鲍林规则:【培训课程】《狼性销售团队》

【培训课程】《狼性销售团队》

学习的成本是正常工作的3倍

一、财富宣言

1、保密：别人的私隐 绝对保密

2、自制：为自己的行为负责

送你上天堂的是你身边的人，送你下地狱的也是身边的人，只有自我管理的人，才能管理别人，一定要有自觉性

3、守时：遵守时间。不随意拖延

4、信赖：信赖公司、信赖伙伴，一定要相信这件事情

真正的勇 知耻为大勇

二、五尊：

1、天：第“一”“大”

2、地：地卑贱，能生万物

3、君：是事业的根，对老板恭敬，相信看到的 不是听到的。

4、亲：是父母的根，对老人的敬重是发自内心的，父母就是我们的天地，孝敬父母

5、师：是灵魂的根，尊重老师

经典语：能够经过磨练的法则，大道行简。几千年的运作最有效，一定会让违规的人输

经典语：透过现象看本质，要厚重、要定力、平静的，眼睛是张得，心是开的。

经典语：毛主席经常和群众沟通

经典语：吃苦就是吃补

经典语：男人赚钱养家糊口，女人工作扬名立足

经典语：主管：80%的时间是做沟通

经典语：内敛的人，哪怕有100%的把握，也要征求意见

经典语：恶人自有恶人磨

经典语：说出来的苦就不是苦

经典语：消炎做好的办法就是看“淡”它

经典语：永远只能听好话的人，不能成大事（代表字：“夸”即吃“大亏”）

经典语：销售业绩 看报表、看业绩、看收入、客户满意度，不是凭感觉

经典语：女人的直觉7秒钟可以判断谁在骗她 所以销售要真诚（真心、用心、面对顾客）

经典语：国乱出真诚 家贫出孝子

三、每天问自己三句话：

1、我有没有全力以赴做每件事情

2、我有没有说到做到

3、我有没有传而习（每天有没有用学习到的东西）

经典语：给予就是舍得、功得

经典语：主管的工作永远是帮助员工提升业绩、增加收入

经典语：拥有时为了付出

经典语：“舍”人 干 口 给人一千万不如教人一个方法

经典语：南航名句：“一切从顾客的感受出发”

经典语：君逸臣劳则国兴 君劳臣逸则国败

经典语：为生命哭每颗眼泪都是珍珠

四、五毒

1、贪：今天见到钱就是贪

2、愤：不要怨恨

3、痴：就是傻

4、慢：傲慢

5、疑：不要怀疑

经典语：企业不是老板的 是大家的

五、4、3、2、1模式

10%  建立信任  40%

20%  了解需求  30%

30%  沟通异议  20%

40%  促成交易  10%

六、销售语录

做好销售并不难，专业知识先过关

遭遇拒绝很常见，摆正心态是关键

电话话术要简练，礼貌用语走在先

少说多听是经验，学会发问时重点

客户问题太难办，想尽办法约见面

跟进客户莫要烦，攻心为上智勇全

目标始终记心间，勤奋坚持多磨练

学习思考用心干，心中梦想定实现

经典语：目光不要飘离 不要看对方

经典语：一份恭敬一份福报

经典语：开会时怎么吵都可以，什么负面的声音都可以，一旦确认、认可，出到市场不能找任何借口

经典语：从容大于能力 学习就要总结 ，总结的经历就是一笔财富

七、沟通四部

1、聆听（无论对方说的多难听，都要学会聆听）

2、区分（区分对方提出的问题）

3、发问（抓住重点，会发问）

4、回应（针对问题有效回应）

经典语：当顾客有问题时、抱怨时、很可能有其他的问题存在（例如：刚和老公吵了一架；公司压力太大）耐心的聆听和真诚的理解帮助客户，什么问题都能解决。

故事：有四位老人一位叫和谐、一位叫财富、一位叫平安、一位叫健康、老妇人想把这四位老人都请去家里做客，但每次只能去一位，于是老妇人回家商量看请谁去。回到家《老妇人的老公说“请健康，全家人健康最重要”；儿子说“请财富，有了财富可以吃好、住好，享受人生”；儿媳说“请平安，一家人平平安安过日子最重要”；这是小孙子说话了“请和谐、请和谐！” 他具体也不太明白为什么，于是老妇人很为难，但最后她还是听了孙子的话，找到了四位老人，我孙子说请和谐老人到家里，这时和谐老人哈哈哈大笑起来，我忘了告诉你，有和谐在，其他三位也必须在。（这个故事告诉我们，家庭要和谐、社会要和谐，一切都会好）

