亮剑 吕布:第1步 从10万到100万

第1步 要有高于现实的挑战欲望

　　楼主提示

　　佛经上有一句话，叫做“无欲则刚”，意思是说，一个人如果没有欲望的话，他就什么都不怕什么都不必怕了。和尚在寺院里修炼一辈子，末了没有一个不想上西天的；道士整日闭关打坐，末了没有一个不想名列仙班的，可见“无欲”是一件多么难以做到的事。“欲”，实际上就是一种生活期待，也是一种人生理想。创业者的欲望与普通人欲望的不同之处在于，他们的欲望往往超出他们的现实，往往需要他们打破目前的生活平静和职业从容，通过不懈的奋斗，打造出自己更高的人生价值。而这一切，又不是普通人能够做得到的。

　　楼主说事

　　在理查德?布兰森成长的过程中，他被告知是羞怯而自私的。然而事实证明，他的性格特征极具冒险与冲动。但是，这位穿着简朴、胡子拉茬的人却是最受英国人爱戴的首富。多数人评价他是一个勇敢的冒险家，当然还有人说他是一个善于调情的“骗子”，其实这只是从不同角度证明，布兰森具有男性企业家极强的冲动性。也就是我们在开篇中要提示创业的你：作为一个准备创业的人，你是否具有这种高于现实的挑战欲望。

　　还是那句拿破仑的老话：“不想当将军的士兵不是好士兵。”一个成功的创业者，你渴望成功的欲念将成为创业必备的第一要素。

　　在理查德?布兰森18岁时，强烈的欲望战胜了软弱，并在他身上固化，融入了他的成年时代，他的雄心壮志和毅力使他从一个羞怯的人变为一个善于交际、才智超群的人。他的与众不同，更多地表现为他在一定程度上改变了商业经营的模式和概念。

　　上个世纪70年代，从他的维珍唱片店在牛津街开张以来，到现今他的载人宇宙航空计划的实施，30多年来，他的创业足迹极富传奇色彩。

　　创业需要胆识和智慧。1981年，独具慧眼的布兰森签下歌手菲尔?科林斯。从此，他的维珍唱片公司成为众所周知的世界六大唱片公司之一。之后，布兰森的事业可谓如日中天。维珍影视成立的同时，他开始积极寻找在英国零售、商业和房地产业的机会。充满好奇心的他，还不失时机地介入了电脑游戏软件出版领域。

　　富于创新，永远心比天高的布兰森，不会只停留在眼前的业绩上。他用那充满魅力的目光不断寻求着下一个令人兴奋不已的目标。这绝不亚于，他那放浪行骸的风流个性驱动他追求美女的激情。

　　就这样，1984年维珍航空与维珍货运正式成立。也许是为了满足那种享乐的快意，紧接着，他又把目光投向旅游业。维珍集团获得了马略卡岛上豪华旅馆的股份（现在完全拥有），成为英国和加勒比海旅馆经营的先驱者。到了1986年，已拥有音乐、零售、地产、传播四大分支的维珍集团在11月正式在伦敦股票市场挂牌上市，完成了资本运作。航空公司、铁路公司、唱片公司、财务公司、旅游公司、出版公司及食品公司成为维珍集团庞大的支柱产业。

　　心有多大，梦想就有多远。理查德?布兰森把目光所能触及的商业领域一一成功介入并创造出惊人的产值，成为英国首富。这是与他富于冒险的挑战欲望分不开的。

　　他的每一次跨跃式的选择都会招来怀疑的目光。然而布兰森的每一次隔行跨越都以胜利告捷。这不仅是商业目光的敏锐、超强的判断力所至，更重要的，是他富于冒险的性情以及演员般强烈的自我表现欲铸就的结果。

　　制造噱头，是布兰森的长项。在每一次维珍品牌延伸时，他都会身体力行地进行一次独特的做秀。比如，他曾经只穿三角短裤和美国肥皂剧《海滩护卫队》的女主角帕美拉?安德森合拍维珍健力饮料的广告；而为了宣传维珍唱片连锁进军美国，他开着坦克驶入纽约时代广场。他就是这样，利用冒险活动来宣扬自己的品牌。

