福彩陈华今晚就赌一码:[转载]学会推销－4A广告公司提案技巧

[转载]学会推销－4A广告公司提案技巧

王志成 （添加整理） 2010-06-24

从提案看，4A公司提供的年度传播策略、广告创意等等虽不乏亮点，但也并没有比其它合作的公司有质的飞跃，可以说“山还是那座山，梁还是那道梁”，基本套路一样。倒是它有一点优势非常明显，就是制作、推销提案的技巧。　

孙子兵法：不战屈人之兵！提案前所营造的专家形象是合作的前提，“势”非常之关键！！！公司越大势越强，一直达到叶茂中的境界：不用提案，直接先打全款！

第一、提案注意事项

设计公司需要具备三种基本技能：

1、说服客户的能力（在企业是说服上司或老板）

2、提案本身的技术含量     

3、提案的视觉设计（图文表并茂、PPT动画、影片齐上）视觉盛宴显得你专业、细致、认真！

  一、永远要记住，提案的功夫在背后。你的方案是否经过仔细的筹备和推敲？孔子说：己所不欲，勿施于人。不要把自己都不能认可的创意提交给客户，你的方案在市面上能不能脱颖而出？你是否有站在客户的角度考虑问题？你了解你的客户会挑战你什么问题？你准备好答案了么？

 二、不要以为提案只是嘴皮的功夫。你的心和你的个人能力再操纵你的提案效果。你的眼神是否足够坚定自信？你的身体语言是否有说服力？你的发言是否有高潮？是否有节奏控制？？

 三、你的眼睛在看什么？在看发言稿或者你的方案么？那你就大错特错了，方案应该在你的心里。你的眼睛应该看会场、看客户，感受他们的反映。人都是有气场的，从细微的氛围变化要适当的改变你的提案节奏和方式。

 四、客户提问的时候你在干吗？第一，你要接受客户的信息，从内心以客户为中心，不要抵触客户；第二，你要明确客户的想法，不要“我以为”；第三，不管客户是否正确，要记住，开口第一句话都要是“您的想法我了解”“我理解”“我认同”，然后才是“我们在考虑什么什么的基础上是否可以如何如何”。

 五、你是否记录了客户所有的诉求，包括现场暂时无法解答的诉求，并且承诺客户会去研究分析并答复？提案过后你做好会议纪要并发给客户确认了么？提案过后的后续解决方案你落实了么？在提案的时候，压力主要在广告公司身上，一旦提案通过后，压力就更多的是在客户身上。

六、倾听客户的意见重视客户的意见，首先体现在认真倾听客户的意见。一般客户在听完创意提案以后都会提出不同的意见。广告公司应该注意听取客户的意见，哪怕是非常尖锐的意见。不要一听到反对意见，就立即进行反驳。认真倾听客户的意见，首先是表明对客户的尊重。认真倾听客户的意见，是因为客户与广告公司所站的角度不同，兼听则明。

七、知道自己提案内容中所有资料的出处。你不一定需要每一项都告诉听众，但起码别人问起来的时候，可以胸有成竹，特别是听众中有这方面的专家时，更要特别小心。

八、提案人员外在形象、气质好，推销提案的能力要强。他们一举手一投足、尤其是对客户提案说话的时候，体现出很规范、很专业的素质，让人不自禁觉得他们说的是“真理”。　会设计不如会推销，大公司之所以大，首先是他做方案到位！

九、提案要做得很厚，感觉花了很多心思，即使一页只有几个字！不要把提案里面密密麻麻写满字，客户看不清，也没耐性看，用图、用PPT动画，结合声音、影片。让客户像看电影一样过瘾。

小结　

　 天才是稀有，就算是天才也是需要“事前演练”。

　“事前演练”可以发现漏洞，让前後内容紧密连结。

　“事前演练”可以增强信心，提高演出的完美性。“引问题、立观点、破局面”

  “经常培训”和“相互挑弱点”。考虑周到，经得起推敲。翻来覆去可能回到原点。。。

第二、提案“五到”　

