牙鸣人鹿丸丁次:如何做好销售工作之完美解决价格问题的8个策略

一些不知道如何做好销售工作的销售员怕到手的订单跑掉，所以在面对客户的价格异议时一味以牺牲自己的利益为代价向客户妥协退让，其实这样做并不是解决客户价格异议的好方法。客户都有杀价的习惯，无论我们给出的价格是多么低，客户都想更便宜一些，于是便提出“太贵了，买不起”、“不合算”、“别人比你卖得便宜”等诸如此类的异议。所以我们应该坚持自己的价格底线，通过一些行之有效的议价策略与客户谈出一个既能实现自己利润最大化又能让客户满意的价格。

    通常情况下，当销售员遇到客户的价格异议时，可以采取如下一些策略来应对：

    1、“先顺后转”策略

    这是最常见的也是比较有效的一种销售技巧。当销售员聆听完顾客的关于价格的异议后，先肯定对方的异议，然后再用事实或事例婉言否认或纠正，其基本句型是“是的……但是……”。采用这种方法最大的优点是可以创造出和谐的谈话气氛，建立良好的人际关系。

    一位顾客光临某家家用电器销售店。当他得知该店的电风扇的价格后，脱口而出：“哎呀，你卖的电风扇太贵了！”销售员听了之后，并没有马上反驳，而是面带笑容委婉地对客户说：“您说得对，一般客户开始都有和您一样的看法，即使是我也不例外。但您经过使用就会发现，这个牌子的电风扇质量非常好，您要是买一台质量差的，以后的维修费可能就是个无底洞，相比之下这种电风扇的价格并不贵。”

    在这里，销售员先是表示与客户有相同的看法，使客户感受到自己得到了对方的理解和尊重，这自然也就为销售员下一步亮出自己的观点，说服对方铺平了道路。一般客户都明白“一分钱一分货”的道理，当客户得知电风扇价格高是因为质量好的缘故时，也就不会再争议了。相反，如果客户一提出异议，销售员就立即反驳：“你错了，好货不便宜，你懂吗？”这样的语言犹如利剑，很容易伤害客户的自尊心，甚至激怒客户，引起不快。

    2、“最小单位”策略

    所谓“最小单位”策略，就是报价时所采用的计价单位应该尽量采取最小的计量单位，这样可以使客户心理上产生一种错觉，感到价格不贵而容易接受。

    在报价中，采用较小的计价单位之所以会使客户感觉价格便宜，这是因为，一方面，卖方采用的单位报价一般暗示着客户白己最起码的货币支出，所以，在报价单位较大时，客户容易感觉到自己从口袋中掏出的钞票较多，因而心理感知价位较高；相反，当报价单位较小时，客户似乎觉得要付出的货币数量并不多，因而心理感知价位不高。另一方面，客户在倾听时，对“数字”的敏感程度远远大于对“单位”的敏感程度，因而对大单位与小单位价格变化的数字差距的反应较快，而对单位的“偷梁换柱”却感觉迟钝，所以，在习惯了正常单位较高价格数字的顾客来说，突然听到一个较低的价格数字，心理上觉得报价便宜得多。所以，为了使客户容易接受报价，最好采取最小单位报价，让客户感觉价格较低，消除成交障碍。

    如一个顾客买香菜，问菜农：“怎么卖？”答：“老价钱，8毛钱1两。”对于平时习惯了六七元一斤的顾客来讲，会感觉几毛钱的价格非常便宜。其实，仔细一算才猛然醒悟，这香菜原来8元钱1斤，比肉还贵！所以，假知一盒产品100支，我们不要说“这个产品200元一盒”，而应该说“这样好的产品才2元一支”。

    3、“时间细介”策略

    除了按照数量、单位进行细分以外，我们还可以按照时间单位进行细分，同样可以达到让客户感觉价格差距实在是微不足道的奇妙效果，这就是“时间细分”策略。

    假如一件高档商品价格比一般商品贵365元，365元的价格“大差距”容易使客户感觉商品特别昂贵。但是，如果我们按照商品的使用时间进行细分，比如商品使用10年，按年分摊，则购买高档商品比普通商品每年仅仅多支付36.5元，按天细分，则仅仅每天多支付1毛钱。而1毛钱，在客户的眼中，实在是一个毫不起眼的支出。经过如此细分，一个较大的价格差距变成一个微不足道的价格差距。客户想到其实仅仅多花了一点，就得到了理想中的高档商品，当然乐意了。

    所以，我们要转移客户的注意力，把客户注意力从关注整体价格差距转移到关注细小时间段内的价格差异，把一个巨大的价格矛盾缩小成微小的价格差异，价格太贵的异议自然就烟消云散了。

4、“产品比较”策略

    销售员面对客户提出的价格异议，不要急于答复，而应该以自己产品的优势与同行的产品相比较，突出自己产品在设计、性能、声誉、服务等方面的优势，也就是用比较法转移客户注意力，从而化解客户的价格异议。

