中财网晴天微信注册机:★15年推销生涯每天卖6辆：吉拉德13条成功原则
来源：百度文库 编辑：中财网 时间：2024/04/27 19:06:05
★15年推销生涯每天卖6辆：吉拉德13条成功原则
乔·吉拉德：我不卖车！
作为销售员，我只卖乔·吉拉德！
大部分的销售员都没有回头客，但我的顾客回头率是百分之百。
■ 文 / 郑晓芳
乔· 吉拉德早已誉满全球：在15年的汽车推销生涯中，一共卖出13001辆汽车，平均每天卖出6辆；连续12年荣登世界吉尼斯汽车销售第一的宝座，获得“世界上最伟大推销员”的称号，也是迄今惟一荣登汽车名人堂的销售员；49岁退休，之后主要从事写作和演讲，其思想鼓舞了全球无数人。
应影响力教育训练集团之邀，乔·吉拉德来华演讲，《经理人》杂志有幸采访了这位年过八十仍激情四射的销售大师。
服务从销售之日开始
《经理人》：您是个自我驱动力特别强的人，这种驱动力是如何产生的？
乔·吉拉德：在我还是个小男孩的时候，我父亲总是对我说：“你一无是处，将一无所成。”这些话像锤子一般敲打着我的心。他还经常将我赶出家门。我母亲对我说：“孩子，证明给他看！”我整个一生都在向父亲和世界证明，我是好样的。每当有人走进我的办公室，尤其是当男人走进来，我就仿佛看到父亲朝我走来，胸中的一团火顿时燃烧起来。我告诉自己，把车卖给这个人。
《经理人》：在您15年的销售生涯中，美国的经济状况并非一直良好，期间爆发过越战和石油危机。而眼下，全球经济也未走出低谷。请问，如何在经济低迷期取得好的销售业绩？
乔·吉拉德：经济环境有时不过是人的一种心理投射，你认为它坏，它就坏；你认为它好，它就好。不论何时，人们都需要买汽车。我惟一要战胜的是我自己。如果今天我卖出7辆车，那么我要求自己明天能卖出8辆。1973年，我零售出1425辆全新的车。1974年，石油泡沫来了，人人都在哀号。我可不在乎。当时很多汽车经销店周六都不营业了，周六就成为我的好日子。我不在乎没有休息日，我只要打败乔·吉拉德。结果1974年，我卖出1376辆车。
《经理人》：我想肯定有很多人问过您，是如何做到这么大的销售量的。
乔·吉拉德：对。人们问我，你怎能卖出那么多车？我说，我不卖车，我卖的是乔·吉拉德。大部分的销售员都没有回头客，但我的顾客回头率是百分之百。
我有我自己的原则。我不会说你想听的，我只说你应该知道的。我不会将你不需要的东西推销给你。我首先会了解我的客户，比如，假如他有5个孩子，需要一辆大车，这样的话，我甚至会推荐别的销售员给他。我从来不撒谎。
另一个原则，我不赚过高的利润，但是我销售的量很大。为了长久的生意，我宁愿牺牲一点这一次的利润。
还有一个重要原则是，服务从销售之日开始。很多销售员，一拿到钱，就不再提供任何服务。我恰恰相反。这就像婚姻。在美国，五分之四的婚姻以离婚收场，为什么？因为丈夫在结婚后不再向妻子表达爱意了，他们不再对妻子说“我爱你”，甚至发生家庭暴力。我帮助妻子做家务，经常对妻子说“我爱你”，到哪里都带着妻子，这就是一种“服务”形式。对待客户和经营一段持久的婚姻是一样的道理，成交后，要继续帮助他们解决难题，对他们永远保持微笑。
我想这些原则，适合任何一个行业，而不仅仅是汽车销售。
越巧妙地工作，运气就越好
《经理人》：您是否是天生的销售高手？
乔·吉拉德：不是。我可以在街上找任何一个人，培养他半年，他就能超越我。每个人都是上帝赐给地球的礼物，每个人都是一样的，都能成为第一名。