　　为庆祝维珍大西洋航空公司成立20周年，布兰森决定挑战横跨英吉利海峡世界纪录。他特意花7.5万英镑购买了一辆詹姆斯?邦德式的黑色吉布斯阿夸达水陆两用跑车，不过仍命名为“维珍大西洋”。在2004年6月14日，他穿着黑色礼服，打着蝴蝶领结，从英国东南部的多佛港出发，异常顺利地只花了1小时40分钟零6秒就抵达了法国北部的加来市。布兰森对这次冒险异常满意，他说：“这是辆与众不同的车，我刚开着它出现时，港口的人们就纷纷为它发出惊叹声，它吸引了所有人的目光。”确实，布兰森精心制作的噱头又成功了，它不仅使布兰森顺利地又一次打破了世界纪录，而且也让“维珍大西洋”家喻户晓。他这种强烈地表现欲终于使他成为商业领域的超级明星然而，这位“超级明星”让人不可思议的是，在英国的年轻人当中，一提到维珍集团的老总布兰森，他们总是会很崇拜地尖叫：“He is always with beauties!（他总是和美女在一起！)。”这个极富个性的家伙，这个很少坐在办公室主持什么董事会的家伙,这会儿他也许正在耐克岛上的办公室（其实就是悬挂于两树之间的躺床），躺在床上面对一望无际的蔚蓝色的大海,畅想他的下一个令人兴奋的创业目标吧。

　　阿凡心得

　　因为欲望，而不甘心，而创业，而行动，而成功，这是大多数白手起家的创业者走过的共同道路。创业者的欲望是不安分的，是高于现实的，需要掂起脚才能够得着，有的时候需要跳起来才能够得着。成功创业者的欲望，大多数来自于现实生活的刺激，是在外力的作用下产生的，而且往往不是正面的、自发的。这是因为刺激的发出者经常让承受者感到屈辱、痛苦。这种刺激经常在被刺激者心中激起一种强烈的愤恨与反抗精神，从而使他们做出一些“超常规”的行动，焕发出“超常规”的能力，这大概就是孟子所说的“知耻而后勇”。所以，很多创业者在创业成功后往往会说：“我自己也没有想到自己竟然还有这两下子。”因为想得到，而凭自己现在的身份、地位、财富得不到，所以要去创业。要靠创业改变身份，提高地位，积累财富，这构成了许多创业者的人生“三部曲”。

　　阿凡点睛

　　商场如战场。一个成功的创业者，如果只有欲望、只有理想是不够的。从某种意义上来说，商场比战场残酷得多，面对千变万化的市场，只有不断地学习，提高各方面的能力，才能立于不败之地。在创业过程中，一名优秀的创业者除了具备必要的心理素质和专业知识以及成功的经验以外，创业者还要具备机智灵敏的智慧，也就是能力。

　　在创业活动中，许多人并不能对成功创业者所必需的技能都样样精湛。对于创业者而言，除了自己的专业知识外，其他的可以说是一无所知。那么，创业者该怎么办呢？是不是立即开始去学习，等学好了再开始创业呢？答案是否定的。真正创业成功者，从来都不局限于某一方面的知识，而是各方面的知识都略知一二。

　　在刚开始创业时，“企业经营”这个词似乎太“大”，与我们有一定的距离。其实它离我们是如此的亲近，只要你的事业启动，不论规模大小，你就进入了企业经营通道。换句话说，你在推动你的事业，从准备、起步到发展，你都在操作企业经营这项工作。这就要求你至少应具有如下能力：

　　开拓创新能力

　　一个成功创业者首先必须具备不断进取的创新开拓能力。现在不管是经营大企业还是小企业都具有综合性、复杂性、多变性的特点。所以，作为创业者的工作是一种创造性的活动。这种创造性的活动就需要创业者具有不断进取的创新开拓能力。尤其是在现代科学技术日新月异，信息瞬息万变的时代，工作的多变性和动态性更加显著，形势复杂多变，机会转眼即逝。一个创业者如果不善于提出新问题，开拓新领域，就无法跟上形势的变化，就只能使自己的工作处于被动。

　　创业者在市场和商海中拼搏，不亚于打一场没有硝烟的战争。在这样的战场上，创业者如果没有旺盛的进取心，就可能遭到失败；如果没有开拓创新的能力，就只能因循守旧，墨守成规，你的事业就自然没有起色。

　　分析决策能力

　　分析决策能力是一个成功创业者必须具备的另一项能力。在企业中，无论是大事还是小事，都需要领导人的决策能力，然后决定它能否成功。针对大多失败者的调查报告显示，大多数失败都是因为犹豫不决、不敢做决策所致。不敢做决策的表现是拖延，拖延使你一天又一天地丧失机会。一旦拖延主宰了你的心灵，成功就遥遥无期了。

