慢穿活色生香书包网:如何科学有效地进行营销信用管理

据调查，“信用”这个词是2002年最时髦的关键词之一。从今年3-15的主题为“诚信”便可窥一斑。之所以称其为时髦，是因为无论是经济学家大谈“信用”，还是寻常百姓嘴里也时不时冒将出“信用”一词。一方面，说明人们对信用日益关注；另一方面，也说明信用危机就象妖魔般蛰伏在每个人的周边。
　　远的我们暂且不论，其实对于企业来说，如何建立信用机制，如何对客户进行有效的信用评估，如何进行有效的营销信用管理，如何降低经营风险，如何提高销售能力和销售业绩，恐怕是企业最实际、最具体、最迫切的需求。
　　企业在经营中面临的风险有很多，其中客户失信，应收帐款无法回笼，几十万、上百万的销售产生了，同时伴随着可能就是几十万、上百万的呆帐、坏帐产生了。所以，要确保应收帐款及时回笼，提高应收帐款周转率，首先就必须对客户进行信用等级评估，对不同信用等级的客户，实施不同的信用政策。只有通过科学有效的甄别手段，遴选出有价值的客户（有价值客户的标准有两方面：有经营能力又具有商业信誉），才能确保公司每一笔费用都能有效地投放到能带来高利润的客户身上，同时确保每一次销售行动最终的效益获得，从而降低经营风险，提高销售业绩。
　　本文将从四个方面入手，阐释企业应如何有效地建立信用管理体系和政策。
一、代理商（经销商）信用等级评估体系
　　1、对代理商（经销商）的考核与评估体系，由经营能力与绩效评估、商业行为与信誉评估两方面构成的。
　　2、每月对代理商（经销商）进行经营能力与绩效考评，每季对其进行综合考评，综合考评是对代理商（经销商）的经营能力与绩效评估、商业行为与信誉评估的季度得分加总，按由高至低评出AA、AB、BA、BB、AC、CA、BC、CB、CC九个信用等级。不同的信用等级对应着不同的资信等级赊销率。
　　3、根据代理商（经销商）的信用等级，给予相应的信用政策。
　　4、对于初次合作的代理商（经销商），第一季度均不享受公司的信用政策。第二季度，被评为AA、AB、BA、BB信用等级的代理商（经销商），才享有相应等级的信用资格。
　　5、对于连续两个季度评为CC、BC、CB和CA级的代理商（经销商），公司可停止向其供货或解除合约。
　　6、代理商（经销商）的信用资格和信用政策，根据每季的评估得分，做相应的调整。
　　以下是主要的考核与评估指标：

　　

　
　　一）、经营能力与绩效评估说明：
　　代理商（经销商）经营能力与绩效评估由12项指标组成，每项指标按5分制评分，总计60分，最后一项指标（失去客户数）评分方法：未失去客户得满分5分，失去一个客户扣2分，失去2-4个客户扣3分，失去5个或以上客户5分扣完。前8项指标由财务部门考核评分，后4项指标由市场部考核评分。每月考评一次，按由高至低评出A、B、C三级。
　　二）、商业行为与信誉评估说明：
　　代理商（经销商）商业行为与信誉评估由8项指标组成，每项指标按5分制评分，总计40分。前两项指标（铺货行为、价格执行情况）的考评方法：无违规行为得满分5分，如发现1次违规行为扣2分，发现2次违规行为扣5分，有3次或以上违规行为扣减10分，每季度考评一次，由奉杰科技公司市场部参照各方意见进行总考评。按由高至低评出A、B、C三级。
二、信用限度的确定方法
　　信用限度包括信用额度和信用期限，是企业信用政策的重要组成部分。信用额度在一定程度上代表了企业的实力，反映其资金能力，以及对客户承担的机会成本和坏帐风险。信用额度过低，将影响企业的销售规模，同时也会应增加同客户交易次数，而使交易费用加大。但企业给予客户的信用额度过高，又会加大企业的信用销售成本和风险。因此，企业应根据市场环境和自身实力，合理地确定信用额度。　
　　下面推荐一种信用额度确定的有效方法：
　　销售额测定法
　　信用限额=代理商（经销商）季销售额*资信等级赊销率
　　说明：之所以以季销售额为基准，是因为对代理商（经销商）的资信评定以季为周期。而资信等级赊销率，则根据各行业、各企业自己的特性确定的标准有所不同。但总的来说，资信等级赊销率是随着信用等级的提高而提高，如AA级代理商（经销商）的资信等级赊销率，比BB级代理商（经销商）的就高。给予某一个代理商（经销商）的资信等级赊销率也不是一个恒定数，会随着每季对其的资信综合评定等级结果，而做相应的调整。
　　信用期限是信用销售的允许期限。设定合理的信用期限既是信用促销的手段，也是加强货款回收管理的重要内容。“边际分析法”是将信用期限内的边际收益与边际成本相比较，当获取的边际收益大于边际成本时，这种延长信用期限的方案就是合理的。
　　举例：如果企业采用现金交易的销售，每年可销售50000件产品，每件产品售价为2元，每件产品单位变动成本为1元，固定成本为10000元，如企业有40%的过剩生产能力，希望扩大销售，并考虑给予客户一定的商业信用，以促进销售。经预测，信用期为一个月，全年可销售70000件，但会增加信用费用3000元，估计坏帐比率为2%；如信用期改为两个月，则可扩大销售至100000件，信用费用即增至6000元，坏帐损失率为5%，企业资金利润率为20%。由此列表如下：

　　从上表可以发现，企业在30天信用期获取的利润比现款销售要多14200元，60天信用期比现款销售多出利润34000元，60天信用期又比30天信用期多出利润19800元。
　　由于延长信用期而使企业资金被占用，现在我们来看看不同信用期资金占用情况。
　　30天信用期应收账款资金占用率=应收帐款平均资金占用率*销售成本率=日销售额*信用期限*销售成本率=140000/360*30*（80000+3000）/140000=6916元
　　同理可计算出60天信用期应收帐款资金占用率=200000/360*60*（110000+6000）/200000=19333元
　　由于企业资金被占用，可能造成机会成本的损失。现在分别计算30天和60天信用期资金占用率的机会成本。
　　30天信用期机会成本=6916*20%=1383.2元
　　60天信用期机会成本=19333*20%=3866.6元
　　现在,我们来看一下,扣除机会成本和坏帐损失,企业在信用期实际可得的利润.
　　30天信用期实际增加利润=14200-1383.2=12816.8元
　　60天信用期实际增加利润=34000-3866.6=30133.4元
　　从以上计算可看出，信用期的长短与销售量有较大关联度，虽然信用期使企业的资金被占用，损失了一些机会成本，但扣除机成本和坏帐损失，企业仍有利可图。而且是信用期长的比短的获利更大。当然信用期的长短是要根据客户的资信等级而定的，只有对客户进行准确严格的审核评估而给予的信用期，才能保证企业在限定的信用期内获得利润，否则可能会因客户帐款的大量拖欠，超过企业计提的坏帐准备，而导致企业现金流的大量损耗，使企业的正常运营受阻。

三、应收帐款考核制度
　　•对销售人员或区域经理的应收帐款考核指标如下：
　　1、平均收帐期（应收帐款／总赊销售额*360）
　　2、应收帐款回收比率=实际回收款额/本月合同金额*100%
　　3、每位销售人员的应收帐款金额占应收帐款总金额的比率
　　4、坏帐与应收帐款的比率
　　5、坏帐与销售额的比率
　　6、客户接受现金折扣的比率
　　注：以上计算均按月计。
　　•对销售人员或区域经理应收帐款考核办法：
　　1、财务部门依据以上七项考核指标，订立每项指标的公司基准数，市场部再依据公司基准数，确定不同比率对应的奖罚比率，该比率应根据市场变化做相应的调整。奖/罚比率是指从应收帐款中提成或扣罚的比率。
　　奖/罚的额度=应收帐款金额*奖/罚比率总额

　 　　举例说明：
　　假设第一项提成比率为1%，第二项提成比率为0.5%，第三项扣罚比率为2%，第四项扣罚比率为4%。某销售人员应收帐款回收比率很高，获得提成1%，销售人员的应收帐款金额占应收帐款总金额的比率，坏帐与应收帐款的比率，坏帐与销售额的比率都较低，分别获得0.5%的提成，平均收帐期时间很长（由财务部设定一个上限，超过此上限，则扣罚4%），客户接受现金折扣比率为0（此项指标较特殊，故客户接受现金折扣比率为0时，则不扣罚；当客户接受现金折扣时，不同的折扣率给予不同的提成）。则可得出：第一项提成总得分为1%；第二项提成总得分为1.5%；第三项扣罚总得分为0；第四项扣罚总得分为4%。
　　假设应收帐款金额为10000元
　　则该销售人员应收帐款奖/罚额度=10000*（1%+1.5%-4%）=-150元（扣罚数额）
　　2、每月，财务部汇总、编制《应收帐款明细总表》，计算出销售人员（区域经理）七项考核指标的比率，再将每人的考核指标比率参照所对应的奖罚比率，填写＜应收帐款考核奖／罚表＞。最后，即可计算出每位销售人员（区域经理）的奖/罚额度。　
　　3、应收帐款考核制度可以说是在销售人员奖励分配制度以外，又一种销售激励政策，既可与销售部门评估考核体系结合在一起（综合考核是考虑到了方方面面的因素，比如，外部市场规模．市场稳定和增长性．竞争强度．销售人员个人能力以及公司销售政策等方面），也可单独一项进行（单独考核是体现了应收帐款的重要性和特殊性）。

四、应收帐款收帐程序
　　1、销售人员或区域销售经理在管区内的代理商（经销商）有应收帐款发生时，应及时填报《客户应收帐款申请表》，财务部汇同市场部，根据应收帐款债务单位的信用等级，决定是否给予批复。对于批复的款项，财务部要确定应收帐款的金额和帐期，销售人员同时填写《应收帐款明细表》，以此备案。
　　2、当发生应收帐款后，销售人员应对应收帐款的债务单位，及时宣讲公司的现金折扣制度（即1/10、N/30），争取债务单位早日付款。
　　3、销售人员应随时核查应收帐款到期日，当某笔应收帐款到期的前一周，销售人员应致电或E-MAIL代理商（经销商），提醒其付款日及付款金额。
　　4、应收帐款到期日，销售人员应主动与财务部门联系，核查债务单位应收帐款到帐情况（包括到帐款项、到帐金额）。
　　5、如发现逾期款未到帐（最多宽限一日），销售人员应主动上门索款（针对本地区客户），如属外省市客户，则需立即发出《催款通知单》，并查明拖欠款项的原因。
　　6、当债务单位的应收帐款超过一周时，销售人员或区域经理应以公司的名义，再次向债务单位发出《催款通知单》。
　　7、对于无确凿理由拖欠应收帐款到期后十五天以上仍未支付的款项，将转由公司直接管理，并向债务人发出正式的《客户欠款警告书》，并停止向该债务人继续供货，同时将其信用等级自动调低。
　　8、债务单位的应收帐款拖欠30天以上（含30天）仍未支付，公司将视货款金额大小，采取相应的保护措施。保护措施有：取消合作关系，诉诸司法机关。
　　以上是对企业，尤其是多渠道、多销售环节、多产品线的企业信用管理体系建立的明示。企业如能很好的运用信用管理手段，甄别客户、评估客户，有效地实施信用政策，发放信用额度和信用帐期，就能既维系客户关系，又能避免掉入销售的无底陷阱中，还能使企业的销售活动步入科学化和规范化。
　　通过应收帐款考核制度则可以强化销信人员的应收帐款管理意识，在对销售人员的销售培训中要强调应收帐款周转率与企业盈利的高度相关性，把这块资产经营的好，经营的活了，企业创利的可能性才会增大。可以说，经营良好的企业，信用管理也是运用到位的。
　　欢迎您与作者探讨您的观点和看法，作者为北京奉杰集团市场总监；联系电话：13501307570；电子邮件：tan2000@2911.net

如何进行客户信用评价
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《销售与市场》1999年第三期， 2000-06-27， 作者: 刘林吉

　　 对业务员来说，回避销售风险是比销售更重要的工作。优秀企业和优秀业务员的杰出之处就在于他们能够做到“销售围绕回款转”。
　　 经常困扰业绩不佳的业务员的一件事是，不得不花大量时间去收款，并且最终发现收款是比销售更难的一项工作。由于欠款太多而被客户牵着鼻子转的事在销售管理较差的企业屡屡发生。
　　要回避销售风险，就必须定期对客户进行信用评价，并根据信用评价结果确定销售政策。
　　一、信用评价指标
　　信用评价主要依据回款率（应收款额）、支付能力（还款能力）、经营同业竞品情况三项指标确定。
　　l.回款率（应收款额）。A级客户的回款率必须达到百分之百，如果回款率低于百分之百则信用等级相应降级。评价期内低于5%，降为C级或D级。
　　2.支付能力（还款能力）。有些客户尽管回款率高，但由于其支付能力有限而必须降低信用等级。如某客户尽管不欠你的货款，但欠其它厂家的货款甚巨，这样的客户最多只能认定为C级客户。
　　确定客户的支付能力主要看下列几项指标!①客户的资产负债率。如果客户的资产主要靠贷款和欠款形成，则资产负债率较高，信用自然降低；②客户的经营能力。如果客户的经营能力差，长期亏损，则支付能力自然下降；③客户、职员、供应商的满意程度。如果均有不满，则信用度降低；④是否有风险性经营项目。如果客户投资于房地产，由于房地产风险较高，资金占用量大，投资周期长，则信用降低，如果客户从事期货、股票交易，则风险更大，信用更低。
　　3.经营同业竞品情况。凡经营同业竟品（指竞争对手产品）者，信用自然降低为C级；凡以同业竞品为主者，信用等级为D级。
　　上述三项指标，以信用等级最低的一项为该客户的信用等级。
　　除了依据上述三项主要因素进行信用等级评价外，还需根据对公司产品的重视程度、执行公司销售政策情况、送货和服务功能、不良记录等多项因素对信用等级进行修正。
　　1.对公司产品的重视程度。如果客户以公司产品为主，则信用等级较高；如果将公司产品与其它公司产品同等对待，则信用等级降低；如果不以公司产品为主，公司产品仅仅是辅助经营项目，或者仅仅起配货作用，则信用等级更低。
　　2.送货和服务功能。如果客户对下级客户开展送货或服务，则控制市场的能力大大增强，信用等级也相应增强；如果是普通的“坐商”，则信用等级降低。
　　3.执行公司销售政策情况。如果客户未能很好地执行公司的销售政策，如经常倒货、低价倾销，则信用等级要大大下降。
　　4.不良记录。如果客户曾经有过不良记录，如曾经欠款不还等，无论是针对本公司还是针对其它公司，信用等级应降低。
　　二、如何利用信用等级对客户进行管理
　　信用评价不是最终目的，最终目的是利用信用等级对客户进行管理。公司和办事处应针对不同信用等级的客户采取不同的销售管理政策。
　　对A级客户，在客户资金周转偶尔有一定困难，或旺季进货量较大，资金不足时，可以有一定的赊销额度和回款宽限期。但赊销额度以不超过一次进货量为限，回款宽限期以不超过10天为限。
　　对B级客户，一般要求现款现货。但在如何处理现款现货时，应该讲究艺术性，不要过分机械，不要让客户很难堪，应该在摸清客户确实准备货款或准备付款的情况下，再通知公司发货。
　　对C级客户，一般要求先款后货，如对一家欠债甚巨的客户，业务员要坚决要求先款后货，丝毫不能退让，而且要考虑好一旦这个客户破产倒闭后在该区域的补救措施。C级客户不应列为公司的主要客户，应逐步以信用良好、经营实力强的客户取而代之。
　　对D级客户，坚决要求先款后货，并在追回货款的情况下逐步淘汰该类客户。
　　三、客户信用评价应该动态进行
　　客户信用是不断变化的，有的客户信用在上升，有的则在下降。如果不对客户信用进行动态评价，并根据评价结果调整销售政策，就可能由于没有对信用上升的客户采取宽松的政策而导致不满，也可能由于没有发现客户信用下降而导致货款回收困难。客户信用评价一般一月一次，时间最长不能超过两月一次。业务员对客户的信用评价结果必须及时通知办事处主任、销售公司业务主管领导。
　　四、新客户的信用评价
　　第一次交易的客户，其作用一般按C级客户对待，实行“先款后货”，待经过多次交往，对客户信用情况有较多了解后（一般不少于三个月），再按正常的信用评价方式评价。需要注意的是，要谨防一些异常狡猾的骗子头几笔生意故意装得诚实守信，待取得信任后开始行骗的现象。
　　五、信用评价信息源
　　评价客户信用的各项信息从哪里来，是困扰一些业务员的问题。要获得这些信息，就要做好三项工作，一是做好客户交易记录，对每笔业务往来都有详细的记录；二是多与客户的会计、保管、业务员、供应商接触，从与他们的接触中能够获得有关客户经营方面、客户信用方面的大量信息；三是对获取的大量信息，有些甚至相互矛盾的信息去伪存真，去粗存精，保证信息的真实、准确、可靠。
　
应收帐款的信用管理
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《销售与市场》2000年第八期， 2000-08-24， 作者: 周战锋
　 　市场竞争的激烈，企业销量的不断增长，经销商资金短缺,这些因素常迫使企业不得不采用赊销即发放信用的方式去争取客户，扩大市场占有率，而赊销的风险,相信每个企业都有或大或小的经验和教训。赊销实际上就是将企业产品转化为现金的时间跨度拉长,企业资金周转放慢,经营成本加大。由于时间跨度拉长,发生坏账的机率增多，企业管理者唯有事先制定有效的保护措施,方能确保把失误和风险降至最低。这就是我们常讲的信用管理。
　　信用管理政策是企业销售部门向客户发放信用的唯一依据，它包括信用审批条件、信用审批权限、信用额度和期限、信用监控和跟进四部分。
　　1.信用审批条件
　　信用究竟发放给谁?依据什么发放?这需要一个评分标准。　
　　例如:　企业性质　　　国有/合资经营　 集体/股份制　 个体/私有
　　　　　银行信用　　　　　AAA　　　　　　 AA　　　　　 A
　　　　　应收款历史　　　　好　　　　　　 一般　　　　 差
　　　　　月度销售额　　　100万以上　　　50万元以上　　10万元以上
　　通过评分标准,我们可以给每家经销商作出综合分数,作为发放信用的参考,从而有的放矢地发放信用。
　　2.信用审批权限
　　确定了哪些客户可以享受信用,享受多少，企业管理者就可以向不同客户发放不同额度和时限的信用。销售业务人员的权力是向主管申报,各级主管依据企业制定的不同权限确定信用。
　　例如： 信用额度　　时间　　申报人　　 审核人　　　批准人
　　　　　 X万元　　　30天　　业务员　　 主任　　　　经理
　　　　　XX万元　　　30天　　业务员　　主任/经理　　销售副总
　　　　　XXX万元　　 30天　　业务员　　经理/副总　　总经理
　　明晰的审批权限确保企业发放信用责任到人,任何主管无权越级审批。
　　3.信用额度和期限
　　合理的信用额度和期限无疑会加快资金周转,降低经营成本。信用额度掌握起来较为容易,但在期限上,采用的方式各不相同：滚动式、月结、季结等。另外,银行承兑汇票也是发放信用的一种方式,是银行担保的付款方式,这种信用方式在现在的经营活动中愈来愈多见。滚动式结帐容易出偏差，个别经销商会利用这种方式拖欠货款。
　　4.信用的监控和跟进
　　信用一旦发放，就要实施监控。企业可以在销售结算系统中设立信用管理员，主要防止超额和超限信用的发生。对于超期的客户，信用管理员有权通知仓储部门拒绝发货。同时，信用管理员每天向财务主管汇报特殊信用情况，每月向财务和销售经理汇报应收帐款情况。
　　销售人员在回收到期应收帐款时要坚决，防止放“人情帐”。如果“人情帐”发生，就会产生恶性循环。企业每月召开销售、财务、法律等部门负责人会议，研讨超期应收帐款的回收,必要时通过法律程序追回。
　　许多应收帐款往往由于对帐不清，经销商拒绝付款。为避免这种情况发生，财务部每月可以向信用客户提供对帐单，要求客户确认，确保帐龄和货款的清晰。还有的企业不重视客户投诉，或者处理不及时，导致客户抱怨，也有产生拒绝付款的现象。
　　如果发生下列情况，企业要及时停止信用发放，避免不必要损失。
　　1.支票结算时透支；
　　2.汇票发生两次以上退票；
　　3.多次超期付款；
　　信用发放以后，销售人员和主管要不断拜访客户。帮助客户做好经营，了解客户整个经营状况。如果看到以下现象要加快应收帐款的回收，并及时向主管汇报。
　　经销商门前讨债的人增多，而老板避而不见。
　　经销商低价抛货，加快货款回收。
　　经销商对下属销售网络赊销较多，货款回收困难。
　　经销商内部矛盾加剧，争吵不断。
　　员工离职增加。
　　经销商主业转移。
　　我们建立健全信用管理制度，并不表明不会发生坏账。在企业内，企业管理者要像执行法律一样执行制度，才会令行禁止，使应收帐款的风险降到最低。（编辑：唐人）


新世纪：信用值千金
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深圳市麦肯特企业顾问有限公司， 2001-11-06， 作者: 邵旻

　　中国人有句俗话，叫做有借有还，再借不难。可见在千百年前，我们的老祖宗就已经意识到信用的重要性，像一诺千金这样的成语更能体现出信用与价值的联系。但是，如何在将信用与市场经济、金融工具有效的结合，中国人可就远远的落在了后面。有这样一个小故事，能比较生动的看出中国在这方面与发达国家的差距，说是一个中国老太太和美国老太太在天堂里相遇，中国老太太说，谢天谢地，房子我总算是买到手了，心愿终于了却了，美国老太太则感叹，房屋的信用贷款的偿还终于结束了。故事并非仅此而止，美国老太太问中国老人，难道你一辈子几代人挤在一间房里，只是为了在死前买一套大房子吗？得到了可怜而肯定的回答后，美国老太太同情地说，知道吗？我每年都要搬家，从纽约到洛杉矶，只要另一家银行接受我原来按揭的房产，我就可以以此来获得一笔信用贷款来买新的住所，其他的事情由该银行同原来的银行之间解决。　　
　　这个小故事不仅反映了两个国家不同的消费习惯，更反映了两个国家信用意识及信用市场化的差距。不过中国进入新世纪以后，已经开始重视提高人们的信用观念，并推出了住房、汽车、旅游、存单抵押等消费信贷业务，极大的激活了人们的消费热情，据不完全统计，贷款的居民长期来一直保持很高的还款水平，光工商银行9万份贷款中按时还款的比例就高达99.999%。其中向该行借有各类消费贷款的4万多户居民中，从未拖欠银行贷款按时还款的比例为99.999%，即未按时还款人数只占住房贷款总人数的0.001%，其中最高额质押贷款、小额存单抵押贷款还款达到100%；耐用消费品贷款、汽车消费贷款的拖欠贷款率也都在1‰以下。用该行某负责人的话说：“比贷给国有企业强多了”。
　　在世界上，发达国家的个人消费信贷额往往占到银行贷款总额的30%以上，而在我国，对个人的信贷规模尚不及银行信贷总规模的2%。所以，无论银行和个人，尽快建立良好的贷款机制和个人信用记录显得十分迫切。
　　我们都知道，在发达国家，每个人都有一个终生的社会安全号，并且都有一份由资信公司做出并保留的信用报告，任何有需要的机构和个人都可以付费查询这份报告。而一旦有不良信用，就会造成当事人贷款、做生意甚至租房、住旅馆、找工作上的极大困难。因此，人们都十分重视维护自己的信用。目前，我国也正朝这个方向努力，一方面有利于提高全民的信用意识，另一方面可以有效刺激居民的消费，拉动经济的增长。上海这方面走在了全国的前头，已经建立了“个人信用联合征信体系”，对居民的个人信用进行评级打分，虽然目前尚在完善中，而且该体系只能作为银行发放信用贷款的依据之一，但毕竟已迈出了关键性的一步。
　　新世纪的中国将是一个信用值千金的社会，我们每个人都要珍视自己的信用，千万不要因为眼前的利益而损害自己的信用。在未来，失去信用，我们很可能一事无成。

购销合同与定金的制约作用
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《销售与市场》1994年第四期， 2000-08-15， 作者: 臧德明

　　市场经济是囊括各种经济活动的法制经济，它要求各种经济行为必须受到与其相对应的法律规定的约束，才能保证创造平等的竞争环境，形成统一、开放、竞争、有序的大市场。市场经济又因其竞争性和活跃性，使经济合同作为一种法人之间为实现一定经济目的、明确相互权利义务关系的协议更为广泛地使用。因此，运用法律和经济手段保证经济合同的有效执行，是发展社会主义市场经济的必然要求。　　
　　我国《经济合同法》自1981年颁布实施，1993年9月又进行了修订，为从法律上调整各行为人在经济活动中的经济管理关系和经济协作关系起到了积极的保障作用。但是，我们也应看到，由于我们正处在新旧体制交替时期，传统旧观念的习惯影响和法律意识淡薄，致使购销合同在执行过程中尚存在着许多不尽人意之处，主要表现为：　　
　　(l)法制观念不强，违约责任不清。行为人之间签定合同草率，合同条款不齐备，随意性较大。甚至怕伤感情，不写违约责任，为合同执行留下很多隐患。由此一方面造成合同兑现率普遍不高，而且悬殊很大，很难作为经营参考依据；一方面又容易产生各种合同纠纷，并由此派生出大量的三角债、连环债甚至坏帐，剪不断理还乱。　　
　　(2)指导思想滞后，缺乏诚实信用。用于行为人在签订合同时考虑自己一方利益较多，并在相当大程度上还保留了计划经济时期产销衔接的合同签订方式，造成行为人一方损失的事时有发生。如供方为了抢占市场，往往采取“广种薄收”的办法，努力扩大供货合同数量，有的企业签订的供货合同数量甚至超出自身生产能力的数倍以上。这些“泡沫合同”的大量签订，造成合同履行期若市场看好，无法保证供货，使需方失去市场机会，所订的合同像“炸弹”一样迫使供方手忙脚乱处于被动地位；若合同履行期市场不好，需方不来提货，供方又因被放大了的市场需求盲目生产大量积压，“泡沫合同”又成了企业决策的错误导航。再如需方为了确保货源和追求最大盈利，在签订合同时又往往采取“货订三家不吃亏”的做法，在同一品种上与不同厂家多头订货，其数量常常超出实际需求量的数倍，市场好多拿点，市场不好不提货。然而，市场只有一个，一头牛身上是剥不下两张皮的。需方这种“水分合同”实际上从签订开始就使超出市场实际需求的其它合同陷入了落空的境地，若再加上市场回落，将会给供方造成更大损失。　　
　　(3)有法难依，苦果自咽。一是对于标的不大、数量繁多的购货合同纠纷没有精力和时间通过法律手段来一一解决，更难以得到因违反购销合同责任面应偿付的违约金和赔偿金；二是由于市场竞争的激烈性，迫使供方为了和需方搞好产销关系，除重大合同纠纷和“一锤子买卖”外，一般当自身利益受损不大时往往迁就对方，苦果自咽。目前经济活动中，由于法制观念不强，合同缺乏有力的制约，已经影响了各项经济活动的正常开展，造成很多不应有的损失。因此，为了更好地依法运用经济手段调节各行为之间的利益关系，发挥定金在购销合同中的制约作用是一条切实可行的有效途径。　　
　　经济合同履行担保的形式有定金、抵押、保证和留置四种。笔者认为运用定金作为购销合同的担保形式最为方便易行，而且可操作性强。《经济合同法》第14条规定：“当事人一方可向对方给付定金。经济合同履行后应当收回或者抵作价款。给付定金的一方不履行合同的，无权请求返还定金。接受定金的一方不履行合同的，应当双倍返还定金”。从这里可以看出，定金是带有制裁性质的事先给付，是运用经济手段制约经济合同有效履行的重要手段，它和属于纯支援性质的预付款有质的区别。因此，依据定金的制裁性质而广泛地运用定金担保形式，将会产生十分重要的作用：　　
　　(l)增强合同的严肃性。为了避免受合同定金的制裁，各行为人在签订合同前都要认真分析自身的履约能力。供方要认真调整产品结构，更加贴近市场，并依据自身生产能力征订供货合同；需方则要认真调查预测市场需求合理地确定供货对象和订货数量。由于双方的务实态度，能有效地遏制“泡沫合同”和“水分合同”。　　
　　(2)增加合同执行的可靠性，提高合同兑现率，防止决策失误。　　
　　(3)避免乱签合同而人为带来的各种合同纠纷，保障产销秩序正常、有序地进行。　　
　　(4)对因不履行合同而受损的一方经济补偿。　　
　　市场经济不断发展，每时每刻都有大量的购销合同签订，学会运用经济手段管理经济，变强调合同数量为追求合同质量已属当务之急，产销各方都应充分认识到给付定金和要求给付定金是合法行为，是维护自身权利和义务的有力措施，切实发挥定金在购销合同中的制约作用。　　
　　此外，笔者还建议有关部门应把不交纳定金(或未作担保)的合同列入无效合同范围，以便更加有力地发挥定金的作用。　


企业购销活动中需注意的问题
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《销售与市场》1994年第九期， 2000-08-22， 作者: 李传江

