戚少商 顾惜朝:古典式管理概论5

12、知己知彼——百战不殆定律：军事家知己知彼，百战不殆；企业家知己知彼，百战皆克。

古典式管理箴言：

《孙子兵法》：“知胜有五：知可以战与不可以战者胜，识众寡之用者胜，上下同欲者胜，以虞待不虞者胜，将能而君不御者胜”（从五个方面知道谁胜谁负：知道哪一仗可以打，哪一仗不可以打的，将取胜；能够根据人多人少而采取不同的打法的，将取胜；上下同仇敌忾的，将取胜；以有准备对待没有准备的，将取胜；将领有能耐而君主不从中掣肘的，将取胜）。

如何知己知彼，百战百胜？孙武还提出了“五事”——“道、天、地、将、法”。运用到企业管理：“道”就是政治背景，人心所向，战略方针如何？“天”就是天时、机遇、国内外条件状况如何？“地”就是地利、交通、资源等如何？“将”就是领导者是否具备“智、信、仁、勇、严”等素质？“法”就是企业的法纪制度，人员配置，职责划分等等如何？

此外，孙子有“七计”——“主孰有道、将孰有能、天地孰得、法令孰行、兵众孰强、士卒孰练、赏罚孰明”，从这七个方面也能知道哪方可能获胜，哪方可能失败。孙子还主张“相敌”、“角之”、“用间”等，以获得情报。所谓“相敌”，即直接观察敌情，通过蛛丝马迹的现象了解竞争对手，通过开展市场调查以把握消费者的心态等等。所谓“角之”，即通过与敌人小规模直接较量来了解敌我双方的实力及特点，此即在人事方面建立试用制度，在营销方面透过试销摸清市场的需求，在谈判方面先私下接触以知对手的高低与虚实。所谓“用间”，即使用间谍，从而获得许多绝密的信息。

“上兵伐谋，其次伐交”（上等的兵法是谋略伐敌，其次是外交伐敌）。

中国人用兵历来强调诡诈谋略取胜，曹操说：“兵无常形，以诡诈为道”，李筌说：“军不厌诈”，孙武说：“利而诱之，逸而劳之，亲而离之，乱而取之；饱则饥之，安则动之”，“以近待远，以逸待劳，以饱待饥”，“攻其无备，出其不意”。而西方军事家在近代之前都反对使用诡计，马其顿王亚历山大要等到对方队列整齐才开战，春秋时宋襄公同样的做法，却被毛泽东斥为“蠢猪式的仁义”。

“投之亡地然后存，陷之死地然后生”（将部队投放于危亡之地，然后才能生存；将部队置于死亡之地，然后才能重生）。

这对应于企业的危机管理法。危机时期，不能抱怨、斥责部下，相反，必须促使大家团结一心，众志成城。比如松下公司、丰田公司在不景气时，一个工人都不辞退，而是告诉大家危机的真相，让大家奋力拼搏，转危为安。

兵法中非常重视“造势”，孙子说：“善战者，求之于势”；“聚三军之众，投之于险”；“善战人之势，如转圆石于千仞之山者，势也”。魏征说：“丈夫应死中求生，败中取胜。”如何造势？一要上下精诚团结，激发将士的勇气，“视卒如爱子，故可与之俱死”；“可以与之死，可以与之生”。二要“修道而保法”——确立道义优势，获得人民支持，确保法制的贯彻和实施。

“不战而屈人之兵”（不使用武力，就能让对方投降）。

中国人的核心军事思想是“柔武”，《逸周书》中说：“善战不斗，故曰柔武”；老子说：“善为士者不武，善战者不怒”；孙子说：“善用兵者，屈人之兵而非战，拔人之城而非攻”。企业家也要学会不战而屈人之兵，比如：与其竞争，不如合作；打垮对方，不如收购对方；挖来人才，提升技术。

13、权术——权势定律：热衷于权力，是人的本性；企业家应当利用权力，制造财富，造福人类。

古典式管理箴言：

《韩非子》：“安利者就之，危害者去之，此人之情也”（安全，有利益，大家就趋之若骛；危险，有害处，大家就避而远之，这是人之常情）。

韩非子对人性是大加怀疑的，他甚至认为“父母之于子也，犹用计算之心以相待也”，所以，一切亲人关系都靠不住：“夫妻者，非有骨肉之恩也，爱则亲，不爱则疏”——夫妻之间没有骨肉之恩情，爱则两人相亲，不爱则两人疏远；“君臣之利异，故人臣莫忠”——君与臣的利益是相反的，所以，没有一个大臣是无条件忠诚的。这些理论无疑是强力管理、法制管理的逻辑起点。

