利巴韦林喷雾剂咽喉炎:处世三十六计 >> 第三十五计 谈判计之三

第三十五计 谈判计之三
3，点一点对手的穴道
任何一个谈判者，不仅应该清醒地意识到在议判中自己究竟要得到什么，而且
还要明确自己究竟能够给对方什么。因为谈判是彼此利益、需要的交换。自己的要
求自己最清楚，而对方的要求则难以把握。因此，就一场谈判来讲，最重要的或许
就是发现对手的需要，有的时候甚至是要以有意识的行动创造对手的需要。有一个
讨债专业户，一次受雇去追讨一家企业所欠的贷款，他从那家工厂门卫口中知道了
该厂厂长另有新欢。他就到厂长家中与其妻子闲聊，掌握了该厂长偷税、行贿等不
法私情。然后，他再去找厂长，以此要扶对方，他如愿地追缴到了欠款，也拿到了
事先约定的佣金。他的前任没有成功，因为他们只有自身的需要而没有可能满足对
方的需要。简单地说，对手不怕他。他则以其狡诈的手段（这属于谈判谋略的范畴）
发现或者说创造了对手的需要，  于是形成了交换的可能和必要。  这就是谈判中的
“空手道”的秘密。
在谈判中要能随机应变，抓住对方的弱点给予打击，有气功中点穴手段的奇妙
效果。有些弱点是事先已经被我方掌握的，而有些弱点则是在对招之中对方暴露出
来的，我方要随时发现把柄。两雄争辩，是双方理与气的较量，理是气的内核，气
是理的锋芒，理直就气壮，理曲则气馁；但在一定条件下，气盛也能使理壮三分。
出色的谈判家常常着意寻找对手的有关弱点，狠狠一台，譬如釜底抽薪，使对方的
锐气顷刻消释，束手就范。所谓有关的弱点，是指对手论点上的错误、论据上的缺
失、论证上的偏颇或其本身性格、行为、感情上的各种局限。诸葛亮舌战群儒的故
事，是很值得欲施把柄的谈判人员研习的。
诸葛亮初到江东，作为弱国的使者，而且独自一人，看上去势单力孤。江东的
那些怕硬欺软的谋士们，倚仗着坐在家中，人多势众，一个个盛气凌人。诸葛亮决
心先打掉他们的气焰，所以出手凌厉，制人要害，像张昭这样的江东首席谋士，凭
他的嚣张气势，也不过勉强与诸葛亮周旋了三个回合。他突出的弱点是主张降曹，
投降是既无能又无耻的表现。诸葛亮瞅准这一点，在历数刘备一方怎样仁义爱民、
艰苦抗击曹操之后，话锋一转：“盖国家大计，社稷安危，是有主谋。非比夸辩之
徒，应誉欺人；坐议交谈，无人可及，临机应变，百无一能。——诚为天下笑耳！”
这样就一下子点到了张昭的痛处，使他再也不能开口。
张昭以下的虞翻、步鹰、萍踪、陆绩、严峻、程德枢之流，都是上来一个回合
就翻身落马的。如薛练与陆绩出于贬低刘备，拾高了曹操的身份，这就犯了当时士
大夫阶层中的舆论大忌。诸葛亮一把抓住这点，斥责他们一个是“无父无君”，一
个是“小儿之见”，说得两个人“满面羞衡”，先后“语塞”。严峻与程德枢完全
是迂腐儒生，一个问诸葛亮“适为儒者所笑”，诸葛亮尖锐地指出：“寻章摘句，
世之腐儒也，何能兴邦立事”“小人之德……笔下虽有千言，胸中实无一策。”甚
至屈身变节，更为可悲。准确有力地击中对方的弱点，使对方垂头丧气，理屈词穷。
在唇枪舌剑中，对手总有说漏嘴的时候，这正是穷追猛打的好机会。这种办法
用以对付傲气十足的对手较易奏效，因为做者一丢丑便像斗败的公鸡一样，会会头
丧气，沮丧不已。因此傲者比谦虚的人更容易打败。
英国驻日公使巴克斯是个傲气十足的人，他在同日本外务大臣寺岛宗常和陆军
大臣西乡南州打交道时，常常表现出不屑一顾的神态，还不时地嘲讽两人。但是每
当他碰到棘手的事情时，总喜欢说“等我和法国公使谈了之后再回答吧！”寺岛宗
常和西乡南州商量决定抓住这句话攻击一下巴克斯这种做气十足的行为。一天，西
乡南州故意向巴克斯：“我很冒昧地问你一件事，英国到底是不是法国的属国呢？”
巴克斯听后又挺起胸膛傲慢无礼地回答说：“你这种说法太荒唐了。如果你是
日本陆军大臣的话，那么完全应该知道英国不是法国的属国，英国是世界最强大的
立宪君主国，甚至也不能和德意志共和国相提并论！”
西乡南州冷静地说：“我以前也认为英国是个强大的独立国，现在我却不这样
认为了。”
巴克斯愤怒地质问道：“为什么？”
西乡南州从容地微笑着说：“其实也没有什么特别的事，只是因为每当我们代
表政府和你谈论到国际上的问题时，你总是说等你和法国公使讨论后再回答。如果
英国是个独立国的话，那么为啥要看法国的脸色行事呢？这么看来，英国不是法国
的附属国又是什么呢？”
傲气十足的巴克斯被问得哑口无言。从此后他们互相讨论问题时，巴克斯再也
不敢做气十足了。
西乡南州抓住巴克斯语言上的弱点展开攻势取得令人满意的效果。毫无疑义，
任何人都不可能是十全十美的，难免有自己的弱点，而傲气者而一旦被别人抓住弱
点进行攻击，也就瓦解了其傲气的资本。
 
 
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