太浩txt下载 精校:销售人生存的三件宝

　　销售人却常常自我调侃为坐台小姐：生活无规律，为客人口袋里的钱强作欢颜、装嫩作嗲，出卖灵魂偶尔捎带出卖点肉体，在众人面前光鲜、暗地里辛酸。

　　男性销售人常常把做销售比喻成泡妞，不但脸皮要厚、手脚要勤快、花样要多，而且瞧准时机该下手就得下手，不然永远是比朋友多一点，比恋人差一步。所谓的无效销售。

　　销售人成功的喜悦背后有多少的懊恼沮丧只有自己知道， 《海角7号》里的阿嘉，在台北打拼失败后，疯狂地在电线杆砸自己的吉他时喊出的那句：我操你妈的台北！镜像了许许多多的销售人。每天都有无法忍受考验的人喊着：我操你妈的上海！我操你妈的成都！我操你妈的……

　　开始学当销售人的最初半年是最难熬的，初入销售这行的都是充当最基层销售代表的角色。那感受，如第一次开苞的黄花闺女，对未来充满期待却忐忑不安，有准备忍受巨大疼痛的心理，真来的时候还真TMD的难熬。上司如那开苞的男人边安慰着你：我会温柔点，很快就会快活的。一边还是给你考察的压力，试用期不行就TMD的滚蛋。蝴蝶天生就是破茧而出的，人们觉得它痛苦，没准人家就忒正常。人不是天生必须做销售的，要蜕变成销售人付出的磨难，不是蝴蝶破茧所能比拟的。

　　销售人想要生存，必须要把握三件宝。

　　首先，是手机。手机也是“小姐们”谋生的必备工具。一般人只是为了联络方便，“小姐们”的手机可是生意的关键。每个KTV当红的“小姐”都有一大把老顾客，坐台坐了一半说是接个电话，没准就是窜老顾客的台去了。如果是点她号的新顾客，如果看起来有点钱、够大方又不特别让人讨厌（不含毛手毛脚的死鬼样），她肯定主动拿起顾客的手机先玩玩，再用它拨通自己的电话，顺便把她的号码存上，为了怕老婆翻看到质问，又怕顾客记不住，往往起个“国税局”、“地税局”的名字。

　　除非知道客人在外面出差，原则上小姐们不会主动骚扰新客人，就等着客人在寂寞的时候骚扰她，一来二去你也就成了她忠诚的“心肝哥哥”。

　　信息，是生意的第一步，让销售人员掌握目标客户，让客户在需要的时候能找到你，当然，销售人比“小姐们”更幸福的是，可以主动“骚扰”你的潜在客户。

　　其次是钱包。会生活的人才会工作，特别是孤身在外的销售人，要让自己保持着良好的工作状态，就得安顿好自己的生活。

　　销售人无法过朝9晚5的生活，有时需要起得比鸡早、睡得比狗晚，客情关系越好、人际关系越广的销售人往往需要更多的应酬，难免常常感慨：人在江湖飘、哪能不喝高。礼尚往来，月底往往囊中羞涩，饭都没得吃、店都没得住，还怎么去跑业务。

　　水至清则无鱼，公司制度如果过于死板教条，实际销售过程中就难免缺乏灵活机动的快速反应，没有哪个销售人敢说自己是百分百清白的。每家公司的财务管理难免都有些空子，监督的力度也有所不同，许多销售人在穷之下则思变，变着法子虚报、套报销售费用以中饱私囊。做贼就会心虚，也会有诸多顾虑，还要时时想着去弥补空缺、回避问题、自圆其说，正常业务当然会大打折扣。更不用说东窗事发，自断前程了。

　　所以销售人不但时时要带着钱包，还要计划自己的钱包，同时要管好自己的钱包，尽量保证自己钱包里都是自己的钱。

　　钱包从另一个更广的含义也代表着公司的实力和费用支持。俗话说会哭的孩子有奶喝，很多销售人往往抱着奶瓶找奶喝，不善于理解和利用公司的政策，争取更多的资源支持，帮助自己业绩的提升，反而总埋怨上级支持不够，并拿此做为完成任务的条件和无法完成任务的借口。

