中财网一笑出门去 千里落花风:畅想：如果用户只需为软件服务支付费用
来源：百度文库 编辑：中财网 时间：2024/04/21 00:40:19
Chip Camden在某软件供应商做咨询工作已经有20个年头了，他们所写的软件基本都卖给了用户。由于免费软件的兴起，他们的客户也逐渐将目光偏移了他们，而此时他们正面临着一定的威胁。
时间追述到80年代到90年代初，只有少数人们认为免费软件是可靠的（其实共享软件是个不错的选择）。如果你需要一款可靠性高的产品，则需要购买商业升级包和产品支持包。这样的想法直到web浏览器免费提供给用户的时候。当然，早些年间企业并不需要访问任何网络，而网络只是被用户视为娱乐消遣。
Linux的出现第一次威胁到软件销售这个模式。因为它的无偿性和共享性使得众多开发者齐心协力研发出的产品能够代替核心业务，这就是我们所说的操作系统。从1990年开始直到目前，越来越多的免费备选方案应用在不同商业领域，比如办公自动化(如Google DOC，Google Mail，OpenOffice以及LiberOffice)和软件开发(众多的开发语言，框架架构以及版本等)。
即使在一些垂直的市场，免费软件并没有那么蓬勃发展，但免费软件的发展方向便是大势所趋。在80年代，一款像样的订单录入系统在不到100人的公司中需要为其支付8万美金(在我的记忆中我亲眼目睹了这场真实交易)以及额外的服务支持费用。我惊奇的发现超过十分之一的中小企业都在使用单一的结算应用。
到目前为止，并没有看到任何迹象表明这样的趋势在减弱，我也认为这并不是一件坏事。而软件的销售也并没有找到一个特别合适的模式。当然，在软件初期的研发成本是巨大的，但是模仿或抄袭一款软件的成本却几乎为零。因此，每复制一份支付一份价格并不能准确反应它的价值所在。
软件行业需要找到一个替代品，许多供应商都在提高免费/测试版本的功能，相对专业/高级的版本他们只有部分功能，如果用户需要使用更完善的功能，只需支付部分费用便可获取。
这样的方式使众多用户获得了免费软件，这样利用现有的用户可以提供最好的销售模式。不仅那些用户将购买升级产品，如果用户们需要更多的产品功能，这便可以说明产品的市场占有率，从而推动销售人员销售产品。
就目前而言，这就是一个不错的方法，但我认为这只是个权宜之计。然而最终只有专业人士愿意为软件的许可支付费用。为此软件公司全体力争，而最终都以失败告终。
如果没有人为软件支付费用那么我们如何从软件开发中获取利润呢?当然，仅仅依靠自愿提供软件的人所开发的软件并不能作为商用，而软件开发者又必须得吃饭!
我认为要停止软件作为产品销售，而将软件作为软件服务的一部分。用户不用为软件提供商支付费用，只需为获取相应的服务支付费用即可。作为一名顾问，在我工作的这20年中，一直延续这样的模式。我经常为那些授权的客户提供代码使他们做自己想做的事情。
除此之外，我不会为代码买单我只会为我的时间买单。虽然时间不能和服务等同看待，但它更接近授权软件许可证的方式。因为它把时间花费在设置，提供的服务上。
并不是说所有的软件供应商都是按小时计费，在一定程度上用户需要的是一种服务而不是一个产品。也许你并不需要为XYZ包收取费用，而是为售后支持，设置配置，特殊定制以及教育用户收取费用。
这仍然留下了很多悬而未决的问题，如“如何添加重要的功能，而现有用户又不急需得到资助？”这类问题的回答因人而异，它不同于可用的运营资金以及社区用户和开发者的关系。
这并不是 IT 顾问所关注的话题。而我一直在说这个问题，不过，作为顾问我们有责任为我们的客户留心他们的业务。毕竟他们的成功源于我们周到的支持工作。就这些特殊的软件客户而言，我们的努力正在逐步步入他们的核心业务。