比熊多大可以做美容:15秒抓住对方，90秒搞定一切

15秒抓住对方，90秒搞定一切

想抓住客户的「眼球」，马上对你印象深刻，前15秒最重要！

在日本经营管理顾问界誉有「教室的女王」的大串亚由美，传授你：自我介绍的「十五秒演说术」、坐下来谈后打动对方的「九十秒说话术」、让对方点头的果断式四步骤、拒绝时用「三明治说话法」及爽快地拜托别人的六个步骤。

《交涉力》是大串首次尝试写作的心血结晶，传授你适用各种情境的交涉招数－

倘若你有过以下经验：跟对方说得太强硬，本来交涉可以圆满结束，却一直谈不拢。

相反地，想说的话不能直截了当地说，唯唯诺诺地附和对方，最后空手而回…。

一坐上谈判桌就紧张起来，脑袋里一片空白。

一直没办法说服上司，闷闷不乐地度过一天又一天。

要训诫部下时，不分青红皂白就生气，也不能好好听部下说话。

在重要的提案会上，用不得要领的方法说话，无法引起大家共鸣。

朝会的三分钟讲话，每次都想说点受欢迎的内容，但事与愿违，每战皆败。

想拒绝别人，却难以启齿，因而恼恨在心。

看完这本书后，你可能产生这样的变化：

能注视对方的眼睛，有自信地说话。

不击倒对方，自己也不被对方打倒，能拿捏交涉的分寸。

重要的地方，不会感觉不好意思，能从容、果断地说话。

面对难缠的对手，不怕说话时出现空档，能冷静地说话。

不论对谁，不喜欢的就说不喜欢。

希望部下或上司做的事，能对他们说出来。

被拒绝，也不会过度难过，能继续努力。

重新审视与上司、部属之间的关系，公司内部的意见沟通慢慢开始变得顺畅。

【精采书摘】

找出彼此双赢的地方

「What」与「Why」的「柠檬水逸话」

当发生利益冲突、谁也不让谁的情况时……

「那么，这次就算没说过……」、「好，我就告辞了。」这是双方都空手而回，没有下次机会的最坏结局。

但是，如果仔细倾听对方说的话，也许可以避开这样的不欢而散。我常在研修课上，说「柠檬水逸话」。

某一天，我上街买十个柠檬，店里面刚好只剩十个，不巧有个人也来买柠檬，而且坚持要买十个。结果我们两人拉拉扯扯地吵起架来，两人都鼻青脸肿，柠檬也在拉扯之中皮破汁流，结果谁都买不到柠檬。

但是，仔细一问，那个人要做柠檬汁，需要十个柠檬的柠檬汁，我则因为想做柠檬果酱，需要十个柠檬的柠檬皮……所以从一开始我们就没有吵架的必要。

谈判时，每个人追求的胜利是不一样的。

首先重要的是：正确理解对方追求的胜利，然后分辨清楚为何对方拒绝你的主张，以及成交的条件。

例如在做讨价还价的交涉，对方要求你降价五％。假设你说：「再怎么说，都不能降价三％以上。」此时最常见的是取双方的中间值「四％」，但那是双方皆输，即使降价四％对你而言已属勉强，对方还是不满意地认为：「没有满足我们的需求」。

双方取得同样的结果，并不一定就是双赢。在陷入围绕在数字上的消耗战之前，先确认「五％」的理由和真正的意义。也或许对方想的是购买材料的成本「整体降低五％」，你在这个商品只能降价三％，但在其它部分，则能配合对方降低成本。

双赢有很多种答案。如果双方对于对方主张的「是什么」（What）和「为什么」（Why）有正确的共识，一定能找到双方均合意的地方，所以试着从对方的字典有效地找出「关键词」。

