中财网类似凡人的修真小说:商务谈判原则五： 《不情愿的卖方和不情愿的买方》
来源：百度文库 编辑：中财网 时间：2024/05/03 05:59:36
不情愿的卖方策略会对谈判交易产生什么帮助？有经验的人们都知道，这可以在谈判开始前就能限定谈判范围。
假设你买了一辆古董车，但是事实上车的维护和折旧费用让你承受不起，某天早上你正在一边抱怨自己的愚蠢购买举动，一边正在擦洗车子。这时有一对中年夫妇走过来表示对你的车感兴趣，询问是否出售。相信这时候你一定开心的快要唱歌了，“上帝，谢谢你，赐予我如此幸运。”
如果你当然不可以表现出这样的感情，不然最好的价格就得不到了。那就是你不得不扮演一下不情愿的卖方。你一边清洗车辆，一边说：“虽然我不是很想卖掉这辆车，但是还是欢迎你们参观我的车，的确对这辆车感兴趣的人不少。“然后，你可以带上他们试试你的车，告诉他们多么喜欢这辆车，拥有这辆老爷车是怎样的一种享受。最后，你可以告诉他们：“有了它你们会得到另外一种满足，但是要我和它分开的确是件很困难的事情。然而，如果正好对你们合适，那么你们能给我的最好价钱是多少？”
如果你干得好，就会让对方产生拥有这辆车的愿望，他心中也会形成一种想法：“30000我愿意买下它，25000算是一件好买卖，22000买下无比幸福了。”由此，他的谈判范围就被定在22000到30000之间。但是如果你从一开始就表现出很想卖掉这辆车，可能你所能获得价格区间就会比现在的低。
不情愿的卖方和不情愿的买方都可以帮助成交人提高或者减少一部分的支出，从而获得更高的效用。
当然不是只有你会使用这样的策略，当别人对你使用这样的策略时，你可以比对方做得更好。正确的应对是：告诉对方价格上面的灵活性不大，但是需要对方说明出价的理由和原因，以及帮助交易成交的作用（让对方先表态），然后你表示会告诉你的上司，（上级权力机关，这也是我们后面要讲述的一个策略）。然后我看看可以为你做些什么（好人/坏人——一种结束谈判的策略）。
应记住的要点：
1. 总是扮演不情愿的卖方。
2. 当心不情愿的买方。
3. 运用这个策略是一种极好的方法，它可以在谈判前就使对方压缩谈判的范围。
4. 只是因为你运用了这个策略，对方会将他或她的谈判范围让出一半。
5. 如果这个策略被用来对付你，应让对方先表态，去找对方上级权力机构，用好人/坏人策略结束谈判。