仙剑三小说:如何解燃眉之急

如何解燃眉之急

文：理咨询机构·沈理
不知何故，国内消费者总是非熬到万不得已才来配眼镜。所以，在大部分国家司空见惯的“隔日取镜”或者“隔周取镜”在国内总难以被消费者所接受；相反，“立等可取”、“一小时配镜”这类的广告倒时常出现在眼镜店的橱窗。近年来，一些大中型连锁眼镜企业开始采用集中加工的模式，一些消费者“被迫”接受了“隔天取镜”，但每次总要唠叨几句以泄不满。消费者的这种习惯，对于渐进多焦点镜片的推广成为一种阻碍。
姚阿姨在孩子开学第一天的下午，得知经过一个暑假，孩子的视力又下降了，戴原来的眼镜已经看不清黑板，于是，立刻带孩子到附近一家眼镜店配镜。店里的验光师建议姚阿姨给孩子配一副渐进多焦点镜片，因为这样的镜片有利于孩子缓解视疲劳、减缓度数进一步加深。虽然觉得价钱有点高，但考虑到镜片的特殊功能，姚阿姨同意验配这种镜片，并拿出钱包打算买单。这时，配镜顾问提醒姚阿姨，这副镜片需要定制，大约一周后才能交货；姚阿姨听了之后顿时改变了主意，她表示孩子学习很紧张，眼镜一天都耽误不得。店员经过一番协商之后，提出免费赠送姚阿姨的孩子一副单焦点镜片，作为多焦点镜片到货之前的“临时替代眼镜”，姚阿姨这才勉强同意。
这个案例中，销售员“急中生智”，用免费替代镜片的方式让顾客愿意等待交货周期较长的多焦点镜片，虽然店铺因此付出了一笔笔小小的代价，但结局依然令他们满意。可是，我们有没有想过更好的解决方案呢？
在向顾客推荐多焦点镜片时，明智的销售员会一方面强调多焦点镜片的某些特殊功能所带给消费者的益处，另一方面也会婉转的告知顾客，产品存在的一些缺陷，例如视野缩小，适应期较长等等，同时，也会告知顾客取镜周期较长，需要顾客理解。但这时，如果同时建议顾客配两副眼镜交替使用，会不会更好呢？
任何产品，都有其优点，而优点就是卖点。单焦点眼镜也有很多优点，比如视野较大，容易适应等等，这些都可以作为卖点让顾客接受；多一副眼镜，多一分方便。以我自己为例，我从2009年开始一直配戴抗疲劳镜片，甚至可以说产生了依赖性，但我始终有一副单焦点镜片的眼镜，那是一副变色片。虽然，抗疲劳镜片也可以有变色片，但因为我的近视度数较高，1.67变色抗疲劳镜片价格过于昂贵，而且变色片的主要用途还是在户外，户外看远居多，所以，我选择了单焦点。我想，同样的理由也可以适用于我们的顾客。
对于以上案例中姚阿姨的孩子，店员可以在一开始就推荐他验配两副眼镜，一副是渐进多焦点镜片，用于在校学习和回家做作业的时间，而当孩子参加户外活动的时候，完全可以戴一副单焦点眼镜。最近，一些眼科专家和视光学专家开始担心长期配戴多焦点眼镜是否会导致学生的调节功能发生异常变化，那么把多焦点眼镜和单焦点眼镜组合销售，更可以解决这个问题。如果，我们把两种眼镜各自的优点以及用途向顾客讲解清楚，我想顾客是可以接受的。有人担心，这样操作是否会让顾客承受不起，我想说，如果顾客嫌贵，那么单是一副600至1000元的多焦点镜片他也会嫌贵的；如果顾客能够接受一副多焦点镜片的价格，那么，也不会在意额外再多付出200~400元的金额，关键是，这些钱能给他的孩子带来什么。
我当然不反对一些店铺所谓的买一送一的做法，也就是顾客配一副多焦点镜片，商家额外赠送一副单焦点镜片；但我认为，我的建议和这个活动并不矛盾。如果，商家公开打出买一送一的活动，那么这副镜片就是原本要送给顾客的，此时，顾客很容易产生所谓的“羊毛”心理，认为你这个镜片的钱早已转嫁到多焦点镜片上了，所谓“不拿白不拿，拿了也白拿”，顾客并不会因此对你产生感激之情。甚至，我还遇到过这样的顾客，听说还要赠送一副镜片，顾客说：“要这么多眼镜干啥，咱不要了，你干脆给我便宜点得了……”
所以，我建议零售店先说服顾客接受配两副眼镜的概念，然后再给予顾客适当的优惠，说明这种优惠是公司政策范围内允许而为顾客申请到的，或许，优惠的结果很可能也是免收单焦点镜片的金额，但顾客不会向上述案例中那样，认为“免费送不算是优惠”。
同样的方法，在销售中老年多焦点和抗疲劳镜片时也一样奏效。销售中老年多焦点镜片时，可以建议顾客同时配一副专门看近用的单焦点镜片，在诸如看书，看报纸，审阅文件等持续看近的环境下，可以使用近用专用眼镜，而当外出散步、会友、购物、郊游时，多焦点镜片是最方便的选择。销售抗疲劳镜片时，推荐顾客再配一副变色片，也是很好的“多一副”策略，当然，如果你的目的还包括了让顾客可以更快取到新眼镜，而变色片未必有现品，推一副更高折射率的单焦点镜片或者同一折射率的单焦点镜片都是不错的解决方案。我们可以把额外的这副镜片“赠送”给顾客，但送给顾客之前，应该先让顾客体会到这副镜片的价值。
当然，任何时候我们都不要忘记教育消费者。我们应该告诉顾客，一副合格的眼镜，需要较长的时间来制作，而一副合适的眼镜，最好是根据顾客的屈光状况度身定制，所以，“好眼镜”是需要耐心等待的。在尚未教育好顾客之前，“一人多镜，先卖后送”可解燃眉之急。