中财网皮筋穿手指魔术教学:IT售前咨询白皮书——售前咨询路线框架（二）
来源：百度文库 编辑：中财网 时间：2024/05/05 01:38:23
1.2 业务理解阶段
1.2.1 输入
《销售项目商务推进计划》、《项目需求调研计划》和《项目需求调研问卷》。
1.2.2 工作内容
业务理解阶段的主要工作：
首次客户沟通交流。根据约定的时间与客户进行第一次交流，提交装订精美的《项目初步解决方案》，并进行方案讲解。主要工作如下：
¨阐述客户问题产生的背景与复杂性
¨总结客户当前需要解决的关键问题
¨定义项目目标和项目范围
¨解释公司的售前咨询方法和项目推进路线，解释工作重点、阶段性成果和需要客户提供的帮助
¨项目推进进度安排，为后续工作按计划进展做铺垫
客户需求调研。根据《项目需求调研计划》，进行相关部门和人员访谈，取得方案编写所需信息。调研过程中仔细地聆听，尽可能翔实地记录。结束后对访谈记录进行整理，编写《访谈纪要》提交客户确认。在需求调研中，应设计业务流程的调查样表，获取流程名、简单流程图、主要过程文档和支持系统等信息。对于没有流程积累的客户，售前咨询需要花费时间和精力进行流程调研，对已收集的流程进行检查、分析，发现流程不全、尚需要补充细化的，要及时与业务部门联系，回溯补遗。
客户调研总结。调研完成后，自然就是对调研情况的整理和总结，编写《项目调研总结报告》提交客户确认，并约定下一次交流时间。
1.2.3 输出
《客户需求访谈记录》
《客户需求访谈纪要》
《客户调研总结报告》