　　企业的经营活动，关系着企业的命运，企业能否发展壮大，经济效益能否提高，关键就体现在企业的经营上。如果企业对其经营活动不加以分析，就有可能出现大量货物或货款被骗，给企业生产经营造成难以估计的损失。　　
一、企业在签定购销合同中的问题　　
　　企业的经营活动，其主要部分是供和销的问题，即原材料的购买和产品的销售。由于目前市场竞争激烈，一些企业产品大量积压，急需寻求买主，而当买主前来谈判时，因企业对买方情况不了解，在对方给以定金、预付款或签定大宗合同以及给企业经办人“回扣”的情况下，草草签定合同，直致最终货物被编，这种现象已屡见不鲜，因此，企业在签定合同时，除了正常坚持的重点审查以外，笔者认为应掌握以下几点：　　
　　l、验证对方证件和手续。企业签定合同，绝大多数是由业务人员经办的，是经法定代表人委托代理签定合同。因此，对合同另一方当事人的经办人，要查验是否有法人委托书，其授权范围、期限、代理人的真实身份都要弄清，必要时，应请对方出示居民身份证，对于对方提供的有关营业执照副本，要严格审查；对于经有关人员介绍的客户，一定要了解其真实身份，摸清底细，绝对不能相信名片之类的民间凭证。如果对方提供的各类证件真实，手续齐全，且经有关部门核实无误后，方可签定合同。　　
　　2、合同条款问题。这在《经济合同法》和有关合同条例中都有具体规定。但应注意，在对方给予某些优惠条款的情况下，谨防个别苛刻条款的出现，也就是要防止产品本身固有的、无法克服的、正常的一些误差或质量问题，而这些问题又是在国家规定的限度内，如果对方在这一质量、规格等问题上过于苛刻，在供方企业无法解决的情况下，应注意对方签定合同的真实目的，谨防诈骗发生。对于质量条款，有国标、部标的，按标准执行，无国标、部标的可按企业标准执行，应将具体的企业标准列明或将企业标准作为合同附件。　　
　　3、合同履行地问题。有部分企业对此比较重视，但也有部分企业比较草率，以致发生纠纷后，在管辖权问题上发生争议。在合同中应定明合同履行的具体地点，作为产品销售方应尽量将履行地定在自己一方，这样发生纠纷后，可及时向法院提起诉讼和财产保全申请，减少企业的损失。　　
　　4、合同的担保、公证、鉴证问题。对于购销合同一般都应进行公证或鉴证，为了更有效地履行合同，合同的双方当事人均应提供担保人，如果对方(买方)不提供担保人，作为销售方，应谨慎从事。对于担保人，也应审查其是否具有代偿能力，特别要注意防止一个单位两块牌子以不同名义担保的出现。　　
二、合同履行中的问题　　
　　合同签定后，各方都应按合同规定忠实地履行，不能单方面中止或不履行。在经济活动中，一般都是先付货后收款，而发生纠纷也就在这一问题上，即卖方将货物按合同规定给付对方之后，而对方不按合同规定给付货款。因此，为了避免发生此类问题，除了在合同规定的担保条款外，还可采取由第三方(最好是法律服务机构)见证担保，即买方在合同规定期限内，将货款汇入第三方的帐户。第三方在收到买方的货款后，通知卖方发货，并派人亲临现场且通知买方人员到场一起验收清点；供方发货后，第三方将货款划入供方银行帐户，这样可克服买方交款供方不发货，或供方发货买方不给款的现象，第三方在这一合同中起着重要作用，也就增加了第三方的责任。如果不采取此种方法，也可在合同中规定现汇提货。但卖方应注意，对买方提供的汇票、支票等，应进行审查，鉴别真伪，且应按银行结算的有关规定货款到帐后，方可发货，以防不法分子利用假票据诈骗。　　
三、货款回收及财务管理问题　　
　　企业产品的销售，关键在于货款的回笼。目前，很多企业都存在“产销形势好，贷款收回难”的现象。有一部分确实是因为买方短期资金紧张，或者因三角债而无法兑现，也有一部分是买方有款就是不给，借鸡生蛋，而更为主要的是供方企业未能及时催收货款。要做好收回货款的工作，可采取以下方法：　　
　　1、实行“谁销谁收”原则，即谁对外承担销售业务，以及谁签定合同，由谁负责货款回收，企业内部应制定相应的奖惩措施，对按期收回货款的给予奖励，对欠拖不能到帐的要采取惩罚措施；同时在财务管理上，要经常对购销业务进行清查，看有多少货款未到位，并采取与对方对帐等方法，及时了解情况，掌握企业资金的流向并将了解的情况及时向法定代表人汇报，防止内外结合，将货款私吞。　　
　　2、请金融部门帮助收回货款。可根据银行有关规定办理托收，但应注意掌握对方开户行有款且要票据齐全，对此，也可在合同中加以规定。　　
　　3、以债顶债。此种方法是双方都有债务时，只要金额相差不大可采用。如果存在“三角债”，也可采取此种方法，但应注意将债权债务转让给第三方相互抵消时，有关手续要交清。　　
　　企业还要加强内部财务管理，对每一笔购销业务往来，都要及时清理，发现问题要及时通报。对违反财务规定的，要坚决纠正，不能开绿灯，对货款应按规定通过金融部门结算。对于以现金结算的，要谨慎，以防销售人员挪作他用或用于个人挥霍。　　
四、发生纠纷后应注意的问题　　
　　企业因经济活动发生纠纷，是普遍现象。但对于纠纷发生后，如何处理确有不同的方法，有的企业为了追回货款，不惜手段扣押人质和对方财产，以违法手段来催收货款，情节严重者会触犯刑律，受到法律严惩。有的企业在私下请人帮助要款，而帮助要款的人，往往以种种借口要现金，不要汇票；而现金到手后，自己挪作他用或者贪污，给企业造成损失。企业明智的选择应该是根据合同的规定，寻求司法保护。如果合同中有仲裁条款，应按该条款的规定，提请仲裁机构仲裁。如无仲裁条款，发生纠纷后又未达成仲裁协议，应及时向有管辖权的法院提起诉讼，且应在诉讼时效期间内提出，对于对方有可能转移财产的，应及时申请财产保全。在没有向法院起诉之前，要经常向对方追债，对与合同有关的证据，追债的有关证明，都要注意保存，以便诉讼后能够作为证据使用。


企业应收帐款管理初探
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中华企业内刊网， 2001-10-30， 作者: 易干林

　　应收帐款主要是指企业在销售商（产）品、提供劳务等业务时应向客户收取的期限在一个营业周期内的货款及代垫款项。应收帐款的管理是现代营销管理的重要组成部分，管理好应收帐款，有利于加快企业资金周转，提高资金使用效率，也有利于防范经营风险，维护投资者利益，促进经济效益的提高。　　
　　目前，我国企业应收帐款总量逐年递增。据报道，1999年191家上市公司年报中，超过60%的上市公司应收帐款余额均有不同幅度增长，其中近15%的上市公司应收帐款增加了1倍。各企业在经营过程中由于经营方式的不同和对货款回收管理力度的强弱，不同程度地存在着应收帐款。有的企业全年应收帐款余额较高，有的企业月平均应收帐款余额占月平均销售收入比例较大，企业应收帐款的管理现状与其制度要求及其自身发展现实不相适应。据统计造成目前各企业应收帐款主要原因有以下几个方面:　　
　　1企业缺乏风险意识。为了抢占市场,扩大销售，一些企业在进入当地市场之初，为了尽快地打开营销局面，在事先未对付款人资信度作深入调查、对应收帐款风险进行正确评估的情况下，采取与客户签订短期的、一定赊销额度的销售合同来吸引客户，扩大其市场份额，于是产生了较高的帐面利润，忽视了大量被客户拖欠占用流动资金不能及时收回的问题，因此形成了一部分具有周转性的客户应收帐款。　　
　　2系统内相互拖欠。有些企业由于资产结构不合理，或是由于注册资本偏小,或是由于经营不善，自身积累不够，造成企业经营流动资金短缺，因此，在系统内常常是先货后款，相互拖欠，也形成了部分应收帐款。　
　　3管理无章，放任自流。有些企业对应收帐款的管理缺乏规章制度，或有章不循，形同虚设。财务部门不及时与业务部门核对，销售与核算脱节，问题不能及时暴露，一些企业应收帐款居高不下，帐龄老化，却任其发展，无人问津。　　
　　4内部激励机制不健全。在有些企业中，为了调动销售人员的积极性，往往只将工资报酬与销售任务挂钩，而忽略了产生坏帐的可能性，未将应收帐款纳入考核体系。因此销售人员为了个人利益，只关心销售任务的完成，导致应收帐款大幅度上升。而对这部分应收帐款，企业没有采取有效措施要求有关部门和经销人员全权负责追款，应收帐款大量沉积下来，给企业经营背上了沉重的包袱。　　

　5对帐不及时。由于经营过程中货物与资金流动在时间和空间上的差异以及票据传递、记录等发生误差的可能，所以，经营过程中债权债务的双方就经济往来中的未了事项进行定期对帐，可以明晰双方的权利和义务。然而有的企业由于不及时与客户对帐，有的即使是对了帐，但只是口头上的承诺，并没有形成合法有效的对帐依据。　　
　　6未对应收帐款按风险程度进行分类管理。客户的资信程度如何？目前对方经营形势处于什么状态？被占用的资金风险有多大？形成逾期的原因是什么？是恶意的逃债还是临时的困难或是确无偿还能力？不得而知。
　　7对应收帐款管理责任部门不清。在各企业中，销售部门和财务部门都知道企业有大量的应收帐款或对不上或收不回，但具体该由谁来督办、谁来清查管理并不都十分清楚。　　
　　各企业全年平均应收帐款余额占全年月平均销售收入较高的比例，必然会对各企业的经营和财务状况产生不良的影响。如何管理和清理应收帐款呢？笔者认为可以从以下几方面着手进行：　　
　　第一.明确应收帐款具体由谁来管理。　　
　　应收帐款究竟由谁来管理？有的人认为理所当然应该由销售部门或销售人员管理。但如果真是这样，又如何来监控销售人员呢？让一个销售人员自己对业务进行评价，这样的结果有多大的可靠性？销售人员的异动，造成了其原来管理的客户应收帐款回收的困难，又如何解决呢？因此仅仅由销售部门自己来管理并不妥当。另一种观点认为应该由财会人员来管理。会计人员虽然对企业销售帐务处理比较清楚，但对具体客户的情况也不是十分了解，所以简单地归由财务部门来管理也并不合适。应收帐款的管理，是企业全程信用管理的核心所在。如果一个企业对自己的客户没有了解，又怎么能作出赊销的决定？什么样的客户才能够赊销，应选取多大的额度才合适？什么样的客户宁可降价也不能进行赊销？各种情况应该有一个认真仔细的分析。灵活运用赊销手段，合理确定现金折扣与折让及比例，是市场经济条件下企业快速占领市场和发展壮大自己的一项基本策略。因此，各企业应认真组织不同部门的专业人员，专门研究企业的营销策略，调查了解客户的资信程度，真正建立起一套适合自身特点的信用管理制度。　　

　　第二.运用科学的方法对应收帐款进行管理。
　　应收帐款管理的具体方法，用得较多也是最易于操作的，是帐龄分析法与分类管理ABC法相结合的一种综合分析法。　　
　　1.首先应对企业的每一个客户进行分析,结合企业商（产）品销售流向不同地区的市场需求状况及市场变化的趋势,区分企业各客户的信誉等级,合理确定每一个客户的赊销额度和赊销期,努力把好第一关。　　
　　2.对应收帐款按帐龄进行分析。目前各企业在对客户进行帐龄分析时用得较多的一般是采取编制帐龄分析表。在编制帐龄分析表时，应将所有的从债权确定之日起逾期的应收帐款编入表中，同时应根据企业预期的资金周转率按月来确定帐龄计算单位。在确定逾期金额时，如果每一笔业务都是相互独立的并可逐笔认定，确认起来就较为容易；当一个客户长期有业务往来而且并未间断时，虽然始终保持一定的欠款，只有当客户在最后一笔交易款逾期时，才将其所有发生的欠款转入到逾期的应收帐款来进行管理。　　
　　3.结合应收帐款帐龄分析表,跟踪起来，进一步将企业逾期欠款按风险程度进行ABC分类,即对到期未能及时收回的应收帐款,首先应判断对方是否为恶意行为。把属客户恶意行为欠债不还的应收帐款划分为A类；把因客户经营不善或因资金被挪作他用等临时性经营困难而不能及时偿还的逾期应收帐款划分为B类；对因自然灾害或国家政策调整等客观环境因素发生较大变化等不可抗因素引起经营极度困难且扭转无望的逾期应收帐款划分为C类。然后分类采取不同的策略进行清理欠款。对A类拖欠，应及时采取包括法律手段等措施加大力度进行催收；对B类拖欠，可以要求客户采取一些补救措施，如重新与客户签订协议适当延长其付款时间但加收一定的逾期补偿等；对C类拖欠，是作延缓信用期，还是让利一部分给对方而宁可少收一点了结该笔拖欠，要反复加以权衡后按企业制度规定上报进行处理。

企业“应收帐款”的管理
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中国营销传播网， 2001-10-29， 作者: 陈辉吉

一、行销循环与应收款项管理循环意义
　　行销活动成败是决定一家企业永续经营的基本条件。因此，任何一家企业都必须有足够的的市场营运业绩来支持企业的生存与成长。满足企业的的市场营运业绩，通常是指：适当的收益、顾客满意度的满足度及维持必要的市场占有率。
　　企业应收帐款的结构
　　1.了解企业行销活动的各种形态
　　从企业行销国度分有：(1).国内市场行销活动(2).国外市场行销活动两种。
　　内销从顾客付款方式来看，销售形态有：(1)现销；(2)赊销 及(3)分期付款销货。后两者属于应收款项管理。
　　外销活动依付款方式又可分为：(1).信用状交易 L/C；(2).付款交单D/P；(3).承兑交单 D/A和(4).一般赊售 Open Account。后三者属于应收款项管理。
　　应收款项管理从财务管理的角度研究是一种营运资金的管理，优良的应收款项管理可以创造出企业的现金流入量，降低企业资金成本。应收票据也可以充当企业支付帐款的工具，减低企业资金的压力。　
　　2.行销活动活动循环构成图

　　3.应收款项管理循环构成图
　　美国 Baumback 教授亲自调查破产公司之经营者与债权人之后所作成失败原因如下：　

　　　　　
　　其中有关不良的应收款项管理所引起。
　　4.应收款项管理循环构成图

　　良好应收帐款管理始于良好的顾客管理
　　良好的顾客管理包含：
　　1.正确、详实、持续的顾客交易资料的管理。
　　2.谨守公司的赊售政策。
　　3. 预防重于治疗。

二、应收帐款赊售所引发交易风险及风险规避的方法
　　将企业经常发生的交易风险种类与预防之道叙述如下：
　　1.销货给予无偿债能力的客　　　　　
　　a.拟订客户授信办法并落户实执行。
　　2.推销人员勉强推销，导致帐款无法顺利回收　　　　　　　　　　　　
　　a.加强推销人员行销技能。
　　3.商品售价低于成本　　　　　　　　
　　a.商品订价一定要有成本资料及市场同业价格作为订价时参考资料。
　　4.行销人员售价低于既定底价
　　a.业务人员之售价低于底价是否经过行销经理同意，其决定应防止引发市场同业的价格竞争。
　　5.客户订货事宜处理错误，客户拒绝接受销货交易。　　　　　
　　a.业务流程管理制度建立，要求业务处理人员谨慎行事。
　　b.严格要求业务代表不可勉强向客户进行推销出货。
　　6.接受无法制造产品或无法达到品质标准的订单
　　a.加强业务人员的商品知识及避免过份注重业绩，增加业务人员压力。
　　7.客户变更订单内容迟迟没作有效的处理　　　　　　　　　　　　　　　
　　a.订立客户变更订单业务处理流程并落实执行。
　　8.未经授权之交易频传，业务人员从中舞弊　　　　　　　　　　　　　　
　　a.业务流程制度建立，加强计算机化内部稽核。
　　9.顾客交货管理有缺失，常发生无法准时交货情况。　　　　　　　　　　
　　a.拟订出货业务流程管理，要求出货人员确实执行。
　　10.交易记录故意错误，或虚构交易，从中舞弊。　　　　　　　　　　　　
　　a.行销业务流程管理制度建立及落实执行，加强计算机化之内部控制。
　　11.所有销售行为没有开立发票，增加企业赋税风险。　　　　　　　　　　
　　a.所有发货行动一定随货附送内容相同之发票。
　　b.发票存根联与客户联之内容相符。
　　c.发票作废理由是否合理。
　　12.开具预收货款发票没作发票调整，虚列销货收入。　　　　　　　　　　　
　　a.建立预收货款业务流程管理办法并落实执行。
　　b.定期或不定期作预收货款稽核。
　　c.统一发票申报时要做必要的调整。
　　13.商品无端被偷。　　　　　　　　　　
　　a.加强警卫能力及仓管人员责任感。
　　14.客户帐款被业务人员挪用　　　　　
　　a.定期不定期进行应收帐款对帐。
　　b.定期不定期实施业务人员轮调。
　　15.行销人员未积极进行帐款回收工作，导致坏帐损失增加。　　　　　
　　a.专人负责追踪帐款回收情况，避免行销人员借故推拖收回帐款。
　　b.应收帐款帐龄分析表提供，并彻底研讨帐款有效回收策略与奖惩办法。
　　16.客户抱怨事项延缓处理，损伤企业形象。
　　a.企业全心建立客户抱怨是企业业务改善最好的建议的企业文化
　　b.企业设立客户抱怨处理专门部门，依客户抱怨类别由指定部门处理。
　　c.将处理结果一方面通知顾客，一方面让相关部门作业务改善之用。
　　17.销货退回作业缺失　　　　　　　　
　　a.仓储部门实际收到顾客退回商品后，依销货退回作业规则办理退回事宜。
　　b.仓储部门应恢复产品至可再销售情况。
　　c.会计是否正确执行顾客销货退回事宜。
　　d.发票是否要求顾客缴回。
　　18.销货折让作业缺失。　　　　　　　　
　　a.销售人员是否要求顾客出具销货折让证明书。
　　b.销货折让事宜是否经过主管核准。
　　c.是否训练收款人员如何降低销货折让的损失。
　　19.退货理赔作业缺失。　　　　　　　　
　　a.退货理赔发生原因与权责之确认，企业仅负责企业不当原因产生的退货理赔支出。
　　b.深入探讨退货理赔原因并研究对策让退货理赔事情不再发生。
　　20.未经授权人员进入计算机操作，窜改数据　　　　　　　　　　　　　　　
　　a.计算机终端机进出严格执行
　　b.每天确实执行日结作业
　　21.业务相关人员集体作弊　　　　　　
　　a.业务流程管理制度彻底执行。
　　b.行销人员品格及生活应进行定期不定期的考核。
　　22.未确实执行日结作业，电脑资料遭到窜改　　　　　　　　　　　　　　　
　　a.要求资料日结人员落实的执行日结动作。
　　b.内部稽核制度建立与确实执行。

三、应收款项管理要义及应掌握原则
　　A.良好企业应收款项管理(Accounts Receivable Management)
　　要点:
　　1.减少流动资金被冻结，增加企业营收收入与增进资产流动性。
　　2.降低经营风险与资金成本。
　　3.减轻帐款处理成本。
　　B.赊售各环节应注意要点：
　　a.调查选择：
　　为了确保赊售所产生的债权能顺利回收，企业应谨慎订定选择顾客标准，以作为企业推销人员透彻调查顾客之信用度基准，进而要求业务人员彻底付之执行。实地作业演练要求业务人员彻底付之执行。
　　b.明示交易条件
　　企业业务人员与顾客进行交易之时应明确将企业交易条件告知客户，获得顾客确认后才算交易成交。一般交易条件包含：
　　商品规格及价格。
　　商品运送条件
　　收款时间及付款最长时间。
　　折让及特别优惠办法。
　　c.迅速请款
　　业务人员应详细了解顾客付款方法及付款前置作业，要求企业内部事务人员必要的配合，以能顺利完成收款工作。
　　d.按期收款
　　业务人员应按期到顾客之处收款。业务人员有效收款应有认识：
　　讲究顾客心理
　　应具备正确的收款态度
　　注意收款节奏
　　注意沟通的技巧
　　e.收回后帐款管理
　　防范收款人员挪用公款潜逃。
　　企业内控与内稽要作好。
　　f.不良债权之保全
　　最小损失原则之执行
　　债权追索
　　税务风险之规避
　　g.经验累积，得前车之鉴。
　　计算机操作环境下应收帐款内控与内稽要作好。
　　h.预警告知
　　业务人员于顾客延迟付款或付款方式有重大改变之时，应积极调查并进行债权保全策略之研拟，以防不良债权发生。一般常见之重大改变之情况有：
　　付款方式重大改变：如由支票付款改为一般商业本票。
　　主力银行变化：由银行往来改为农会往来。
　　支票付款变更：通常为延长付款期限。
　　员工薪资迟发或降低薪资条件。
　　告贷无门，利用地下资金体系周转资金。
　　不正常交易情况发生：如进货量激增或锐减，大量廉售或拋售存货。
　　i.帐款有效摧收
　　不良帐款摧收是一件耗时耗力之工作，企业应设有专人负责摧收。最重要者会计人员应及时主动提供育逾期帐龄客户资料由摧收人员摧收帐款，很多企业因疏于帐款摧收，因而导致发生为数颇多呆帐，损及企业财务运转。
　　j.附注：
　　避免不必要之纠纷发生，对下列对象应有作法：
　　1.避免高风险客户之交易。如三年内有不良交易记录、已发生财务危机之客户。
　　2.要求可疑之客户提供担保品。担保品价值不得超过授信额度。
　　3.会计部门每月应提出未收款客户明细表积极摧收。
　　4.会计部门每月应提出未收款客户帐龄分析表要求摧收人员采取有效的摧收行动，收回帐款。
　　5.赊售作业流程要确实执行。
　　6.收款人员未依收款规定收回帐款，主管应主动追查原因，作必要的补救措施。
　　C.客户信用调查与授信额度之决定
　　业务人员于初次顾客订货时应填制调查表，作为企业授信标准，日后定期或不定期要求业务人员进行资料复核。企业一定要有彻底实施客户信用调查与授信额度之办法，不可因业务人员反弹而中途而废。
　　客户信用调查与授信额度表格式如下,仅供参考。企业应依行业特性与企业征信制度另行调整内容。
客户信用调查与授信额度表
　　　客户名称：
　　　住址：
　　　连络号码：
　　　访谈日期：
项目 评分标准 得分 权数 计分
1.经营形态 a.独资　b.合伙　c.公司 　 　 　
2.实收资本额 a.50万b.200万 c.500万 D.1000万 　 　 　
3.年营业额　 a.500　b.1,200 c.5,000 d.10,000 　 　 　
4.经营年资 a.1年　b.3年　c.5年　d.10年 　 　 　
5.经营状况　 a.差　 b.普通　c.尚可 d.佳 　 　 　
6.经营者理念 a.无 b.薄弱 c.尚可 d.具前瞻性 　 　 　
7.同行评语 a.差 b.普通　c.尚可 d.佳 　 　 　
8.本行同业评语 a.差 b.普通 c.尚可 d.佳　 　 　 　
9.有无不良记录 a.无 b.有(说明现象) 　 　 　
得分合计 　 　 　
访问者意见 　
　　审核　　　　　　　 制表人
　　评分标准：a─ 5分以上；b─10；c─15；d─20； 授信额度：NT$100,000；NT$200,000

四、企业信用策略拟定与实施要点
　　企业授信基本考虑因素─ 5 P
　　1.People ─企业经营者人格与信用
　　企业经营年限长短
　　企业经营规模的大小
　　企业经营者经营能力、责任感及一般风评及信用评价
　　企业经营团队总合能力
　　和银行往来情形与银行对企业的评价
　　2.Purpose─与本公司往来的基本动机及目的
　　购买本企业产品的动机探讨。
　　3.Payment─未来偿还帐款条件
　　付款方式与付款方法要深入研究。
　　4.Protection ─ 债权确保风险最低原则
　　是否能要求顾客提供下列担保：
　　企业内部提供保障─担保品、放款契约及有关承诺。
　　企业外部提供保障─第三者的保证或背书，或投保信用险。
　　5.Perspective─了解顾客经营展望与愿景(Big Vision)
　　业务人员应主动向顾客询问一些问题，作为授信额度参考：
　　企业中长期经营发展方向、计画及目标。
　　企业对研究开发、新技术引进及新设备投产。
　　企业成长策略妥善拟定与执行。
　　拟定应收款项办法付之行动
　　1.相关人员的训练与行动
　　2.征信资料之制作
　　3.信用额度之核发
　　4.信用额度之管理
　　5.定期征信资料之修正
　　6.不良债权之保全

五、如何利用外来信息作好应收款项管理
　　作好应收款项管理的外来信息：
　　1.顾客营业场所与营业情况之观察
　　顾客各种政府核发证书内容之调查
　　重要经营时刻之造访
　　顾客干部之访谈
　　2.业界之访谈
　　顾客业界之访谈与倾听评价
　　同业之咨询
　　3.银行之询问往来状况
　　4.信用服务中心之查询，中外征信所。
　　5.其它相关资料之参阅

六、防范坏帐于未然
　　随时注意顾客信用的变化
　　第一阶段　交易对象的信用状况有异常现象重点工作─全力搜集资料，确认信用不足的事实。
　　第二阶段　判断交易对象的信用状况有恶化现象重点工作─事先研拟倒闭应采取措施，减少损失至最少。
　　第三阶段　交易对象已处于倒闭状况重点工作─全力回收债权。　

七、如何利用应收帐款融资
　　应收帐款融资(Factoring)意义
　　商品劳务供货商(Seller)将依买卖合同所产生之应收帐款所有权转让于应收帐款收买商(Factor)，而由Factor提供财务通融、帐务管理、承担买方信用风险等服务。
　　应收帐款融资之优点：
　　a.财务融资
　　b.债权担保：征信工作由应收帐款收买商执行，增加客户信用可信度。
　　c.应收帐款帐务与收款管理。
　　d.提供买方信用及产业咨询服务。
国内应收帐款出售运作模式

国际应收帐款出售运作模式


八、结论
　　应收款项有效管理为企业有效成长必要条件之一，企业经营者应能多用心思来进行管理。是营运资金管理一大要素。
　　应收款项有效管理要点：
　　1.应作好防范行销交易活动的交易风险规避。
　　2.拟定企业应收款项有效管理策略与办法，彻底的付之实现。
　　3.作好业务人员应收款项有效管理之训练并要求付之行动。
　　4.危险债权之保全行动有效执行。
　　5.善用外来信息进行应收款项管理。
　　6.应收帐款融资可用性分析与执行。
　　经营者应具备条件：
　　1.要有好的幕僚
　　2.财务管理能力
　　3.环境适应能力
　　4.业绩衡量体系
　　5.技术开发能力
　　6.资金筹措能力
　　7.企业家精神
　　8.行销能力
　　9.领导能力

营销中的风险及预防方法
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中国营销传播网， 2002-02-22， 作者: 陈辉吉

　　任何企业从事市场行销活动时，一定都会带来或多或少的行销风险与行销活动的损失。企业为了避免行销风险与损失的发生，平日应将可能发生的潜在的交易风险加以系统整理分类，经由制定完整的业务流程管理与透过严谨的内部稽核动作，一则可使行销风险损失降到最低，二者可以提高行销活动交易品质，减少风险损失。　
　　将企业经常发生的交易风险种类与预防之道叙述如下：
　　1.忽视市场变化或消费者习性的变化，导致产品滞销。　　　　
　　a.有系统的收集各种市场相关信息，进行深入探讨以及针对市场问题，作好市场活动策略与行动方案并落实执行，以挽回市场。
　　b.深入探讨企业成长策略并有计画的付之行动。
　　2.企业产品寿命周期处于成熟阶段，市场竞争日益加大，导致行销利润受损。　　　　
　　a.企业对产品应谨慎的进行 再定位，寻求新的目标顾客群或产品新定位。
　　b.持续性的进行产品性能再改善，强化产品功能。
　　c.产品新用途再寻求及新市场的开发。
　　3.企业缺乏整体市场行销策略 ，丧失市场竞争优势。　　　　
　　a.培养企业策略管理意识与思考模式，以智取胜。
　　b.平日搜集竞争者的相关的资料，以得知己知彼之利，拟定有效的竞争策略。　　
　　c.深入消费者购买行为与消费特性，拟定差异化之行销策略。　
　　d.寻求企业优势，设法提高产业进入障碍。
　　4.企业缺乏产品行销组合观念与作法，导致行销利润偏低　　　　　
　　a.进行产品别行销利润边际贡献分析，选择重点行销产品，降低低利润产品之行销。
　　b.致力于产品附加价值之提升，提高产品利润贡献。
　　c.全力延长产品生命周期，提升产品利润贡献。　
　　5.违反政府相关法规，遭受政府单位处罚，导致企业形象受损。　　　　
　　a.彻底研究法律规章规定，如公平交易法，避免遭受处罚。　
　　6.顾客资料的流失，造成不必要的同业竞争。　　　　
　　a.顾客数据库的建立并建立顾客资料保密防卫体系。　　　　　　　　　
　　b.彻底的员工信息保密教育，认识顾客资料是企业最重要的无形资产。　
　　7.销货给予无偿债能力的客户，造成坏帐损失。　　　　
　　a.拟订客户征信与授信办法落实的执行。
　　b.充分利用外部征信资料如利用中华征信所之拒绝往来户资料，协助作好征信工作。

