中财网常熟尚湖牡丹园作文:商务谈判: 《运用钳制原则》
来源：百度文库 编辑：中财网 时间：2024/05/01 15:34:06
商务谈判原则三：
《运用钳制原则》
在谈判的过程中，钳制原则是被经常使用的一种方法，运用这项原则虽然使用起来极其简单，但是往往能够获得意想不到的效果。而他只是要你表达这样的意思——“你可以做得更好”。
你是某一家药品公司的销售员，到某一家大型的药业公司推销产品。对方听取了你的产品介绍和价格构成后，坚持说，他们现在已经拥有了同类的产品，并且和供应商的关系也很融洽。但是他们也有兴趣和你继续就采购意向进行交流。不过对这些话，你一定是不会加以理会的。
最后对方对你说，“我真的对目前的供应商很满意，但是有一个这么好的候补也是件好事，至少他们会更加努力。这样吧，如果你可以把价格下降15%，我就会订一整车的货。”
而对于这种让步，显然你不需要过分的重视，运用我们所谈到的钳制原则，神色坦然地告诉对方，“很抱歉，这样的价格我是不能接受的，你应该可以给我一个更能够接受的价格，那样的话我们合作的可能性更大些。”
到了这个时候，经验丰富程度不一致的对手就会表现出不同的方法。
经验丰富的一般不会给出具体的减让幅度，而是会避开喊价环节，回答你：“确切地说，我要出多高的价格？”经验比较欠缺的往往把他谈判范围的一大部分让给你，给出一个价格，而你有正好运用这个价格和他进行新一轮的谈判，显然你已经在谈判范围上获得了胜利，仅仅因为你是使用了这样的策略。
听起来似乎有点简单，但事实上也只是要你说，“你必须把价格提高一点”。下一步该做什么呢？足够了，你已经做得很好了，接下来的就是闭上嘴巴！不要再说一个字。这种方法在某些销售人员那里称之为“沉默结束”，他们一般在进入销售领域的第一次培训就要学会。
有些人为了一张订单而忙碌了整整一个星期或者是一个月时间，但对谈判过程却不够重视。其实要知道你在谈判桌上随意的让掉2000元，可能就是你花在这张订单上全部所得。比较一下，短短的几秒钟时间，对比的是一个星期或者是一个月。因此说，有效的谈判过程是最能创造价值的，因为你永远不会比你有效谈判赚得快。
1、用钳制技巧回应计划价或还价：“你必须比那一点做得更好。”
2、如果这一策略被用来对付你，那么你可以用反击策略回应：“我到底应该做得比那一点要好多少？”这一招可以牵制对方把条件限制在特定的范围内。
3、把精力集中在要谈判的价钱上。不要被交易总量弄糊涂，而去考虑百分含量。
4、要谈判的价钱就是底线价格。
5、你永远不可能比你有效谈判是赚得快。