金木头发怎么画:张化桥：我们是贷款行业的星巴克

2011-10-17 16:19:28　来源: 中欧商业评论有1人参与 手机看新闻 转发到微博(0)
“我们认为自己是贷款行业的星巴克，有一颗热情的心，一个吸引人的产品。就这两样东西，其他什么都没有。我们是金融服务业的星巴克，不是卖几千万一笔的贷款，而是卖几万块、几千块一笔的贷款。”张化桥说道。

万穗小额贷款公司董事长张化桥（）（资料图）
注意到花都万穗小额贷款公司是因为其董事长张化桥，这位知名分析师在2011年6月离开瑞银后，义无反顾地进入了小额贷款行业。
尽管这个国家惯于以发放牌照的形式管理行业，能够得到牌照的企业往往需要特别的本事，却不影响我们通过一家小额贷款公司对“借钱难”这一痛点进行探讨。因为，基本上没人相信，垄断性的大银行愿意切实开拓微型贷款这一市场。
理论上，小额分散的贷款更利于降低风险，穷人的信用也被证明更高，但需要企业投入较多的人力进行信用审核，开展营销活动。在银根收紧的情况下，这远远不如放几笔大款子赚钱来得容易。
大多数小额贷款公司确实在做大银行信贷部门做的事情。也就是说，资本逐利的冲动与惰性是并存的。但只要我们还相信，让市场变得更加自由、开放的力量来自草根，那些饥渴的民间融资需求最终只能由民间来满足，“趴在地上做小额贷款”的企业，其价值就会凸显。
因为看不上，所以才不理解我
《中欧商业评论》（以下简称CBR）：为什么会进入小额贷款行业？
张化桥：这跟买股票是一样的，其实我也是做了一个投资，我不是来做慈善的。我做这个事完全是一个商业决定。我是这么想的，行业状况非常好的时候，也是股票见顶的时候。现在这个行业的状况非常差，不是说辉煌过了，进入衰败期，而是这个行业刚起步。目前的监管是非常不友好的。比如负债率，小额贷款公司规定是1:0.5，而银行的负债率是1:10或1:20。行业只有0.5倍杠杆，基本上是不能借钱的这么一个状态，还能坏到哪里去？
小额贷款刚起步，行业发展空间巨大。中国人在这方面是后来者，印度人、孟加拉人、泰国人、拉丁美洲人、印尼人早就搞了。我们以前是空洞的政治说教，说是非法的、不道义的。但这是掩不住的，政府让它合法化，主要也是为了减少负面的东西。现在这个行业的贷款规模加起来只相当于整个国内信贷额的0.5%，相当于半个华夏银行或兴业银行。还能怎么样？资金需求却不是忽悠出来的，这样的情况下，想做砸都不容易，除非闭着眼睛胡来。等到监管环境改善的时候，从0.5倍的杠杆到1倍的杠杆，到2倍的杠杆，我们这些机构肯定都赚翻了。目前这样低的杠杆率，我们已经是15%到20%的净资产回报率了。
我写过一篇文章，叫《农村信用社的出路与悲剧》，这是我个人最得意的一篇文章。但是很遗憾，抗议的人太多，所以我把它从博客上删掉了。农村信用社为什么不行？当股东太多的时候，就成了全民所有制，跟没有人拥有是一样的。为什么美国的投资银行破产好几回，高管还拿几千万美元的工资？很简单，股东太多等于没有股东。我们小额贷款公司为什么行呢，因为我们只有十几个股东，并且都是高管。
一般企业，先亏损3年，达到盈亏平衡，然后再赚钱。现在全球经济动荡，经济转型很快。你亏了3年的钱，正想赚钱的时候，产品结构调整了，行业调整了，竞争格局变了，监管方法变了。你还没来得及赚钱，就白亏了3年。我们这个行业从第一天开始就赚钱。政府今天叫我们不干了，没关系，我把贷款收回来。从商业模式上讲，这是一个优越的模式。第一，我们没有前面亏钱的3年。第二，开工厂最后剩下的可能是一个废弃的工厂，一堆机器的废铁，我们剩下的是一堆钱。第三，我们永远没有存货的问题，不怕存货存3个月过时了。
CBR：你怎么判断政策开放的步伐？