    常言道：“不怕不识货，就怕货比货”，由于价格在“明处”，客户一目了然，而“优势”在“暗处”，不易被识别出，而不同生产厂家在同类产品价格上的差异往往与某种“优势”有关，因此，销售员要把顾客的视线转移到“优势”上。

    在某家具商场，一位客户欲买一套组合拒，但看到这里的标价比别处贵一些后，有些犹豫不决。这时销售员主动走上前向这位客户介绍说：“我们这里卖的拒子与别人卖的不一样。请您看看这木料、烤漆都是上乘的，做工也很考究，不仅结实，也很光亮。还有，我们的拒子比一般的要深100毫米，放物空间大6%。我们的拉门也比一般的精致、灵活、耐用，不管怎么拉都非常方便自如。另外，我们这里的组合拒还做了两个抽屉，并配有暗锁，可以放一些较贵重的东西。这一比你就知道，我们这里的组合拒与一般的组合拒不能相提并论。您多花上一点钱所得到的好处是一般组合拒的两倍以上。”客户听了销售员的介绍后，得知这里的柜子有这么多的优点，也就不再犹豫了。

    相反，在生活中人们也会碰到这样的销售员，当客户告诉他“xx商店比你这里卖得便宜”时，他“回敬”一句“那你就去他那儿买去吧”。在这种情况下，生意肯定告吹。

    5、“属性归一”策略

    客户把企业产品和竞争者产品价格相互比较的情形是常见的，如市场上有一个保健品品牌甲口服液，一盒售价48元，而同类品牌乙口服液一盒价格才38元。客户总是提出甲口服液价格较贵而乙口服液较便宜的问题。其实，客户价格异议暗含着一个这样的前提：两种保健品的疗效是基本相同的，所以，白然对价格高的商品有异议。作为销售员，要委婉地指出客户假定前提的错误：乙口服液仅仅是草本制剂，是一种中草药；而甲口服液是采用鹿胎、乌骨鸡等名贵原料制成，是生物制剂，功效自然不同。要达到同样的保健效果，如果采用乙口服液要4盒，而甲口服液只要3盒就足够了。4盒乙口服液的总价是152元，而3盒甲口服液的总价只有144元。所以，在相同的疗效基础上进行比较，就可以发现，表面价格高的甲口服液实际上价格反而比乙口服液低。

    在客户无意识地以不同基础来比较价格的时候，我们最佳的方法就是首先找到一个相同的属性比较基准，再把价格归到这个相同的价格基准上，即“归一”，最后进行比较，孰高孰低就一目了然了。这就是销售技巧中的价格“属性归一”策略。

    6、“使代价”策略

    价格和代价是不同的，价格只是客户购买时为商品支付的成本，而代价则是客户在整个商品使用过程中支付的成本，包括能源耗费、零配件更换费用、维修费用等。

    客户在购买时，往往容易忽视价格与代价的差别，或者说往往只见价格而不见代价。因为，客户的思维习惯于短期化、直观化，即只关注眼前现实的货币支出，而很少去考虑未来使用过程中难以估计的成本耗费。然而，高档质量商品的普遍特性是购买价格比较高而使用代价低，如果客户缺乏对价格与代价的认识，就很容易形成高档产品难以接受的感觉。

    所以，我们在进行产品价格介绍时，要提醒客户不要陷入“廉价陷阱”，即被低质量产品的低价所迷惑，而将来不得不支付高昂的使用代价。

    7、“投资回报”策略

    对于中间商客户或生产企业来说，他们的目标主要是追求经营的利润。即使商品的质量非常棒，但如果不能获得预期的利润，客户也是不会感兴趣的。从另外一个角度讲，假如能使中间商或生产企业客户认识到商品能给他们带来丰厚的回报，即使商品价格再高，客户也乐意进货。

    所以，使这类客户淡化商品价格贵的意识的一个最好方法就是向客户说明高价商品投资和低价商品投资相比，不是把客户的钱包掏空，而是使客户的钱包更鼓。这就是交易中的“投资回报”策略。

    8、“优点补偿”策略

    客户的心中都有座天平，天平的一侧是客户购买所要付出的价格，另一侧是商品优点所带来的价值。当客户感觉价值比价格少时，天平向价格一侧倾斜，客户就感觉商品太贵了；当客户感觉价值比价格多时，天平向价值一侧倾斜，客户就感觉商品不贵，从而产生购买动机，发出某种形式的购买信号。

    所以，当客户还没有完全了解到商品给自己带来的价值之前，就会发生天平向价格一侧倾斜，产生价格较贵的感觉。这时，我们的价格策略就是在天平价值一侧继续增加商品内在的优点，使客户认识产品新的优点以及这些优点给他们带来的利益，从而使天平达到平衡或偏向价值一侧。这就告诉客户，尽管所付出的价格较高，但却得到了更多的商品优点和利益作为补偿，客户的心理白然就达到平衡了。