中财网精益算命软件:销售秘籍---久赢真经（实战销售心理学6！
来源：百度文库 编辑：中财网 时间：2024/05/08 14:32:49
销售七步走 我们讲了艾德麦斯法则以及层递过程中的行为，我们现在的话，我们要分享下半讲，就是推销的层递环节，我们称为七步推销法。 其实针对于我们心理学的东西之后，我们业务人员还是要行动的，怎么样去行动呢？在我们行销里面的话呢，我们有这样一个步骤，第一步呢叫初访，大数原则---初访是一切未来销售的基础 第二步叫复访，复访就是重复地拜访，再往下面叫跟进，然后是缔结，再下面就是交单，交单之后我们要学会什么？收款，最后才是回访。那么接下来要把每个环节要让大家去了解，看看销售怎么样一个环节一个环节层递地去做，因为他下面一个环节总是建立在前面一个环节的基础之上的。首先第一个环节称为初访环节，那初访环节有一些注意点，就是说初访我们一定要追求足够大的数量，在国外的话做保险他们有一个叫大树法则，大树法则就是说你拜访的客户量越多，你销售的机会就越大，因为初访是一切销售的基础，那在这个环节里面我要注意什么呢？ 1）初访第一条就是要保持激情，保持良好的第一印象。我们也讲过首因效应，对不对？那激情很关键，你要知道一个业务人员没有激情的话， 他就不能感染别人，不能感染别人，你的客户听上去就会很累，像我今天的角色一样，我讲课怎么？我保持激情，大家才会调动情趣，对不对？所以说激情是很重要的一小点。 2）注意叠加名牌策略。 在初访的时候，我们要突出自己和产品的特点，事实上我们出去是有两张名牌，第一张是公司的名字，第二张是什么？是你自己的名字，不然的话，我今天办一个公司做工作，王挺来了，一样卖，李挺来了是一样的，张挺、陈挺，那你就没有什么特殊的地方，所以我有两张名片，第一个是公司的，第二个是什么，是我自己的。所以一定要凸显自己和产品的特点，要让客户一下子记得你。我过去拜访客户的时候，接触的时候，我总是在问一下，张总你还记得我叫什么名字吗？他一愣，马上拿到我名片看你叫王挺嘛，这样他就很难忘掉你了。 3）要找到正确的经办人，而且试图了解你的决策人，因为经办人你都没有找得到的话，你就没有办法使力。 4）就是我们其实在初访的时候，要为以后做很多准备，所以对于信息量了解的越多越好。甚至你去之前话，最好到网上去看看这个客户的情况。当然了如果你拜访一个很大的企业，甚至和保安也可以做一些交流。 5）一定要学会让我们的产品用一句话概括，千万千万不要什么？说了很多很多，说到最后客户头都听大了，都不知道你在说什么，因为我们要争取最短的时间内让客户引起兴趣，比如以前卖IP卡，那么很多的人销售人员很专业的，他直接会过来，张总您好，您希望每个月为您的公司长途电话费节约70%吗？一听，哇，有这么好的事情，马上购买。如果您想知道，我来慢慢跟你说，这时候你就有足够的时间去跟他表白，但是如果说你拿了IP卡说我们现在卖什么卡，这个卡有什么好处，它怎么来的，说了很多，客户来不及听，客户就不耐烦了。所以初访的话，这一方面的细节我们注意好的话，就能够打好一个坚实的基础。 我们讲了初访之后，我们讲第二条叫复访，重复的拜访称为复访，对客户的重复拜访，是对客户资料的完善和增加客群关系的过程，同时他也是什么，寻找和发现机会的重要手段。 我们很多的业务人员去拜访之前的时候，他们总是找不到合适的借口，所以说 1）我们第一小点谈的就是你一定要学会找到合适的借口，你可以说上次来的时候没有带上我们的资料给您，还可以说什么，上次来的时候没有带上足够的样品给您看，当然你也可以说，我们最近又出来一个新的产品想跟你了解一下，甚至你还可以说，陈经理今天正好路过你们公司，如果方便的话，耽误您5分钟，顺路看看你，都可以呀，你要找到适当的借口。 2）那第二小点就是什么？要带有目的性。我们复访的时候，最害怕的就是没有目的性，因为如果没有目的性的话对客户来讲是种痛苦，对你来讲的话，也是一种痛苦。哪怕你今天过去就是联络客户感情的，你也什么设计你的目的，不然是浪费别人和你自己的时间。 3）第三小点就是一定要找对决策人。我们称决策人就是你关键人，一定要找准。如果关键人找不准的话呢，你在未来所有的动作，所有的精力付出的话，可能就没有成效了。 4）接下来就是我们要讨论的第四小点，不要过分地讲废话，老是重复以前讲过的话题，一定要有一点新意，要跟他谈一些新鲜的东西，那我们再复访的时候，经常把客户关注的点找到，这样的话，客户才愿意亲近的更多。 5）再往下面第五点就是什么？我们一定要用关怀的心态同客户沟通，增加感情。