　　8.销售人员之商品售价低于成本销售。　　　　
　　a.商品订价一定要有正确成本资料及市场同业价格作为商品的订价基础。
　　9.国际贸易因币值发生变化，没有进行外汇避险措施，发生汇兑损失。　　　　
　　a.企业深入探讨外汇风险分析并依风险特性作好规避外汇风险管理因应作业措施。
　　10.行销人员售价低于企业既定的底价，却无法约束，易造无谓的削价竞争。　　　
　　a.业务人员之售价低于底价销售是否经过行销经理之同意，并注意其决定应避免引发市场同业的价格竞争。
　　11.客户订货事宜处理错误，客户拒绝接受销货交易事宜。
　　a.企业业务流程管理制度完善的建立，要求业务处理相关人员依规定谨慎行事。　　　　
　　b.严格要求业务代表不可勉强向客户进行推销出货。　　
　　12.轻易接受无法制造产品或无法达到品质标准的订单，造成交易纠纷。　　　
　　a.加强业务人员的商品知识及企业避免过份注重业绩，增加业务人员的工作压力以防止滥卖情况发生。　
　　13.客户变更订单内容迟迟没作有效的处理。　　　
　　a.订立客户变更订单业务处理流程并要求相关人员协调落实执行。　　　
　　14.未经授权之交易频传，业务人员从中舞弊。　　　　
　　a.业务流程制度建立，加强企业内部稽核，尤其计算机化企业要作好计算机化内部稽核。
　　15.顾客交货管理有缺失，常发生无法准时交货情况，导致发生交易纠纷。　　　　　
　　a.拟订出货业务流程管理，要求出货人员确实执行。尤其，制造业要作生产进度管理。
　　16.交易记录故意错误，或虚构交易，从中舞弊。　　　　　
　　a.行销业务流程管理制度建立及落实执行，加强计算机化之内部控制。
　　17.所有销售行为没有开立发票，增加企业赋税风险。　　　　　
　　a.所有发货行动一定随货附送内容相同之发票。
　　b.发票存根联与客户联之内容相符。
　　c.发票作废理由是否合理，不可随意作废，并作好作废发票处理，避免无谓的租税风险发生。　
　　18.开具预收货款发票没作发票调整，虚增销货收入。　　　　　
　　a.建立预收货款业务流程管理办法并落实执行。
　　b.定期或不定期作预收货款稽核，提升工作品质。
　　c.统一发票申报时要做必要的调整。
　　19.商品无端被偷窃，发生损失。　　
　　a.加强警卫能力及仓管人员应有的责任感。
　　b.仓库保全措施要全力作好。
　　c.内部稽核制度的踏实执行。

　　20.客户帐款被业务人员挪用，造成呆帐损失。　　　　
　　a.定期不定期进行应收帐款对帐工作，或有疑问则进行深入原因调查。　
　　b.定期不定期实施业务人员工作轮调。
　　c.业务人员要求忠诚保险，及保证人制度的实施。　
　　21.行销人员未积极进行帐款回收工作，导致坏帐损失增加，并导致现金流量减少。　　　　
　　a.专人负责追踪帐款回收情况 ，避免行销人员借故推拖收回帐款。
　　b.客户别应收帐款帐龄分析表提供，并彻底研讨帐款有效回收策略与实施奖惩办法。
　　22.客户抱怨事项延缓处理，损伤企业形象，甚至导致顾客因而流失。　　　　
　　a.企业全心建立客户抱怨是企业业务改善最好的建议的企业文化。
　　b.企业设立客户抱怨处理专门部门，依客户抱怨类别由指定部门处理。
　　c.将处理结果一方面通知顾客，一方面让相关部门作业务改善之用。
　　23.销货退回作业缺失，导致客户抱怨。　　　　　
　　a.仓储部门实际收到顾客退回商品后，及时依销货退回作业规则办理销货退回事宜。
　　b.仓储部门应恢复产品至可再销售情况，减少商品不当损失。
　　c.会计单位是否正确执行顾客销货退回事宜。
　　d.统一发票是否已要求顾客缴回。
　　24.销货折让作业缺失，增加企业税赋负担。　　　　　
　　a.销售人员是否要求顾客出具销货折让证明书。
　　b.销货折让事宜是否经过主管之核准。
　　c.建立收款人员正确收款并训练如何降低销货折让的损失的各种方法。
　　25.退货理赔作业缺失，导致无谓损失增加。　　　　　
　　a.退货理赔发生原因与权责之确认，企业仅负责企业不当原因产生的退货理赔支出。　　　
　　b.深入探讨退货理赔原因并研究对策让退货理赔事情不再发生。
　　26.未经授权人员进入计算机操作系统操作，窜改各种行销数据，从事舞弊行为。　　　　　
　　a.计算机终端机进出严格执行。
　　b.每天确实执行计算机日结作业，确保计算机数据库资料安全性。　　　　
　　27.业务相关人员集体作弊。　　　　　
　　a.行销业务流程管理制度改善并彻底付之实施。
　　b.行销人员品格及生活应进行定期不定期的考核。
　　c.企业内部稽核作业制度建立并落实执行。

如何选择最佳结算方式
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《销售与市场》1996年第九期， 2000-06-29， 作者: 刘苏鑫

　　要想早日实现销售，不但要求销售人员具备科学的推销技巧和方法将产品尽快地推销出去，还必须掌握如何选择最佳结算方式，使已发出的货款能及时足额的得以收回，两者缺一不可。下面介绍几种企业在销售过程中常用的结算方式及选择哪种结算方式可以加速货款回笼，为企业减少不必要债权债务的发生。
　　
一、如何选择托收承付和委托收款结算方式
　　在实际工作中，除了常用的一些支票(现金支票和转帐支票)、汇兑等结算方式外，我们经常见到一些企业的购销合同上所注明的货款结算方式写着“托收”二字，而在实际中我们的会计和销售人员也经常把托收承付和委托收款这两种结算方式均称为托收。那么你在合同中所指的“托收”到底指的是托收承付结算方式或是委托收款结算方式呢?这两种结算方式在特殊情况下，其结果有很大区别，那么你在实际工作中应该选择那一种方式对企业销售的实现有利呢?
　　(一)托收承付结算方式
　　1．托收承付结算方式的使用范围和结算程序。
　　托收承付结算方式属于异地结算方式，是销货单位(收款单位)按照经济合同向购货单位(付款单位)发货后，委托银行向购货单位收取货款和代垫运费，付款单位根据合同核对凭证或验货后，向其开户银行承认付款的一种结算方式。托收承付按款项划回方式不同，分为邮划和电划两种，由收款人选用。这种结算方式的结算起点是1000元以上(含1000元)的商品交易。它适用于国营、集体企业和供销合作社相互之间订有经济合同的商品交易以及由于商品交易而产生的劳务供应的款项结算。其中集体企业必须事先经开户银行审查同意后方可办理。托收承付结算方式和结算程序见下图：

　　①销货单位按照合同规定向对方发货。
　　②收款单位在发货后，立即填制托收凭证，连同各种必要的的单、证送交开户银行，请求向付款单位办理托收。
　　③收款单位的开户银行受理后退回回单(第一联)。
　　④把托收凭证及单证，寄送付款单位的开户银行(第二联留作银行记帐)。
　　⑤付款单位的开户银行收到凭证及单证后，立即转给付款单位即承借通知联(第五联)，并征求付款单位的意见。
　　⑥付款单位审查凭证或验货后，向银行表示同意付款(或拒付)。
　　⑦付款单位开户银行按照付款单位承付的金额，划转货款，寄回凭证(第五联留作银行记帐用)。
　　⑧收款单位开户银行把货款进到收款单位帐上以后，立即送交收款通知联(第四联)，通知货款已收妥入帐。
　　2.使用托收承付结算方式的必备条件。
　　①收付双方订有符合《经济合同法》要求的经济合同，并在合同中明确订有使用“托收承付”结算方式。
　　②收付双方信用好，都能按照合同规定办理，对违反合同，多次拖欠贷款的付款单位，应停止收款单位对其办理托收。
　　③要有货物确已发运的证件，包括铁路、航运、公路等承运部门签发的运单、运单副本和邮局包裹回执等。对于没有发运证件的下列情况可凭其他有关证件办理。
　　a．商业、供销、外贸部门系统内及其相互之间，国家物资局、粮食、其他商业(水产、农机)系统内的商品调拨，自备运输工具发送或自提的；易燃、易爆、剧毒、腐蚀较强的商品，以及石油、天然气等必须使用专用工具或线路、管道运输的，可凭付款单位确已收到商品的证明(粮食部门凭提货单及发货明细表)。
　　b．铁道部门的材料厂向铁道系统供应专用器材，可凭其签发注明车辆号码和发运日期的凭证。
　　c．军队使用军列整车装运物资，可凭注明车辆号码、发运日期的单据；军用仓库对军内发货，可凭总后勤部签字的提货单副本，各大军区、省军区也可比照办理。
　　d．收货单位承造或大修理锅炉和大型机器等，生产周期长，合同订明按进度分次结算的，可凭工程进度完工证明书。
　　e．付款单位购进的商品，在付款单位所在地转产加工、配套的，可凭付款单位和承担加工、配套单位的书面证明。
　　f．合同订明商品由收款单位暂时代为保管的，可凭寄存证及付款单位委托保管商品的证明。
　　g．使用铁路集装箱，或将要提凑整车发运商品的，由于铁路只签发一张运单，可凭持有发运证明单位出具的证明。
　　h．外贸部门进口商品，可凭国外发来的帐单，进口公司开出的结算帐单。
　　简单的说，使用托收承付结算方式，必须提交经济合同、发票、发货运单或其他能证明货物已发的有效证明。
　　3．托收承付结算方式下的承付和拒付。
　　托收承付结算方式下的承付方式有两种，即验单付款和验图示说明：
　　①销货单位按照合同规定向对方发货。
　　②收款单位在发货后，立即填制托收凭证，连同各种必要货付款。双方签订经济合同时就应注明采用哪种承付方式。
　　采用验单付款方式下，购货单位根据银行转来的承付通知联和发票运单等单据与合同核对后即可承付，承付期为三天。即从付款人开户银行发出通知的次日算起(遇到节假日顺延)。付款人在承付期内，未向银行表示拒付，银行即视作承付，并在承付期满的次日上午开始营业时，将款项主动从付款人帐户付出，按照收款人指定的划款方式(邮划或电划)，划给收款人。
　　采用验货付款方式下，购货单位必须等货物到达，并以到货的品种、数量、质量、单位与合同核对相符后才能承付。承付期为十天，从运输部门向付款人发出提货通知的次日算起。收付双方在合同里订明，并在托收凭证上注明验货付款的期限，银行从其规定。
　　付款人收到提货通知后，立即向银行交验提货通知。付款人在银行发出承付通知后(次日算起)的十天内，如未收到提货通知，应在第十天将货物尚未到达的情况通知银行。如无通知，银行视作已验货，于10天期满的次日上午银行开始营业时，将款项划给收款人。在第10天，付款人通知银行货物未到，而以后收到提货通知没有及时送交银行，银行仍按10天期满的次日作为划款日期，并按超过的天数，计扣逾期付款赔偿金。
　　付款人在承付期内，对下列情况可向银行提出全部或部分拒绝付款。
　　①托收的款项，不是双方签定的经济合同所规定的款项。
　　②未经双方事先达成协议，收款人逾期交货，付款人不再需要该项货物的托收款项。
　　③未经双方事先达成协议，收款人提前交货的托收款项。
　　④未按合同规定的到货地址发货的托收款项。
　　⑤验单发现所列货物的品种、质量、规格、数量、价格与合同规定不符。
　　⑥虽是验单付款，但在承付期内货物已到，经查验货物与合同规定或发货清单不符。
　　⑦验货付款，经查验货物与合同规定或发货清单不符，
　　⑧款项已经支出，或价款计算有误。
　　属于上述情况之一的，付款人即可向银行提出全部或部分拒绝付款。付款人拒绝付款时，应填写“拒付理由书”，引证合同有关条款。属于商品质量问题，需要提出商品检验的证明；属于商品数量问题，需要提出证明及有关数量记录；属于外贸部门进口商品，应当提出国家商品检验或运输等部门出具的证明，一并交开户银行。银行经审查，同意部分或全部拒付的，应在拒付理由书上签注意见。
　　付款人对拒付的商品，必须要妥善保管，不准动用。如果发现动用，银行应当代表收款人扣收全部货款，并从承付期满日算起，计扣逾期付款赔偿金。但对鲜、活、易腐的商品，付款人应当积极负责处理。
　　除上述可拒付的理由外，付款人不得提出与合同所订无关的理由进行拒付。比如：帐面无款或帐面资金有急用暂不付款等。如果银行对付款人提出的无理要求得以承认并已办理了拒付手续，由此而引起对收款人的所有损失，应有付款人开户银行全部负责。如果是由付款人出具假证明而造成拒付款的，由此引起收款人造成的损失应由付款人负责。如果付款人在承付期满日银行营业终了，确无足够资金支付，其不足部分，即视为逾期未付款项，按每日万分之五计算逾期付款赔偿金。在付款人逾期付款期间，其开户银行有责任随时掌握付款帐户的资金情况，俟帐户存款时及时扣划逾期的欠款。
　　付款人开户银行对逾期未付的托收凭证，负责扣款的期限为六个月。在此期限内，银行必须按照扣款顺序陆续扣款。期满时，如果付款人仍无足够资金支付该笔尚未付清的贷款，银行应于次日通知付款人将有关交易单证，在两天内退回银行，银行填制三联“逾期无款支付通知书”，说明原因，并注明截至当日付款入应当支付逾期付款赔偿金的金额，作为收付双方债权债务的凭据，然后将两联通知书连同有关结算凭证退回收款人开户银行，转交收款人。
　　付款人逾期不退回单证的，银行可以暂停该单位向外办理异地结算业务。由于付款人变更开户银行、帐户名称和帐号，未能及时通知收款人，因而影响收款人及时收款，应由付款人负逾期付款责任。
　　(二)委托收款结算方式
　　委托收款是指收款人提供收款依据，委托银行向付款人收取款项的一种结算方式。委托收款按其款项划回方式的不同可分为邮划和电划两种，由收款人选用。委托收款结算方式的适用范围除了包括托收承付结算方式下的适用范围外，还适用于社会经济活动中的各种款项结算需要，没有结算起点，单位可以主动收款。
　　委托收款结算方式和托收承付比较，在程序上差别不大，区别在于实行委托收款结算方式：不受金额起点限制，不强调提供经济合同和发运证件，银行只承担代为收款义务，不负责监督，不承担扣款责任，不受地区限制，同城或异地均可使用。
　　委托收款付款期为3天，付款期遇节假日顺延。付款人接到开户银行转来的借款通知及其附件后，应在3天付款期内审查有关单证。如在付款期内末提出异议，银行视作同意付款，主动从付款人帐户将款项划给收款人。如付款人在付款期满，无足够款项支付时，银行将通知付款人把有关单证两天内退回开户银行，银行将有关结算凭证连同单证退寄收款人开户银行转交收款人。收款人要想收款还需再次办理委托收款。
　　如付款人审查有关单证，对收款人委托收取的款项需要全部或部分拒付的，应在付款期内出具全部或部分拒绝付款理由书，连同有关单证送交开户银行，银行不负责审查拒付理由，将拒绝付款理由书和有关凭证寄给收款人开户银行转交收款人。
　　(三)在符合托收承付结算方式条件下，最好选用托收承付
　　通过以上说明可以看出，在托收承付结算方式下，款项的收回受银行的监督，银行有代为扣款的责任。而委托收款结算方式下，银行只具有代为收款的义务，无论企业提出的拒付理由是否无误，银行不负审查的责任，立即退票。在实际工作中，采用委托收款方式下，就是付款入帐户上已有足够的款项付款，但在付款人与开户银行关系较好的情况下，只要付款人提出还有其他急需，暂不付款时，银行就会将委托收款票据退回收款人，而且又没有逾期付款扣罚滞纳金的规定。因此采用这种结算方式，货款收回的保险系数太低。
　　因此，销售人员在进行产品推销时，尽量创造符合采用托收承付的条件，在签订经济合同时一定要注明采用“托收承付”结算，承付条件为“验货”付款。
二、商业汇票结算方式
　　商业汇票是指由收款人或付款人(承兑申请人)签发，由承兑人承兑，并与到期日向收款或被背书人支付款项的票据。承兑就是承认兑付款项的意思。汇票承兑，是指汇票付款入按照汇票上载明的事项，在汇票上所做的同意付款的文字记载及签章。背书是指票据的持有者转让票据时，在票据背面签章，以明确责任的一种手续。通过背书的票据，其索取票款的权利，则以票据的原持有者转让给票据的受让人。
　　适用商业汇票的有关规定：
　　①收款人和付款人必须是均在银行开立帐户的法人。
　　②必须以合法的商品交易为基础，禁止签发无商品交易的商业汇票。
　　③使用商业汇票的双方必须签定合法的购销合同。
　　④商业汇票承兑后，承兑即付款人，负有到期无条件支付票款的责任。
　　⑤商业汇票一律记名，允许背书转让。
　　⑥商业汇票的承兑期限由交易双方商定，最长不超过9个月。如属分期付款，应一次签发苦干张不同期限的汇票。
　　⑦商业汇票在同城或异地均可使用。
　　商业汇票按其承兑人不同，可分为商业承兑汇票和银行承兑汇票两种。
　　商业承兑汇票，是指由收款人或付款人签发，由付款人承兑的汇票。处理程序图示如下：

　　①付款人同意承兑本身或收款单位签发的汇票。
　　②收款人根据付款人承兑的票面金额向付款人发出商品。
　　③向银行提交将要到期的商业承兑汇票及委托收款凭证。
　　④银行登记登记簿。
　　⑤寄商业承兑汇票及委托收款结算凭证。
　　⑥划转票款后，通知付款单位。
　　⑦寄联行往来贷方凭证及结算凭证。
　　⑧银行收帐后通知收款人收帐，并注销登记簿。
　　收款人对将要到期的商业承兑汇票，应送交开户银行办理收款，付款人应于商业承兑汇票到期前将票款足额交存其开户银行，银行在到期日凭票将款项划转给收款人、背书人或贴现银行。如果商业承兑汇票到期付款人帐户不足支付票款时，由其开户银行将商业承兑汇票退回收款或被背书人，由其自行处理，此时该商业承兑汇票已失去了他应有的效应。同时银行对付款人按票面金额处以5％，但不低于50元的罚款。
　　银行承兑汇票是指由收款人或承兑申请人(付款人)签发，向开户银行申请，经银行审查同意承兑的票据。其处理程序图示如下：

　　图示说明：
　　①签发银行承兑汇票；
　　②申请开户银行承兑银行汇票；
　　③签订承兑协议，开户银行承兑后，退银行承兑汇票；
　　④将银行承兑汇票交给收款单位；
　　⑤按照承兑汇票票面金额向付款单位发出商品；
　　⑧将即将到期的银行承兑汇票提交银行收款；
　　⑦寄交银行承兑汇票；
　　⑧付款单位开户银行核对后，将到期的汇票无条件的向收款单位开户银行兑付；
　　⑨借款单位开户银行通知付款单位，票款已兑付；
　　⑩收款单位开户银行将款收帐后，通知收款单位收帐。
　　采用银行承兑汇票，承况申请人(付款人)向其开户银行申请承况时，银行要与承兑申请人签订承兑协议。同时，承兑银行按票面余额的千分之一向承兑申请人收取承兑手续费，每笔不足10元的按10元计取。承兑申请人于银行承兑汇票到期日未足额交存票款时，承兑银行除凭票向收款人、被背书人或贴现银行无条件支付款项外，还应根据承兑协议规定，对承兑申请人执行扣款，并对尚未扣回的金额每天按万分之五计收罚息。
　　从以上说明可以看出，商业承兑汇票是以企业商业信誉为担保，所以收款的保险系数较低。而银行承兑汇票是以银行的信誉为担保，到期收回货款基本没有问题。所以如果你的企业符合采用商业汇票的条件，你最好采用银行承兑汇票，但要征得银行审查同意后方可使用。
　　另外，在采用商业承兑汇票进行结算的时候，如果企业由于某种原因急需资金或物资的时候，你可将未到期的商业汇票提前到银行贴现或背书转让。贴现是指汇票持有者将未到期的商业汇票转让给银行，银行按票面金额扣除贴现日至商业汇票到期日的利息后的净额，交给贴现申请人。计算公式如下：
　　银行收取的贴现利息=汇票面额×贴现天数×（贴现率/30天）
　　商业汇票转让，是指持票人将未到期的商业汇票背书后转让给某个企业(被背书人），原持票人可从被背书人处取得与票面金额相等的商品，以满足原持票人生产的需要。商业汇票到期前可以背书多次转让，最后的汇票持有者，即是票面款项的收款人。
　　综上所述，根据不同的结算方式的特点，企业在进行异地产品销售时，在符合有关条件的情况下，选用的最佳结算方式依次为：银行承兑汇票、托收承付、商业承兑汇票和委托收款。


购销货款结算方式利弊谈
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《销售与市场》1994年第五期， 2000-08-14， 作者: 张新存

　　销售人员的职责是销售本单位生产的产品，而银行结算是财务人员的工作，两者似乎无关，其实不然。销售人员推销本单位的产品，是为了收回产品成本，并实现产品增值。这就是说，销售人员推销产品，是要收回货款的，而货款的结算又是必须通过买卖双方单位的开户银行才能实现的。因此，销售人员有必要掌握一些最基本的银行结算知识，否则，尽管付出了诸多辛苦，费了极大周折，也可能因银行结算种类选用不当，造成货款迟收，甚至无望收回。那么，销售人员应掌握哪些银行结算的基础知识呢?　　
　　首先，银行结算分为同城结算和异地结算。如果销售人员在本地区销售自己的产品，那么只能选用同城结算。同城结算项下，共有以下几种结算方式：转帐支票、本票、承兑汇票、同城委托收款。　　
　　一般情况下，选用支票结算的量较大，但使用过程中出现的问题也较多。为了最大限度地提高支票结算的质量，销售人员在收到买方交来的支票后，应注意以下几点：　　
　　1、支票有效期为5天，从票面日期的次日起算，到期日遇例假日，有效期顺延一天，但如果例假日在票面日期与到期日之间，则不能顺延支票有效期限。尤其是跨年度或跨月份时，一定要注意是否出现误将新的年度或月份因习惯使然写为刚刚过去的年度或月份。例如，在1994年1月份，误将支票写为1993年1月某日；将7月1日误填为6月1日等。并且，支票不仅不能过期，也不能远期，将3月5日填为3月6日也是不行的，银行在3月5日不会受理3月6日的支票。　　
　　2、支票要由付款人填写，销售人员不要受理支票内容填写不全的支票。因为支票由付款人填写后，收款人可以再复查一遍，发现错误可以拒收，由付款人更换支票。而如果接受内容填写不全的支票，买方来的人已经回去，自己将支票填错，再去找付款人更换支票则会出现很多麻烦。在审查支票内容时，要特别注意大小写金额是否相符，金额的中文数字是否正确。要牢记以下大写数字：壹、贰、叁、肆、伍、陆、柒、捌、玖、拾、佰、仟、万、亿。同时要注意大写金额应顶格写，小写金额前要加人民币符号“￥”。在审查支票内容时，还应特别注意支票上是否加盖上付款人的图章。　　
　　3、最关键的一点，销售人员收到了买方交来的支票，并不一定意味着就收回了货款，要预防对方提供的支票是空头支票或者加盖的图章与预留银行印鉴不符。　　
　　在协商买卖事宜时，如果付款人要货较急，而对买方的信誉又不是太了解，销售人员可选用本票结算。本票有代现金的作用，收款单位开户银行见到付款单位开户银行开立的本票即将货款给收款单位收帐，因此，本票结算是收回货款保险系数最大的方式。　　
　　如果买方临时资金紧张，但又确实想购买货方的产品，货方又想出售自己的产品，以扩大销路，但又对买方的信誉不太了解，这时便可选用承兑汇票结算方式。承兑汇票分为两种：商业承兑汇票和银行承兑汇票。这种方式是：买卖双方协商好一个支付货款的期限，由一个双方都信赖的单位(商业承兑汇票)或付款单位开户银行(银行承兑汇票)加以承兑；在到期后，如果买方不能履约付款，则由承兑单位或银行代垫货款。而委托收款结算方式则是一种保险度不高的方式，在签订销售合同时应尽量避免使用该种结算方式。　　
　　如果买方是本地区之外的客户，则只得选用异地结算方式。异地结算方式共有5种，分别是汇兑、汇票、承兑汇票、托收承付、委托收款。承兑汇票结算方式与同城结算中的承兑汇票结算方式的使用规定相同，这里不再赘述。　　
　　汇兑结算方式的选用要视情况而定，如果合议发货前预收货款，则最好选用汇兑方式，货方见款后发货。如果是发货后结算，则最好不用该种方式，因为买方收到货后，支付不支付货款的主动权便掌握在了买方手里。　　
　　汇票结算是收回贷款保险系数最高的方式，汇票有代现金的作用，可以视同于现金。采用汇票结算的性质是一手交钱，一手交货。但在目前的情况下，汇票结算也存在着诸多问题，销售人员在接受汇票时，应注意以下几点：1、汇票有效期为一个月，而且不分大小月，对年对月计算。例如，二月一日签发的汇票，三月一日即为到期，三月二日即作废。2、见到汇票后，要注意审查票面内容是否涂改，压数机压印的小写金额和签发行压印的钢印或加盖的图章是否清晰。3、为了使汇票结算款项尽快收入本单位帐户，也为了在汇票出现问题时，便于查询查复，销售人员应记住本单位开户银行的全国联行行号，在付款银行签发汇票时，将该行号提供出来。　　
　　托收承付结算方式是货方发货后托收货款，买方不能随意拒付货款，因为付款单位开户银行对拒付理由作严格的审查，如理由不足，则不会同意其拒付。在承付期满后，如果付款人不能承付托收款项，还要支付罚金，归货方所有。为此，销售人员若想采用托收承付结算方式，则一定要与付款人订立符合《经济合同法》的经济合同，双方都须在合同上加盖公章予以认可，并且合同条款要明确，要对货物的数量、质量、品种、规格、价格、到站等等作出详尽的规定，结算方式栏要注明是托收承付结算，付款期也应在合同上写明。这样，付款银行便可依据明确的合同对付款人的拒付理由作细致的审查，避免货款无理遭拒付。　　
　　至于委托收款结算方式，因付款人可按自己的意愿来决定是否支付所托收的款项，且付款单位开户银行不负责审查拒付理由，因此，用这种方式收款的保险系数不高，只适宜用于业务往来较多、信誉良好、双方互相了解且互相信任的购货单位。　


知已知彼，大客户管理10策
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《销售与市场》1997年第八期， 2000-07-05， 作者: 潘志刚