　　决策过程，换言之就是一个信息处理的过程：信息—分析—决策。要求企业家善于收集和筛选信息，拟定多种可行性方案，适时果断决策，其正确与否，小则决定一项投资、一笔买卖的盈亏，大则还决定着企业的生死存亡。 卡耐基曾在报上看到了一则消息，称欧洲的贝色麦发明了一种炼钢法，使钢有了大量生产的可能。他马上意识到这将意味着铁的霸王时代的终结，钢的时代的到来，谁能捷足先登必将前程无量。于是，马上与弟弟商量，要把他的全部资本抽出来投资办钢厂，而且还要借一笔款子。

　　首先是买厂址。卡耐基看中了独立战争期位于的布拉多克战场一带的一片土地。那块地的地主听说卡耐基要在他的土地上办厂，竟一夜之间把地价从每英亩500美元提高到2000美元。卡耐基的弟弟犹豫起来，忙打电报请示哥哥。卡耐基接电报时正在吃饭，他马上放下饭碗去电报局发了一个加急电报，告诉弟弟快买下来，不然明天又要涨到4000美元了。

　　卡耐基钢厂兴办起来以后一帆风顺。钢厂的最初资本只有100万美元，但不久每年利润就达到200万美元，后又增至500万美元、1000万美元，红火得令人嫉妒。到1890年，年利润已达4000万美元。

　　如果卡耐基在决策过程中优柔寡断，延长决策时间，则会错失良机。行动第一，也可以表述为决策第一。凡事井井有条、精心规划的人，通常是最糟糕的决策者。这些人在需要果断决策的关键时刻，总是觉的信息情报不足，而不能做出决定。相反，杰出的决策者极能忍受浑浊不明的情况，不用白纸黑字规划每一件事情，只要抓住大构架，就能一步步地做出决定。

　　其实，一切管理行为都是在做决策。一系列的决策做出后，你的事业就在运转。因此，可以说一个创业者就是一位决策者。面对复杂的市场，只有头脑清醒，才能保证决策正确。而对于创业者来说，保持头脑清醒的一个办法就是随时用你明确且清晰的目标提醒自己，你就会如智者一样冷静。同时要明白，做决策要靠能力，不能靠运气。能够成功的决策者应该注意以下六个问题：

　　1. 能看清决策对未来的影响，以决策抓住未来的机会；能够自己做主，不需要等待别人的批准；能够独立思考，对自己的决策有信心；有坚定的毅志力，有所为和有所不为。

　　2. 善于倾听。只有优秀的倾听者，才能一直保持注意力的集中，随时抓住内容要害，找出决策的重点。

　　3. 能够取得大家对决定的支持。成功的决策者不但能做出得到大家支持的决定，并且会追踪大家支持的情况，不论什么决策，最重要是获得执行计划人的支持，如果得不到执行者的支持，不论决策多么优秀，都必须放弃。

　　4. 不受传统思维的影响。习惯思维是我们下定论的捷径，在信息不足的情况下，可以发挥很大的效果。但是，呆板的思维也许会使我们错失许多新的信息情报而做出错误的决策。我们碰到不喜欢或没有兴趣的情况，很容易用传统思维看待问题，也就最容易犯错。

　　5. 永远保持弹性。保持弹性包括三个重点：做决策要坚定果断，但决策的原则要有弹性；接受不完美的决策，因为几乎没有完美的决策；能够随时放弃决策，也就是要承认决策的错误，愿意改变决定。

　　6. 不要误入决策的雷区。我们在决策中，常会碰到许多危险的雷区，比如某些假象，不小心掉落陷阱就会摔的粉身碎骨。

　　决策做出以后，不是一成不变的。要根据新的资讯和环境变化，确定如何修正和调整。遇到具体的问题，具体分析，然后做出正确的决策，这当然也不排除180度大转弯的可能。计划赶不上变化，就是这个道理。

　　应变能力

　　达尔文学说的核心是“适者生存”，生存与其说是决定于聪明，还不如说是决定于应变力。在创业的过程中，面临着复杂多变的市场环境以及不确定性和复杂性，创业者必须不断适应难以预料的外界变化，随时自我调整。