你要知道我这次来北京，我们北京一家公司有一个业务员一直想跟我合作，一直发短信给我，不管是节日还是非节日，都是关心的短信过来，结果昨天我打了电话。为什么我打电话呢？因为昨天我又收到他一个问候的短信，正好我就在北京，我说还是来看看你吧，结果他居然跟我说一句话，他说哎呀，我现在刚好换了一份工作，我就奇怪，我说你换了一份工作，为什么还不断地发我短信呢？他说我们做业务嘛，也是交朋友，你想想，一个业务员有这样的一个心胸，一种胸怀的话，会不会让你感觉特别好？所以我听到这个我就很受感动，我就说无论如何我要见见你，我说那家公司我还要拜访的，你帮我打个招呼，但是回头我要请你吃顿饭，我说你真的有很好的前途，我相信他今天可能刚刚开始，但明天用这种心态去做的话，肯定有很多被他关心过的人支持他，对不对？所以说一定学会关心客户，这是一定要用心的，而且是要持续的。 6）第六条就是时间和手段一定要灵活的掌握。不要每次过去耗在那边，时间和手段掌握好的话，点到为止就会很棒。复访的目的其实就是什么，找到问题点，然后挖掘需求点，那么说了初访、复访，如果客户有了需要，我们继续拜访，称为什么环节呢？这就是我们下面要说的。就是如果说如果客户被你重复拜访的过程中，你发现客户真的有点需求了，这时候呢你就要进入一个新的环节，称为跟进环节----跟进环节。 事实上跟进环节是指什么呢？就是在客户已经有了需求的前提之下，继续地追踪拜访，这也是我们做销售最难的环节。很多业务人员在这个环节就不知道怎么办，那我这边和大家分享， 1）第一点跟进的频率和客户的需求度是成正比的，如果客户要的东西越紧急，你跟进的就要越及时，有的人说你看我一直打电话，我都不好意思再打了，老打也不太好。但是这种想法是错误的，因为客户很多的时候，突然会有一些新的想法和意见，所以你要不断地去了解，刺探客户的信息量。 这时候客户临时有需要的时候，你就马上出现在客户面前，客户发现你是随叫随到，这时候的话，你就不容易错失一些商机，所以跟进的频率跟客户的需求一定要成正比。 2）第二条我们一定要知道，在购买前夕的话，客户都是有排斥心理的，所以面对客户的那种矜持或者排斥，是很正常的。你要养成这样的一个良好的心理状态 3)第三小点就是我们肯定会在跟进过程中，遇到竞争对手。作为我们来讲，我们一定要有良好的心态，还有面对竞争对手的风度。人家说王挺这一家公司怎么样？你千万不要说那家公司很差的，哪怕真的很差也不能这样子说，因为这样说了，是说明你不够好。因为你个人做人有问题。我们很多的时候说，哎呀，这家公司有些地方也是很不错的，我对它了解不是很多。你可以这样说，当然你也可以什么？你可以说听人家说这家公司，做这个行业也做了一段时间了，具体的情况可能你要自己再去了解一下。然后你可以顺便突出自己的状态，你说我们公司可能做的时间是这个行业最早的，然后我们的专业度的话呢，也是每个礼拜都是有专业培训和训练的。这样的话，变相地把自己再推出来，但是不要过分的贬低你的竞争对手， 4)第四小点就是什么？我们一定要抓住客户最关心的。因为客户关心什么，那才是你要做的事情。如果说你只是觉得我觉得客户是关心这个东西，你去做了，但是客户不关心，你就是白搭。所以很多时候要通过问的方法，您了解客户关心哪一点，您是关注于这次产品成本的价格呢您还是关注于这次整个服务的品质和产品的质量呢？您是关注于整个交货期呢？你还是关注于这一次提供的货的品种更多呢？这些东西要问清楚你才好入手。还有第五个叫谨防大意失荆州。在跟进的过程中不要自我感觉良好，当你的定单没有缔结的时候，这个定单永远不是你的，所以不要轻易地觉得感觉还不错。应该没什么问题了。你要知道，有很多的事情它会有变数的，说不一定在最关键的一脚的时候，你就丢掉了。我们有一些竞争对手很厉害，在临门一脚的工夫上做的很厉害。如果我们漏了一点，我们就失去了一个很好的机遇，那在跟进阶段的话 我们要注意几点，就是最重要的一点就是确认关键点，再重点突击。要集中力量针对关键问题去做事情。第二就是我们要尽可能了解采购的数额、金额，采购的操作流程，这个对你接下来配合做前面的推动有很多帮助。还有一个很重要的一点就是什么，不要轻易地承诺。为了拿定单什么东西，都这个行，没问题的，张总你放心好了，交货期行不行？没问题的。结果呢？你平常交货期是一个月，客户说你能不能三个礼拜，没问题的。你为了拿定单一切都好，其实一切都好，就等于一切都不好。有一天你真的做不到的话，客户会埋怨你。还有你要尽量留点余地给自己，不要出现一些差错，所以一定要以免后患。