情况，因为整个流程我是很熟悉，而且主题策划是我自己操作的，所以我就很轻松的调整一下话语，改变了原有的流程，但有一点是很重要的，就是当遇见这种情况的时候，主持人必须要自然，尽量的用一些自我感悟的话语去拖延环节的时间，这个时间是给舞台下总导去准备的，因为也要相信自己的战友可以及时的弥补缺陷，而我们需要做的就是创造时间！另外，作为一名专业主持，时间概念是很强的，必须严格的控制会议流程的时间，促销的时间必须要保持30分钟以上才是完美的！
其实自身的因素更多的应该是有一颗学习的心，知识面是主持人发挥的基础，普通话是主持人合格的起点，控场力是主持人技能的体现，爱心是主持人成功的关键！
但是作为会议销售主持人成功的标准应该是和市场挂钩，可以根据市场的变化和需求以及内部员工的状态去策划会议的重点，我个人认为“随变而变”才是成功的标准，所以一名主持人必须是个熟悉市场动态的人，是个拥有创造力和执行力一体的人，是一个优秀的电脑高手〈策划和单页离不开电脑〉，是一个博学和博爱的心理学爱好者；
朋友们！你们选择主持人的职业是正确的，它将给你们带来无尽的锻炼机会和广泛的学习空间，也将改变你的一生！我就是从一个相对内向的大男孩，通过学习不断改变自己的心态，最后从主持人的岗位走向了市场的管理者，又从市场的磨砺中成长为一个销售培训专员，在起起落落的生涯中，虽然我没有成为一个歌星，扬名天下，但是我找到了人生中更重要的东西-----平常心，用这样的心我创造了属于我的天地，当众多的叔叔阿姨和员工喊出“乐毅”的名字，我觉得我是成功的，虽然我不算什么成才，但终于长大成人了！
要做就做个优秀的主持人！这个市场和这个世界没有特定的枷锁和规则，路在你们自己脚下，前进~~~乐毅在这里作为一个老兵衷心的祝福你们！