张化桥：我们不需要做很详细的预测，任何改变都是好的改变。
CBR：极端情况下，假设试点10年了，你们还限于区县范围内经营呢？
张化桥：如果继续这样做10年，20年，我也不在乎。继续在一个区一个县做，每年17%、18%的ROE回报，不好吗？就是因为大家看不上，很多人才不理解我，说不知道张化桥哪根神经错乱了。其实我就是换了个工作而已，这个事有这么新鲜吗？
如果这个公司永远在花都做，我一点抱怨都没有，为什么要出去呢？这是中国人浮躁的心态。难道花都的天地还不够大？花都961平方公里的地方，150万人，是一个中等城市了。深挖下去，把功夫做扎实，你还要去哪里？很多人说布点，我最烦的一句话就是“布点”“战略布局”。以为在全国20个城市都有办公室，都开展业务，每个地方的业务都开展得一塌糊涂，这就叫好？我不要布局，我就扎根在这里做好就行了。在一个地方做，比全国做要好。我在这里对市场从熟悉到非常熟悉，到非常非常熟悉，管理成本低，减少失误，不好吗？估计在这个地方做二三十年是一点问题没有的。
小额贷款要趴在地上做
CBR：为什么说小额贷款要趴在地上做？
张化桥：因为银行是根本不可能弯下腰来的。很多客户本来可以到银行借钱，他够条件，但他不愿意去银行借。原因很简单，第一银行时间长，要等两三个月。并且常常是等了两三个月之后，银行说非常抱歉，不能借给你。怎么办？这是一种不确定性。
很多人去银行贷款要填很多表格。我们公司不填表。我去问你，你跟我讲，讲完了我来核查，确认了，我来给你填表。看看你的身份证，检查你的水费、电费、银行对账单、库存、工人食堂，我们给你做调查。不要填表，也不要洋洋洒洒万言书式的可行性调研报告，我们不搞那些东西。你省事了。
很多人说银行贷款利率最高只有7%多一点，没错，但如果把用于贿赂的钱加上去，可能比小额贷款更高。羊毛出在羊身上，那也是钱啊，究竟谁比谁便宜还不知道呢。还有，并非每个人都生得那么贱，能不求人的时候还是不求人的。假定我们的利率是25%，银行的利率是20%，差这5%，人的面子和尊严不止这5%。有个深圳的企业家对我说，他求人以后，回到家看着镜子里的自己，恨不得抽自己俩嘴巴。每个人都有善良的一面，简单的一面，这一面经常被压抑，但有机会还是会抗争。
在我们这里，客户是大爷。你进来，我们伺候你。一旦发现你请我们的员工吃了饭，员工是要被马上开除的。跟你去唱KTV，也是开除的罪，因为浪费了客户的时间和金钱。我们的客户本来就是小额客户，这一笔贷款只付500块钱的利息，你吃一顿饭花了300块，把他的成本加到了800块，我们坚决不能容忍。
从1994年开始，我做了多年投行。跟投行相比，小额信贷是一个很实在的行业。我今年49岁，来自湖北农村，是一个农民的儿子。对城乡分割，我是非常愤怒的。现在这个工作是赚钱又积德的事情。我有一篇文章，叫做《为高利贷平反昭雪》。高利贷是高啊，但你不借给他，他不是更不平等吗？你借给他钱，他离平等2800公里；不借给他钱，他离平等3000公里。中国的很多贷款需求被掐死了，不见得这个需求就不存在。我前几天又写了一篇《我真希望高利贷到处泛滥》，这是我的心声。
CBR：让高利贷到处泛滥，其实是说要鼓励充分的市场竞争。
张化桥：是啊，每个人都放高利贷，利率自然下降，最后不就成低利贷了吗？我其实没讲什么高深的道理。
CBR：不过这话还是蛮有杀伤力的。
张化桥：第一，我不怕别人误解，我又不想竞选什么东西。第二，我也不想评选优秀党员，也不想做你的生意。如果你不高兴，那你自己难受去吧。
CBR：感觉你现在是在到处呼吁。
张化桥：我现在就是布道，这是有成本的，飞机票谁给你买，这个我得出啊。进来的时候就想好了，要干什么。人有时候不光是为钱的事情。要做一些社会的工作，要想想你做的值不值得。每个人都躲起来，世界不就转不动了吗？