从对方的字典找出「关键词」

你曾遇过不知为什么，公司的会议总是不顺利，谈再多也没有交集？

「这次的专案，绝对不能失败。」

「所以，先看看其它公司的做法，好好想出对策，不然……」

「不是想对策的时候啦！应该先想出绝对战胜的方法！」

你和别人交涉不顺利的原因，也许可以从这样的对话看出来。

人，只听自己想听的事情。

除了说话的主题和内容，一字之差，都可能引起对方相当不同的反应。

交涉用的脚本，先准备九成，剩下的一成，请从对方话语中的「用词」挑选。

首先，注意听对方说的话，一定能找出对方喜欢用的字眼、在乎的字眼及想听的字眼。

然后将这些字眼有技巧地放进你的话语中，例如：

「这次的专案，绝对不能失败。」

「没错，想要绝对胜利，先察看其它公司的动向。」

从对方的「字典」中，有技巧地借用关键词，在关键的地方，有效果地使用。这是让对方自然地听你说话的要诀。（收集关键词的要诀，请参照「STEP3」）

交涉的「施与受」（Give & Given）

「我特别便宜卖，这是只提供给贵公司的特别价格，所以请务必在这个月内签订契约。如果可以，下一期的订单也请尽早……」

常听到有人这样一心一意想谈妥生意。

站在说话者的立场，想的是：「不论如何得达成这个月的业绩目标，对方能买得便宜，也应该高兴才是。」所以自认为自己的说法是「有给也有拿」。

但是，一听就知道这是只考虑到自己的脚本，而且对方一定会这么要求：

「我会考虑、考虑，但可不可以再算便宜一点？（反正你急着想签约，应该可以吧？）」

于是你的胜利将愈变愈小。

想架构发展性关系的脚本，不是「给与拿」（Give & Take）的方式，应该采取「施与受」（Give & Given）的方法。

所谓「施与受」，即能给别人的，就确实地给他全部，而且既然要给他，动作就要快一点。别人拜托你做事，要心想别人不会为此答谢，仍百分之百尽全力去帮人家的忙。

也许有人认为：「这怎么做生意！」但只要你确实地让对方赢，胜利就一定会回来你身边。

以前曾经有过这么一回事。一位有生意往来的寿险公司主管来拜托我，要我听一听推销员介绍他们的商品，想拉我投保。这位主管和推销员都抱着「不行就算了」的心情来我的办公室，对我这样一位研修讲师展开推销。

也许他俩比平常都容易紧张，流了一身汗。我听他们说明一遍之后，立刻答应：「那么，我就买你们推荐的保险。」他们表情愕然，收拾资料时也是慌慌张张的，一副「她居然肯买保险……」的模样。

如果是交际往来，我都是立刻响应，绝不杀价，并且给予超过对方想象的答案－－我的座右铭是：给别人的时候，就干脆一些。

后来，我从那家寿险公司连续接到两次工作。正确地让对方赢，对方成长后会回报自己。

不要固执于「拿」眼前的这一份，眼光放远，思考双方的胜利吧。

要让交涉顺利进行，争取心情爽快的成交，有四个关键：

一、有没有双赢？

是否同等尊重彼此双方？

二、有没有提出对方容易接受的理由？

不能光考虑自己的情况，有没有用对方的眼光来谈他的利益？

三、能否提示代替方案？

增加你的「抽屉」，依据不同状况，拿出不同的双赢方案。在实际交涉的场合，需要相当的柔软度和反射神经。

四、能没有罪恶感的拒绝吗？

在必要的场合，排除不必要的罪恶感，清楚传达你的拒绝是很重要的。（传达难以说出口的拒绝，请参照第五章）

在和顾客商谈、建议上司及拜托同事之前，要先确认以上四点有没有做到。

交涉进展的瞬间

别漏掉了对方动念的一瞬间，那是对方赢的提示，也是你赢的关键！顺利的交涉，一定在哪里发生「喀镪」一声、开关启动的瞬间，也就是对方正式进入双赢状态的瞬间。

检示交涉有进展的瞬间

1.与对方达成共识之时。

2.出示对方做的好处与不做的坏处之时。

3.解决对方拒绝的理由之时。

4.达成成交条件之时。

5.提示对方多种选项之时。

6.谈话投缘之时。

不要以「啊，太好了！」来结束。什么原因让交涉有进展？对方答应的开关又在哪儿？如果掌握，就能让下一次的交涉更顺利，因为那里隐藏着对方下一次赢的提示，也是增加你自己胜利的关键。

以上六点，也是争取对方点头的要件。将每一点末尾的「之时」换成「吗？」便可做为准备阶段或交涉后反省时的检讨单。

此外，考虑一下对方特别看重的地方在哪里。对方是与其谈话投缘，不如单刀直入地谈成交易的人？还是只要了解不做的坏处、解决拒绝的理由，就会采取行动的人？依据不同类型的人，有个别的进攻法，在附录三有详细介绍，做符合对方的准备吧，这也是让交涉顺利进行的要点之一。

【序】

「一年二百七十六天」的理由　　　　　文╱大串亚由美

「大串小姐，请你务必严格一点，不要手下留情。」经常在开事前会议时，企业的人事主管都这么要求我。

老实说，不论研修、上课或事前会议，我一向说话都很明白干脆，严厉的话也照说。我想从外表看来，我应该给人相当的震撼力，因为相较说来，我属于「凶脸」型。尽管如此，还是有许多人上门说：「大串小姐，请你一定要来给我们上堂果断式研修课……」

