fabs 034:五步攻单技巧

一、推激情

    会销员工吐过没有成功心态，即便是掌握了良好的推销技巧也无法成功。一个会销员工就像一根火柴，客户就像蜡烛。如果你不首先点燃自己，又怎么可以照亮他人？一个没有激情的人，他的言谈举止怎么会去感染一个一流的会销员工。

     “三个坚持”：

         1、坚持100天。世界推销大师戈德曼说：“推销，是从被拒绝开始。”你也切不要为挫折而苦恼。无论如何也要竭尽全力干完100天以后在说“干不干”。

        2、坚持“4不退让”原则。根据一项资料表明：在30分钟内的谈判过程中，日本人要说2次“不”；美国人要说5次“不”；南韩人要说7次“不”；而巴西人要说42次“不”。所以，销售人员切莫听到顾客说一次“不”就放弃进攻。最起码也要听到4次“不”的时候，再做稍许退让。推销界一般认为：推销员每拜访到30个客户，才会有1个人可能成交。日本推销之神原一平说：“推销没有秘笈，唯有走路比别人多，跑路比别人快。”可见，没有激情的推销员就跟不行了。

       3、坚持每天都看励志的书。罗斯福的传记中，他每天早上起来都要告诉自己：“今天是一生中最灿烂的一天！”

二、推感情

       美国推销大王乔;坎多尔福认为：“推销工作98％的是感情工作，2％是对产品的了解。”销售人员与顾客见面后“10分钟不座谈业务”。

       美国通用汽车公司，曾经把做感情工作（如送个小礼品）叫“warm up”。意思是“热乎热乎”。新销售人员常犯两个毛病：“一是不会推感情”，一见面就是冷冰冰的问“买不买”，“要不要”。二是后来他们学会了这一步，然总是“跳崖”，“热乎”的时候，转不到正题上来，这几乎是在“自杀”。客户会马上警觉：“噢，该让我买东西了！”其实，从“谈感情”到“谈业务”，这中间应该有一个巧妙过渡。这个过渡就是“做桥”。 “做桥”，就不至于“跳崖”摔死。

       有一首唐诗写得好，我们引来演义：“好雨知时节”你要抓住推销机会；“当春乃发生”在感情热乎的时候才有生意：“随风潜入夜”顺水推舟，随着感情导人销售：“润物细无声”不知不觉中把销售完成。

三、推产品

       “做桥”以后，推销就进行到第三步，即产品推销阶段。一个会销员工应该永远记住，顾客买你的产品，是买产品给他带来的利益和好处。而不是买产品本身。推销产品，必须推销因产品功能而产生的利益。除了利益推销以外，在实际推销中，“演示＋暗示”又是推销制胜的一大法宝。

       “演示”让人眼见为实。美国安利公司推销清洁剂，把鞋油涂在手上或手帕上，然后“一洗了之”。这正如“哑巴卖刀”一样不费口舌即可让人信服。在演示过程中，销售人员一定要暗示，以引导客户顺着你的思路走。心里学表明，一个人在接触一件新事物时，头脑易呈放射性思维。而暗示作用，会使人思维定向。譬如，客户品赏一种新饮料。你若愚蠢地问：“味道怎么样？”客户立刻会思维“紊乱”。或好或坏，或太酸，或太甜等等。一旦第一概念产生，很难抹掉，于谈判大为不利。你应该真正的暗示道：“这个饮料先酸后甜，还有一股淡淡的香味。”喝过后在问他“对不对？”事实证明，如果你说“先酸后甜”，他就点头“不错”；如果你说“先甜后酸”，他就点头“正是”。语言刺激总是“先入为主”。

四、推价格

       价格永远是商品的敏感问题。高明的销售人员应该采取暗示价格“不贵”的语言对客户巧妙报价。将价钱分解到每粒，每毫克，然后再算加上优惠政策后每天的花费。同时这笔健康投资可以为他节省多少医药费。有病、体弱、好感冒的顾客，问他一次点滴多少钱，一次住院多少钱，一年打几次点滴，住了几次院，就够吃一个周期的了，而且还可以提高生命质量，前者是花钱买罪受，后者是买健康。而且还延长寿命好几年，多拿退休金好几万。千万不要直接说 660元一盒，可以说一天大概22元，一个月大概几百元左右。或每粒才2.75元。若顾客出现“价高拒买”的心里，就从“一分价钱一分货”处释疑。演示一下产品功效，即可予以佐证。获得次产品的价值体现：金钱和健康的关系。

五、推数量

       对一个保健产品来说，通常价格是死的。但供货数量是活的。顾客的购买量也是活的。为什么有的人业绩一直不景气，关键就在于他不会推销数量，使顾客“多购多买一些”。的数量主要推调理周期，它要对人体体内环境进行一个全面的调理（调新陈代谢、调血压血糖血脂、调免疫、调酸碱、调内分泌），对所有的废物与毒素进行大扫荡，所以要服用一年以上。如“阿姨，您如果家庭条件好，我二话不说，您说几盒就几盒。就是因为我们条件不是特别好，所以才要赶上优惠多买几盒。阿姨，我如果让你少拿几盒，你赶不上这样的优惠，会多花很多钱，我这是对您不负责任。你说是不是？”