　　只有适应、顺应市场环境变化，才能图发展、做大做强。炎炎沙漠中，为什么仙人掌的叶子是针状的？适应干燥环境、减少水分蒸发而已；茫茫雪原中，为什么北极熊的皮毛是白色的？适应环境保护自我而已。适应是前提、是基础。更重要的，是要主动去适应。没有主动进取的精神，等到火烧眉毛了才去适应，只会错失时机，尽管有时也能分得市场“残羹剩饭”，但难有大的作为
作为刚创业的年轻人要明白，决定企业适应力和竞争力强弱的不是规模大小，而是应变力。不论企业规模大小，如果缺乏洞察判断市场发展趋向的能力，缺乏决断应变的能力，缺乏规避风险的能力，缺乏持续发展的能力，恐怕是难适、难大、难优、难强的。

　　财务管理能力

　　创业者能否使企业在商场上立于不败，还要取决于他的管理能力，特别是财务管理。创业的直接目的是为了利润，应随时掌握财务状况、各项工作的安排都视你的财力而定。正确掌握收入与支出，乃是创业成功的必备要素。

　　在创业时，究竟能收入多少，要支出多少，事先皆应有所预估，这就取决于你的管理能力。通常情况下，许多创业者在创业初期，由于整天忙于业务，忽视财务管理和审计，往往每天各项支出的去向及其合理性都没有及时审核，月底结算时才发现某些方面开支严重超标，但是损失已经成为既定事实。同时财务管理存在的漏洞也让某些人有机会钻空子，趁机揩企业的油，丰肥自己的腰包。

　　其实，不管是什么企业，它的目的就是盈利，也就是增加收入，减少支出，这也是创业者工作中的最高原则。经营一个企业的目的应该是获利，创业者在经营管理过程中，要清晰地明了今天、今旬、今月的利润有多少？假设当同样的30万的月营业额产生时，为何会有2万、5万、8万的不同利润结果？“营业额-成本-费用＝利润”是一获利的基本公式，营业额的增加是开源面的探究，成本与费用是节流面的探讨，有了开源的极大化效应与节流的合理性控制，二体并存才可谓是经营永续的达成。

　　所以，创业者要高度重视财务管理，最好聘请专业人员负责，千万不要吝惜会计人员的工资，以免造成得不偿失。

　　预见能力

　　诸葛亮赤壁大败曹操，是因为他对未来做了准确的估测。自古以来，用兵打仗者要具有一定的预见能力，这样才能巧妙地战胜敌人。经商创业也是如此。商机，并不只是需要去发现，而是需要去预见。你看到了别人看不到的东西，别人看到今天，你看到明天；别人看一步，你能看两步、三步，越是有预见，回报当然也就越是丰厚。如果没有一点预见能力，只知潮流，不先人一步下手，那么就会落伍于市场，被淘汰出局。作为一个创业者，仅仅关注现有的一切是不够的，必备拥有长远的眼光，放眼未来，从长期的角度考虑企业的发展及市场机会。这也是所有小本钱投资者识辨商机“注意力”的考察要求。

　　许多卓越的企业家都是因为具备超于常人的预见能力才能大获成功。在美国老一代企业家中，安德鲁?梅隆是一个通过深谋远虑把握住了机会的成功者。1889年的一天，3位不知姓名的青年人站在梅隆的面前，问他是否愿意替他们偿还银行的一笔4000美元的债务。他们手里拿着一块银蜡色的金属，告诉梅隆这就是铝，声称他们找到了一种可行的电解生产法，只是没有资本，因此他们在到处寻找资助人。

　　梅隆凭着他的锐利眼光，预感到这在将来会大有前途，于是，马上答应为他们偿还4000美元的债务，并很快资助他们的匹兹堡电解铝公司，将投资升至l00万美元，梅隆掌握了60％的股份。果然，只两年多时间，这家公司就控制了北美的铝业市场。

　　作为一个初创业者，要想以小本赢大利，同样要象梅隆一样深谋远虑，“注意力”不能仅限于眼前的市场，而要具备长远的眼光，从未来着眼。但是预见能力不是空穴来风，预见能力必须建立在对现状事实正确的认识和理解之上，否则，预见就是“沙上建瓴”，就是“纸上谈兵”。

　　思考判断能力

　　在市场经济中存在着许多不明朗的东西，有许多机遇向你走来，但也有许多陷阱在等着你，存在假冒、虚伪、欺骗、欺诈现象。创业者如果具备了较高的独立思考、识别问题的能力，就能分清什么是机会什么是陷阱，就能清楚用什么方法去捕捉商机，选择管理方式，获得别人得不到的机遇。如果人做你亦做，看到别人挣了大钱，自己也随意跟着去做，这很容易失误陷入泥潭。 创业者，不仅要根据自己对事务的认识和了解做决策，还要善于听取各方意见，搜集各种资讯，再根据你的明确目标，综合之后做出决断。如果可能，还要准备多种方案，以备计划变动之用。