　　三是业绩。80%的小费来自20%的老客户，只有到口袋里的钱才是小费，只有到帐的货款才是销售。前头花了再多努力再多心思，没有结果就不是成功的销售。

　　许多销售人计划做得花俏，汇报起来口若悬河，真正拿到的订单不多。企业不需要销售人去当演说家，需要的是实实在在的业绩。销量才是硬道理。老板不相信眼泪，只注重结果。

　　销售人既要是会打鸣的公鸡，还必须是会下蛋的母鸡，光吃饲料不下蛋，你迟早自己滚蛋。

　　想折磨自己，你就来干销售吧。　　想挑战自己，你就来干销售吧。  销售人生存的三件宝－－手机篇  　　有句话说得好：“活着，并非为了生存。”道出了销售人生存的伟大，笔者在“红色营销From EMKT.com.cn之兵卒篇之销售人的球形沟通”一文中，更多说前后上下左右的沟通必要性，但是要做好沟通，懂得还是远远不够的。

　　沟通用得最多的工具其实不是手机，而是嘴巴，嘴巴能描绘出多个精彩的世界：现实的、虚拟的、未来的……手机只不过是嘴巴的代名词而已，那么要沟通成功，更多要练好嘴巴功夫，即掌握沟通的技巧，说话的艺术。

　　字典中关于口才的几个成语很好：一言九鼎、妙语连珠、巧舌如簧、语出惊人，都很“雷”。其中用的好的人并不少，三国能用“空城计”退兵的诸葛亮，舌战群儒、骂死王朗，是高手中的高手，骂功、嘴功天下第一。还有现代的蒋夫人宋美龄，也丝毫不逊色。凭借“三寸不烂之舌”，游说美国上下两院，让其中一些有良心的鬼佬感动得一把鼻涕一把泪，借来美式武器装备，对付日本鬼子的三八大盖，可以说间接地让美国卷入二战，让美国人在珍珠港挨了一枪后不得不对日宣战。这一男一女，一古一今，着实让人钦佩、尊重。

　　销售人都想成功，在目前中国市场经济这个阶段，成功更充满诱惑，成功可以让你改变一切，农民可以变董事长，养猪的可以成政协委员，流氓可以成“人大代表”，不是我偏激，还真是在媒体上看到太多这样的怪事。

　　销售人想要成功，就要立志锻炼口才，并且要用正确的方法并注意沟通中的四大忌讳，以免祸从口出：

　　首先，销售人讲话忌讳过于直白。直白容易得罪人，沟通变成打击。凡事有理还需让三分，避免恶语伤人。

　　其二，忌讳跟人诡辩。特别是跟老板，不但不能诡辩，连争辩也没必要，身在职场，总是无奈。

　　其三，忌讳用质问的口气对付上下级。大家都是一个团队，何必呢？30年河东，30年河西，客客气气做人，在一起也是个缘分，和谐社会嘛。

　　其四，忌讳用刁难的语气。特别是对女下级，女人的命很难说，前一天是你的下级，哪天突然摇身一变成了老板的小蜜，会把你刁难到死，悠着点吧……销售并非只为了生存，还需要更精彩。

　　当然，最重要的是，与同事、上下级沟通要厚道、要真心实意，诚恳是根本。赵本山跟范伟就演过忽悠与反忽悠角色互换的小品，深受国人的喜爱。害人之心不可有啊！

　　毋庸置疑，单上文所阐述懂得用“三寸不烂之舌”还不够，良好的沟通是一门极其深奥的艺术，它还需要在合适的时间、合适的地点、同合适的人沟通。但绝对不是逢人说人话、见鬼说鬼话的江湖骗术。要学会制造气氛、懂得停顿、学会聆听，而不是简单的察言观色。关键要思路清晰、有条不紊、保持理性、语言优美、用词得当、表达完整。要学伟人，有时金口难开、有时口若悬河。说实在，太难了。太深奥了，我在这方面就吃了不少亏。

