中财网暗香中音萨克斯五线谱:选择并非越多越好
来源：百度文库 编辑：中财网 时间：2024/04/25 16:04:26
选择并非越多越好 常青 @ 2008-9-22 23:53:28 阅读(16) 评论(0) 引用通告 分类: 未归类
人们往往有个直观的感觉，喜欢有更多的选择而做出购买的决定，精明的商家们也习惯用增加的选择来鼓励人们消费，比如人们单独消费时很难区分100万像素照片和500万像素照片的优劣，而商家的广告会将两种照片摆放在一起，这时人们觉得他们从比较中获得了更好的选择。
但市场研究者进一步发现，随着选择的增加，消费者从购买中获得的效用并没有同步的提高，并且恰恰相反，随着选择数量的增加，人们开始感到难以招架，同时感到做出错误决定的风险也随之增加，促使他们不愿做出任何决定。
研究人员在美国斯坦福大学附近的一个超市里进行了有趣的实验，他们在这里设置了两个小摊销售果酱，一个出售6种口味，另一个有24种口味。结果显示有24种口味的摊位吸引的顾客较多：242位经过的客人中，60%会停下试吃；而260个经过6种口味的摊位的客人中，停下试吃的只有40%。但是最终的销售结果却出乎意料；在有6种口味的摊位前停下的顾客30%都至少买了一瓶果酱，而在有24种口味摊前的试吃者中只有3%的人购买东西。
心理学家解释说，过多的选择降低了人们购买的满意度，让消费者更加焦虑、更加不能从购买过程中获取快乐。虽然比起毫无选择，我们还是偏爱有所选择，但选择太多，使我们的快乐随着选择数量的增加而迅速减少。营销专家的研究结果表明，每种型号的产品提供3种选择已完全足够了，而任何产品提供7种以上的选择都会产生相反的效果，并且在过多的选择面前，即使经验丰富的消费者最终也常常会后悔他们的精心选择。
从批发火柴开始学习经营的瑞典人英戈瓦·坎普德拉，1943年创建了一个名叫宜家（IKEA）的公司，今天这家公司已经成为全球最大的家具连锁企业，其颇具北欧风情的家具更是风靡世界，不过最近，在心理学家的帮助下，IKEA开始压缩它的商品目录。
全球最大的家具类超市——宜家（IKEA）
虽然这样的作法在一定程度上减少了产品展示，并不可避免地减少了可供选择商品的数量。不过从目录的最终表现上，在减少可供选择的商品的同时，这种做法使得那些更容易让消费者接受和购买的产品更加突出，也更容易得到和吸引目标消费者的注意。不仅如此，经济学家们还有一些有趣的发现：有时候引入一个看似无关的选项往往能带来深刻的影响。研究人员曾经做过一个营销实验，营销人员对两组消费者购买微波炉的过程进行了如下安排：
第一组可选择的有2款: Emerson($109.99), Panasonic($179.99).
第二组可选择的有三款：第一组的两款，以及一款高端产品Panasonic($199.99).
结果发现，只有两款选择的情形下, 43%的消费者选择购买Panasonic($179.99); 而在有三款选择的情形下, 60%的消费者选择购买Panasonic($179.99)。这说明，为消费者提供一个高端产品，其销量未必会骤增，但是它强化了客户对低价位产品的感知，并影响低端客户趋于购买高价位产品。事实上，商家的确是这么干的，只要查阅一下汽车、手机、化妆品的产品目录便一目了然。商家们并非奢望卖出多少所谓的“豪华套装”和“顶级配置”，而是以此向消费者证明，除此之外还有更好的选择，为的是打消我们买便宜货的念头。