眼到 （Eye Contact）

　　1. 广度：纵观现场，尽量照顾到每一个人，尤其是两侧角落的人。

　　2. 重点：50%以上的注视应放在主要决定者，然后第二顺位给决定之影响者。

　　3. 深度：看进他的眼睛，表达情意。不要视而不见，给人一种闪烁缺乏自信或应付的感觉。

4. 角度：站起来，走动起来，如站在讲台中央、居高临下，有控制全场的气势，具权威感；

走近发问者，有专心倾听、亲切感。　

 手到 （Gesture）　

　　1. 位置

－手置於腰下：温和、消极、冷漠

　　－手置肘以上：热情、积极、具企图心

－手势过多：紧张、易干扰听众的视线、分散注意

－站起来提案，权威感自然产生，也就不会逃避。

　　2. 力量

　　－力量大、手势大具有加乘效果（如希特勒的启示）

　　－次数也是一种表达力量

－如果连续大动作就会像带动唱

　　3. 时机

　　－重点提示

　　－大小、数量、趋势的表达

－感情传递、塑造气氛（一对一、一对众、经销商大会）

　　4. 自然就是美

不要强求、避免做作，充分表现个人之人格特质（好的一面）　

口到 （Voice & Tone）　

　　1. 投射：引起注意、控制全场。Opening及Ending的技巧非常重要

　　－Check音量大小、随时调整，特别在大型场地，调好麦克风音量

　　2. 语气：用自己习惯的语气，重点在自然及诚恳

　　－避免过于严肃及高调，人们不爱听训话；如果需要严肃及权威感，最快速的方法是站起来说话。

　　－可以幽默、但不可滑稽，否则会降低信赖度

　　3. 闭嘴：懂得暂停，可引起注意，让人有时间消化、思考

　　－不要抢话，不必急於替夥伴解释/翻译，避免让别人失去对你夥伴的信心，但也不是见死不救。

　　－见好就收，该结束时马上结束，不要拖，更避免越描越黑。

　　4. 谈话技巧：咬字清晰，内容必须事先熟读（尤其是英文提案）

　　－不要照本宣科，盯著投影片读会使人觉得不是双向沟通，令人怀疑你个人是否相信或有临时抱佛脚的印象。

　　－重覆重点：针对提案的重点或关键处，适度的强调及说明，不要以为客户是你肚子的蛔虫，往往没法一次了解。

－问问题：可以引起新的注意力， 增加参与感。　

耳到 （Listening）　

　　懂得倾听不只是一种会议的技巧，也是一种自我修的功夫。

　　1. 懂得听：是听他的意思，不只是听他的话

　  　懂得听弦外之音的人，不但能抓住重点，也能抓住客户的心

　　2. 确认重点：听完客户的话（特别是长篇大论、缺少重点的客户），归纳重点、复诵确认是必要的，如：您的意思是不是……

　　3. 整理有利的要点：对於客户的反对意见或带有情绪的看法，应避免正面言语冲突，如何机智的整理与转换，形成有利的看法，则能更胜一筹。如：哦─我了解（同意）您的看法，我们试著从另一个角 度来看看……。这个idea不错 ，如果……是不是会更好

　　4. 培养EQ：要赢得客户的信赖，除了专业的看法之外，耐心也是必要的，在争议的过程，一答一辩往往只会激化彼此的情绪，模糊议题的焦点，增强客户的防卫心理。不如试著缓和场面（扮白脸的第三者可适时跳入），或中止议程，以时间换取空间。　

心到 （Love & Care）　

　　客户会先在乎你多关心，然後才会在乎你有多了解。当你用心讲，别人就会用心听，用心是装不出来的，必须事先充分的准备。

　　1. 首先要了解客户要的是什麽？期待听到什麽？不要牛头不对马嘴，枉做虚工，还遭致抱怨。

　　2. 了解提案内容，注意条理性，层层推进。准备必要的例证说明及可能的答客问（考前猜题）

3、钓鱼也要鱼洱，适当时候可以先设计一两手亮个相。（尤其是小广告公司，案例不足以让客户有信心时）