我不活在昨天，昨天就像一张过期的支票，再也不能兑现。我也不寄望于明天，明天不过是一个充满希望的标记。你不知道自己能活多久。今天是你人生的第一天，也是最后一天。所以每天都要过得充实。我每天都观察不同的人，向他们学习，将他们的优点吸收进来。我永远在改善我自己，因为我对自己不满意。一旦你对自己满意了，你就停滞不前了。有两样东西阻碍了人的发展：懒惰和妒忌。沾染了这两样，人就会一无所获。
《经理人》：您觉得运气是您成功的一个因素吗？
乔·吉拉德：运气当然是重要的。但什么是运气？你越巧妙地工作，运气就越好。从来没有单纯的运气或者秘诀之说。只有懦弱的人才谈论秘诀。同时，你要喜爱自己的工作。孔子说，找到一份你爱的工作，你将不再需要工作。我每天都迫不及待地走进办公室。
附文：
乔·吉拉德的13条成功原则
1. 积极的态度。和拥有积极态度的人为伍，远离哭泣者和抱怨者，因为他们会将你拉到和他们一样的水准上。
2. 规划好你的生活。随身带着记事本，这样你就不会说出让人沮丧的那句“我忘了”。每晚回顾一下一天来都做了什么，规划一下明天要做什么。
3. 工作时全情投入。午餐时间不要过长，不要和其他的销售员一起午餐，要和那些对你的业务有帮助的人一起午餐。
4. 遵守吉拉德的“No-No”原则。不要吸烟或者嚼烟草、不要嚼口香糖、不要使用古龙香水、不要言语冒犯、不要说低级笑话、不要带着酒味、男人工作时不要戴耳环、关掉手机。最重要的是，不要迟到。
5. 按场合穿衣。如果你的客户是蓝领，不要穿着价值500美元的套装和昂贵的鞋子，也不要戴着珠宝和手表。
6. 倾听。你听得越多，就越容易成交。倾听显示出你在意你的客户。
7. 微笑。微笑让客户感觉良好，也让成交变得容易。
8. 回复所有的电话和电子邮件。不回复电话和电子邮件，会让你失去客户和朋友。
9. 说实话。被识破一次谎言，你就永远是一个说谎者。
10. 不要开价过高。如果你开价过高，你的客户会和别家比较，你就会失去他。赚一些，也留一些空间。
11. 服务客户。如果服务得当，回头客就很多。
12. 锁定每一单。每一次成交后，问问你的客户，为什么他们会向你购买。如果他们告诉你原因，就是在强化对你的信任。
13. 奖赏你自己。好好奖励自己的辛勤工作，你值得！
用美丽的心念来看待世间一切变得美丽!
乔·吉拉德--销售一切首先销售自己
乔·吉拉德也是全球最受欢迎的演讲大师，曾为众多世界500强企业精英传授他的宝贵经验，来自世界各地数以百万的人们被他的演讲所感动，被他的事迹所激励。
乔·吉拉德1929年出生于美国一个贫民窟，他从懂事时起就开始擦皮鞋、做报童，然后做过洗碗工、送货员、电炉装配工和住宅建筑承包商等。35岁以前，他只能算个全盘的失败者，患有严重的口吃，换过40个工作仍然一事无成。然后他开始步入了推销生涯。
谁能想像得到，这样一个不被看好，而且是背了一身债务、几乎走投无路的人，竟然能够在短短的3年内被吉尼斯世界记录称为“世界上最伟大的推销员”。他一直被欧美商界称为“能向任何人推销出任何产品”的传奇人物。
乔·吉拉德演讲
如何做到每天平均销售六辆汽车乔·吉拉德北京演讲录音整理
很多年前我就养成这样的习惯，如果我的一只手一碰到你，我的另一只手就会给你一张名片，上面介绍着我所有的一切。我所做的只是给他们提供一个选择，他们从名片上会知道我是做什么的，也许他会需要我的服务，也许他的伙伴会需要我的服务。但是，有那么多人，他们都很懒惰。要像农夫一样，不断地播种，要让土地知道，你在播种。我到处都在播种。