一颗热情的心，一个吸引人的产品
CBR：你们有一些有意思的说法，比如“用PE股权投资的眼光发放贷款”，这是什么意思？
张化桥：如果说，你有一栋房子值1个亿，借1万块钱去旅游，银行会追着你的。但对这种客户我们没兴趣。用PE的眼光去投，是说我们看好你，你这个公司是行的，我们想在你企业走上坡路的时候和你分享成功。如果借你1万块钱去旅游，你不是回头客。我们不想做一次性买卖。我们从创业第一天开始就是这样做的。
我们不搞很阔气的办公室，就是卷着袖子干。我在花都坐摩的很多次。第一回，我犹豫了半天，但出租车等了半天不来，要赶着开会，最后没办法犹犹豫豫上了个摩的。开摩的人浑身是汗。我就想，每个人都是平等的，这个人就像我弟弟一样。然后又想，这个人不是我弟弟，他就是我自己。我们不就读了几年臭书吗？出来就觉得自己了不起，架子大了，养尊处优的。其实认真想想，我如果不出来，连他还不如呢。
CBR：这很重要，你也说过，你们的求职者必须理解“平等”是什么意思，必须抛弃精英主义和特权思想。
张化桥：我们公司就是这么一个想法，这不是我带来的。我们坚决不跟你拉拉扯扯。我们认为自己是贷款行业的星巴克，有一颗热情的心，一个吸引人的产品。就这两样东西，其他什么都没有。
CBR：一个吸引人的产品好理解，一颗热情的心如何做到？
张化桥：首先要把客户当成你的兄弟姐妹，你觉得他做的是一件好事情，帮他一把，再分他的钱，就这么简单。对客户不要有架子，要尊重小商小贩。他们没有任何一点比你差。人家是在用诚实的办法赚钱养家糊口，比腐败的官员好10倍。每个人都必须接受这个文化，要不然别到这里来工作。我们有3个分公司，加上总公司，就是4个营业点。我们还在外面搭帐篷营销，大热天，我也在篷子里呆过的。我去那里是要理解同事们的感受。我们是金融服务业的星巴克，不是卖几千万一笔的贷款，而是卖几万块、几千块一笔的贷款。我们的钱就像餐厅里上的菜一样，人气很旺的，现在在册的就有1800多笔贷款。
CBR：现在银根那么紧，为什么还要“扫街”？为什么说要淡化抵押品和担保？
张化桥：我们认为找上门来的客户要差一些。我们做贷款，不是说你需要贷款，而是我们想给你贷款。不用担心，越是穷人信用越好。中国人里面，穷人信用也要好一些，他们是很在乎这个东西的。我们不管你说得天花乱坠，你是一个正常经营的生意，我们就跟你做。
我们的贷款额最低为3000元。对30万元以下的贷款需要担保，对30万元以上的贷款需要抵押品。不过我们尽量淡化抵押品和担保。如果需要用抵押品或者担保来收回贷款，那证明我们的信贷评审工作已经失败了，信贷员会受到批评或惩罚。我们尽量不动用最后一道防线。不能因为有抵押品或者担保人而降低贷款评审的标准。第一道防线是现金流，这是最重要的，不能冲破。
过多依靠抵押品或者担保就有可能伤害客户。我们千万不能伤害客户。他们的繁荣是我们的生命力之所在。我们希望他们介绍亲友当担保人。这就是说，必须强调消费者的体验和感受。他们如果不感谢我们，我们就失败了。对于很多商户来讲，我们是他们唯一的融资渠道，必须保护他们。
淡化的意思不是说不要那个东西，而是说别指望那个东西，一定要强调第一还款来源，坚决把现金流分析和预测搞对。不能说管他呢，反正抵押品挺值钱的，有一栋房子值1个亿，贷款只贷1000万，不是挺好吗？最后变卖人家的东西来还款是不好的。一定要把现金流预测搞对，你说反正背后有一堵墙，抵在墙上就好了，那墙倒了怎么办？我们要假定那堵墙是可以倒的。
CBR：你说很多中国企业不做细活，为什么你们会做细活？
