中财网霍雨浩h众美女泗沧:橱柜门店导购员销售注意事项
来源：百度文库 编辑：中财网 时间：2024/05/02 18:31:26
2.强调推销要点
一个产品所包含的利益是多方面的，导购员在介绍利益时不能面面俱到，而应抓住顾客最感兴趣、最关心之处重点介绍。推销的一个基本原则是，“与其对一个产品的全部特点进行冗长的讨论，不如把介绍的目标集中到顾客最关心的问题上”。
推销要点，就是把产品的用法，以及在设计、性能、质量、价格中最能激发顾客购买欲望的部分，用简短的话直截了当地表达出来。
导购员推销的产品尽管形形色色，但推销的要点不外乎以下几个方面：适合性、兼容性、耐久性、安全性、舒适性、简便性、流行性、效用性、美观性、经济性。
3.FABE推销法：将产品特征转化为顾客利益。
F代表特征，A代表由这一特征所产生的优点
B代表这一优点能带给顾客的利益
E代表证据(技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等)。
FABE法简单地说，就是导购员在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，证实该产品确能给顾客带来这些利益。
三、向顾客推销产品
导购员向顾客推销产品有三大关键：一是如何介绍产品;二是如何有效化解顾客异议;三是诱导顾客成交。
(一)产品介绍的方法
1.语言介绍。
(1)讲故事。通过故事来介绍商品，是说服顾客的最好方法之一,一个精彩的故事能给顾客留下深刻的印象。故事可以是产品研发的细节、生产过程对产品质量关注的一件事，也可以是产品带给顾客的满意度。
(2)引用例证。用事实证实一个道理比用道理去论述一件事情更能吸引人，生动的例证更易说服顾客。可引为证据的有荣誉证书、质量认证证书、数据统计资料、专家评论、广告宣传情况、报刊报道、顾客来信等。
(3)用数字说话。应具体地计算出产品带给顾客的利益是多大、有多少。
(4)比喻。用顾客熟悉的东西与你销售的产品进行类比，来说明产品的优点。
(5)富兰克林说服法。即把顾客购买产品后所能得到的好处和不购买产品的不利之处一一列出，用列举事实的方法增强说服力。
(6)形象描绘产品利益。要把产品带来给顾客的利益，通过有声有色的描述，使顾客在脑海中想象自己享用产品的情景。
(7)ABCD介绍法。A(Authority，权威性)，利用权威机构对企业和产品的评价;B(Better，更好的质量)，展示更好的质量;C(Convenience，便利性)，使消费者认识到购买、使用和服务的便利性;D(Difference，差异性)，大力宣传自身的特色优势。