新东方史老师:如何提高报价效率

价格永远是外贸谈判中的核心问题，也经常成为供应商感觉最难跨越的障碍。尤其是使用电子商务平台推广，没有面对面的交流，没有交情的铺垫，只有冷冰冰的文字表达，如何在电子商务平台上更加有效的报价，希望今天整理的内容能带给您一些思路。

1. 报，还是不报？

我们经常会把回盘直接称之为报价单，似乎回复询盘的目的和作用就是报价。其实我们说，报价是必定要做的事，但未必是首先要做的，也未必是买家要求了您就必须马上要做的。

价格是您手中份量最重的砝码，所以您必须充分利用好它，切勿在不合适的时机就用掉。在买家没有得到您的报价之前，他对您的好奇心，会令您的各种介绍和看法，都或多或少的影响他对您的判断；而一旦他得到了您的价格，他就已基本明确了您的合作可能性，那时您想再影响他作决定，就不是一件容易的事了。

所以，虽然价格是迟早要报的，但您需要选择好报价的时机。大多数情况下，电子商务平台上得到的询盘，第一次回复不会是最佳的报价时机，因为您对他一无所知，而他会得到非常多的价格可以比较，相信您一定不想从一开始就加入到单纯比较价格的队伍中去。

所以建议您在报价之前，先找到下面四个问题的答案：

１．买家是否真实？　－　以此确保您的价格不透露给不是真打算做生意的人那里去。

２．买家对这个产品专业吗？　－　以此明确自己的身份是介绍者还是引导者。

３．买家的购买力如何？　－　以此调整报价的高低以及相对应的产品介绍说辞。

４．买家的采购计划近还是远？　－　以此把握报价的可执行度以及长期培养的必要性。

2. 往高里报，还是往低里报？

当您明确了买家是真实的，您会希望价格尽可能吸引他，同时又尽可能的高些，但这两点是对立矛盾的，所以会需要您分不同情况来处理报价的高低。

以下几种情况，您可以尝试把利润加高：

１．您的产品可替代性小，比如质量、认证、设计、专利、渠道等有自己的优势。

２．买家的采购数量较小，导致运输和操作成本占比相对较高。

３．买家要求的采购时限很近，对供货和操作能力要求高。

４．买家的购买力较强，比如是行业内的大公司。

５．买家身处小而偏的市场，比如东欧、中美、西非等。

但电子商务的特性决定了，这些情况会越来越少，所以高利润的生意也越来越难产生。假如您无法找到能拉高价格的因素，那么吸引买家就会比多加利润更为现实可行，还是希望您更仔细的核算成本，报出一个合理而稳妥的价格，当买家初步认可您的价格在他可考虑的范围内之后，其实您还会有很多机会可以提升利润空间的，比如采购量的改变、运输方式的调整、额外质量要求等。

3. 简单的报，还是详细的报？

简单的报价可能令买家觉得不专业，给的信息他不够用；而详细的报价会耗费自己更多时间、精力、以及期望值，并且您自己的详细信息，总是会希望只传达给重要关键的对象。那么如何区分对待呢，还是得从买家的实力情况来考虑。

当买家的能力比较一般，下游市场还有很多变数时，您会发现一份详尽的报价单往往会石沉大海，因为买家不一定能搞定他的买家，而由于他已经拿到了全面完整的信息，所以就没有了太多再与您沟通的空间，而您也会在无形中丧失了根据买家情况作适时引导和调整的机会。

所以建议对于您已经了解到实力不强变数很多的买家时，将报价单拆分为若干区块，逐步的释放给买家，并在每次提供出自己的信息时，尝试也了解买家更多一些的信息，这样在给出下一点信息时，可以有针对性的作调整和引导，

而对于买家实力出色，或者采购已迫在眉睫的询盘，您的一小点失误可能就会让您的对手胜出，而下一次能让您扭转局面的机会，不是那么容易出现和被抓住的。所以希望您能整理好自己的所有信息，一次到位明确的展示给买家，同时表现出自己的专业和干练，让买家收到之后不会有模棱两可，不会对您有怀疑和不安，能尽快进入最后的确认阶段。

4. 报的谦恭，还是报的强硬？

报价时的态度也经常会影响买家的印象和决定，我们经常想让自己的报价利润不要一次次的被砍下去，但又不希望买家感觉价格高了就放弃谈判，您的语气和态度通常会从中起到关键性的作用。

１．假如对自己的报价信心不足，知道仅能作为买家参考之用，那么您的报价目标应该主要放在维系关系以备后续合作上，所以不建议用过硬过于决断的语气，不然可能会让买家感觉您不仅价格不好，而且可谈性也很低，于是可能因为您这一次价格的不合适而彻底放弃今后与您的合作。

２．假如对自己的报价没有完全的把握，但觉得还是有希望的，那么您的报价目的可能是尽量争取更多的实质谈判机会，建议让买家感觉到您报价的认真和严肃，但通过补充性的语句传达出可以协商的态度，比如告知数量的变化、付款方式的变化、或者质量的不同，都可能影响最终价格。这样即使买家觉得您的价格高了一些，还是会保留确定采购细节时再向您要价格作比较的机会。

３．假如对同行、买家和市场足够了解，对自己的报价有很强的信心，那么您的报价目的毫无疑问就是争取订单的临门一脚，建议您可以尝试较为强硬的姿态，展示出报价足够的严密和精确，以及其他信息的充分和明确，让买家感受到您的专业度和行业经验，加强他作决定的信心，同时降低他砍价的意愿。

总结

我们想要报出去的价格产生效果，一定不要寄希望于事后的追问和催促，而要力争把工作做在前面：分析自身产品特点、判断买家情况、了解买家当地市场，只有当自己心中有底时，我们才不会为如何报价所困扰，我们的报价也才更有可能影响买家。