　　当今管理学界有一个熟知的原则——“80：20原理”，即：80％的价值来自于20％的因子，其余20％的价值则来自于80％的因子。这一原理同样适用于市场营销中的客户管理工作。无论你从事何种产品的市场营销，如果你将贵企业的客户按照销售量的大小进行排名，然后按企业客户总数的20％这一数额，将排名最靠前的这些客户的销售量累计起来，你会发现这个累计值占企业销售总量的比例有多大，可能是60％？70％?甚至80％以上。也就是说，企业大部分的销售量来自于一小部分客户，而这部分客户就是企业的大客户。这些客户可能是企业在某个地区的总代理，可能是某个市场部的核心客户，也可能是一个大型的工业企业，这些大客户对贵企业有多重要，你比我应该更清楚。
　　产销矛盾，在某种意义上说是不可避免的。经销商是一个独立的经济实体，因而有他自己的经营政策和经营方法，他首先考虑的是顾客的需求及本企业的经济利益，经销商在产品的销售上比较重视的是产品能满足各类顾客的需求，以获得更大的商业利润；生产企业需要经销商的支持，才能保证销售渠道的畅通，最终实现所生产的产品既快又多地到达消费者手中，获得相应的企业利润。生产企业要与客户结成长期的合作伙伴，就要不断的协调二者之间的关系。一方面，要弄清客户的需求，诸如对收到产品时间的长短有何要求，对交货批量、批次、周期和价格有何期望，客户是否希望企业代培推销员和进行市场调查等等；另一方面，要了解自己满足客户的需求程度，根据实际可能，将二者的需求结合起来，建立一个有计划的、垂直的联合销售系统。在生产企业处理与经销商的关系时，那些销售量在某个地区甚至在整个企业的销售系统中都占有很大比例的那些大客户与生产企业的关系如何，有时甚至就决定了生产企业在这个地区的市场前景和市场占有率的高低。一个大客户的失去，有时能使一个企业元气大伤，尤其对一些中小型企业更是如此。现实生活中，许多企业对于这些大客户都是比较重视的，处理与这些大客户的关系时，经常是企业的高层主管亲自出面，但往往是缺乏系统性、规范化管理。在国外，许多大型企业，为了更好地处理好与大客户之间的关系，往往是建立一个全国性大客户管理部。譬如，施乐这样的大企业，他们有250个大客户，与这250个大客户之间的业务就是由大客户管理部来处理的，其他客户的工作，则由一般的销售队伍来做。
　　是否建立大客户管理部要视企业的规模而定，对于规模小一点的企业，客户数量较少，大客户则更少，对大客户的工作，就需要企业主管人员亲自来抓；如果企业的大客户有20个以上，那么建立大客户管理部就很有必要了。建立大客户管理部，并从以下十个方面做好对大客户的工作，是抓住大客户的有效手段。
　　1．优先保证大客户的货源充足。大客户的销售量较大，优先满足大客户对产品的数量及系列化的要求，是大客户管理部的首要任务。尤其是在销售上存在淡旺季的产品，大客户管理部要随时了解大客户的销售与库存情况，及时与大客户就市场发展趋势、合理的库存量及客户在销售旺季的需货量进行商讨，在销售旺季到来之前，协调好生产及运输等部门，保证大客户在旺季的货源需求，避兔出现因货物断档导致客户不满的情况。
　　2．充分调动大客户中的一切与销售相关的因素，包括最基层的营业员与推销员，提高大客户的销售能力。许多营销人员往往陷于一个误区，那就是：只要处理好与客户的中上层主管的关系，就意昧着处理好了与客户的关系，产品销售就畅通无阻了，而忽略了对客户的基层营业员、业务员的工作。客户中的中上层主管掌握着产品的进货与否、货款的支付等大权，处理好与他们的关系固然重要，但产品是否能够销售到消费者手中，却与基层的工作人员如营业员、业务员、仓库保管员等有着更直接的关系，特别是对一些技术性较强、使用复杂的大件商品，大客户管理部更要及时组织对客户的基层人员的产品培训工作，或督促、监督营销人员加强这方面的工作。充分调动起客户中的一切与销售相关的因素，是提高大客户销售量的一个重要因素。国内以生产小鸭•圣吉奥滚筒洗衣机闻名的济南洗衣机厂，在此方面做得就比较好。譬如，北京菜市口百货公司，连续三年成为该厂北京地区的最大客户，且小鸭的销售额每年都在1000万元以上，作为一家中型商场，之所以能够取得这样骄人的业绩，原因就在于，通过厂方的工作，该商场上到总经理，下到家电部、洗衣机柜组，每个人都了解这个产品并乐意为此产品的销售付出努力。
　　3．新产品的试销应首先在大客户之间进行。大客户在对一个产品有了良好的销售业绩之后，在它所在的地区对该产品的销售也就有了较强的商业影响力，新产品在大客户之间的试销，对于收集客户及消费者对新产品的意见和建议，具有较强的代表性和良好的时效性，便于生产企业及时作出决策。在新产品试销之前，大客户管理部应提前做好与大客户的前期协调与准备工作，以保证新产品的试销能够在大客户之间顺利进行。
　　4．充分关注大客户的一切公关及促销活动、商业动态，并及时给予支援或协助。大客户作为生产企业市场营销的重要一环，大客户的一举一动，都应该给予密切关注，利用——切机会加强与客户之间的感情交流。譬如，客户的开业周年庆典，客户获得特别荣誉，客户的重大商业举措等，大客户管理部都应该随时掌握信息并报请上级主管，及时给予支援或协助。
　　5.安排企业高层主管对大客户的拜访工作。一个有着良好营销业绩的公司的营销主管每年大约要有 l／3的时间是在拜访客户中度过的，而大客户正是他们拜访的主要对象，大客户管理部的一个重要任务就是为营销主管提供准确的信息、协助安排合理的日程，以使营销主管有目的、有计划地拜访大客户。
　　6．根据大客户不同的情况，和每个大客户一起设计促销方案。每个客户都有不同的情况，区域的不同、经营策略的差别、销售专业化的程度等等；为了使每一个大客户的销售业绩都能够得到稳步的提高，大客户管理部应该协调营销人员、市场营销策划部门根据客户的不同情况与客户共同设计促销方案，使客户感受到他是被高度重视的，他是你们营销渠道的重要因子。
　　7．经常性的征求大客户对营销人员的意见，及时调整营销人员，保证渠道畅通。市场营销人员是企业的代表，市场营销人员工作的好坏，是决定企业与客户关系的一个至关重要的因素。由于市场营销人员的文化水平、生活阅历、性格特性、自我管理能力等方面的差别，也决定了市场营销人员素质的不同，大客户管理部对负责处理与大客户之间业务的市场营销人员的工作，不仅要协助，而且要监督与考核，对于工作不力的人员要据实向上级主管反映，以便人事部门及时安排合适的人选。
　　8．对大客户制定适当的奖励政策。生产企业对客户采取适当的激励措施，如各种折扣、合作促销让利、销售竞赛、返利等等，可以有效地刺激客户的销售积极性和主动性，对大客户的作用尤其明显。最近，一汽集团就拿出40辆“小红旗“都市高尔夫”“捷达”轿车、“解放”面包车及40万元现款(合计6O0万元)重奖营销大户及先进个人。大客户管理部应负责对这些激励政策的落实。
　　9．保证与大客户之间信息传递的及时、准确，把握市场脉搏。大客户的销售状况事实上就是市场营销的“晴雨表”，大客户管理部的很重要的一项工作就是对大客户的有关销售数据进行及时、准确地统计、汇总、分析，上报上级主管，通报生产、产品开发与研究、运输、市场营销策划等部门，以便针对市场变化及时进行调整。这是企业以市场营销为导向的一个重要前提。
　　10．组织每年一度的大客户与企业之间的座谈会。每年组织一次企业高层主管与大客户之间的座谈会，听取客户对企业产品、服务、营销、产品开发等方面的意见和建议，对未来市场的预测，对企业下一步的发展计划进行研讨等等。这样的座谈会不但对企业的有关决策非常有利，而且可以加深与客户之间的感情，增强客户对企业忠诚度。
　　大客户管理，是一项涉及到生产企业的许多部门、要求非常细致的工作，大客户管理部要与自己的组织结构中的许多部门取得联系——销售人员、运输部门、产品开发与研究部门、产品制造部门等等——协调他们的工作，满足客户及消费者的需要。大客户管理工作的成功与否，对整个企业的营销业绩具有决定性的作用。大客户管理部只有调动起企业的一切积极因素，深入细致地做好各项工作，牢牢地抓住大客户，才能以点带面、以大带小，使企业营销主渠道始终保持良好的战斗力和对竞争对手的顽强抵御力，在市场竞争日益激烈的今天，屹立潮头，稳操胜券。

忠告厂长经理：警惕营销风险
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《销售与市场》1996年第三期， 2000-06-30， 作者: 刘春雄、王在安、易激扬

　　　机会越大
　　　风险越大
　　　如何在抓住
　　　机会的同时
　　　降低风险程度
　　　是时代推到
　　　管理者面前
　　　的课题
　　 营销人员面对的市场是不可控制、充满风险的市场。在企业所遭遇的各种风险中，来自营销的风险危害最大，最难于预料和预防。一个营销风险发生，就可能使职工辛苦工作一年的盈利荡然无存。因此，回避营销风险就成为营销管理者的重要职责。
　　 机会与风险是一对孪生兄弟。在激烈的市场竞争中，不存在没有风险的机会。企业不可能完全消灭风险，回避风险所要达到的目的，是在抓住机会的同时，尽可能地降低风险程度。在风险发生之前，从营销制度、营销手段上尽可能避免风险发生。
　　企业的营销风险源很多，如来自企业销售人员的风险，来自经销商的风险，来自顾客的风险，促销风险，市场预测风险等。本文主要介绍如何防止来自企业销售人员以及经销商和顾客的风险。
　　一、杜绝来自本企业销售人员的风险
　　来自本企业销售人员的风险，这是近几年不少企业，特别是民营企业和新成立企业面临的一个新问题。如何从制度和管理手段上加以解决?
　　1、采取担保制度。销售人员“将在外，君命有所不受”，而且有独立掌管财物的机会。如果销售人员对企业不忠诚，将对企业产生重大损失。我国人事制度正处于转轨时期，销售人员流动性大，由于对人员流动的管理不规范，有些销售人员离开企业时，不办理财物移交手续，甚至携款、携物潜逃的事屡有发生。企业为了减少损失和避免风险发生，可以采取由第三人对销售员担保的办法，当上述风险发生时，担保人承担连带责任。
　　2、实行收支两条线。销售人员和销售机构的销售收入应先汇入企业或企业指定的帐户，支出由企业返还给销售人员和销售机构，减少销售人员掌握大笔现金的机会。宁可财务费用高一些，也要坚决采取这种制度。某企业在销售办事处的现金管理上采取的有效措施也有广泛的推广价值。该企业要求办事处每天必须将当天的营业收入全部存入企业指定的银行帐户，而且该帐户是一个“只能存，不能取”的帐户，该帐户的所有汇票上都盖有本企业的印章，即办事处只能将帐户上的现金汇入本企业的帐户，不能汇人其它的任何帐户。采取该措施后，大大减少了营销风险。
　　3、在货物、现金等管理上实行类似于财务管理的互相制衡的管理体制。在企业的财务管理制度上，管理人员、会计、出纳三者之间是一种互相制约的关系，这种相互制约的管理体制大大减少了财务管理的风险，是非常科学的。在对销售机构的管理上，为了避免较大的风险发生，有必要引入这种互相制衡的机制，即对财、物、事实行分人管理。管钱的不花钱，花钱的不管钱。尽量避免将人、财、物、事等各种大权集于一身，从制度上避免风险的发生。
　　4、对营销过程实行透明化管理。对营销过程进行全方位监控，坚决杜绝只管营销结果不管营销过程的“黑箱”式管理方式。只要做到对营销既管“过程”又管“结果”，将大大减少个别品行不良人员钻营销管理的漏洞的机会。
　　5、建立营销巡视检查制度。企业不能单纯依靠销售人员反馈的信息对其进行管理，营销管理人员必须亲自掌握第一手的信息，对销售人员提供的信息进行甄别。莱企业为此专门任命了几位巡视经理，对各个目标市场的销售状况进行巡视、检查，做到防微杜渐。
　　6、对销售员进行科学甄选。在对销售人员的选拔时，品行最重要，能力居其次。如果一个销售人员品行不良，他的能力越强，对企业的危害性可能就越大。因此，在对销售人员进行甄选时，要把品行放在头等的位置。
　　7、对销售人员和销售机构的管理决不能失控。某一知名企业的部分销售人员在成功地开发一目标市场后，与企业讨价还价，并威胁说，如不答应其条件，就把客户拉到该企业的竞争对手那里去，该企业为了不致失去市场，不得不违心答应其条件。这种风险的产生实际上说明对销售人员的管理是失控的。
　　有些企业担心采取上述措施后，销售人员觉得不受信任而影响工作情绪。从不少企业推广上述办法的经验来看，销售人员是非常理解的。对那些品行很好的销售人员来说，他的心是坦荡荡的，根本不会认为这些办法是针对他的；那些总想钻企业空档的销售人员可能发几句牢骚，但这正好说明这些制度起了作用，使他们无空子可钻。这实际上印证了这样一个观点：在一个好的制度下，坏人可能会变成好人；在一个坏的制度下，好人可能会变坏。一个企业就是要设计一个能让坏人变好人的管理制度。
　　 二、杜绝来自经销商和客户的风险
　　 在我国，由于商业信用普遍不高，企业的风险很多是由于经销商造成的。特别是在当前皮包公司、骗子公司满天飞的情况下，如稍不注意，就可能造成款货无归。企业为减少来自经销商和客户的风险，要采取以下措施：
　　1、进行信用调查，对经销商和客户进行挑选。我国市场正在逐步向买方市场过度，市场竞争日趋激烈。有些企业饥不择食，好不容易拉到一个客户，生怕跑掉，没有进行详细的信用调查，就匆忙签订合同，进行交易，结果造成被骗的结局。因此，企业在与经销商或客户签订合同、进行交易之前，一定要对其信用进行调查。
　　信用调查的内容一般包括下列项目：资本构成(主要通过一些风险率反应，如流动比率、速动比率、获利率等)、付款能力、过去的交易记录(主要了解是否有不良的交易历史)、抵押品、经营状况等。对那些有不良交易记录；应收款较多，付款能力较差；资本构成不合理，经营风险较大；以及经营状况不好的经销商和客户，不论其提出多么优惠的条件，不论其提出什么样的书面或口头担保，都不能向其供货，特别不能向其赊销。
　　2、与经销商和客户建立长期、稳定、互相信任的合作关系。在商业交易中，如果与客户建立了长期、稳定、相互信任的合作关系，不仅能大大降低交易成本，而且能大大降低商业风险。有一家皮制品经销商，由于资金周转困难，拖欠贷款较多，甚至对有些厂家的货款长期拖欠不还。即使是这样一个信用不好的经销商，对有些厂家的回款仍是比较及时的，这些厂家都是与该经销两关系非常好，长期互相合作的老客户。
　　3、对新客户，要从小生意做起，尽可能降低经销商资金占用量。很多企业和销售人员都有这样的经验，有些新客户，一开口就要做大生意，而且不问质量，不问价格，不提任何附加条件，对厂家提出的所有要求都满口应承，这样的客户风险是非常大的。因此，对不了解商业信用的新客户，在交易条件和交易程序上要严格进行控制，避免风险发生。
　　4、规范与经销商和客户的业务关系，一切业务都要有合同。我国的法律体系正在逐步完善，骗子只能得逞于一时，终究是要受到法律制裁的。要真正避免来自经销商和客户的风险，是要规范与他们的关系，一切接法律办事。
　　5、来自经销商和客户的风险有时是销售人员造成的。有些销售人员为了增加营业额，不对客户进行信用调查，或抱着侥幸心理，结果对企业造成重大损失。为了避免这种情况发生，比较有效的办法是在企业与销售人员之间实行“买卖制”，即销售人员与企业之间是买卖关系，企业按照100％的回款标准向销售人员收取贷款，客户的货款由销售人员负责收取。“买卖制”由于将营销风险的责任落实到销售人员身上，销售人员在向有一定风险的客户供货时必将三思而行，反复调查，因而将大大减少营销风险。
　　6、企业必须制定自己的赊销政策。在激烈的竞争中，赊销有时是必要的，完全杜绝赊销会失去很多销售机会，但企业必须制定严格的赊销政策，赊销政策包括：赊销条件、赊销期、收款策略、现金折扣等。赊销管理中最重要的是对赊销总规模进行控制，制定应收款警戒线，典型制造企业的赊销警戒线是：应收帐款不超过资产的20％。作为赊销管理的一环，企业财务人员必须定期对应收款进行分析、归类、整理，针对不同的客户确定不同的收款办法，防止呆帐、死帐、坏帐发生。
　　7、为了减少直至杜绝来自经销商和客户的风险，必须对销售人员，特别是新招聘的销售人员进行全面的培训，做到不培训合格不能从事销售工作。与减少营销风险有关的培训内容包括：信用调查技巧、客户识别技巧、经济合同法、财务结算等，并要求销售人员对营销风险发生的各种方式有比较透彻地了解。有些销售人员在长期的营销实践中积累了一定经验，对上述内容有了一定的了解。但新销售人员不能靠他们的实践和摸索慢慢积累经验，而必须进行短期的强化培训。
　　天择经济研究所忠告所有的厂长经理：企业营销工作的首要任务是回避营销风险，在回避营销风险的同时抓住商业机会。在商业信用普遍不高和销售人员流动性较大的情况下，要回避营销风险，关键是要从营销管理制度和营销管理手段上加以完善，以预防为主，预先堵住各种风险源，使品行不良的销售人员和客户无空子可钻。只要成功地回避了营销风险，企业营销就成功了一半。■

忠告厂长经理：警惕赊销陷阱
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《销售与市场》1997年第一期， 2000-07-03， 作者: 刘春雄、郭世纲

　　企业的销售收入，不能成为水中的月亮、镜中的花：赊销时警惕陷阱、警惕红灯；收帐时理所当然、直截了当。
　　没有人是为了做收帐员才搞销售的，可又很少有业务员不为应收款所困惑。应收款已成为商业经济环境中长期存在的问题，坏帐日益危及企业的正常运转。因此，减少坏帐已变得同开拓新业务一样重要。
　　应收款及其衍生的各种问题同样让厂长经理们苦恼不已，应收款不仅影响公司业务的正常开展，而且在不知不觉中侵蚀着公司的利润。有一个典型的案例，某一企业每年都为其完成或超额完成销售任务而举行庆功宴，但经过几年后该企业却陷入瘫痪状态，其根本原因就是该企业末对赊销进行有效的管理，销售任务是通过赊销实现的，当应收款累计到一定规模，资金沉淀，死帐、呆帐过多，最终将企业拖垮了。
　　让业务员兼做收帐员，已成为大多数企业的普遍做法，对于其主要任务是开拓市场的业务员来说，没有比这更痛苦的了。但有什么比这更好的选择呢?收帐已成为销售工作的一部分。
　　警惕陷阱
　　商场如战场，布满了陷阱和地雷，为了避免应收帐款成为不良资产，最有效的办法就是杜绝赊销。赊销乃营销风险之源。由于赊销而造成的货币贬值风险、利息损失风险、死帐呆帐风险将极大地危害企业的正常运营。当赊销成为公司的一项既定政策时，必须时刻警惕赊销陷阱。
　　●客户没有讨价还价。这表明他们可能根本无意付款。因为那些按时付款的公司通常要费尽口舌尽可能争取最合理、最优惠的价格和付款条件。
　　●坚持信用评估。客户的信用问题是欠款的主要原因。有些“职业骗子”压根就不准备付款，而经营不善的企业又无力付款，如果企业把他们当客户，就如同陷入泥潭一样难以自拔。
　　●业务员是关键。赊销的发生，多数是业务员未能充分把好关，或是由于业务员不负责任所致。因此，必须让销售员充分了解企业的赊销政策，必须对销售员进行信用评估和收款技巧方面的培训。
　　●不对新客户赊销。新客户的欠帐一旦发生，收帐难度要比老客户大得多。况且，对新客户的了解无论如何也不如老客户多，因此，不少企业规定，凡是新客户，一律不赊销，只有在与客户的业务交往过程中对客户的信用有了充分了解，客户才能获得赊销的权利。
　　●不要随意放宽赊销政策。在业务交往中，有时为了竞争的需要，有时为了一笔势在必得的业务，甚至有时为了赌一时之气，而在付款条件上作出无原则的让步，没有什么比这更可怕的让步了。有些客户正是摸准了部分生产厂家的这种心理，有意识地让生产厂家之间在付款条件上展开竞争，以便坐收渔翁之利。
　　●选择风险较小的结算方式。风险较小的结算方式有：现金结算，银行承兑，有担保(或抵押)的赊销等；风险较大的结算方式有：下打上，定期付款，售后付款等。
　　●把业务员的收入同坏帐损失直接挂钩。不少业务员认为。只要卖出更多的产品就可以“弥补”坏帐造成的损失。其结果是，坏帐像滚雪球一样越滚越多。
　　
　　警惕红灯
　
　　客户的信用状况并不是一成不变的，客户领导人的更换、付款政策的改变、经营状况的变化，都可能促使信用最好的客户开始拖欠货款。因此，企业必须关注客户的各项动态，警惕收款过程中亮起的“红灯”，避免陷入收帐的困境。
　　●千万不可心存侥幸，想当然地以为客户总会按期付款的。只有信用良好的企业才能赊销，绝对不能对不了解信用状况或信用较差的客户赊销。
　　●不要养成客户延期付款的习惯。除非客户有特殊的理由，并作出付款的保证，否则，应坚决要求客户按时付款。
　　●同本公司财务部门密切配合。销售员可能忙于业务而忽略了收款，财务部门应及时提醒。
　　●熟悉客户的财务圈子，客户的经营状况最先从财务部门反映出来。　
　　●多注意细节。生产厂家小小的一点过错都可能让客户抓住辫子，成为拒绝付款的理由。
　　●应收款越积越多，每次都不是全额付款，结果应收款越积越多，这是不祥之兆。
　　　　面对现实
　　一旦欠款成为既成事实，收款就成为比销售更紧迫的任务。此时，亡羊补牢，尤为未晚。
　　●在采取行动前，先弄清造成拖欠的原因。是疏忽，还是对产品不满，是资金紧张，还是故意，应针对不同的情况采取不同的收帐策略。
　　●不要怕催款而失去客户。到期付款，理所当然。害怕催款引起客户不快，或失去客户，只会使客户得寸进尺，助长这种不良的习惯。其实，只要技巧运用得当，完全可以将收款作为与客户沟通的机会。当然，如果客户坚持不付款，失去该客户又有何借?　
　　●当机立断，及时中止供货，特别是针对客户“不供货就不再付款”的威胁；否则只会越陷越深。
　　●收款时间至关重要。时间拖得越久，就越难收回。国外专门负责收款的机构的研究表明，收款的难易程度取决于帐龄而不是帐款金额，2年以上的欠帐只有20％能够收回，而2年以内的欠帐80％能够收回。
　　●最大的失策之一是要求先付一部分款。经验证明，应该要求全额付款，虽说拿到一点总比一点没拿到好，却不如收回更多。
　　●采取渐进的收款程序。当赊销款在正常的赊销期过后仍不能收回的情况下，企业就应转入收款程序。为了减少收款费用，通常先发一封催款信，或打一个催款电话；如果上述方法不能奏效，则应派出收款员专门收款；最后的程序是诉诸法律。
　　●采取竞争性的收款策略。只要客户还在营业，他总得向供货商付款。如果你没有收到钱，那他肯定位给了别人。获得优先付款机会的供应商通常是与客户保持长期良好业务关系和个人关系的企业，因为谁都不愿意跟朋友闹翻脸。
　
　　　收款技巧
　　●催款应该直截了当。催款不是什么见不得人的事，也没有什么妙语，最有效的方式就是有话直说，千万别说对不起，或绕弯子。
　　●直接找初始联系人。千万别让客户互相推诿牵着鼻子走。
　　●不要做出过激的行为。催款时受了气，再想办法出出气，甚至做出过激的行为，此法不可取。脸皮一旦撕破，客户可能就此赖下去，收款将会越来越难。
　　●业务员亲自登门收款。当事人亲自登门催款，可以减少过多无谓的纠缠，讲清事实，减少催款次数。
　　●求助于专业收帐人员或诉诸法律。总有一些骗子和不讲理的客户存心赖帐不还，与他们讲理无异于“对牛弹琴”，采取正常的收款方法往往难于奏效，而一些很不正规、甚至别出心裁的催帐方式则有奇效。因此，当收款难度较大时，可以请那些有特殊收款能力和丰富收款经验的“专业收帐人员”去收帐。如果此法仍不能奏效，剩下的唯一选择就是直接诉诸法律。
　　忠告厂长经理：赊销是风险很大的一种交易方式，当赊销成为一种既定的销售政策时，必须对赊销进行有效的控制，警惕赊销陷阱。

忠告厂长经理：杜绝“六无销售”
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《销售与市场》1995年第十期， 2000-08-26， 作者: 王在安、易激扬

　　几年前，天择经济研究所在对许多企业进行经营管理咨询的过程中，创立了消灭“六无销售”的新概念。然而，时至今日，很多厂长经理面对企业经营销售的问题：如应收账款一大堆，产品大量积压，销售人员没有积极性，销售费用居高不下，企业资金周转不灵等等，一筹莫展，不知道如何分析解决这些问题，殊不知这些问题都是“六无销售”造成的。
　　三年前，有一家行业排名居全国前三位的大型企业利润下降，销售额下降，我们应邀去该企业作诊断。我们发现，该企业近三年内应收货款累计高达3600万元，这是造成企业经营周转资金严重不足，销售利润下降的主要原因。我们让该企业财务处用了近十天的时间查清了这3600万元的应收货款是由1000余项销售业务形成的。这就是说，该企业在三年的时间内，几乎平均每一天都要发生一起应收贷款事件，而该企业在三年的时间内没有认真追究过一起应收货款事件当事人的责任，也没有从营销管理制度上对杜绝应收货款现象的发生作出过一次认真的反映。结果，仅应收货款这一项不良资金的增加就使该企业每年损失了360万元的利息支出和720万元的通货膨胀损失。这个案例就是一个营销无监控和管理无反馈的典型案例。而无监控和无管理反馈仅仅是“六无销售”当中的“一无”。
　　常盛不衰的优秀企业在营销方面都有一个共同的特点，即消灭了“六无销售”。一些设备很好、产品很好、技术很好、市场很好的企业何以红火了一阵子而最终又败下阵来呢?究其原因，它们也有一个共同的特点，即残缺不全的 “六无销售”。　
　　那么，什么是“六无销售”呢?“六无销售”就是：　
　　 1、营销人员无定期的考试、考核、选拔、竞争和淘汰。
　　 2、营销人员无定期的业务培训、营销管理制度和政策培训。
　　 3、企业无系统配套的营销管理制度和与各项营销管理制度相匹配的营销管理政策。
　　 4、企业无目标明确的年度、季度、月份市场开发和营销计划。　
　　 5、营销人员无根据企业营销计划制定的具体销售活动方案。　
　　 6、对企业营销活动的过程无监控与管理反馈。　
　　 面对竞争日益激烈、瞬息万变的市场，任何一家企业要想保持企业常盛不衰，从市场营销管理的角度来看，消灭“六无销售”是至关重要的。　
　　l、关于营销人员无定期的考核、考试、选拔、竞争和淘汰的问题。　
　　首先，营销是企业的生命线，营销人员应该是企业中最优秀的人员，营销人员必须适应企业市场营销工作的需要，具备完成企业市场营销目标的知识背景、职业道德、工作经验和能力。现在我们正处于一个科技革命、知识爆炸、市场不断更新的时代，营销人员原有知识和经验的时效性越来越短，如果营销人员没有不断获取新知识新信息的学习能力，就有可能从一个优秀的业务人员蜕变为一个不合格、不称职的业务人员。因此，厂长经理必须认真研究市场的变化和发展，不断根据市场变动的需要向营销人员提出学习的新任务，并定期考核营销人员掌握新知识和新信息的水平，以检验营销人员的知识、信息和经验是否符合变化发展的市场的需要。其次，对营销人员的业绩要定期进行考核，考核的内容包括：市场调查与开发的能力和业绩，客户档案与客户信用等级管理的能力和业绩，销售回款率的高低与回款控制的能力和业绩，销售目标完成情况等等。业绩考核是决定销售人员报酬、奖惩、淘汰与升迁的重要依据。再次，企业必须建立营销人员的竞争与淘汰机制，这一机制的要点是：每年按一定的比例通过考试、考核、培训选拔培养一些新销售人员，并按照一定的比例将因身体原因、知识原因、业绩原因、职业道德等原因不适合继续担任营销人员的人辞退出营销队伍，另行安排工作。建立营销人员竞争和淘汰机制的难点是企业中的裙带人情关系，一旦营销人员的竞争淘汰机制在个别人身上失效，整个营销队伍的素质和企业整体营销管理水平就会大幅度下降。因此，一个优秀的企业在营销管理方面必须实行极为严格的人事回避制度，即企业主要领导人的亲属等应尽可能的不担任营销工作，同时应在制度上规定，企业主要领导入座回避其在企业内亲属的工作调配问题。
　　2、关于营销人员无定期的业务培训、营销管理制度和政策培训的问题。
　　让不懂得产品知识、推销知识、市场知识的人员去开发市场和推销产品就如同将不会游泳的人推入大海一样，个别人员经过挣扎可能会幸存下来，但大多数人员则淹死在市场海洋里。营销人员大多需要独立地开展业务，开发市场，往往处在一种“将在外，君命有所不受”的环境中，君命或许可以不受，但企业的营销管理规章制度是不能违背的，否则，企业的整个营销活动就可能形成一个个的“黑匣子”，使企业的营销管理处于失控状态之中，最终给企业造成损失。因此，定期的进行营销管理制度和政策的培训与对销售人员定期地进行业务培训是同等重要的。它是实现企业“阳光下的营销工作”和实现营销人员“阳光下的收入”的重要保证。
　　无论是维持老业务还是开展新业务，培训工作都是必不可少的，一个优秀的企业家总是把培训看成是一项能够获得高额回报的投资，所以在他的预算中总是给培训提供足够的资金，使营销人员在业务工作中总是准确地按照培训要求运作。
　　营销培训可能达到的目的是在月报表、年报表的底线上增加净收入。有关销售培训的几条基本原则是：
　　——决不要认为所谓“有经验”的员工就是成功的推销员。
　　——决不要认为推销要旨一经传授就能轻而易举地学到手。
　　———培训必须接连续的有规律的定时方式进行，因为待销售的产品和服务及其用途、成本和利润率都在变，顾客在变，市场在变，时代在变，推销方法和思维方式也应随之而改变。　
　　——销售培训必须连续地反复进行，经常改进，精益求精。　
　　——培训工作要不断进行不能停止。
　　3、关于企业天系统配套的营销管理制度和与各项营销管理制度相匹配的营销管理政策的问题。
　　一个企业的销售工作要想不出大的问题，先决条件是，在企业的营销管理制度上没有明显的缺陷和遗漏，营销管理制度系统配套、互相制衡，并有相应的营销管理政策与之相匹配。譬如，我们在咨询过程中常常看到这样的情况：有的企业对违反企业规定，给企业造成重大损失的销售人员，从制度上制定了严厉的处罚规定。但是，实际上，这些处罚规定无法实施，因为企业没有制定相应的配套制度，如营销人员经济责任保证金制度，致使一些靠吃回扣个人发了财而给企业造成巨额无主应收款的业务人员，一旦事发，一走了之，企业在事实上无法对其进行惩处。　
　　企业营销管理制度是否系统配套、互相制衡，主要取决于以下几个问题是否在制度上同时作出了明确具体和可行的规定：　
　　——是否对允许做什么，禁止做什么作出了明确的规定；
　　——是否对鼓励做的工作作出了有激励性的奖励规定，是否对禁止做的行为作出了有效的处罚规定；　
　　——是否对各项奖励规定的实施作出了及时兑现的规定，是否对各种处罚规定的实施与执行作出了制度保证。
　　很多企业的营销管理制度不配套，好象缺了一块板的“木桶”，盛不住水。其特征是：许多应当受到鼓励的没有受到鼓励，一些应当受到惩处的没有在制度上作出规定；对应该鼓励的行为缺乏制度上的奖励规定，对禁止的行为缺乏相应的处罚制度；该奖励的不能及时兑现，该处罚的无法实际执行。　
　　4、关于企业无目标明确的年度、季度、月份市场开发和营销计划问题。　
　　很多企业没有明确的营销计划，营销工作失去了目标，产品开发不调研、各种营销策略、方案、措施不配套，预算不确定、人员不落实、营销活动无空间和时间概念，也无营销过程监控和效果检验措施，这样，在激烈的市场竞争中，企业的营销就象一头闯入火阵的野牛，东冲西撞，最后撞得头破血流。
　　我们遇到的一家小型生产食品的企业就是这样，在不进行任何市场调研的情况下，靠拍脑袋上了一个新产品，产品推人市场后销售不旺，马上求助于广告，在不建立营销网络的情况下，花了六、七十万元作广告，结果没见任何效益，当年亏损一百多万。我们介入后，为该企业制定了详细的年度、季度和月份营销计划，确立了明确的销售目标、回款目标和一系列相关配套实施方案。仅仅半年时间，该企业已经钮亏转盈，并展现出良好的发展势头。　
　　优秀的企业除了有企业的整体战略发展规划之外，通常都制定育年度、季度、月份市场开发和营销计划。营销计划的具体内容包括：　　
　　——分析当前的市场形势和企业的现状；　
　　———制定明确的销售目标、回款目标和其它定性、定量目标；
　　———根据目标编制预算和预算分配方案；　
　　———制定具体实施方案；　
　　——落实具体执行人员、职责和时间。　
　　5、关于营销人员无根据企业营销计划制定的具体销售活动方案的问题。　　
　　很多企业的高级营销管理人员都能够及时制定出年度、季度和每月的营销计划，并能够在每个计划期末依据计划所规定的各项销售指标、任务和工作内容来考核销售人员的业绩。但是这并不能保证企业销售工作实现企业营销计划规定的目标。因为，企业的每一个营销计划都需要有一个或者许多具体的销售方案与之配套，销售计划中的每一个指标都要分解到不同销售人员头上，通过每一个销售人员的具体销售工作方案的制定和实施才有可能最终实现。
　　今年二月份，我们应邀到一家企业进行营销咨询。该企业有规范的年度、季度和月份销售计划，计划指标合理，计划工作内容也切实可行，但计划却总是完成不好。什么原因?原来计划的各项工作内容从未具体地量化到每一个销售人员头上，企业的销售人员没有一个人根据分解到自己头上的指标和内容制定过营销方案！再一了解，该企业的销售人员竟无一人知道应该怎样制定自己的具体销售方案！我们派出销售专家为该企业的销售人员制定了个人营销方案的具体样本，通过培训，使该企业的每个销售人员学会了根据企业营销计划制定销售方案的本领。现在该企业的销售人员逐月制定自己的销售方案，方案具体到每一天的工作，具体到每天跑多少里路，拜访多少客户，争取每个客户完成的销售数量等等，方案执行的情况每天要做记录，每月要进行总结。结果，奇迹发生了，该企业的销售计划从四月份起月月超额完成，4—8月份销售额和回款额都大幅度超过去年全年的销售额与回款额。　
　　6、关于对企业营销活动过程无监控与管理反馈的问题。
　　一个企业对营销人员实行严格的考核、选拔；淘汰机制，并定期对营销人员进行符合市场变化需求的业务培训与规章制度培训，制定了系统、配套、互相制衡的营销管理制度，管理人员和业务人员都能按照营销计划和具体的营销工作方案开展工作……。所有这些并不能保证企业的市场营销工作不出问题。因为从理论上讲，受到各种因素的影响，营销人员可能会做出一些有损企业实现其营销目标的事情，尽管这些事情有些是客观原因所致，但大多是主观因素所致。　
　 实际上，企业的营销工作出了问题并不可怕。一个优秀的企业，一个常盛不衰的企业并不是因为它的营销工作不出问题。恰恰相反，它之所以成为优秀企业，成为适应市场变化的常盛不衰的企业，正是由于它能够不断地、及时地发现企业营销活动各个环节中发生的问题，并在管理上作出及时的反馈，使这些问题得以迅速解决而不致于给企业造成重大危害。　
　　为什么有些企业客户档案长期不真实?为什么有些企业应收款不断发生而得不到纠正?为什么有些企业给公司造成损失的同类事件反复发生而不能根治?为什么有些企业在营销方面的严重问题长期不能发现，一旦发现，则已经处于破产边缘，无力回天！其根本原因盖出于对企业营销管理过程中发生的各种信息无监控管理，尤其是无及时的、制度性的管理反馈!


