六个月婴儿补钙吃什么:理解眼镜2 · 等您开启.成为一名Top Sales（顶尖的销售员）

文|沈理

每个人儿时都有过远大的理想。我小时候一直梦想成为一个宇航员；每次美术老师让我们画“心目中的2000年”，我画的都是坐着飞船奔向月球。长大之后，才知道能成为宇航员的世界上没有几个人；小时候受《小灵通漫游未来》的影响，孩子都认为到了2000年大家都是飞来飞去的，而事实上，现在我的大部分时间还是在走路，即使坐车，也是有轮子的。

我想，成为一名眼镜销售员并不是你的理想，而是为了生活，谋得的一份工作。难道，我们就此放弃理想了吗，难道，我们背叛了自己儿时的诺言了吗？如果你这样怀疑自己，那我要告诉你：你错了！儿时的我们，是天真的，并不知道大人的世界是怎样的，但我们却已经知道要成为一个有价值的人，活一个有意义的人生，这就是为什么没有人的梦想是成为一个杀人犯或者一个小偷，我们只是用“科学家”、“工程师”、“教师”或者“奥运冠军”来代表我们心中对美好事物的追求和向往。所以，只要你在做对你的人生有意义的工作，对社会有价值的事情，你就依然还在追寻儿时的梦想。

如同宇航员只能是少数人可以成为的那样，刘翔也只有一个，奥斯卡最佳主角每届也只能是一位；但是，你依然可以成为眼镜行业的刘翔，获得顾客颁发给你的“奥斯卡金像奖”。

我认识一个眼镜销售员，当时是我把她招募进一家眼镜零售企业的，来之前，她在一家宾馆做临时工，这家酒店商务中心的工作人员回家生孩子了，所以，她被临时招聘进去，因为这份工作不长远，于是她来到了眼镜店，成为一名销售员。刚进眼镜店的时候，她学习、做事都很积极，我蛮看好她的。可是，没多久，她提出了离职。我找她谈话，询问她离职的理由，她告诉，因为她要上夜校，参加成人高考，眼镜店要求上对班（一天日班、一天夜班），和她上夜校的时间冲突，所以只好离职。听到她在读夜校，我很高兴，这正说明这是一位求上进的员工。我问她：“你为什么要参加成人高考呢？”“问了大学文凭啊，”她回答道“有了大学文凭，就可以找一份好工作了。”我接着问她：“什么样的工作才是好工作呢？”她说：“起码比站柜台卖眼镜要强吧。我觉得好工作是收入高的，受人尊敬的，能发挥自己特长的。比如，沈老师，你的工作就很好啊。你是大学毕业的吧？”我笑了起来，她追问：“难道不是吗？”我回答道：“的确，我是大学毕业，但毕业的时候，我一样找不到你所说的‘好工作’，所以，我就来卖眼镜了。最初，我和你一样，也是一个普通的销售员，薪水也和你现在差不多。你知道吗，其实在大学里，我并没有学到什么真正有用的知识，因为我读的是物理系，研究的是天体力学、是核物理，除非去造原子弹，否则，一点没用。我现在所有的知识和能力，都是在眼镜行业里学到的。我同意你对好工作的定义，但我不同意你不把眼镜销售员视为一个好职业。只要你用心学，丰富你的知识面，提升你的专业技能，你可以成为一名出色的销售员，赢得顾客的尊敬。未来，你可以把自己发展成为一名店长，或者一名验光师，或者，如果你愿意，你也可以成为一名培训师。”

经过这次谈话，这位员工收回了她的辞职报告，回来继续做销售员，但她也给自己设定了一个目标——将来，她要成为一名店长，而四年之后，她的目标实现了，六年之后，她成为他们公司的营运部经理。

没有一份工作是平庸的，除非你平庸地工作！如果你是一个销售员，那么，就努力成为一名顶尖的销售员。

那么，如何成为一名顶尖的销售员呢？这让我想起了一位武术大师说过的一段话，一个练武的人，要达到武术精神的最高境界，需要三个方向的修炼。第一，是力气，也就是你的身体素质，这是武术的基础；第二，是功夫，也就是一些招式，这是克敌制胜的方法；但最重要的第三条，是信念，包括勇气、信心、毅力和正义感。我想，成为一名顶尖的销售员，也需要三个层面：