有一次，我碰到一个女孩，问她，你为什么不给我一张名片呢？她说，我不好意思，有点害羞。我告诉她，你一辈子都不要忘记这一点，给大家你的名片。我到处去撒名片，人们拿着我的名片，走进了我的办公室。在交换支票时，难道只有这一张支票吗？在你的支票本里，我至少会放两张名片，他会知道我做什么，他会留下我的名片，也许会交给别人。当我去餐厅吃饭的时候，我不是简单地去吃饭而已，当我吃完饭后，我会给他比较多的小费，附带两张名片。当人们看到小费的时候，会说，哇那么多小费，这个人会是谁呢？一看，你是卖房子的，而我正准备买一幢房子，他就会来找你。我一直在不断销售乔·吉拉德。
在美国，在体育比赛的时候，我通常会找一个非常好的座位，比如楼上的位置，在楼上的栏杆前面，我找到我的座位，这是一个每个人都能看到我的位置。不管是什么比赛，足球、垒球，我不仅仅是去看比赛，而是去销售乔·吉拉德。我通常会带一个皮箱，里面装满名片，等着美妙的时刻发生。进球了！每当进球的时候，我就会随着欢呼声抛撒我的名片，让每一个人都能看到我。于是许多媒体都来采访我，乔·吉拉德就是进球。有人会说，这个人简直是疯子，是傻子，这不是疯狂，这不是傻子，这叫热情。让每个人都知道你还活着，你有热情。有人说，这是在美国，你在中国是否能做到这一点？在美国你是人，在中国你也是人。我们做得是向人销售。不要给自己找任何借口。
在足球场上撒名片，人们说我是疯子。我是疯子吗？财富杂志用3页纸来报道这件事。如果3页纸要花钱的话，100万都不够。我要人知道，我乔·吉拉德还活着。作为一个推销员，这是我做的第一步。我希望你们在听完我今天所讲的之后，有一天会给我写信说，听了你演讲，照着你说的去做，我现在已经很富有了。
我还特别感谢今天到会的每一位，这说明你们爱惜自己，尊重自己，你们希望成功。生命其实是一场游戏，在游戏中不断学习，不断成长。
有人问我，乔·吉拉德，你成功的秘诀是什么？真的有秘诀吗？如果有秘诀，我告诉你以后，你的内心会充满一团火。有没有通向成功的直升电梯？我试过了，没有这样的直升电梯。在我的名片上有这样一句话，通往财富的直升电梯已经坏掉了，你必须使用楼梯，一步一步地往上走。如果你想飞跃，你到达不了那里。
乔·吉拉德，你是如何做到每天平均销售六辆汽车的？要知道，现在全世界的推销员每人平均一个月才销售4辆汽车。有人问，买车的地方是你自己拥有的吗？没有，我没有任何一个经销店，我是42个推销员中的一个。这42个推销员我连一半都不认识，因为他们来了就走，来了就走，3
如果你有问题，如果你遇到问题，你就后退吗？
和拥有积极态度的人为伍，远离哭泣者和抱怨者，
因为他们会将你拉到和他们一样的水准上。
人生·工作的结果=思维方式×热情×能力=（-100-100）×（0-100）×（0-100）！
执行过程不能打折扣：100-1=0；90%×90%×90%×90%×90%=59%！
乔.吉拉德 最伟大销售家 销售秘诀
在乔的推销生涯中，他每天都将250定律牢记在心，抱定生意至上的态度，时刻控制着自己的情绪，不因顾客的刁难，或是不喜欢对方，或是自己心绪不佳等原因而怠慢顾客。乔说得好：“你只要赶走一个顾客，就等于赶走了潜在的250个顾客。”
每一个人都使用名片，但乔的做法与众不同：他到处递送名片，在餐馆就餐付帐时，他要把名片夹在帐单中；在运动场上，他把名片大把大把地抛向空中。
乔认为，每一位推销员都应设法让更多的人知道他是干什么的，销售的是什么商品。这样，当他们需要他的商品时，就会想到他。乔抛散名片是一件非同寻常的事，人们不会忘记这种事。
乔说：“不论你推销的是任何东西，最有效的办法就是让顾客相信——真心相信——你喜欢他，关心他。”
