中财网东京食种人物:VIP客户发展（一）-瑞商网
来源：百度文库 编辑：中财网 时间：2024/04/27 22:02:44
VIP客户发展（一）
作者：钟国强 来源:终端论道博客 (2010-10-09)
标签:客流量 零售 店员 VIP客户
大家都知道，在终端零售中，最重要是客流量，但如何保障客流是足够数量的，一直以来扰着零售终端的管理人员。如果你想赚钱，就要保障足够数量的客流，如果想长久的赚钱，就必须保证足够数量客流的基础上，至少有20%的老顾客。今天我们要讨论的话题就是如何在有限的客流基础上，发展忠诚的、稳定的老顾客，也就是我们常讲的VIP客户资源的发展。
一、要求店员引起足够的重视，能心中时刻记着要发展VIP客户。
因为在实际销售过程中，只有店员是直接接触顾客的，但很多店员往往没有这种意识，特别是在客流大的时候，很多店员因为怕麻烦丧失了很多发展VIP客户的时机。
工地上，两个人在砌砖，有人问：“你们在干什么？”
甲：“我在砌砖头。”
乙：“我在盖大楼。”
这个小故事就说明我们在做事的时候，我们一定要有大局观。我们除了埋头做事外，还要时时抬头看天。只有心里时刻装着VIP客户的发展，才能认真的收集顾客资料，才能提前为VIP客户发展打基础。心里时刻装着VIP客户的发展，做销售时才能耐心周到服务顾客，尽量把新顾客变成老顾客，把老顾客变成忠实顾客。
二、做好VIP客户的登记。
这是收集顾客资料的基础，也是后期VIP巩固、分析工作的重要的依据。所以一定耐心的说服顾客尽量把资料填写完整。如果有顾客不愿意留下过分详细的资料，可以拿别人填好的样本给他看，让他照着填写。并告诉他公司的保密措施。
附表：VIP登记表
等
级
姓名
性别
电话
地址
加入时间
购买形式
（刷卡或现金、购物券）
职业
生日
消费
时间
消费
金额
累计消
费金额
折扣率
备注
统计客户的尺码规格表：
西服上衣版型：
外套：
裤子：
衬衣：
毛衫：
鞋：
三、做好后期的跟踪回访和维护
这个工作是把VIP客户变成忠诚顾客很重要的一个阶段。现在的服装零售终端，大多是在节日期间、新货上市期间会给客户打电话，往往忽略了售出后的回访工作。用顾客的话说就是往往需要买东西的时候才想起他们。所以一般建议在衣服售出后一个礼拜要有一个电话回访，询问衣服质量以及有没有其他方面需求；在节日期间要有短信或者电话祝福；在客户生日的时候要有精美的礼品送给客户。很多店铺反应不知道是节日期间所有VIP客户一起送礼品好还是客户生日时送礼品好。个人建议最好是在客户生日时送，因为过节送，客户会认为理所当然的。而客户生日送一点小礼品会让客户有一定的感动，我们称为感动服务。送礼品的方式可以是打电话让客户到店里取，以此来增加再次销售的机会；也可以打电话亲自送到顾客的单位或者家里，切实体现出顾客至上的理念。当VIP客户发展到一定的数量时，就可以组织大型的活动来巩固VIP客户的忠诚度，进一步的冲击销售额（这个将在VIP客户发展（二）中具体阐述，怎么组织VIP大型活动）。
VIP客户的发展工作是一项很繁琐而且需要长期坚持的工作，如果能形成一批自己稳定的客户资源，将对店铺、企业的发展起到良好的推动作用。以前做销售以卖货赚钱为目的，现在还要以赚取顾客资源为目标。一件衣服要卖出两种效益，一种是产品利润，一种是顾客资源。顾客资源是产品的生命线，是产品经营的重中之重，任何的营销模式，都可以被理解为“顾客资源的管理模式。”
作者：钟国强 来源:终端论道博客 (2010-10-09)
标签:客流量 零售 店员 VIP客户
大家都知道，在终端零售中，最重要是客流量，但如何保障客流是足够数量的，一直以来扰着零售终端的管理人员。如果你想赚钱，就要保障足够数量的客流，如果想长久的赚钱，就必须保证足够数量客流的基础上，至少有20%的老顾客。今天我们要讨论的话题就是如何在有限的客流基础上，发展忠诚的、稳定的老顾客，也就是我们常讲的VIP客户资源的发展。
一、要求店员引起足够的重视，能心中时刻记着要发展VIP客户。
因为在实际销售过程中，只有店员是直接接触顾客的，但很多店员往往没有这种意识，特别是在客流大的时候，很多店员因为怕麻烦丧失了很多发展VIP客户的时机。
工地上，两个人在砌砖，有人问：“你们在干什么？”
甲：“我在砌砖头。”
乙：“我在盖大楼。”
这个小故事就说明我们在做事的时候，我们一定要有大局观。我们除了埋头做事外，还要时时抬头看天。只有心里时刻装着VIP客户的发展，才能认真的收集顾客资料，才能提前为VIP客户发展打基础。心里时刻装着VIP客户的发展，做销售时才能耐心周到服务顾客，尽量把新顾客变成老顾客，把老顾客变成忠实顾客。
二、做好VIP客户的登记。
这是收集顾客资料的基础，也是后期VIP巩固、分析工作的重要的依据。所以一定耐心的说服顾客尽量把资料填写完整。如果有顾客不愿意留下过分详细的资料，可以拿别人填好的样本给他看，让他照着填写。并告诉他公司的保密措施。
附表：VIP登记表
等
级
姓名
性别
电话
地址
加入时间
购买形式
（刷卡或现金、购物券）
职业
生日
消费
时间
消费
金额
累计消
费金额
折扣率
备注
统计客户的尺码规格表：
西服上衣版型：
外套：
裤子：
衬衣：
毛衫：
鞋：
三、做好后期的跟踪回访和维护
这个工作是把VIP客户变成忠诚顾客很重要的一个阶段。现在的服装零售终端，大多是在节日期间、新货上市期间会给客户打电话，往往忽略了售出后的回访工作。用顾客的话说就是往往需要买东西的时候才想起他们。所以一般建议在衣服售出后一个礼拜要有一个电话回访，询问衣服质量以及有没有其他方面需求；在节日期间要有短信或者电话祝福；在客户生日的时候要有精美的礼品送给客户。很多店铺反应不知道是节日期间所有VIP客户一起送礼品好还是客户生日时送礼品好。个人建议最好是在客户生日时送，因为过节送，客户会认为理所当然的。而客户生日送一点小礼品会让客户有一定的感动，我们称为感动服务。送礼品的方式可以是打电话让客户到店里取，以此来增加再次销售的机会；也可以打电话亲自送到顾客的单位或者家里，切实体现出顾客至上的理念。当VIP客户发展到一定的数量时，就可以组织大型的活动来巩固VIP客户的忠诚度，进一步的冲击销售额（这个将在VIP客户发展（二）中具体阐述，怎么组织VIP大型活动）。
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