张化桥：因为做细活是有回报的。别人看不到吗？不是。但中国的政策经常不鼓励你有长期眼光，说不定哪一天政策一变，你就白干了。但我们信心很足，因为我们认为这个行业的政策要变也只会越变越好。整个中国有3900多家小额贷款公司，真正干我们这种活的只有五六家而已。想一想，在我们的帐篷下舒服，还是在空调房里看电脑舒服？
CBR：为什么你们能坚持？
张化桥：其实我们没什么秘密。这个活只有我们干，别人不干的，我们心里踏实，知道10年后也是这个事，20年后只是越做越大。对别人来说，银根松的时候，客户就跑到银行去了。他们那种做法，做10年还是一样。我这个10年后就是一个很庞大的企业，因为我有市盈率的概念，他没有市盈率的概念。
张化桥
1963年出生于湖北荆门。16岁进入中南财大学习，23岁从中国人民银行研究生部毕业，进入中国人民银行工作。1989年被公派到澳洲国立大学学习，获经济学硕士学位。先后任职东方汇理银行、汇丰银行、瑞士银行，从事证券研究工作。担任瑞银中国研究部主管期间，连续四年（2001～2004年）荣获《亚洲货币》“最佳中国分析师” 称号。以“敢言”著称。1998年，发表“双输论”，反对中国财政部发行美元“扬基债”被汇丰解雇。2002年，发表质疑H股公司格林柯尔管理不透明、产品存在问题的文章，导致格林柯尔股价出现大幅动荡，本人也遭到起诉。2011年6月，卸任瑞银中国区副总经理，进入广州市花都万穗小额贷款股份有限公司，担任董事长。
小额信贷，花都万穗这样做
2011-10-17 16:19:28　来源: 中欧商业评论有1人参与 手机看新闻 转发到微博(1)
“我们认为自己是贷款行业的星巴克，有一颗热情的心，一个吸引人的产品。就这两样东西，其他什么都没有。我们是金融服务业的星巴克，不是卖几千万一笔的贷款，而是卖几万块、几千块一笔的贷款。”张化桥说道。
小额信贷，花都万穗这样做
谢金荣是广州工商职业技术学院会计专业的应届毕业生，从2010年开始，就为找工作忙碌了。她做过一阵子实习出纳，后来听说广州市一家名叫花都万穗的小额贷款公司有实习机会，决定去试一试。她想，银行只做大额贷款，这是一个全新的行业，前景应该不错。
风险控制
2008年5月，银监会正式公布《关于小额贷款公司试点的指导意见》，为草根金融的发展开了一条缝。花都万穗于次年成立，这也是广州市第一家小额贷款公司。2010年10月，谢金荣进入公司实习，接受培训，跟师傅一起学做信贷员。她的任务就是找到客户、审核客户，把款放出去。2011年3月，她成为正式员工，不过还不能单独做业务。到6月，她找到一个客户，独立进行客户调查，整理出所有资料，通过审贷会，这才可以单独做业务了。
对于控制风险，“审贷会”十分关键。无论多大金额的贷款必须通过审贷会批准。花都万穗以小额分散的微贷业务为主，3000元到30万元的贷款需担保，无需抵押，只有超过30万元的贷款才需抵押。包括作陈述的信贷员在内，审贷会成员至少在3人以上。成员的审批级别可能各不相同（有5万、10万、30万三个等级，30万以上的贷款，需要公司高管审批），有一名成员的审批级别超过申请金额即可。审贷会实行一票否决制，无论同意贷款申请的审贷会成员有多少，只要有一名成员不同意，申请就不能通过。
贷款申请在审贷会上被拒，意味着信贷员此前的工作白费了。为了避免无谓付出，信贷员把握不准时可以事先问一下审贷会成员，如果觉得可以就继续做下去，如果不行，及时终止。公司每天的晨会上，信贷员将案例中模棱两可的地方拿出来讨论，审贷会成员或高管一起分析，将行或不行的原因告诉大家。一个成熟的信贷员在有了充分的经验后，就知道哪些贷款可以做，哪些不可以做。
贴地营销