扼住回款的咽喉
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《销售与市场》1999年第三期， 2000-06-27， 作者: 周文辉

　　怎样才能做到有效回收债款?每次为企业进行营销培训时，总有营销人员提出这种问题。的确，这是一个令人头痛而又天天遭遇的难题，正所谓，铺货容易收款难，尤其对刚上市不久的弱势品牌而言，铺货不易收款更难。怎么办?任何问题总有解决之道，本文虽不能提供立竿见影的灵丹妙药，但或许能使这个问题界定得更清楚些，并启发大家的思路。
　　为何要赊销
　　赊销就是把货先给经销商销售，而货款却并没有同步结算清楚。更为严重的是寄销，即许诺经销商销完后再付款。可以说，赊（寄）销是导致货款回收困难的根源，从赊（寄）销那一刻开始就为日后收款埋下了祸根，然而，很多营销人员对此尚缺乏清醒的认识。那么，赊销的原因到底何在?
　　l.营销经理急于铺货。市场上每一处销售网点都覆盖着一定的商圈消费者，都能为实现产品销售做出或多或少的贡献。因此，为了尽快启动市场，经理们大都会下达抢占销售据点的命令，有的甚至还规定在某一阶段铺货率必须达到百分之几。这种急于求成的心态最终会使铺货率产生“水分”、打上折扣，因为经理们往往情不自禁地为赊销开“绿灯”。
　　2.营销员迫于销售任务的压力。绝大多数公司确定了营销员每月必须完成的销售任务，有的还划分为基本、争取和冲刺任务三个等级，每个等级规定了不同的提成比例。营销员不仅为自己的利益而战，而且也是为荣誉而战。因此，对销售额的追求是激烈而残酷的，而多寻找一个商家经销，就为销售目标的实现多增加了一线希望，哪怕赊销会带来回款的风险也只好豁出去了。
　　3.当事人心太软。有些营销员也深知赊销的麻烦，起初尚能坚持现款现货的交易原则，但经不住客户的软磨硬缠，最后“晚节不保”，放弃了自己的信念。同样，营销经理面对营销员的说情请求，为了不打击部属的工作积极性，也往往网开一面放行通过。
　　赊销带来的苦果
　 “赊销”栽种时倒也轻松，但日后结出的果实却十有八九尝起来很苦。根据我的经历和规察，赊销可能结出以下一些苦果：
　　l.经销商“挟天子以令诸候”。手持物（款）的经销商有时会像曹丞相那样号令营销员，让你欲罢不能。1996年12月，我当时正担任着润滑油公司营销部经理。一天，A县的徐老板打来电话，说机油已经销完，因自己有急事无法脱身，希望公司能尽快送一车货去，钱已经准备好了，货到马上付款。徐老板与公司的业务往来已有一年多时间，每次都是带现款直接来公司提货，信用度按以往的表现来看称得上“AAA级”，可以说是位久经考验的“革命战友”，所以，老总没有犹豫什么，就把“押运”的任务交给了我，我刚好也想借此机会拜访这位徐老板，同时也想考察一下A县级市场的风土人情，于是，便爽快地答应了。
　　两个小时左右，货车便抵达目的地。一下车，我跟徐老板寒暄几句后，就直接切入主题：“这是您要的机油品种和数量，请您过目，货款您是用现金还是用汇票?”…“别急，难得来的贵客，先吃饭，休息休息再说。”我看看手表，时间正是中午l点多，肚子也真有点饿了，就没再坚持。吃完饭，我说还有紧急事要赶回公司办理，希望徐老板把货款结了。看似老实憨厚的老徐急忙骑着摩托车去信用社取钱，我也就利用时间差放心地考察县城市场。没想到我逛了将近两个小时，回到门面上，老板娘说老徐还没回来，又过了l个多小时，老徐总算“现形”了，一脸的沮丧，满嘴的“对不起”说在信用社当储蓄员的妹妹为了完成年终的揽储任务，硬是不让他提前支取……我的心一下了凉了一半截，开始意识到老徐在玩“把戏”。
　　后来的事实证明，徐老板果然是早有预谋。原来公司以前将湖南省总经销权授予长沙市一家汽配公司，徐老板又是被这家汽配公司授权为A县的总经销。由于我们在策划中提出自己来做市场的构想，公司就借机解除了与汽配公司的总经销协议，徐老板知道这个消息后，担心自己在A县的总经销地位不保，而他又非常看好这个产品的市场前景，才精心设计了这样一个圈套，我们却对这个变化了的情况毫无察觉。当我们想利用两家经销商共同把A城市场做大时，徐老板就开始摊牌了，因3万多元的货款还在他手上，我们不敢发作。投鼠忌器吧，主动权完全掌握在对方手里，最后被迫与徐老板签订了一个“不平等条约”，虽说没严重到“丧权辱国”，但也让我真正领教了“挟货款以令厂家”的厉害。（不过，徐老板独力开拓A县市场倒也成绩斐然，这是后话。）
　　2.营销员“赔了夫人又折兵”。阿宽是某食品公司驻长沙的销售代表，好不容易在高桥大市场找了一家经销商，答应尽力帮其开拓市场，只是有个条件：新产品销路如何，心中尚无把握，故先做试销。言下之意就是货我可以帮你销，货款暂时不能支付。阿宽很想做出点业绩，就默认了，心里盘算着旗开得胜后的美景，哪里想到这次赊销会让他付出得不偿失的代价。阿宽为了讨回这笔货款，跑了六七次，磨破了嘴皮，结果还是被这位老板狠心地损了广告补贴、推广津贴。阿宽不仅没有提成奖，反挨了公司领导的批评，加上时间的浪费（要是这讨账的时间花在开发新客户上的话，应该有希望创造效益），初涉商海的阿宽有了这次深刻的体验后，发誓再不做这种赔本生意了。
　　3.经销商倒债走人。市场竞争日趋激烈，很多经销商本身实力并不雄厚，加上经营管理不善，经常发生入不敷出的现象，有的本已打算转手，却仍然虚张声势，骗取厂家的商品，甚至把应付的货款拿去炒股，等营销员发现并追寻货款时，那边已是人去楼空，或是“城头已换大王旗”，让你满肚子苦水无处吐。
　　4.营销员携款潜逃。有时由于公司对赊欠货款的回收缺乏严密的控制措施，少数心术不正的营销员把收回的欠款（用现金结算）不及时缴财务部，用于自已的个人消费；或当公司的分配政策等触动了某些营销员的利益，他们就带着收来的欠款不辞而别，等经理们发觉时，人和款已经远走高飞了。
　　掌握回收货款的主动权
　　赊销的苦果是不太好尝的。因此面对回收款的难题，作者开列的第一个至关重要的处方就是坚定不移地奉行现款现货的原则。虽然这个原则比较保守，而且要承担放弃某些生意机会的风险，但它是值得的，至少坚持到中国商人普遍视信用为命根子之前不动摇。但光有坚持原则的决心是不够的，还必须为有效地付诸实施创造条件。
　　1．尽力启动消费者市场。消费者是掏钱购物的源头，“为有源头活水来”，整合运用广告、新闻、公关、活动行销、终端促销等各种营销传播武器，让目标消费者对产品及品牌产生好感，直到偏爱，并培养消费者的品牌忠诚，让越来越多的消费者指名购买，让自己所推广的品牌成为畅销的强势品牌。这是解决货款回收问题的根本之法，也是掌握市场主动权的前提，不要奢望经销商帮你打天下，一定要靠自己把市场做起来。
　　2．给经销商的利益放在明处。其实经销商并不在乎赊销还是现款现货本身，他们关心的是隐藏在这背后的利益。至少在以下三种情况下，经销商会乐意接受现款现货交易方式：①你的产品好销。销得快，资金周转就快，利润自然就多。②你的广告支援火力大。策略对头且力度较大的广告充当开路先锋，预示着产品即将走俏，有眼光的经销商自然会看到它的诱人前景。③你的价格或非价格折让较高（与竟争对手相比）。有胆识的经销商为了获取超额利润，就愿意去承担现款投资风险。所以说，与其让经销商通过赊销挖空心思去图小利益，不如把利益明摆出来让经销商去赚取“阳光下的利润”，而厂家也可事前控制现款现货的利益让渡，不必为日后的讨账而烦心。
　　然而，现实市场操作中要做到百分之百的现款现货仍然很难，有时货物的出手与货款的回收不同步实在是身不由已。也就是说，在坚持现款现货原则的前提下，还得讲究交易的灵活性。问题的关键就转到在灵活运用现款现货原则时，如何把赊欠风险降到最低限度。
　　l.实施客户资信调查。确定客户的信用限度，超过限度时就不再销售给对方，则货款的回收就不致于拖延太久，倒债的损失也可控制在一个限度。特别是要经常性地检查客户的变化，透过蛛丝马迹的变化，及时察觉客户的异动。如延迟约定的付款期限，进货额突然减少，销售情形突然恶化，员工抱怨或辞职，老板插手毫不相干的事业或整天沉溺于声色之中……。搜集到这些情报后，就要及时采取有效措施，防止客户出现破产或转向。
　　2.建立客户管理卡。通过各种渠道详细掌握客户的个性、兴趣、为人、优点、缺点、经历及家庭情况，以确定对方是否可以信任，并构思出驾驭的策略。
　　3.营销员销售前的防御。有些营销员为了急于开拓客户，往往采取比较宽松的政策来促成经销部的进货，却给自己留下后患。要有效控制货款的回收，营销员要注意四点：①判别经销商是否靠得住；②清楚表明付款条件，如付款期限、付款方式等；③一诺千金，答应经销商的事一定要办到，超过自己力所能及的事不要轻易承诺，否则，经销商将不信任你；④变强制性推销为顾问式推销，站在对方角度把利益亮出来，让对方自己去做决定。
　　4.建立完善的回款制度保障。在营销管理中，要制定切实有效的回款制度。对营销员为了加强其回款的动力和压力，如可规定每月回款率必须达到95%，最长欠款期不能超过30天……业绩考核、晋职评优都应把货款回收作为重要指标；对分公司经理也应有相应连带责任和奖励；对经销商，要他出具有法律效力的欠款收据；对财务部，应负有督促和追踪责任等。
　　智者千虑，必有一失。尽管我们小心谨慎地对待每一次赊销业务，还是免不了讨账的烦恼。有些经销商可能善于以假象来博得你的信任；有些经销商资金周转并不困难，也要让你焦急地等待一番。因此，营销员在关键时刻就必须使出自己的讨账绝招：
　　1.对于付款不干脆的经销商，在收款前，先打电话予以提醒。
　　2.在收款日期一定要拜访，即使出纳员不在，也尽可能要求支付!
　　3.拜访时，首先提出收款的目的，未达目的，暂时匆提交易之事。
　　4.即使对方已先有客人，也不要离开，耐心等到对方付款为止。
　　5.要对方写下收据、记下日期、盖章签字。
　　6.侦知对方手头上有现金或账户上刚好进一笔款时，就即刻赶去逮住。
　　7.不以感情本位行动，应以讨账本位面对经销商。
　　8.即使对方解释或说明苦衷，也不可堕入对方圈套中。
　　9.可能导致麻烦的话，率先说出。
　　10.对方装模作样地说着手头紧，你也要以同样的方式回敬!就算对方向你叩三个响头，你宁愿给他叩六个响头。
　　11.如果问题还是解决不了，就请经理同行。
　　总之，当对方拖拖拉拉，不想付款时，一定要表现出相当程度的缠劲功夫，树立坚决收回货款的信念和意志。当然，赊欠货款的顺利回收，还要靠你平时与对方的友情培养，毕意人是感情的动物，让对方觉得欺你心中有愧。当上述一系列软磨硬缠的功夫都不奏效时，就只有动用最后两个“杀手铜”：一是把货拖回来（在货销售之前）；二是请求法院强制执行（万不得已而为之).


回款：销售跑道上的最后冲刺
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《销售与市场》1996年第十期， 2000-06-29， 作者: 高朴

　　回款工作在销售管理中的重要性越来越突出。对于企业面言，能否顺利回收货款，决定着企业的利益能否真正地实现，因此，在尽量短的时间内回收贷款，成为现代企业销售管理的一个基本原则。然而，在现代经济转轨的社会背景下，企业的回款任务能否顺利完成，并不完全取决于企业自身，关键在于客户能否进行积极、有效的合作。显然，对于大多数客户而言，资金并不总是处于充余的状态，更为重要的是，企业的道德信用日趋恶化，一些企业甚至以欠款、赖帐为荣。在这种情况下，企业为了避免由于回款不力而陷入被动经营的怪圈，就必须加强回款工作的管理，提高回款工作的技巧。
　　一、回款工作的四种态度
　　在一般的观念中，销货和回款应该是同等重要的两个概念。然而在实际的执行中，往往又很难将它们有机地统一起来。有时候，销售部门强调销售额；有时候，销售部门又特别强调回款额。这两种不同的态度，会带来不同时期销售政策的变化。虽然这种情况可能根源于外部因素的制约，但从销售部门自身去寻找，则是基本的管理观念问题。也就是说，在销货与回款工作上，销售部门很可能缺乏一种通盘的考虑，一种始终一致的战略。
　　让我们研究一下下面的销货与回款矩阵。该矩阵分别以“销货重要性”和“回款重要性”为纵横坐标，并据此把企业的销售观念(或行为导向)区分为四种类型

　　1．消极导向型。在某些时候，企业可能基于环境或体制的影响，也可能是销售主管的能力所限，致使销货和回款都难以在销售工作中给予足够的重视。这种行为导向显然并不足取，但企业必须认真分析其中的原因，并寻找解决问题的适宜方式。
　　2．销货主导型。这是指在具体的销售政策或销售管理中，重视销售额的提升而轻视回款工作，特别是在企业尽力扩大市场占有率时尤为突出。在面对剧烈的竞争环境时，一些企业甚至把延缓回款时限、降低回款要求作为促销手段，难免对以后的回款工作带来影响。
　　3．回款主导型。在某些时候，企业很可能基于外欠款数额过大，或财务上的困难，而不得不把回款工作当作第一要务。而这样做的结果，又很容易导致销货额的急剧下降。
　　4．战略导向型。这是一种较为理性化的态度，即在销售管理中把销货与回款看得同等重要，并通盘进行考虑。显然。此种导向有利于企业制定较为稳定的长远战略。
　　上述四种态度中，战略导向型应被视为最佳的选择，也是企业应当确立的回款工作的基本态度。然而战略型导向的实施，要求销售部门的主管必须具备高超的管理艺术。而实际上，对于大多数企业而言，往往易于在销货主导型和回款主导型之间徘徊。导致此种情况的原因固然很多，但由此带来的销售工作的不稳定性，确实值得每一个企业反思。因此，无论战略型导向执行起来多么困难，但欲求企业的健康发展，销售部门的主管都有必要研究其操作的可能性。
　　二、回款管理工作的关键环节
　　提高回款工作的质量，根本的问题是加强管理，主要是处理好以下几个关键的环节：
　　1．回款工作目标化
　　目标化是回款管理工作的基础。正确地实施目标化，首先要求企业结合销货情况确定不同时期的回款目标，并把它写进每一个时期企业的销售计划中。一些企业的销售计划中通常只对销售额、市场占有率作出明确的规定，却忽视了对于回款任务的安排，显然不利于销售工作的开展。
　　回款工作的目标化不仅仅意味着企业回款目标的确立，最关键的步骤是将企业总体的回款目标进行科学地分解，最终细化落实到每个销售员身上。对于企业而言，回款目标的分解应从两个层次展开：一是回款项目分解。通常根据产品的正常与否进行归类，如把外欠款区分为产品正常的欠款、不正常的欠款、已被拆下库存的欠款等。根据这种划分，列出应收的重点款项和非重点款项，并在管理工作中有所区分。回款项目的分解也可以以时间为维度展开，例如对于产品正常的外欠款，又可以区分九三年前款、九四年款、九五年款、九六年款，并据此制定出不同的回款政策。
　　二是对于归类分解的回款项目，应结合市场划分和合同签约情况进行合理的分配，落实到每个销售人员身上。这项工作非常重要，也是确保回款业务正常开展的前提条件。这要求销售部门在实施目标管理中，不能仅仅把回款任务下达给下属部门，还要责成各下属部门结合销货情况进行分解并逐项落实。只有这样，回款工作的目标化才具有实际的意义。
　　2．回款工作激励
　　回款工作的激励包括奖励和惩罚两个基本的方面。这两个方面对于回款工作的顺利开展都是必要的，但应以奖励为主。为了正确贯彻激励的原则，销售部门必须根据对象的差异作出区分性安排。
　　一是对销售人员的激励。目前一些企业对销售人员的激励主要依据“预付款项”和“货款回收时限”两个标准进行评估，但企业应该进一步反思有关回款的若干规定，以便力求使之合理化。由于销售工作面临着复杂的情况，为保持一定的灵活性，企业有必要在回款问题上作出一些特别的规定，诸如全款提前到位的奖励问题、预付款与余款的相关性问题、非销售原因而导致的欠款问题；特别客户的回款涠题等，均需作出详细的说明。
　　二是对部门主管的激励问题。在多数情况下，回款工作的督促与落实，主要依靠各级部门主管，因此应在奖罚措施上给予体现。当然，企业可以依据回款性质的不同或数量的差异，而确定不同的奖罚标准。例如对于老款的奖励额度要大些，而对于新款的奖励额度可以相对小些。
　　三是对客户的激励。回款工作的好坏不完全取决于企业内部的管理工作，还与客户的合作态度密切相关。为了刺激客户付款的积极性，可以在总的价位上作出让步，也可以在零配件供应、工程安装、售后服务等方面提供特别优惠。
　　3．评估与指导
　　对回款工作的评估和指导是确保回款任务能否实现的基本环节，这实际上意味着企业要加强对回款工作的监督与控制。首先，销售部门的领导要确立销售工作的战略导向，把回款工作作为销售工作的基本环节，特别是那些列入重点回款项目的应收款，应责成有关部门加大工作力度。其次，作为基层部门的主管，也要对本部门的回款工作作出通盘考虑，要善于根据每笔外欠款的性质和特点，而指导销售人员搞好回款工作。必要的话，还要求亲自奔赴回款工作第一线，配合销售人员完成艰难的催款任务。
　　三、创设回款实现的良好条件
　　搞好回款工作，除了加强回款工作的管理以外，还要善于创设回款实现的良好条件，即通过自我的努力而达到回款环境的改善，从而促进回款工作的开展。创设回款实现的良好条件，主要体现在以下几个方面：
　　1．提高销货与服务质量
　　实践证明，企业所面临的许多回款难题，与其销货与服务水平密切相关。产品性能不稳定，质量不过关，或售后服务落后，均会导致客户的不满，从而使回款的任务难以实现。企业必须努力改变这种局面，关键是把现代营销的基本理念贯穿到销售工作的各个环节，彻底摒弃传统销售观念的影响。在具体的销售工作中，要努力向客户提供一流的产品，一流的服务，公平交易，诚实无欺，只有这样，才能赢得客户的尊重，为回款工作打下良好的基础。
　　2．重视客户资信调查。
　　市场交易并非不存在风险，为了尽量降低交易的风险，要求销售人员有必要先对客户的资信状况作出评估。市场上有一类客户，虽然购货的能力很有限，却又故意装出很有钱的样子，向他供货的销售人员一不小心，便会落人买卖圈套，到最后就会面对一个“要钱没有、要命一条”的尴尬处境。对客户实施资信评估，一方面能自觉回避一些信用不佳的客户，另一方面，也便于为一些客户设定一个“信用限度”，从而确保货款的安全回收。
　　3．加强回款技能培训
　　回款是一项技术性很强的工作，即便是一些经验丰富的销售人员，也难免会在回款工作中表现出某种程度的怯弱。为了推动回款工作的开展，企业要加强对销售人员的回款技能培训。首先是回款信心的培养。要让每一个销售人员明白，回款是正当的商业行为，没有必要在回款时心存歉意。其次，要培养各种催款技巧，诸如用情催款、以利催款、意志催款、关系催款等。当然，在选择各种催款方式时，要善于结合时间、地点和环境条件，并作出灵活的安排。
　　4．回款工作制度化
　　为了确保回款工作的正常开展，企业应努力实现回款工作制度化。所谓回款工作制度化，就是企业要对回款工作的各个环节，诸如目标设定、激励制度、评估和指导、回款技能培训、回款工作配合等方面作出明确的规定，以便使回款工作有章可依、有规可循。显然，回款工作制度化，是创设良好回款气候的可靠保证。


拒绝赊销
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《销售与市场》2001年第二期， 2001-02-19， 作者: 陈育新

　　创业初期我做过一个试验：分别选择三个不同类型的用户，各赊销给他们价值３万元的饲料。虽然饲料效果都挺好，但最后他们都不同程度地以各种各样的理由拖欠货款。为了回收货款，我们所付出的费用甚至比应得的利润还要多！可以设想，继续采取这种推销方式的后果—必将导致赢利虚化，精力分散，资金沉淀，最终使企业陷入难以自拔的“沼泽地”。
　　这个试验促使我从创业之初就定下了一条制度：我们的产品一分钱都不准赊欠，而客商的原料款我们则保证在24小时之内付清。在国民素质有待提高、法制环境有待完善的社会大背景之下，许多人不按商业规则办事，我们一方面尽量避免陷入“沼泽地”，另一方面又坚守商誉。这就使我们形成了突出的商誉优势：客户对我们刮目相看，宁愿少赚点钱，也愿意与我们做生意；养殖户更相信我们不会生产劣质产品。事实证明，我们这样做是成功的。
　　基于长期的探索，我进一步认识到，不准搞赊销不仅仅是技巧问题，而且应该将其提升到更高的层面来理解：
　　第一，赊销是一种缺乏自信心的短期行为。
　　我深信，要实现企业的最大利益，必须首先为用户创造更多的价值，在帮助用户获得利益的过程中，企业自然也必然会得到发展。我们当初在掌握了鹌鹑养殖的关键技术之后，不是搞技术保密，而是走乡串户，诚心诚意地向农民推广，帮助广大农民迅速发财致富，最终使四川省新津县成为全球最大的鹌鹑养殖基地。我们则通过提供技术指导、卖种蛋、卖饲料积累了1000万元的资本。可以想象，如果当初不这样做，也许我们至今仍然只是一个鹌鹑养殖专业户。企业经营的最高目的应该是服务顾客，赚钱只是提供服务的自然结果而已。
　　第二，不准搞赊销是一把“筛子”，可以使我们筛选到真正优秀的经销商。
　　急于求成往往会留下很多隐患。如果把养殖户的需求比作拉力，厂家和经销商的促销则可以看作是推力。初始阶段，中间环节利润高，来自经销商的推力作用大；当市场启动之后，养殖户的需求所产生的拉力才是产品占领市场的持久动力。因此，养殖户是否有利可图至关重要。当拉力逐渐增大以后，企业的利益就自然会体现出来。目前，不少企业大搞铺底销售并承诺高额优扣，使得一些经销商不合理的期望值固定了下来。这种短期行为最终将一害用户，二害自己。我们不是去“求”经销商，而是在“帮”他们与我们一起迈向成功。促销费只能是一种短时期的战术性安排，长期给促销费就等于降价。真正有眼光的经销商会选择长远而稳定的利益，他不会只看眼前的优扣，他看重的是企业的实力、信誉和文化，注重的是对基础市场的开发、培育、管理和维护。而好的企业不但能提供给经销商优质的产品，还能教给他们赚钱的本领。如果只是赊欠产品，看似在帮助经销商，实际上这种帮助是有限的，并且容易产生矛盾，不利于长期合作。
　　第三，不准搞赊销是一架“夯土机”，可以确保企业的销售质量，使企业的发展建立在稳定可靠的基础之上。
　　销量的上升如果不是建立在确保销售质量的基础之上，则销量越大企业的危险也就越大。依靠赊销所增加的虚假销量背后有可能隐藏着大量的呆账、坏账，总经理将不得不为解决这些问题而疲于奔命，本来应该用于抓管理、抓市场的时间与精力被大量耗费，久而久之，就可能将企业拖垮。
　　第四，不准搞赊销是一块“试金石”，有利于考察一个干部的实际水平。
　　依靠赊销，有多少产品都可以轻易地销售出去。如果以这样的业绩来衡量一个总经理或销售部经理，就会使好大喜功、急功近利的人得到重用，而真诚实干的人则被埋没。这样就会在企业中形成一股浮夸之风、浮躁之气，不利于企业持续健康地发展。不准搞赊销，会促使总经理从基础工作入手，减少短期行为。企业的真正实力来源于扎实的基础管理工作，基础工作做好了，即使市场暂时没有打开也不要紧，因为那只是一个时间问题。
　　第五，赊销害己又害人，是一种缺乏社会责任感的表现。
　　经销商赊销你的产品，你就会在流动资金紧张时拖欠原料客商的货款和银行的贷款，形成“三角债”。一旦被“三角债”套住，企业自身的正常经营无法进行不说，还会给原料客商造成损失，给银行带来麻烦，商誉的损失更是不言自明。
　　有鉴于上述认识，在我们的企业里，我将不准赊销作为命令来下达，严厉禁止各种形式的赊销行为。我们需要成功但并不急于求成，而是按照做“百年老店”的要求，扎扎实实打基础，踏踏实实抓管理，老老实实帮用户。我坚信，正是这种积极稳步的发展战略创造了“希望”的高速度。■（编辑：蓝地）(本文作者为希望集团总经理、华西希望集团董事长兼总裁陈育新先生）