八、最有福报的8种人

1、清心：心要清楚

2、温柔：不要愤怒  忍耐到底必得福

经典语：拿剑之人 必死于剑下

经典语：只要做成一件事情就什么都有了

3、哀痛：不要不认错，因为世间没有真正的对与错，越卑贱越富贵，别人说自己是非时不要去理会，不要与别人比，要谦卑，别人怎么踩都不要管。

经典语：不要给顾客太多的承诺，做到说50做100最好

4、怜悯：老板也是人，也需要人关心

经典语：给父母最大的回报就是成功

5、忍耐：忍耐到底必得福

6、为义：重情重义，做事情之前先问一下这样做会不会伤到别人。

经典语：淡定来自千万次的挫折

经典语：先处理心情在处理事情

经典语：人际关系的毒瘤就是说人是非

九、人生筹划六要素

1、事业：找到可以展现人生的使命，实现愿景事业

2、财务：不受金钱困扰，享受生活，品味人生

3、人际：建立爱与被爱、尊重与关怀的关系

4、健康：拥有健康的身体、充沛的活力

5、心灵：保持心灵平衡、祥和、自主、自由的感觉

6、成长：不断自我超越与有效的学习

经典语：所有的成就感来源于工作

经典语：施比受更有福

经典语：销售是种数字游戏

经典语：名利：把自己的名字当做一种品牌来推广

经典语：心灵健康美丽，一定很优雅

十、客户类型与对应的销售展示

1、犹豫：强调策略，买与不买之间的差异

2、沉默寡言：不断提问促使其开口说话

谨记：话不投机 半句多：不要谈学历

                       不要谈收入

                       不要问年龄

                       不要问家庭情况

                       不要问婚姻

3、疑神疑鬼的顾客：那就把所有真实的事情告诉他

4、固执己见：用心倾听而不要反对任何观念，同时找出符合其观点的产品特点。

例：(1)您说的很有道理，我怎么没有想到

   （2）我理解您的心情，我碰到这种情况跟您一样

   （3）我了解您的意思

   （4）感谢您的建议

   （5）我认同您的观点

   （6）您这个问题问的很好，您是怎么理解的

   （7）我知道您这样做是为我好

5、冲动性：展示简洁，早结束，显示最重要的观点

6、有条不紊：使展示气氛符合客户心情，展示过程包含许多细节描述，且要为主要论点准备，支持论据

7、侃侃而谈：用心倾听，还要展示，保持热情

8、爱发牢骚：不要争辩或作对，通过提问发现态度背后的情况

顾客类型

应对办法

顾客类型

应对办法

果断

忠于事实

冲动

不要分析

精明

恭维讨价

感性

与其谈心

怀疑

承认缺点

胆怯

鼓励

条理

细节、一致、慢

自我为中心

征询意见

依赖

帮助决定

挑剔

用服务 用品质打动

经典语：老板有什么样的人品，制作的产品就是什么样的品质

十一、顾客沟通系统占比

1、感觉型的占40%（有感觉就没有问题）

2、听觉型的占25%（声音要宽厚，不要太尖）

3、视觉性的占35%（色彩要丰富）

化妆品开会，会场布置要点（1、地要柔软；2、色彩丰富）

经典语：谈单最好的时间是晚上11:00至凌晨2:00 。第一天的出单率要达到80%

十二、四种不同类型的顾客1、力量型：主动、没耐心（特点：善于管理）

2、完美型：干干净净，带个眼镜，精确（很专注、很钟情、多谈人生、谈心）

3、活泼型：特别喜欢跟人打交道，做业务很厉害

4、和平型：脸型比较圆，反应慢一点，没心没肺、喜欢安全感、喜欢比较

十三、你知道顾客要什么吗？

1、顾客要的是感觉:例如：今天为什么要花3800元，因为优惠只有今天有

                        为什么优惠，因为你是我的老顾客。或因为你是我的新顾客；或今天星期天，说什么都可以，只要能满足顾客的这种感觉