按照监管要求，小额贷款公司目前仅限区县范围内经营。花都万穗在花都区除了总公司以外有3家分公司，谢金荣属于花东分公司。不过，她和同事很少坐在办公室里。有客户的时候要做信用调查、现金流分析，没有客户的时候要出去做营销。
营销通常有“扫街”和“设点”两种方式。
“扫街”就是将街道或市场分成不同的区块，每个信贷员负责一块，定期走访，发掘潜在客户。谢金荣发放的最快一笔贷款（花了3天时间）就是通过扫街得来的。申请人做拖车生意，手头有一辆东风日产拖车，希望借10万块钱再买一辆拖车。每拖一辆车，拖到哪里、油费多少、路桥费多少，这位申请人都有记录。对照记录，谢金荣计算了他未来的收益，了解了他的为人，他又找了自己开吊车的堂弟做担保，贷款申请很快在审贷会上通过。花都万穗很强调现金流预测，淡化担保和抵押。因此自公司成立以来，只有1例最后进入诉讼程序。
“设点”是在一些专业市场，如建材市场、水产市场、集贸市场等人流量较大的地方搭设帐篷进行宣传。见到谢金荣时，她正在花东镇的一个集贸市场“设点”。广州的夏天，36摄氏度的高温，市场里没什么人走动。
我问：“你自己怎么看小额贷款这件事？”
她说：“要借8万或10万元，有几个人真能得到银行的帮助？很多人问，你们是不是放地下‘高利贷’的，我就说，有放地下高利贷的在大太阳底下营销吗？”
在银根收紧的大背景下，中国大多数小额贷款公司只发放10笔到30笔千万级的贷款就坐等收息了，更别提国有大银行。趴在地上做小额贷款的方式，反映出公司管理者的眼光。
平等纯粹
花都万穗有50多名跟谢金荣一样的信贷员，女孩子居多，因为她们更能吃苦。公司招聘新员工，会向那些出身农村的应聘者倾斜，不会挑家庭条件太好的人。对待客户，公司注重平等意识，就像董事长张化桥（）所说：“农贸市场的员工或者烧腊馆的主人一丝一毫不比市长、教授或者工人卑贱。”
较为纯粹的业务关系也是平等的一个表现。信贷员去客户家做调查，不可以喝客户递过来的瓶装饮料（如王老吉、矿泉水），不可以吃饭，不可以和客户唱KTV，更不可以收受红包。只要信贷员道德上有问题，立刻开除。虽然利率较高，为人民银行公布的同期同档次贷款基准利率的4倍（这是政策规定的上限），但一切明码标价，没有隐形支出。
为了保持业务的纯粹性，花都万穗更喜欢用应届毕业生做信贷员，而不是那些较有经验的银行职员，因为前者没有沾染一些坏习气。每一笔贷款，签合同时都会有一个“高管谈话”环节，询问申请人，信贷员在业务来往过程中是否有不当行为？公司定期进行道德教育，让员工现身说法。有的客户在贷款发放前给红包，希望通融；有的客户在贷款发放后给红包，表示感谢。信贷员们都会讲出亲身体验，讨论遇到这样的事情应该怎么做，做了之后，对方会有什么反应。
总之，跟客户的关系，不能太近，也不能太远。太远了没有生意，亲戚朋友有需求，他也不会介绍。太近了呢，也不行，因为公司有规定。
谢金荣是广州工商职业技术学院会计专业的应届毕业生，从2010年开始，就为找工作忙碌了。她做过一阵子实习出纳，后来听说广州市一家名叫花都万穗的小额贷款公司有实习机会，决定去试一试。她想，银行只做大额贷款，这是一个全新的行业，前景应该不错。
风险控制
2008年5月，银监会正式公布《关于小额贷款公司试点的指导意见》，为草根金融的发展开了一条缝。花都万穗于次年成立，这也是广州市第一家小额贷款公司。2010年10月，谢金荣进入公司实习，接受培训，跟师傅一起学做信贷员。她的任务就是找到客户、审核客户，把款放出去。2011年3月，她成为正式员工，不过还不能单独做业务。到6月，她找到一个客户，独立进行客户调查，整理出所有资料，通过审贷会，这才可以单独做业务了。