来自老客户的风险
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《中国商贸》杂志2002年第一期， 2002-02-25， 作者: 王子良

　　内蒙古蒙兴乳品有限公司（“蒙兴”）原是一家中型的乳制品生产企业，生产包括饮料、乳制品和冷冻食品等三大类产品。１９９５年以前，“蒙兴”的销售区域主要以内蒙古区内为主。１９９５年，销售区域开始向大中城市扩展。北京作为首都，成为“蒙兴”的开发重点。于是，“蒙兴”的业务人员开始在北京地区寻找经销商。由于当时“蒙兴”品牌在北京地区知名度很低，当地有些有实力的公司不愿意经销，有些提出较苛刻的条件，销售渠道的开发很困难。１９９５年底，经人介绍，该公司的业务人员结识了北京三力食品有限公司的负责人任某，并了解到北京三力食品有限公司是一家由４个自然人出资的中型贸易公司，成立于１９９３年，注册资本１８０万元，在北京市场上拥有一定的销售网络，销售规模属于中等。任某表示愿意经销蒙兴公司的产品，于是双方建立了合作关系。“蒙兴”由此进入了北京市场，市场份额逐渐增大，并被北京的消费者接受。　
老客户的微小变化
　　到１９９７年，“蒙兴”品牌在北京已经成为家喻户晓的品牌，已经是业内的大型企业，北京地区经销商也从１家发展到１０家。“蒙兴”和三力公司的业务量也逐年增大，双方对合作也十分满意。但是，从１９９９年第一季度开始，情况发生了变化。三力公司的月定货量比１９９８年增大了５０％，但是出现不能及时付款的情况，结算周期也越来越长。双方就此曾进行了谈判，三力公司表示会尽快改善，但是没有提出具体方案。考虑到双方的合作历史，已经拥有１０家经销商的蒙兴公司表示可以继续合作，但是拒绝了三力公司提出的增大信用额度的要求。１９９９年８月，在没有任何根本改善的情况下，北京三力食品有限公司提出加大１倍的定货量。　
跟踪调查
　　面对这种变化，内蒙古蒙兴乳品有限公司决定对北京三力食品有限公司进行信用调查，内蒙古蒙兴乳品有限公司刚刚组建的信用管理部承担了这项工作。该部门发现，从开始合作至现在，对三力公司从来没有进行过信用调查，对三力公司的情况了解甚少。在这种情况下，蒙兴公司决定委托知名的华夏信用公司进行信用调查。调查发现：１．三力公司的注册资本为１８０万元，但是所有者权益为－２３０万元，已经资不抵债；２．三力公司在１９９８年投资兴办了一家食品厂，但是由于产品没有销路，经营管理不善，投资失败，形成巨额亏损；３．该公司在１９９８年和１９９９年连年亏损；４．该公司负责人长期在外，躲避债权人追债。调查结论是：蒙兴公司缺乏信用意识，在三力公司出现不能及时付款的情况时，采取了纵容的态度而对其继续供货，加大了信用风险的额度。华夏信用认为：三力公司信用不良，不宜进行业务往来。建议立即停止发货，清收欠款。看到这份令人惊出一身汗的调查报告，蒙兴公司认识到了自己的错误，及时接受了华夏的建议，采取了相应的措施，但是仍然损失了１５０万元。　

１５０万元货款的代价
　　在本案例中，三力公司是蒙兴公司的老客户。因此，蒙兴公司对其盲目信任，在付款情况出现问题后，没有及时采取有效措施，了解背后的原因（投资失误），使１５０万元货款无法收回。在三力公司要求加倍订货时，蒙兴公司及时作出了信用调查的决定，使损失的进一步扩大得以避免，这说明了信用风险防范的重要性。１．市场风险无时不在。商场如战场，没有永恒的盟友，只有永恒的利益，因此，不管是老客户，还是新客户，其本身的经营必然存在风险。作为供应方必须对客户的信用变化情况进行监控，及时应对客户信用情况发生的变化。２．当客户付款情况发生变化，通常意味着信用状况发生变化，必须及时调查了解变化的原因。

中小啤酒企业应警惕赊销风险
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中国营销传播网， 2002-05-23， 作者: 闫治民

　　近年来我国啤酒产业供求矛盾日渐突出，啤酒销售进入买方市场，行业竞争日趋激烈。我国至今仍有490余家啤酒生产企业，而且年产量在10万吨以下的中小企业占企业总数的50%以上，由于这些企业中大部分在规模、产品、技术等方面与大型企业相比不具优势，相应地在市场上也就无法与优势企业抗衡，发展压力越来越大。这些企业为了保住赖以生存的市场，为了争取客户，大多除了采取低价竞争之外，均不同程度地进行赊销活动，许多企业也由此陷入了赊销的泥潭不能自拔，给企业戴上了一具无形的枷锁，甚至把企业引入死亡陷井。　　　　　
　　所谓赊销就是企业的产品，让经销单位不交现款就拿去销售的行为。有把握的赊销可以在短期内迅速增加产品销售量，提高产销率，对企业是有益的，但当前在买方市场条件下，许多赊销都是没有实物担保的信用赊销，由于企业对经销商没有有效的约束力，存在很大的风险性，企业必须提高警惕，不可掉以轻心。信用赊销的风险性主要表现在：
　　一、有的经销商借口因产品不好销售或过了保质期，要求退货，对一切费用不予以承担，给企业造成损失。
　　二、有的企业为促进经销商销酒，制订了较高的年终销量奖，经销商为争夺市场，提高销量，低于进价销售，不但使市场价格混乱，企业销售秩序受影响，而且有的还会要求当期降价损失由企业承担，企业对此难以控制。
　　三、有的经销商为提高自己的资金流通能力，长期以种种借口拖欠货款，用于自己经营，企业催紧了交一点，催松了就一点不交。
　　四、更有甚者就是“奸商”的大量存在，使许多货款被恶意不还，或是假装经营不善而破产，要么一分不给，要么用一些质次价高的产品抵债，还有的人去楼空，或改换法人，后继者拒不承认。
　　五、有的企业极少数业务员道德品质较差，挪用货款长期不还或溜之大吉。还有的经销商给业务员一定的好处或回扣后，业务员帮助经销商逃债。
　　中小啤酒企业本来资金就紧张，许多指望着销售回款发工资，还贷款、交税金，利润率也低得不能再低或已是负利润，又因赊销而造成的难以回收的巨额货款，无疑给对企业经营来说是雪上加霜，企业为追回这保命钱，又要投入大量的人力、物力和精力去讨债，给果讨来讨去，就是对簿公堂，追回数目也少得可怜，真是得不偿失。赊销占用了大量资金，追回无门，为保资金周转，只好又相办法向银行贷款，从此背上沉重的债务包袱，以致最后资不抵债，关门破产，饮下自己亲手酿造的一杯毒酒。

　　降低赊销风险，走出阴影，关系到中小啤酒企业的生存和发展，必须引起企业领导者和决策者的高度重视。那么如何才能摆脱赊销造成的困境呢？
　　一、增强风险意识，充分认识赊销不当造成的危害。买方市场条件下的经营活动，风险越来越大，一不小心就可能掉进陷井去再也出不来。盲目追求销量，不计风险的赊销无异于饮鸩止渴。企业决策者必须保持冷静的头脑，对赊销的风险性有一个清醒的认识。
　　二、在赊销过程中多采用实物担保的形式。如保实行证金制度，在销售前经销商必须交纳一定的资金作为保证金，按合同规定进行赊销，如经销商违反规定，企业将按规定扣除保证金；实物抵押制度，在销售前经销商以房产证、土地证、存折、汽车等有价实物作抵押，如不能按规定还款，企业将变卖其实物。
　　三、慎重使用信用赊销。企业到万不得已时再选择信用赊销，赊销对象一定要是合作期限长、信用良好、资金雄厚，有还款能力的。万不可对了解不详，只凭经销商的几句大话或初期的良好表现，就对其放松警惕，进行信用赊销，结果是鸡飞蛋打，有去无回，悔之晚也。
　　四、把回款率作为考核营销绩效的最重要指标，而改变以往的以销量为最主要指标的作法。根据回款率考核企业销售负责人的业绩，并把业务员的收入与回款率挂钩，如不能定期收回的货款，追究销售负责人责任，业务员的收入要受影响，甚至工作难以保障。这样就提高了销售负责人对赊销的警惕性，提高了业务员对赊欠货款的追收积极性。
　　五、加强对欠款的清缴力度。
　　1、成立专门负责清欠的机构，经手欠款过多的业务人员离岗，专职清欠；
　　2、依靠法律，依法追款。对欠款经销商依法起诉，配合法院强制执行，减少损失；
　　3、对与经销商串通一气，坑骗企业的营销队伍中的害群之马，严惩不怠，甚至绳之以法，绝不手软。
　　六、加快产品创新，生产适应市场需求的新产品。市场只会有相对的饱合，永远不会有绝对的饱合，只有认真研究消费者的需求，开发适销对路的新产品，产品需求量大，在买方市场的大环境下，找到局部的卖方市场，企业就拥有了主动权，摆脱不利的局面实现现款现货的交易。

如何有效催收货款
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中国营销传播网， 2001-12-11， 作者: 徐应云

　　谈起销售，就无可避免地要谈到货款的催收。因为回笼的货款，是营销人员业绩的体现，是产品销量的反映，是公司利润的源泉。然而，很多营销人员因货款催收不力，从而导致公司应收账款增多、回款率下降、资金周转困难，甚至巨额呆帐、死帐产生。本文将就营销人员如何有效地催收货款加速货款回笼，谈几点看法。　　
一、开门见山，合作原则言在先
　　营销人员往往有这样的一种心理：如果把合作条件（特别是付款方式）开门见山地提出来，客户很可能认为条件太“苛刻”而不予合作，从而影响到后一步的业务往来。其实，这种担心大可不必：第一，事先说明，显示了自己合作以诚的原则；第二，减少了后期业务过程中的后遗症和一些不必要的麻烦。过高的条件可能当时就让客户放弃了合作。但是，这总比将货供给客户以后，他再以货款结算标准和方式有争议为借口不予结款要强。
　　所以，营销人员在合作之初，就应以《购销协议》、《买卖合同》等具有法律效力的文书，详细地对货款结算作出规定和说明：1.供货价格（也就是结算价格）是多少；2.结款方式或具体的结款时间。如果业务往来较频繁，结款方式要注明是现款现货、送二结一，还是固定的周期性结款（如每个月结一次等）；如果是“一锤子买卖”，则对结款日期应作出具体到几月几日的规定。这样，会让货款催收工作的开展变得有据可依。　　

二、言信行果，该咋办的就咋办
　　营销人员因顾念情面对客户延期付款的要求作出一时的让步，而导致货款多次催收无果的现象已是屡见不鲜。所以，营销人员应坚持原则，执行公司相关的业务规定，结算每一笔货款时，“该咋办的就咋办”：
　　1、公司规定只做现款结算的，就坚决不做代销，哪怕是客户请求隔一天付款也不行，因为说不定，过了这一天以后，客户就“搬家”逃之夭夭或“关门倒闭”了；
　　2、按“送二结一”结算方式签约的，客户不将前一批货款结清，就坚决不供第二批货物；
　　3、到了合同规定的或客户指定的结款日期，一定要按时前往。一来可以抢在别的业务人员之前，让客户将有限的资金先支付给自己；二来不给客户留下话柄，“叫你某时某刻来，你不来，现在好了，钱都被其他公司结走了”；“不巧，老板刚走，没人签字，我不敢付款”……
　　4、形成一个客户可感知的结款习惯。勤于拜访客户，每隔一定时间，向客户提个醒，让他记住还差自己哪批货的款，共差多少，还有多长时间就该付款了。
　　营销人员如果做到了这几点，就会让客户形成“该公司货款不可拖欠”的印象，这样，货款催收自然就顺利多了。　

三、不卑不亢，柔中带刚述衷肠
　　有些营销人员认为：向客户追讨货款，是求别人办事，因而在与对方的交涉过程中，没有丝毫的底气，让客户觉得“好欺负”，从而故意刁难或拒绝付款。所以，在收款过程中，摆正“姿态”是非常重要的。
　　首先，理直气壮义正辞严地向客户说明来意：今天，我是按合同规定特地登门收款的。让客户明白，这次不是求他收购自己的货物，而是他该付自己一笔货款；而且这批款子今天非结不可。
　　第二，在理解客户难处的同时，让客户也理解自己的难处。有时客户会说：“您看，我公司生意现在这么差，资金周转确实困难，能不能缓几天再结？”对这种“借口”在表示“理解”的同时，也应借机向他诉说自己的为难之处：1、约定结款时间是今天，如果今天不回款，领导会说自己办事不力，将被炒鱿鱼；2、公司已经几个月没给我发工资了，自己能否拿到工资、奖金全靠这次能否回款了。在诉说时，要做到神情严肃，力争动之以情。
　　第三，在表明“非结不可”的坚决态度同时，做到有礼有节。在填单、签字、销帐、登记、领款等每一个结款的细节上，都要向其具体的经办人真诚地表示谢意，以免其下一次故意找借口刁难自己。

四、明察暗访，深谙客户经营状
　　有时，客户会以各种原因为借口，不予付款。如：负责人不在、帐上无钱、未到公司付款时间（有的公司有固定的付款日期）、产品没有销完或销路不好等等。这就要求营销人员平时要做有心人多观察，及时地掌握与结款相关的一切信息动态。只有这样，才能辨明客户各种“借口”的真相，并采取有效的针对措施。
　　第一，在平常的业务交往中，摸清客户的一些基本情况：1、结款时间：是随便哪一天都可以结；还是每月只有固定的几天才办理结款手续；2、结款方式：是现金付款，还是转帐支付；转账的应注意其填写的货款到帐日期；3、结款签字负责人坐班时间；4、有无对帐程序；5、须提供普通发票，还是增值税发票；何时提供。
　　第二，与客户的一两个属员建立起牢固的私人感情，让他成为自己的“内应”或“线人”，毫不保留地把客户的相关情况“告密”给自己，如负责人在不在、公司帐上是否有钱、来公司结账的人多不多等等。
　　第三，尤其应关注自己所供产品的销售情况。如在当次结款周期内，产品的销量、回款额、库存分别是多少，是否达到合同规定的结款条件。如果产品销量确实欠佳，则应立即出台助销政策，并对客户的销售工作作出指导，因为产品的实际销量才是结款时最具说服力的依据。　　

五、归纳整理，心中有数细盘算
　　如果营销人员自己心目中对应收账款的明细也没有数的话，收款效果肯定不佳。要做到这一点，营销人员应定期对货款进行盘算清点。
　　第一，做好送货记录。明确在哪一天给哪些客户分别送了哪些货物，合计多少钱；每一笔款子按合约又该何时回笼。
　　第二，做好货款分类。按照货款预定的回收时间及回收的可能性，将货款分为未收款、催收款、准呆账、呆账、死账几类，对不同类型的货款，加以不同的催收力度。
　　第三，做好催收计划。依据货款期限的长短、货款金额大小及类型、客户付款程序的繁简、客户离公司的远近等因素，做出一个轻重缓急的货款回收计划，有头絮有步骤地开展货款催收工作。　

六、灵活应变，明催暗讨细周旋
　　在结款时机、场合、对象的把握上，营销人员应针对不同的拒付借口、不同类型的客户灵活多变地处理：
　　第一，针对不同的借口采取不同的行动，当客户以某某人不在为借口不付款时，可以联合其他厂家的业务人员一起，以众人的力量给其施加压力；而当其资金确实紧张时，则应避开其他厂家的业务人员，单独行动。如果拒付原因涉及到自己的产品或公司时，营销人员则应反省是促销不力产品滞销、奖金返利未曾兑现，还是其他政策没有落实到位影响了客户的积极性，并即时整改。
　　第二，分清客户类型。对付款不爽快却十分爱面子者，可以在办公场所当着其员工和顾客，要求他付款，此时他会顾及公司的信誉形象而结清货款；甚至可以在下班时间到他家里去，他不愿家庭生活受到干扰也必立即结款。对付款爽快的，则应明确向其告知结款的原因及依据；并可经常地鼓励他，将纳入信誉好的代理商之列，引导客户良性发展。
　　第三，选择时间。有的客户忌讳一个工作周期的头一天或几天往外支付资金，因为他认为这样预示着生意的亏本。所以这种客户不愿意营销人员在一个星期的第一天，一个月的头两天和每天的上午找他结款。此外，最好不要选择在负责人心情不好，情绪不稳定时提结款要求。
　　第四，把握好向谁讨帐。资金流向往往是商业交往中比较敏感的话题，资金周转实力更是一个秘密，所以在结款时要找准关键人，向做不了主的人提结款要求，只能是徒劳无益，甚至会“打草惊蛇”，使结果适得其反。　　

七、时刻关注，呆账死账防未然
　　 营销人员在把客户当上帝一样敬的同时，也要把他当“贼”一样地防，时刻关注一切异常情况，如人事调整、机构变革、经营转向、场地迁拆，甚至关闭、倒闭、破产的先兆等，一有风吹带动，立马开展跟进工作，防患于未然，杜绝呆帐、死帐，以减少不必要的货款流失。
　　首先，是进货情况。主要是进货的时间、频率及数量，如果客户在淡季多次大批量进货，显然是不正常之举。
　　其次，是销售方式。注意客户有无恶意窜货跨区域销售、“放血”削价抛售、“跳楼”清仓甩卖等行为。
　　再次，是人事变动机构调整。主要是原来负责对口工作的相关人员调离或组织机构撤销。一旦有变动或调整，务必要求客户办妥移交手续，最好是以企业法人身份作出货款确认工作，以防“赖账”现象发生。
　　第四，付款时间。如果一向按时足额付款的客户一再要求延长付款时间或分批支付货款，其中必有蹊跷。
　　第五，经营方向。实力本来就不济的客户突然转向投资或兼营其他行业，在财力和人力上必然勉强。如果他失败了，本公司很可能就成为他倒账的对象。
　　此外，不可抗力的因素，如政府要求大面积地拆迁以致客户不得不停业，同样可能导致呆账死账产生。　　

八、巧妙施压，想合作付款再谈
　　在结款时，营销人员除了“按程序办事”“按规矩办事”之外，还必须巧妙地给客户施加压力，防止客户拖延支付期限或减少支付金额，从而达到按时足额结款的目的。
　　第一，将购货要求化整为零，多批次、少品种、少数量地给客户供货。比如客户一次要二十个品种各十件，只给他送十个品种，每个品种只送五件，有意让客户处于一种“饥渴”状态。
　　第二，终止相关的销售政策。对付款不及时的客户，除了依照账期长短不同而制定相对应的供货价格外，还可以终止促销礼品、样品的配送和取消年终返利和奖金。　
　　第三，将优势品种断货，每个厂家都有一两个有市场需求的、成熟的、畅销的优势品种，如果将这样的品种停止向客户供货，必然使对方的下线客户转移进货渠道，甚至永远流失。
　　第四，前款不结，后货不送。停止向客户供给一切货物，直至他付清前期货款。甚至收回货物，不再与之进行业务交往。
　　迫于以上种种压力，客户为了使自己的长远利益不受损害，一般均会如约付款。

收款技法12策
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《销售与市场》2000年第十一期， 2000-12-03， 作者: 马绝尘

　　身为学者的马先生，在推销其著作的经历中，深领收款的艰难。凭着悟性和机敏，穿梭于同经销商的频频过招中，他不仅使回款率达到99%，同时还悟出一套“收款”的路数。　
　　由于当前商业信用普遍不高，企业的风险很多是由销货后客户不能及时回款造成的，货、款无归已成为困扰企业正常经营的“老大难”问题。笔者根据以往的亲身经历和体会，提出以下12条对策供参考。
　　一、对新客户或没有把握的老客户，无论是代销或赊销，交易的金额都不宜过大。宁可自己多跑几趟路，多结几次账，多磨几次嘴皮，也不能图方便省事，把大批货物交给对方代销或赊销。须知欠款越多越难收回，这一点非常重要。
　　很多销售人员都有这样的经验：有些新客户，一开口就要大量进货，并且不问质量，不问价格，不提任何附加条件，对卖方提出的所有要求都满口应承，这样的客户风险最大。
　　二、货、款无归的风险有时是由推销人员造成的。有些推销人员惟恐产品卖不出去（特别是在市场上处于弱势的产品），因此在对客户信用状况没有把握的情况下，就采用代销或赊销方式，结果给企业造成重大损失。
　　为避免发生这种情况，可以在企业与销售人员之间实行“买卖制”，即企业按照100%的回款标准向销售人员收取货款，客户的货款由销售人员负责收取。这种办法把货、款无归的风险责任落实到销售人员身上，销售人员在向有一定风险的客户供货时就会三思而后行。一旦发生货、款不能回收的情况，也会千方百计、竭尽全力去追讨，否则将直接损害其自身经济利益。这是最能调动销售人员责任心和工作积极性的办法，比上级主管人员的催促督导要有效、简单得多。
　　三、一些销售人员在催款中会表现出某种程度的怯弱，这里一个很重要的问题是必须要有坚定的信念。
　　一个人在催收货款时，若能信心满怀，遇事有主见，往往能出奇制胜，把本来已经没有希望的欠款追回。反之，则会被对方牵着鼻子走，本来能够收回的货款也有可能收不回来。因此，催款人员的精神状态是非常重要的。
　　还有的收款人员认为催收太紧会使对方不愉快，影响以后的交易。如果这样认为，你不但永远收不到货款，而且也保不住以后的交易。客户所欠货款越多，支付越困难，越容易转向他方（第三方）购买，你就越不能稳住这一客户，所以还是加紧催收才是上策。
　　四、为预防客户拖欠货款，在交易当时就要规定清楚交易条件，尤其是对收款日期要作没有任何弹性的规定。例如，有的代销合同或收据上写着“售完后付款”，只要客户还有一件货物没有卖完，他就可以名正言顺地不付货款；还有的合同或收据上写着“10月以后付款”，这样的规定今后也容易扯皮。
　　另外，交易条件不能由双方口头约定，必须使用书面形式（合同、契约、收据等），并加盖客户单位的合同专用章。有些客户在合同或收据上仅盖上经手人的私章，几个月或半年之后再去结账时，对方有可能说，这个人早就走了，他签的合同不能代表我们单位；有的甚至说我们单位根本没有这个人。如果加盖的是单位的合同专用章，无论经手人在与不在，对方都无法推脱或抵赖。
　　五、交易达成之后，要经常观察客户的经营状况，及时察觉其异动。如果客户出现异常的变化，一般事先会有一些征兆出现，如进货额突然减少，处理并不滞销的库存商品，拖延付款，客户单位的员工辞职者突然增多，老板插手毫不相干的事业或整天沉溺于声色之中。还有些外部环境的变化也要及时察觉，例如客户附近的房子上用红漆写下了“拆迁”字样，说明客户商店近期内就要关门拆迁。如果发现这些情况，要立刻结账，防止客户不知去向。
　　六、对于支付货款不干脆的客户，如果只是在合同规定的收款日期前往，一般情况下收不到货款，必须在事前就催收。
　　事前上门催收时要确认对方所欠金额，并告诉他下次收款日一定准时前来，请他事先准备好这些款项。这样做，一定比收款日当天来催讨要有效得多。
　　如果客户太多，距离又远，可事先通过电话催收，确认对方所欠金额，并告知收款日前来的准确时间。或者把催款单邮寄给对方，请他签字确认后再寄回。
　　七、到了合同规定的收款日，上门的时间一定要提早，这是收款的一个诀窍。否则客户有时还会反咬一口，说我等了你好久，你没来，我要去做其他更要紧的事，你就无话好说。
　　登门催款时，不要看到客户处有另外的客人就走开，一定要说明来意，专门在旁边等候，这本身就是一种很有效的催款方式。因为客户不希望他的客人看到债主登门，这样做会搞砸他别的生意，或者在亲朋好友面前没有面子。在这种情况下，只要所欠不多，一般会赶快还款，打发你了事。
　　收款人员在旁边等候的时候，还可听听客户与其客人交谈的内容，并观察对方内部的情况，也可找机会从对方员工口中了解对方现状到底如何，说不定你会有所收获。
　　八、对于付款情况不佳的客户，一碰面不必跟他寒暄太久，应直截了当地告诉他你来的目的就是专程收款。如果收款人员吞吞吐吐、羞羞答答的，反而会使对方在精神上处于主动地位，在时间上做好如何对付你的思想准备。
　　一般来说，欠款的客户也知道这是不应该的，他们一面感到欠债的内疚，一面又找出各种理由要求延期还款。一开始就认为延期还款是理所当然的，这种客户结清这笔货款后，最好不要再跟他来往。
　　九、如果客户一见面就开始讨好你，或请你稍等一下，他马上去某处取钱还你（对方说去某处取钱，这个钱十有八、九是取不回来的，并且对方还会有“最充分”的理由，满嘴的“对不住”），这时，一定要揭穿对方的“把戏”，根据当时的具体情况，采取实质性的措施，迫其还款。
　　十、如果只收到一部分货款，与约定有出入时，你要马上提出纠正，而不要等待对方说明。
　　另外，要注意在收款完毕后再谈新的生意。这样，生意谈起来也就比较顺利。
　　十一、如果你的运气好，在一个付款情况不好的客户处出乎意料地收到很多货款时，就要及早离开，以免他觉得心疼，并告诉他××产品现在正是进货的好机会，再过10天就要涨价若干元，请速做决定以免失去机会等等，还要告诉他与自己联系的时间和方法，再度谢谢他之后，马上就走。
　　十二、如果经过多次催讨，对方还是拖拖拉拉不肯还款，一定要表现出相当的缠劲功夫，或者在侦知对方手头有现金时，或对方账户上刚好进一笔款项时，就即刻赶去，逮个正着。
　　上述一系列软磨硬缠的功夫都不奏效时，就只有使用最后两个“杀手锏”：一是把货拖回去（如果还未销售的话），另一个就是请求法院强制执行。

讨债方略
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《销售与市场》1998年第一期， 2000-06-30， 作者: 孙晓红

