梅绅士四字系列:非常实用的隐形眼镜业绩提升术

今天听到久违的傅维老师的课，98年第一次在扬州高视遇到她时，她是博士伦的专业事物部培训医师，12年后，她还是在担任这项工作，还是非常敬业，非常干练，并且培训内容更为实用，培训现场表现更为娴熟。从她的课里得到几个启发，拿出来和各位分享：

1，有多少配镜顾问在顾客配了一副框架眼镜之后，还会问多一句：您有没有考虑过配一副隐形眼镜呢？然后，细述隐形眼镜相较于框架眼镜的优点，尤其是运动、出游时代替框架镜...[理解读]：虽然因此挖掘顾客多一副的机会并不是很大，但如果你不问就一点机会也没有。这好比麦当劳的接待员问你：要不要加一元薯条换大份，他们居然连一元也不放过。

2，培训一开始，培训师就问大家，配框架眼镜的顾客，一般有几副眼镜？回答，一般只有一副。再问：那么配隐形眼镜的顾客呢？回答：一般都是两副，一副隐形一副框架。...[理解读]非常棒的一个开场，迅速吸引学员注意力，让大家觉得今天这堂课，甚至觉得做好隐形眼镜很重要。

3，列举两个案例，都是通过给购买隐形眼镜护理液的顾客检查眼睛，结果促成更换隐形眼镜的案例。关键点都是“放大”顾客的隐形眼镜，让她发现镜片已经很脏，并不愿意继续使用，立即更换。...[理解读]把顾客的隐形眼镜放在裂隙灯后发给顾客自己看（放大看）这个方法我在95年就用了，不知道傅医生这样说的是听了我的方法，还是自己发现的。只能说，英雄所见略同。把顾客戴了六个月以上的镜片放在裂隙灯后放大观察，几乎没有一个顾客是不想换掉这副镜片的。

4，推荐月抛隐形眼镜的时候，千万不要说：“一盒（一副）55元，您买几盒？”而应该说，“买一年的量是660元，半年是330元，您买一年的量还是半年的”。说的时候要显得从容自如，不带任何含糊的，坚决不能拿计算器出来按。这样，才能让顾客觉得，你们平常都是半年、一年卖的，习惯了。...[理解读]太棒了，在向顾客报产品价格的时候，必须显得非常从容，才能让顾客感觉，这个产品非常热销，卖习惯了。这一点从2007年沈阳培训之后，我就一直如此强调。

5，如果顾客问：戴隐形眼镜会不会有害健康。如何回答。A：不会。B：我先帮你检查一下。以上两种回答都是错误的。第一种回答会让顾客越发不信任，第二种回答会让本来对“要不要”配隐形眼镜还心存顾虑的顾客而产生迟疑，因为她会认为，一旦检查了，肯定不配不行了。推荐答案居然和买西瓜的原理一样。别人问瓜农，你的西瓜甜不甜，如果你回答甜，对方能相信吗。应该说：你要看，西瓜花纹清楚的，初上市的时候拍打声音发闷，快下市的时候拍打声音清脆的，就是甜的，我帮你挑一个。这样的回答显得你很专业，并且也让顾客放心。同样的，我们可以这样回答初配隐形眼镜的顾客：只要你的角膜是健康的，选配的隐形眼镜是适合你的，就不会有事，让我帮你检查一下就知道了。...[理解读]让我想起了导购应该如此说。

6，傅医生语录：顾客只相信自己说的话，自己看到的东西。比如，你问一个初配的顾客：您对隐形眼镜有什么想法和要求吗（千万不要说，您想配好一点的还是普通一点的隐形眼镜这样无聊的问题）？顾客说：我也不知道。这时候，配镜顾问可以通过三个问题，把顾客的需要找出来。隐形眼镜是“贴”在角膜上的，您肯定是希望配一副容易“贴”上去的吧；有东西到眼睛里面，肯定会有不舒服的感觉，但是有的隐形眼镜很快就能适应，不适感消除，您应该是想要这种吧；隐形眼镜如同衣服一样，戴了就会脏，就要清洗，您应该是希望配一副不容易脏并且容易清洗的吧。三个问题，都是封闭式的问题，目的是得到顾客的连续肯定。随后，你就顺着顾客的话，说出她其实是要配一副怎样的隐形眼镜。

7，如何简单评估顾客的泪液质量，傅医生提供了一个简单省钱的办法。在测量顾客角膜曲率的时候，调节到视标清晰，然后让顾客眨一下眼镜，然后让顾客坚持不要眨眼，同时进行计时，一般16秒后视标才变得模糊，说明顾客泪液良好。对于泪液不好的顾客，需要验配低含水的，较厚的隐形眼镜。

8，介绍了FAB方法，并且延伸为OFAB，O代表需求，F为产品设计或特点，A是这个设计和特点的优点，B是这个优点带给顾客的好处。随后，傅医生详细讲解了博士伦各种产品的FAB，很简单清晰。其实任何产品都需要整理出FAB。

9，权威视光机构已经界定75度以上散光都属于高度散光，所以，散光隐形眼镜的推广力度应该加强。

10，针对隐形眼镜和框架眼镜，举了一个很好的例子。框架眼镜是外衣，隐形眼镜是内衣。购买内衣，一方面要注意尺寸，一方面要在意面料，同时还最后勤洗勤换。这个比喻对于抛弃型隐形眼镜的推广非常有帮助。

11，公布了权威视光机构对14个国家的隐形眼镜使用情况的调查（没包括中国），14个国家传统型隐形眼镜的使用比例已经为0%。中国是传统型隐形眼镜最后一个堡垒，被攻破的时间不会太远！...[理解读]这一点我始终非常坚信无疑。

以上11点领悟透，落实到，隐形业绩一定提升。