对于控制风险，“审贷会”十分关键。无论多大金额的贷款必须通过审贷会批准。花都万穗以小额分散的微贷业务为主，3000元到30万元的贷款需担保，无需抵押，只有超过30万元的贷款才需抵押。包括作陈述的信贷员在内，审贷会成员至少在3人以上。成员的审批级别可能各不相同（有5万、10万、30万三个等级，30万以上的贷款，需要公司高管审批），有一名成员的审批级别超过申请金额即可。审贷会实行一票否决制，无论同意贷款申请的审贷会成员有多少，只要有一名成员不同意，申请就不能通过。
贷款申请在审贷会上被拒，意味着信贷员此前的工作白费了。为了避免无谓付出，信贷员把握不准时可以事先问一下审贷会成员，如果觉得可以就继续做下去，如果不行，及时终止。公司每天的晨会上，信贷员将案例中模棱两可的地方拿出来讨论，审贷会成员或高管一起分析，将行或不行的原因告诉大家。一个成熟的信贷员在有了充分的经验后，就知道哪些贷款可以做，哪些不可以做。
贴地营销
按照监管要求，小额贷款公司目前仅限区县范围内经营。花都万穗在花都区除了总公司以外有3家分公司，谢金荣属于花东分公司。不过，她和同事很少坐在办公室里。有客户的时候要做信用调查、现金流分析，没有客户的时候要出去做营销。
营销通常有“扫街”和“设点”两种方式。
“扫街”就是将街道或市场分成不同的区块，每个信贷员负责一块，定期走访，发掘潜在客户。谢金荣发放的最快一笔贷款（花了3天时间）就是通过扫街得来的。申请人做拖车生意，手头有一辆东风日产拖车，希望借10万块钱再买一辆拖车。每拖一辆车，拖到哪里、油费多少、路桥费多少，这位申请人都有记录。对照记录，谢金荣计算了他未来的收益，了解了他的为人，他又找了自己开吊车的堂弟做担保，贷款申请很快在审贷会上通过。花都万穗很强调现金流预测，淡化担保和抵押。因此自公司成立以来，只有1例最后进入诉讼程序。
“设点”是在一些专业市场，如建材市场、水产市场、集贸市场等人流量较大的地方搭设帐篷进行宣传。见到谢金荣时，她正在花东镇的一个集贸市场“设点”。广州的夏天，36摄氏度的高温，市场里没什么人走动。
我问：“你自己怎么看小额贷款这件事？”
她说：“要借8万或10万元，有几个人真能得到银行的帮助？很多人问，你们是不是放地下‘高利贷’的，我就说，有放地下高利贷的在大太阳底下营销吗？”
在银根收紧的大背景下，中国大多数小额贷款公司只发放10笔到30笔千万级的贷款就坐等收息了，更别提国有大银行。趴在地上做小额贷款的方式，反映出公司管理者的眼光。
平等纯粹
花都万穗有50多名跟谢金荣一样的信贷员，女孩子居多，因为她们更能吃苦。公司招聘新员工，会向那些出身农村的应聘者倾斜，不会挑家庭条件太好的人。对待客户，公司注重平等意识，就像董事长张化桥所说：“农贸市场的员工或者烧腊馆的主人一丝一毫不比市长、教授或者工人卑贱。”
较为纯粹的业务关系也是平等的一个表现。信贷员去客户家做调查，不可以喝客户递过来的瓶装饮料（如王老吉、矿泉水），不可以吃饭，不可以和客户唱KTV，更不可以收受红包。只要信贷员道德上有问题，立刻开除。虽然利率较高，为人民银行公布的同期同档次贷款基准利率的4倍（这是政策规定的上限），但一切明码标价，没有隐形支出。
为了保持业务的纯粹性，花都万穗更喜欢用应届毕业生做信贷员，而不是那些较有经验的银行职员，因为前者没有沾染一些坏习气。每一笔贷款，签合同时都会有一个“高管谈话”环节，询问申请人，信贷员在业务来往过程中是否有不当行为？公司定期进行道德教育，让员工现身说法。有的客户在贷款发放前给红包，希望通融；有的客户在贷款发放后给红包，表示感谢。信贷员们都会讲出亲身体验，讨论遇到这样的事情应该怎么做，做了之后，对方会有什么反应。
总之，跟客户的关系，不能太近，也不能太远。太远了没有生意，亲戚朋友有需求，他也不会介绍。太近了呢，也不行，因为公司有规定。