中财网成本核算公式:营销启示：如何把一把老斧头推销给小布什总统？
来源：百度文库 编辑：中财网 时间：2024/04/24 12:45:06
文/转自沧浪之水的博客，注：小布什总统，美国前任总统，任期2001年－2009年。
美国布鲁金斯学会创建于1927年，是世界上最权威、最有影响力的推销员组织。它有一个传统，在每期学员毕业时，设计一道最能体现推销员能力的实习题，让学员去完成。完成任务的学员将获得一只刻有“最伟大的推销员”的金靴子。
但自一名学员1975年把一台微型录音机卖给尼克松后，26年来始终无人问津金靴子。克林顿当政期间，学会出了这么一道题：请把一条三角裤推销给总统。8年间，无数学员为此绞尽脑汁，都无功而返。克林顿卸任后，学会把题目改成：请把一把老斧头推销给小布什总统。
2001年5月20日，美国一位名叫乔治·赫伯特的推销员，把一把斧头成功地推销给了小布什总统，获得了布鲁金斯学会的“金靴子”奖。
乔治·赫伯特知道布什在德克萨斯州有一个很大的农场，里面绿树成荫。于是他胸有成竹地给总统写了一封信：“总统阁下，我有幸参观您的农场，发现里面长着许多矢菊树，但有些已经死掉。我想，您一定需要一把小斧头。但是从您现在的体质和年龄来看，您大概需要一把不甚锋利的老斧头。现在我这儿正好有这样的一把斧头，它是我祖父留给我的，很适合您。” 最后，布什真的给他寄来了15美元。
学会在表彰乔治·赫伯特时说：26年中，布鲁金斯学会培养了数以万计的百万富翁，这只金靴子之所以没有授予他们，是因为该学会一直想寻找这么一个人。这个人不会因为某一目标不能实现而放弃，不因某件事难办而失去自信！
这个故事是我在飞机上偶翻杂志时看到的，喜爱之余，把它抄写在报纸的空白处。好几年过去了，看过的许多故事都忘记了，但这个故事确经常跳到脑海中，反复玩味。它给予我们的启示是多方面的：
第一，这个世界上没有不可能的事。把老斧头推销给布什总统，确非易事。多数人肯定会想，布什贵为总统，还缺一把斧头啊？就是缺他自己也不会买吧。正是这种惯性思维封闭住了多数人的思想。敢想是基础。连想的勇气都没有，岂能成功？
第二，成功并不一定比别人多付出。勤奋当然是一种优秀品质，但付出和回报并不一定成正比，失败是成功之母也只能是作为励志的格言对待。许多人奋斗一生也未必做出什么名堂，但也有很多人成功似乎是唾手可得。本故事的主人公既不比别人聪明，也没比别人多付出，他只不过给总统写了一封信。
第三，必须打破常规。从众永远不可能是一流的。一封信好写，但如何写，学问很深。估计给布什写信的很多，如果不能抓住他的兴奋点，他很可能弃之不理甚至根本到不了他的手中。本信是顺着这样的脉络步步激起布什兴趣的，农场是布什的喜爱，枯死的树影响美观急需修剪，祖上的老斧头正适合体力不错的布什。这封信的最高明之处，是不露痕迹的表扬了布什一番。任何人都喜欢别人的恭维，总统也不例外。
第四，人和人的差异关键是思想的差异。思想是无形的，但思想的光辉最耀目。思想能力决定了人的事业。思想和学历无关，但和读书有关。这也和世界上多数成功的生意人学历并不高一样。