□本报记者 祝萍

　　有人说，要深入一座城市的肌理，触摸一座城市的繁华，得去逛逛它最大型也是最高端的商场或shopping mall，因为这里融合了城市里许多人的生活梦想。

　　在香港，这个地方是尖沙咀的海港城；在杭州，这个地方就是武林广场的杭州大厦。它们同样拥有兴旺蓬勃的商业人气，同样可以被称为是“引领都市人高品质生活方式”的风尚之城和梦想之城。

　　只要时间允许，楼金炎就飞往香港，在尖沙咀住下。不为血拼，而是为了学习。“年销售逾200亿元的海港城，是杭州大厦的学习榜样。”在楼金炎的心里，杭州大厦购物城的未来，是香港之外的另一座海港城，是一个杭州人家门口的、吸引全国时尚消费人群的杭版“海港城”。

　　寻找差距

　　“海港城”有太多地方

　　值得学习

　　楼金炎说杭州大厦与香港海港城有不少相似之处。比如，商场面积：杭州大厦购物城和海港城差不多，基本在18万平方米左右；地理位置：海港城位于香港九龙尖沙咀，是香港最大面积的购物中心，也是西九龙区最大商场之一，而杭州大厦购物城位于杭州武林商圈的黄金地段，人气也是非常之旺。

　　“我仔细观察过了，确实有很多值得学习的地方。”楼金炎说，“其实10年前的海港城还不怎么样，销售也很一般，这些年发展非常快，销售业绩都达上百亿，去年海港城的销售业绩达到了200多亿。而那里99%的顾客都是内地人。”

　　楼金炎认为，海港城值得杭州大厦学习的地方至少有三方面：管理、服务、商品布局。

　　海港城的服务非常好。你走进去，服务员会上来给你拉门，走的时候会微笑着说“谢谢，欢迎下次光临”。你可以随意地逛，挑选，试穿，买不买东西都无所谓。你买东西了，他们会对你说谢谢，他们对你的感谢是发自内心的。你跟他们说谢谢的时候，他们会说“应该的”。这些细节让楼金炎印象颇深。

　　再一个，海港城的商品布局也很人性化。不管你在一楼、二楼、三楼……都很方便，比如你要买手表，一楼就有四五个，手机也是，每层楼有重复的品类，但是顾客买东西就方便了。

　　“有个调查显示，人们对100米以内的东西购物欲望是最大的，所以商品布局应该以顾客方便就好。”楼金炎笑言，“像我的话，最多购物20分钟，再长时间我就呆不住了。”

　　另外，在商品的丰富程度上，杭州大厦目前与海港城还有距离。

　　缩小差距

　　硬件服务全面提升 国际大牌扩楼升级

　　在杭州大厦去年完成的50多亿的年销售中，奢侈品势头很猛，销售额占商场总销售额的26%，仅LV和CHANEL两个品牌的业绩就能占到商场业绩的十分之一左右。楼金炎表示，2010年杭州大厦前120位品牌的销售占总销售的61%，91个品牌销售额超过1000万元。

　　为打造杭版的海港城，杭州大厦一向强势的奢侈品，今年还有大动作：现有的一些大牌将跨楼扩面，如LV、GUCCI、爱马仕、卡地亚等大牌的店铺都将从现有的一楼扩到二楼，同时杭州大厦还将继续引进一些小众的奢侈品牌。

　　在品牌进行不断升级调整的同时，对于商场的硬件，杭州大厦也在进行不断改造。比如正在进行的连廊改造，就是要让顾客避免在商场各座间走动时“上上下下”的麻烦。改造完成后，如果你想从A座到D座，从A座2楼出发，经过天桥，从C座辅楼2楼直接到达C座主楼，并一路通到D座2楼，不需要再上楼、下楼。

　　更大的动作是，杭州大厦眼下正忙着另外一次“牵手”：租下三立大厦地块，建成又一座商场，与B座连通。届时，从A、B、C、D四个楼到三立大厦区块，再加上武林地下商城、杭州大厦二期以及周边的物业，全部连通，一气呵成，顾客不用再“走湿路”。