　　总之，成功的说服才能有成功的销售，笔者的经验和教训，会在今后的文章中，进一步修修剪剪，希望能借“中国营销传播网”这宝贵的平台，与销售同仁多多探讨。

　　写到这，窗外已经该是夜深人静了，可这可怕的温州夜生活还是那样绚丽多彩，街上依旧车水马龙。就此打住吧，赶这篇文，是为了感谢在营销网对“土炮•洋枪”关注、支持的销售同仁，希望你们能更多提出批评意见和不同的看法，共同探讨、共同进步。谨以此文献给节日期间还战斗在第一线的销售同仁，并祝广大销售同仁“五一”节快乐！　　销售人的辛苦，只有自己一个人知道。      销售人生存的三件宝－－销售业绩篇  　　做好销售，更多在于境界，最好做到微积分运用，先简到繁，先易后难，先加减后乘除，在于综合运算。最后，薪水也是如此，当老板十分愿意1以上的倍数的薪资“X”加薪，就是你的价值。 做好销售也是一件需要智慧的一件事。

　　在台湾热播的《海角七号》，创下了五亿三千万的票房纪录，是台湾影片市场沉默了多年来的一个惊喜，他的卖点是一群平常人组成的，没有明星阵容参与的非常成功的一部影片。影片中的阿嘉在台北打拼失败后，疯狂地在电线杆砸自己挚爱的吉他时喊出了句：“我操你妈的台北！”整个影片就好比一个公司的销售团队，也是一群平常人组成，阿嘉就像一个销售业绩相当不好的销售人员，在无法忍受时发出的骂声，所发出的更多的是一种心情的宣泄…

　　《海角七号》中每个人都在执着追求自己的理想，三天内从无可能到组成一个乐队……

　　中间有一些经典的对白：

　　“你们外地人来这里开饭店、做经理，土地要BOT，山也BOT，连海也要给我BOT！”　

　　“我不管你请来的日本歌星，是要当医生还是当船员，我跟你要的，是暖场的乐团要找我们当地人，你是听不懂吗？”　

　　“可你们当地都没乐团啊。你们这就没这样的人才。”　

　　“好啦，不管怎样，我就是可以从当地这里，找出一个够水准的乐团给你！”　

　　“无可能啦！”　

　　“有可能啦！”　

　　“不可能啦！！”　

　　“有可能啦！！！”

　　销售人要轻松工作，首先是要完成销售业绩。

　　在一个市场，销售业绩是层层推进，步步为营的，要关键性的走好几大步骤：

　　第一,做市场,要懂得去争，去抢.。做好准备参与竞争，在竞争中多次的寻求提升业绩的机会，如果没有此理念，不懂得去竞争，又是销售中的下一个“阿嘉”。

　　其次，要完成销售业绩，要有好的工作方法，努力地争取好的销售政策支持。资源是有限的，方法是可创新的，无奈之举，就用可怜的一招：哭。有句俗话：刘备的江山是哭出来的，现实中，会哭的孩子有奶喝。

　　再之，销售业绩要在适合的市场机会切入。要抓住机会，想办法把市场做透、做强，避免给竞争对手创造机会，迅速的扩大市场份额，并加以巩固。这里忌用“_”法。销售业绩的精髓是贵在坚持，半途而废将功亏一篑，要有坚定的信念。

　　上文所涉及的销售政策实际是如何去整合资源，忌用“÷”法、销售业绩提升忌用“-”法，在销售业绩提升中得多用算术“+”及“×”两种。

　　加法主要体现在以下几个方面：

　　1、 增加经销商或分销商，在一定时间、对业绩提升是最直接有效的；

　　2、 增加零售终端以增加固定的销售额；

　　3、 重视特殊渠道的开拓，如一些来之不易的大订单、劳保、团购、OEM产品也是不可多得的增加销售业绩的渠道；

　　4、 增加进场SKU；

　　5、 提升新产品销售；

　　乘法主要体现在：

　　1. 连锁超市成功操作；

　　2. 实效促销的实施，复制，粘贴-----也是电脑的功能；

　　3. 有效DM。。。。。。

　　4、OEM品牌推广

　　当然，要有更好的销售业绩，建立在你对区域市场充分了解：市场细分、市场特性、消费者习惯、竞争对手状况及自己产品的优势劣势分析。毛泽东同志曾说过：优势而无准备，不是真正的优势，也没有主动。懂得这一点，劣势而有准备，可举行不意的攻势，把优势者打败。

　　做好销售，更多在于境界，最好做到微积分运用，先简到繁，先易后难，先加减后乘除，在于综合运算。最后，薪水也是如此，当老板十分愿意1以上的倍数的薪资“X”加薪，就是你的价值。 　　做好销售也是一件需要智慧的一件事。
    销售人生存的三件宝－－钱包篇     　　经过2008年世界金融海啸的冲刷，2009年还拥有足够大的钱包，谁就是牛年最牛的。世界的500强，其实本质上是钱包或营业额的500强；理念足够好、眼光足够远、利润足够大、增长速度足够快，才能在经济大灾难中稳坐排行交椅。