好，我们讲了这个跟进之后，我们就进入谈判阶段。在跟进阶段我们有什么？报价、落价。讨价还价过程中，最后议价结束了，客户说我要买了，我们就称为缔结。 第四步缔结这块我们一定要注重，一定要客户有书面的确认。很多人说那家公司我放心的，没问题的，交货就交货吧，不对的。你如果说缔结好的话，还是要标书。我们尽可能的用书面的东西把它确认下来，因为用书面的方式确认才能够确保双方利益的保障，也是互相有个约束，这是第一个小点。第二个小点的话呢, 就叫做善于抓住机会。如果一看有苗头的话，我们一定要得到客户的应允，千万不要就此觉得万事大吉。因为客户在要买的时候，跟我们女孩子在谈恋爱一样，女朋友都会喜欢一个男生的话，她不好意思说其实我也蛮喜欢你的，很多女孩子都不这样说的，很多女孩子是什么？也是犹抱琵琶半遮面，很矜持，一直等着你不停地追，然后她半推半就之间就同意了。客户有的时候也是一样，你也一定要往前面推动一下才行。 那第三个小点就是我们每一次在做缔结的时候，有的时候销售你远远可能还会不止这么多，所以我们有的时候要在过程中再创造一些机会，扩大战果。像我们到超市买东西，经常会看到这种情况，买了很多东西之后，在付钱的时候排队没事干，就会看到超市的收银台边上有很多口香糖，还有小的玩具呀，可能还有其他的小玩件、小玩意。这些东西的话，它就是什么？吸引你临时的消费。 你买了那么多一不小心就买了一些新的东西，所以我们在做缔结的时候，也要尝试创造这样的一个机会，然后再往下面就是缔结时一定要稳重。千万不要忘记，有的时候一看缔结了，开心的不得了。张经理谢谢你，拿到了定单，一下子喜形于色，一下子还觉得你赚了很多钱，无论在任何时候缔结，都要让客户感觉到我们利润做的很薄了，感觉到很痛苦的。这样的话呢，客户才会觉得这个定单我们杀的还是蛮厉害的。如果说你说太好了，张总谢谢您，然后走的时候，得意忘形的时候，人家会心里面在忐忑不安，那讲到这一块的话，我们就进入第五个章节，就是交单。 最后我们在已经缔结完了之后，我们去把东西送过去，交单的时候的话，简单一点讲，就是你一定要提早预约一下。留有时间，留有余地，而且一定要及时，但是如果在交单过程中，如果你的时间来不及的话，那你必须要什么，说明原因，提早让客户有个应变的计划，千万不要跟客户停留在时间延误上面去争辩。因为我们目的是把事情做好，而不是去争辩那个时间拖延的原因。交单的时候也要和客户一定要确认，你交单的数量和品质，这样的话，对你以后会有保障安全的，在这个过程中，你要明白一个很重要的道理，就是新的一轮定单是来自于你交单之后，换句话讲，你交单的话是新的一轮定单开始，所以这个时候的话，你不但用书面方式告诉客户，我们要注意使用的一些注意事项，以及保养注意事项，你还要什么，服务客户，让客户对你有良好的这种认知，争取下一部定单再来。那我们讲了前面初访、复访、跟进、缔结、交单这五个方面的话， 接下来进入一个尤为关键的环节。我们说会做生意的是徒弟，什么才是师傅呢？我们说会收款的才是师傅。就是我们第六个小点叫收款， 我们会签约其实不够的，我们卖出东西也要把东西钱款要收回来，在这里面的话，我们应该依据合同，收款之前提前打个电话问候一下，比如这个月底30号我要收款了，我们就要在25号提醒一下对方，最好能够知道他们财务的电话去核实，然后来之前还要预约一下，不要到时候去了人家还没有准备好，或者人家正好出差，这些事情提早做的话就会比较方便，而且收款的时候还要好好地谢谢别人。收款的方式有很多种，但是尽量不要用现金收款，因为现金收款有的时候会容易出问题。如果一定要是现金收款的话，我的建议就是尽量由助理或者是财务同行，有两个人会更好一点。当然我们别的一些同城的收款方式，有的转帐、本票、支票都可以，异地的话，汇票、电汇，也都没有问题。那最后一个阶段就是回访阶段。 我们总是希望有很好的定单来，所以我们生意做完了，我们还要用另外一种形式，再去拜访，我们称为回访。回访就是了解产品的使用，提升客户的满意度，然后我们保障新的定单有一个很好的萌芽。所以一笔生意的结束，是下一笔生意的开始。那讲了我们刚刚讲的第三个章节，这个章节其实就是我们营销角度来讲，看我们的行为层递是怎么层递的，我们看到的是什么，初访之后才会有复访，复访之后才会有跟进，跟进之后会有缔结，缔结之后你才会有什么?交货、交单。你交货、交单了才能收钱、收款，最后我们才能够去做回访。所以这个是一层一层缔结上去的。我们很多的行为，销售行为也是靠一个台阶一个台阶，一个行为一个行为走下去。