乔中肯地指出：“如果你想要把东西卖给某人，你就应该尽自己的力量去收集他与你生意有关的情报……不论你推销的是什么东西。如果你每天肯花一点时间来了解自己的顾客，做好准备，铺平道路，那么，你就不愁没有自己的顾客。
刚开始工作时，乔把搜集到的顾客资料写在纸上，塞进抽屉里。后来，有几次因为缺乏整理而忘记追踪某一位准顾客，他开始意识到自己动手建立顾客档案的重要性。他去文具店买了日记本和一个小小的卡片档案夹，把原来写在纸片上的资料全部做成记录，建立起了他的顾客档案。
乔认为，推销员应该像一台机器，具有录音机和电脑的功能，在和顾客交往过程中，将顾客所说的有用情况都记录下来，从中把握一些有用的材料。
乔认为，干推销这一行，需要别人的帮助。乔的很多生意都是由“猎犬”(那些会让别人到他那里买东西的顾客)帮助的结果。乔的一句名言就是“买过我汽车的顾客都会帮我推销”。
在生意成交之后，乔总是把一叠名片和猎犬计划的说明书交给顾客。说明书告诉顾客，如果他介绍别人来买车，成交之后，每辆车他会得到25美元的酬劳。
实施猎犬计划的关键是守信用——一定要付给顾客25美元。乔的原则是：宁可错付50个人，也不要漏掉一个该付的人。 猎犬计划使乔的收益很大。1976年，猎犬计划为乔带来了150笔生意，约占总交易额的三分之一。乔付出了1400美元的猎犬费用，收获了75000美元的佣金。
每一种产品都有自己的味道，乔·吉拉德特别善于推销产品的味道。与“请勿触摸”的作法不同，乔在和顾客接触时总是想方设法让顾客先“闻一闻”新车的味道。他让顾客坐进驾驶室，握住方向盘，自己触摸操作一番。
乔认为，人们都喜欢自己来尝试、接触、操作，人们都有好奇心。不论你推销的是什么，都要想方设法展示你的商品，而且要记住，让顾客亲身参与，如果你能吸引住他们的感官，那么你就能掌握住他们的感情了。
诚实，是推销的最佳策略，而且是惟一的策略。但绝对的诚实却是愚蠢的。推销容许谎言，这就是推销中的“善意 谎言”原则，乔对此认识深刻。
推销过程中有时需要说实话，一是一，二是二。说实话往往对推销员有好处，尤其是推销员所说的，顾客事后可以查证的事。
如果顾客和他的太太、儿子一起来看车，乔会对顾客说：“你这个小孩真可爱。”这个小孩也可能是有史以来最难看的小孩，但是如果要想赚到钱，就绝对不可这么说。
有时，乔甚至还撒一点小谎。乔看到过推销员因为告诉顾客实话，不肯撒个小谎，平白失去了生意。顾客问推销员他的旧车可以折合多少钱，有的推销员粗鲁地说：“这种破车。”乔绝不会这样，他会撒个小谎，告诉顾客，一辆车能开上12万公里，他的驾驶技术的确高人一等。这些话使顾客开心，赢得了顾客的好感。
乔有一句名言：“我相信推销活动真正的开始在成交之后，而不是之前。”推销是一个连续的过程，成交既是本次推销活动的结束，又是下次推销活动的开始。推销员在成交之后继续关心顾客，将会既赢得老顾客，又能吸引新顾客，使生意越做越大，客户越来越多。
“成交之后仍要继续推销”，这种观念使得乔把成交看作是推销的开始。乔在和自己的顾客成交之后，并不是把他们置于脑后，而是继续关心他们，并恰当地表示出来。
乔每月要给他的1万多名顾客寄去一张贺卡。一月份祝贺新年，二月份纪念华盛顿诞辰日，三月份祝贺圣帕特里克日……凡是在乔那里买了汽车的人，都收到了乔的贺卡，也就记住了乔。
正因为乔没有忘记自己的顾客，顾客才不会忘记乔·吉拉德。
- 推销的要点不是推销商品，而是推销自己!
- 你一生中卖的唯一产品就是你自己!