　　当前，企业间的债务纠纷显得日益突出，一些企业被应收款所困，资金不能及时回笼，影响了企业正常的营运，甚至危及到企业的生存。市场经济是法治经济。依靠法律保护自身权益，是企业追款讨债应该重视的问题。下面介绍几种追款讨债的方略，以供企业借鉴。　
　　一、选择管辖法院　
　　我国《民事诉讼法》第24条规定：“因合同纠纷提起的诉讼，由被告住所地或者合同履行地人民法院管辖”。第25条规定：“合同的双方当事人可以在书面合同中协议选择被告住所地、合同履行地、合同签订地、原告住所地、标的物所在地人民法院管辖，但不得违反对级别管辖和专属管辖的规定”。通常的经济合同，双方当事人都不规定发生经济诉讼时法院的管辖属地，一旦发生经济诉讼行为，必须按第24条之规定到被告住所地或者合同履行地人民法院去打官司。这样如果当事双方不在一处，甚至有的相隔遥远，就会增加人力、财力、时间上的负担，特别是少数地方存在地方保护现象，造成官司的被动。为此，当事人可以引用第25条之规定，一是事前防范。在签订合同时，为防止日后发生争议纠纷，争取并注明对自己有利的法院辖案件；二是事后补救。即发生合同纠纷后的协商调解中，可签订补充协议，双方约定法院管辖地，以防在协议执行不了时，能向有利于自己的法院提出诉讼。　　
　　二、申请财产保全　　
　 《民事诉讼法》第92条规定：“人民法院对于可能因当事人一方的行为或者其它原因，使判决不能执行的案件，可以根据对方当事人的申请，作出财产保全的裁定”。第93条规定：“利害关系人因情况紧急，不立即申请财产保全将会使其合法权益受到难以弥补的损害的，可以在起诉前向人民法院申请采取财产保全措施”。这就是说，当事人可根据“财产保全和先予执行”的规定，及时采取财产保全措施，防止或减轻经济损失。在当前资金紧张、组织生产要素困难的情况下，确实有不少债务人货款不按合同及时结清，拖债、搪债现象相当普遍，有的即使公证机关作出裁决或人民法院作出判决，也往往难以执行；有的债务人实质上是在进行经济诈骗活动。遇到这些情况，债权人可根据上述规定，在向人民法院提出债务诉讼的同时递交一份财产保全申请，并提供有关债务人的财产情况，以便于人民法院采取查封、扣押、冻结或者法律规定的其它方法。如遇债务人经济诈骗，债权人可在起诉前向人民法院申请财产保全措施，以防债务人转移财产，造成债权人经济损失。　
　　三、申请支付令　　
　 《民事诉讼法》第189条规定：“债权人请求债务人给付金钱、有价证券，符合下列条件的，可以向有管辖权的基层人民法院申请支付令：(一)债权人与债务人没有其它债务纠纷的；(二)支付令能够送达债务人的”。第191条规定：“债务人应当自收到支付令之日起15日内清偿债务，或者向人民法院提出书面异议”，“债务人在前款规定的期间不提出异议又不履行支付令的，债权人可以向人民法院申请执行”。为厂使申请支付令能起到应有的效果，债权人在向法院申请支付令之前，要做好以下准备工作：一是理顺债权债务关系，提出书面债权债务文书；二是没有债据的，要向债务人出具表明拖欠金钱或有价证券数额的书面凭证；三是核实清楚债务人名称、所在地等基本情况，以便支付令能够送达债务人。
　　四、申请破产还债 　　　　
　　《民事诉讼法》第199条规定：“企业法人因严重亏损，无力清偿到期债务，债权人可以向人民法院申请宣告债务人破产还债”。第204条规定：“破产财产优先拨付破产费用后，按照下列顺序清偿：(—)破产企业所欠职工工资和劳动保险费用；(二)破产企业所欠税款；(三)破产还债，破产财产不足清偿同一顺序的清偿要求的，按照比例分配”。申请破产还债是债务人资不抵债，无法清偿债务情况下，债权人采取的万不得已的行动。因为按照破产财产的清偿顺序，从一些地方的实施情况看，债权人难以保障全部的权益，没有得到偿还的债务也不再偿还。为此，经常出现企业法人和债权人在宣告破产清偿程序开始后，往往就债务清偿的期限和办法进行协商，达成和解协议的，经人民法院认可后，丽中止破产还债程序。　　
　　五、申请法院执行　　　　
　　《民事诉讼法》第216条规定：“发生法律效力的民事判决，裁定当事人必须履行。一方拒绝履行的，对方当事人可以向人民法院申请执行”。第221条规定：“被执行人末按执行通知履行法律文书确定的义务，人民法院有权向银行、信用合作社和其它有储蓄业务的单位查询被执行人的存款情况，有权冻结、划拨被执行人的存款”。第222条规定：“被执行人未按执行通知履行法律文书确定的义务，人民法院有权扣留、提取被执行人应当履行义务部分的收入”。第223条规定：“被执行人未按执行通知履行法律文书确定的义务，人民法院有权查封、扣押、冻结、拍卖、变卖被执行人应当履行义务部分的财产”。为了使申请法院执行能及时得到批准和顺利执行，债权人应采取必要措施和手段，搜集债务人的有关存款、收入、财产的证据，为法院提出并实施执行措施提供可靠的依据。　
　　六、办理公证债权文书　　　　
　 《民事诉讼法》第218条规定：“对公证机关依法赋予强制执行效力的债权文书，一方当事人不履行的，对方当事人可以向有管辖权的人民法院申请执行，受申请的人民法院应当执行”。在一般的经济活动中，合同双方一般都以协议的方式明确双方的权益和责任。这种协议不具备法律效力，为此，债权人在协商还债的过程中，应先争取办理文书公证，并在公证的文书中明确所欠债务金额、偿还债务时限，抵押担保的财物或担保人、计息办法等事项。这样，债务偿还期限到后，对方当事人如不履行义务，可直接向法院提出申请执行，不必再经过诉讼程序。
　　七、责任连带　　
　　1989年1月3日，最高人民法院以法(经)复(1989)1号文件，发出《关于单位负责人被追究刑事责任后，单位应否承担返还其预收货款的责任问题的批复》，全文如下：
　　湖北省高级人民法院：
　　你院鄂法(1988)经字第1号请示收悉，经研究，答复如下：(一)我院和最高人民检察院《关于当前办理经济犯罪案件中具体应用法律的芳早问题的解答(试行)》并没有规定追究单位负责人刑事责任后，单位可以不承担民事责任；(二)武汉市径河农工商公司购销经理部(简称购销经理部)与华中轻工贸易公司(简称贸易公司)签订合同后，贸易公司按合同约定将30万元预付款汇给购销经理部，购销经理部负责人涂仰善非法占有预付款并用于潜逃被依法追究刑事责任，并不能代替或免除购销经理部依法所应承担的民事责任，由于购销经理部已被撤销，所欠贸易公司的贷款应由上级主管部门径河农场成立的清理小组负责返还。
　　 上述《批复》十分明确地指出：企业法人代表因犯法被追究刑事责任后，并不影响原单位的债务关系；所欠债务的单位若被上级撤销，上级负有连带责任，其所欠债务应由宣布撤销的上级单位负责偿还。
　　八、注意事项　　
　　(一)重视诉讼时效。我国《民法通则》第135条规定：“向人民法院请求保护民事权利的诉讼时效期间为二年”。第140条规定：“诉讼时效因提起诉讼、当事人一方提出要求或者同意履行义务而中断。从中断时起，诉讼时效期间重新计算”。为此债权人要充分重视到这一点，否则时效一过，债权就失去了法律的保护。(二)重视担保期间。《担保法》第25条规定：“一般保证的保证人与债权人末约定保证期间的，保证期间为主债务履行届满之日起6个月”、“在合同约定的保证期间和前款规定的保证期间，债权人末对债务人提起诉讼或者申请仲裁的，保证人免除保证责任”。这就是说，在期间内债权人不仅要求保证人承担责任，还必须对债务人提起诉讼或仲裁，否则保证人免除责任。《担保法》第26条规定：“连带责任的保证人与债权人未约定保证期间的，债权人有权自主债务履行期届满之日起6个月内，要求保证人承担保证责任”、“在合同约定购保证期间和前款规定购保证期间，债权人末要求保证人承担责任的，保证人免除保证责任”。这就是说，在期间内债权人如不要求保证人承担责任，那么期间后将免除保证人责任。(三)申请执行的期限。根据生效的法律文书，享有权利的债权人，在债务人拒绝履行义务时，可以请求人民法院依法强制执行，但申请执行的权利必须在中请的期限内行使。《民事诉讼法》第29条规定：“申请执行的期限，双方或者一方当事人是公民的为一年，双方是法人或者其它组织的为6个月”，无正当理由超过申请执行期限的，人民法院不再执行。对此，债权人不能认为官司胜诉后，就万事大吉，申请法院执行一定要在申请期限内，否则法院不予执行，债务人不履行义务，债权人只好吃哑巴亏。(四)搞好证据收集。诉讼证据在民事诉讼中占有重要的地位，债权人只有凭借证据才能证明自己诉讼请求的正确性和合法性。为此，在经济活动中，债权人必须重视平时文书、文件、各类合同文本、各类单据、票据、函件电报等书证的保存，也要重视物证以及电话录音、传真资料等视听资料的收集。《民事诉讼法》第74条规定：“在证据可能失灭或者以后难以取得的情况下，诉讼参加人可以向人民法院申请保全证据，人民法院也可以主动采取保全措施。”为此，债权人如遇到证人因病危有死亡的危险；物证有因天时或因对方行为有变更、消灭的可能；证人要远离住所，去向不定的情况，应在诉讼的同时，向人民法院申请证据保全。如果在提起诉讼前，某项证据需要保全，债权人可向公证机关申请，采取公证形式保全证据。(五)善于协商调解。《民事诉讼法》第85条规定：“人民法院审理民事案件，根据当事人自愿的原则，在事实清楚的基础上，分清是非，进行调解”。实质上，调解是第二者出面斡旋或劝说，促成发生分歧的当事人和解达成协调解决债务的方法。对债权人而言，法院判决与协商调解都是手段，目的是收回债务。因此，如债务人确有诚意，应当配合法院调解。如果债务人缺乏诚意，一心逃债，则要采取果断措施，请求法院公正判决。


讨债捷径：申请支付令
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《销售与市场》1999年第一期， 2000-06-27， 作者: 潘家永

　　在现实生活中，许多债权人在向债务人讨债不成时，只知道向人民法院提起民事诉讼来实现自己的债权，而不知道讨债还有一条捷径，即运用《民事诉讼法》规定的督促程序——申请支付令。督促程序，是指债权人向法院提出申请，请求债务人给付以金钱或有价证券为内容的债务，人民法院经审查符合法定条件，依法发出支付令，督促债务人履行债务的一种特殊程序。债务人收到支付令后，如果在一定期限内既不主动履行债务又不提出异议，支付令即发生法律效力，即与生效的判决具有同等法律效力，债权人可以据此向人民法院申请强制执行。
　　与提起诉讼相比，动用督促程序申请支付令有以下优点：(1)及时方便，催偿债务快，债务人收到支付令后的15日内不提出异议，支付令即发生法律效力。(2)程序上具有简易性，无须传唤债务人，无须开庭审理，也不需要双方当事人进行辩论，人民法院收到债权人的书面申请后，经审查符合法定条件的即可签发支付令。这对当事人来说，无疑既省时又省力。(3)节省费用。起诉程序所交纳的诉讼费用是根据当事人的请求标的按一定比例预交和收取，有的高达几万、几十万元。而申请支付令，收费是按件计算，目前是按每件100元收取，不管申请的标的数额是多少。目前，经济交往中存在的债务纠纷，其中相当一部分纠纷的当事人债权债务关系是明确的，只是因为管理、经营等多方面的原因，债务人没有履行债务。督促程序适用处理这类特殊问题，而且操作简便，对节省诉讼的环节，保护债权人的合法权益，促进生产，保证社会主义市场经济秩序的稳定，具有重大意义。
　　虽然申请支付令具有可以尽快实现债权等优点，但是，申请支付令必须符合法定的条件，否则人民法院不予受理。债权人申请支付令应具备的条件包括：(1)请求给付的必须是金钱或者汇票、本票、支票以及股票、债券、国库券、可转让的银行存款单等有价证券。如果债权人的请求不是给付请求，而是确认或变更某种法律关系，则无权申请支付令。(2)请求给付的金钱或有价证券，必须是已经到期的或者过期的，且数额必须是确定的。(3)债务人负有给付义务，且债权人与债务人之间没有其他债务纠纷，即债权人与债务人之间除了存在以金钱和有价证券为给付标的物的债权债务关系以外，不再存在其他债务纠纷。(4)支付令能够送达债务人。如果债务人不住在中国境内或者下落不明，债权人不能申请支付令。(5)必须向有管辖权的人民法院提出，即只能向债务人所在地的基层人民法院提出申请。(6)必须提出书面申请。申请书应写明以下内容：债权人和债务人的基本情况；请求给付金钱或有价证券的数量及所依据的事实、证据，其中特别是应提出能证明所请求债权存在的债权文书；申请的目的，即要表明请求法院依督促程序发出支付令的意愿。(7)所请求的债权必须未超过法律保护的二年诉讼时效期间。
　　人民法院经审查债权人的支付令申请符合上述条件的，即予以受理。在受理以后，经进一步审查认为债权债务关系明显合法的，就应在自受理之日起15日内向债务人发出支付令。债务人即被申请人收到支付今后，在15日内不提出书面异议，又不履行支付令，债权人即申请人即可向法院申请对被申请人强制执行。人民法院签发支付今后，如果找不到被申请人或者被申请人在15日内就支付令提出书面异议，那么支付令即自行失效，督促程序终结。但是，支付令失效后，并不妨碍债权人行使诉讼权利，债权人可以通过向人民法院起诉从而引起审判程序，以期实现债权。如果债权人不起诉，法院是不会主动将督促程序转化为审判程序的。


讨债，试试“歪招”
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中国营销传播网， 2002-05-14， 作者: 朱保阳

　　债权从财务角度称：应收帐款。应收帐款又分正常应收帐款和非正常应收帐款，正常和非正常应收帐款都是法律赋予的一种权力。对于讲信誉的债务人，在即定时间内偿还债务属正常应收帐款，这是商务交易运行中的一种正常行为：对于无信誉的债务人，有企图赖帐的可能；对于专门从事诈骗的债务人和无能力偿还帐款的债务人，如果不采取相应的措施和手段，很可能形成死帐、坏帐。无论是正常和非正常的应收帐款都处在一种被动的情况下， 尤其对非正常应收帐款要想行施债权，必须采取比债务人更高的策略，方能变被动为主动，收回帐款。　
　　在计划经济年代，商品短缺，流通渠道狭窄，就是柴米油盐，日用品也要凭票供应，商务工作者坐等成交处在一种卖方市场。那个时代，商品流通渠道别无选择，商品交易一般都是现款现货，对紧缺商品是先交款后交货。所以供应商形成应收帐款的现象很少。
　　那时，商品流通渠道的上游称：供应商；而现在的商品流通渠道上游称：推销商，还设有推销员。在目前市场经济条件下，商品过盛时期，市场竞争激烈，商务工作者，为了生存，为了和同行业竞争，不惜一切手段抢占市场。如：上游推销商给零售商代销、铺货、延期付款、滚动压批结算、零售商给客户赊销。所以，商务工作者处在一种买方市场的情况下，形成应收帐款的概数就大。遇到不讲信誉的，专门从事诈骗的，和无能力偿还货款的债务人，债权人在这种被动的情况下，如果不采取比债务人更高明的策略、方法、手段，去行施债权，就很可能给自己的企业造成死帐、坏帐。如果债权人在行施债权时，方法、手段 得当，变被动为主动，掌握了主动权，非正常应收帐款就会迎刃而解。
　　以下是笔者在处理债权行施中变被动为主动的几例事件：
　　1994年我所在企业与山西省一家运输公司做了近半年的汽油购销业务， 结算方式是压批滚动结算，开始业务做的还比较顺利，运输公司压一定的批量，能按时结算油款。后来，由于受国家石油专营政策的出台和地方保护主义等因素原因，汽油购销业务终止了，终结时这家运输公司尚欠我企业汽油款5万元整。由于运输公司种种原因托欠我企业油款一年多。在这一年当中，我企业通过各种方式多次催要都无及于事。我做为企业的法人代表和业务的直接参与者，经分析研究，在目前我方处于被动的情况下，必须掌握主动权，再借助法律的配合，才能使这笔债权得以施实。于是我安排一名此项业务的参与者做向导， 带一名该运输公司不熟悉的人员，赶赴了山西，在当地一家纤维板厂购买了一批我企业正常经营的板材，经此项业务参与者的暗中指点，运输公司不熟悉的人员出面，到该运输公司雇用车辆运输板材，该公司调度员当然不会放弃这一送上门的长途运输业务，便毫不忧豫的按排了车辆运输板材即刻起程，经几个小时，该公司的一辆崭新的“二汽”东风大货车就开进了我企业的大院（当然在雇车时不能暴露我企业的真实单位和真实地址）至此运输业务完成，属正常运输行为，这一正常行为，为我企业的债权行施掌握了主动权，为我企业依靠法律保护债权行施起到了决定性的作用。为此次债权的行施，我提前排人到县法院办理了车辆扣押手续，运输公司经理接此扣押通知后，第二天便排人把托欠一年之久的欠款结清，应我企业的要求，同时还付了8000元因此而造成的费用和利息损失。挽回了企业一笔重大损失。企业的死帐和坏帐往往都是处在一种被动的情况下造成的，要避免死帐和坏帐的形成，必须想方设法掌握主动权。
　　这里介绍一种利用票据、印鉴、失误变被动为主动的债权施实案例：
　　1991年我所在的供销社废品收购站送到石家庄某玻璃厂价值690元的废玻璃，长达5年无理拒付， 在这5年当中，我社员工多次催要，该厂供应部门相互推诿，找主管厂长拒之门外，不予接待。当时，我任供销社主任，为这690元的应收帐款，对这家玻璃厂也很气愤，虽然钱不多，这家玻璃厂也太不近人情，几百名职工的大厂，几百元的欠款也值得赖帐。如果诉至法律，实在不值得，且还增加新的诉讼费用，法院为这690元的经济纠风也不值得受理。但为了这口气也要想办法要回这笔帐。直线不成曲线来，为此，我利用销售部门和供应部门分离办公， 业务互不相干。便安排一名员工带一张同单位异名称两个银行开户的转帐支票，交换使用印鉴，到这家玻璃厂购买了价值2800元的成品玻璃，造成了转帐结算未果。等该厂财务人员到我处换支票时，我已把这690元应收帐款，按每年计算一次利息和费用， 经过5年的利滚利正好计算到了2800元，当来人把作废支票交回时，对方已经失去了唯一的证据，我企业便掌握了主动权，把早已计算好的费用帐单交到了来人的手上。至此这笔690元长达5年之久的应收帐款用价值2800元的成品玻璃全部顶清，还挽回了5年来的损失费用，玻璃厂自食其果，至今从未提及2800元的玻璃款项。　
　　商场如战场，只要抢占了制高点，就能战胜对手，制服对方。　
　　欢迎您与作者探讨您的观点和看法，电子邮件：zhubaoyang@sina.com

回款是需要技巧的
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中国营销传播网， 2002-04-22， 作者: 黄江伟

　　你恨回款，因为它给你压力；
　　你爱回款，因为它给你回报；
　　回款是魔，因为它焦你的心；
　　回款是神，因为它牵引着你；
　　回款是喜悦，回款是悲伤；
　　回款是功绩，回款是过失；
　　回款让你升迁，回款喊你下课……
　　做了几年市场营销管理，总结了很多营销的经验与教训。可一直不敢涉及这两个字——“回款”。因为似乎在营销人员的所有工作中，你的知识、你的技巧、你的努力、你的才华，你即使拥有一切，老伴嘴边微微吐出的“回款”二字，你会顿然感到言语的苍白。回款！回款！！回款！！！，这是每个营销人员耳边最常回荡的词汇，这是所有工作汇报中都得低头的内容表述。结合我们做省级市场的销售管理工作几年的经验，我想谈谈我们对回款工作的认识及具体做法。
一， 市场导入期，制造回款
　　我们于97年初设立四川销售办事处，当时企业规模还很小，不可能拿出巨额并且是较为持续的投入资金。于是对当时的省级市场制定了一个投资方案：即市场开发前三个月的当月销售回款的50%作为广告投入及业务费返还给省中心进行市场的持续发展，第二个三个月比例减少为30%。这种模式基本相当于一种承包制的管理方法。
　　针对这种市场政策，省中心领导经过商议认为，要确保省级市场的生存；要确保市场的后续发展，我们必须利用好企业提供的市场开拓的优惠政策。但是当时市场刚刚启动，经销商对一个新产品的销售热情并不是很高，要想获得较为及时的回款困难是十分巨大的。但是我们认为当时若能确保一定数额的汇款，不仅是会给我们获得较为充足的费用；而且会因为拥有一定数额的汇款而获得企业更好的支持，所以我们认为一定要通过尽早回款在短期内给企业及中心员工信心。为此我们制定了一些工作步骤，首先我们在与大经销商沟通的同时，选择了一些资质较好的私人公司及药店进行直销，一方面避免与大经销商谈判中出现问题，另一方面尽快的保证商品上柜进行销售。从而很快从销售中获得了一部分回款；其次我们对部分经销商进行重点攻关，在分析产品优势及保证一定规模的广告投入的同时，要求对方现款现货进行交易，从而获得了另一批回款保证；再次，由于我们对产品及市场都充满信心，所以先将一部分销售人员应得的提成与奖励缓发，将一部分费用及奖励也作为货款一并汇回企业。从而很好的利用了企业的开发期的优惠政策，不仅获得了较高的费用提成，而且因为在几个市场中因回款凸现出来，很快获得了企业的市场扶植发展经费。为后来发展提供了一个很好的起步平台。

二， 市场发展期，控制回款
　　经过了市场导入期，在大家的不懈努力下，市场逐步开始有了起色。企业也要求省中心加大力度进行市场开拓及回款。但是市场的发展初期存在着很多不稳定因素，如果让企业及个营销人员期望值过高，或者是销售回款起起伏伏，可能会造成市场在盲目乐观的情绪中不健康的发展，甚至会出现一些不符合市场发展规律的行为。
　　为此我们省中心领导经过深思熟虑，认为在这个阶段，一方面要保证市场的健康发展，另一方面也要有计划的进行回款控制。我们对各地级市场在每月初都作了回款计划，并且在月底企业要求的回款期限内进行有计划的回款控制，结果在四川市场发展初期，在企业的销售报表中，四川市场的销售回款报表或是曲线图中，我们的回款呈健康稳步向上的趋势。为此更是获得了企业上下的一直好感，各部门人员纷纷要求企业应该增大对四川市场的投入。我们也因此获得了很好的发展的外部舆论环境和资金支援。很快我们就在几个省外市场中凸现出来，并且人员的精神面貌异常的高涨，销售很快更是又创了新高。
三， 市场稳定期，保证回款
　　四川市场在经过97、98年的艰苦创业后，99年逐步进入了市场稳定期。并且由于几个省级市场的成功开辟，99年企业开始大举进攻全国市场。在进攻全国市场的战役中，四川市场无异担任着相当沉重的角色，即要通过稳定回款给养新市场的开发。所以在这个历史的关键时刻，四川市场的稳定回款直接影响着全国市场的开拓进度及效果。
　　为此我们省中心制定了确保回款的各项市场准备工作，当然最关键的是如何在保证市场正常销售的前提下，确保回款的稳定。首先我们根据当时四川市场销售旺盛的现状，对部分经销商提出了现款现货的交易要求；对一部分经销商规定了每月结款的结款时间，并且在每月的月末集中由中心负责人直接负责大经销商的回款沟通工作。从而很好的保证了中心的收款进度，并且更加确保了企业对其他市场开拓的资金保证。

四， 市场滑落期，收割回款
　　在经历了新一轮的钙剂大战后，我们的销售规模也随着整个市场的滑落成下滑趋势。如何在这个时期确保企业利益的最大化，自然也成为我们考虑的问题。我们分析后认为，在这个阶段应该利用经销商对我们产品的信赖，增加经销商对我们产品的进货量，从而抑制对其他竞争品牌的进货量，将市场销售的压力让经销商与我们共担。为此我们制定了一系列鼓励销售的奖励政策，促使经销商积极的销售我们的产品。
　　当然这种政策在一定时间内造成了我们回款的突飞猛进，当时我就在一篇“转换观念看回款”的文中谈到：“回款的泡沫并不可怕，问题是我们能不能看到泡沫。”如果我们了解到它存在一定的泡沫，也就会接受这一点。但实际上我们的决策者当时并未意识到这一点，仍然对市场报着很高的期望，结果造成对市场产生了不正确的判断。
五， 市场低潮期，稳定回款
　　钙剂大战的结果，造成了许多品牌的消失。我们四川市场也进入了低潮期，但是市场在这个阶段的总量依然较大。问题是谁能坚持，谁能将工作继续做得很细。庆幸的是我们的决策者选择了这样一条路。因而即使在钙剂市场整体滑落较为明显的今天，我们的产品在四川市场依然保持了较高的市场份额，并且回款也呈较为稳定的状态。
　　回款是销售队伍的紧箍咒，回款是销售队伍的军功章，回款工作是销售人员最常遇到也是最为挠头的。通过我们的工作实践，我认为企业主尤其应该分阶段来看待回款的重要性，不要仅仅把它作为销售队伍唯一的评判标准。否则企业会因此流失很多短期内还未做出成绩的优秀人员。也许原先供职的企业老总看到这篇文章，一定回忿忿的讲一句“这小子”。其实静静的想一想，无论曾采取过什么方法，目的都是为企业好、为集体好。相信这样他们也就不会怪我们了。
　　欢迎您与作者探讨您的观点和看法，联系电话：028-87020038；电子邮件：syhhjw@sohu.com

他们这样解决回款难
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《销售与市场》1997年第五期， 2000-07-03， 作者: 冯潮峰

　　产品销售后不能快捷顺利的回收货款，这是个令许多企业的领导者们头疼的问题。在这个问题的解决上内蒙古伊利股份有限公司和山东济南三株药业公司所使用的方法很有学习和借鉴的意义。
　　内蒙古伊利公司是以生产冷饮乳品和速冻食品为主的企业。在冷饮乳品的销售上公司规定只有在冬天销售淡季向公司定货的客户才能在夏天的销售旺季定到货。而且采取的是现款供货方式，这既能保证企业在冬天淡季的生产销售又有效的避免了拖欠款问题。在速冻食品的销售上公司采用十日限期回款制，即伊利公司的销售人员将产品给零售商销售，到了第十天结清货款。如果零售商拖欠货款，第十一天就会收到伊利公司的催款通知书，到了第十五天伊利公司的销售人员就会来清货清款，并且零售商以后再想销售伊利公司的产品就只能是现款进货了。
　　山东三株药业公司的做法，是对信誉好的零售商在进的三株药品销售完后，欠款在30％以下的可以再次给货，但欠款须在半个月内结清，否则零售商就只能拿现款去进货了。对于不清楚信誉状况的零售商则以现款现货为主，待对其信誉了解之后根据情况适当调整。
　　这两家企业虽然在货款回收方法上略有差别，但总体上两家企业都是把产品销售和回收贷款紧密结合在一起作整体考虑的。并且都是由总公司制定出产品销售和货款回收的具体规定，销售部门依章而行的。所以对众多被回款难问题困扰的企业而言，他们首先要做的就是要把产品销售与回收货款有机的统一起来，并制定出严格的规章来保证货款的回收，虽然这样做从表面上看可能会失去一些客户，但是生产企业必须明白一点，那就是真正使用你产品的人并非是零售商，况且真正把你的产品摆放在柜台最醒目位置上的人是零售商手下的员工。
　　只要生产企业明白了这一点，只要你所生产的产品能被真正使用你产品的人接受，那么虽然在短时内会有一些零售商拒绝你的产品，但是只要有市场就会有商人来销售你的产品的。而你也不会再为回款难头疼了。


全程控制 “捂死”呆坏帐
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中国营销传播网， 2002-03-12， 作者: 李政权

　　怎样减少呆坏帐？一直都是广大厂商头疼并绞尽脑汁难得其解的难题。追本求源，不难发现：呆坏帐往往是在新产品或无过硬品牌力量支撑的产品行市时；因市场铺货、销售指标无情，盲目追求铺货率时；对销售环节及市场人员的管理不善时；促销政策失控或政策执行偏差时造成。但原因易找根却往往难除。因为，实际上只有两条路???其一、研发供不应求产品创造卖方市场；其二、对交易环节全程控制、严细管理才能有效减少呆坏帐。前者不够现实，后者说说容易做起难。否则，我们就不会出现如此恼火、如此多的呆坏帐现象。
　　哪到底该怎样实施全程控制、严细管理，才能“捂死”呆坏帐呢？　　
事前控制
　　一、 应对目标分销商的资信、销售业绩、财务状况、业主习性、有无拖欠前科等进行充分调研。在调研中可向熟悉的批发商及相关领域的企业同行请教，以求详真。
　　二、应明确并最先从重点目标卖场开始铺货，以尽量达至销售指标且减少因大量的盲目铺货带来的应收帐款风险。　　
　　不要妄想，你的一个好的分销商能帮你减少多大的呆坏帐损失。因为，分销商也不愿埋下呆坏帐种子，况且其市场经验充足，更不会盲目铺货。这就是，我们常常听到埋怨分销商进程太慢的主要原因。　　

事中控制
　　一、 警惕爽快之人。因为，在买方市场的实情下，这些人很有可能就是引你入局的“笑面虎”。
　　二、 不论是对批发商还是对零售商都应签订供货合约，明确约定付款方式和期限。这至少算是个制约依据，可在一定程度上减少扯皮现象的发生。
　　三、 对战略要点让利促销，利用业主贪小便宜的心理促成现金交易。
　　四、 少量多次送货，更清楚掌握商家动态，减少应收帐款量上的损失。
　　五、 在酒水饮料行业中，餐饮渠道是呆坏帐的主要发生所在。除上述措施外，生意更可栽到其固有的送货商车上，这样可大大降低呆坏帐的发生。
　　六、 协助分销商出货和收款，减少分销商拖延付款的借口，加快收帐速度。
　　七、 对分销商多亲近，多尽些力所能及的销售顾问和指导等帮助，以拉近距离，促使其在资金许可情况下，相较其它供货商优先付款给你。
　　八、 收款日到来前，就应提前打好招呼，以便争取主动，减少商家因故拖延现象。

事后控制
　　一、 一旦商家发生拖延付款事实，就应和商家商量好真实付款时间，并在约定期限到来前多打招呼，且按约定的具体时间提前（如客户早上一上班就上门，以防其当天营业款作他用）到达商家处；或想办法弄清楚商家对其它供货商的付款时间。
　　二、重新签订付款合约。
　　三、不要因为商家一次性付款量较少而拒收，以至增加更大的拖延及呆坏帐风险。因为，客户一旦拖延付款，就出现了更多的不定因素。
　　四、经多番催讨，仍收款难期之时，应果断的诉诸法律。因为，这样的客户实已以不足再与之打交道，而且如此还可免应收帐款遥遥无期。　　

对销售人员的监管
　　销售人员是企业流动性最大、最不稳定的一个群体。稍有不测，销售款便可能被其卷逃；或因工作接不上手而连应收帐款客户的地址都找不到。
　　一、 与销售人员签定回款合约，作为考核指标与其薪酬、晋级挂钩。
　　二、试行上有详细付款时间与数量等内容的客户付款反馈表制度。此表向公司领取，客户见表并填写后才能付款。此表并连同所收帐款一起上缴单位财务部门。
　　三、设立只能存不能取储蓄卡帐户。
　　四、实行协助商家收款双保险制度???凭商家委托书收款，凭商家签收单交款。
　　五、业务主管与财务部门都应建立、健全客户档案、已收帐款及应收帐款客户档案，以应不测、以便催促与催讨。
　　六、有冲劲的销售人员可能是打市场的首选，但在守市场及保证销售队伍的稳定之时，则可能不再适宜，因此必须对他们加强控制及灼减。
　　七、对销售人员实行经济担保人制度。
　　九、 要营造尊重人、信任人、善用人的氛围，以消除销售人员的戒心和保障销售队伍的稳定。　　
　　上述仅为笔者的抛砖引玉供启发、参考之谈。事实上调研已经证明：实施交货前的事前控制，约可防止70%应收款的拖欠；进行从交货到合同约定货款支付日的事中控制，约可避免35%应收帐款变成呆坏帐；拖欠发生后的事后控制，则约可挽回41%的呆坏帐损失；倘若实行全程控制，则约可减少80%的呆坏帐发生(数据来自东方管理中心)。
　　要“捂死”呆坏帐，就赶快根据你自身的实际，对销售环节、应收帐款等进行全程控制、严细管理吧！
　　作者李政权为自由撰稿人/自由策划人, 联系电话：0871-6691162、013888469854, 电子邮件：1stpowe4830@sina.com, 欢迎您与作者探讨您的观点和看法