“御臣七术”——“一曰众端参观，二曰必罚明威，三曰信赏尽能，四曰一听责下，五曰疑诏诡使，六曰挟知而问，七曰倒言反事”（控制大臣的七种韬略：一是参照观察他的众多端倪；二是如果他做错了就必须惩罚，以树立威信；三是奖赏讲信用，以竭尽其能；四是一听到他说什么，就责令他做到；五是用可疑的诏书鬼使神差地使唤他，看他是否忠诚；六是明知故问，以考察他的诚实；七是反过来说，看他是否讲真话）。

韩非子主张使用计谋权术，他说权术就是藏于胸中，配合诸多手段，暗中控制大臣的韬术。因为大臣时刻都在窥视君主，君主“愚傲处其上，此其所以有劫君弑主也”，所以，韩非子要求“人臣虽有智能，不得背法而专制；虽有贤行，不得逾功而先劳；虽有忠信，不得释法而不禁”——大臣虽然很聪明，但不能违背法律而独断专行；虽然贤明，但不能抢功越权；虽然忠诚讲信用，但不能超越于法律之上。“大臣之禄虽大，不得借威城市；党与虽众，不得率士卒。故人臣处国无私朝，处军无私交”——大臣的俸禄可以很多，但不能在城市中耀武扬威；他的仆人可以很多，但不能统率士兵。所以，大臣在国家中不能有私设的小朝廷，在军队中不能有私交的朋友。

“权势不可以借人”（权势不可以让别人分享）。

如何永远掌握权柄，不丧失权力，是令许多人头疼的事。韩非子教导我们：一要法律严格，使得上级的尊严不被侵犯；二要让下级富有，但不让他拥有太大的权力，所谓“明主之国，有贵臣，无重臣”；三是不让下面的人搞小集团，否则“必伐其聚”；四是保持领导者的神秘感，不跟下面的人太亲近，“爱臣太亲，必危其身；人臣太贵，必易主位”。

“圣人之道，去智与巧”（圣人做事之道是去掉个人的智慧与巧能）。

高明的管理者使用众人之智，所以“人主之道，静退以为宝”——以安静、退于幕后为宝训；“明主观人，不使人观己”——明智的君主观察他人，但是不让他人观察自己；“凡治之极，下不能得”——凡是治理的秘密，不能让下面的人知道；“去好去恶，群臣见素”——去掉个人的好恶，让员工感觉你没有个人的偏私。

14、揣摩——游说定律：游说必须见人下菜碟，必须揣摩人心。

古典式管理箴言：

《鬼谷子》：“与智者言，依于博；与博者言，依于辩；与辩者言，依于要；与贵者言，依于势；与富者言，依于高；与贫者言，依于利；与贱者言，依于谦”（对方是聪明的人，游说时要依据于博大精深；对方是渊博的人，游说时要依据于精巧思辩；对方是善于思辩的人，游说时要依据于简明扼要；对方是地位显贵的人，游说时要依据于宏大的气势；对方是富裕的人，游说时要依据于高雅；对方是贫穷的人，游说时要依据于利益；对方是地位低下的人，游说时要依据于谦虚）。

鬼谷子是游说高手，他提出游说的原则是：先了解对方的好恶，顺从对方的意志，见人下菜碟，然后避开对方的隐私、短处，让别人不厌恶你，愿意接纳你，这样才有可能游说成功。

“与阳言者依崇高，与阴言者依卑小。以下求小，以高求大”（对方是光明正大的人，游说他时就要依据于崇高；对方是阴谋诡计的人，游说他时就要依据于卑鄙）。

鬼谷子的弟子苏秦、张仪从老师学得秘法，分别当上了六国宰相、秦国宰相。倘若现代人能够熟练运用鬼谷子的游说之术、揣摩之术，何愁不能博得上司的信任呢？

“欲闻其声反默，欲张反敛，欲高反下，欲取反与”（想听到他的声音，反而要沉默；想张开，反而要收敛；想高高在上，反而要置身于下；想取得，反而要先给予）。

游说、用权都要讲辩证法，所以，鬼谷子说：“变化无穷，各有所归，或阴或阳，或柔或刚，或开或闭，或弛或张”，也就是说，有时要暗中行动，有时要公开行事；有时要显得柔弱，有时要显得刚强；有时要开启，有时要封闭；有时要松弛，有时要紧张。因此，游说犹如用兵：想听到他的声音，反而要沉默；想取得，反而要先给予；“听贵聪，智贵明，辞贵奇”——游说用辞贵在出奇制胜；“说人主者，必与之言奇；说人臣者，必与之言私” ——游说上司，必须言语出奇；游说部下，必须与他讲私情私利。