戴耳机耳朵疼,止痛方法:询问顾客获得准确信息
来源:百度文库 编辑:中财网 时间:2024/05/09 05:09:32
询问顾客获得准确信息 : 通过询问,推销员可以引导客户的谈话,同时取得更确切的信息,支持其产品的销售。
绝大多数的人都喜欢“说”而不喜欢“听”,他们往往认为只有“说”才能够说服客户购买,但是事实是:客户的需求期望都只能由“听”来获得。试问:如果推销员不了解客户的期望,他又怎么能够达成签单的目的?
对于推销员来说,倾听是必须的,但倾听并不是无原则的。倾听的同时还必须辅之以一定的询问,这种询问的目的就是为了使交易迅速达成。
询问时必须使听者有这样一种强烈的印象,改推销员是信心百倍而且是认真诚恳的。
推销是可以提一些只能用“是”或“不是”回答的问题,这样的回答是明确的,不容置疑的。这种提问一般都充当对话过程中一系列问题的一部分,虽并不能引发对方详尽的回答,但却对分辨和排除那些次要的内容很有帮助。这样就可进一步询问了。
有时候,我们也可以使用一些肯定式提问。这种提问能对回答起引导作用。
比如:“董事长先生,您有多年从事这种工作的经验,一定同意这是最妥善的安排,是吧?”
下功夫掌握和运用这些提问技巧,会令你受益无穷。运用这种技巧可以使电话交谈按照你所设计的方案顺利进行。
除了要注意提问的方式,还要注意提问时的运气等。
首先,要注意音高与语调。低沉的声音庄重严肃,一般会让客户认真地对待。尖利的或粗暴刺耳的声音给人的印象是反映过火、行为失控。推销员的声音是不 宜尖利或粗暴的。
其次,要注意语速。急缓适度的语速能吸引住客户的注意力,使人易于吸收信息。如果语速过慢,声音听起来就会阴郁悲哀,客户就会转而做其他的事情;如果语速过快,客户就会无暇吸收说话的内容,同样影响接受效果。推销员和客户的沟通过程中,最忌讳的是说话吞吞吐吐、犹豫不决,听者往往会不由自主地变得十分担忧和坐立不安。
最后,还要善于运用强调。推销员在交谈过程中应该适当地改变重音,以便能够强调某些重要词语。如果一段介绍没有平仄,没有重音,客户往往就无法把握推销员说话的内容,同时强调也不宜过多,太多的强调会让人变得晕头转向、不知所云。
绝大多数的人都喜欢“说”而不喜欢“听”,他们往往认为只有“说”才能够说服客户购买,但是事实是:客户的需求期望都只能由“听”来获得。试问:如果推销员不了解客户的期望,他又怎么能够达成签单的目的?
对于推销员来说,倾听是必须的,但倾听并不是无原则的。倾听的同时还必须辅之以一定的询问,这种询问的目的就是为了使交易迅速达成。
询问时必须使听者有这样一种强烈的印象,改推销员是信心百倍而且是认真诚恳的。
推销是可以提一些只能用“是”或“不是”回答的问题,这样的回答是明确的,不容置疑的。这种提问一般都充当对话过程中一系列问题的一部分,虽并不能引发对方详尽的回答,但却对分辨和排除那些次要的内容很有帮助。这样就可进一步询问了。
有时候,我们也可以使用一些肯定式提问。这种提问能对回答起引导作用。
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最后,还要善于运用强调。推销员在交谈过程中应该适当地改变重音,以便能够强调某些重要词语。如果一段介绍没有平仄,没有重音,客户往往就无法把握推销员说话的内容,同时强调也不宜过多,太多的强调会让人变得晕头转向、不知所云。
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