讨债三昧
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《销售与市场》1995年第七期， 2000-08-23， 作者: 刘供华

　　讨债实无奈
　　讨债好凄楚
　　讨债真辛苦
　　讨债最艰难
　　商战中纵马逐鹿，一年有好多时日在外。劳碌奔波的公差接踵而至，出差公干，大部分的工作内容是寒来暑往地辗转各地，追讨欠款。
　　风雨讨债人，“市场有路勤为径，商海无边苦作舟”；苦乐讨债人，饱经世事，备受蹉跎。
　　讨债实无奈。不少企业信奉“欠款有理、拖欠出效益”的“赖帐哲学”，坚持“百年不赖，千年不还”的攻守策略，逼你债权人东追西讨。
　　讨债好凄楚。谁言“商人重利轻别离?”长年累月，抛家离子出远门，为敬业爱业，为生计生存。
　　讨债真辛苦。辛苦不在旅途的劳顿，也不在身体上的疲惫，累在精神上沉重的心理负担和紧张的压力。有债务人远在千里之外，日夜兼程，风尘仆仆，旅费花了成百上千，时间耗去十天半月，如果两手空空，一无所获，归途的心情你能让他轻松?倒是烦恼、焦虑、哀怨集于一身，心力交瘁，强烈的责任感，不允许你这样落荒而逃！但往往是，旅费耗尽，囊中羞涩，该清收的款项却一分一厘也末到位！
　　讨债最艰难，难的近乎上青天。旅途上，风雨讨债人，有几个是春风笑魇，满意而归?
　　讨债人能干。谋事在人，难虽难，但欠债还账，天经地义，这就看你要债人的敬业精神和追讨本领了。依我对“追讨生涯”的总结，也体会出了个中三昧：
　　讨债要有“钻劲”，要有穷追不舍的精神。我从实践中摸索出了对债务人(业务当事人、主管负责人、财务负责人)实行“三紧跟”的战略，即紧跟在办公室里，紧跟在吃饭上厕所的后面，紧跟在下班回家的途中。虽说有些过份，不得已而为之啊！滴水石穿，绳锯木断，有时确也起到了“功夫不负有心人”的作用。
　　讨债要有“柔劲”。从道义上讲，欠别人的款，心有歉意，理应对债权人礼宾相待。但不少欠债单位，有的对你板着老脸，有的对你不屑一顾，有的甚至不让你进门！收债人此时就得屈尊就下，用兵之计，攻心为上，说尽人间好话暖语，赔上一个真诚的笑脸，对那“三种人”实施“情感投资”，精诚所至，为争金石所开。　
　　讨债要有“韧劲”。清收欠款是一项长期艰苦的业务，讨债人要有一种坚韧不拔的毅力，哪怕别人无理地把你象打发乞儿一般，也须忍辱负重，坚守阵地。临阵逃脱，则会前功尽弃。看见了一丝曙光，决不放过机会。
　　收到了欠款，或达到了某种预　期目的，讨债人舒心、惬意、轻松，收拾起那份尴尬的心情，道一声：再见！
　　然而，收债还是费劲，让人费心劳神。经济活动何日才能走出怪圈? 企业何日才能从沉重的债务链中解脱出来?除了还要作更深层次的法律思考，加大动作力度以外，呼唤良好的社会信誉，树立城信不欺的商业信誉，重塑新型的人际关系的相互信任，是彻底医治根绝顽症的唯一途径。


能忍能让方为高－－一次难忘的追款经历
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中国营销传播网， 2002-03-28， 作者: 闫治民、李大先

　　虽然我离开啤酒销售业务已有两年多的时间了，许多往事早已淡如云烟，但我永远忘不了曾经在工作那家啤酒企业做啤酒销售业务时所经历的一次艰苦的追款经历。
　　那是1996年夏天，我当时我主管洛阳地区的销售业务，洛阳是一个全国著名的工业城市，人口众多，经济较发达，居民生活水平较高，啤酒消费市场前景广阔，加之洛阳又是河南的西大门，市场意义非同一般。当时洛阳啤酒市场竞争相当激烈，除了本地的“洛阳宫”啤酒稳居洛阳市场外，还有“崤山”、“金星”、“奥克”等本省啤酒品牌大举进攻洛阳市场。当时我所在的啤酒公司又曾是洛阳市场的主导品牌之一，为重新夺回这一重要市场，公司也从政策、价格、人员配置上给予倾斜，我也从其它市场调向洛阳市场。
　　公司当时的一个重要政策就是对有一定信誉的客户实行无担保赊销，其中有一家客户曾是公司的老客户陈某，只是多年未再发生过业务关系，经过再次联系做工作，又开始了销售我公司啤酒的业务。当时因为陈某曾与公司有过良好的合作关系，信誉不错，就对其进行了大量的赊销，到6月份时已欠款达10多万元。而当时正值啤酒旺季，外欠款较多严重影响了公司购进原料的大量资金需求，公司下发文件要求立即停止赊销，并要求限期清回客户所欠款项，回款量与业务员收挂钩，限期完不成任务者调离原岗位。
　　此时啤酒每日销量也非常大，陈某通过电话提出一次性再赊销三车酒的要求，我向其耐心地讲明了公司资金紧张之现实和公司的新政策，并要求其能积极配合我们的工作，陈某在电话中非常不高兴地说公司不讲信誉，故意为难他，而且他近期进购较多，没有钱支付欠款，公司此举有影响合作基础。我非常耐心地给其做工作，希望他能理解公司的难处，并答应先送一车酒过去，并且要求最少支付两车酒款。因为时值旺季每天销量较大，一天没有酒就影响一天的生意，而且啤酒的旺季也就这么几个月，他勉强地答应了我。

　　每二天一大早我就随为客户雇来的送酒车一起出发到洛阳给客户陈某送酒，上午十点多我们到达陈某处，在卸酒前我向其再次讲明今天必须现款付清此车酒款外，至少再支付先前的两车欠款。他一听就暴跳如雷，说并没有在电话里答应我，用加杂着非常难听的洛阳地方话说，我们公司不讲信誉，中途改变销售政策，而且啤酒捆扎得太松破损率高，多次向公司反映，公司迟迟不见答复，加上近期市场竞争激烈，其它厂家酒价持续走低，而我们公司价格却高出其它品牌很多，不与市场持平，自己为能占领市场，低于出厂价销售损失很大，已是亏本，表示不但拉来的酒不能支付现金外，先前赊欠的酒款也无法支付，他老婆也在一旁帮腔。因为我早听说陈某农民出身，文化水平低，虽讲义气但脾气暴燥，所以我对其十分粗鲁的话并没有很是放在心上，而是依然很耐心地向其做工作，表示理解客户做生意不容易，但公司有难处，何况我只是一个业务员，没有权力现场解决他提出的问题，只能把他的问题向公司领导逐渐反映，争取得到妥善解决，但应当眼光放长远，互相理解支持才能共同发展。他一听更火了，认为我的耐心和忍让是推卸责任的表现，更加凶起来，拒不交款，而且此车酒要么放下，要么拉回去他不要了，而且运费卸车费要我垫付，从此不再经营了。当时我也十分气愤，也想与他争个高低，维护公司和自己的尊言，但转念一想，如果酒拉回去上千元的运费只有我自己支付不说，一定会受到领导的批评，也可能失去这个好不容易争取的客户，如果他转做其它品牌，后果将更加严重，所以再做难我也得做工作让他最少也得把此车酒的款支付了。不管他怎么蛮横无理，我都是耐心细致，不温不火地陪着笑脸向他解释，他老婆干脆不管了，到一边卖货了，经过一番艰苦的说服工作后，他终于答应支付这一车酒款，但因为市场酒价过低，加上运费他还赔钱，他表示卸车费他不承担，也不负责卸车，当时已值中午也找不到卸车人，下午所雇的车还要返回，司机要求尽快卸车，见老板没有中午管饭的意思，自己就去逛大街了，我只好一咬牙摔开膀子卸了起来，盛夏的焦阳如火，没有多久我就挥汗如雨，两个胳膊酸痛得抬不起来。但为了一车酒款，我只好苦苦忍受，一车酒1000捆，每捆20多斤，我得站在凳子上把酒搬到手后再从凳子上艰难地下来把酒堆到附近的仓库里，一来回近得走20多米，当时我感到这是我有生以来劳动强度最大的一次，我实在热得没法就脱了上衣，加上早上走得匆忙，早饭也没有吃好，早就饿了，浑身无力走起路来几乎站不稳，心里想一个堂河南大学毕业生混到一个搬运工的地步还受气，不禁想流泪，但为了一车酒款，我还是强把泪水往心里流，老板娘这时态度有所好转，不但为我倒了一杯水，还说“兄弟，先喝口水，慢慢卸”，虽没有帮我卸车的意思，但口气已少了许多敌意，让我心里好受些，而老板还没有被我感动，仍是无视我的存在，在店里悠闲地喝着水和别人聊天。

　　老板开始吃中午了，就假惺惺地过来说：“要不休息会，先吃饭”？我说：“你们先吃吧，我得把酒卸完了再说，司机还要早些回去呢”。他们就自己去吃了。不定期了没多久，司机也一边剔着牙，晃悠悠地回来了，一看到我卸得还不得一半，马上来了气：“怎么搞得，到现在还没有卸完，下午还回去不”？他对我大发一通脾气，我也无可耐何，只有忍受，他气气地走进老板家喝水去了，我继续干。
　　当他们吃完饭，时我还在卸车，老板娘走过来说：“兄弟，要不你先去吃口饭吧，看把你累成这个样子”。我说：“没有事，我再卸会就完了”。老板娘回去让老板忙我卸车，说：“咱也帮帮人家孩子吧，现在都快三点钟了，人家还没有吃饭，已累得不成样子，人心都是肉长的，咱怎能做生意忘了良心”？老板这才去来帮我卸车，司机和老板娘也出来帮忙。老板这时态度也好多了说：“兄弟，不是看在你这么老实义气的份上，换了别人，别说这一车酒款，一分钱也拿手不走”。我说：“陈老板，我深知你们做生意最不容易，起早贪黑，挣得都是血汗钱，我并不想难为你，现在公司困难，但还是站在你的立场上为你争取政策，因为你不但是我们公司的衣食父母，也是我的立足所在，没有你们客户的支持，就没有我们的存在之地，也希望你能支持我的工作”。客户听到我的话也十分感动，说：“是啊，象我们这些小本生意的人挣得都是辛苦钱、血汗钱，是一分一厘积聚出来的，现在啤酒价格又这么低，挣一点钱真不容易”。
　　人多力量大，没有多久，我们四人就卸完了全部啤酒，通过一番推心置腹的交流，老板对我的印象也好转起来，愉快地为我取款。当我拿到这车来之不易的酒款时，这时我见机行事，说：“陈老板，我也知道你做生意现在资金十分紧张，但说句实话，我出门时向领导保证至少拿回五车款的，现在只拿回一车款，回去受训不说，这个月我任务肯定完不成，现在已是月底了，看来我只有拿300元的基本工资了，下个月也许就会被调到别的市场或调出销售部了，不过认识你这位虽刚烈，但义气的老兄我也感到欣慰”。说完我就和司机准备上车走了，老板突然说：“老弟，你先等等”。把老板娘拉到一边小声地嘀咕了一通过来说：“兄弟，我从来没有见到你这么敬业的业务员，和你打交道我心里踏实，生意做赔了我也认了，这样吧，我这里还有几万元进货款，你先拿回去让厂里急用吧，都不容易，你仁我不能不义”。随即让老板娘拿了七车的款给我，我说：“陈老板，我知道你现在急用钱，一下子给我这么多，我真不忍心接下，这样，我只接五车的钱，其余的我下次再来再说吧，先都救一阵急吧”。他不肯收回，我也不肯收下，我们僵持了好几分钟后，我还是退回了另外的两车钱，老板感动得直拍的臂膀喊我“好兄弟”，并说那就下次吧，我一定结清所有欠款，老板娘竟也感动得泪水尚淌到了笑脸上。我于是就带着欣慰的笑容上路了，一上车就一头倒在车座上睡到了开封。
　　陈老板果不食言，第二次我去送酒，老板很爽快地全部结完了以前所欠的酒款，从此以后都是拉一车清一车，从未欠过款，在我们的共同努力下，洛阳市场有了很大起色，陈老板也挣了一笔可观的钱。我们也成了十分要好的朋友，直到我离开的所在的公司我们还保持着经常的联系，每到开封拉酒还经常到我新单位看我，或打电话给我。我结婚时本不想告诉他，给他添麻烦，但他从啤酒厂新的与他打交首的业务员口中得知，不但在电话里把我训了一通说我不够朋友，看不起他，我连连向他解释。他专程冒雪从洛阳赶来参加我定的去年元旦的婚礼，让我感动不已。
　　如今回想起如果当年没有那一次忍辱负重的经历，说不了一分钱的款拿不走，以后的业务也根本没法再开展，也许欠款根本就没法全额追回，也更不会有这永远的友谊。那次经历和我们的友谊一样成为我终生珍惜的财富。

难为我这讨债人
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《销售与市场》1994年第十一期， 2000-08-25， 作者: 张华

讨债人在很多时候不能以讨回欠款为惟一目的，他面临的是双方实际利益和关系利益的选择，他要努力在不影响双方以后业务关系的前提下完成使命……　　
　　前段时间出差，遇到一位来自某大型汽车企业的同行。他是出来讨债的。闲谈之中，他告诉我，这家赫赫有名的企业眼下虽产品销势甚健，厂内流动资金却频频告急，外欠债务已高达近40亿元。“不是我们没钱，人家还欠着我们40多亿呢，就是要不回来!”　　
　　可以想象，这累计80多亿元的内外债务会涉及诸多企业，给它们带来巨大压力，而且，它还将以几何级数的速度递增着，如同一条魔链不断膨胀、蠕动，影响和制约着有关企业的发展。　　
　　这决不是个别现象。由于适当负债是市场经济必然的现象，由于经济法规还有待进一步完善，还由于企业经营者素质需进一步提高，企业业务交往中拖欠债务现象屡见不鲜，其中，有欠债还不起的，也有故意拖欠不还的，于是乎，债务问题成了众多企业经营者头痛的话题，讨债也就成了业务人员的“必修课”。　　
　　成千上万的讨债人员或结伴而行，或千里单骑，东奔西走，南来北往，虽常常疲惫不堪，但为了企业生存，也不得不忙个不亦乐乎。不停地奔忙中，他们难得闲暇涂一纸荒唐言，但却自有一把辛酸泪在心间。　　
　　我所在的工厂是一个以加工业为主的企业。主产品是各种标号的石英砂，产品组合的广度使产品应用范围较为广泛。厂里在与许多企业的广泛联系中，自然少不了各种各样的债权，债务关系，在厂供销部门工作的我，也就少不得充当讨债人的机会了。　　
　　第一次出门讨债，大约在1989年底。那时我从学校毕业进厂跑业务才不过数月，又是第一次单独出差，行前领导很不放心，仔细地在地图上给我标出了要去的地方和转车的路线。　　
　　领导交待任务时一脸和蔼，但当他告诉我“尽一切力量把欠咱的债讨回来”时，我还是一下子想起了幼时看过的电影《白毛女》。因为对这部电影，我印象最深的莫过于“逼债”那场戏里黄世仁的凶残和穆仁智的狡诈了，可从没想到自己有朝一日也要扮演这讨债者的角色。不过转念一想，企业之间的经济交往，毕竟与黄杨两家的阶级矛盾和斗争不是一回事。”“杀人偿命，借债还钱”，天经地义，只是咱找上人家门去讨债时，别像黄世仁那样凶残狡诈，平平和和把钱带回来就是了。　　
　　欠债企业在豫西某县，地理位置偏僻，交通闭塞。经过一天折腾，我傍晚才到达那座县城，可一打听，这家厂子是一家乡办企业，离县城还有好几公里路哩。　　
　　第二天一大早，找就搭乘一辆蹦蹦跳跳的机动三轮车赶到那家厂子。走进办公室，看那里窗明几净，沙发也摆放得整整齐齐，我先就暗暗松了一口气：瞧这阵势，不像个欠了债还不起钱的主儿，大功快要告成 了!　　
　　接待我的是一位年龄比我稍大的女孩，一张笑脸甜甜的。我说明来意，她仍是甜甜地笑着：“我们现在没钱，你怕得等几天了。不过我们这儿风景挺美。先玩两天吧。”　　
　　谈笑中先竖起一块挡箭牌，这女子不可小觑呢。我当然不能轻易就中了她的“美言计”：“这里风景确实不错，能和我去过的不少名胜风景媲美，不过家里急等钱用，有命在身，玩也无心啊。”我这样说，一方面表明了态度，另一方面也告诉对方别想欺我年少，咱也是走过山水、见过世面的。　　
　　女孩听我这样讲，也就变了口气，单刀直入：“现在真的没钱，天挺冷的，你还是先回去吧！”　　
　　我不禁有些生气：是你们欠了我们的钱，害得我千里迢迢来讨债，我还没凶险狡诈呢，你倒先强硬起来了?!我本想发作，但又一想，公关教材里讲“千刀不能和客户发生争吵”，何况我还没见到“真佛”，有钱没钱也不是这个女孩说了算的。想到这儿，便忍下一口气，语气平缓地问她厂长在哪里，不想她一口咬定厂长出差，这几日不在。我知道这十有八九是个借口，但话到这地步已无法和她再说了。　　
　　在办公室里直等到中午，也不见有别人来，就只好先退出来，再想办法。步行回住处的路上，北风呼啸，寒气逼人，望着阴晦的天空，我想，看来这讨债确实不是好干的，别说像黄世仁那样穷凶极恶了，就是理直气壮的架式，在人家“没钱没办法”的推诿中也无法保持。　　
　　经过几番同折，总算见到了厂长，一个一脸憨厚朴实的大个子。我小心冀翼地向他道明来意，并特意强调，两厂之间关系一向甚好，这次来贵厂，实在是我们近来资金告急，迫于无奈，所以一定请厂长帮忙。——说这话时，我自己感觉已不像是来讨债，而是来借债了。不过来前领导交待，用一切办法讨回欠款就是胜利。我就顾不得找准“债主”的感觉，而用“哀兵之计”了。　　
　　厂长倒是爽快人：“按理说欠债就该还钱嘛，只是我们手头也正紧，还得等一等。”我忙问要等几天，他咧开厚厚的嘴唇一笑：那可没准儿哩，少则三五天，多则十天半月也说不定!　　
　　我听出他是在使缓兵之计。这两天为了等他露面，在厂里已与他们的会计有些熟识了，闲聊之中他透露出，厂里还是有钱的，只是厂长抠得特紧，不让放款，特别是外欠款项更是能拖就拖。已有几家讨债的被他连挡带拖给赶走了。了解了底细，我当然不会轻易认输，见了“真佛”，又知道有“真经”在，就一定要取得真经再走人!你不是让等等吗?行，听你的，等着!　　
　　于是，从那天起，每天早上我都随着上班的人群去工厂。在厂长办公室，他扫地我就帮他抹桌子，客人多了他忙不过来，我就帮他招呼。有时厂长不在，我就和其他人聊天，“刺探”情报，或是和门卫老头下棋。可别小看这门卫，听说，按辈分他还是厂长的爷爷辈哩。这样过了几天，我了解到不少情况，下步如何做也慢慢理出了一些头绪，剩下的就是选择一个合适的机会，和厂长谈谈实质性问题了。　　
　　我终于看到了机会。三天后的中午，吃过午饭，我又照常进厂“上班”，会计告诉我，厂长被抽去搞民兵训练了，挺正规的，就在那边住集体宿舍，这几天回不来了。我一听差点没掉下眼泪来，厂长不签字事就办不成，这下是彻底没戏!我垂头丧气地往回走，准备打道回府了。路过厂门口时，我忽然想起门卫老头曾给我说过的一句话：“厂长这人，打小就争强好胜，爱面子。”　　
　　机会来了！在厂里他是厂长，同他辩争，我有顾忌，他却无拘无束，能用各种手段搪塞我。可是到了厂外，他就不能不保持一个企业领导的形象，真当着外人的面辩争起来，他也有顾忌的。何况他一向“好面子”呢。他去集训，真天赐良机助我也！主意一定，我问清地点，便直奔民兵训练基地，边走边想，这次一定逼地上“梁山”。　　
　　厂长正在和另外几个人闲谈，看得出那几位也都和他一样，是当地的“企业家”。我直接闯进屋，也没搭话，先挨个敬了一圈烟，弄得屋里人面面相觑，莫名其妙。厂长很快认出了我，没容我开口，他先打招呼：“你先门外等一下。”随后他攥着支笔跟出来，没再说任何话，就要过帐单签上了自己的大名。　　
　　苦斗七八天，山穷水尽，柳暗花明，最后竟不费一唇一舌就大功告成！接过帐单，不敢怠慢，又马不停蹄赶回他们厂，拉上已成朋友的会计跑到银行，终于在银行下班前拿到了汇票。再接下来，就该用36计最后一招：走人啦。　　
　　那以后，我一直从事供销工作，讨债的差使着实干过不少。为了讨债，我曾在新年的鞭炮声中独自一人在武当山下一座服务员都放了年假的宾馆里过夜，也曾怀揣着数万元汇票口袋里只剩下不足两块钱赶回厂里。现在回头看，第一次讨债真算不上什么“惊险奇观”，但那次经历真让我认识到了讨债之艰难，工作之艰辛，让我深切地感到，对一个业务员而言，他面临的最有力的挑战，恐怕就是讨债。　　
　　讨债难，世人皆知，但其中微妙处又不是旁人好体察的。讨债人在很多时候不能以讨回欠款为唯一目的，他面临的是双方实际利益和关系利益的选择，他不得不努力在不影响双方今后业务关系的前提下完成使命，这就不仅需要真诚、热情．还需要敏锐的洞察力、顽强的忍耐精神，斗智斗勇，百折不挠……　　
　　企业要生存发展，业务交往不断，互相拖欠债务也就难免。同行朋友，准备好，没准哪天你就接到一份指令：　　
　　讨债!


不灭的债火
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《销售与市场》1995年第六期， 2000-08-22， 作者: 周伟

一、“债火”纷飞
　　目前，企业债务问题日益突出，债务纠纷连绵不断，有人称之为“债火纷飞”。
　　《经济合同法》已颁布实施10多年了，可是据国家工商行政管理局对全国32600个企业的抽样调查表明，我国经济合同的社会履约率仅有66％。据最高人民法院统计，1992年全国法院受理—审经济纠纷案件65万件，1993年达到89万件，1994年则超过100万件，其中70％以上是合同纠纷，而且绝大多数与企业债务问题相关。记者最近走访了最高人民法院、北京市高级人民法院及一些律师事务所的有关人士，他们认为企业债务问题有以下几种表现形式。
　　——购销合同中的货款拖欠。这是目前企业间债务纠纷非常突出的一类。几年前存在于企业间的“三角债”问题，相当一部分属于这种情况。据去年年底统计，外地用户拖欠产煤大省——山西省的煤款已达68亿元，往往是产煤企业把货发出后，用户只付一部分煤款，下次再发出去再付一部分，可总是难以清算，有的甚至分文不付，造成一些产煤企业无法运转。在这种类型的债务纠纷中，有的是客观原因，无力偿还，这种情况似可理解。另一种情况却是企业非正常履约，无意偿还。甚至有的企业从拖欠中尝到了甜头，它们可以用拖欠不还的钱更新设备、投资建厂等，还美其名曰“拖欠出效益”。企业在相互拖欠中，也形成了很难解开的“债务链”。
　　1994年l一9月，东北某市9个工业局预算内工业企业累计清理应收帐款24亿元，但累计新发生额为34．9亿元，应收款净增10亿多元。同时，1994年9月末比年初的应付帐款增加近0．9亿元，相互拖欠又造成企业资产负债率上升，生产经营靠高额负债维持。
　　——企业间变相借贷引发的债务纠纷。1986年12月，北京一家技术贸易公司与山东一家公司签订了共同开发录音录像设备协议，约定：北京公司负责项目引进并提供资金350万元，在1986年12月26日前划入山东公司。 山东公司负责项目全部技术问题、组装及产品销售，于两个月后将350万元归还北京公司，并分三次付给北京公司利润不少于20万元。在协议履行过程中双方发生纠纷，诉至法院。1990年1月 l1日，北京市高级人民法院作出终审裁决，认定：北京公司与山东公司签订的协议，“不具有共同开发录音录像器材的性质，实属借贷行为。根据国家关于非金融机构不准借贷的规定，所签协议无效。”这是由企业间变相借贷引起债务纠纷的典型一例，对于企业间借贷国家是明令禁止的，但这种情况却相当普遍，有关债务纠纷处理起来也比较棘手。
　　——企业拖欠银行债务的情况普遍。在国有企业中，无力偿还银行贷款，高负债经营的情况是当前经济生活中的突出问题，几乎所有的国有企业都是银行的债务人，而其中的亏损企业又绝大部分挂有银行“呆帐”。为了解决这种债务问题，有关部门曾采取过多项措施，例如贷改投、冲减银行吊帐、停息挂帐、债务转移等，但都难以从根本上改变这种状况。目前有的亏损企业申请破产，企图以此逃避银行债务的情况尤应引起重视。据河北省某专业银行系统的统计，在银行给予支持的200家企业中，仅因悬空债务而造成的风险贷款已超过5亿元。
　　
二、讨债何其难
　　目前，债权人、律师、司法机构对债务纠纷中的讨债难颇感头痛。有人说，在一些地方“杨白劳”比“黄世仁”还要厉害。北京某律师事务所的孙律师向记者讲述了他的一次讨债经历。案件的起因是某沿海省的4个县的企业拖欠北京某个“国字号”大公司货款上千万元，北京公司向法院提交了起诉书，同时申请诉前财产保全，法院调查后同意采取诉前保全措施，于是，孙律师作为北京公司的代理人与法院工作人员一起踏上了讨债历程。“我和法院的同志一行4人先到了 A县，在当地法院的协助下，我们上午10点多来到欠债企业的开户行，了解到帐户上的钱足以用来还债，可银行以快下班了为由让我们下午来，下午一上班我们就进了银行，办查封帐号的手续时发现这个帐号上只有十几元钱了，很显然钱已经转移走了!”孙律师接着讲，“在 B县，我们的情况就更糟了，一进宾馆就彼人盯上了，断水停电，电话被窃听，行动被跟踪，这儿企业的信息真是灵通。”孙律师一行走了十多天，只查封了一个上面有10多万存款的账号。
　　“律师们在讨债中都品尝过酸甜苦辣，也都在讨债中思索着为何讨债难的问题。”北京金诚律师事务所于德彬律师认为，目前至少有三种因素造成了讨债难，“一是地方保护主义形成了壁垒，有些地方甚至约定：只要是非本地区，非本部门的债权人来讨债，要想办法不清偿债务；二是法律对债务人的规范不完善，从民事责任上来讲仅仅是欠债还钱，赔偿损失，行政责任和刑事责任方面几乎是空白，现行法规给债务人以可乘之机，造成‘黄世仁’求告‘杨白劳’的局面；三是一些不正常因素的干扰，如对债权人的骚扰恐吓等，到外地办案有时的确提心吊胆。”
　　法院依法执行难也是讨债难的一个重要原因。最高人民法院经济审判庭奚晓明副庭长认为执行难有两种情况：一是地方保护主义作祟。二是债务人确实没有财产。有时候法院真是无能为力。“但目前更应引起注意的是执行中受到不正常因素的干扰，有时候政法机关配合协调不好，”1994年8月，辽宁省某市中级法院来北京执行一起涉及千万元以上的案子，银行出示了一份某检察院发给公安部门并抄送银行的函，认为这起案件是诈骗案，法院无权管辖，银行据此拒绝协助法院履行法律手续，而法院则坚持认为这是一件经济纠纷案，最后由最高人民法院出面与检察院研究，发现检察院的函是某检察人员的个人行为，才使案件得以顺利执行。
　　“在具体操作上，经济合同签订时所留下的漏洞也给清偿债务带来了困难，合同中的漏洞使债权人在法律上找不到合理的证据。”北京天元律师事务所王立华、佟强两位律师对此深有感触，“有的企业对合同章管理不严，业务员随便可以拿着用，给许多诈骗犯罪以可乘之机，同时给企业留下一笔说不清道不明的债务。”另外，现行的结算手续太落后也是造成讨债难的原因之一。　
　　可喜的是，记者最近从全国人大法工委了解到，目前我国立法机关正组织力量起草《中华人民共和国合同法》，一般称为“大合同法”，是相对于现有的经济合同法、技术合同法和涉外经济合同法而言的，它将在很大程度弥补目前的合同法所不能调整的主体之间的关系，强调市场经济活动中主体平等。这个“大合同法”被一些专家称为市场经济的“小宪法”，专家们指出，它的制订和实施将会进一步规范市场经济中的经济活动，当然也包括债务人与债权人之间关系，将对经济活动的开始、进行与结束等各个阶段提出明确的可操作性的要求，对于从根本上解决企业之间的“债火”，帮助企业走出债务的泥潭将会起到十分积极的促进作用。