怎么测试交易系统:营销与创业3

来源:百度文库 编辑:中财网 时间:2024/03/28 22:50:14

第四课:11 个问题,打造最赚钱营销流程(上)

 

 

在前几次的邮件中,我们已经交流了创业和营销的一些关键。如果你已经拥有自

 

己的企业或者项目,你就可以马上运用“十大成交动力”中的建议,提升你的销

 

售效力,如果你还没有创业但是有所打算,那么,创业必须回答的五个问题(也

 

是你必须建立的 5 个系统),将是你最好的创业指导。

 

 

我希望你不仅仅把我写给你的信,当作一种资讯的来源,而是要把他们当作你的

 

事业顾问。我希望帮助你的企业或项目,在未来的半年乃至更短的时间内,有突

 

飞猛进的改善。而我也正是靠着这些方法和策略,在过去的一年时间内,创造了

 

数百万的营业收入的。

 

 

如果你还不是很明白自己的创业该从什么地方开始,或者应该如何改善自己的营

 

销流程,那么,以下的 11 个问题,将会帮助你厘清思路。(对这些问题的回答,

 

就是对营销流程的打造。)

 

 

“营销流程再造,第一问:

 

 

为什么客户会遇到你的广告(或广告信息)?”

 

 

绝大多数企业都依赖广告作为营销的最前端。但是,很少有人会问自己:为什么

 

客户会遇到自己发出的广告。我需要特别说明的是,有人看到你的广告并不稀奇,

 

但是如何让目标客户看到你的广告,则大有学问。

 

 

可以毫不夸张的说,绝大多数的广告都是在漫无目的的烧钱。很多看到广告的人,

 

根本不是企业期待的目标客户,可是企业却不得不为非目标客户的眼球买单。精

 

准的找到你的客户的聚集地,然后投放广告,才是最佳的策略。

 

 

“营销流程再造,第二问:

 

为什么客户会看到你的标题。

遇到不等于看到。如果广告投放的方式错误,客户则会对你的广告视而不见。在

 

网页广告中,不同的广告位带来的广告点击是截然不同的。

 

 

不要想当然的认为,你只要投放了广告就可以让客户看到你的广告。很多时候,

 

一个糟糕的广告位要比没有广告产生更坏的结果。就好像超市里的货架,最下面

 

一层几乎无人问津,而你的产品如果摆在那里,你的心情可想而知。

 

 

你一定不希望你花大钱却只购买一个糟糕的广告位。因此,测试不同的广告位带

 

来的效果,去除无效的广告位,让你的标题能够为客户所看到并注意!

 

 

“营销流程再造,第三问:

 

 

为什么客户会看你的广告内容?”

 

 

广告的标题并不是越诱人越夸张越好。首先,太“诱人”的标题,很可能根本无

 

法通过广告发布机构的审查。第二,如果你购买的是按照点击付费的广告,那么,

 

太过于诱人的标题只能吸引一些无聊的非目标客户的疯狂点击,你将为此付出巨

 

大的代价。

 

 

如果你购买的广告是按照广告位付钱而非按照广告点击付钱,那么,你可以将标

 

题设计的尽可能具有诱惑力。而其中的秘诀,就是要能够引发读者的想象力。比

 

如我的老师刘克亚所写的“赤裸裸的贿赂献给你”这样的标题,就很容易在读者

 

脑中形成图片,并且引爆想象力。

 

 

如果你购买的广告是按照点击付费的,那么我建议你将标题写作的尽可能平实。

 

记住你必须将“占便宜”的人群和“真正寻找帮助”的人群分离开来,后者

 

才是你的目标客户。

 

 

“营销流程再造,第四问:

 

 

为什么客户想进一步了解?”

客户点击你的广告和呼入电话的比率,称为响应率。响应率是最重要的一个指标,

 

用来说明你的广告或者广告信写的是否成功。客户呼入电话只有两个原因,第一

 

个,他已经决定向你购买了;第二个,他心中存有疑惑,希望听到你的解答,来

 

消除这些疑惑,进而做出购买决策。

 

 

除了将广告投放到有效的地方,以吸引更多潜在客户的阅读,修改广告信,也是

 

提高响应率的最好方法。而广告信写作的具体要点,已经在“十大成交动力”中

 

给出了。你只要按照十大成交动力的要求,修改自己的广告信,相信都会有很好

 

的业绩提升。

 

 

“营销流程再造,第五问:

 

 

为什么客户想要试用,或者来到现场体验?”