首先是你的知识。顾客希望找一个内行的买眼镜，而不是一个“白痴”。我曾经在一家企业遇到了他们半年一度的专业考核，考核的结果将决定员工是否可以晋升。我瞟了一眼考卷，心里想：我的天呐，谁出的考卷呢，有些题目很偏，我都不知道答案。考试过后，我找到那位出考卷的人，质问他，我列举了其中一道题目：“保时捷品牌的发源地是德国哪个城市”。我问对方，知道这个有什么意义。他回答：“我们卖一个品牌，总要知道一个品牌的渊源吧，而且，这不难知道啊，在保时捷品牌的LOGO上，就有发源地的名字——斯图加特，销售员每天看到那个LOGO，就不知道问这串英文是什么意思吗？”当时，我被他说的好囧，真的枉为一名培训师了。当天晚上，我就做了功课，从网上搜到了保时捷品牌图案的寓意，我不仅知道保时捷的发源地是德国斯图加特，我还知道斯图加特有什么特长，历史上是做什么的。不过，当时我仅仅是作为一个兴趣去了解，我也不觉得知道这些和卖保时捷眼镜有什么必然联系。

两个月后，我在湖南一个企业培训，中午课间，到卖场巡视。这时进来一个顾客，我远远一打量，确定这是一位“有钱人”，因为他走路和看东西的神态显得很自信，同时，深秋天，他只穿了一件衬衣，我断定他是开车来的，车就停在不远处。当时店里员工较少，并且都在忙，于是我就上前和客人打招呼，我问顾客：“您好，需要什么帮助吗？”顾客说：“不用，我随便看看。”我说：“没问题，欢迎参观，我们这里最近才到了很多新款太阳镜，需要我帮你介绍一下吗？”顾客说：“你怎么知道我买太阳镜啊。”我说：“随便猜的，因为您不戴眼镜，也没戴隐形眼镜，并且您的视力很正常，所以我猜是买太阳镜，怎么，我猜对了。”顾客笑了笑：“给你猜对了。那你看看，我适合戴什么太阳镜”。既然是有钱人，我就向他介绍保时捷太阳镜，结果，不提保时捷还好，一提，客人来劲了，他说：“哦，我开的车就是保时捷的。”我心想，这笔生意有把握了，便想主动向顾客推荐款式。结果顾客打断了我，“既然是保时捷，就不用你介绍了，我想保时捷我应该比你知道得要多一些。”然后，客人就把我晾在一边，自顾自看，嘴巴里面还嘟囔：“怎么只有这么点款式啊，都不好看么。”如果这时不扭转局面，整个销售就会“失控”，幸好，我是有备而来。我问客人，知不知道为什么保时捷的商标上是一匹黑马，顾客不能很确定，于是，我就把保时捷LOGO的含义向顾客从头到尾解释了一番，把顾客听得一晕一晕的，最后他冒了一句：“哇，你怎么知道这么多。”我回答他：“这是我们的基本功啊，卖保时捷眼镜，不懂保时捷怎么行。”顾客说 ：“既然你这么懂，那你帮我挑一款吧”。后来这笔生意很轻松的完成了，并且一分折扣都不大，因为我告诉客户，保时捷在全球都是不打折的，你什么时候看到保时捷打折了，就是这个品牌不行了，客户说：“是的，是的。”

从这件小事，我们可以看出，知识多一点，绝对没坏处。而获得知识的方式，在互联网如此发达的今天已经不是什么难事了，只看你是不是有心。

第二个层面，是你的技能。要掌握眼镜销售的技能就更是一件再容易不过的事情，勤学+苦练，外加找一个好老师，就水到渠成了。

第三个层面，是你的态度，如同习武之人的信念一样，态度是三者中最关键的。包括认真负责，谦虚好学，勤奋踏实，诚实友善，具备了这些，才可以成为顶尖的销售员。而这些态度难道不是受人尊敬的吗？不是从小我们的父母教育我们而现在我们又在教育子女的吗？

甘地说过一句话：对于一个人，最重要的不是他在做什么，而是他怎么去做的。作为一名眼镜销售人员，只要你有意愿，有目标，有计划，有行动，同样可以成为行业中的佼佼者，鲜花和掌声，都会随之而来！