　　在服务方面，杭州大厦的金钥匙服务团队越来越成规模，各种升级版的VIP教室一直相当受欢迎，其他还有像贵宾卡特约商户拓展，每年为VIP们定制旅行。顾客们会发现，购物城内多了一些长得像巨型iPhone的导购屏，据说这种国内最先进的导购屏能为顾客提供特别服务，顾客可以通过导购屏直接向导购人员咨询各种问题，而免费的WIFI服务不仅可以让顾客上网冲浪，还能让顾客及时收到购物城内的各种促销讯息。如果顾客登录杭州大厦的官网还会发现，网站也在全面升级，新的试衣间系统上线，顾客甚至可以点点鼠标就能自己搭配货品，更方便购买。

　　杭州大厦的企划团队，也一直在进行不断的创新。仅2011年以来，几乎每个月都有主题性的促销活动，情人节、七夕节……按照团队自己的话说“有节日要抓，没节日制造节日也要抓”。杭州大厦今年举办的两场大规模的促销活动：上半年3月份的大型运河T台秀和下半年9月份的“旅城2周年庆典”，均在杭城创下了不小的轰动，同时也取得了很客观的销售业绩。

　　与香港海港城一样，除了线下的活动，杭州大厦购的企划团队还注册了新浪微博，利用新兴的网络媒体，在线上与顾客们进行亲密的互动交流，吸聚了大批的粉丝，也创造了不少的销售业绩。

　　未来梦想

　　百亿元销售目标渐行渐近

　　未来5年规划，楼金炎的目标是把商场业绩做到100亿元。楼金炎坦言，上面给我们的指标虽然不高，但是我们对自己的要求还是按照两位数的增幅在做，去年做了53.29亿，今年要完成60个亿。有人问，你不为升官、不为发财，为什么？他的回答是：凡事，我要做就做好一点。

　　为了实现自己的百亿元梦想，以奢侈品见长的杭州大厦，这两年对生活超市和生活广场模式兴趣深厚，并正逐步将分店“开出去”。目前，绍兴润和购物中心地下一层已经全新亮相，LSE城市生活超市同日在此开出，三四千平方米的超市里售卖高品质的食品、有机蔬菜、生活日用品等。

　　据悉，杭州大厦LSE城市生活超市是杭州大厦通过超市迈出连锁的第一步。这样的超市，杭州大厦今年的目标是3家，除了在绍兴之外，另两家开在柯桥和萧山，明年的计划则是开10家，目前正大量储备人才。

　　百亿元的销售业绩梦想，正在逐步转为现实。

　　■后记

　　朋友眼中的楼金炎：

　　他总是敢想敢做

　　一开始，大家都有点无所适从，后来才逐渐看出名堂，原来这些看似无序的改革动作背后，都有着同一个理念在支配，那就是必须符合市场经济的原则，必须与市场兼容对接。

　　——董安海（楼金炎在杭州大厦的老搭档，曾任杭州大厦副总）

　　有意思的是，他一边下棋一边还能悟出许多和经营有关的东西。他说：“冲、围、做活，其实就是一场商战，这里面道理很深啊！”

　　——杨联堃（楼金炎老部下，多年的棋友，曾任工联大厦总经理、杭州大厦办公室主任）

　　后来事实证明楼金炎又一次做对了！所以我理解这位大家心目中的“福将”，不仅仅是他的每一次改革总能顺应历史发展的节点，顺势而为，更主要的是，他敢想敢做，执行力强劲。用一句被大家所熟知的话来形容，就是“生命不息，创新不止。”

　　——竺福江（民生药业集团有限公司董事长）

　　我觉得楼总并非一个特别外露的人，确切地说，他其实比较内敛。而他的远见和毅力，他做百货的那股韧劲以及他为之付出的辛劳，需要你与之慢慢接触才能了解。

　　——李达康（Michael KORS大中华区主席兼首席执行官，曾任迪奥时装、珠宝及LVMH香水化妆品集团中国区总裁）