　　如果你是一个成熟的创业者，或者对本行业的情况有相当的了解，就必然有自己独特的理解，你的头脑和心智，好好运用，自己做决定。

　　虽然说“当局者迷，旁观者清”，但调查结果证明，80％的正确决策是“当局者”做出的。只有当局者对问题思考得最深刻。开创你自己的事业，必须听自己的，但也要合理适当地去听别人的意见。成功的人，能敏锐地区分哪些意见可以采纳，哪些在干扰自己的思维。

　　大多数人的所谓意见，有的是一种愿望，有的是个人主观意见，带有一定的偏面性，要开创你的事业，必须要学会区别哪些是善良的“愿望”，哪些是对做决策有益的“意见”。

　　如果需要别人提供资料，才能做出决定，要不动声色，不轻易说出自己的目的，用确实的资料做出有效的决策。

　　同样一堆资料，每个人能分析出不同的结果来。同样的人，在不同的场合不同的时间也能分析出不同的结果。因此，一定要求客观的资料，而不是提供者的意见。材料可以由人提供，而决策只能由你来做。

　　专业能力

　　做不同的生意要求有不同的专业知识。专业知识指的是经营某种行业所涉及的生产领域和营销领域中的特定知识。每个行业的专业知识各有不同。俗话讲一事精，百事精，一无成，百无成。在专业知识这一方面，却不能说通了一行，就可以通百行。生意的本质运行规律是相同的，通百行，说的是生意本质。

　　全面、务实的专业知识不是在短时间内可以学到的，这需要你耐心积累。专业知识是创业的机会。在实务中，特定的专业知识与业务联系在一起，有助于公司的发展。

　　股神巴菲特正是凭借对股票深刻的洞悉和对股票狂热的执着而致富成功，一举成为富翁，被人誉为股神。他可以说是专业化成功的典范。尽管年轻的巴菲特是个数学天才，但是，他对金融的喜爱达到了痴迷的程度。巴菲特8岁的时候，他开始阅读有关股票市场方面的书籍。随着年龄的增长，他对股票市场的痴迷有增无减，他开始绘制股票市场价格升降的图表。 巴菲特10岁的时候，他开始在他父亲的经纪人业务办公室里做些像张贴有价证券的价格及填写有关股票及债券的文件等工作。

　　巴菲特一直关注着股票市场的变化，计算维持有利的平均价格而买进或卖出股票以维持高于平均的价格，并且，他已经意识到，他对股票市场的估计要比其他人敏锐、精明的多。

　　在创业之初，巴菲特没有什么大举动，而是躲在家中埋头在资料堆里，每天只做一项工作，就是寻找低于其内在价值的廉价小股票，然后将其买进，等待价格攀升。这些股票果然为他带来了丰厚的利润。1957年，巴菲特掌管的资金达到30万美元，但年末则升至50万美元。1964年，巴菲特的个人财富达到400万美元，而此时他掌管的资金已高达2200万美元。

　　如果巴菲特对股票不了解或者一知半解的话，他不可能成为股神。成功的创业者成功的理由不在运气、资金，而是全面、务实、深刻的专业知识。它是让你立于不败之地、不受制于人的利器。

　　拥有专业性知识是每个创业者的护身符。在日趋激烈的竞争中即使你转入一个新的行业，你可以用原行业的规律来审视新行业，这将是可贵的经验融合，你就不会有“无处着手”的感觉了。

　　自主创业，最大的错误可能就在选择了自己不熟悉、不了解的行业。充分熟悉一个行业，必然获取相当数量的专业知识，才有能力发展公司。掌握和精通了某个行业的专业知识，是一个创业者的创业本钱。

　　创业者的事业通常都采用专业化营运的模式。这对专业知识有比较高的要求。即便是同行业中的企业，需要专业知识也不相同。生产型企业，要求生产技术、品质的专业知识。营销企业，要求市场推广方面的专业知识。 你的事业定位在哪一个环节，你首先应该精通那个领域的知识。如果你对生产知识、原材料价格、加工技术有了解，就不会上当。生产方在价格上蒙不了你，要偷工减料，减少工序，也瞒不了你。

　　生产方也必须对销售领域和市场充分了解。现在是买方主控着市场，更要求生产者有敏锐的市场判断力。产品有无市场价值、有无竞争优势，完全取决于对市场和消费者的研究和判断。

