中财网宠物奇缘任务救助小狗:向对手学习
来源：百度文库 编辑：中财网 时间：2024/04/28 20:25:45
向对手学习2011-01-16
竞争对手是我学习的对象，因为他们的竞争使我成长的更快。永远要了解竞争对手为什么成功，以及他曾经犯过哪些错误。要成功必须要做成功者所做的事情，同时也必须了解失败者做了哪些事情，并且让自己不要再犯类似的错误。
业务人员在与竞争产品比较时务必要诚实，不要批评自己的竞争者。因为批评自己的对手可能导致顾客对自己的反感。比如顾客正在使用竞争者的产品，而且又非常喜欢。那么对竞争
产品的优点以及顾客将会得到什么好处，这是最有说服力的。销售过程中，遇到竞争对手时：
１、绝对不说任何有关他们的坏话，即使准顾客说了他们的坏话我也不去附和；
２、称赞他们是卓越的竞争对手；
３、表示敬意；
４、强调我们产品的优点而非他们的缺点；
５、展示我与他们的不同之处，展示我的优点如何强过他们；
６、展示一封中途决定向我购买的客户给我的感谢信；
７、自始至终保持你道德操守与事业上的气质，即使这意味着咬紧牙关，就算流血也要三缄其口。
千万不批评我的竞争对手，要赞美对方。竞争对手是我学习的对象，因为是他们的竞争使我成长的更快。
记住：乔。吉拉德的告诫：永远比我的竞争对手更努力，我就一定会成功。
研究你的对手
对竞争对手了解得越多，战胜竞争对手的把握就越大。
想成为顶尖的销售员，你必须随时关注分析竞争者的动向，掌握市场竞争的态势。据以制定竞争性营销策略。
销售员要经常把自己的策略与竞争者相比较，确保做每一件事，采取的每一个服务和策略都要比我的竞争对手来得好。同时一定要非常熟悉和了解对方的一切，知道他的优势，也知道他的劣势。做到知己知彼，方能百战不殆。销售员为了有效的分析竞争者，首先要做的是，知道谁是自己的主要竞争者，然后分析判断他们的目标和策略，他们的优势和弱点，以及他们对竞争对手的反应模式等。但是，要想了解竞争者公司，产品和
商业活动的详细情况。几乎是不可能的事。但必须了解，竞争者的产品与活动及某些已成为他们销售重点的明显因素。
一定非常了解对手一下情况：
１、竞争者的销售员和他的经历
２、竞争者的产品或哪些优缺点；
３、竞争者的价格和信用政策；
４、竞争者的销售策略；
５、竞争者在品质管理，交货日期。履行承诺及服务等方面的可靠度；
６、有关型号、色彩以及其它特殊规格等竞争项目的应变能力；
７、知道他们主要客户有哪些；
８、知道他 们在市场上的影响力；
９、竞争厂商的销量，商业信誉，财务的健全度方面的比较地位；
１０、取得他们的所有资料（行销文宣、广告手册）；
１１、竞争者的未来发展计划；
１２、从各方面多做比较，知道他们的行销手段；
１３、找出他们比我弱的地方并从此下手；
１４、学习他们比我强的地方，并立刻加以补强。
对竞争对手了解得越多，战胜竞争对手的把握就越大。销售员了解竞争者的状况，在销售过程就会有足够的自信心，因为你能根据竞争对手的弱点，突出自己产品的优点，吸引顾客。同时你也能给顾客留下深刻的印象，扩大影响。