 

 

试用和现场体验这个环节,不是所有的销售都必须的。一般来说,如果你卖的产

 

品或者服务比较贵,那么启动试用环节和现场体验环节,是必要的。

 

 

你必须建立一个使信赖感不断加强的机制。你的任何成交主张都必须和你的信赖

 

程度相互匹配。如果你和客户素昧平生,那么你一口气就要他交一大笔钱,显然

 

不现实。既然是这样……

 

 

“你需要建立一个信赖的台阶,

 

 

在让客户付出一点点代价的同时,

 

 

却获得非常非常多的价值。

 

 

进而愿意向你支付更多。”

 

 

比如,呼入电话就可以获得价值;来到现场就有赠品;完成体验还有更多好处……

 

只有这样,你才能不断获得信赖感,而不断加深和客户的关系。不断加深的信赖

 

感,能够帮助你卖出更贵的产品或服务

另外,我需要提醒你的是,要求客户试用产品相对来说容易许多,而要求客户来

 

到现场体验,则颇有难度。你千万不要认为,免费的东西(或者免费的体验)就

 

一定会有人要。让绝大多数人改变自己的生活习惯和生活节律,走出家门来到你

 

的现场试用体验,并不是一件轻松容易的事情。

 

 

因此,你必须向客户塑造现场体验的价值。在必要的时候,以赠品作为驱动,也

 

是必要的。

 

 

“营销流程再造,第六问:

 

 

为什么客户想购买?”

 

 

成交最困难的环节,在于第一次做出购买决策。这时,你和客户之间的信赖感还

 

远没有达到亲密无间的地步,因此客户的购买,是充满疑虑的。

 

 

有很多的企业采用降低首次购买门槛的方法,来赢取第一次购买。简单的说,就

 

是在第一次购买的时候,不赚钱,或者只卖给客户一个并不贵的产品与服务,以

 

此向客户证明自己的货真价实,顺利完成第一单交易。

 

 

除了降低第一次购买的金额这种“土办法”,我还曾经见过另一种很棒的销售模

 

式。有一款治疗鼻炎的喷剂,厂家为这种喷剂制作了一个足够 7 天用量的试用装,

 

随一个疗程的大包装一起卖。如果消费者使用了试用装之后认为没有效果,可以

 

全额退回产品。这就是一种非常棒的试用策略。

 

 

我当时毫不犹豫就购买了,而效果的确不错。如果厂家没有提供这样的零风险试

 

用,我很可能将他们视为一群骗子,和其他做虚假广告的人一样不值得相信。

 

 

“由此可知,成交的关键,就在于去疑。

 

 

当你解答了客户心中的疑惑和不信任,

 

 

成交也就容易多了。

顾客大多数的疑惑,都集中在两点:第一,你是否具有提供价值、并帮助他们实

 

现梦想的实力;第二,你是否会骗他们的钱,你所说的和你所做的是否一直。你

 

必须回答这两个问题!

 

 

我需要特别提醒的是:成交并不是交易的结束,而恰恰是交易的开始。你必须永

 

远记住一点:

 

 

“客户和你的第一次交易,

 

 

只是在检验你所说的和你所做的,

 

 

是否言行一致。”

 

 

你可以欺骗客户一次两次,但你无法一直欺骗他。客户的第一次购买,永远都只

 

能算是某种意义的“试用”。卖出产品,并不是销售的完成,而恰恰是销售的开

 

始,是你兑现承诺的开始!

 

 

……

 

 

到这里为止,客户已经完成了第一次购买,也就是完成了“成交”。成交之前的

 

营销,我们称之为“前端营销”,接下来的部分,就是“后端营销”了。

 

 

限于篇幅,我将在下一封信中和你详细讨论后端营销的关键所在,以及后端营销

 

的流程应该如何设计。现在,就请你对照“前端营销”的 5 个问题,重新审视你

 

的营销体系。

 

 

如果你拥有自己的创业项目,你就会发现,任何一个环节的改善,都可以为你带

 

来巨大的收益。而这些改善相互叠加在一起,将产生不可思议的效果。而如果你

 

还没有自己的项目,这 5 个问题将帮助你建立起你的前端营销架构。 

 

 

最后,祝你创业胜利!