脑胀紧绷是什么原因:处世三十六计 >> 第二十计 蒙蔽计之二

第二十计 蒙蔽计之二
2．真真假假，虚虚实实
《三国演义）中，张松欲献四川地图与曹操。曹操着不起矮小、貌陋的张松，
拂袖而去。曹操的主簿杨修是一舌辩之士，斥责张松，傲慢地声称曹丞相具有雄才，
并出示曹操撰写的兵法书籍（孟德新书）以佐证。谁知张松博闻强记，将书接过看
了一遍，便熟记于胸，而后大笑道：“此书吾蜀中三尺小童，亦能暗诵，何为‘新
书’？此是战国时无名氏所作，曹丞相盗窃以为己能，只好瞒足下耳！”杨修驳斥
说：“丞相私藏之书，虽已成恢，本传于世。公言蜀中小儿暗诵如流，何相欺乎？”
张松立即表示：“公如不信，吾试诵之”。遂将（孟德新书）从头至尾背诵一遍，
并无一字差错。杨修大惊，得知此事的曹操也纳闷：“莫非古人与我暗合？”竟令
扯碎其书烧之。于是让杨修领张松来见他。
在这场交锋中，张松之所以能够打掉曹操、杨修的傲慢气焰而获胜，就在于成
功地运用了一种论辩技法——虚拟示意法。
虚拟示意法，就是将本来没有的情况当作客观事实推出，并竭力让对手相信，
从而战胜之的一种论辩技法。这种方法的实施，包括虚拟和示意两个步骤。两者，
是紧密联系的。但比较起来，虚拟较容易些——主导者就是自己，虚到什么程度，
拟出何种样式，全凭自己；而示意则较困难——目的是要对手相信自己的虚拟，如
对手不相信，虚拟则徒劳。可见，虚拟是前提，示意是关键。
要成功地运用虚拟示意法，就需要巧妙把握这两个步骤。具体说来，就是：
①要虚得合情合理，让对方真假难辨
惺惺作态，就是装模作样做给对手看的姿态。这种姿态要合情合理。也就是说，
不能与现实生活的差距过大。要虚得大致符合当时、当地、当事人的实际状况。因
为人对是非的判断，靠的是知觉，知觉的正确与否，依赖于过去实践的知识和经验。
当对手的虚拟同自己过去实践的知识和经验相吻合或一致时，知觉就产生一种认同
感，就对对手的虚拟予以理解、认可。前例中，张松虚拟的“此是战国时无名氏所
作”，曹操是一位统兵主帅，要写兵法书籍，难免对前人总结战争的经验有所借鉴。
加上他的猜疑心本来就重，当然就会相信了。反过来，如果张松虚拟的是“此是我
对席所作”，抑或“此是江东孙权所作”，杨修、曹操的知觉，都不会产生认同。
因为这与他们的实践与经验相差太大。
在论辩中，作为对手，对方总是对作抱有某种程度的戒备与警惕的；对你所说
的，本能地会产生怀疑。这就更需要在虚拟对，于合理上下些功夫。有时，不防来
一点真真假假，造成一种虚虚实实、实实虚虚的混饨局面。如张松的“无名氏”，
不说具体，让你莫测高深。这时，对手的知觉是：实亦实，虚亦实。于是，也就自
然而然地相信你虚拟的全部内容，而落入圈套。
说虚话技艺圆熟者经常使用“有几分真”的谎言来使人倍以为真，蒙蔽性非常
大。
②示意要疏而不漏，态度诚恳，表达巧妙
示意的主要表现形式是言语。同时，应当辅以情感、神态。动作、语调等的帮
助。对手对你的虚拟接受程度，取决于对你的示意的感知与理解的深浅。自己的示
意越明晰、越确切、越执着、越有诱惑力，对手的感知与理解力就越强，从而，导
致其产生错觉的概率也越高。比如（三国演义》中，诸葛亮为了孙刘联合执曹，在
劝说周瑜时，便虚拟出“曹操征代江南，是为了得到二乔”之说。而为使周瑜深信
不疑，其示意就相当细致周密：先是将曹植〈铜雀台赋》中的“连二桥于东西兮，
若长空之锁殊”，改为“揽二乔于东南兮，乐前夕之与共”，巧妙地移与二乔。激
起周瑜大怒后，又详作惶恐之状，连称：“失目乱言，死罪，死罪！”待周联合破
曹之意已定之后，再放意劝其“事须三思，免致后悔”。这样才巩固了自己所要达
到的目的。
因此，可以说，示意，是在操纵对手的知觉。虚拟一旦实施，摆在自己面前的，
既要千方百计调动对手的情感，使他对自己建立起足够的信任，又要竭尽全力维护
自己的虚拟，使对手没有任何怀疑的余地。要让对手明白：如果不相信你所说的，
那么，便会给自己带来麻烦；只有相信你所说的，自己才能获得利益。这是将一个
充分必要条件的假言推理树在对手眼前，迫使他只能作出“相信你所说的”这惟一
选择。
为了更有效，示意还可以利用人们对共同点具有的认同心理，站到对手的角度
上，设身处地地为对手的利益说话，使对手感到自己是为他好，双方的利益是一致
的。并适当使用一些缓解对方警惕性的言语。如诸葛亮的“事须三思，免致后悔”。
现代社会诸如“考虑到我们双方的利益”“这是人人皆知的”“早就如此”“聪明
的人都会这样做”之类。如此，对手的防线最终会崩溃，自觉不自觉地会相信你的
虚拟。
有一年在贵阳举办的中国国际名酒节上，外省某经贸公司与贵州一酒厂的谈判，
酒厂即成功地运用了此法。该公司欲订购白酒10吨。但贵州的酒厂如林，名酒如云，
各家竞争激烈。究竟订哪家的，委实举棋难定。
他们在与这家酒厂的洽谈间，对这么一宗大生意，厂家掩藏起内心的兴奋，平
静而又抱歉地说：“对不起，我们今年的货早已订完了。已开始订明年的。如果你
们需要，  我们设法给你们安排明年早一些的。  ”对此虚拟，公司当然大出意外：
“是吗？前天你们还在大拉客户哪！丫家随即实施示意技巧，摆出一副赤诚：“商
场如战场嘛，你们是聪明人，会不懂？那是我们的一种策略。众所周知，我们的酒
是根本用不着‘拉’的；更何况过了一天，情况还会不变？这不，今天一清早，广
东一家公司才将今年的最后一批10吨全部订完。你们可以去问问他们嘛！”此示意
果真有效，公司有些急了：“是的，听说你们的酒好，我们才慕名而来。我们来一
趟也不容易，能不能通融一下，先挪给我们一些？丫家进一步示意，故作难状。公
司更加着急，好话说了一大堆。厂家这才以关怀、同情的口吻说道：“既然你们要
与我们长期合作，考虑到我们的长远利益，我们可以给其他客户做做工作，每家匀
出一点，给你们凑足10吨”。
公司大喜。厂家更大喜了。
 
 
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词叟祝所有的朋友都能幸福一生！一生幸福！