中财网广场舞十二步:找出门店问题 止住销售下滑
来源：百度文库 编辑：中财网 时间：2024/05/02 17:57:25
近期，某店销售一直在下滑。根据一线调查以及与店长的沟通，笔者总结出该店主要存在以下问题：
金山超市商品缺货严重，去年同月份销售Top500商品中，零库存以及支持不了一周销售的商品库存超过150个；应季商品上架晚，；DM商品没有价格优势，DM主题商品不突出。
没有特别吸引顾客的商品。另，部分畅销的DM商品一两天后就断货；店面没有自己的特色和主力商品，没有适合店面主力客户群的优势商品；大部分供应商用堆端来进行商品展示或者是清理库存，而不是陈列应季或者促销商品；相当一部分供货商是根据其库存商品来给超市送货，而不是按照超市的实际缺货送货。
改进措施：
狠抓商品的断货，特别是畅销商品和敏感商品的断货。
这些商品是店面销售的主力和顾客比较关注的商品，对保持店面正常销售和顾客的忠诚度有很大影响。对于部分长期断货的商品能否及时封锁，畅销商品的长期断货能否给予供应商一定的制裁？部分商品能否采取自采的方式来保证我们的销售？
同时，要做好断货商品的空位管理，商品卖完后，促销员会随手把价签翻过来，或者直接抽走，同时把空出来的位置横向拉面。依靠排面订货或者供应商自订货很容易导致商品单品的流失。而通过空位管理，即断货商品价签在原位陈列，旁边标注缺货标识。这样既可以提醒店面关注此类商品，也可以提示顾客商品暂时缺货。
通过打折和出清方式尽快处理过季商品，加大速度引进应季商品。
由于该店是当地最大的连锁零售店，要起到引导当地消费潮流的作用。同时，通过不断地引进新品，也使顾客对我们店面保持一种新鲜感。新品引进要有超前意识，即提前一两个月开始引进下一季的商品。
DM刊的制作要有前瞻性、计划性和目的性。
每档DM主题要突出，DM商品要提前做市调，做价格比对。促销价格一般降原价10%以上，但不超过50%，以免给顾客造成店内乱加价的印象。
对DM商品的缺货管理要规范。供应商缺货要有一定的处罚，比如单店缺货一个罚款100元，这个要写进合同里，制约供应商。因为DM商品不仅仅是销售的增加，还有一个价格形象和商品形象的问题。如果DM商品两天就断货，会使顾客对超市产生不信任感，认为我们的供货能力有问题。
店内的堆头和端架的销售要做统计。
堆端商品连续三天销售量过低（不足正常陈列的3倍），堆端商品就要进行调整，若供应商没有替代商品，要坚决予以撤换。换成店内畅销商品，以此来督促供应商提供适销对路的商品。端架最多陈列1-2个商品，而且最好是此通道相同或者关联商品。
端架有两个重要作用；一是陈列促销商品，二是端架还要起到指示的作用，要通过端架商品的陈列，来告诉顾客我们的商品区域。尽快调整堆头和端架商品。（畅销、季节、敏感）75%的超市顾客购买属于随机购买，所以，要在顾客的动线堆头上尽量陈列价格敏感商品或者随机购买性较强的商品，以此来增加我们的销售。（倪明）