　　一个令人敬佩、羡慕的白手起家的富翁，在其20岁之前，许多是靠父母可怜的、微小的钱包完成学业及长大的，在通过10几年的努力，完成了钱包最早的原始积累和从业的经验教训积累，然后通过不断地坚持和打拼，终于成就了一番事业，在钱包增大的同时，会用钱换影响、名誉、自由与稳定，换相识与不相识人的尊重，自己开心、受人尊重、稳定，是80%以上富翁对钱包的最高境界。

　　就我理解钱包对销售人的影响，是倒金字塔状的，越高层越大，影响力是从上到下的、直线形的。

　　在销售人中，第一个钱包，是公司的实力、决策者的理念及发展方向的把控，有实力才有魅力，是销售人生存下去的希望所在。

　　第二个钱包，是公司整体费用合理的投入。最重要的是广告，广告多了，销售人工作地难度就小了。晋江号称“品牌之都”，品牌的打造许多是花钱请全世界的明星吆喝起家的，有一年晋江人调侃中央五套为晋江频道，许多广告是晋江的品牌，许多体育项目背后也是晋江企业去赞助。晋江企业更深层次的是一种进取的文化：爱拼才会赢，敢赌才会赢。晋江人招待朋友的朋友的方式就如同在做销售，大多先将酒桌划个楚河汉界，桌上的人分两派进行各种酒的对抗，一方不撂倒另一方几个，客人不尽兴，所谓酒品如人品。

　　第三个钱包，是合理的销售费用投入。首先，是驱动式的费用，根据竞争确定的实效促销，DM、POP、TG等围绕店内七要素灵活运用。其次，是固定的费用，特殊陈列的费用，人员费用等。固定费用的投入要讲究投入产出，特别是人员的增加要慎重，区域经理，业务代表，店内PPC等的增员，笔者是非常赞同增人需增量，增人需增效，关于人员管理个人的见解，将在今后的文章中阐述。

　　第四个钱包，销售人员的绩效。他应该是双向的，公司营销From EMKT.com.cn部需根据企业发展过程及市场发展情况，合理制定绩效。销售人也要依据公司的绩效，认真研究及揣摩绩效的奥秘，合理地做市场、做产品，所取得的绩效将是事半功倍。绩效的另外解释是，销售领导平时同销售下级喝酒、鼓励信心的钱不能省。

　　第五个钱包，公司的财务制度是用来遵守的，这钱包不要去碰。靠本领赚钱，靠业绩拿钱，用的开心。任何公司的财务管理都有空子，许多销售人在业绩不好之下穷则思变，变法子虚报、套报销售费用以中饱私囊。许多地方的车站有专收集车票的人，住宿发票的票的贩子，都把销售人当做VIP客户。销售人在找领导及财务报账时不仅疑虑重重，还要时时想着去回避问题、自圆其说。

　　第六个钱包，在工作能力提高的前提下，通过合理的渠道，技巧的办法，要求提高薪资待遇或更高的岗位，以获取更大的钱包。穷人思维及奴性思维会影响你本身能力的提高，要清楚地认识到，有钱的人在用钱换时间，没钱的人在用时间换钱。

　　第七个钱包，销售人的理财。你不理财，财不理你，只有认真的学会理财，你那可怜的钱包才会随你的年龄一年一年的慢慢变大，

　　有了钱包，一切才有可能！告别单身，有属于自己的三室一厅，有幸福美满的家庭。

　　钱包篇，更重要的是要销售人学会并深知，是我们的钱一分我们都要争取，不是我们的钱一分我们都不要；该花的钱一分不能省，不该花的一分钱不能浪费。要充分的利用人脉打开销路，创造人脉、维护人脉、利用人脉是销售人成功销售的秘诀。

　　销售人未来要想有更大的钱包，就要趁早有赚钱的意识、强烈欲望、赚钱的野心。愈贫穷的人，对赚钱愈有兴趣，不断地自我暗示，想法要单纯，把销售复杂的问题简单化。