我的顾客中，有不同业种和国籍的企业，也有不少是公家机关、社福团体和医疗机构。

我在一九九八年创业，刚好就在所谓的「金融恐慌」之后。在业界我是新手，规模也小，当然啦，一开始并不是一帆风顺，但我从不觉得这些是不利条件。

创业后不久，某大企业的人才培训主管对我说：「选来选去，其它公司我们都拒绝了，大串小姐，就拜托你了。」当时，老实说我十分惊讶，心中一直思索是什么理由，结果他说：「因为只有大串小姐你一个人，对我们提出问题。」

我连实际的业绩都还没有，当然也没有名气，更没提出什么冠冕堂皇的企划。但是，为了了解对该公司来说，什么是当前最重要的事，我的确提出了许多问题，先听他们说了很多，然后再思考自己能做什么，最后才提案。

不论对谁、不论什么场合，我从不拍马屁、不谦虚作样，也不苦苦恳求，该说的话，就一定说个明白。

曾经有些人模仿电视剧剧名，叫我「教室的女王」，大概是我说话太直接了当了吧。虽被称为「女王」，但我可不在外表和容貌上与人较劲。

我也没有可夸耀的学经历或英文头衔的资历。

尽管如此，我一年上课二百七十六天，可见得大家都感受到，果断式的交涉技巧确实有效。因为上完我的课，大家的心情都很舒畅。因为我自己实际在做，也实际地感受到这些：

严厉的话直接了当地说出来，是果断式；

不需要彻底打击、压制对方，是果断式；

提出许多问题，是果断式；

不急不徐、平稳说话，是果断式。

就因为做了这些，交涉才能顺利推展─这就是果断的效果。

交涉时的意见沟通，是决定生意成败的关键。顺利的话，可以抓住好机会，成果良好，工作轻松如意；相反地，如果交涉不顺利，不但增加额外的工作，也容易搞坏人际关系。

例如项目管理、公司内的意见调整、上司的操控及员工的教育，样样都非易事；或是开发新顾客、销售新产品、困难重重的价格交涉及应付顾客抱怨等，不少人也对这些事叫苦连天。

而果断式意见沟通中，有明天起立刻用得上的道具。不论一个也好、两个也好，只要实际用用看，应该能确实感受到不同的地方。如果按部就班地照本书的步骤做，不但难以启齿的话能说得清楚，对方也会满面笑容，而因为自己的心意能说得明白，自己也会笑逐颜开。只要打造「明天还能够握手」的关系，工作就能顺利进行，干劲一来，想挑战的工作就会愈来愈多。

最初可能只是很小的实际体验。譬如说对难缠的对手轻轻地说：「不！」（心里还想着不要让对方感到不高兴！）或是让老是将口头禅「不行，不行」挂在嘴边的上司，改口说一句：「没办法，好吧。」

这些小小的成功经验，就是让你愈来愈擅长意见沟通的重要原动力。

接下来在各章中介绍的「道具」或「步骤」，也许你会认为：「唉呀，那种事我也会……」但是实际上课时，就会发现有不少人没做到「那种事」。

例如「倾听顾客说话」，每家公司的营业手册中，一定有这么一条，但是你的周遭有没有应该倾听对方说话的人，却反而老是喋喋不休？或是「发掘顾客潜在的需求，运用在提案中」，这也是大家知道的商业基本常识，但是人往往不但没有去发掘，还硬是把自己的想法推销给对方，并一口断定：「我认为贵公司需要这个！」

所以实际去实行基本常识时，你会意外地发现相当困难。

「那么，该怎么做才好？」我的工作就是要回答这样的问题，而且我不说办不到的事情。

我没办法提高各位的专业能力，但在我一年两百七十六天的课堂中，提供许多帮助工作顺利进行的提示，以及进行商业沟通的基本工具。

也许有读者会想：「大企业及知名度低的小企业，交涉方法应该不同吧！」或是「日本企业和外商企业，沟通的文化不同，同样的工具大概用不上。」

但实际上问题的根本，大家都一样，不论是有经验的主管或刚进公司的新人，应该好好利用的工具都一样。不论企业的国籍或产业，果断式沟通都是商业人士必备的工具。不论现在你在什么公司、做什么工作，也不论将来你跳槽到什么企业或产业，甚至包括跳槽时的面试，果断式的沟通技巧都必然有所帮助。

这是我生平第一次写书，我也尽全力写这本书，希望这本书能成为各位在日常生活中、在各种交涉场合中碰壁受阻时的「圣经」。我将许多在研修中提供的道具，综合整理后以浅显易懂的方式呈现，希望让读者读完后如同亲自上过研修课一样，认为这是很有价值的一本书。

请尽量使用，希望你能让很多人爽快地说：「好！」