2、优雅的礼貌：顾客喜欢和优雅有礼貌的人沟通

3、清洁的环境：顾客很喜欢清洁的环境，尤其是女性，例如：在给顾客倒水时一定要当着顾客的面把杯子再烫一下，要的就是这种感觉

4、令人感到愉快的环境：就是让顾客开心，尤其是女人，开心的时候防御能力是最低的

5、温馨：女人喜欢温馨的环境，例如：会场布置很重要

6、帮助顾客成长：学习、教育、女人喜欢成长

7、让顾客得到满足：聪明的女人，快乐一定是男人给的，包容男人得到满足。男人有征服欲

                   例如：化妆品开会时，送的礼盒一定要大，要漂亮，让女人拿不了最好。

8、方便：男人在女人面前勤快一点，业务员在女顾客面前一定要勤快一点，不尊重女人的男

人事业会崩溃

经典语：两性关系出现问题事业也不会好

9、提供售前 售后服务：会玩的男人做生意很厉害；真正的竞争是把服务品质提升上去

10、认识及熟悉顾客：

11、兴趣：把兴趣激发出来，女人最不喜欢选择，要提供完整的方案，站在顾客的立场

12、没有刁难顾客的隐私制度

13、倾听：女人每天都要说25000个字，学会倾听点头应和，不要冷落她

14、全心处理个别客户的问题：一定要全心全意的处理客户的问题（让顾客先休息一下）

15、效率和安全：有小人先保企业

16、放心：要让顾客心情不好时，先想到的就是你，让她的心放到你那里

          女人需要5个男人：心理、眼里、梦里、手里、傍边

17、显示自我尊荣

18、受到重视

19、有合理且迅速处理抱怨管理

20、不想等待太久

21、专业的人员

22、前后一致的待客态度：签单后一定恭喜顾客，你的选择是正确的

十四、男人的十二种最爱

1、爱面子；2、沾花惹草；3、逞英雄逞强；4、爱吹牛；5、最喜欢女人撒娇：（不要命令男人，要温柔的，每个男人都喜欢别人仰视他，聪明的女人，外表柔柔的，内心刚强的。6、男人讲义气（可以为朋友两类插刀），男人死在义上；女人死在情上；商人死在钱上；7、打肿脸充胖子；8、吃着碗里看着锅里；9、爱装酷；10、爱炫耀；11、爱吃醋；12、爱冒险

经典语：女人心情不好时就爱吃东西

经典语：女人听力好 购物很兴奋

经典语：被爱的女人很年轻

十五、赞美的要领

1、发自内心的

2、抓住闪光点

3、具体的（哪里好）

4、间接地最有效（最好通过第三者传出去）并且要及时的

经典语：上流社会人捧人；下流社会人踩人

例如：1）本来就漂亮的人，就不要夸漂亮，可以说优雅

         代替漂亮的词“眼睛明亮、脸型好、气质儒雅、高贵洋气、身材苗条、特像哪个明星”

      2)小孩是女人的一切，有小孩最好赞美她的小孩

        例如：小孩作业做得好：“这个作业写得有思想，有思路“

        小孩唱歌好：“具有专业歌手的水平”

        有漂亮的妈妈就有漂亮的女儿

        脑袋大聪明；腿长 又是一个刘翔

      3）站姿好：“你是不是参加过跳舞班”

      4）在我心中你非常重要，我一直在关注你的变化，我特想有和你合作的机会

      5）我最佩服的两个人一个是某某；一个是你

      6）针对事业成功的人：开始接触时我觉得您很清高，经过一次接触才发现其实您很亲切

      7）这么年轻就做总经理真了不起

      8）男人一定要主动，女人最讨厌男人懦弱，压自己抬别人是最高的

      9）在这方面我觉得你做的真好，我怎么就达不到你的水准

经典语：极品女人是才女

经典语：二品女人是淑女

十六、赞美女人的词语：

温柔、贤惠、品味、优雅、耳环、鞋子、身材、手表、衣服、衣质、高雅、发型、眉毛、容光焕发、气质、别致、、、、、、

十七、赞美男人的词语：

权威、成就、领导、能力、厉害、壮、幽默、西装料子好、体型好、运动、地位、、、、、、

真正的竞争就是提高品质