　　在众多创业者中，生产方对专业知识的要求更深更细，营销方则对自己的市场和推广能力更应熟悉。降低成本、确保利润是每个创业者的共同愿望，但必须要更好地了解生产与营销这两个领域的知识。

　　全面深刻的专业知识虽然高深，但并非不可学。世上无难事，只怕有心人。只要你肯努力，什么东西都可以学习。

　　比如电脑销售公司，经销人员必然要懂得许多电脑生产和维修方面的知识，这是开展业务的必然要求。产品供应商能向顾客提供非常专业化的生产、保养、性能、维修方面的知识，在很大程度上满足了顾客的需求，进而有利于该企业的发展。 一位优秀的经销商，除了精熟的营销知识，还要对生产领域中的知识大致有所了解，才可以准确而熟练地解答顾客的若干提问。

　　社交能力

　　一个人不可能脱离某个社会群体从事经营活动。良好的社会关系和业务网络既是检验做人成功与否的标准，更决定着事业的成败和成就的高低。

　　任何人都不可能是真正意义上的单枪匹马打天下。自主创业必须有一定的社会关系，当然，这些关系要具备两个条件，即有能力帮你和愿意帮你的社会关系。

　　创业者要充分地利用人缘关系。生意，小有小的做法，大有大的做法。稳定的业务关系和强有力的社会关系对是否成功创业有举足轻重的影响。

　　生意场上，不充分利用“利”方面的关系绝对是错误的。生意场上，也有真正的朋友。这种朋友具备两个特征：一、遇到问题，他愿意帮助你；二、他有能力帮你解决。真有这样的朋友，一定要珍惜。

　　在自主创业中，建立社会关系很重要，但维持关系更重要。面对这样的问题，如何做得更好呢?

　　利益是维护人们关系的砝码。正常、恰当、友善的业务往来，既是对他工作的一种支持，也能使他从中获利。你可借机与他们建立起恒久的关系，甚至成为亲密的朋友和事业上的伙伴。这对双方都利大于弊。

　　因为业务往来的关系，逢年过节给他们打打电话，送一点礼物，礼尚往来是很正常的事，亲密友好的关系自然可以建立。

　　■经营管理你自己企业应弄清的几个问题

　　对年轻的创业者来说，在确定创业方向、经营模式、服务内容时，应该以市场需求为导向，这样才能真正赢得顾客，为创业打下坚实的基础。一旦开创自己事业，就进入了经营管理的阶段，怎样才能更好地经营管理你自己的企业呢？以下几个最重要的问题一定要弄清。

　　1.对市场进行分析

　　首先要对市场进行析。你能占有的市场份额有多大？市场份额评估和预测的准确度取决于你对行业的熟悉和了解程度。在经营课上，这叫“相关市场”。可以以市场出售多少件来计算。你会根据高、低两种量来确定生产数量。

　　产品有开始、成长、高峰、衰落四个阶段。比如寻呼机，到目前为止，其高峰期早已过去，在衰落中逐步退出历史舞台。而手机，却正在接近高峰。这是你确定生产项目和数量的重要参考依据。

　　2.对消费者进行分析

　　我们经常在商场上看见这样一句话：“顾客是上帝。”因此，我们不得不重视消费者在市场经营中的地位。

　　这需要针对你的产品是不是消费者所喜欢的产品，分析消费者的需要和购买心理。比如“舒肤佳”香皂，在产品定位之初，分析了消费者皮肤病菌的可能，就满足了一种需要。这就开发出一个新的市场需要。

　　市场提供了大量的产品，他为什么要买这种？把这个想透，你的产品就有了立足之地。他买“舒肤佳”是因为有灭菌功能。遇到这种消费者，你的产品就会从货架中跳入她的眼睛里。

　　3．价格与促销手段

　　简单方法是成本加价，在成本价上加期望的利润。其中有一技巧就是注意尾数。19.80元、19.95元都比20元好。如果价格是370元，不如定为380元或398元。

　　经营者应视个人情况，考虑是否在这上面上功夫。也要参考这一点，各分销商为了利益，会在自己能力许可的范围做一些促销活动。比如主动向顾客介绍新产品。

　　同样是做生意，处在繁华区、精品店位置，产品价格相对要高，甚至要高出一大截。你以信任度在赚钱。在普通居民区，则价格要定在一个合理的高度，不至于吓跑消费者。所以这需要有一个良好的管理方法。